小型挖掘机市场分析

小型挖掘机市场分析

一、小型挖掘机现状调查

小型工程机械包含的范围很广，有小型液压挖掘机、小型装载机、小型压路机等等，总之，工程机械十八大类产品中，有中型、大型的也必有小型的。在所有小型工程机械中，小型液压挖掘机最富代表性，与其他小型工程机械相比较，小型液压挖掘机具有三个特点：技术含量高、市场需求大、发展速度快。

目前，中国小型挖掘机市场大体上由以下五种不同的产品来源构成：

1、由国营和民营企业生产的小型液压挖掘机：如玉柴、山河智能、柳工等等；

2、由中外合资企业生产的小型液压挖掘机：如现代京城、小松、成都神钢等；

3、由外商独资企业生产的小型液压挖掘机：如斗山、日立等等；

4、从国外直接进口的全新挖掘机在国内市场销售：如久保田、JCB等；

5、从日本进口的二手小型液压挖掘机：如小松公司的产品等。

近几年来，中国小型挖掘机（小于13t）发展速度非常迅速，其中，国有和民营企业的小挖销售量约占整个小挖销售量的40%以上。特别是东南沿海经济发达地区，以及西部的四川和中部的河南、陕西等省市小挖销售异常火爆。

2005-2010年国内工程机械（小挖）销售情况

二、未来五年市场预测：

小挖，在全球工程机械市场中有着特殊的地位，它不仅小巧、灵活，而且高效、便宜，在发达地区深受用户欢迎。如今在中国，它的魅力正浓，近几年随着国家农机补贴等一系列惠农政策的出台，小型挖掘机也被列为国家政府补贴产品，补贴幅度都在30%左右，大大刺激了小型挖掘机的需求市场，这同样也会拉动为其配套的发动机的发展市场。总体上会在2012～2015年前后达到小型挖掘机与中大型挖掘机市场保有量0.5∶1的比例。

2011年-2015年小型挖掘机市场需求量预测

1）在试点市场投放试销车，确保不影响客户施工，避免在客户中造成负面影响。

2）在试点市场全力培养标杆客户，以点带面，逐步拓展市场。

2、人员配备

一个省至少配1名销售人员，开拓市场，在实现销售后派驻一位服务人员驻点经销商；销售人员帮助经销商开拓市场，跑终端用户，熟悉市场竞争态势和了解用户的需求及对产品的反应。

3、销售方式

以全款或银行按揭为主，重点攻关政府补贴项目。

4、经销商选择

选择有工程机械行业经验和一定资金实力、营销和服务能力、没有代理其他同档次小挖产品的销售的经销商，最好是刚切入小挖行业但有其他工程机械营销经验的代理经销商，只有这样的商家才最愿意代理一个不知名的新品牌，并且不愿意与厂家一同打拼市场。

（四）重科小挖服务政策

现在用户的需求正在经历着从“单纯挖掘机需求”到“解决方案和服务需求”的转变。既要树立为用户服务的思想，更要具备相应的能力和条件，不断学习国外的先进管理理念和手段，提升自身的服务水平和竞争能力，切实满足挖掘机用户的施工需求。

1、保姆式服务

客户在购车后提供1个月的“保姆式服务”，为客户提供零小时交车服务、技术指导和跟踪服务。

2、逐步打造“三全”服务品牌：全员、全程、全时。

培训、培养和提高营销人员、服务人员的技术服务能力，区域经理为第一责任人，确保为客户提供及时、快捷、周到的服务，以服务带动销售。

重科销售分公司

2011年7月22日