如何成为顶尖咨询顾问培训课件
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如何成为顶尖咨询顾问培训课件
结束与下一 步
2019/9/21
39
访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息， 这些信息将用于支持后面的分析与结论
例如，访谈日志可包括:
• 会议日志 • 关键数据 • 可改善领域 • 强处 • 未来计划 • 变化的障碍 • 竞争对手数据 • 其它2019/9/21源自40访谈的四个重要文件
• 计划 • 提纲 • 笔记 • 日志
• ccidnet • • idc
资料查询网站
2019/9/21
63
• MECE（独立、完全） • 逻辑性 • 符合实际 • 洞察力 • 问题分解，直到清楚所需要的信息为止
2019/9/21
14
假设会不断被否定，新的想法会不断出现
最初假设 最终假设
问题
解决 方案
2019/9/21
15
具有创意的解决方案的形成
Value of
Ideas
明显
创新
荒谬
Difficulty of Implementation
“First Hand”
资料
第一手资料
第二手资料
2019/9/21
31
资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应
2019/9/21
所需要的资料找不到，怎么办？
?? ? ?
尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程
?
32
确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需 要将其量化，或者两者都需要
2019/9/21
16
Source: Business Not As Usual
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
准备/说明
教你如何成为顶尖咨询顾问培训课件
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •Arthur D. Little •Frederick Taylor
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
什么是管理顾问？
12
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有 效的办法之一
问题 子问题 子-子问题
总的市场规模是多少？ 潜在的销售额？ 我们可能的市场份额？
首次购买者对我们是 否是可获利的？
增加的营销及销售费用？ 产生的费用？
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
是否与品牌形象一致？ 首次购买者的战略是 与企业总体相一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 是否与我们的目标细 分市场一致？
11
制定研 究计划
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向
• 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!
Value of Ideas
创新 明显 荒谬
Difficulty of Implementation
16
Source: Business Not As Usual
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
准备/说明
Value• of Ideas•
进行
• • • • • 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录
2019年整理【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
产生的费用？
潜在的销售额？
是否与品牌形象一致？
可否保持我们的竞争性？
总的市场规模是多少？
我们可能的市场份额？
增加的营销及销售费用？
增加的运营费用？
问题
子问题
子-子问题
首次购买者的战略是与企业总体相一致？
首次购买者对我们是否是可获利的？
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一
幌峰突克仆事捕莽舜拿渗祈蔼贤祸俞凤敢哗辅捅晤铜尧阎渡幢绰张梯闽遁【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力
坎拆孕尹善障浑舔幅外岂串狮妖拯僧毖瞥害坞纹疮促箕暮赃斋敢谗凤鼠鞭【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
访谈 – 帮助你掌握第一手资料
奄戏槽祖霉陌茄捎呵许撕腮脏剖灿辊酶佃浓罕弓矣舶驭孵驼氖险嘴狡舱望【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
高
俭埋砷犯挛恰羹奋女尺骸茄蛋捉觉鉴谤碎寓嘶视外悲龙惺萄棘山机屯象幼【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
常见的分析模型
市场吸引力
企业竞 争地位
高
低
高
低
即抄揩兄揩符通闻京醚落擂瞳激朵曼钻各絮懊毡扛鲜庶举起恒呜鲜亢详类【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录
俊劲陇币筏惰栽雇钮柯捆骨钧九奴胺瓶哪棺绪潍音毅吴绊鸡崭捉嚣上溯拽【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)【管理精品】咨询顾问培训课件(PPT)
潜在的销售额？
是否与品牌形象一致？
可否保持我们的竞争性？
总的市场规模是多少？
我们可能的市场份额？
增加的营销及销售费用？
增加的运营费用？
问题
子问题
子-子问题
首次购买者的战略是与企业总体相一致？
首次购买者对我们是否是可获利的？
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一
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记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力
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访谈 – 帮助你掌握第一手资料
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高
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常见的分析模型
市场吸引力
企业竞 争地位
高
低
高
低
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目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录
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咨询顾问基础要素培训讲义.pptx
咨询人员的晋升轨道
高级合伙人 一般合伙人 初级合伙人 客户开发 项目总监 内部管理 专家
高级项目经理 资深项目经理
项目经理 项目助理
盛高咨询人员的素质模型
项目 操作
1
咨询 工具
咨询
助理 专业 知识
多项 咨询人员三阶 目管理 段素质模型
3 梯队
建设
项目 总监 客户维
护开发
团队 建设
项目
管理
项目 经理
2
• 青蛙效应 • 热水：跳出来 • 冷水：无力跳出来
• 企业要警惕市场环境的变化 • 缓慢而温和的变革可以达到更好的效果
• 简单就是美（用常识思考） • 对于估算的数据：模糊就是精确 • 最简单的方式也是表达问题最完美的方式 • 最多6次正确的询问，就可以揭示最复杂管理 问题的本质
咨询顾问基本思考方法3/4
关系
维护
盛高咨询人员的过关培训
咨询助理
咨询经理
• 盛高介绍 • 调研和数据处理能力 • 基本业务能力（组织结构、
绩效考核、薪酬设计） • 初级演讲能力(方案解说) • 行业分析能力 • 入门咨询工具 • 电脑操作能力（PPT、EXCEL、
word、visio） • 1－3个项目
• 项目建议书 • 项目管理和控制 • 团队管理与建设 • 全面人力资源操作能力 • 中级演讲能力（内培） • 与客户(中高层)的对话
（2）不折不扣的执行能力：是指根据要求，按质、按量、按时完成工作任务的 能力。
（3）快速学习能力：指能够快速的多方面吸收知识、技能；吸收自己或他人经 验教训；总结规律，并能预测其趋势，以指引工作方向的能力。
（4）逻辑思维能力：指正确、合理思考的能力。即对事物进行观察、比较、分 析、综合、抽象、概括、判断、推理的能力,采用科学的逻辑方法,准确而有条 理地表达自己思维过程的能力。
高级合伙人 一般合伙人 初级合伙人 客户开发 项目总监 内部管理 专家
高级项目经理 资深项目经理
项目经理 项目助理
盛高咨询人员的素质模型
项目 操作
1
咨询 工具
咨询
助理 专业 知识
多项 咨询人员三阶 目管理 段素质模型
3 梯队
建设
项目 总监 客户维
护开发
团队 建设
项目
管理
项目 经理
2
• 青蛙效应 • 热水：跳出来 • 冷水：无力跳出来
• 企业要警惕市场环境的变化 • 缓慢而温和的变革可以达到更好的效果
• 简单就是美（用常识思考） • 对于估算的数据：模糊就是精确 • 最简单的方式也是表达问题最完美的方式 • 最多6次正确的询问，就可以揭示最复杂管理 问题的本质
咨询顾问基本思考方法3/4
关系
维护
盛高咨询人员的过关培训
咨询助理
咨询经理
• 盛高介绍 • 调研和数据处理能力 • 基本业务能力（组织结构、
绩效考核、薪酬设计） • 初级演讲能力(方案解说) • 行业分析能力 • 入门咨询工具 • 电脑操作能力（PPT、EXCEL、
word、visio） • 1－3个项目
• 项目建议书 • 项目管理和控制 • 团队管理与建设 • 全面人力资源操作能力 • 中级演讲能力（内培） • 与客户(中高层)的对话
（2）不折不扣的执行能力：是指根据要求，按质、按量、按时完成工作任务的 能力。
（3）快速学习能力：指能够快速的多方面吸收知识、技能；吸收自己或他人经 验教训；总结规律，并能预测其趋势，以指引工作方向的能力。
（4）逻辑思维能力：指正确、合理思考的能力。即对事物进行观察、比较、分 析、综合、抽象、概括、判断、推理的能力,采用科学的逻辑方法,准确而有条 理地表达自己思维过程的能力。
咨询顾问培训课件
拥有良好的沟通技巧
能够有效地与客户、团队成员和其他相关人 员进行沟通，以促进项目的成功。
具备结构化思维
能够将复杂的问题进行分解，并逐一解决， 为客户提供清晰的解决方案。
具备团队协作能力
能够与其他咨询顾问、团队成员和客户紧密 合作，共同完成项目。
如何提高自己的竞争力
持续学习
拓展人脉
不断学习新的知识和技能，以适应不断变 化的市场需求。
合作精神
能够与团队成员积极合作，共同 完成目标。
领导力能够有效地解决团队内部的冲突 和矛盾，促进团队合作。
03
CATALOGUE
咨询顾问的工作流程
了解客户需求
客户沟通技巧
了解客户的基本信息，明确客户的需求和期望，掌握有效的沟通技巧。
判断客户需求
详细描述
1. 背景介绍：介绍客户的行业背景、市场环境、竞争态势等。
2. 需求分析：分析客户企业的战略目标、优势、劣势、机会 和威胁。
3. 方案制定：根据需求分析，制定战略规划方案，包括市场 定位、竞争策略、核心能力构建等。
4. 实施建议：为客户的战略实施提供建议和支持，包括资 源整合、组织变革、流程优化等。
4. 实施建议：为客户提供实施过程中的建议和支持， 确保组织结构优化的顺利实施。
案例三：人力资源绩效管理咨询
总结词：人力资源绩效管理咨询是帮助企业建立科学的绩效 管理体系，提高员工积极性和绩效水平的服务。
2. 现状分析：对客户的绩效管理体系进行深入了解和分析， 包括绩效指标设定、考核流程、激励措施等。
咨询顾问需要具备深厚的专业知识、技能和经验，以帮助客户解决复杂的问题和 挑战。
咨询顾问的工作内容
分析和评估客户的问题和需求 监督和评估实施效果
如何成为一名优秀的咨询顾问课件
How to Be an Excellent Consultant
如何成为一名优秀的咨询顾问
他们是这样一群人， 首先他们聪明和能干，具有出众的理解力和执行力； 每个人都应该有着相当于一个中型企业管理者的视野与思维；
每个人都是某些领域的专家； 以严谨、全面、客户需求为导向的方式进行思考；
高度的敬业与合作意识； ……
We enjoy our work and have fun 我们享受工作并以此为乐。
25
一起为 未来 加油！
26
• 通而后专，专而后通， 不通不专，不专不通。
22
——快速成长的秘诀：学会倾听，勇于分享
• 不放过任何一个接触先 进人才和获得先进体验 的机会。
• “好为人师”的意义： 说服别人必须先说服自 己；用别人的反馈检验 沟通的效率；在集体的 头脑体操中去伪存真， 捕捉火花。
23
——快速成长的秘诀：探寻真相的好奇心
1000
态度
知识
技能
经验
属于价值观和动机
包括责任感和使命 感；强烈的事业心 和执着精神；敬业 和狂热的工作气质； 独立、严肃和专业 的工作态度；完成 任务的自信
为了顺利地完成自 己的工作所需要知 道的东西
包括通过学习和以 往的经验所掌握的 事实、信息、和对 事物的看法
它包括深入实际分 析、解决问题的能 力；独立思考迅速 判断问题的能力； 善于交际、与人沟 通的能力。主要是 思维方法
让我们勾勒中国未来完美的职业经理人群像—— 2
在接下来的分享里，我们来一起探讨： ——“专业”的意义？ ——“专业”的乐趣？
——“专业”的基本方法？ ——“专业”的客户意识？ ——“专业”的成长道路？
3
CSR项目
如何成为一名优秀的咨询顾问
他们是这样一群人， 首先他们聪明和能干，具有出众的理解力和执行力； 每个人都应该有着相当于一个中型企业管理者的视野与思维；
每个人都是某些领域的专家； 以严谨、全面、客户需求为导向的方式进行思考；
高度的敬业与合作意识； ……
We enjoy our work and have fun 我们享受工作并以此为乐。
25
一起为 未来 加油！
26
• 通而后专，专而后通， 不通不专，不专不通。
22
——快速成长的秘诀：学会倾听，勇于分享
• 不放过任何一个接触先 进人才和获得先进体验 的机会。
• “好为人师”的意义： 说服别人必须先说服自 己；用别人的反馈检验 沟通的效率；在集体的 头脑体操中去伪存真， 捕捉火花。
23
——快速成长的秘诀：探寻真相的好奇心
1000
态度
知识
技能
经验
属于价值观和动机
包括责任感和使命 感；强烈的事业心 和执着精神；敬业 和狂热的工作气质； 独立、严肃和专业 的工作态度；完成 任务的自信
为了顺利地完成自 己的工作所需要知 道的东西
包括通过学习和以 往的经验所掌握的 事实、信息、和对 事物的看法
它包括深入实际分 析、解决问题的能 力；独立思考迅速 判断问题的能力； 善于交际、与人沟 通的能力。主要是 思维方法
让我们勾勒中国未来完美的职业经理人群像—— 2
在接下来的分享里，我们来一起探讨： ——“专业”的意义？ ——“专业”的乐趣？
——“专业”的基本方法？ ——“专业”的客户意识？ ——“专业”的成长道路？
3
CSR项目
咨询顾问培训课件
项目 行政
项目 沟通
项目 预算
项目 范围
项目 成员
时间 安排
2020/11/12
58
项目管理
项目沟通
• 最充分地了解客户对项目的期望
• 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定）
• 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与 沟通频率，并让所有相关人员了解
机会 挑战
2020/11/12
24
常见的分析模型
战略 技能
7 S 模型
结构
共有 价值观
职员
Байду номын сангаас
系统 风格
2020/11/12
25
高 指标水平
分析模型
底 价格
餐饮
休息室
舱位选择 转机 竞争要素
服务
速度
航班频率
2020/11/12
26
“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”
2020/11/12
2020/11/12
10
以问题作为关注点
客户目 前的位
置
明确问题
解决问题
沟通解决问 题的方案
2020/11/12
产生 想法
组织 想法
制定研 究计划 分析 获得的 信息
客户希 望达到 的位置
11
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the
2020/11/12
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
管理顾问的发展历史
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •Arthur D. Little •Frederick Taylor
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
•
Source:
PPT文档演模板 Business Not As Usual
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
•准备/说明
•Value• 提前作准备
of
•Ideas•
了解背景
•进行
• 不批评 • 多多益善 • 延伸、组合、交叉 • 确认含义 • 专人作记录
•80 – 90年代 •企业战略， Reengineering ， Downsizing •Michael Porter
•90 – •信息系统咨 询，国际化
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
•什么是管理顾问？
以事实为基础，通过结构性思维，为企业 解决问题
PPT文档演模板
•报告 •提交 •/实施
•项目进展
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
解决问题的旅程
•100%
•项目进展评估
•项目进展评估
•项目进展评估
•初步情况了解
•解决问题 •的
•信心程度
•深度分析
•问题结论
•最后评估 •实施方案介绍
•制定解决方案
•市场调研 •0%
•计划/分析
•提交
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
假设会不断被否定，新的想法会不断出现
•最初假设 •最终假设
•问题
•解决 方案
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
具有创意的解决方案的形成
•Value of
•Ideas
•明显
•创新
•荒谬
•Difficulty of Implementation
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
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常见的分析模型
• SWOT 分析
• 优势 • 劣势
机会 挑战
2020/11/16
•低
•(产生现金)
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
常见的分析模型
•高
• 企业竞 • 争地位
•低 •低
• 市场吸引力
•高
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
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常见的分析模型
•价值链
•内向 •后勤
•生产 •制造
•外向 •后勤
•营效 •售后 与销售 •服务
•采购 •技术开发 •人力资源管理 •公司基础设施
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
•管理顾问的前提
• 企业 • 市场
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
PPT文档演模板
•企业管理顾问的分类
•战略
•组织
•流程
•信息系 统
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
•企业管理顾问的工作
•信息资料收集 •分析与结论
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•子问题
•子-子问题
•首次购买者对我们是 否是可获利的？
•潜在的销售额？ •产生的费用？
•总的市场规模是多少？
•我们可能的市场份额？
•增加的营销及销售费用 ？ •增加的运营费用？
•首次购买者的战略是 与企业总体相一致？
2020/11/16
•是否与品牌形象一致 ？
•可否保持我们的竞 争性？
•是否与我们的目标 细分市场一致？
•是否使我们在市场上与 众不同？
•是否使我们接近竞争对手 ？
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
一棵好的问题树（Issue Tree）
• MECE（独立、完全） • 逻辑性 • 符合实际 • 洞察力 • 问题分解，直到清楚所需要的信息为止成为顶尖咨询顾问 培训课件
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
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•
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
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•
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
•实施
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
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•
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
以问题作为关注点
•客户 目前的 位置
•明确问 题
•解决问题
be used to tease out the real issues and the
research needs from questions like this one!
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效 的办法之一
•问题
•我们是否应该把 首次购买电脑者作 为目标客户之一？
•沟通解决问 题的方案
•产生 •想法
•组织 •想法
•分析 •获得的
信息
•制定 研究计
划
•客户 希望达 到的位
置
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2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
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• Issue-based problem solving techniques can
常见的分析模型
•高
• 竞争激烈度
•吸引力
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•低
• 初始
• 成长
• 成熟
• 成熟度
• 衰落
2020/11/16
如何成为顶尖咨询顾问培训课件
常见的分析模型
•BCG距阵
•高
•明星类
•问题类
••(增耗费长现率金•)10% •低
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•金牛类
•瘦狗类
•高
2020/11/16
•市场份额
•归类整理
• 解释 • 归类 • 细化
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如何成为顶尖咨询顾问培训课件
分析模型
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如何成为顶尖咨询顾问培训课件
常见的分析模型
•五种竞争力量
•进入者
•供应者
•竞争对手
•购买者
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•替代品
2020/11/16
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