分销渠道控制PPT

第六章 分销渠道控制
管理学关于“控制”的思想
1、控制是一项重要的管理职能 2、控制的原则：重点、适度、例外
渠道控制：渠道成员之间对渠道话语权的争Leabharlann Baidu,
表现为控制与反控制，即渠道博弈。（领导权、 决定权）
“控制”的实质：
决定以谁为中心，谁说话算数，谁决定谁， 谁领导谁的问题。有趣问题！
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一、渠道控制——争夺渠道话语权
然转向相互理解相互支持，走向联盟作。 ——伙伴型渠道关系——双赢！
现代竞争观念:竞争的最高境界是合作！
——沃尔玛与宝洁的故事
苏宁张近东的观点：“换位思考”（理解万岁） 商界“没有永远的敌人，只有永远的利益”
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四、渠道控制力是一种渠道权力
权力的五种来源：
1、强制的权力 2、合法的权力 3、关系的权力 4、专家的权力 5、感召的权力
最终，实力决定地位，实力决定领导权！
传统渠道（分销）：制造商处于领导地位！
例如：宝洁/娃哈哈/格兰仕
新兴渠道（连锁）：终端零售商处于支配地位！
例如：沃尔玛/家乐福/麦德龙
现象：“渠道致胜”！——分销
“终端为王”！——连锁
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三、渠道纷争——从竞争走向竞合
厂商关系：恋爱——结婚！（磨合） 感慨：当厂商之间发现打打闹闹两败惧伤毫无益处时，必
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专题:宝洁“助销”模式的深层价值
一、什么是宝洁“助销模式”？
一种服务型模式；
一种控制型模式。
控制模式：业务控制
市场控制
文化控制
二、宝洁渠道模式创新
“2005计划”
Mcsalesmodel
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厂商渠道纷争 ——从竞争走向竞合
参考学习文章的主要观点
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个人观点供参考，欢迎讨论！
案例：家乐福炒货风波
格力国美事件
渠道权力！（控制力/影响力）
渠道博弈论！（控制与反控制）
表现：厂家自建渠道（TCL/海尔/波导/乐华）
商家自创品牌（联华/华联/易初莲花）
中永通泰家电采购联盟
广州百龙商贸/山西代理商联合会
结论：厂商始终处于一种博弈状态！
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二、渠道控制——实力的较量
案例：将厂商合作比喻为“谈恋爱”！此消彼长！
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六、经销商如何提高渠道控制力？
大批量进货 经营品种、规格齐全 强大的仓储配送能力 产品快速周转优势 网络完备，分销能力强。 有资金实力，经营信誉好。
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七、零售商如何提高渠道控制力？
大量订货（销量） 先进的销售管理技术 大的销售空间和场所 拥有大批稳定顾客 专有技术优势 品牌影响力优势 在了解顾客需求上有优势
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五、生产企业如何提高渠道控制力
1）提供优质产品 2）良好售后服务 3）提供营销培训 4）推行助销制度 5）实施规模经济 6）建立直营网络 7）特许经营 8）个性化服务 9）一体化战略 10）直控重点终端 11）多条产品线互相牵制（制约） 12）激励资源的有效利用（杠杆）