公司客户需求分析(3)

Zqhuang\corporate banking dept
24
中国联合通信有限公司
境内公众股东
中 国 联 通 集 团 组 织 结 构 图
100% 99%
其他四家发起人 0.0132%
74.6017% 25.3851%
联
联
26.17%
中国联合通信股份有限公司(A 股公司)
5
原则一 竞争对手
中国银行
替代者
Zqhuang\corporate banking dept
供应商 核心客户 购买方
6
客户的主要类型
消费者 B2B 渠道、分销商和特许经营者 内部客户
Zqhuang\corporate banking dept
7
供应商的供应商 供应商
用户
核心企业
（有追索权的应收帐款收购业务为例）
深圳华为公司
提升市场形象
备用资金来源
承担回购责任
减少传统融资下寻找担保（方）的压力
南京爱立信公司
董事会对银行借款有金额限制
承担第三方付款人不能正常付款情况下转成贷款的承诺
贷款有爱立信（中国）公司提供担保
上海西门子公司
对上海西门子公司无追索权收购应收帐款（形式上）
从业务需求来看，企业提出复杂、高附加值的服务 （高端），如现金管理、风险控制、流动性管理等
对银行服务技术手段的要求更高；
Zqhuang\corporate banking dept
13
集中化趋势
现象：企业普遍倾向于简化银行关系，将银行 业务与帐户集中到单一或少数几家银行，以建 立更加合理的企业－银行关系。
11
三、银企关系的新特征
银企关系的变化及特征
以信用为基础的传统银企关系，让位于以产品、交易 为基础的伙伴型银企关系；
企业倾向于简化银企关系，银行业务和帐户有“集中 化”趋势；
企业对银行的评价，也不再主要采用信用标准，而是 更多采用产品、服务及业绩标准，更多的强调银行业 务的创新和服务效率；
公司客户需求分析
中级客户经理培训班 上海
2003年8月11日
主要内容
1. 客户需求分析的必要性和重要性 2. 客户需求分析的基本原则 3. 银企关系的新特征 4. 客户需求分析的重要方法 5. 案例分析 6. 如何做好客户需求分析---客户经理知识和能
力要求
Zqhuang\corporate banking dept
流动资产
固定资产
电信服务业 家电行业 外贸行业
Zqhuang\corporate banking dept
23
企业集团组织结构分析
– 集团类型
– 母子制 – 总分制
– 跨国公司在华组织结构
– 以全资子公司为主的 – 以合资子公司为主的 – 成立财务公司的
– 财务集中和管理集中是跨国公司和国内大型 企业集团加强管理的趋势
年报分析 同业（竞争对手和替代者）分析
Zqhuang\corporate banking dept
16
产业链分析－以汽车行业为例
供应商 汽车制造商
经销商
消费者
Zqhuang\corporate ba百度文库king dept
17
产业链分析－以电信行业为例
零部件供应商
零部件供应商
系统设备制造商
手机制造商
电信运营商
经销商
消费者
Zqhuang\corporate banking dept
18
产业链分析－以民航为例
零部件供应商 飞机制造商 航空公司
机票代理商
消费者
Zqhuang\corporate banking dept
19
供应商的供应商 供应商
用户
核心企业
供 应 源
用户的用户
需 求 源
信息流、知识流
原因：
– 集团公司财务管理的集中化
– 企业对银行的需要从以信用为主转向以产品和服务 为主，这些业务的性质，需要具有相对的集中性和 规模
– 提高讨价还价的能力，实现规模效益
– 减少财务费用
Zqhuang\corporate banking dept
14
四、客户需求分析方法
客户需求分析方法
产业链分析 客户组织结构分析 资金流转分析
物流
资金流
Zqhuang\corporate banking dept
20
资金流转环节分析-进口项下短期融资
开立 信用证
贸 易 谈 判 阶 段
单据到
进口押汇
– 进口业务为例
进口贸易融资业务 货物到 – 进口开证
– 单先到：进口押汇 – 货先到：提货担保
提货担保
货物到
单据到
Zqhuang\corporate banking dept
商业分析
通过对市场需求等分析和筛 选、确定新产品构思和概念
风险分析
比较
收益分析
产品开发
市场测试
Zqhuang\corporate banking dept
规范、推广
4
二、客户需求分析的基本原则
系统原则 动态原则 本质原则 机会和挑战共存原则
Zqhuang\corporate banking dept
供 应 源
用户的用户
需 求 源
信息流、知识流 物流 资金流
原则二
客户需求的动态变化
（以深圳华为公司为例）
想方设法找银行贷款
想方设法找信用贷款
有追索权的应收帐款收购 无追索权的应收帐款收购
出口卖方信贷 出口买方信贷
全球统一授信
Zqhuang\corporate banking dept
9
原则三 透过现象看本质
直接由西门子财务有限责任公司对应收帐款提供连带责任 的信用担保
Zqhuang\corporate banking dept
10
原则四：
机会和挑战共存原则
新的市场
– 公司债券市场 – M&A – MBO
新的机构
– QFII / QDII
新的产品
Zqhuang\corporate banking dept
21
资金流转环节分析—长期资金
– 以基本建设资金周转为例
– B：回收期长----公路等基础设施项目
电信
– A：回收期短----电信项目
项目
公路
项目
债 务 余 额
建设起点O 完工点A
Zqhuang\corporate banking dept
完工点B C
D 时间
22
资金流转环节分析—长短期资产关系
2
一、客户需求分析的重要性和必要性
真正体现“以市场为导向、客户为上帝” 的经营原则
为客户创造价值 提高客户的满意度和忠诚度 商业银行核心竞争力的重要组成部分 金融（产品和服务）创新的起点
Zqhuang\corporate banking dept
3
产品创新过程
发展战略 目标市场