商务谈判案例题及答案

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《商务谈判》案例题及答案

《商务谈判》案例题及答案
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想: “还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。
请回答:
(1)售货员运用了什么样的谈判策略?为什么会成功?
(2)这种策略的特点是什么?在商务谈判中适用于什么情形?
答题要点:
(1)售货员运用的是以柔克刚的策略;找到了孩子这一对方的薄弱环节,通过诱导孩子的需求,从感情上打动了顾客。
(2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点,同时自己要保持耐心,要善于表达友好的态度,以获得对方的好感。在商务谈判中,这种策略适用于那些强硬、自大,同时又存在明显感情弱点的对手。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可,如食宿标准不明确、强行购物安排等等,不需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响,并说明其运用的技巧。
答题要点:
晕轮效应是指在谈判过程中,谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉,从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的,也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时,所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应,要求条件也常能得到满足,促使谈判顺利进行,促进预期目标的实现;反之,当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时,其所提出的要求、建议就会受到怀疑,会产生不信任、不赞同的感觉。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案

1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分) (2)该种报价的一般模式是什么 (5分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了. 问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点: ①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象. ④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. ⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张. ⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人. 问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分) (2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分) (4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求. (2)根源是中国封建文化的影响,长官意志. (3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员. (4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功4..中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

(完整版)商务谈判案列及答案

(完整版)商务谈判案列及答案

案例1:1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下……在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了……此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。

案例分析:“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

所谓一致式开局策略,是指在谈判开始时,以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点,创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛,把对方引入谈判中。

此种开局策略在于显示我方对对方的尊重,在于显示我方的诚意。

运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。

案例2:北京某区一位党委书记在同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。

这种状态妨碍了谈判的进行。

于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道:“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。

我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。

”寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。

(完整版)商务谈判案例分析题及答案

(完整版)商务谈判案例分析题及答案

案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。

从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。

请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

经典商务谈判案例分析题目及答案

经典商务谈判案例分析题目及答案

经典商务谈判案例分析题目及答案商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。

本文是本站小编精心编辑的商务谈判案例分析,希望能帮助到你!经典商务谈判案例分析题目及答案案例一:巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

案例分析:这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。

商务谈判案例分析单选题100道及答案解析

商务谈判案例分析单选题100道及答案解析

商务谈判案例分析单选题100道及答案解析1. 在商务谈判中,以下哪项不是成功谈判的关键因素?()A. 良好的沟通技巧B. 强硬的态度C. 对对方需求的理解D. 准备充分答案:B解析:强硬的态度往往会导致谈判陷入僵局,不利于达成合作。

良好的沟通技巧、对对方需求的理解以及充分的准备才是成功谈判的关键。

2. 商务谈判的核心目标通常是()A. 实现双方的最大利益B. 击败对方C. 建立长期合作关系D. 解决争议答案:A解析:商务谈判的目的是在满足双方一定需求的基础上,实现双方的最大利益,而不是单纯击败对方或解决争议,建立长期合作关系也是为了实现利益的持续获取。

3. 以下哪种谈判策略更侧重于创造双赢的局面?()A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 回避策略答案:B解析:合作策略强调双方共同努力,寻找满足双方利益的解决方案,以实现双赢。

4. 在谈判中,先提出苛刻条件然后逐步退让,这是()策略。

A. 红白脸B. 欲擒故纵C. 抛砖引玉D. 以退为进答案:D解析:以退为进策略通过先提出较高要求,然后做出退让,让对方感到自己获得了让步。

5. 了解对方的谈判底线对于谈判成功至关重要,以下哪种方法最有助于获取对方底线?()A. 直接询问B. 观察对方非语言信号C. 第三方打听D. 提出试探性方案答案:D解析:提出试探性方案可以通过对方的反应来推测其底线,直接询问通常难以得到真实答案,观察非语言信号不够准确,第三方打听可能信息不准确且不道德。

6. 商务谈判中,以下哪项不属于有效的倾听技巧?()A. 打断对方发言表达自己观点B. 专注于对方的讲话内容C. 记录重要信息D. 理解对方的情感答案:A解析:打断对方发言是不礼貌且不利于有效倾听的,其他选项都有助于更好地理解对方。

7. 当谈判陷入僵局时,以下哪种方法不太可取?()A. 暂时休会B. 更换谈判人员C. 坚持己见不做让步D. 引入第三方调解答案:C解析:坚持己见不做让步容易导致谈判破裂,而暂时休会、更换人员、引入第三方调解都有可能打破僵局。

商务沟通与谈判试题(含答案)

商务沟通与谈判试题(含答案)

商务沟通与谈判试题(含答案)1、甲公司经常派业务员乙与丙公司订立合同。

乙调离后,又持盖有甲公司公章的合同书与尚不知其已调离的丙公司订立一份合同,并按照通常做法提走货款,后逃匿。

对此甲公司并不知情。

丙公司要求甲公司履行合同,甲公司认为该合同与己无关,予以拒绝。

下列选项正确的是( )。

A、甲公司应与丙公司分担损失B、甲公司不承担责任C、甲公司应当承担签约后果D、甲公司应负主要责任答案:C2、SWOT分析法中的“S”代表了( )。

A、威胁B、机会C、劣势D、优势答案:D3、谈判队伍中的主力军是指()。

A、第一层次的人员B、第二层次的人员C、第四层次的人员D、第三层次的人员答案:B4、下列关于一名出色的翻译人员的作用理解不准确的是()A、改变谈判气氛,挽救谈判失误B、能够洞察对方的心理和发言的实质C、具有审时度势、随机应变、当机立断的能力D、起到语言沟通的作用答案:C5、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。

此种做法,通常称为( )。

A、首位制B、轮换制C、优先制D、轮流制答案:B6、决定其形象的重要因素是()A、风度B、服饰C、表情、眼神D、气质答案:B7、关于以下说法不正确的是()。

A、债务人提前履行债务给债权人增加的费用,由债务人自己承担B、要约到达受要约人时生效C、中止履行是指债务人的分立、合并或者变更等原因没有通知,致使债务履行困难而中止D、承诺到达要约人时生效答案:C8、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。

学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。

对乙的行为应认定为 ( )。

A、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示B、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销答案:B9、钢笔的正确携带位置应该是()。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 国际商务谈判中,以下哪个因素不属于文化差异的影响?A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中,以下哪种策略属于进攻型策略?A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中,以下哪种沟通方式最为有效?A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段?A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中,以下哪种行为属于不道德的?A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中,以下哪种情况最可能导致谈判失败?A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中,以下哪种文化因素对谈判影响最大?A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧?A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中,以下哪种行为有助于建立良好的第一印象?A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中,以下哪种策略是最为保守的?A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案:1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答:国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解,增加谈判的复杂性,并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答:国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

《商务谈判》案例题及答案

《商务谈判》案例题及答案
请回答:
(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用
(2)什么情况下先报价才会有利
答题要点:
(1)先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。
大德鲁尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”
“多少”
“70美元。”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。
请回答:
(1)德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术为什么会成功
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可,如食宿标准不明确、强行购物安排等等,不需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响,并说明其运用的技巧。
答题要点:
晕轮效应是指在谈判过程中,谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉,从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的,也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时,所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应,要求条件也常能得到满足,促使谈判顺利进行,促进预期目标的实现;反之,当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时,其所提出的要求、建议就会受到怀疑,会产生不信任、不赞同的感觉。
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。

国际商务谈判课后案例分析题

国际商务谈判课后案例分析题

国际商务谈判课后案例分析题Tomorrow Will Be Better, February 3, 2021国际商务谈判课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年收集国际商务谈判课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨;据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨;据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈;谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产;公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握;公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务;谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈;请工厂配合;中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件;中方公司代表为主谈;经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨;工厂代表十分满意.日方也满意;问题:1怎么评价该谈判结果2.该谈判中方组织与主持上有何经验分析:1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平;2,中方组织上基本成功,主要原因:市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防;案例二:欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易;中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场;认真考虑改善价格;该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理;中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果;中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散;问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判2.构成其谈判因素有哪些3.谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判;2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境;3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”;A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”;案例三:天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术;适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商;正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术;由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购;由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么有的出价很高;A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论;问题:1.A公司的探询是否成功为什么2天津工厂应做何种调整为什么3.天津公司的探询要做何调整为什么分析:1.天津A公司的探询是失败的;因为外商有的不报价,探询没结果;有结果时,条件太苛刻,非诚意报价;2天津工厂的委托有时序错误,必须调整;香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱;3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来;同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉;案例四:1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务培训与技术指导费0.09亿日元;谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的;取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元;设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元;背景介绍:1日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要;2清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备;封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备;此外,有些辅助工装夹具;3技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右;问题:1.卖方解释得如何属什么类型的解释2.买方如何评论分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意;由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求;卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式;2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论;评论点:其一,技术价;针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价;针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务;可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件吃、住、行等点进行评论;案例五:江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理;知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合;该公司代表将四家召在一起做谈判准备;根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流;进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了;外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠;有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒;进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听;于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败;问题:1这种联合算不算联合为什么2.外商的主持谈判成功在哪儿3,北京进出口公司的主持失败在哪儿4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标分析:1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件;2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异交易条件;利用了感情,从而实现了分解中方的联合;3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做;4.有可能;首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的统—及条件的实现;案例六:山东A公司向日本公司出口自产汽油添加剂3000吨;这是试订单,也是A公司第一次出口;日方认为中方产品价格有竞争力,品质也不差;只是添加剂是易燃易爆的液体,储存运输较危险,按运输危险等级系一级危险品;为了考察青岛港的储运情况,日方一行5人到A公司来谈判;A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判;中方产品价格、质量问题不大,双方很快就达成了共识,但就运输问题讨论了很长时间;从工厂到码头间的运输,再到码头储罐;从运输船的船型到输油的管子材料、工具,讨论得很细,甚至环境污染等细节也讨论到了;最后日方认为从安全出发,由其派船为宜,不过要求中方为其装船创造好岸上条件;此外,还要求价格再优惠;公司与B公司进行的是何种谈判2.该谈判的构成要素是什么3.对中方主谈与领导的表现做何评价案例七:某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;问题:1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果3如何调整谈判人员4作上述调整的主要理论依据是什么案例分析:1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论;案例八:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚;谈判开始,美商一开口要价150万美元;中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议;当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元;美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作;美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧;工程师说:“放心吧,他们会回来的;同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的;”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了;工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年;”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%;余年时间,你们算算,该涨多少”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问题一:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因←对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看;可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在;← 1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面;从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置;美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权;← 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种;在对方的多次反击中,仓促应对;针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:1过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;2只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步;← 3.在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败;←其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例,如6%,对客观标准作了恰到好处的运用;真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”;当然;除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:1谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出;2谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场;3在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好;案例九:日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷;当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的;”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了;← 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛← 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛←答:美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛;2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略答:日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出:如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段;← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势答:日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展;案例十:1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元;经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交;在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判;丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约;问题:1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法2、如何评论丙公司大幅度降价的做法分析:1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈;在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价;以期更低的价格达成交易;2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的;没有坚持自己的底线;案例十一:80年代中期,美国一家大型企业来华投资,双方在起草合资企业合同时,发生了严重的意见分歧,美方坚持要求在合同中写明,该合同的适用法为美国某州州法,中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求,坚决不予考虑,双方立场僵持;这时,我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询,从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧,;对此情况,我们十分理解,并意识到我们的法律确有待完善;于是,一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系,解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度;同时我们提出一个建议方案,即在合同中明确表达:该合同适用法为中国法律,在我国现有法律一些个别不完备之处,补充几个专门的保护条款,这些补充条款适用法为美国纽约州州法;这一方案提出后,美方代表对我方诚意十分敬佩,并很快同意我方方案,僵局随之化解;试论述1、该案例成功得益于哪条原则的应用;2、该原则的应用要点;答:1、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标,善于妥协的谈判原则;妥协有些时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案;这就要求善于变通,不应在非原则的问题上固执已见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益;2、在运用该原则时应注意:1不能为了妥协而妥协;从某种程度上讲,妥协也是一种创造性的工作;2原则问题不能妥协;并不是什么都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的;但是,在非原则问题上,如果能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分;3妥协是建立在知己知彼的基础上的;通常,一个对国内国外情况胸中有数,且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点;案例十二:1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记者,有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书,剧名也改为梁与祝的悲剧,有关同志拿着说明书样本向总理汇报,不料却受到了总理的批评;总理当场设计了一份请柬,请柬上只有一句话,“请你欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗米欧与朱丽叶”,收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增,纷纷应邀出席,电影招待会取得了成功;试根据材料,回答以下问题:1梁与祝的悲剧这个剧名为何会受到周总理的批评2说明中方人员缺乏何种国际交往知识3如何培养这种知识答:1该剧名之所以会受到批评,是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观,不利于外方人员理解这一经典故事;二是该剧名不符合当时的会议气氛;2说明中方人员缺乏有关国家的社会历史,风俗习惯以及宗教等方面的知识;3知识的增长主要靠自己有心积累,要观察得细一点,考虑得多一点;在平时多看一些有关的书籍;善于与别人讨论,向别人学习,平时多分析、多实践这方面的知识;天长日久,日积月累,知识就会丰富起来;案例十二:上海某机械厂拟引进一批先进设备,经有关部门牵线搭桥和多方比较,最终选定某国F公司的产品;F公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格;然而中方主谈者是一位新上任的副厂长,为了表现自己,把谈判看成是一场胜负赛,不顾实际情况,一而再、再而三地向对方压价,并要求F公司货到上海十天内必须安装调试完毕等等;最终该厂丧失一个良好的合作机会;试根据上述例子回答以下问题:1该厂丧失合作机会的责任在哪方2对该厂而言,这是一种什么风险3如何规避这种风险答:1该厂丧失合作机会的责任主要在我方,因为该厂领导在国际商务活动中,由于缺乏必需的知识,又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教;2是素质风险;在开展国际商务活动中,参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失;我们造成把这种损失的可能称之为素质风险;3首先,要正视这种风险;在国际商务合作中,对客观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事,关键是谈判人员要正视自己的这种不足;其次,事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究,特别是聘请一些专家顾问,如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究,那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计,并可相应地采取措施;第三,加强素质培养和锻炼;案例十三:在某基础设施建设项目中,我们与欧洲的B国有K公司合作生产一种重型设备;而我方业主是上海M公司;在合作过程中产生了一些矛盾,使工程开始阶段进展很不顺利,如交货期上出现困难,设备不能如期到上海;同时,在设备质量的认定上,双方还存在分歧;这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局;按照打破僵局的一般程序,我们首先搞清了造成僵局的原因;事实是;K公司耽误了交货期,但是他们态度却很好,K公司专家工作是认真的,与此同时,有许多问题却是中方处置不当所造成的,如:有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来;遇到塌方,隐瞒不报,K公司的专家为此都急得差点掉眼泪;通过以上事实的了解,我们认为,争吵是不解决问题的;为了消除双方不合作的因素,应先进行中方的内部协调;为此,我们批评了中方的有关单位,并撤换了个别负责人;与此同时,我们认为,这场争执的责任主要在于中方,而不能归于K公司;于是,我们找K公司代表磋商,并指出:这个工程完不成,会影响K公司日后在中国的声誉,因此,把这件事情做好,对于双方来讲都是至关重要的,希望双方加强沟通;经过一段时间之后,中外双方的合作就比较顺利了;最后,工程完成得十分出色;试根据上述例子回答下列问题:1僵局造成的原因试什么2僵局的解决说明了什么问题3结合例子说明如何突破谈判的僵局。

精选商务谈判练习题答案

精选商务谈判练习题答案

精选商务谈判练习题答案在商务谈判中,双方经常会遇到各种挑战和难题,要想成功地达成协议,需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。

为帮助大家更好地了解商务谈判,本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。

1. 问题描述:你是一个跨国企业的销售经理,你的公司生产高端机器人。

你正在与一家中国公司进行商务谈判,目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。

你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议,他们需要履行这份协议,这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。

你应该怎么做?答案:在谈判中,重要的是要了解对方的所处境地和立场。

在这种情况下,你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判,以达成合作。

如果这种情况不可行,你可以考虑更长期的合作,以便在将来达成更加有利的协议。

如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣,那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。

2. 问题描述:你正在购买一辆二手车。

你需要了解车辆的真实价值,但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。

你该怎么做?答案:你可以向车主提出以下问题以获取更多信息:-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录?-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息?-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录?如果车主仍然拒绝提供相关信息,你可以考虑寻找其他可靠的信息来源,比如车辆历史记录网站或第三方检查。

3. 问题描述:你是一家新型饮料公司的管理者,你希望在一家面包店展示你公司的产品,但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。

你应该怎么做?答案:你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息,并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。

你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处,例如吸引新顾客和增加销售额等。

如果面包店仍然拒绝,你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。

4. 问题描述:你是一家制造业公司的销售代表,你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。

最新商务谈判案例分析题及答案12页]

最新商务谈判案例分析题及答案12页]

封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学习,勿做商业用途案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,蹇天以后再谈。

” 中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40% ,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒,保持下良好气氛。

从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判前的准备工作?A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的?A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案:C3. 谈判中,以下哪项不是有效的倾听技巧?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案:C4. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的开场策略?A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案:A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略?A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案:C6. 商务谈判中,以下哪种行为不是有效的非语言沟通?A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案:C7. 谈判中,以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机?A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案:C8. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子?A. 一方谈判者扮演强硬角色,另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案:A9. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子?A. 谈判者故意迟到,以显示不急迫B. 谈判者提前离开,以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案:B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子?A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案:A二、多选题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案:A, B, C, D2. 在商务谈判中,以下哪些策略可以增加谈判的成功率?A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案:A, B, C, D3. 在商务谈判中,以下哪些行为是有效的沟通技巧?A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案:A, B, D4. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案:A, B, D5. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的结束谈判策略?A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案:A, B, C三、判断题(每题2分,共10分)1. 在商务谈判中,始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

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巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间.当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟.美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱.对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉.谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动.无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同.
大德鲁尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元.”
“多少”
“70美元.”老板再次高声喊道.
小德鲁尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套.”
顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了.
请回答:
1德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术为什么会成功
2这种战术的特点是什么在商务谈判中适用于什么情形
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了.
请回答:
1美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略试图营造何种开局气氛
2如果你是巴西谈判代表,面对美方代表应该如何回应
答题要点:
1美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略;在谈判开始时,美国代表连续指责巴西代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让巴西代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛.
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子.这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子.两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子.结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了.第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝.另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃.
2作为巴西代表,在面对美国谈判代表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用“疲劳战术”.先让美国代表介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述.消磨几次之后,美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制.这时我方突然解释迟到的原因,举出我方的优势条件,并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展.
一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令:“我再给诸位8小时的时间考虑,如果明天早上你们仍然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产何去何从,悉听君便.”说完,头也不回地走了.
工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现象.
请回答:
1艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求这种谈判策略的特点是什么
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴.准备开价每台50万元,共150万元即可成交.当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想: “还是先听听对方的想法为妙”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行.”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足.
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却没能物尽其用.如果两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕,岂不是对双方都更为有利吗
请回答:
1为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法
2在商务谈一无所获,实在不值.应该放下架子询问中国公司的还价依是什么.即便价差很大,也是个客户.把中国公司的情况摸清后,把关系留住,并不损失什么,反而为以后留个潜在客户.把报价单一扔,既对对手不敬,又断了自己的后路—不得不走出谈判间.
中国某公司与田本某公司谈判某项交易.在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判.中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家.”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多.中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他.”他回答得很干脆.中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了.”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友.”
在谈判过程中,一方面要注意从多方面表现自己良好的形象,并进行适当的包装宣传,利用晕轮效应提高自己的谈判实力;另一方面,要尽量使自己不要受对方其它表现的影响,而是应该以对方谈判条件为唯一标准,保证自己做出理性的决策.
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都十分热情.每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销.但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话.
1如果你是中国公司谈判代表,面对日本公司要求还价的情形,怎么做效果更好呢
2 你是否赞同日本公司的做法,请说明理由
答题要点:
1面对骄横的日本公司,不必先还价,应先软化对方立场.可以说:“贵方价高,
我方不能接受,等贵方有了新条件后,我们再谈”,或“我们很尊重贵方的产品市场信誉,但交易条件难以恭维,当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时,我们再谈”.不出手条件,留些悬念,也为再次谈判创造机会.
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容,并说明需要特别注意的一些事项.
答题要点:
一定要要举出自己的实际经历,或是了解的到实际情况,要有细节说明,不要过于笼统.旅游谈判的主要包括:旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等.但对于不同的实际例子重点会有所不同.
中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术.日本公司技术先进且成熟,在世界同行业中名列前茅.日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判,根据中国公司询价,日本公司的技术费报价位1100万美元.在技术交流后,进入价格解释、评论阶段.中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价,并解释如何计算而来.日本公司态度十分傲慢,不愿细说,要求中国公司还价:行,就继续;不行,也别浪费时间.
请回答:
1先后报价对这宗交易的双方起了什么作用
2什么情况下先报价才会有利
答题要点:
1先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变.
2采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等.
商务谈判思考题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理.此时的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工.
棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资.而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支.他把自己由年薪的36万美元减为10万美元,公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资,由原来的每小时20美元减为每小时17美元.人心不稳的工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应.双方僵持不下.
答题要点:
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在.没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化.如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现.
商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件.在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍.这样,最终的协议是不难达成的.
2选择该种谈判策略的前提条件是什么应该注意哪些方面
答题要点:
1艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时间压力策略;这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作.
2选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外,很难再选择出合适的合作伙伴,己方处于优势;运用这种策略,要注意在谈判开始时,先谈敏感的、重要的问题,把次要问题放到谈判尾声;双方利益要求的差距不超过合理限度;同时在谈判期限方面,不能事先做具体规划,因为这样会给己方增加无所谓的压力.
经中国公司反复讲理,日本公司主谈就是不动,一定要中国公司还价.中国公司主动与同事商量后,给出了120万美元的价.拿到中国公司的还价单,日本公司主谈看后,即把它揉成一团,扔到垃圾桶里,说了句:“贵方的还价是对我公司技术的侮辱”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间,再也没回来.中国公司也不再找日本公司了.
请回答:
答题要点:
1运用了转换对方期待的心理战术.通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元,这样可以从心理增加顾客的成就感,所以取得成功.
2这种战术的特点是,先给对方设定一个低期望目标,再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望,促使对方有较好的满足感并能够早下决心.适用于对方对于标的不很了解,期望目标不太明确的情形,因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响.
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可,如食宿标准不明确、强行购物安排等等,不需要面面俱到.
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响,并说明其运用的技巧.
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