金融产品设计与营销.pptx
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段 • 金融产品创新是现代金融企业基本的生存手段 • 金融产品设计是减少委托代理成本的有效方式 • 金融产品设计是我国金融发展的内在要求
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 一、金融产品设计的动因 • 1、满足客户需求(需求导向的创新) • 2、提高金融机构的形象和声誉，增强竞
争力和生存能力 • 3、调整业务结构 • 4、降低成本、提高效率 • 5、提高流动性、降低风险
《金融产品设计与营销》
• 第一讲 金融产品定义及构成 • 第二讲 金融产品设计的意义 • 第三讲 金融产品设计的动因及策略 • 第四讲 金融产品设计程序 • 第五讲 金融产品定价 • 第六讲 金融产品营销策略
第一讲 金融产品定义及构成
• 一、金融产品的定义及特征 • （一）定义 • 金融产品是金融机构向市场提供的使顾客可以
任何 先建网 空中 时间， 站，后 任何 提供服 地点 务
电子信 国际与 较高
息
国内竞
争者
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 二、金融产品设计开发策略
• 1、扩张型开发策略 • 金融机构通过扩展现有服务、增加交叉销售等方法，将其业务向
更广阔的市场推进，使其业务类型、产品品种和服务向纵深方向 发展，使客户能在一家金融机构获得所有金融服务。 • 例：
￩￫ • 现金安全及支付便利 自动柜员机、支票账户
• 融资需求￩￫抵押、贴现、福费廷等
￩￫ • 投资需求 存单、金融债券、政府债券等
• 规避风险￩￫期货、期权等
• 生活顾问￩￫投资、财务管理、纳税等咨询服务
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 二、金融产品设计开发策略
• 2、差异型产品开发策略 • 金融机构根据市场细分，进行特殊产品设计开发。 • 例：某商业银行根据不同年龄的不同人群设计的产品
相对 金融机构的实际能力水平
产品成功的必 要要素
Hale Waihona Puke Baidu
权数 0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
评 0.9 1.0 分
1、机构名誉 0.20
2、营销能力 0.10
3、科技水平 0.10
4、人事
0.10
5、资本金
0.20
6、信用能力 0.20
7、营销网络 0.10
总计
第四讲 金融产品设计程序
• 三、具体分析
骤。 • 一、形成创意 • 指对能够满足现有客户和潜在客户某种需求的新产品
所做的设想和构想。 • 是新产品形成和推出的基础，但并不是每一个创意都
能与真正的市场需求相吻合。 • 创意来源于客户、竞争对手、营销部门、高级管理人
员和广大工作人员。 • 二、创意优选 • 创意优选在于尽可能早地发现好的创意，并放弃不可
• 公司服务产品如公司贷款、政府贷款、农业保险计划、 农业信用计划等
• （四）按行业划分，包括银行业产品、证券业产品、 保险业产品、信托租赁业产品
第二讲 金融产品设计的意义
• 金融产品的供给和定价是现代金融学的核心问 题之一
• 金融产品设计技术是金融产业化的基础 • 金融产品设计是金融中介功能的替代和再造手
策略、周到服务策略、低成本策略、跟随策略。
• 抢先策略是指金融机构抢先研制、开发出新产品，并领先上市， 从而使其在市场上占据某种主导地位。
• 周到服务策略指金融机构立足于取得经济效益，并在品种上求最 新、质量上求最优、成本上求最低、服务上求最好。
• 低成本策略指金融机构通过各种可行措施与方法，切实提高工作 效率。
目标市场
儿童市场 青年市场 中年市场 老年市场 ······
产品
教育费用储蓄账户 消费账户 退休金储蓄账户 遗嘱信托 ······
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 二、金融产品设计开发策略
• 3、卫星产品策略 • 金融机构开发独立的产品，进而增加对非开户客户的产品销售。 • 4、提高金融产品竞争力策略 • 通过提高金融产品质量和功能，进一步满足市场需求。包括抢先
• 创意优选后，金融机构会获得一些有初步可行性的创意，但创意 是否真正可行，还需要经过具体分析。主要包括产品概念的形成 与测试、营销分析和商业分析。
• 1、产品概念的形成与测试 • 产品概念可用文字或模型表示。
• 对概念测试是指金融机构对这种成形的金融产品创意进行一定范 围的客户调查。（如客户对产品概念的描述是否清楚、产品特点 是否便于了解、上市后是否想购买、产品特征是否需要改进等）
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 如：新观念和金融机构开发新产品的关系
时空观 金融机构业务或服务提 营业场 结算文 主要竞 产品技
供方式
所
件载体 争对手 术含量
过去与 物理时 面对面 传统 空观 服务
同一 先建机 陆地 时间， 构，后 同一 提供服 地点 务
纸张
国内同 较低 业
现在与 电子时 网对网 未来 空观 服务
• 跟随策略指当市场上出现极具竞争力的金融产品时，可以充分利 用金融产品易于仿效性的特征，迅速仿制有关产品并快速打入市 场，以在较短时间内取得最好的效益。
第四讲 金融产品设计程序
￫ ￫ • 金融产品的设计开发需经过形成创意 创意优选 具体
￫ ￫ ￫ 分析 产品开发 产品试销和使用调查 正式推出等步
• 有形产品是具有一定外在载体或形式的金融产品
• 无形产品是由金融机构提供的各种类型的金融服务 • 有形金融产品与无形金融产品在使用过程中，常常是结合在一起
的
第一讲 金融产品定义及构成
• 二、金融产品的分类
• （三）按客户对象不同，分为个人顾客服务产品、公 司服务产品
• 个人顾客服务产品如储蓄账户、信用卡服务、咨询服 务、保险、资本投资账户、贷款服务等
取得、利用或消费的一切事物。包括金融工具、 金融服务、金融策略。 • （二）特征 • 1、无形性 • 2、不可分割性和广泛性 • 3、易被效仿性和价格的一致性
第一讲 金融产品定义及构成
• 二、金融产品的分类
• （一）按产品的利率、期限及利率的关联程度，分为：利息率产 品和衍生金融产品
• 利息率产品（短期利息率产品、长期利息率产品） • 衍生金融产品（远期、期货、期权、互换） • （二）按金融产品的自然形态，分为有形产品、无形产品
行的甚至可能是错误的产品创意。
第四讲 金融产品设计程序
• 二、创意优选
• 创意优选考虑的因素主要有：新产品的市场空间；新产品的技术 先进性与开发可行性；新产品开发需要的资源条件与其配套服务
的要求；新产品的上市促销、营销能力；新产品的获利能力和社 会效益评价等。
• 创意优选可通过加权评分的方法进行。例：
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 一、金融产品设计的动因 • 1、满足客户需求(需求导向的创新) • 2、提高金融机构的形象和声誉，增强竞
争力和生存能力 • 3、调整业务结构 • 4、降低成本、提高效率 • 5、提高流动性、降低风险
《金融产品设计与营销》
• 第一讲 金融产品定义及构成 • 第二讲 金融产品设计的意义 • 第三讲 金融产品设计的动因及策略 • 第四讲 金融产品设计程序 • 第五讲 金融产品定价 • 第六讲 金融产品营销策略
第一讲 金融产品定义及构成
• 一、金融产品的定义及特征 • （一）定义 • 金融产品是金融机构向市场提供的使顾客可以
任何 先建网 空中 时间， 站，后 任何 提供服 地点 务
电子信 国际与 较高
息
国内竞
争者
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 二、金融产品设计开发策略
• 1、扩张型开发策略 • 金融机构通过扩展现有服务、增加交叉销售等方法，将其业务向
更广阔的市场推进，使其业务类型、产品品种和服务向纵深方向 发展，使客户能在一家金融机构获得所有金融服务。 • 例：
￩￫ • 现金安全及支付便利 自动柜员机、支票账户
• 融资需求￩￫抵押、贴现、福费廷等
￩￫ • 投资需求 存单、金融债券、政府债券等
• 规避风险￩￫期货、期权等
• 生活顾问￩￫投资、财务管理、纳税等咨询服务
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 二、金融产品设计开发策略
• 2、差异型产品开发策略 • 金融机构根据市场细分，进行特殊产品设计开发。 • 例：某商业银行根据不同年龄的不同人群设计的产品
相对 金融机构的实际能力水平
产品成功的必 要要素
Hale Waihona Puke Baidu
权数 0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
评 0.9 1.0 分
1、机构名誉 0.20
2、营销能力 0.10
3、科技水平 0.10
4、人事
0.10
5、资本金
0.20
6、信用能力 0.20
7、营销网络 0.10
总计
第四讲 金融产品设计程序
• 三、具体分析
骤。 • 一、形成创意 • 指对能够满足现有客户和潜在客户某种需求的新产品
所做的设想和构想。 • 是新产品形成和推出的基础，但并不是每一个创意都
能与真正的市场需求相吻合。 • 创意来源于客户、竞争对手、营销部门、高级管理人
员和广大工作人员。 • 二、创意优选 • 创意优选在于尽可能早地发现好的创意，并放弃不可
• 公司服务产品如公司贷款、政府贷款、农业保险计划、 农业信用计划等
• （四）按行业划分，包括银行业产品、证券业产品、 保险业产品、信托租赁业产品
第二讲 金融产品设计的意义
• 金融产品的供给和定价是现代金融学的核心问 题之一
• 金融产品设计技术是金融产业化的基础 • 金融产品设计是金融中介功能的替代和再造手
策略、周到服务策略、低成本策略、跟随策略。
• 抢先策略是指金融机构抢先研制、开发出新产品，并领先上市， 从而使其在市场上占据某种主导地位。
• 周到服务策略指金融机构立足于取得经济效益，并在品种上求最 新、质量上求最优、成本上求最低、服务上求最好。
• 低成本策略指金融机构通过各种可行措施与方法，切实提高工作 效率。
目标市场
儿童市场 青年市场 中年市场 老年市场 ······
产品
教育费用储蓄账户 消费账户 退休金储蓄账户 遗嘱信托 ······
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 二、金融产品设计开发策略
• 3、卫星产品策略 • 金融机构开发独立的产品，进而增加对非开户客户的产品销售。 • 4、提高金融产品竞争力策略 • 通过提高金融产品质量和功能，进一步满足市场需求。包括抢先
• 创意优选后，金融机构会获得一些有初步可行性的创意，但创意 是否真正可行，还需要经过具体分析。主要包括产品概念的形成 与测试、营销分析和商业分析。
• 1、产品概念的形成与测试 • 产品概念可用文字或模型表示。
• 对概念测试是指金融机构对这种成形的金融产品创意进行一定范 围的客户调查。（如客户对产品概念的描述是否清楚、产品特点 是否便于了解、上市后是否想购买、产品特征是否需要改进等）
第三讲 金融产品设计的动因及策略
• 如：新观念和金融机构开发新产品的关系
时空观 金融机构业务或服务提 营业场 结算文 主要竞 产品技
供方式
所
件载体 争对手 术含量
过去与 物理时 面对面 传统 空观 服务
同一 先建机 陆地 时间， 构，后 同一 提供服 地点 务
纸张
国内同 较低 业
现在与 电子时 网对网 未来 空观 服务
• 跟随策略指当市场上出现极具竞争力的金融产品时，可以充分利 用金融产品易于仿效性的特征，迅速仿制有关产品并快速打入市 场，以在较短时间内取得最好的效益。
第四讲 金融产品设计程序
￫ ￫ • 金融产品的设计开发需经过形成创意 创意优选 具体
￫ ￫ ￫ 分析 产品开发 产品试销和使用调查 正式推出等步
• 有形产品是具有一定外在载体或形式的金融产品
• 无形产品是由金融机构提供的各种类型的金融服务 • 有形金融产品与无形金融产品在使用过程中，常常是结合在一起
的
第一讲 金融产品定义及构成
• 二、金融产品的分类
• （三）按客户对象不同，分为个人顾客服务产品、公 司服务产品
• 个人顾客服务产品如储蓄账户、信用卡服务、咨询服 务、保险、资本投资账户、贷款服务等
取得、利用或消费的一切事物。包括金融工具、 金融服务、金融策略。 • （二）特征 • 1、无形性 • 2、不可分割性和广泛性 • 3、易被效仿性和价格的一致性
第一讲 金融产品定义及构成
• 二、金融产品的分类
• （一）按产品的利率、期限及利率的关联程度，分为：利息率产 品和衍生金融产品
• 利息率产品（短期利息率产品、长期利息率产品） • 衍生金融产品（远期、期货、期权、互换） • （二）按金融产品的自然形态，分为有形产品、无形产品
行的甚至可能是错误的产品创意。
第四讲 金融产品设计程序
• 二、创意优选
• 创意优选考虑的因素主要有：新产品的市场空间；新产品的技术 先进性与开发可行性；新产品开发需要的资源条件与其配套服务
的要求；新产品的上市促销、营销能力；新产品的获利能力和社 会效益评价等。
• 创意优选可通过加权评分的方法进行。例：