(金融保险)吴学文保险话术
4-04-05吴学文实用话术
如果一个人没有钱，他会 经历哪一类的痛苦？ 您认为呢？
您舍得让您的家人，尤其是 您的父母、配偶和孩子，承 受这些无谓的痛苦吗？
大人会经历哪一些痛苦呢?
无辜的小孩子，又会经历哪 一类的痛苦呢？
小孩子天真无邪，活泼可爱， 也许还不能感受情绪上和心理上 的痛苦，但是
您有必要让您可爱的孩子承 受生理上的痛苦吗？ 让可爱的小孩忍受饥饿的煎 熬和营养不良的折磨吗？
所以您的开支愈大，手头
愈紧，您就更应该优先顺 序的应用您的收入，先为 自已买一份保险，您说对 吗？
既然钱是您辛辛苦苦
赚回来的，如要支付 出去，就应当先支付 给自己，这才是真正 的为自己考虑！
俗语说：人不为已，天诛地灭！ 请您马上买下这份保单，优先顺
序的先支付给自已好吗？
如何让拥有保险 福利的人买保险
将来万一得到致命的疾病，您可以 选择自己拿出一百万元来治疗您的 疾病，或只拿出三十万元就能治疗 好您的疾病· · · · · ·
请问您会用一百万元，还是您会选 择只用三十万元来疗好您的疾病呢？
您肯定会选择只运用三十万元， 对吗？
这是用智慧运用金钱的方法， 也是您的一贯作风，对吗？
今天，让我们来共同探讨 如何为您省下七十万元的 医药费，好吗？
请问您会选择运用一百万元还是 三十万元来买同一份产业呢？
您肯定会选择只用三十万元，对吗？ 这种做法，叫做用智慧运用金钱，这 也是您最惯用的方法，对吗？
这种做法，和您珍惜金钱的行 为，没有冲突，并且更能够使 您的财富愈积愈多，您同意吗？
现在世界那么多污染，人们百病 丛生。当一个人年老的时候，除 非他意外身亡，要不然得到疾病 的机会会非常大，您同意吗？
我相信您会把它捡起来，对吗？
保险行销-鬼才吴学文演讲笔记
一、如何即刻大量提升您的生产力1．内在世界明确的重要性2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业3．从事保险行业的目的是什么？如何去做4．如何快速的成长5．明了您在做什么6．3个步骤7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。
提升销售技巧。
提升自我价值。
8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1．您为什么做保险2．您在做什么3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性| | |物质体——思想——心性| | |生活——感受——情绪| |行为——行动| |现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，xx：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。
您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。
注重成长，放下成败！通过每一个过程。
如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。
问题——成长的讯息——克服1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。
害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。
2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。
三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。
“钱”“爱”形容保险。
一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1．心理上——绝望、缺乏自信力2．情绪上——失落、恐惧3．生理上——饥饿、营养不良4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。
我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱享受钱信念——思想——行为——现状您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。
吴学文话术2.
为配合机构收展业务的推动，总公司保费部整理出吴学文“实战经验分享”的二十四个案例。
从十月二十五日起，每日挂出三个案例，淸各机构保费部打印并转发给收展员，同时对案例的思路做分析与讲解,要求各收展区做通关演练。
结合现有的客户与市场,转变成自己的话术。
个案四•一位银行高级职员•呈现后没有表示反对•但一直没有时间完成手续步骤准客户：•很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间按排和您再次见面，请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话好吗？收展员：一位象您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。
既然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成想要收展员:•时间由我来安排。
•我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成•明天一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？再见！•一位教育程度不高的爆发户•生意做得很成功•但对保险印象不好，宁可把钱丢进河里也不买保脸------------------------------------■准客户:•不要再来烦我，好吗？买保险、买保险，保险有什么好？•我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔！买保险有什么用？•我的上几代都没买保险，还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险，好吗？准客户: •我宁可把钱丢进河里也不肯买保险收展员：•上回有一位爆发户像您一样，也说同样的话…他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了！收展员：•您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣、对吗？•假如您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？只需要储蓄9年，每年15000元，总共1 35000元 当您退休的时候，您能多创造一百万免税的退休金给您 的孩子或至爱 注意：机构可根据实际情况举例收展页:•换句话说，您只需要每年储蓄15000,只不过储蓄9年， 就能运用135000元转手之间，创造多达一百万的现金！•将来您的孩子和至爱会说：“您真了不起，您只不过运 用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！”•但是这项计划不是每一个人都能得到•… •十个人申请中有绝大部分是被拒绝的 .......•让我先为你安排一个体检，等医生说您的健康无问题， 您才做个认真的考虑，好吗？9年 135000如果这个园圈代表 您所有的收入收展员建议:个案六•一个教育程度不高的家庭主妇•非常凶悍，丈夫很怕她•丈夫想买保险，但她不允许•我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险！•我只要他好好的活下来，和我白头偕老•你不要再让他胡思乱想，买什么保险、保什么险！您不要再谈保险好吗？收展员：•林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？•请问您先生每个月有没有扌巴^.交到您的手上？•万一由于某种因素您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？•其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以准客户：•那怎么可以？•不但可以，你老公还不知道•他怎么可能不知道•不但会不知道，他还会愿意为你供养•你在说什么•我在说两个老公的故事收展员：•您的老公很爱你，他要为您创造第二个老公……•万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您•这就是好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远的照顾您•您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公•作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？。
养老、重疾 保险 吴学文
功用、 功用、意义 智慧、 智慧、爱心
，假如您的回答很完 整那我就不必说了，假如您的回答有需要提升的部 分，请您仔细听完我给您的一些肯定对您有价值和 利益的建议，好吗？假如我给您的建议不但有价值 而且有利益，请您承诺马山采取行动好吗？
如 何 说 保 险 疾 病 养 老 篇 能 快 速 签
单
你给客户传递中是哪一种价值观？ 你给客户传递中是哪一种价值观？
口乃心扉之门户
1 2 3 4
圆满爱心和责任感 拿走客户的风险 强调保单的回报率 注重自己的利益
你给客户传递中是哪一种价值观？ 你给客户传递中是哪一种价值观？
口乃心扉之门户
1 2 3 4
业务员
客户
保险
签 单 多 多
如何选择
马上采取行动
养老篇
Text in here Text in here
绝对安全
养老金的 四大特征
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能定时 拿到钱l
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活多久 拿多久
保证子女 对您孝顺
银行储蓄PK商业保险 商业保险 银行储蓄
银行 银行 储蓄 没有绝对安全 依赖 借用 欺骗 不保证能定时拿钱 依赖 忙碌 不愿意 储蓄 银行 储蓄 不保证活多久 领多久 借走 骗走 花走 银行 储蓄 不保证儿女 永远孝顺 老了 钱没了
重疾险篇
得病是天意，但您的本意呢？
三个选择 寿险的功效 选择第一、第二 选择第一、
要不让身体痛苦， 要不让身体痛苦，要不让钱 没有意义
为了钱， 为了钱，让身体受苦 为了身体， 为了身体，让钱变得无价值 有病似没病
让顾客和您自己感受寿险的价 值，协助顾客完成他得责任心 和爱心
选择第三
拿走担忧， 拿走担忧，消除您无法承担 的风险，让你活得开心， 的风险，让你活得开心，圆 满您的爱心和责任心
保险销售话术
保险这种特殊的金融商品除了具备收益性的特征外，还具有很多其他金融工具不可替代的功能，比如资产创造、风险转移、强制储蓄、避债避税、遗产规划等，而这些正是理财规划的重要内容却往往被客户自身所忽略的，我们作为专业的理财人员，能否将客户这些潜在的需求激发出来，是实现保险销售的突破口。
“模仿成功是通向胜利的捷径”，所以今天笔者为大家整理了世界著名的保险营销大师吴学文先生的多个经典实战案例，作为网点日常销售会议学习的素材。
初期可以安排两位同事照本宣科按照话术进行角色演练，后期可以将话术结合本行产品转化成自己的语言进行不断实战练习。
这里需要说明的是，吴学文先生的案例多来自于人寿保险的销售，虽然目前国内银行销售的多为理财类的保险，但是这些案例能够给我们新的思路，让我们学会从收益性之外的角度去跟客户谈保险。
该资料在笔者辅导时经许多银行网点员工的练习运用都取得了良好的效果，使大家对保险销售有了新的认识，在此与大家分享，希望各位读者朋友能够从中获得启发。
备注：下文对话中的Y代表业务员，K代表客户案例1：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。
Y：你的意思我明白……，以你的看法谁才需要人寿保险呢？K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。
Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。
Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活得有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。
他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你……我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。
吴学文话术
★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有
★业：不对，人生本无希望，只有创造。
您现在只是希望公司提供的保障会令 您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。
如果有事时，您与您的家人会在失望 中过痛苦的日子。
——我想，您不会只是活在失望 之中，对吗？
——您是否愿意举手之劳便可以 付出您的爱心与责任呢？ ——来，让我们现在就为您和您 的家人创造一份真正表达您爱心 与责任的保单，好吗？
●准：怎么会呢？
●业：当然了，关键是您是站着
拿钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
●业：假如在这三五年内，您是躺着拿 钱的话，亏的就是我们公司，如果您是 站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那
么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。
请您在这里签个名好吗？
第三天
如何让富有主妇认识保险的意义
●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给 她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认
●业：‚上一回有一位暴发
户，也和你说同样的话，结
果后来经济遇到困难，自己 跳进河里去了。‛
——你好象对动一下脑筋就能
赚到一大笔钱的转手生意比较
感兴趣，是吗？我可以帮助你， 只用你暴发中的少许金钱就能 为你创造一大笔的财富。
●你只需从你的收入中拿出少许 的一部分储蓄到我们公司，也就 是说，你只需每年拿出１.５万 元，共9年的时间，你可以为你 的家人创造一百多万的财富。
●业：先生，我想请问您 ，是否
您已经尽力了，但仍没有把握把 钱要回来，是吗？
●准：是啊，我想了很多办法，也找了
很多人，都无济于事，的确没有把握什
么时候可以解决这件事，你有什么好的
方法吗？
●业：当然有。 ●业：我想您生时无把握的事情，死 时就更无把握了，是吗？
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。
相信很多人都遇到过这样的个案。
他认为。
“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。
”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。
就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。
他最大的盲点就是把想法当成事实。
好，请大家开始练习这句话。
“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。
待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。
吴学文 保险销售实战经验分享
吴学文保险销售实战经验分享
案例分析：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
如何让一位繁忙的高级职员拔出时间来完成购买保险的手续
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
如何令一位已经拥有公司员工保险的职员再掏腰包为家人购买保险
如何鼓励一位犹豫不决、注重回报率的会计师马上采取行动
如何令一位小心翼翼想多做比较的医生马上采取行动
如何说服一个费用大、没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险实战经验：
1、勇者无惧，面对挑战
富有人士非常需要您
先立于死地而后生
大保单是您成功的捷径
2、第一次会面的重要行动
如何自我介绍
预料中的反应和应付方法
留下一个强而有力，不可忘怀的深刻印象3、知已知彼，百战百胜
富有准保客对您的基本要求
富有准保客的恐惧、期望和心态
您所必备的精神状况
4、吸引人心的约会技巧
无法抗拒的约会要求
您该说些什么
如何决定约会的时间和地点
5、发问七个关键性的问题成功网妙用七个关键性的问题
每个问题所带来的启示和机会
访问后所发生的效果和影响力6、太极沟通，避免异议
太极沟通的原理
顺水推舟，随风转舵
连消带打，发出肺腑之言
7、有说服力的呈现方式
富有人士应买保单的两大理由无法拒绝的呈现内容
当机立断，采取行动
8、获取源源不绝的大准客户递送保单的技巧
先舍而后得
一举数得，大保单源源不绝。
保险大师吴学文实战经验分享(精选)共139页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的） 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
保险话术(吴) 学文
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
吴学文演讲---保险实战话术
吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。
他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。
为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。
今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享案例一如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）业：你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗案例二如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……准：怎么会呢业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。
保险话术-吴学文实战经验分享-24案例
实战经验分享——吴学文主题（一）准客户为什么会提出反对问题？因为他们的想法，看法和做法与我们相左。
为什么准客户有不同的想法，看法和做法？因为在信念和思想上拥的盲点还没有看清或领悟的部份。
所以，解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？…………………………主题（二）掌握解决反对问题的最佳方法1．不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想。
2．不要让对方感觉他错了——让对方佩服您并愿意去做得更好。
3．充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做好（多反省，多思考，多精进）4．用幽默感——表达事实但保留面子。
5．把保险生活化。
6．把生活保险化。
7．进入“空”的境界。
主题（三）如何进入“空”的境界空的境界1．放下自己的想法，看法和做法2．运用想像的力量，看清对方的问题3．运用观察的力量，看清所有的切入点4．运用思考的力量，带动对方空——通——悟——畅——快主题（四）如何表达自己表达自己的原则●简单●有力●击中要害●引起共鸣●让对方愿意采取行动切记每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易！主题（五）●实战经验的分享●分享所带来的启示和精进●掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧主题（六）如何说服一位亿万富翁的女儿买保险●海外留学归来的年青女律师●父亲是亿万富翁●觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口我的父亲会随时愿意给我。
那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？准：因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。
你给我的感觉是：你是一位●很有个性●不想依赖他人●想自力更生●有自尊并且活得很有尊严的职业女性对吗？万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！这和我们所谈的主题无关。
吴学文话术5
收展员：
定期保险
储蓄保险
半圆的一端是定期保险，
另外一端是储蓄保险。 它们的分别如下：
收展员：
定期保险 •保费低
•保障高 •有期限
储蓄保险
•保费高 •保障低 •有期限 •现金价值高
•没有现金价值
收展员：
•假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买 定期保险… •假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储 蓄保险
•这两种保险最大的坏处，就是都有期限…也许当您
最需要保险的时刻，保单里的期限也可能过时了…保 障也没有意义了
收展员
中庸之道
定期保险
储蓄保险
终身保险
收展员： 终身保险的特征如下： 1、保费不会太高，也不会太低。很合理。 2、保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保
险的保障是不足的。
3、保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金 钱完全浪费掉。
来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十十万元的 医药费、好吗？
个 案 十四
•一位专业人士 •想信保险但 • 只愿意买定期保险 •不愿意买终身保险
准客户： •身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认
为买保险唯一的目的就是保险…
•我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我 最大的保险，那就好了。我的看法应该没错吧？
• 无论发生什么事，他都能解决
•觉得医疗保险一点用处都没有
准客户： 您的提议虽然很不错，但我想信我没有这方面的需要。 医疗费再多，也多不到那里去！医疗保险赔给我的那 点钱。我自己还负担得起。 收展员：
您的说法我明白…待会您走到马路上，看到地上有一
百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？
您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱
吴学文演讲实录
吴学文演讲实录吴学文演讲实录多见客户致胜之道好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。
怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。
什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。
目的是什么?达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。
那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。
生命唯一的目的就是让我们不断的成长。
那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。
怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。
其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。
比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。
一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。
一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身体。
所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。
所以，今天我们最大的注重点不是给您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。
好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。
简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。
让我给大家一个例子：我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？对方的拒绝！在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。
业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：原来是我们放不下自我，放不下面子。
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突破性的人寿保险销售系统2000系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择――－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。
这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。
我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。
第二：回报率太低甚至比不上银行。
第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。
买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。
你说对吗？基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，也不肯买保险！除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您也会有同感，对吗？让我试试看和您共同探讨：人寿保险的意义和利益看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层的领悟和认识。
好吗？什么是人寿保险什么是人寿保险让我先做个简单的示范——假如我手里拿著的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张——？白纸！可是一旦我有急事发生的时候，这几张白纸将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务——人寿保险的任务：1、收入的保障2、财产的保障3、生命价值的保障收入的保障：只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。
您同意吗？财产的保障：只要财产的贷款还未清还，这一类的财产，都需要得到保障。
对吗？因为任何您心爱的财产，都值得去完全的拥有。
您同意吗？生命价值的保障：您的生命价值就是：常年收入*工作年份请问：您的生命价值是多少？对您的家人和至爱来说，您是很重要的，也是非常珍贵的！您会同意吗？唯有人寿保险能够保障您昂贵的生命价值！对吗？收入的保障：请问您需不需要工作，为什么您需要工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？您的工作代表您的收入。
您的收入代表您为您所爱的人，负起爱心和责任感。
对吗？为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？您只有两个方法——假如您已经有自己的方法，您没有必要听取我的意见。
假如您认为您目前的方法欠佳的话，我有一个最简单、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。
您想听吗？财产的保障：您购买产业的目的是什么，是想永久的拥有，还是想让它有可能随时会失去？您是想让谁能够永久拥有您的产业？以贷款方式买回来的产业，是不是您的？是谁的？还没有还清负债的产业，会令您不胜负荷。
对吗？不幸事件的发生，往往始料不及。
财产可能会随时失去；您和您的家人有可能一无所有。
有这样的可能吗？人寿保险能够确保您和您的家人永远的拥有您心爱的产业。
这不是您的心愿吗？生命价值的保障：人生无常，生命的存在只不过是产生于呼吸之间。
脆弱的生命，确有崇高的价值。
请问：您的生命价值是多少，您的生命价值就是您赚取未来收入的潜在能力。
等于常年收入*工作年份这才是您最有价值的东西！所以当一个人离开人间的时候，他并不是什么都带不走；他带走的是他的赚钱能力，也是他的生命价值，这才是真正不可弥补的无价之宝。
您会让您的无价之宝，毫无保障的经历浪涛汹涌，变化无常的人生吗？人寿保险崇高的意义人生有四大痛苦：1、肉体上——疾病、残废2、生理上——饥饿、营养不良3、情绪上——失落、恐惧4、心理上——绝望、缺乏信心如果一个人没有钱，他会经历那一类的痛苦？您认为呢？您舍得让您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子承受这些无谓的痛苦吗？大人会经历那一些痛苦呢？无辜的小孩子，又会经历那一类的痛苦呢？小孩子天真无邪，活泼可爱，也许还不能感受情绪上和心理上的痛苦，但是——您有必要让您可爱的孩子，承受生理上的痛苦吗？让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？人寿保险最崇高的意义就是：减少人间无谓的痛苦，您同意吗？请问您是否有尽心尽力，为您的家人或所爱的人，避免人间无谓的痛苦呢？让我给您一些建议，好吗？成功人士为什么需要人寿保险请问您还有没有继续投资继续做生意呢？您最大的目的是什么？您最大的目的，也许是为了接受更大的事业挑战。
对吗？将来，您更大的成功是基于三大因素——您的成功=资本*能力*时间资本，你已经投资了下去，这么多年来，您已经证明您有很大的赚钱能力；唯一不能被肯定的是：您是否拥有足够的时间，对吗？您是否认同这一句话：“当一个成功人士离开人间的时刻，他什么也不能带走。
”您认为这句话对吗？这句话不但是错，而且是大错特错！一位成功人士离开人间的时刻，他带走的是什么？是赚取金钱的能力，也就是他人生命价值。
这才是真正值钱的东西！假如您没有时间，您也许会：1、血本无归2、丧失赚取金钱的能力所以您也许没有选择的余地，非保障您的时间不可。
对吗？人寿保险是：最简单最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量现金的方法，以便保障您昂贵的时间。
保费只不过是您投资的尾数，也许不及您总投资的1%，对您的投资没有影响，但它对您整个投资的意义就十分重大了，对吗？投资有两种做法：1、未知2、常胜您绝对没有可能为了那区区的1%去做赌博，您肯定是想做个常胜将军。
对吗？请您不要考虑要不要买保险，您应该考虑我所担心的事件——我担心您买不到！让我们安排一个简单的体检，让医生考虑您的健康状况，之后，您才做考虑，好吗？请问您最方便做体检的时间是什么时候呢？我的专长我的专长是什么为您和您所爱的人，以最少的金钱，创造最大笔的急用现金！为您和您所爱的人，避免无谓的痛苦。
让您和您所爱的人，活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中！您会允许我问几个简单的问题吗？请您允许我问您几个简单的问题——让我了解您的情况，为您提供专业的意见，为您和您所爱的人解决切身的问题。
好吗？保险最崇高的意义就是为您和您最爱、最关心的人付出爱心和责任感！爱心无价，责任感不可抗拒，您应该不会拒绝回答几个简单的问题吧。
了解您的信念、思想和行动1、（A）请问您对营销员的印象如何？为什么？好坏毫无印象1（B）请问您对优秀的营销员有什么期望？2、（A）请问您曾向那些公司投保？2（B）您最近一次投保是在什么时候?2(C)您和您的家庭成员一共拥有了几份保单?2(D)请您提供保单里的一些资料，好吗？公司保额计划保费投保年份3、(A)请问什么原因使您投保？3(B)对您来说，人寿保险是否意义重大而且很重要？为什么?3(c)假如您有事的话，您希望您目前的保单为您完成什么目的呢？4、(A)请问在事业方面，您目前最大的展望是什么?4(B)请问在家庭方面，您对家庭成员，尤其是对您的孩子有什么期望？4(C)请问您目前最大的心愿是什么?4(D)请问在目前的阶段，对您来说什么是最重要的？4(E)请问您最大的担心又是什么?5、保险其实是急用的现金，它扮演了三大任务，以您目前的情况来说，您是比较注重：A收入的保障B财产的保障C生命价值的保障为什么?6(A)假如您目前考虑一份保单，您要这份保单为您完成什么目的？6(B)您能够拨出多少预算来完成这个目标?6、(C)三、五年过后，假如您考虑另一份保单，您的目的又是什么?我能向您学习吗？1、请问您做这行生意有多久了？您是在怎样的情况下踏入这行生意?2、您这一生最大的转折点是什么时候?换句话说，以您本身的看法，您在什么时候开始踏入成功的正轨？3、您的人生观注重在那一方面?在待人接物方面，您能够和我分享一些心得吗？4、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么计划呢？在家庭方面，您对孩子们有什么期望呢？5、在目前的时刻，您的最大的心愿什么？您有什么计划来完成这些心愿呢？6、我了解您的观察力很强，而且您的第六感也很准，您能够给我一些劝告和指示，让我在生命的旅程里，能够避免走一些冤枉的路程？7、您认为在那一方面我能够为您效劳呢？我非常感谢您非常感谢您为我提供这些宝贵的资料，我会尽心尽力为您提供专业的建议，主要的目的是为您解决一些切身的问题。
我需要大概几天的时间，为您作出准备，我保证我们再见面的时候，我会——1、根据您时间上的方便而作安排，2、尊重您的看法、想法和做法，3、让您自作决定，4、为您解决切身的问题。
我们需要大概二十分钟的时间，请问下个星期那天对您会比较方便呢？是上午、中午还是晚上呢？大约是几点钟？，再次的感谢您，谢谢！人寿保险在您生命中所发挥的功用精辟的远见，就是掌握未来完美的计划，能够消除意料不到的烦恼！目录人寿保险是必需品？选择品？还是奢侈品？您买的是什么单身人士为什么需要保险有家室的人为什么需要人寿保险女人为什么需要买保险小孩为什么需要保险医疗保险的重要性谁不会买保险保费值得支付吗？人寿保险是必需品？选择品？还是奢侈品？俗语说：“花无千日红，人无百日好。
”意外事件，往往始料不及——请问：我们是生活在始料不及的意外中，还是表面的一帆风顺中？比方说，一位女人从来没有想到会被强奸，直到有一天她不幸被强奸了，才了解到是生活在意想不到的事件中。
一位父亲从来没有想到他会意外身亡，直到不幸遭遇车祸，才了解人生无常，生命是产生于呼吸之中。
一位孩子从来没有想到他会辍学，直到他的父亲意外身亡，他的前途也茫然了。
所以依您的看法人寿保险是：1、必需品？2、选择品？3、还是奢侈品？在这意想不到的事件中，我们只有两种生活方式——活在爱心和自在中或活在担心和恐惧中。