国际贸易实务第八章 交易磋商与合同的订立

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交易磋商的程序
（五）发盘的失效
发盘的失效是指在一定条件成就后，发盘对发盘人的约束 力得以解除。与发盘的撤回、撤销不同的是，发盘的失效是在 发盘已经生效，并且已经对发盘人产生约束后，不仅是因为发 盘人依法撤销的行为，而且可以因为其他非发盘人的原因而使
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交易磋商的程序
一、询盘（Inquiry）
（三）询盘的法律效力
按照国际商业法律，邀请发盘对交易双方均 无约束力。但是如果买卖双方在询价的基础上进 行反复磋商并最终签订合同，则一旦发生争议，
原询价内容也将作为争议处理的依据。
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交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘是指交易的一方------发盘人，向另一方------受盘人提 出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条 件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘在法律上称为“要 约”。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为 要约。由卖方发出的发盘称作售货发盘（Selling offer），若 由买方发出，则称作购货发盘（Buying offer）或递盘
是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，须慎重使用。
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交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（二）构成发盘的要件
2．发盘内容必须十分确定（sufficient definite）
根据《公约》规定：发盘应至少包括三项基本要素： ①标明货物的名称与质量； ②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； ③明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。
表示接受。所谓“送达”对方，是指将发盘的内容通知对方或 送交对方来人，或其营业地或通讯地址。
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交易磋商的程序
（三）发盘的生效和撤回
1．生效 按照《公约》第15条的解释，“发盘于送达受盘人时生
效”。就是说发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对
发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受 与否的问题，在此之前凭道听途说表示接受，即使巧合也属无 效。我国《合同法》规定，要约到达受要约人时生效。
本一致，如商品的检验时间、地点与方法、索赔、仲裁和不可
抗力等。
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交易磋商的程序
交易磋商的程序（即订立合同的步骤）可概括为 四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，只 有发盘和接受是交易必不可少的两个基本环节或法律
步骤。
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交易磋商的程序
一、询盘（Inquiry）
（一）询盘的含义
询盘也称询价或邀请发盘，是指交易的一方打算购买或出
售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者 就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易 中并非必不可少的环节，仅仅是对交易进行询问，寻找买主或 卖主，是正式进入磋商过程的先导。然而在一些特殊的贸易方 式下，如招标投标、拍卖等，邀请发盘则有可能成为必要环节。 询盘多由买方作出，也可由卖方作出。
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交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（二）构成发盘的要件
3．必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思
发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中。 否则，不能认为是一项发盘。 4．发盘必须送达受盘人 发盘于送达受盘人（offeree）时生效。在此之前，即使该
受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能主动对发盘
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交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
1.口头磋商
2.书面磋商
3.无纸贸易 4.行为表示
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交易磋商的形式与内容
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，
也称为交易条件。根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，
又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交易条件是重 点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变 化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的 支付方式等。一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基
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交易磋商的形式与内容
交易磋商(Business Negotiation)又称合同磋商 ( Contract Negotiation)，是买卖双方就买卖某种货物的各
项交易条件进行洽商，最后达成协议、签订合同的过程。一
旦买卖双方就各项交易条件达成一致，合同即告成立，对双 方都有约束力。因此交易磋商既是商务活动，又是法律行为， 是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作，要求从事此 项工作的人员具有良好的专业素质和业务水平。
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交易磋商的程序
（三）发盘的生效和撤回
2．撤回 发盘的撤回是发盘人在发盘尚未生效时收回其发盘的意思
表示。按照《公约》第15条第二款的规定，“一项发盘，即使
是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘 人之前或同时到达受盘人”。
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交易磋商的程序
（四）发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即已生 效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。撤回和撤销 最终都可使发盘失效，但是撤回是要收回尚未生效的发盘，而 撤销是要收回已生效的发盘。
（Bid）。
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二、发盘（Offer）
（二）构成发盘的要件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人（specific
persons）提出 向特定的人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出 此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散 发的商业价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告
引
例
我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商， 就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表
示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合
同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研 究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌， 外商催我方开立信用证，我方的做法是否合理？为什么？
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一、询盘（Inquiry）
（二）询盘的形式
询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的
意见。它既没有法律约束力，也没有固定格式。询盘可由买方 发出也可由卖方发出；可采用口头方式，亦可采用书面方式。 书面方式包括书信、电报、电传、传真、电子邮件等，时常还 采用询价单（Inquiry sheet）格式进行询盘。目前国际贸易业 务中采用传真和电子邮件方式进行询盘的较为普遍，随着信息 网络技术的发展，利用电子邮件和商务网络询盘已成趋势。