客户的几种分类以及特征

客户的几种分类以及特征

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者出现出各自的个性特点。把这些特点大致划分为种类型。

〔一〕镇定不迫型

这种购房者严肃平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所阻碍，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但可不能轻易作出购买决定。镇定不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝可不能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析摸索，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是可不能成功的。〔二〕优柔寡断型

这类购房者的一样表现是：对是否购买某一楼盘犹疑不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温顺，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。关于这类购房者，销售人员第一要做到不受对方阻碍，商谈时切忌急于成交，要平复地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后依照问题作出说明，并拿出有效例证，以排除购房者的犹疑心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直截了当行动，促使对方作出决定。比如说：〝好吧，现在交款吧！〞

〔三〕自我吹嘘型

此类购房者喜爱自我夸张，虚荣心专门强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝说。例如，我跟你们经理专门熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中查找话题，适当利用要求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个〝忠实的听众〞，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种仰慕钦佩的表情，完全满足对方的虚荣心，如此一来，对方那么较难拒绝销售人员的建议。

〔四〕豪爽干脆型

这类购房者多半乐观爽朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪爽，说一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须把握火候，使对方明白得攀亲交友胜于买卖，介绍时洁净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清晰买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，确信会干脆爽快给予回复。

〔五〕喋喋不休型

这类购房者的要紧特点是喜爱凭自己的体会和主观意志判定事物，不易同意别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口假设悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以操纵，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应对这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他表达评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合

理的时刻，切不可在购房者谈兴高潮时贸然禁止，否那么会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方同意你的建议为止。

〔六〕沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的方法，其内心感受和评判如何，外人难以揣测。一样来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易兴奋，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时刻，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析摸索、判定比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他厌恶销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，专门注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

〔七〕吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，假如相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。因此，这类购房者多半不易

同意他人的意见，而是喜爱鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜爱当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布〝投降〞，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的适应，请其批判指教，发表他的意见和看法。〔八〕虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和气友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就确信有所答；如你有所求，那么他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚心。假如销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应对这类购房者，销售人员第一要取得对方的完全信任，〝空口白牙〞是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优待条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，因此一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。现在，销售人员正确的做法是不能轻易承诺对方的这种过分要求，否那么会进一步坚决他的购买决心和购买欲望。一样来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情形下洽谈成交也是可能的，因此销售人员不要轻易舍弃说服工作，只要有的成功期望，就要投入的努力。

〔九〕冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特点确实是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易同意别人的建议，但一旦建立起业务关系，那么能够连续较长时刻。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查批阅，商谈时需要花费较长时刻，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依旧是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想预备。碰到这种情形时，销售人员能够采取激将法，给予适当的反击，如说一句：〝别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早明白你没有那个能力，我起初真不该来那个地点白费时刻和口舌！〞如此这般以引起对方辩解表明，刺激对方的购买爱好和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

〔十〕情感冲动型

一样来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们关于事物变化的反应敏锐，一样人容易忽视的情况，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳固，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何那么毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传奇

明，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行慎重周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

〔十一〕心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，假设见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行尽管貌似无理取闹，但实际上有某种败兴和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员差不多上油嘴滑舌的骗子。这些购房者的埋怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情形依旧由于不明事理或存在误解而产生的；而有些那么是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者埋怨和牢骚产生的缘故，并给予同情和宽慰。

〔十二〕圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，同时不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找进展商购买，以观销售人员的反应。倘假设销售人员体会不足，便容易中圈套，因担忧失去主顾而主动降低售价

或提出更优待的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞悉他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此〝紧逼〞的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的〝引诱〞，如此双管齐下，购房者就没有了蛮缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争吵不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理预备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评判楼宇质量与进展商实力，因此在面谈时，销售人员必须预备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所预备，使得销售过程井然有序。