旅游产品定价报价
旅游业中的价格策略如何确定合理的产品定价
旅游业中的价格策略如何确定合理的产品定价在旅游业中，产品定价是一个关键且复杂的问题。
合理的产品定价对于企业的盈利能力和市场竞争力具有重要影响。
旅游业中的价格策略需要考虑多个因素，包括成本分析、市场需求、竞争环境以及目标市场的特点等。
本文将探讨旅游业中合理的产品定价策略，并介绍一些常见的定价方法。
一、成本分析成本分析是确定产品定价的基础。
旅游业中的成本分析包括两个方面：直接成本和间接成本。
直接成本是指直接与旅游产品相关的费用，如交通、住宿、导游服务等。
间接成本是指旅游企业的管理费用、市场推广费用和其他间接费用等。
在进行成本分析时，旅游企业需要将成本与销售量进行关联，以确定每个产品的成本价格。
此外，还需考虑季节性变化、市场需求波动等因素对成本的影响，以便在定价时考虑到这些因素。
二、市场需求市场需求是旅游产品定价的重要参考因素。
旅游企业需要了解目标市场的需求情况，包括消费者对旅游产品的需求强度、价格敏感度等。
通过市场调研和分析，可以确定不同目标市场的需求情况，进而决定产品的定价策略。
例如，对于高端旅游市场，消费者对产品质量和服务体验更加追求，可以考虑相应提高产品的定价。
而对于大众市场，一些经济实惠且高性价比的旅游产品更受欢迎，因此定价需要更加亲民。
三、竞争环境竞争环境对于旅游产品定价具有重要的影响。
旅游企业需要了解竞争对手的产品定价策略，并进行比较和分析。
如果企业的产品与竞争对手相比具有独特的特点和优势，可以考虑相对高一些的定价。
但如果市场上已有大量竞争对手提供类似产品，就需要对价格进行灵活调整，以确保产品的市场竞争力。
除了对竞争对手进行价格分析外，企业还需了解市场上所处的定价位置。
对于高端市场，旅游企业可以选择将产品定价提高，以打造高品质、高价值的形象。
而对于大众市场，价格可以相对亲民，以争取更多的市场份额。
四、目标市场特点旅游产品的定价还需要考虑目标市场的特点。
不同目标市场的消费者有不同的购买能力和消费习惯，因此需根据目标市场的特点来制定定价策略。
旅行社产品定价方法
旅行社产品定价方法一、成本导向定价法。
1.1 成本加成定价。
旅行社在确定产品价格时，首先得考虑成本。
这成本加成定价就像盖房子打地基一样重要。
就是在产品的成本基础上，加上一定比例的利润来确定价格。
比如说，一个旅行团的交通、住宿、餐饮等成本加起来是3000元，旅行社想赚20%的利润，那就会在3000元的基础上加上600元，最后定价3600元。
这方法简单直接，就像小葱拌豆腐——一清二楚。
旅行社心里有底，知道只要按这个价格卖出去，成本保住了，还能赚一笔。
不过呢，这方法有时候有点“死脑筋”，没太考虑市场的需求和竞争情况。
要是市场上其他旅行社类似产品价格低很多，那按照这个价格可能就卖不出去了。
1.2 目标利润定价。
这种定价方法就是旅行社先确定一个目标利润，然后根据预计的销售量来计算产品价格。
这就好比是“画饼充饥”，不过这个“饼”是能实现的。
假设旅行社计划组织10个旅行团，想要赚50万的利润，每个旅行团的成本大概是40万，那总共的收入就得达到450万，平均到每个旅行团的价格就得定到45万。
这方法的好处是旅行社能朝着自己的利润目标努力。
但是呢，要是预计的销售量达不到，那就麻烦了，可能就赚不到目标利润了。
二、需求导向定价法。
2.1 理解价值定价。
这就是根据游客对产品价值的理解来定价。
游客觉得这个旅行产品值多少钱，旅行社就定多少钱。
比如说，一个去九寨沟的旅行产品，九寨沟那可是人间仙境啊，游客觉得能看到那么美的风景，体验当地独特的文化，花个5000元也值得。
旅行社就可以根据游客的这种心理定价。
这就有点像“周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨”。
不过呢，要准确把握游客的理解价值可不容易，得做市场调研，了解游客的想法才行。
2.2 需求差异定价。
根据不同的需求来定价。
比如同样是去云南的旅行团，旺季的时候游客多，需求旺盛，价格就可以定高一些，像“物以稀为贵”嘛。
而淡季的时候，游客少，为了吸引游客，价格就得降下来。
还有针对不同的游客群体也可以有不同价格，像学生、老人可能优惠一些，因为他们的消费能力相对弱一些。
旅游产品定价
学号：120205102
姓名：柴大丰
2009年4月
2009年4月
2．盈亏平衡定价法 又称保本定价法。 单位产品的价格=单位产品的变动成本 +固定成本总额/估计销 售量
2009年4月
例：某饭店有客房200 间，饭店每天应摊销的固 定费用24000 元，预计客房出租率为60％，每间 客房日平均变动成本为70元，不考虑纳税，试确 定饭店客房的保本价格。 每间客房的售价=70+24000/200×60%=270元 盈亏平均定价法是企业对各种定价方案进行比较 选择的参考标准，以其他方案制定出来的价格如 果高于盈亏平均价格，企业就有钱赚；如果低于 盈亏平衡价格则亏损。
2009年4月
但是和大多数美国 人开车到乐园游玩 的情况不同，欧洲 旅游市场上长途客 车和旅游经营商担 任着重要的角色， 欧洲迪斯尼没有认 识到这一点，因而 很少在定价、订票 系统上做出让步。
2009年4月
事实上，法郎对其他欧洲货币汇率的变化 以及全欧洲范围内的经济衰退，使得欧洲 迪斯尼的门票价格显得异常昂贵。 人们发现，去欧洲迪斯尼并不比到佛罗里 达(Florida)游览迪斯尼的包价旅游便宜多 少，而欧洲迪斯尼还无法和佛罗里达迷人 的气候相比拟。
第四节 旅游定价的方法和策略
2009年4月
一、旅游定价方法 （一）成本导向定价法
1．成本加成定价法 在产品的单位成本上加上一定的毛利。 单位产品价格=单位产品成本 ×（1+成本利润率）
2009年4月
例如：某大酒店的上汤豆苗，其成本为10元， 饭店确定的成本加成率为50%，则： 上汤豆苗售价=10×（1+50%）=15元 该方法主要用来制定旅行社产品、饭店餐饮食 品的价格。
旅游目的地产品定价原则
旅游目的地产品定价原则一、成本导向定价成本导向定价是以旅游产品的成本为基础，加上一定的利润和税金，来确定旅游产品的价格。
它通常是在成本基础上加上一定的百分比，以补偿成本并获得期望的利润。
这种定价方法对于那些旅游产品的成本较容易确定，且竞争者不太可能以低于成本的价格销售产品的旅游目的地较为适用。
二、竞争导向定价竞争导向定价是以竞争对手的价格为基础，根据旅游目的地的竞争地位和市场需求状况，制定出与竞争对手相匹配或低于竞争对手的价格。
这种定价方法适用于那些竞争对手较多，且产品同质化程度较高的旅游目的地。
三、需求导向定价需求导向定价是以市场需求和旅游者对旅游产品的偏好为基础来确定价格。
它通常是根据市场需求调查和分析结果，以及旅游者对旅游产品的需求程度来确定价格。
这种定价方法适用于那些市场需求差异较大，且旅游产品具有独特性和差异化的旅游目的地。
四、地区差异定价地区差异定价是根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定出不同的价格。
它通常是根据不同地区的经济水平、文化背景和消费习惯等因素来制定价格。
这种定价方法适用于那些在不同地区具有不同市场地位和消费者需求的旅游目的地。
五、组合产品定价组合产品定价是指将多个旅游产品组合在一起，以一个整体的价格出售。
这种定价方法适用于那些需要提供一揽子旅游服务的旅游目的地，如旅行社或在线旅游平台。
通过组合产品定价，旅游目的地可以将多个旅游产品打包出售，以获得更高的利润和更高的销售额。
六、季节性定价季节性定价是根据旅游目的地的季节性和市场需求的变化来制定价格。
在旅游旺季，旅游目的地的需求较高，因此价格也会相应地提高；而在淡季，旅游目的地的需求较低，因此价格也会相应地降低。
这种定价方法适用于那些季节性差异较大的旅游目的地，如海滨度假胜地或山区滑雪胜地。
七、目标市场定价目标市场定价是根据旅游目的地的目标市场和客户需求来制定价格。
它通常是根据目标市场的经济水平、消费习惯和购买力等因素来制定价格。
旅游经济学第六章3
• 本节复习题
• 1、旅游产品的定价方法有哪些？ • 2、旅游产品的定价策略有哪些？
则案 解例 密分
析 旅 游：
消出 费境 不游 能加 只收 看团 价费 格潜 规
•
案例1
“今年暑假本打算带10岁的孩子去香港玩，但在报名时，被要求多交400元的团费，说是补差 价。”王女士对于旅行社所给的“补差价”解释感到很疑惑，“旅行社工作人员说，12岁以上不满 18周岁的未成年人，要补交900元的差价，60岁以上的老人要补交400元的差价。同样是在一个团 队里，去同样的景点旅游，旅行社并不会给予老人和孩子多一些的照顾或是实质上的方便，他们凭 老年证、学生证到很多景点本应该享受优惠，为什么还要多收费”？ 揭秘： 购物能力差地接社没提成 某旅行社市场部负责人介绍，由于现在新马泰、港澳等旅游价格较低，许多地接社都要依靠旅游 者在当地购物场所购物后返还的提成来获利。因此，一些购买力弱的人群便被旅行社划为特殊人群 较为典型的就是老人、小孩等旅游者，地接社无法从他们身上赚到购物提成，因此需要补齐差价， 旅行社才不至于赔本。
预习第七章:
1、旅游消费的概念及性质。 2、影响旅游消费结构的因素。 3、实现旅游消费合理化的基本要求。 4、旅游者消费最大满足的涵义。
旅 游 价第 格六 及章 策 略
第三节 旅游定价的方法和策略
• 一、旅游定价的方法
• • • • • • • • • （一）成本导向定价法 是指旅游产品的成本作为主要依据的定价方法。 1、成本加成定价法 这种方法是在旅游产品的单位成本上加上一定的毛利计算出单位旅游产 品的价格。该方法主要用来制定旅行社产品、饭店餐饮产品的价格。 单位产品价格=单位产品成本×（1+成本利润率） 例如：某旅行社的一条线路，购进成本为15500元，该旅行社确定的成 本利润率为25%，那么该线路的销售价应为： 1500 ×（1+25%）=1875（元） 优点：计算简单、方便易行。 缺点：对旅游市场的其他因素（如竞争对手、消费水平等）考虑不够， 企业不能获得最佳经济效益。
旅行社运营管理：实训任务 产品计价和报价
项目四旅行社的外联销售业务实训任务5 旅游产品的计价和报价【教学目标】1、理解和掌握旅游产品的价格组成。
2、掌握旅游产品的计价方法。
【教学重点】1、旅游产品的计价和报价方法【教学手段】课堂讲授、多媒体展示、案例分析【教学内容】导入：本节课实训内容主要是旅行社旅游产品的计价和报价，首先回顾下旅游产品计价和报价的相关知识点。
一、产品报价的含义产品报价是指外联人员根据旅游市场的需求，把旅行社产品确定的价格通报给旅游客户，并说明所包括的费用及项目。
目前，我国旅行社产品的对外报价主要有全报价、半包价和小包价三种形式：1．全包价全包价是指旅游服务的所有费用都包含在旅游价格里的一种报价形式。
价格一般由综合服务费、房费、城市间交通费、文娱活动费、超公里费和专项附加费六大部分组成。
现在越来越多的旅行社实行了餐饮费单列。
2．半包价半包价是指在全包价收费中扣除午、晚餐费用后的价格。
3．小包价小包价又称选择性包价，由非选择费用和可选择费用两部分组成。
非选择费用（预付费用）：旅行社接送费、饭店房费及早餐费、城市间交通费和旅行社手续费；可选择费用（现付费用）：按照旅游者自己所选择的服务项目收费。
二、旅游产品的定价方法1．成本加成定价法这种定价方法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格的方法。
加成就是一定比率的利润。
成本加成定价法公式为：单位产品价格=单位产品成本×(1+利润率)2．需求导向定价法（1）认知价值定价法。
（2）需求差别定价法。
3．竞争导向定价法（1）率先计价法。
（2）追随核心计价法。
（3）随行就市计价法。
三、旅游产品的定价策略1．取脂（撇油）定价策略2．渗透定价策略3．心理定价策略是针对游客心理而采用的一类定价策略。
（1）尾数定价法。
（2）整数定价策略。
（3）声望定价策略。
（4）吉祥数定价策略。
4．旅游差价和优惠价四、旅游产品定价的基本步骤1．确定企业的定价目标2．确定价格范围（1）估算成本（2）确定利润目标3．分析竞争对手4．选择定价方法5．最终定价6．产品报价说明每组同学根据自己设计的旅游线路（全包价）进行实训，测算自己设计旅游线路的对外报价、计价。
旅游产品定价报价
旅游产品定价报价1. 引言定价是旅游产品销售过程中的一个关键环节，直接影响到销售额和利润。
如何合理定价，既能吸引客户，又能保证利润最大化，是每个旅游经营者都需要面临的问题。
本文将介绍旅游产品定价报价的一些基本原则和方法。
2. 旅游产品定价策略2.1 成本导向定价成本导向定价是一种常见的定价策略，它基于旅游产品的生产成本，加上预期利润，计算出一个合理的售价。
这种定价方法可以确保旅游经营者能够覆盖成本，并确保利润。
然而，成本导向定价忽视了市场需求和竞争环境，需谨慎使用。
2.2 市场定价市场定价是另一种常见的定价策略，它基于市场需求和竞争情况来确定售价。
这种定价方法需要对市场进行充分调研和分析，包括了解竞争对手的定价策略、顾客的购买力和需求等。
通过市场定价，旅游经营者可以确保自己的产品价格具有竞争力，吸引更多客户。
2.3 价值定价价值定价是一种基于产品价值的定价策略。
根据旅游产品的特点和吸引力，确定一个相对较高的售价。
这种定价方法适用于高档旅游产品或特别独特的旅游体验，可以创造高利润。
3. 定价报价的基本要素3.1 成本成本是定价报价中的关键要素。
旅游经营者需要计算产品的生产成本，包括人力成本、物料成本、宣传成本等。
还需要考虑固定成本和变动成本的分配，以确定每个旅游产品的成本。
3.2 利润利润是旅游经营者在定价报价中的考虑因素之一。
旅游经营者需要确定一个合理的利润率，以确保业务的可持续发展。
利润率可以根据行业标准和市场需求进行调整。
3.3 市场需求和竞争市场需求和竞争状况是确定售价的重要参考因素。
旅游经营者需要调研市场，了解顾客的购买意愿和支付能力，以及竞争对手的定价策略。
只有了解市场情况，才能制定出合理的售价。
4. 定价报价的实际操作步骤4.1 调研市场首先，旅游经营者需要进行市场调研，了解顾客的需求和支付能力，竞争对手的定价策略等。
这可以通过问卷调查、访谈、数据分析等方法来实现。
4.2 计算成本在了解了市场情况之后，旅游经营者需要计算产品的生产成本。
旅游产品价格策略与定价模板
旅游产品价格策略与定价模板旅游产品价格策略的制定对于旅游企业的盈利能力和市场竞争力至关重要。
合理的价格定位能够吸引更多的消费者，增加销售量，并最大化利润。
本文将探讨旅游产品价格策略的重要性以及提供一套适用的定价模板。
一、旅游产品价格策略的重要性1.1吸引目标市场：不同的旅游产品适合不同的目标市场，价格策略的制定需要基于目标市场的需求和消费能力来确定。
例如，对于高端旅游产品，价格可以定位在高价位，以满足高消费能力的顾客需求；而对于中低端产品，价格定位则需要更具竞争力，吸引更多的潜在客户。
1.2提供有竞争力的价格：旅游市场竞争激烈，价格是消费者决策的重要因素之一。
企业需要通过对竞争对手的价格进行比较和分析，找到市场的定价空白点，并以此为依据制定有竞争力的价格策略。
价格的合理定位可以增加产品的市场占有率，吸引更多消费者选择自己的产品。
1.3提高销售量和利润：价格策略的制定可以直接影响销售量和利润。
通过灵活的定价策略，可以根据不同的销售季节、节假日等进行灵活调整，以提高销售量和利润。
例如，在旅游淡季可以降低价格以吸引更多游客；在旅游旺季则可以提高价格，以增加利润。
二、旅游产品定价模板2.1成本导向定价模板：这种定价模板基于企业的成本和预期利润来制定产品价格。
企业需要对产品的生产成本、运营成本和销售费用等进行综合考虑，确定一个能够覆盖成本并具有一定利润空间的定价。
这种定价模板常用于较为成熟和稳定的市场环境中。
2.2市场导向定价模板：这种定价模板基于市场需求和竞争对手的价格来制定产品价格。
企业需要了解目标市场的需求状况、竞争情况和消费者的价格敏感度，以及对竞争对手的定价策略进行分析，形成一个相对有竞争力并能满足市场需求的价格。
2.3价值导向定价模板：这种定价模板基于产品的独特价值和消费者对产品的感知价值来制定产品价格。
企业需要突出产品的独特特点和优势，通过品牌建设和市场宣传，让消费者产生对产品的价值认同，从而接受较高的价格。
国内组团社旅产品定价与统计《旅行社计调业务》(中国言实出版社)课件(共36张PPT)
国内组团计调业务
项目三
任
务
一
国内组团社旅游产品计价与 报价
计价与报价
武汉一行30人的旅游团队计划用5天左右的时间去云南一带旅游，特地到某组团社咨询。该组团社根据游客的需求，制订了两种方案。
任务导入
2．武汉—长沙，长沙—昆明往返火车票费用：107元/人。往返机票费用：680元/人（含机场建设费和燃油费）。市内接送费用：30元/人。云南地接社报价：1 250元/人。全陪费用：60元/人。保险费用：10元/人。
第一节
一、组团计调概述
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
组团计调是指有关组团的操作，也可指组团社内负责操作组团业务的专职人员。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
成都—三亚双飞5日跟团游
1．推荐理由 在中国最南端的北纬18°，开启激情80分钟的海上探险之旅，享受独一无二的全新出海体验，尝试“贵族绅士”运动之一的帆船出海。借助风帆的力量在深海畅游，听海浪、晒太阳、看风景、拍摄“无需雕琢”的自然美景；也可以像船长一样掌舵、升帆和压舷，体验航海家的探险之旅。脚踩海水，感受海浪的清凉滑动，让海风拂起发丝，留下一生最为难忘的唯美瞬间。
游客全程都在三亚，四晚连住三亚湾假日酒店（180°海景房），酒店内提供Wi-Fi，温泉鱼疗、网球、桌球、自行车四项休闲娱乐项目任选其一。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
赠送特色池畔自助BBQ（户外烧烤）、百姓厨房、生态养生自助餐、超大游泳池无限畅游、贴心矿泉水和基金。
4. 超值赠送
1．武汉—昆明往返机票费用：900元/人（含机场建设费和燃油费）。市内接送费用：30元/人。云南地接社报价：1 250元/人。全陪费用：60元/人。保险费用：10元/人。
第六章旅游产品的定价策略
促销定价
• 请问：假如你是一个旅游者，你会选择哪一种 游览方式进园观看？假如你是旅游经营者，为 什么要采取这种价格策略？
• 商家和消费者可以说是一对欢喜冤家，双方都想了 解对方，但都不想被对方摸清底细，尤其针对商品 价格，双方大玩捉迷藏，一个以各种办法诱导顾客， 获取利润，一个总想着是否被蒙骗，是否买到了性 价比最高的商品，这个时候，大家都想占到主动的 位子上，商家想尽办法学习定价新策略，消费者也 想搞清楚商家如何定价，最大程度让自己的消费最 有价值，那么，究竟怎样才能结束这场看似无休止 的做秘藏游戏呢。答案是：有效定价。
• 如何有效定价？企业家在定价时，必修从消费者的 需求出发，而消费者关心的是商品的价值，所以定 价必须充分体现商品价值，被消费者所接受，同时 这个定价又能为商家带来利润，这样那个双方势必 达成交易。
第一节 旅游产品价格概述
• 概念： • 产品价格是产品价值的货币表现。 • 旅游产品是人类劳动的结果，凝聚了旅游
某种产品的单位固定成 本是30元，单位变动成 本为24元，加成率为 20%，产品的价格为多 少？
（二）投资回收定价法
投资回收定价法：根据旅游企业为了确保投资按 期收回，并获取预期利润，确定能够实现营销 目标价格的定价方法。
单位客房年经营费用总额={投资总额/（客房数× 回收期）}+单位客房年追加服务管理费
分析旅游 企业所处 市场环境
确定旅游产 品定价目标
选择旅游 产品定价 方法及策略
第二节 旅游产品定价方法
成本导向定价法 旅游产品定价方法 需求导向定价法
竞争导向定价法
一、成本导向定价法
以成本为依据，在成本 的基础上加上一定的利润和 税金来制定价格的方法。
定价时较少地考虑市场 需求和竞争状况。
旅游产品的价格策略与定价
旅游产品的价格策略与定价在旅游业中，价格策略与定价是一项至关重要的经营任务。
合理的定价策略可以帮助企业提高盈利能力，增强市场竞争力。
本文将探讨旅游产品的价格策略与定价，以及其对市场营销和企业发展的影响。
一、市场调研与需求分析在制定价格策略和定价之前，企业首先需要进行市场调研和需求分析。
通过调查市场的竞争情况、消费者需求以及市场潜力，企业能够更准确地了解市场状况，为定价提供可靠依据。
二、成本与利润因素定价时需要充分考虑成本与利润因素。
企业应计算产品生产成本、运营成本等各项开支，并以此为基础确定最低售价。
同时，还需要考虑到预期利润率，以保证企业的经营可持续性及盈利能力。
三、竞争定价策略竞争定价是一种市场导向的定价策略。
企业可以通过了解竞争对手的价格策略来制定自己的定价，根据自身产品的特点和品牌优势，选择合适的竞争策略。
例如，企业可以采取低价策略来吸引更多顾客，或者通过高价策略来展示产品的高品质和独特性。
四、差异化定价策略差异化定价是一种基于产品差异化特点制定价格的策略。
企业可以根据产品的不同市场定位和特征，将产品分为不同等级或不同套餐，并通过定价差异化来满足不同消费者的需求。
例如，旅游产品可以根据服务质量、行程安排等方面的不同，设置不同的价格，以满足不同消费者的需求。
五、捆绑销售与套餐定价捆绑销售是一种将多个产品或服务打包销售的策略。
企业可以将不同的旅游产品、附加服务等组合成套餐，并通过定价来提供更具吸引力的销售方案，从而增加销售量和利润。
例如，旅行社可以将机票、酒店、景点门票等组合成一套套餐，以吸引更多消费者。
综上所述，旅游产品的价格策略与定价是企业营销战略中的重要组成部分。
在制定价格策略与定价时，企业应充分考虑市场需求、成本与利润因素以及竞争状况，并结合差异化定价和捆绑销售等策略，以实现市场营销目标。
只有通过科学合理的定价策略，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现可持续的发展。
第六章 旅游产品成本与价格
是指同种旅游产品由于地域不同而形成的价钱 差异。例如,冷热点旅游地域之间存在价钱差， 这种差价对促进不同地域旅游业的开展起到了 积极作用。
(2)时节差价
是指同种旅游产品由于时间不同而形成的价钱 差额。例如,淡旺季差价可有效地调理淡旺季 的供求关系，促进旅游产品价值的完成。
(3)批零差价
3.以竞争为中心的价钱战略
这种战略的着眼点在竞争对手的价钱上，而不 是猛攻价钱与本钱及需求间的关系。主要方法 有：
(1)随行就市定价法是以市场上同类产品普统 统行的价钱作为定价依据制定价钱的方法。
(2)率先定价法，在竞争剧烈的市场环境中， 拥有率先定价的气魄就拥有竞争取胜的条件。
(3)跟随指导企业定价法，是以同行业 中占有较大市场份额或影响最大的企业 的价钱为规范，其他企业跟随指导企业 价钱来定价的一种方法，它以防止竞争 为主要意图。
为权衡规范。 三、影响要素 〔一〕内在要素 1、营销目的 〔1〕生活目的： 价钱低 〔2〕本期利润最大化 低价 〔3〕市场占有率最大 低价 〔4〕产质量量优先 低价〔优质优价〕
2、营销组合战略〔4Ps〕
3、本钱： 产品定价的下限 4、组织上思索 小公司：高层主管 大公司：部门经理 商场：讨价讨价
〔二〕内在要素
1、消费需求； 2、竞争对手； 3、分销网〔中间商报答不能太低〕 4、政府； 美国规则：25%以上市场份额的企业接受垄
断调查，超额利润会收四处分。 5、税收； 6、产品在生命周期中的位置。 投入期：高 成熟期：动摇 衰退期：低
7、汇率变化对旅游价钱的影响
汇率他外货币与本外货币的比率。
四、旅游价钱的概念
旅游价钱 是旅游产品价值的货币表现， 是旅游者为购置单位旅游产品而支付的 一定货币量。
旅游产品定价的方法与策略
旅游产品定价的方法与策略旅游产品定价是一个重要的策略，可以直接影响到旅游企业的销售情况和利润。
以下是一些常用的旅游产品定价方法和策略。
1. 成本导向定价：这是最常见的定价方法之一，即根据产品的成本来确定售价。
企业通常会计算产品的成本，包括直接成本（如交通费用、酒店费用）和间接成本（如员工工资、广告费用），然后加上一定的利润率确定售价。
这种方法可以确保企业覆盖成本并获得利润，但需要考虑市场需求和竞争情况。
2. 市场导向定价：这种定价方法将市场需求和竞争情况置于优先考虑的位置。
企业需要进行市场调研，了解消费者对于旅游产品的需求和付费意愿，以及竞争对手的定价策略。
然后根据市场需求和竞争情况来确定售价，以吸引消费者并保持竞争力。
3. 价值定价：这种定价方法较为复杂，涉及到消费者对旅游产品的价值感知。
企业需要了解消费者对旅游产品的期望和需求，同时考虑产品自身的特点和优势。
通过提供独特的价值和体验，企业可以设置较高的售价，吸引愿意为产品支付额外费用的消费者。
4. 差异化定价：这是一种将旅游产品进行差异化定价的方法，根据不同的市场细分和需求定价。
企业可以将产品划分为不同的类别或套餐，为不同的消费者群体提供不同的选择和价格。
这种方法可以充分满足不同消费者的需求，并增加产品的销售量和利润。
除了以上的基本定价方法之外，还有一些策略可以帮助旅游企业进行定价：1. 价格捆绑：可以将多个旅游产品组合销售，提供更具吸引力的价格和套餐。
例如，提供机票和酒店的组合，或者提供一日游和当地餐饮的组合。
价格捆绑可以吸引更多的消费者，并提高产品的销售额。
2. 促销策略：可以定期举办促销活动，如折扣、赠品或特价。
促销活动可以吸引消费者尝试产品，增加产品知名度，并提高销售量。
3. 动态定价：对于需要提前预订的旅游产品，可以根据需求和时间灵活调整价格。
在需求较低的时期，可以降低价格以吸引消费者；在需求高峰期，可以提高价格以增加利润。
旅游产品定价是一个复杂而关键的策略，需要综合考虑成本、市场需求、竞争情况和消费者价值感知。
旅游公司报价方案
旅游公司报价方案1. 项目背景随着人们对旅游需求的不断增加，旅游市场竞争也日益激烈。
作为一家旅游公司，为了吸引客户并提供高质量的旅游服务，我们制定了以下报价方案。
2. 报价方案我们为客户提供灵活多样的旅游包裹，以满足不同人群的需求。
以下是我们的报价方案：2.1 标准套餐•套餐名称：标准套餐•行程时间：5天4夜•目的地：上海、苏州、杭州•行程安排：–第一天：抵达上海，参观陆家嘴、外滩等景点–第二天：乘高铁前往苏州，游览苏州园林、古镇等景点–第三天：乘高铁前往杭州，游览西湖、千岛湖等景点–第四天：返回上海，自由活动–第五天：结束行程，返回原居地2.2 豪华套餐•套餐名称：豪华套餐•行程时间：7天6夜•目的地：北京、上海、西安•行程安排：–第一天：抵达北京，参观故宫、天安门等景点–第二天：乘高铁前往上海，游览上海塔、城隍庙等景点–第三天：乘飞机前往西安，游览兵马俑、大雁塔等景点–第四天：参观华清池、陕西历史博物馆等景点–第五天：自由活动–第六天：返回上海，自由活动–第七天：结束行程，返回原居地2.3 自定义套餐除了以上提到的标准和豪华套餐，我们还提供根据客户需求进行自定义的套餐。
客户可以根据自己的时间、目的地和预算等要求，选择行程中的景点、交通方式和住宿等，我们将为客户量身定制满意的套餐。
3. 报价细则我们的报价是根据以下几个因素确定的：3.1 交通费用•标准套餐中的交通费用已包含在价格中。
豪华套餐的交通费用也包含在价格中，包括高铁和飞机的机票费用。
•自定义套餐的交通费用需要根据客户选择的交通方式进行具体定价。
3.2 餐饮费用•标准套餐和豪华套餐中的餐饮费用已包含在价格中，一般包括早餐、部分午餐和部分晚餐。
•自定义套餐的餐饮费用需要根据客户选择的餐饮标准和用餐次数进行具体定价。
3.3 住宿费用•标准套餐和豪华套餐中的住宿费用已包含在价格中，一般为三星或四星级酒店。
•自定义套餐的住宿费用需要根据客户选择的酒店标准和住宿天数进行具体定价。
旅游产品的定价策略
2·旅游单价
旅游单价是指旅游者直接与旅游产品的生产者接触，采取零
星购买、多次购买的方式，每次购买的只是一个整体旅游产品中
的各个单项要素，这种旅游产品的价格就称为旅游单价。如旅游
者单独购买的车船票的价格、餐饮产品的价格、饭店客房的价格
等，都属于旅游单价。
3·旅游差价 旅游差价是指同种旅游产品，由于在时间、地点
所花费的物质消耗和人力资本所形成的，它是构成产 品价值的主要组成部分。是影响旅游产品价格最基本、 最直接的因素。 2·旅游企业发展战略
企业的经营发展战略一般有密集性、一体化和 多元化三种基本形式。企业旅游产品的价格策略和 价格政策直接与其经营发展战略有关。
3·旅游企业的营销目标
在市场营销中，旅游企业总是根据不断变化的市
竞争越激烈，对定价的影响就越大。
8·政府的宏观管理
政府对旅游市场中旅游产品的价格管理主要通过行 政、法律以及货币供给、工资和物价政策等手段来调 控和体现。
9·汇率的变动
汇率是指两国货币之目的比价，就是用一国货币单 位来表示对另一国货币单位的价格
10·通货膨胀
通货膨胀是指在流通领域中的货币供应量超过了货 币需求量而引发的货币贬值、物价上涨等现象。
(一)现金折扣 这种折扣又称付款期限折扣，也就是指对现
金交易、按期或提前付款的旅游产品或服务购买 者给予一定的价格折扣，其目的是鼓励买方早付 款，以利于企业尽快收回货款，加速资金周转， 减少贷款利息负担。
(二)数量折扣
这是指旅游企业为了鼓励旅游消费者大量购买或多次购买 本企业的旅游产品或服务，根据所购买的数量给予产品购 买者一定的折扣。
[例2]经市场调查，某目标市场上的旅游消费者对某旅游企业 新推出的旅游产品可接受价格为1200元，零售商要求经营毛利 润为15%，批发商要求的批发毛利润为8%。试计算该企业新 产品的销售价格。
旅游产品定价策略
1、撇脂定价策略
（1）定义：一种高价格策略，即在旅游新 产品投放市场时制定大大高于产品成本的价 格，目的在于在短时间内获取高额利润
（2）条件：不会刺激更多竞争者进入市场， 有助于形成新产品优质的形象
（3）适用产品：具有独特的技术、不易仿制、 生产能力不可能迅速扩大等特点的新的旅游 产品，同时市场上存在高消费或时尚性的要求
（2）原因：价格档次常被当作旅游产品质 量最直观的反映。
（3）适用产品：经营时间长，在行业中居于 领导地位且声望极高的企业的产品
2、等级定价策略
（1）定义：将产品分为几档，每档定一个价 格
（2）原因：这样可使消费者觉得各种价格 反映了质量的差别，并可简化其选购过程
（3）注意问题：对旅游产品的分级中，级数 不宜过多，并且要使不同等级的产品在质量、 性能、额外利益等方面有明显的区别，使旅游 者确信价格等级的差别是合理的，但是档次 的差别不宜过大或过小
3、尾数定价策略
（1）定义：分为奇数定价策略和整数定价策略。 前者即给旅游产品定一个零头数结尾的价格。 后者即给旅游产品定一个以整数结尾的价格。
（2）原因：前者针对旅游者认为奇数定价是经过 精确计算的最低价格的心理；后者针对消费者“一 分钱一分货”的购买心理。
（3）适用产品：前者适用于价值较低的旅游产品 且消费者对价格较为敏感；后者适用于追求高价 位、高品质的产品。
2、地理差价策略：旅游企业在不同的地点制 定不同的价格。
3、时间差价策略：指旅游企业对相同的旅游 产品或服务，按照需求的时间不同而制定不 同的价格。
1、产品低定价
指旅游企业在自己的产品或服务结构中，把 某些产品或服务的价格定的很低，甚至亏 损，以价格低廉迎合旅游消费者的“求廉”心 态而招徕顾客，借机带动和扩大产品的销售
旅游产品营销定价策略
旅游产品营销定价策略旅游产品营销定价策略是制定和执行旅游产品售价的方法和原则，它对于旅游企业的发展至关重要。
以下是一些常见的旅游产品营销定价策略：1. 成本加成定价策略：这是最简单的定价策略之一，企业将产品的生产成本加上一个适当的利润率来确定售价。
这种策略适用于产品市场竞争激烈的情况，可以确保企业的盈利能力和稳定性。
2. 市场需求定价策略：这是根据市场需求的情况来制定售价的策略。
企业通过市场调研和分析来确定消费者对产品的需求程度，以及消费者对产品的愿意支付的价格范围。
通过合理的定价，企业可以更好地满足市场需求，并实现销售增长。
3. 差异化定价策略：这种策略是基于产品的差异化来制定定价。
例如，企业可以根据产品的独特性、品质和服务水平来制定高价。
这种策略适用于具有竞争优势的高端旅游产品，可以提高产品的价值感和消费者对产品的认同感。
4. 促销定价策略：这是通过临时性的降价或优惠活动来刺激消费者购买的定价策略。
企业可以通过打折、赠品或抽奖等促销手段来吸引消费者，提高销售量。
这种策略适用于季节性需求较低或销售周期较长的旅游产品。
5. 市场定位定价策略：这是根据产品的市场定位来制定定价。
企业可以通过定价来突出产品的独特价值和品牌形象，吸引特定目标市场的消费者。
这种策略适用于旅游产品的目标市场相对集中和消费者对品牌认知度较高的情况。
在制定旅游产品营销定价策略时，企业还需考虑以下因素：- 竞争对手定价：了解竞争对手的定价策略和市场表现，可以帮助企业制定更具竞争力的售价。
- 成本结构：分析和评估产品的生产成本、运营成本和市场推广成本，确保售价能够覆盖成本并获得合理的利润。
- 目标市场需求：了解目标市场的需求和购买能力，以确定消费者的支付能力和价格敏感度。
- 市场前景：预测市场的未来发展趋势和竞争态势，为产品的定价策略制定提供参考。
综上所述，旅游产品营销定价策略的制定需要综合考虑成本、市场需求、差异化、促销和市场定位等因素，以确保旅游企业的盈利能力和市场竞争力。
旅游专业《旅游产品定价的常用方法》
旅游产品定价方法旅游产品定价方法是旅游企业在特定的定价目标指导下，依据对本钱、需求和竞争状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
定价方法主要包括本钱导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法等三种类型。
〔一〕本钱导向定价法本钱导向定价法以产品本钱作为根底的定价方法，以旅游产品的本钱为主要依据，综合考虑其他因素而制定价格。
由于旅游产品的本钱形态不同，以及在本钱根底上核算利润的方法不同，本钱导向定价又可分为以下几种具体形式：1.本钱加成定价法这是在单位旅游产品本钱的根底上，加上预期的利润额作为产品的销售价格，售价与本钱之间的差额即为利润。
由于利润的多少总是呈一定的比例，人们习惯上称这种比例为“几成〞。
其计算公式为：单位产品价格= 单位本钱* 〔1 加成率〕例如，某饭店的一盘鱼香肉丝的本钱为10块钱，假定加成率为150%，那么该菜肴的价格定价为：P = 10 * 1150% = 25 元本钱加成定价法的优点在于简便、易行，企业不必根据需求的变化而频繁调整产品价格；另外旅游行业内的所有企业都采用这种定价方法，价格就会趋于一致，可以防止价格竞争。
但是这并不是一种合理的定价方法，因为它只考虑到本钱而忽略了当前的需求和竞争，制定出的价格可能是一个不切实际的价格。
2.目标收益定价法目标收益定价法也是一种以本钱为根底的定价方法，即旅游企业按预期获得的利润和销售额来确定产品价格。
计算公式为：单位产品的价格=〔总固定本钱总变动本钱目标利润〕/ 预期销售量例如，某宾馆有客房100间，每年固定本钱为100万元，单位变动本钱为2021间/天，假定每天平均出租率为60%，企业的年目标利润为50万元，那么每间客房的平均售价为：目标收益定价法的优点在于，它同时考虑了本钱、销量与利润等因素的影响，能保证在一定的销售条件下收回全部本钱，并实现既定的利润目标。
其缺点在于先确定产品销量，再计算产品价格的做法完全颠倒了价格和销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际上是很难行得通。
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透定价两种策略的长处，采取比撇脂价格低但比
渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取
一定的初期利润，又能为消费者所接受，有时也
称为“温和价格”或“君子价格”。
三种新产品定价策略的比较
策略
撇脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
简便易行，可获 短期内收回投资， 吸引顾客，增强 取适当的平均利 获得高额利润， 产品的竞争力， 优点 润，兼顾生产者、 掌握降价的主动 迅速打开产品市 中间商和消费者 权 场 的利益 风险大，易吸引 价低利微，收回 缺点 竞争者加入，会 投资的时间长， 导致产品积压 有一定的风险性 过多关注各方利 益， 保守型定价策略
而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥
而对于非整数定价顾客乐于接受，主要原因是因为顾客会认 为这样计算准确，从而产生便宜感和信赖感。
%321
%321
28
（二）声望定价策略（整数）
定义：旅游企业在定价时，利用合零凑整的方法，制 定整数价格。 原因：针对旅游者“一分钱一分货”的购买心理 适用产品：适用于旅游工艺品、字画以及高档次、高 品质的旅游产品。 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地 位，给予消费者精神上的极大满足。
但是档次的差别不宜过大或过小
体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 153.5元 267元 428元 780元
一档
二档
三档
四档
三、折扣价格策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季 购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价 格折扣。
调整基础价格，以回报消费者的某些行为
数量折扣
功能折扣
现金折扣
季节折扣
三、竞争导向价格（理解）
（一）率先定价法
一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或产品独具特色的 旅游企业所采用。 这种方法所确定的旅游产品的价格若能符合市场的实际需要， 率先定价的旅游企业会在竞争激烈的市场环境中获得较大的收益， 居于主动地位。
（二）追随核心定价法
根据旅游市场中同类产品的平均价格水平，或以竞争对手的 价格为基础的定价方法。 在许多同行相互竞争的情况下，每个旅游企业都经营着类似 的产品，若价格高于别人，就可能失去大量销售额；若价格低于 别人，就必须增加销售额来弥补降低了的单位产品利润，而这样 做又可能迫使竞争者随之降低价格，从而失去价格优势。
午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较
大，吸引了大量上班族消费者，在未延长
商场营业时间的情况下，带来了销售额大
幅度增加的好效果。
（四）分等级定价策略
定义：将旅游产品分为几档，每档定一个价格
原因：使消费者觉得各种价格反映了质量的差别，并
可简化其选购过程 注意事项：对旅游产品的分级中，级数不宜过多，并 且要使不同等级的产品在质量、性能、额外利益等方面 有明显的区别，使旅游者确信价格等级的差别是合理的，
又称边际贡献定价法，也就是旅游企业根据单位产品的变动成本 来制定产品的价格，制定出来的价格只要高于单位产品的变动成本， 企业就可以继续生产和销售，否则就应停产、停销。
单位产品边际贡献＝销 售单价 单位产品变动成本 单位产品价格＝单位产 品变动成本 单位产品边际贡献
例3：一间客房房价成本价为100元/天，其成本构成为固定成本60元，
（一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款 或用现金购买的顾客的一种折扣。
例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交
后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内
付清全部货款。
（二）数量折扣定价策略 数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的多 少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折
例1：某饮料的单位成本为2.00元，成本利润率为20%，
则其单价应为？
2×（1+20%）=2.40（元）
考虑税率：
单位产品成本 （ 1 成本利润率） 单位产品价格＝ 1 营业税率
在旅游产品单位成本一定的条件下，制定旅游产品价格 的关键在于确定成本利润率。
例2：某宾馆有客房600间,全部客房年度固定成本总额为
㈡ 目标利润定价法
该定价法是指旅游企业在既定的固定成本，平均变动成本和旅游产 品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的旅游产品价格。 也就是旅游企业不赔不赚时的产品价格，又称为保本定价法，是市场不 景气时采用的定价方法。
固定成本总额 单位产品价格＝ 单位变动成本 预计销量
例4：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变
变动成本40元，如不得已销售价降为90元/天，卖则亏10元/天，还有 边际贡献50元；不卖则亏60元/天，故还是卖为好，企业还是选择继续
经营。但是，如果售价低于40元/天，则不卖为好，企业就应该停止营
业。 因此，可以说变动成本加成定价法，是指保证旅游产品的边际贡献 大于零的定价方法，即旅游产品的单价大于单位变动成本的定价方法。
（三）招徕定价
定义：用低价、减价等方法来吸引游客购买
原因：迎合多数游客求廉价的心理
注意事项：适用于价值较低、连带性较强的旅游产品， 在游客购买时可以推荐其他旅游产品，扩大连带销售。
Act 1 人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ 地点：洗衣机商场前 时间：早上上班时
UU商场西门子洗 衣机惊喜8折优 惠！！！
扣越大。
两种形式：
累计数量折扣
非累计数量折扣（一次性折扣）
会员卡的好处
• （1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均成本越低。 • （2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转投别处； 营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老客户成本 的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。 • （3）可能会创造更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次 数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半
㈣ 目标效益定价法
总成本 目标利润 单位产品价格＝ 产品数量
其中：
总成本 固定成本总额 变动成本总额
例5：某三星级饭店有客房400间,一年应由客房负担的固定
费用为600万元,每间客房出租一天的可变成本为25元,目标
利润为276万元,客房出租率为60％,则客房价格应为多少 ？
6000000 25 400 360 60% 2760000 P＝ 126 （元） 400 360 60%
收集有关信息
旅 行 社 定 价 流 程 选择定价目标 估算产品成本 分析竞争状况 测定市场需求 选定定价法 确定最后价格
Contents
第一节 旅游产品定价目标和定价步骤 第二节 旅游产品定价方法
第三节 旅游产品定价策略与技巧
21
一、新产品价格策略
（一）撇指定价策略 定义：一种高价格策略，即在旅游新产品投放市场时制定 大大高于产品成本的价格，目的在于在短时间内获取高额利润
3000万元，单位变动成本为80元/(间· 天)，预计全年客房 出租率为70%,成本利润率为30%，营业税率为5%，试求客 房的价格。
（30000000 80 600 360 70%） （ 1 30%） 600 360 70% P＝ 381 （元） 1 5%
2. 变动成本加成定价法
110，000美元 10，000美元
100，000美元
（二）需求差异定价法
区分需求定价法，是根据需求的差异，对同种产品
或劳务制定不同价格的方法。
⑴因顾客而异的差异定价 ⑵因式样而异的差异定价法 ⑶因时间而异的差异定价法 ⑷因空间而异的差异定价法 ⑸因用途而异的差异定价法
㈢、价格需求弹性定价法
时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。
条件：市场对价格高度敏感，低价有助于市场扩张； 随着销量增加和经验积累，企业能降低单位成本；可 阻止竞争者进入市场。 适用产品：能尽快大批量生产、特点不突出、易仿
制、技术简单的新产品。如旅行社的观光类产品、低
星级饭店的客房产品等
（三）满意定价策略 这是一种折中价格策略，吸取撇脂定价和渗
3
一、成本导向定价 ㈠ 成本加成定价法
这是在单位产品成本的基础上，加上预期利润 额作为产品的销售价格，销售价格与成本之间的差 额即为利润。在旅游企业市场营销中主要用于制定 旅行社产品、饭店食品和饮料等产品的价格。
成本加成定价法在具体应用中可以分为总成本 加成定价法和变动成本加成定价法两种方法。
总成本 预期 总利 润 单位 产品价格＝ 预期 产品 产量 （固定成本 单位 变动成本 产量） （ 1 预期成本利 润） 预期 产品 产量 单位 产品成本 （ 1 成本利润率）
营销目标价格的定价方法。 利用投资回收定价法必须注意产品销量和服务设施的利用率。 所确定的价格在投资回收期内不仅包括了单位产品应摊的投 资额，也包括了单位产品新发生或经常性的成本费用。 投资回收定价法一般为静态计算方法，没有考虑资金的时间 价值等动态因素，所计算的结果只能供旅游企业确定产品价格时 参考，而不能做唯一依据。
二、心理定价策略 （一）尾数定价策略
定义：也称非整数定价，即给旅游产品定一个零头 数结尾的非整数价格。
原因：旅游者认为非整数定价是经过精确计算的最
低价格。 适用产品：适用于价值较低，且消费者对价格较为 敏感的旅游产品。产品追求高价位而非低价位的形象时， 一定不要使用这种定价策略。
超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥
二、需求导向定价 （理解）
（一）理解价值定价法
以消费者对商品价值的感受和理解程度来确定价格，而不是 依据产品的成本。
使用这种方法定价，企业首先应以各种营销策略和手段，影响 消费者对产品的认知，形成对企业有利的价值观念，然后再根据产品在 消费者心目中的价值来制定价格。