中国移动营销渠道管理50页PPT
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中国移动通信渠道销售培训-PPT课件
14
企业介绍
优势2：网络质量相当可靠
创移动通信中国之最 • 网络覆盖面最广（达99.98%县市）
旅行篇
网络质量相当可靠（打得通才是硬道理） • “沟通无处不在、可靠绝非偶然”
新疆地震篇
• “网络好才更省钱”
省钱篇
15
企业介绍
优势3：服务质量精益求精
创移动通信中国之最： • 最早推出话费积分 • 最早推出VIP客户俱乐部 • 最先改进交费方式
四分之一和 四十分之一 自以为都记得
8小时以后 无人提醒 剩5% 剩50%
7
引 言
销售人员三大法宝
• 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、 免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更 完善的服务和信誉在支持您的销售； • 推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上， 您的努力会达到事半功倍的效果。
9
研讨议程
引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语
10
企业介绍
中国移动通信—雄踞移动通信行业全球领导者
• • • • 世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球 第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户； 世界500企业（综合实力列第100名）； 在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中 市值最大的公司之一； 中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000 年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通 信局。
8
引 言
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势； • 能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体； • 为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要 多阅读业务手册。
企业介绍
优势2：网络质量相当可靠
创移动通信中国之最 • 网络覆盖面最广（达99.98%县市）
旅行篇
网络质量相当可靠（打得通才是硬道理） • “沟通无处不在、可靠绝非偶然”
新疆地震篇
• “网络好才更省钱”
省钱篇
15
企业介绍
优势3：服务质量精益求精
创移动通信中国之最： • 最早推出话费积分 • 最早推出VIP客户俱乐部 • 最先改进交费方式
四分之一和 四十分之一 自以为都记得
8小时以后 无人提醒 剩5% 剩50%
7
引 言
销售人员三大法宝
• 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、 免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更 完善的服务和信誉在支持您的销售； • 推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上， 您的努力会达到事半功倍的效果。
9
研讨议程
引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语
10
企业介绍
中国移动通信—雄踞移动通信行业全球领导者
• • • • 世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球 第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户； 世界500企业（综合实力列第100名）； 在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中 市值最大的公司之一； 中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000 年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通 信局。
8
引 言
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势； • 能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体； • 为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要 多阅读业务手册。
营销渠道战略与渠道管理(PPT 65张)
渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈
渠道是链接企业与市场的必由之路
索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难
创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益
实例：神舟电脑四年从0到58个亿
持续的渠道战略能有效地管控和维护市场
3、以高校为人才培养基地和创业实习基地，形成人才加盟和创业加盟并 举的加盟运营体系； 4、连锁网络建设虚实结合，短期盈利与长期持续发展相结合，有计划、 有步骤地推动连锁网络的建设进程； 5、连锁管理体系做到“三专 ”，
专家，组织行业专家进行策划和指导；
专业，建立一支专业的营销与管理团队运作加盟体系； 专注，专注于客户需求，专注于客户服务，专注于为客户创造价值。
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品 小商品 小商品 小商品 小商品
上 游 加 盟 客 户
公 司 总 部
大商品 大商品
区 域 加 盟 商
大商品
乡 镇 加 盟 店
大商品
村 屯 加 盟 点
县 乡 镇 屯 市 大商品 场
信息流、商品流、效益流
武记货郎网络平台及物流平台
nobia
• 双向：
执行营销渠道战略的步骤
设 计 阶 段 落 实 培 训 阶 段 调 整 建 设 阶 段 修 正 完 善 阶 段 • • • • 依据渠道战略转变观念，调整思路； 调整和建立营销组织体系； 完成营销管理流程与制度体系的编制； 按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。
• 制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案； • 将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构； • 对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈
渠道是链接企业与市场的必由之路
索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难
创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益
实例：神舟电脑四年从0到58个亿
持续的渠道战略能有效地管控和维护市场
3、以高校为人才培养基地和创业实习基地，形成人才加盟和创业加盟并 举的加盟运营体系； 4、连锁网络建设虚实结合，短期盈利与长期持续发展相结合，有计划、 有步骤地推动连锁网络的建设进程； 5、连锁管理体系做到“三专 ”，
专家，组织行业专家进行策划和指导；
专业，建立一支专业的营销与管理团队运作加盟体系； 专注，专注于客户需求，专注于客户服务，专注于为客户创造价值。
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品 小商品 小商品 小商品 小商品
上 游 加 盟 客 户
公 司 总 部
大商品 大商品
区 域 加 盟 商
大商品
乡 镇 加 盟 店
大商品
村 屯 加 盟 点
县 乡 镇 屯 市 大商品 场
信息流、商品流、效益流
武记货郎网络平台及物流平台
nobia
• 双向：
执行营销渠道战略的步骤
设 计 阶 段 落 实 培 训 阶 段 调 整 建 设 阶 段 修 正 完 善 阶 段 • • • • 依据渠道战略转变观念，调整思路； 调整和建立营销组织体系； 完成营销管理流程与制度体系的编制； 按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。
• 制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案； • 将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构； • 对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；
移动营销渠道效能提升部署方案(ppt36张)
1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1月 市区人均 2月 3月 4月 5月 6月 7月 县城人均 8月 9月 10月 11月 12月 乡人均
从人均办理量变化情况 看，6月份之后，新业务办 理量迅速下滑，由于服务厅 优化后，剩余服务厅客流加 大，但未能服务厅未能有效 做好客户分流工作，服务厅 现场管理得不到有效管理， 服务厅设备因缺少专人的引 导而起不到促进的作用。
1、服务厅功能区域的划分标准及功能描述
（1）咨询区：一般设在服务厅入口显著位置，面积约占服务厅面积的5%，主要负责对 进入厅内的客户进行有效的引导分流，解答客户的咨询，进行业务推荐，同时为办理 业务的客户做预处理（如复印证件、填写单据等）。
（2）终端体验销售区：一般设在服务厅入口右边靠近橱窗位置，区域面积占比15%， 主要负责厅内定制终端的体验及销售。 （3）自助服务区：一般设在业务受理区附近，区域面积占比15%，主要给客户提供各 项自助服务、进行业务体验。 （4）业务受理区：一般设在正门入口正对的区域，区域面积占比35%,主要给客户提供 综合性的业务受理。 （5）客户休息区：一般设在业务受理区附近，区域面积占比10%，主要给客户提供舒 适、整洁等候场所，同时也是服务厅进行业务宣传推荐及客户关怀的重要场所。
•
（三）、存量市场深度营销
2、提升提升增值业务附着比例
制定“新业务营销能手”奖励机制，提升营业人员进行增值业务营销的积 极性 制定服务厅增值业务营销经验交流会机制，以“传、帮、带”互学互动， 提升整体营销能力。 制定人性化营销话术，规范实施话术营销，提升营业人员与客户沟通的有 效性 制定投诉现场解决机制，加强人员服务及沟通水平，提升客户满意度 制定增值业务专项普及率达标竞赛机制，打造服务厅高校营销团队，提升 属地化增值普及率及业务收入。 制定体验营销设备全面使用机制，提升用户对各项业务的直观感知。
从人均办理量变化情况 看，6月份之后，新业务办 理量迅速下滑，由于服务厅 优化后，剩余服务厅客流加 大，但未能服务厅未能有效 做好客户分流工作，服务厅 现场管理得不到有效管理， 服务厅设备因缺少专人的引 导而起不到促进的作用。
1、服务厅功能区域的划分标准及功能描述
（1）咨询区：一般设在服务厅入口显著位置，面积约占服务厅面积的5%，主要负责对 进入厅内的客户进行有效的引导分流，解答客户的咨询，进行业务推荐，同时为办理 业务的客户做预处理（如复印证件、填写单据等）。
（2）终端体验销售区：一般设在服务厅入口右边靠近橱窗位置，区域面积占比15%， 主要负责厅内定制终端的体验及销售。 （3）自助服务区：一般设在业务受理区附近，区域面积占比15%，主要给客户提供各 项自助服务、进行业务体验。 （4）业务受理区：一般设在正门入口正对的区域，区域面积占比35%,主要给客户提供 综合性的业务受理。 （5）客户休息区：一般设在业务受理区附近，区域面积占比10%，主要给客户提供舒 适、整洁等候场所，同时也是服务厅进行业务宣传推荐及客户关怀的重要场所。
•
（三）、存量市场深度营销
2、提升提升增值业务附着比例
制定“新业务营销能手”奖励机制，提升营业人员进行增值业务营销的积 极性 制定服务厅增值业务营销经验交流会机制，以“传、帮、带”互学互动， 提升整体营销能力。 制定人性化营销话术，规范实施话术营销，提升营业人员与客户沟通的有 效性 制定投诉现场解决机制，加强人员服务及沟通水平，提升客户满意度 制定增值业务专项普及率达标竞赛机制，打造服务厅高校营销团队，提升 属地化增值普及率及业务收入。 制定体验营销设备全面使用机制，提升用户对各项业务的直观感知。
中国移动渠道店员主动营销能力提升PPT(共 44张)
话术二
你家里安装了宽带没有？宽带什么时间到期？
话术三
你家里有多少人用手机？平均每个人大概多少钱？
流量较多客户
50岁以上客户
。 。 。 。 。
。。。。。。。。。。。
3 具体业务场景及营销话术
场景六： 客户在前台办理业务等待
怎么做？？？？
由靠近柜台的店员或空闲流动店员执行
话术一
话术二
话术三
话术二
全家共享每月只要33元 就送50M宽带高清电视， 1000分钟通话和1400M流 量，请你帮我对朋友宣 传一下。（推128元和家 庭套餐+送3张1元福卡， 同时递送和家庭资料）
话术三
移动福卡每月只需1元， 最适合给家里的老人小 孩用，请你帮我对朋友 宣传一下。（同时递卡 品宣传资料）
3 具体业务场景及营销话术
移动宽带大优惠， 50M宽带高清电视 免费，全家共享每 人每月只要33元， 你可以看一下。 （推128元和家庭套 餐+送3张1元福卡， 同时递送和家庭资 料）
移动孝心机只要 69元，还送100 元话费，你可以
看一下。（同时 递送孝心机资料）
3 具体业务场景及营销话术
场景六： 客户交费查询、办理业务后
移动50M宽带电视免费用，全家共享每人只要33元，请你看一下。 （推128元和家庭套餐+送3张1元福卡，同时递送和家庭资料）
移动宽带大优惠，宽带消费58元送50兆宽带。请你看一下。（同 时递上宽带宣传资料）
动作二：用业务吸引客户了解手机
话术一
•买这个手机话费打7折，送50M宽带、电视，全家 共享每人只要23元。请你看一下。（推128元和家庭 套餐+送3张1元福卡，同时递送和家庭资料）
中国移动渠道管理
5 中国移动渠道管理
营销服务网（渠道）整合的目标
在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构 合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企业效 益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企业有效 抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续 发展的竞争力
6 中国移动渠道管理
用三年时间在全国实现：
指标名称
每实体营业厅覆盖客户数
• 建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系； • 重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的
捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验 • 创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟， 巩固渠道的主导地位
8 中国移动渠道管理
中国移动营销服务渠道
直销渠道
实体渠道
实体渠道定位与功能——普通店
• 面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移 动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）
• 具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服 务职能。 - 营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销 - 销售职能：客户入网、卡类销售、 套餐销售、 终端销售 - 服务职能：全业务受理、 大客户服务、 手机维修、 区域大客户服务和维系
电子渠道
普通代理渠道
增值合作渠道
IT Call Center
VIP
集
团 特许
销客
普
品
售 户 合作 通
牌
经体
店
店
理 验 自办
等店
自 验个
旗 助 站人 舰服 客 店 务 户公
店 体司 互 联
客 户 经 理
营销服务网（渠道）整合的目标
在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构 合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企业效 益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企业有效 抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续 发展的竞争力
6 中国移动渠道管理
用三年时间在全国实现：
指标名称
每实体营业厅覆盖客户数
• 建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系； • 重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的
捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验 • 创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟， 巩固渠道的主导地位
8 中国移动渠道管理
中国移动营销服务渠道
直销渠道
实体渠道
实体渠道定位与功能——普通店
• 面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移 动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）
• 具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服 务职能。 - 营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销 - 销售职能：客户入网、卡类销售、 套餐销售、 终端销售 - 服务职能：全业务受理、 大客户服务、 手机维修、 区域大客户服务和维系
电子渠道
普通代理渠道
增值合作渠道
IT Call Center
VIP
集
团 特许
销客
普
品
售 户 合作 通
牌
经体
店
店
理 验 自办
等店
自 验个
旗 助 站人 舰服 客 店 务 户公
店 体司 互 联
客 户 经 理
培训教材--移动行业渠道管理讲义
通过跨行业合作伙伴的建立来加强对用户 生活的全面渗透，提高用户依赖程度
调动渠道合作伙伴的积极性，通过强化 其功能建设来提升对关键客户的巩固
Document number 17
跨行业地通过合作伙伴的建立则可以加固用户捆绑效果
某德国领先的移动运营商在数据业务渠道规划中已发展或考虑发展的新型渠道
媒体
• Bertelsmann • AOL • Kirch • RTL • Springer • Viva •… •…
超越竞争，推动移动行业的可持续发展
培训教材
.
Document number 1
价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略 导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展
竞争对手的发展导致 竞争升级
超越竞争，摆脱“价 格旋涡”
提高市场 费用，频繁 更低的毛利 促销
诱发新一轮价格战
盈利能力 降低
9
合作伙伴原则—通过业内/业外合作伙伴的建立来营造移动客户巩固网络
客户忠诚合作伙伴
渠道合作伙伴 客户服务方面
合作营业厅，特色专卖店承担基 础客户服务功能，并在新业务推 广方面提升能力
客户忠诚计划方面
合作营业厅，特色专卖店和指定 经销点将建设成为区域性的客户 忠诚计划实施合作伙伴。方便用 户利益兑现，如积分兑换、礼品 赠送等
• 在客户忠诚计划中增加为朋友信用担保的功能
家 • 利用家人的彼此关爱 • 夫妻之间感情
• 客户忠诚计划的收益可与家人共享（1+N）
径人
来将个人巩固在网内 • 对子女的关心
• 家人定位等产品的率先推出
圈
• 对长辈的孝顺
• 高端用户可免费获赠子女、老人专用手机，但
渠道管理(PPT 60页)
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
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广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
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渠道管理(PPT 60页)
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中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
中国移动的营销渠道管理共52页文档
中国移动的营销渠道管理
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
中国移动分销渠道改进策略PPT课件( 49页)
中国移动互联网渠道分销管理平台 体系化建设工作汇报
1
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 发挥省公司资源与互联网分销平台结合优势 139邮箱互联网渠道分销管理平台纳入思路 中国移动互联网渠道分销下一阶段总体发展策略
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 中国移动互联网渠道分销体系化建设背景 飞信产品营销效果及营销活动分析 互联网渠道分销运营监测体系化建设
5
中国移动互联网渠道分销体系化建设思路
根据“中移限449号”关于通过互联网营销支撑平台开展飞信业务互联网分销试点有关事项 通知的有关精神，总部委托卓望信息技术（北京）有限公司开展飞信业务的互联网分销试点，承 担互联网渠道分销支撑平台建设、渠道拓展、渠道管理、运营与维护工作。
中国移动互联网渠道分销体系化建设
日均发展飞信新增注册用户数量18000户（最高单日突破21000户），新增注册用户的 当月活跃率达95.3%，两个月持续活跃率在53%以上；
最高单月激活飞信沉默用户数量34345户； 日均通过中国移动互联网渠道分销管理平台发展飞信用户登录数量50万次。
飞信产品互联网渠道分销试点期（2007ห้องสมุดไป่ตู้10.15～2008.01.15）
用户覆盖 互联网营销渠道可以涵盖不同规模、类型的网站，通 范围最大 过规模化网络媒体投放，最大限度增加用户覆盖度
规模化的 精准营销
展现力 丰富
媒体化的互联网网站展现有利刺激用户体验与消费
营销效果 电子化营销平台效果可评估，用户消费行为可分析 可监测
互动营销 营销、促销资源可投放，用户交互参与形式多样 方式
通过中国移动互联网渠 道分销成为飞信活跃用户的 数量在飞信月度活跃用户总 量的比重，从2008第一季度 中由1月份的7.42%增长为3月 份的12.34% 。
1
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 发挥省公司资源与互联网分销平台结合优势 139邮箱互联网渠道分销管理平台纳入思路 中国移动互联网渠道分销下一阶段总体发展策略
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 中国移动互联网渠道分销体系化建设背景 飞信产品营销效果及营销活动分析 互联网渠道分销运营监测体系化建设
5
中国移动互联网渠道分销体系化建设思路
根据“中移限449号”关于通过互联网营销支撑平台开展飞信业务互联网分销试点有关事项 通知的有关精神，总部委托卓望信息技术（北京）有限公司开展飞信业务的互联网分销试点，承 担互联网渠道分销支撑平台建设、渠道拓展、渠道管理、运营与维护工作。
中国移动互联网渠道分销体系化建设
日均发展飞信新增注册用户数量18000户（最高单日突破21000户），新增注册用户的 当月活跃率达95.3%，两个月持续活跃率在53%以上；
最高单月激活飞信沉默用户数量34345户； 日均通过中国移动互联网渠道分销管理平台发展飞信用户登录数量50万次。
飞信产品互联网渠道分销试点期（2007ห้องสมุดไป่ตู้10.15～2008.01.15）
用户覆盖 互联网营销渠道可以涵盖不同规模、类型的网站，通 范围最大 过规模化网络媒体投放，最大限度增加用户覆盖度
规模化的 精准营销
展现力 丰富
媒体化的互联网网站展现有利刺激用户体验与消费
营销效果 电子化营销平台效果可评估，用户消费行为可分析 可监测
互动营销 营销、促销资源可投放，用户交互参与形式多样 方式
通过中国移动互联网渠 道分销成为飞信活跃用户的 数量在飞信月度活跃用户总 量的比重，从2008第一季度 中由1月份的7.42%增长为3月 份的12.34% 。
中国移动XXXX年渠道策略工作汇报.pptx
1. 开展对比经营：开展他 营与自营成本、营销的 对比经营
2. 万元节支常态化：形成 常态化的运作机制
3. 调整运营标准：建立以 销售为核心的的运营体 系以及及监督评估的长 效机制。
-14-
1. 三岗分离优化：优化 不相容职位设置
2. 营收款管理优化：营 收账款、过夜资金额 度的重新核定，优化 营收款押运频次管理
3. 简化报表管理：简化 服务厅报表管理体系 和报审频次
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
➢改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
➢对绿化、保安、保洁、 营收款押运、物流配送、 固定电话费、基础环境 维护费、办公用品、设 备维护费用、宣传费用 共10项零星成本设定月 支出上限
提升能力
增强掌控
推动转型
• 提升效益和 销售能力
• 增强对市场 的掌控能力
• 由服务导向向 销售导向转型
-11-
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
系列1
数量增幅 9.71%
厅效增幅 5.02%
-4-
人效增幅 4.32%
坪效增幅 4.11%
自有渠道效益不佳核心原因：经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富，超过1.5万个产品；交叉补贴，单价的竞争力强
-5-
2、社会渠道