卷烟零售终端之营销篇
卷烟零售客户营销策划方案
营销策划关于卷烟零售客户李某的提升方案XX烟草公司营销部2010年X月X日1卷烟零售客户营销提升方案目标客户——李某食杂店发展目标——提升客户经营能力客户的基本情况李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。
主要经营副食、杂货和卷烟。
市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。
消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。
宾馆的客人多为外地游客。
经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。
卷烟经营现状分析经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。
但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。
近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。
1卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。
该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。
该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。
卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。
下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。
卷烟营销策划方案
方案内容本方案以加快商零协同营销发展，促进工商协同与商零协同有机结合，建立工、商、零共同协调、可持续发展的卷烟营销体系为主线，以体验营销、整合营销、关系营销、服务营销为指导，以体验促销、顾客管理、过程管理、经营竞赛为方法，将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合，形成营销合力，降低营销成本、提升营销效果。
下面以白沙（硬蓝尚品）为目标品牌进行营销内容的制定。
一、终端整合营销终端整合营销是烟草公司营销人员选定目标零售户，以入户营销与经营竞赛为主要方式，通过对目标零售户店内陈列布局进行美化、对目标品牌进行宣传推介、对目标消费群体档案进行采集等行为，以达到对零售客户卷烟陈列规范、品牌推介技巧、顾客管理方法等现场培训为目的，用现场实例教学的方式加深零售客户对卷烟经营方法的理解，向目标客户、目标消费者传递目标卷烟品牌的实际体验，并建立目标客户发展档案，定期对目标客户开展品牌培育、顾客管理、终端陈列等经营竞赛，促进零售客户卷烟经营能力、品牌推介能力、顾客管理能力的全面提升。
（一）实地体验促销目标品牌：白沙（硬蓝尚品）目标群体：零售客户、消费者时间安排：全市每季度开展200场。
活动内容：市场经理、品牌经理、客户经理对辖区内选定零售客户进行实地体验促销，对选定客户的卷烟经营区域进行卷烟陈列、促销陈列的布置、对入店卷烟消费者进行白沙（硬蓝尚品）的宣传推介，针对该价位消费群体建立品牌消费者档案，并现场向目标零售客户讲解和演示卷烟陈列规范、品牌推介技巧，指导目标零售客户将消费者档案进行管理，建立目标客户发展档案，将目标零售客户的目标品牌数据与消费者资料纳入发展档案，以便日后开展各类卷烟经营竞赛，最后对活动进行总结并撰写评估报告，将活动照片、消费者档案、评估报告进行整理归档。
场次分配：时间：2011年7月1日—9月30日物料分配：X 展架宣传写真200套，白沙（硬蓝尚品）宣传手册200份，白沙（硬蓝尚品）品牌展示立架200个，白沙（硬蓝尚品）条装烟模400条，打火机10000个，雨伞2000把，烟灰缸套装200套。
卷烟营销_策论_终端建设
卷烟营销_策论_终端建设聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。
但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。
一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。
我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。
（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。
市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。
在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。
究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。
其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。
其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。
从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。
在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。
究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。
然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。
既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。
推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。
（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。
卷烟营销_策论_终端建设
聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。
但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。
一、面临的困境及原因A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。
我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。
（一）终端布局与终端格局变化不匹配市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。
市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。
在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。
究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。
其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。
其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。
从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。
在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。
究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。
然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。
既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。
推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。
（二）终端建设与终端盈利提升不接轨产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。
脱离开这条主线的终端建设工作都是“无用功”。
卷烟营销方案
卷烟营销方案为响应市场需求，提高卷烟销售额，我们制定了以下卷烟营销方案，以帮助公司增加品牌知名度，拓展市场份额，提升销售业绩。
一、市场定位在卷烟市场中，我们的定位将着重于高端消费者群体。
通过研究市场调查数据和分析消费者需求，我们发现高端消费者对于品质的追求以及对品牌形象的关注度较高。
因此我们的产品将以高品质、高档次的形象定位，满足这一部分消费者的需求。
二、产品特点1. 精选烟叶：我们将从全球范围内寻找优质烟叶，并经过严格筛选、混合工艺，确保产品的品质与口感优异。
2. 精致包装：打造独特且高级的包装设计，以提升产品的视觉效果和品牌形象。
采用独特的材质、创意的设计，使产品在消费者心中留下深刻的印象。
3. 个性定制：我们将推出多个系列的卷烟产品，以满足不同消费者的需求。
无论是口味偏爱，烟气浓淡还是包装偏好，我们都会提供多样化的选择，让消费者能够找到最适合自己的产品。
三、渠道拓展1. 大城市重点推广：在重点城市中设立专卖店，并加大市场宣传力度，提高品牌知名度和影响力。
通过展示卷烟产品的高质量和独特性，吸引更多潜在顾客的关注。
2. 电子商务渠道：通过建设在线购买平台，为消费者提供便捷的购买方式。
同时，通过在线推广和网络广告投放等方式，加大网络渠道的推广力度。
3. 合作伙伴关系：与其他相关行业合作，如高端酒店等，推出协同营销活动，提升品牌形象和知名度。
四、促销活动1. 优惠券和折扣：定期推出优惠券和折扣活动，吸引消费者前来购买。
同时，通过适时地调整价格，提高购买意愿。
2. 礼品赠送：购买一定数量的卷烟产品后，赠送具有品牌特色的礼品，增加产品附加值，提高消费者的购买满意度。
3. 限时促销：设定一定时间段的促销活动，如限时特价、买一送一等，刺激消费者购买决策。
五、品牌推广1. 媒体宣传：通过电视、广播、网络等多种渠道，进行品牌宣传。
积极参与相关行业展览和活动，提高品牌曝光度。
2. 社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，与消费者互动并发布相关信息，增强品牌与消费者之间的互动和黏性。
卷烟营销如何做好零售终端维护
编者按：在当前的卷烟营销中，为了使得高空宣传和促销活动能够很好的落地，各个卷烟企业越来越重视起终端环节，在西安市场上，大大小小十几支卷烟企业营销队伍在市场上积极的开展针对于零售户的终端客情维护以及终端宣传工作。
在卷烟企业的一片争夺战中，零售终端的地位被无限的提高，而到底卷烟营销和零售户之间到底是一种什么关系？而又如何开展与零售户之间的互动双赢，许多企业看起来做得多，但是真正意义上已经背离了营销规律。
卷烟营销如何做好零售终端维护从一清早大开店门到10点多的时候，卷烟零售户刘女士已经遇到了3拨卷烟企业的市场维护人员针对零售环节的零售活动，有的是送礼品，有的是贴宣传海报，有的是进行产品陈列。
“最多的一天我遇到过8个不同卷烟企业的人员”刘女士告诉记者。
如此营销活动攻势针对零售终端开展，应当说是卷烟营销的一个很大的进步。
多年前，卷烟企业是很少去关注终端零售环节，随着各种宣传渠道的被封锁，卷烟企业对零售终端开始史无前例的重视起来。
另一方面，在卷烟企业高度重视卷烟零售终端的同时，零售户的地位也开始被无限的提高，已经有一种工业与终端的合作关系慢慢的进化成为依赖的关系。
营销环节的一部分终端零售环节是卷烟从企业到商业，然后再到消费者的最后一环，直接面对的是卷烟消费者，在卷烟营销中，终端维护与高端宣传、对于商业公司的营销以及针对消费者开展的活动等环节构成整体的卷烟营销体系。
在通常意义上，高空的宣传有助于销售的拉动，而终端零售环节的营销则有助于帮助高空宣传迅速的转化为销售业绩。
零售终端面对的是消费者，在卷烟陈列，店内海报以及其他宣传展板的帮助下，产品很容易被消费者关注。
另一方面，在零售户的建议之下，为数不少的消费者都会接受店老板的建议。
在越来越多的宣传限制之下，烟草户外以及其他媒体广告生存的空间越来越小，但是卷烟营销还要宣传，在各种封锁之下，零售终端的强势陈列和海报张贴、pop宣传板等宣传行为在很大程度上弥补了这这个缺憾，也能收到良好的宣传效果。
卷烟零售终端营销实务小发明
卷烟零售终端营销实务小发明一、引言卷烟零售终端作为烟草产业链的重要组成部分，其营销实务对于提升销售业绩、增强客户满意度以及维护市场稳定具有举足轻重的作用。
本文旨在探讨一些创新性的卷烟零售终端营销策略，以期为业内人士提供有益的参考。
二、创新卷烟零售终端营销策略1.营造个性化购物环境卷烟零售商可以针对不同客户群体，打造独具特色的购物环境。
如在装修风格、商品陈列、氛围营造等方面下功夫，以吸引消费者眼球，提升购买欲望。
2.开展多样化的促销活动卷烟零售商可以定期举办各类促销活动，如买赠、折扣、积分兑换等，以激发消费者购买欲望，增加销量。
同时，通过与烟草企业合作，举办品牌推广活动，提高品牌知名度和美誉度。
3.构建线上线下融合的销售渠道卷烟零售商可以利用互联网技术，开展线上销售，实现线上线下融合发展。
通过搭建会员系统、电子券系统等，为消费者提供便捷的购物体验，提高客户粘性。
4.提升卷烟零售服务水平卷烟零售商应重视提升服务水平，如提供专业咨询、售后服务等。
通过培训员工，提高其服务意识和技能，增强消费者满意度。
5.加强卷烟零售终端形象建设卷烟零售商应注重终端形象建设，树立良好的品牌形象。
从店面形象、员工着装、服务态度等方面入手，提升整体形象，增加消费者信任度。
三、总结总之，卷烟零售终端营销实务的创新对于提高销售业绩至关重要。
通过营造个性化购物环境、开展多样化促销活动、构建线上线下融合的销售渠道、提升卷烟零售服务水平和加强终端形象建设等策略，有望实现卷烟零售业的可持续发展。
在未来的发展中，卷烟零售商应不断探索创新路径，以适应市场变化，实现产业升级。
四、案例分析以下将针对几个卷烟零售终端营销的创新案例进行分析，以供参考。
案例一：某卷烟零售商通过打造“主题式”门店，针对年轻消费者推出具有时尚元素的卷烟产品，并在店内设置专门的吸烟区，为消费者提供一个舒适、优雅的吸烟环境。
同时，该零售商还开展了一系列的促销活动，如购买指定品牌卷烟即可获得限量版烟灰缸等礼品，吸引了大量年轻消费者前来购买。
卷烟终端营销策划方案
卷烟终端营销策划方案一、背景与目标卷烟行业是目前国内最大的消费品行业之一，市场竞争激烈，每年都有大量新品推出。
卷烟终端销售是卷烟企业获取市场份额的重要渠道之一，因此开展卷烟终端营销策划是提升企业市场竞争力的关键。
本方案旨在通过明确卷烟终端营销的目标、制定可行的策略，以提高销售量和市场份额。
二、目标定位与市场分析1. 目标定位：根据市场调研数据，我们的目标定位是提高销售量和市场份额，提升品牌影响力，成为消费者首选的卷烟品牌。
2. 市场分析：根据市场数据，卷烟消费市场主要集中在18-55岁的中青年消费群体。
消费者在购买卷烟时看中品牌形象、产品质量和价格，也非常注重购买体验和服务。
三、策略与措施1. 产品策略（1）定位明确：根据市场调研结果，明确我们的产品定位是高品质、高性价比的卷烟产品。
（2）产品创新：不断推出新的产品，以满足消费者不同的需求和口味偏好。
2. 价格策略（1）合理定价：根据市场需求和产品品质，制定合理的价格，既能保证企业利润，又能满足消费者的购买力。
（2）促销活动：定期推出促销活动，如限时折扣、买赠等，吸引消费者购买。
3. 渠道策略（1）渠道拓展：开拓新的销售渠道，如便利店、超市、网购等，提升产品在市场中的覆盖率。
（2）渠道管理：对已有销售渠道进行管理和培训，加强与经销商和零售商的合作。
4. 促销策略（1）广告宣传：通过广告宣传的方式增加品牌知名度，提升消费者对产品的好感度。
（2）品牌推广：举办品牌推广活动，如卷烟品鉴会、文化交流活动等，增加消费者对品牌的认知和忠诚度。
（3）促销员培训：对促销员进行培训，提升其销售技巧和产品知识，增强其辅助销售能力。
5. 客户关系管理（1）建立客户数据库：建立客户信息数据库，并定期进行更新和维护，以便更好地了解客户需求，并进行精准营销。
（2）定期客户回访：开展定期客户回访，了解客户购买体验和需求，及时处理客户投诉和问题，提高客户满意度。
6. 市场监测与分析（1）市场调研：定期进行市场调研，了解市场需求和竞争状况，及时调整营销策略。
雪茄烟终端营销技巧
余姚（蒋松涛）：雪茄烟销售门路的二三法随着烟草商业企业对雪茄烟销售的不断重视，以及雪茄烟的利润较高，越来越多的雪茄烟出现在零售客户的店堂中，也逐渐开始被消费者所接受。
不过受到不同的卷烟文化、吸食习惯的影响，和传播途径的限制，雪茄烟的市场未有较大的突破。
不少零售客户订购的高价雪茄烟很多摆放在柜台中，鲜有消费者主动购买。
对此，笔者综合实际品牌培育经验，结合雪茄烟特点，总结出以下三点，来带动门店的雪茄烟销售。
一、有全面的雪茄烟基本知识。
不同于一般的卷烟，雪茄烟的保存、品吸要比一般卷烟更为复杂、要求高，否则错误的保存方式很容易导致雪茄烟的霉变，不当的品吸方式无法充分的品尝到雪茄烟的美妙。
而且，作为零售户要充分了解雪茄烟的基本知识，比如雪茄烟的制作过程、烟叶产地等，那样在推介时能够给予消费者充分的信心。
这些关于雪茄烟的介绍内容都可以向当地的烟草企业索要，或从网上查询。
二、有合适的展示柜台。
柜台就如同人身上的衣服。
一个拥有美丽身体的人如果穿着不合身的衣服，则会被别人所笑话。
同理，雪茄烟同样也需要合适的柜台，来展现其“高端大气上档次”的特点。
目前在用的卷烟柜台很多是为了陈列普通的卷烟陈列而设计的，无法将雪茄烟进行完美呈现。
因此，有条件的零售客户应购买一个专门陈列雪茄烟的柜台；对于现有柜台数量较多的零售客户可以专门改装一个柜台来专柜陈列雪茄，以作为雪茄烟销售的第一步。
三、营造良好的雪茄文化氛围。
市场营销学上有一理论：良好的销售氛围能够促进产品销售。
销售氛围的营造主要体现在产品广告给消费者所造成的视觉效果，进而刺激消费者购买产品。
这对于一个新品类产品进入市场而言具有极大的帮助。
因此，零售户可充分利用店堂内的广告资源，制作雪茄烟墙纸广告，摆放产品宣传小册子，制作雪茄烟体验区，甚至可以将门店整体装修风格与雪茄烟的外表配套，形成浓郁的雪茄氛围。
四、提供配套的雪茄使用工具。
俗语：好马配好鞍。
“高大上”的雪茄烟一定要有相应的雪茄剪、专用火机相配套。
卷烟零售客户营销策划方案
卷烟零售客户营销策划方案一、背景分析随着现代化生活节奏的加快和人们对个人需求的日益提高，卷烟作为一种消遣和放松的方式受到了大众的欢迎。
卷烟零售业成为一个相对稳定的市场，并且在大部分国家都有着不可忽视的规模。
然而，随着电子烟和其他替代品的兴起，卷烟市场竞争日益激烈。
在这个背景下，如何提升卷烟零售客户的忠诚度和消费频次，成为卷烟零售商们关注的焦点。
二、目标市场和目标客户1. 目标市场：卷烟零售业的目标市场是成年人，特别是男性。
根据各国法律法规，卷烟零售业的目标客户必须年满法定年龄。
此外，考虑到卷烟产品本身的属性和健康风险，卷烟零售商还需要面对烟草监管部门及公众的关注和批评。
2. 目标客户：卷烟零售商的目标客户是那些有吸烟需求的人群。
由于卷烟市场已经相对成熟，卷烟零售商需要通过营销策略吸引并留住这些客户。
同时，还要注意根据目标客户的不同需求和偏好，开发不同的品牌和产品线，以满足不同客户的需求。
三、SWOT分析1. 优势：（1）产品多样性：卷烟零售商可以根据市场需求和客户反馈，开发不同品牌和口味的卷烟产品，满足不同客户的消费需求。
（2）店面位置：选址合理的卷烟零售商可以吸引更多的潜在客户，提高店面客流量。
2. 劣势：（1）竞争激烈：卷烟市场竞争激烈，卷烟零售商需要通过营销活动来吸引客户并留住他们。
（2）价格战：价格是客户购买卷烟的重要因素，卷烟零售商可能因为争夺市场份额而牺牲利润。
3. 机会：（1）电子商务：随着电子商务的迅速发展，卷烟零售商可以通过线上渠道扩大销售。
（2）市场细分：根据不同客户的需求，卷烟零售商可以开发不同等级和价格区间的产品线，以满足客户的需求。
4. 威胁：（1）烟草监管：各国政府和烟草监管机构加强对烟草行业的监管，可能对卷烟零售商的运营带来限制和影响。
（2）替代品崛起：电子烟等替代品的兴起对传统卷烟市场造成威胁。
四、营销策略1. 品牌建设（1）选择品牌定位：卷烟零售商需要确定自己的品牌定位，例如高端、平价、口味独特等等。
卷烟营销促销活动总结
卷烟营销促销活动总结卷烟营销促销活动总结【第一篇】：卷烟营销促销活动总结半年工作总结上半年，营销科坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，以培育知名品牌、提升结构为重点，全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程” 严格规范经营，夯实工作基础，管理，有力地推动了**工作健康平稳发展。
一、工作回顾今年以来，营销科在局（分公司）党委的坚强领导下，在各兄弟单位（部门）的大力帮助下，发扬“敢于亮剑，乘势而上；敢为人先，跨越发展”的**“双敢”精神，解放思想，大胆创新，各项工作取得了平稳较快发展。
主要做了以下几个方面的工作（一）狠抓规范建设，为卷烟经营提供强力保障从“高压线” “生命线”的高度，切实提高对严格规范的认识。
一是加强对全体营销人员的培训学习，做到真学真懂，做到入心入脑。
多次举办卷烟规范自律培训，进一步强化营销人员的自律意识，提高规范自律的自觉性和主动性。
二是高度重视规范工作，日常加强从制度上、源头上、关键环节上找突破口，梳理易发生不规范经营的各个环节，高度关注敏感牌号销售趋势，对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程控制，坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。
三是对“高价位” 和过度包装卷烟进行自查工作，将告知函和零售户承诺书进行张贴，完善高价位卷烟零售户购销台账，确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装卷烟的存在。
四是为进一步明确责任，提高意识，同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。
五是开展卷烟规范自查自纠活动，对全部卷烟进行细致分析，确定了 9 个卷烟牌号，从全县范围内逐户进行自查，确保不留死角，真实有效。
（二）大力实施零售户致富工程，进一步提升零售户盈利水平一是加强终端建设。
落实“525125”终端规划，按照分类终端建设要求，已建成 2 个示范店，5 个精品店，19 个标准店，19 个简装店；选择不同的区域，投资 9.8 万元建设了 24 个品牌示范店，并制作品牌文化展板；投资 1.02 万元，建设了靓丽社区一个；按照功能终端建设要求，发展了 112 个功能终端。
卷烟品牌营销-终端篇
客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对‘红塔山·软经典100’口味 的一致评价，容易给你带来回头客。这款新品要及时上柜，您说是不是？ ” 客户：“是啊，这烟批发价是多少”
案例点评：
对比上面失败案例，仅仅把例子中的推荐程序倒过来，即符合了AIDA模 式的四个步骤，产生了不一样的推荐效果，形成了一个良好的“示范”。
引出牵连问题
发现困难问题
目 的：一是现有问题将带来的后果；二是 引发更多的问题 注意事项：最难的就是引出牵连问题
目 的：询问客户现在的困难和不满的情况 注意事项：困难性问题反映客户隐藏需求
询问现状问题
目 的：通过提问来把握客户的情况 注意事项：在提问之前一定要有准备，只问必要和最可 能出现的现状问题
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”） 第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。” 应用FABE的注意事项： 1、特征≠优势 2、利益点、优势必须和特征应保持一脉相承 3、依据FABE只阐述一个卖点 4、尽可能展示证据
客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三 个呢。” 小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在 烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。” 客户：“啊？你又向我推荐新品啊” 小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗” 客户：“做生意各做各的，管他们做什么？” 小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几 家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？” 客户：“这个我还真没有注意过。” 小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在 你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？” 客户：“这个倒有可能。” 小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是 更好些？” 客户：“这个当然” 小罗：“我建议先引进云烟（WIN），订购2条或3条，正好完善你在20元 价位的商品结构，稳定中档消费群体。” 客户：“小罗，这次我就先订购2条试试”
卷烟营销年末措施
卷烟营销年末措施引言卷烟行业是一个竞争激烈的市场，每年的年末是销售高峰期，也是营销策略的重要时刻。
为了取得更好的销售业绩，卷烟企业需要制定相应的年末营销措施。
本文将介绍一些卷烟营销年末措施的方法和策略，帮助企业提高销售业绩，赢得市场。
1. 了解市场需求卷烟行业需求变化快速，了解市场需求是制定年末营销措施的关键。
企业可以通过市场调研、消费者调查以及竞争对手的分析等方法来了解市场需求。
根据市场需求的情况，企业可以调整卷烟品种的生产和销售策略，以满足消费者的需求。
2. 推行价格优惠政策年末，消费者购买欲望高涨，价格优惠是吸引消费者购买的利器。
企业可以推出优惠的价格政策，如打折、满减、赠品等，吸引消费者购买。
同时，企业也可以采取批发优惠的方式，促使批发商大量采购，提高销售额。
3. 进行促销活动促销活动是卷烟营销的重要方式之一，年末时期更是适合进行促销活动。
企业可以通过举办抽奖活动、参与节日庆典、开展线上线下推广等方式，增加品牌曝光度，吸引消费者的关注。
同时，可以设置购买满一定金额即可参与抽奖活动，通过抽奖的悬念和刺激，增加消费者的购买欲望。
4. 加强终端推广终端推广是营销的重要环节，通过在卷烟零售门店开展推广活动，能够直接接触到目标消费者。
企业可以通过赠送商品陈列架、赞助门店活动、提供宣传材料等方式，加强与终端门店的合作关系，提高产品的市场占有率。
5. 加大网络营销力度随着互联网的普及，网络营销已经成为卷烟行业的重要方式之一。
企业可以利用社交媒体平台、电商平台等渠道，进行线上宣传和销售活动。
通过开展线上促销、发布有趣的内容、与消费者进行互动等方式，提高品牌知名度和消费者的参与度。
6. 加强与渠道商的合作与渠道商的合作关系对于卷烟企业来说非常重要。
年末时期，卷烟企业可以与渠道商加强合作，共同制定年末销售计划、制定促销活动，共同获取更多的销售业绩。
同时，企业可以给予渠道商一定的销售奖励，提高其积极性和动力，共同实现销售目标。
卷烟营销中心-现代终端案例
现代零售终端建设现代零售终端简介：紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，积极推进以现代性、时代性、特色性为主要特征的现代卷烟零售终端建设，始终坚持市场导向、共同发展、规范统一、营销创新、稳步推进的原则，优化资源配置，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系。
现代零售终端建设背景：为认真贯彻落实行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务，建设现代化的卷烟零售终端。
根据国家局“优化服务、完善功能、提升价值、争创一流”工作要求和省局（公司）“调结构、增效益、促增长、创一流”的工作思路及市局（公司）“着力创新、突出特色、优化结构、增比进位”的整体工作部署。
按照《贵州省烟草公司2011——2015年卷烟零售终端建设规划》和《中国烟草总公司贵州省公司二〇一二年卷烟市场营销上水平工作指导意见》文件精神结合《贵州省烟草公司遵义市公司2012年卷烟营销工作指导意见》的具体要求，提高零售终端资源开发利用能力，切实构建遵义烟草商业核心卷烟零售终端，挖掘和发挥卷烟零售终端品牌培育价值，提升全市卷烟零售终端建设管理水平。
现代零售终端建设流程：（一）深入推进客我“四同”建设，发挥终端功能作用，以发展同向为指引，着力建设功能终端；以工作同心为纽带，发挥零售终端功能；（二）求精务实，有效服务终端，准确收集终端需求，制定客户分类方案，制定分类服务策略。
（三）完善机制，改进管理终端，完善专销协同机制。
建立和完善协调机制，建立客户自律机制，完善价格监控体系，探索终端合作机制。
（四）积极探索，双向延伸终端，提升工商协同合作水平，探索建立面向消费者的品牌培育体系，积极构建一体化营销平台，不断挖掘利用终端价值。
（五）丰富内涵，提升形象终端，全方位提升终端文化形象、经营形象、管理形象、素质形象、终端形象、服务形象。
卷烟服务营销(优秀范文五篇)[修改版]
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第一篇：卷烟服务营销卷烟服务营销服务的含义是：服务是以交易和满足客户需要为目的的、本身无形和不发生实物所有权转移的活动。
服务一般以无形的方式进行，是能够解决客户某种需要的一系列活动或行为。
也就是说，服务是在客户与服务提供者之间、有形商品与服务系统之间的、用于出售或同产品连在一起进行出售的活动或行为。
服务质量的高低直接影响服务效果的好坏，一般来说，服务质量是衡量企业在出售产品和提供劳务时，对用户及消费者服务程度和服务水平的考核标准。
服务质量内容大体包括：商品的数量、质量、花色品种是否适销对路；商品销售的方式和服务设施现代化的程度如何；对于卷烟零售客户而言，与烟草公司打交道的目的，并不是购买和消费卷烟，而是因为有形的卷烟商品作为一种有效载体，能够承载烟草公司的服务和“赚钱”的效用。
能够赚钱是服务产品的价值；在赚钱过程中，同时得到了企业和员工的理解和尊重，是服务功能的价值。
两方面的价值综合，才是烟草公司向卷烟零售客户提供的完整服务价值。
由于烟草体制的特殊性，烟草商业系统既肩负着烟草专卖的行政执法功能，又担负着卷烟销售工作。
现行的烟草营销网路建设模式较好地解决了对零售户的访销送货, 但这只是最基本的服务。
因为行业网建工作的目标是建立现代流通, 现代流通的本质是服务，唯一的品牌也是服务。
服务工作的质量和水平直接关系到网建工作的成败。
因此搞好客户服务最核心的工作, 是注重研究和满足客户需求。
卷烟服务营销是指满足目标市场以卷烟商品为标的物的各种服务需求活动的总称，目标就是在服务营销理论指导下，以工业企业、零售户、消费者三个服务对象满意为出发点，结合卷烟流通企业的实际，主张卷烟服务营销的实施采取客户关系管理策略、差异化服务策略和服务质量控制策略。
实现科学的服务营销组合，满足服务对象期望，消除服务质量差距，实现三个满意。
卷烟服务营销分为三大体系八个要素。
三大体系是体系有管理子体系、技术子体系和实施子体系三个部分，八个要素分别是目标定位、服务策略、服务人员、服务流程、服务信息平台、服务体系实施。
卷烟零售终端之营销篇
卷烟零售终端之营销（前章）终端营销六字真言---------“好看！好卖！好管！”“好看！”：标准化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展现烟草公司文化风貌；“好卖！”：独特的形象、专业的展现、便利的操作、优雅的环境、倾心的效劳，让咱们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的极峰；“好管！”：工商协同保护市场、打造零售终端；专卖监管准入、标准治理；客户文明做生意、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，增进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动共赢。
零售客户终端保护的意义安在？一、有利于工业企业的品牌培育，工商协同保护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，增进品牌成长，实现商业与工业互动共赢的目的。
二、有利于刺激消费者购买欲望。
营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原先的购买方式，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。
标准化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望；3、有利于提升零售户的竞争力。
良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。
当前总的商业气氛是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日趋从价钱战、数量战向独特的形象、专业的展现、便利的操作、优雅的环境、倾心的效劳转变。
因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节；4、有利于烟草公司增强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。
卷烟零售户终端形象的重点因素除经营者个人因素外卷烟的陈列展现很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方式，和卷烟产品展现的价钱、品类、产地、推出时刻等组合方式能对零售户销售提升产生实质性阻碍，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价钱指导、库存治理等中心工作；五、有利于专卖监督治理，提高市场净化率。
零售户卷烟营销策划方案
零售户卷烟营销策划方案一、背景和目标在目前中国烟草市场上，卷烟仍然是最主要的烟草产品之一。
而卷烟的销售渠道中，零售户是最重要的销售环节之一。
因此，有效的零售户卷烟营销策划方案对于烟草企业的销售增长和市场份额的提升至关重要。
本方案旨在通过整合市场资源、创新营销手段和提升服务质量，为零售户提供更好的销售支持，从而增加卷烟销售额。
二、市场调研1.消费者调研：通过问卷调查、访谈等方式，了解消费者对不同品牌卷烟的偏好、购买渠道以及消费习惯等信息，为后续销售方案的制定提供有效依据。
2.零售户调研：对不同类型的零售户进行调研，了解其经营情况、生意状况、销售策略以及与卷烟供应商的关系等。
同时，对不同类型零售户的特点进行梳理和分类，以便制定针对性的销售方案。
三、品牌定位和特色推广1.品牌定位：根据市场调研的结果和公司的品牌定位，对卷烟进行品牌定位，明确其定位，目标消费群体以及特点。
根据定位，制定合适的销售策略。
2.特色推广：根据品牌的特点和定位，制定特色推广策略，如通过线上线下活动、赠品活动、特价促销等方式提高品牌知名度，吸引消费者购买。
四、零售户培训和销售技巧提升1.零售户培训：通过定期举办培训班、线上学习平台等方式，向零售户传授卷烟销售的基本知识和技能，如如何陈列卷烟、如何与顾客交流、如何推销新产品等。
2.销售技巧提升：通过与销售顾问的协作，为零售户提供更专业的销售技巧，在销售过程中进行指导和辅导。
五、创新销售渠道和模式1.线上销售：建立电商平台，为消费者提供在线购买卷烟的渠道。
通过线上宣传和促销活动，增加线上销售额。
2.移动支付：与支付宝、微信支付等移动支付平台合作，为消费者提供方便快捷的支付方式。
3.厂家直供：与部分零售户建立长期合作关系，直接从厂家购买卷烟，减少中间环节，提高利润空间。
六、建立快速响应机制和售后服务体系1.快速响应机制：建立与零售户的联系渠道，及时回应零售户的需求和问题，确保订单及时处理和发货。
现代卷烟零售终端如何做好卷烟促销
坝代巷烟零售终端如 何做好眷烟促销
◎李 宗晟
２ ０ ０ ３ 年起烟草行业启动工商 分离改革。工商 分离之后 ，地 方 保护逐渐减 弱，烟草销售逐渐 由计划性向市场化转变。在行业工 商分开的体制改革中，规划中的 １ ６பைடு நூலகம்工业公司 已全部成立 ，８家 卷烟 工 业 企 业 上 划 中烟 实业 发 展 中 心管 理 ，省 级局 （ 公司 ） 、工 业 公司按照 “ 指导、服务、协调 、监管”的职 能定位要求 ，各项职 能调整逐步到位 。２ ０ ０ ５ 年 内生产卷烟牌号 ４ ２ ３个 ，比上年 ５ ４ ７个 减少 １ ２ ４个 ，培 育 出 了 “ 白沙 ” 、“ 红梅” 、“ 红 河 ” 三 个年 产 销 量 超过 百万箱 的重点名优 品牌。工业企业 生产 的品牌越来越 少，销 售 的终端差异越来越小 ，竞争便越来越剧烈。
环球市场信息导报 投 稿 热 线： ４ ０ ０ 一 Ｏ １ ６ － ９ ５ ８ ６
众所周知 ，促销是一把 ” 双刃剑” ，成 功的促 销活动能够帮助产品迅速打 开市场，提 高知名度和美誉度 ；反之 ，则会使零售 户和 消费者产 生逆 反 心理 ，对品牌本 身产生怀疑 。促销 的形式也 多种 多样 ，有赞助性质的公益促销 ，有辨别真假烟类的服务促销 ，有 关注 消费者 身心的健康促销等 等。该文通过对现代卷烟零 售终 端促销 内容的分析 ，找 出现今终端促销存在的陷 阱，并提 出如何避免终端促销的误 区。从理论和具体 实施上提 出
终端监督 。市场经理 要定期、不定期地走访市场 ，对市场情 况做客观 的记录、评估 ，并公布结 果。终端市场检查的结果，直 接反映了终端人员的工作情况。加 大考核力度 ，有效提升工作效 率 ，确保工作顺利完成 。 产品陈列 。零售终端工作人员在每一个零售终端都 要合理利 促销在许多零售终端 的眼里 ，往往与 “ 不动销”紧密挂购。对于 用货架空间，在保持店堂整体 陈列协调的前提下 ，向客户提 出自 促销的品牌 ，他们的第一反映就是这个品牌 为什么要促销 ，是不 己的陈列建议 ，并尽述其优点和可 以给店家带来的利益，得到允 是销售滑坡 了。一些原先拥有正常库存的零售终端 ，也会拼命地 许后 ，要立 即帮助终端营业员进行货位调 整 ，用 自己认真负责的 出货 ，他们在心理 已对促销 的品牌产生了排斥 的心理。因此 ，在 工作诚度和饱满的工作激情感染对 方。好的陈列就有可能是好的 很多的时候 ， 促销并不是正面树立形象 ， 而是形成 了负面印象， 特 销售 。 价格 控 制 。 在每 次拜 访 过程 中 ，工 作 人 员都 要 注 意我 产 品和 别是当零售客户对促销的实施都无动于终时 ，品牌或规格基本步 市场 主销产品售 价的变动情况 ，如果遇到反 常的价格变动 ，要及 入衰退期 ，已处于寿终正寝 的倒计时。 卷烟促销将带来市场囤货的增加。在促销刺激市场的情况下 时追查原因，并及时向上级领导反映。监督市场价格的稳定情 况， 是终端工作 不可缺少的一项内容。 卷烟品牌 的市场订 购量将 出现高幅度的增长 ，但是我们 必须要 了 客情 关系。和 各零售 终端 客户 之间保持 良好 的客情 关系 ， 解到订购量是被消费者吸收，还是囤积在终端客户手里，后者更 是问题 的答案 ，促销卷烟 的囤积 ，让原本价格稳定的市场 出现紊 是终端工作人 员顺利完成各 项终端工作 的基 本保证。长期维持 良好的客情 关系 ，能使本企 业的产品得到更 多的推 荐机会 ，同 乱。 时可 以在客 户心 目中保持一 种 良好 的企业形 象 ，提高客户 满意 卷 烟宣 传 的 方 式越 来 越 少 。原 先 卷 烟 品 牌 能通 过 广告 、赞 助 在烟 民或潜在消 费群体 中迅速传播 ，而随着烟草广告 、促销和赞 度 。
开展零售客户卷烟营销实操活动
开展零售客户卷烟营销实操活动开展零售客户卷烟营销实操活动随着卷烟市场竞争的日益激烈，提高零售客户的营销能力和技能已经成为卷烟企业的共同需求。
为了帮助零售客户提升销售业绩，我们计划开展一场零售客户卷烟营销实操活动。
以下是活动的背景、目的、策划、产品展示、互动环节和效果评估。
一、背景介绍本次活动旨在通过现场演示、实际操作等方式，向零售客户传递卷烟营销技巧和策略，提高他们的销售能力。
参与人员主要包括卷烟零售商、烟草公司员工以及营销专家等。
二、活动目的本次活动的目的是为了帮助零售客户掌握卷烟销售技巧，提高销售能力，同时增强零售客户对卷烟产品的认知和了解。
通过实操活动，让零售客户亲身体验和学习有效的营销方法，提高他们的销售业绩，进而提升卷烟企业的市场竞争力。
三、活动策划1. 宣传方式：通过烟草公司官网、社交媒体、宣传单等方式进行活动宣传。
2. 参与人员：邀请10-15名零售客户参加活动。
3. 活动流程：活动分为三个阶段，分别是产品展示、实操演示和互动环节。
产品展示阶段将介绍卷烟品牌、特点及市场情况；实操演示阶段将展示各种卷烟销售技巧和方法；互动环节将邀请零售客户亲自体验和实践。
4. 活动时间：活动计划在一个月内完成。
四、产品展示1. 卷烟品牌：展示市面上热销的卷烟品牌，如中华、云烟、黄鹤楼等。
2. 卷烟型号：展示各品牌的主流型号，如硬盒、软盒、细支等。
3. 产品特点：介绍各品牌和型号的口感、香气、成分等特点。
4. 市场分析：分析各品牌和型号在市场上的竞争力和销售情况。
五、互动环节1. 抽奖环节：在实操演示过程中，设置抽奖环节，随机抽取3-5名幸运观众赠送礼品。
2. 答题环节：在产品展示环节后，邀请观众回答与卷烟相关的问题，赠送礼品作为奖励。
3. 现场演示：邀请部分零售客户进行现场演示，展示所学到的卷烟销售技巧和方法。
4. 小组讨论：将参与人员分成若干小组，进行小组讨论，分享学习心得和经验。
六、效果评估1. 销售数据收集：收集参与零售客户的销售数据，对比活动前后的销售情况。
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卷烟零售终端之营销
（前章）
终端营销六字真言---------“好看！好卖！好管！”
“好看！”：规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌；
“好卖！”：独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务，让我们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的颠峰；
“好管！”：工商协同维护市场、打造零售终端；专卖监管准入、规范管理；客户文明经商、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动双赢。
零售客户终端维护的意义何在？
1、有利于工业企业的品牌培育，工商协同维护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业与工业互动双赢的目的。
2、有利于刺激消费者购买欲望。
营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原来的购买想法，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。
规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注
目，并刺激购买欲望；
3、有利于提升零售户的竞争力。
良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。
当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日益从价格战、数量战向独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务转变。
因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节；
4、有利于烟草公司加强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。
卷烟零售户终端形象的重点因素除了经营者个人因素外卷烟的陈列展示很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方法，以及卷烟产品展示的价格、品类、产地、推出时间等组合方法能对零售户销售提升产生实质性影响，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价格指导、库存管理等中心工作；
5、有利于专卖监督管理，提高市场净化率。
卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加，而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度，客观上约束了售假现象，从而有利于专卖监督管理；
6、有利于提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌。
规范统一的店面装饰、柜台设计、卷烟陈列等终端建设，有利于向社会传播烟草公司规范经营、锐意进取的良好文化风貌，提升烟草公司在社会上的形象。
最终实现“形象带动效益，实现客我双赢”的目标。
卷烟零售客户如何掌握终端营销的技巧？
如何做一名优秀的卷烟零售终端店长？
美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。
由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习
作为一名优秀的卷烟零售终端店长，要具备4方面的条件
1、塑造自己、推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。
据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。
店面销售人员代表了店铺的形象，所以必须要塑造良好的形象和礼仪，这样才能赢得顾客的信任和好感。
2、推销产品本身
无论从事什么产品的销售，最基础的就是要娴熟掌握产品本身的功能卖点，所有的销售技巧都是建立在产品基础功能卖点上来发挥的，只有熟练掌握了产品知识，才能体现自己是一名专业的销售人员，从而更容易建立顾客对你的信任度。
3、推销产品利益
店面销售人员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。
导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
4、推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。
产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
从现在开始，你是一名促销人员，你的工作就是将你的产品销售出去。
那么你到底销售什么呢？你自己。
为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。
这将是你所进行的最简单的促销。
有谁能比你更深入地了解你的天
赋、你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！
零售客户如何在商品经营中运用零售终端营销技巧？
一、微笑
“沟通的目的是双向性的，沟通的对象是多样性的”，不管沟通的技巧有多少，最基础的就是面相，如果不能微笑对待别人，所有的沟通技巧都是多余的。
人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题，所以说，与人沟通，最忌讳的就是一脸死相。
二、赞美
赞美是一种说话的艺术，运用得当，会使被赞美者心情愉悦；而作为赞美者自己，也能从赞美他人的过程中感受到快乐。
赞美的内容是具体的，不要大事特夸、小事大夸、没事常夸，那样就变成拍马屁了。
因此在进行商品经营活动中学会赞美顾客，那么你的店铺人气指数将呈直线上涨。
三、销售礼仪与规范
店面销售人员代表店铺的形象，因此一举一动都必须规范化。
必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买是对你的回报。
1、行为规范
（1）基本规范
——熟记产品知识、功效、作用机理，了解公司的基本情况。
——掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。
——遵守店铺制定的各项制度，做到令行禁止。
（2）仪表、举止、品德规范
——销售人员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。
——递送商品时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。
——主动热情地向顾客推荐商品，吸引顾客购买并争取回头客。
——回答顾客提问时，忌信口开河。
不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说，影响店铺形象，应请专业人员进行解答。
（3）促销工作
——作好终端宣传。
维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。
——及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。
——及时了解反馈其他竞品终端宣传和销售的新动向，并及时向上及经销商反馈。
——按时反馈每周销量，保证货物不断档。
——登记整理消费者档案，作到真实有效。
——管理好赠品，做到帐实相符。
（4）处理关系
——与终端关系：与所在终端点各人员建立良好的关系，营造大家相互支持的氛围。
——与其他产品经销人员关系：处理好与其他品牌促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。
店面销售员一般情况下要语气适度的与顾客进行交谈，以缩短双方感情距离，加强销售效果。
此外，店面销售人员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护店铺形象。
四、聆听
缺乏经验的店面销售人员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
仔细聆听是给予别人的最高尊重，要注意以下几点：
1、聆听是优秀销售人员必备的素质之一
只有尊重别人，才能做到用心聆听别人的说话，反过来说，你仔细聆听了，对方的自尊心会得到很大的满足，会对你容易产生好感，从而也能听进去你对她的产品介绍。
2、不要打断顾客的说话
任何人都不喜欢自己的话说了一半老是给别人打断，经常犯这种错误的人是
不会讨人喜欢的。
3、努力记住顾客的话
有没有记住顾客的话体现了你有没有用心听她说话，如果你记不住她说的话，你又怎么能知道她的需求是什么？按照什么来销售产品呢？
4、若有不清楚的地方最好要顾客再说一遍
听不清楚要及时问清楚，即可以让自己清楚消费者需求，也能体现自己很认真听别人说话。
综上所述，优秀的促销员要做到以上几点，店面销售人员代表店铺的形象，面对不同的消费者，第一个推销的却是自己，记住：
第一印象的形成需要七秒钟！要改变这一印象需要七年！
福泉区域营销部张荣森
2009/8/12。