第一章酒店市场营销
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❖ 市场营销以满足顾客需要为中心来组织企业经营 活动，通过生产出顾客需要的产品达到企业获利 和发展的目标。
课程简介
❖ 本课程是酒店管理本科的专业必修课程，是 一门理论性、实践性和综合性极强的课程。它是 根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和 指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据。
❖ 学时：40+16
Money
Need
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要 和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
欲望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
需求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
市场营销与需求管理(连线题)
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
开导性营销 抵制性营销 维持性营销 限制性营销 同步性营销 再生性营销 开发性营销 刺激性营销
市场营销与需求管理
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
营销兴趣与职业倾向测试
❖ 你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划。 ❖ 你在生活或工作中敢于冒险。 ❖ 你在工作中能够很好地与人相处。 ❖ 你经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 ❖ 你在股票上投资并赚钱。 ❖ 你善于分析形势和问题。 ❖ 你喜欢考虑全局或长远的问题。 ❖ 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做。 ❖ 你经常计划该如何找机会赚钱。 ❖ 你做事最看重的是结果。
二、市场营销
美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳 务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”
英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展 和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排 生产。”
日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上， 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动 就是营销。
刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维持性营销 限制性营销 抵制性营销 开导性营销
2、交换
一、市场
至少有两方参与
以某物为代价从另外的人那里 取得所需之物的行为。
每方都有对方所需要的东西
3、满足
每方都有接受和拒绝的自由和权利
是否满足取决于其所实际感受到 的产品价值与其先前期望之间的关 系。
❖ 学分：3
课程地位
职业岗位训练
职业综合课程
职业岗位课程
酒店会计、饭店市场营销、 酒店人力资源管理、酒店心理学
酒店交际英语、前厅与客房管理 、餐饮管理、康乐经营管理
职业基础课程
酒店管理概论、酒店社交礼仪
项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 项目六 项目七 项目八 项目九
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
资来做。 ❖ 在购买大件商品时，你经常会计算成本。 ❖ 在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。 ❖ 你善于应对突发事件。 ❖ 你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。 ❖ 你喜欢阅读商界人物的经历。 ❖ 对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。 ❖ 除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。 ❖ 你对新鲜事物的反映灵敏。
菲利普·科特勒：市场营销是个人和群体通过创造并同他 人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过 程。
二、市场营销
“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计 划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品 和服务而实现企业目标的过程。”
三、市场营销学
萌芽 时期
探索 时期
系统化 时期
现代化 时期
❖ 市场的构成要素 ❖ 市场营销与需求管理 ❖ 市场营销的涵义（重点） ❖ 市场营销学的发展历程（了解）
酒店市场营销
Hotel Marketing
丰田汽车如何挺进美国市场
导入案例：丰田汽车如何挺进美国市场
产品
CORONA
高质量 小型化 舒适性
价格
2000
分销渠道
重点销售市场 一流经销商 丰厚利润扶植 广泛服务网点
促销
专家设计广告
垄断电视广告 播映权
案例启示
❖ 市场营销是一个综合经营管理过程，贯穿于企业 经营活动全过程。
项目一 了解酒店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学 任务二：理解市场经营观念的演变 任务三：掌握酒店市场营销要素组合 任务四：掌握酒店市场营销模式创新
任务一：了解市场营销与市场营销学
案例导入：不同的观念，不同的结论
市场的形成 需具备的条 件？
市场的三要素
人口
购买力
购买兴趣
Authority
营 销 观
大 市 场 营 销 观
念
念
（一)经营观念的演变和发展
生产导向（Production Concept）
时间：是一种较早的陈旧的经营思想观念，盛行于19世纪末20 世纪20年代以前。
口号：我们生产什么，就卖什么。 背景：生产力落后,物资短缺，产品供不应求
消费者喜欢随处可得，价格低廉的产品 表现：企业注意力放在产品上
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
6
2
4
4
6
4
6
4
6
4
4
40
16
实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1 饭店营销调研
第二章
养生厨房项目的市场调研（问卷设计 及撰写调研报告）
4Baidu Nhomakorabea
2 饭店品牌评价 第五章 国内外著名酒店品牌比较（PPT展示） 4
3 饭店广告设计
时尚、简约的桔子酒店
创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备
营销优势
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
第二节 酒店市场营销人员的基本素质
案例导入：桔子酒店为中国旅馆业添风尚
一、拥有正确的酒店营销观念
（一)经营观念的演变和发展
生 产
观 念
产
推
营
社
品
销
销
会
观 念
观
观
念
念
第八章
设计一家五星级饭店开业广告方案
4
4 饭店营销策划 第九章
饭店节日活动专项策划书
4
合计
16
教学方法
项
任务一
目
教 任务二
学
法 任务三
案例导入 知识储备 任务总结 课外拓展
上课要求
请勿玩手机
请勿迟到
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
实践
15%
考核
期中 30% 期末 40%
营销兴趣与职业倾向测试
❖ 买东西时，你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱。 ❖ 如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投
课程简介
❖ 本课程是酒店管理本科的专业必修课程，是 一门理论性、实践性和综合性极强的课程。它是 根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和 指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据。
❖ 学时：40+16
Money
Need
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要 和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
欲望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
需求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
市场营销与需求管理(连线题)
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
开导性营销 抵制性营销 维持性营销 限制性营销 同步性营销 再生性营销 开发性营销 刺激性营销
市场营销与需求管理
无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
营销兴趣与职业倾向测试
❖ 你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划。 ❖ 你在生活或工作中敢于冒险。 ❖ 你在工作中能够很好地与人相处。 ❖ 你经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 ❖ 你在股票上投资并赚钱。 ❖ 你善于分析形势和问题。 ❖ 你喜欢考虑全局或长远的问题。 ❖ 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做。 ❖ 你经常计划该如何找机会赚钱。 ❖ 你做事最看重的是结果。
二、市场营销
美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳 务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”
英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展 和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排 生产。”
日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上， 研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动 就是营销。
刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维持性营销 限制性营销 抵制性营销 开导性营销
2、交换
一、市场
至少有两方参与
以某物为代价从另外的人那里 取得所需之物的行为。
每方都有对方所需要的东西
3、满足
每方都有接受和拒绝的自由和权利
是否满足取决于其所实际感受到 的产品价值与其先前期望之间的关 系。
❖ 学分：3
课程地位
职业岗位训练
职业综合课程
职业岗位课程
酒店会计、饭店市场营销、 酒店人力资源管理、酒店心理学
酒店交际英语、前厅与客房管理 、餐饮管理、康乐经营管理
职业基础课程
酒店管理概论、酒店社交礼仪
项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 项目六 项目七 项目八 项目九
合计
授课计划
教学内容
了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品
资来做。 ❖ 在购买大件商品时，你经常会计算成本。 ❖ 在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。 ❖ 你善于应对突发事件。 ❖ 你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。 ❖ 你喜欢阅读商界人物的经历。 ❖ 对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。 ❖ 除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。 ❖ 你对新鲜事物的反映灵敏。
菲利普·科特勒：市场营销是个人和群体通过创造并同他 人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过 程。
二、市场营销
“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计 划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品 和服务而实现企业目标的过程。”
三、市场营销学
萌芽 时期
探索 时期
系统化 时期
现代化 时期
❖ 市场的构成要素 ❖ 市场营销与需求管理 ❖ 市场营销的涵义（重点） ❖ 市场营销学的发展历程（了解）
酒店市场营销
Hotel Marketing
丰田汽车如何挺进美国市场
导入案例：丰田汽车如何挺进美国市场
产品
CORONA
高质量 小型化 舒适性
价格
2000
分销渠道
重点销售市场 一流经销商 丰厚利润扶植 广泛服务网点
促销
专家设计广告
垄断电视广告 播映权
案例启示
❖ 市场营销是一个综合经营管理过程，贯穿于企业 经营活动全过程。
项目一 了解酒店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学 任务二：理解市场经营观念的演变 任务三：掌握酒店市场营销要素组合 任务四：掌握酒店市场营销模式创新
任务一：了解市场营销与市场营销学
案例导入：不同的观念，不同的结论
市场的形成 需具备的条 件？
市场的三要素
人口
购买力
购买兴趣
Authority
营 销 观
大 市 场 营 销 观
念
念
（一)经营观念的演变和发展
生产导向（Production Concept）
时间：是一种较早的陈旧的经营思想观念，盛行于19世纪末20 世纪20年代以前。
口号：我们生产什么，就卖什么。 背景：生产力落后,物资短缺，产品供不应求
消费者喜欢随处可得，价格低廉的产品 表现：企业注意力放在产品上
制定酒店产品价格 建立酒店销售渠道 赢得有效沟通（促销） 酒店市场营销策划
学时分配
理论
实践
6
6
2
4
4
6
4
6
4
6
4
4
40
16
实践课计划
实训项目名称
章节
主题
课时
1 饭店营销调研
第二章
养生厨房项目的市场调研（问卷设计 及撰写调研报告）
4Baidu Nhomakorabea
2 饭店品牌评价 第五章 国内外著名酒店品牌比较（PPT展示） 4
3 饭店广告设计
时尚、简约的桔子酒店
创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备
营销优势
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销 人员应是什么样
？
第二节 酒店市场营销人员的基本素质
案例导入：桔子酒店为中国旅馆业添风尚
一、拥有正确的酒店营销观念
（一)经营观念的演变和发展
生 产
观 念
产
推
营
社
品
销
销
会
观 念
观
观
念
念
第八章
设计一家五星级饭店开业广告方案
4
4 饭店营销策划 第九章
饭店节日活动专项策划书
4
合计
16
教学方法
项
任务一
目
教 任务二
学
法 任务三
案例导入 知识储备 任务总结 课外拓展
上课要求
请勿玩手机
请勿迟到
请勿说闲话
考核方式
平时
15%
实践
15%
考核
期中 30% 期末 40%
营销兴趣与职业倾向测试
❖ 买东西时，你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱。 ❖ 如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投