销售法宝之FAB法则.pptx
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FAB销售法则及运用技巧教材演示课件(22张)
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
Thanks
•
1. 系统是一种先进的管理工具，要求企 业管理 人员的 岗位有 明晰的 职责， 权责分 明，强 调责任 意识和 服务意 识。
•
2.在流程节点的每一个环节都实施对 整个企 业所有 资源的 计划管 理。通 过系统 流程得 以优化 ，对管 理人员 的业务 行为起 到约束 和控制 的作用 。
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
High
对 客 户 的 影 响
Low
销售的周期
利益点
FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
《FAB销售法则》课件
《FAB销售法则》PPT课 件
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售之FABppt课件
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
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FAB销售法
➢ 什么是FAB?
• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
.
爪镶
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
.
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
.
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
.
爪镶
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
《FAB利益销售法》课件
近年来，随着社交媒体、内容营销等新型营销方式的兴起，FAB销售法也得到了更 广泛的应用和发展。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
FAB的基本原则
强调产品特点
销售人员需要了解产品的特点 ，并在销售过程中强调这些特
点。
突出产品优势
销售人员需要了解产品特点带 来的优势，并将这些优势传递 给客户。
阐述客户利益
销售人员需要了解客户的需求 和痛点，并将产品给客户带来 的利益与客户需求相匹配。
客户需求是不断变化的，如果产品或 服务的FAB利益点无法满足客户需求 变化，可能会导致销售效果不佳。
如何扬长避短
加强培训与指导
对销售人员进行系统的培训和指导，提高其专业能力和应用FAB 利益销售法的水平。
持续优化产品与服务
根据客户需求变化和市场变化，持续优化产品或服务，确保其FAB 利益点能够满足市场需求。
服务销售
总结词
FAB利益销售法在服务销售中也具有广泛应用，帮助销售人员展示服务的特点和优势， 促进服务的销售。
详细描述
在服务销售中，FAB利益销售法可以帮助销售人员突出服务的特点和优势，例如服务的 效率、效果和价值等方面。通过强调服务对客户的利益，销售人员可以更好地打动客户 ，促进服务的销售。同时，FAB利益销售法还可以帮助销售人员更好地了解客户需求，
工业品销售
总结词
FAB利益销售法同样适用于工业品销售，帮 助销售人员针对工业客户的需求，展示产品 的特点和优势。
详细描述
在工业品销售中，由于客户通常更加注重产 品的性能、功能和价值，FAB利益销售法可 以帮助销售人员更好地突出产品的特点和优 势，以及这些特点如何满足客户的实际需求 。通过强调产品对客户的利益，销售人员可 以更好地打动客户，促成销售。
F（Feature）指产品基本功能，即产品特点； B（Benefit）指产品给客户带来的利益。
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
最新FABE销售法则销售必学总结教学讲义PPT课件
BAF销售法 ——反其道而行
研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在 按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！
终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的 前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才 是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成 的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会 深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线
身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天 穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充 分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在 男性朋友中倍受宠爱。
2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
FAB销售法则PPT课件
.
3
ＦＡＢ的定义
一.产品的特性：说明产品与众不同
的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是
跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为
「通性」；有些属性则是本产品所独有的，
我们就称之为「特性」。我们在推销时要说
明产品具有那些不一样的特性。
.
4
二.产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处。
「功效」是在说明「特性」所具有 的作用或功能，它是在阐述「特性」的 内涵意义，说其功用。
红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
.
健康茁壮成长、 更聪明漂亮
13
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说
词：
因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而
言．．．（利益）．．．。
例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你
的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，
价格才是问题。业务员应该去了解客户的需
求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么
利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩
销售法宝之FAB法则48页PPT
ห้องสมุดไป่ตู้
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售法宝之FAB法则
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售法宝之FAB法则
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
FAB销售法则应用PPT课件
专业销售展示之
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中， 可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有 的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理， 这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你 可以有效 避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解 面试的故事 故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换 回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中， 可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：过分强调F • 误区二：A和B混淆 • 案例解析
2 什么是FAB
案例解析
正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有 的，是不会发生改变的。是产品的属性。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
案例解析
座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理， 这些就是产品在使用过程中能起到的作用。
FAB销售法则 | 什么是FAB
2 什么是FAB
FAB销售法则 | FAB运用误区
3 FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B
长期服用你 可以有效 避免流行性感冒
案例解析
安利纽崔莱维生素C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以增强免疫力这
是作用富A人,长一期直服在用准你备可着以，有和效尚避却免已流经行行性动感起冒来，这
是益处B。
FAB销售法则 | FAB运用误区
以客户利益为中心
• 要点讲解 • 案例解析
2024/3/7
3
1• 成功的销售展示
要点讲解 面试的故事 故事启示
1 成功的销售展示
你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换 回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？
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*
猫和鱼的故事
猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以 买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）
*
猫和鱼的故事
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序
*
互联网 培训交流
建立信赖感
1. 倾听 2. 赞美 3. 认同 4. NLP 5. 专业 6. 穿着 7. 见证
结论
• 正确的使用FAB • 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」 • 销售一定记住
*
利益分类
• 产品利益，即产品带给顾客的利益。 • 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客
*
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产
品有深入的认识
*
FAB的故事
• 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
*
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这 只猫没有任何反应----这摞钱只是一个属性(Feature)
销售法宝之
——FAB法则
*
一、什么是FAB
• Feature 属性：商品的特点 • Advantage 作用：特点带来的用处 • Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来的
利益，对顾客的好处（因人而异）
*
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1. 能让顾客听懂商品介绍 2. 给顾客真实可靠的感觉 3. 提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识
----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！
*
望、闻、问、写
望
闻
问
写
*
• 望“年龄” • 望“气色” • 望“打扮” • 望“举止”
*
望：----细心观察，充分联想
1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 2. 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 3. 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型
*
FAB法则的运用
第一步：熟悉产品知识 第二步：了解顾客需求 第三步： FAB法则话术
*
亮剑中有句台词
第二步：了解顾客需求
这就是我们每天的工作 第二步：了解顾客需求
• 顾客要买什么 ? • 答案：感觉 • 我们要卖顾客什么 ？ • 答案：好处 • 顾客为什么要在我们这买 ？ • 答案：发掘需求，放大需求 • 没有需求怎么办 ？ • 答案：创造需求
艰深的术语
引述有点及顾客都能 接受的一般性「利益」Leabharlann 以对顾客本身有利 的优点作总结
*
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应 ，可根据人体温度调节合适承托，顺势人 体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠 的同时，更加保护了我们的颈椎健康。
——尽可能的得到顾客的购买需求！！！
*
答：----巧妙回答，协调搭配
----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性
*
闻字决的原则
1. 不要打断顾客的话题 2. 耐心听 3. 不时地提问、附和
*
商界格言
多言之客以耳闻 少言之客以口问
*
“问”什么？
• 一问个人特征 • 二问病情发展 • 三问具体需求
*
问：----注意情绪饱满，热忱真切
1. 先生，您好，我可以帮到您吗？ 2. 先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？ 3. 先生，您好，您是自己用，还是送人呢？
*
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女 朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有 反应。原因很简单，它的需求变了。 *
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或 对自己有好处的事情。
*
学习目标
学完本课程后，能够找出 产品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客对 产品的接受性。
*
二、FAB的使用方法
因为…（属性）…具有…（作 用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
*
FAB的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的特 点及功能，避免使用
*
FAB的重要性
1. 顾客「够买」的是… 2. 他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为他们
带来的「效益」和「利益」 3. 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买
*
F和B有何区别？
Feature
• 客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我们所卖出的 • 站在自己的立场上
Benefit
• 主观感觉的 • 温暖的，打动人心的 • 顾客能得到的 • 站在顾客的立场上
的利益 • 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的
独特卖点。
*
诀窍一：千锤百炼
1. 练习，练习，再练习 2. （不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的
全面--说的流畅--听得满意（成交）
*
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、产品三个 要求： ① 五分钟内分三组，选出代表，并抽签 ② 10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 ③ 代表上台讲话，每人5分钟
*
解决方案
B.顾客带着需求来
第二步：了解顾客需求
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
*
恰当使用FAB,你准备好了吗
宝剑锋从磨砺出
梅花香自苦寒来
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以 下几个方面去思考，去行动～
*
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页
1.产品的吊牌和洗水标等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。
*
诀窍二：（接待过程中）如何发掘顾客的需求点？
1. 询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲 切感
2. （主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和 喜好）挑选适合顾客的产品
3. 至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）
*
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被 顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道 顾客的需求
猫和鱼的故事
猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以 买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）
*
猫和鱼的故事
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序
*
互联网 培训交流
建立信赖感
1. 倾听 2. 赞美 3. 认同 4. NLP 5. 专业 6. 穿着 7. 见证
结论
• 正确的使用FAB • 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」 • 销售一定记住
*
利益分类
• 产品利益，即产品带给顾客的利益。 • 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客
*
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产
品有深入的认识
*
FAB的故事
• 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
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猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这 只猫没有任何反应----这摞钱只是一个属性(Feature)
销售法宝之
——FAB法则
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一、什么是FAB
• Feature 属性：商品的特点 • Advantage 作用：特点带来的用处 • Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来的
利益，对顾客的好处（因人而异）
*
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1. 能让顾客听懂商品介绍 2. 给顾客真实可靠的感觉 3. 提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识
----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！
*
望、闻、问、写
望
闻
问
写
*
• 望“年龄” • 望“气色” • 望“打扮” • 望“举止”
*
望：----细心观察，充分联想
1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 2. 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 3. 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型
*
FAB法则的运用
第一步：熟悉产品知识 第二步：了解顾客需求 第三步： FAB法则话术
*
亮剑中有句台词
第二步：了解顾客需求
这就是我们每天的工作 第二步：了解顾客需求
• 顾客要买什么 ? • 答案：感觉 • 我们要卖顾客什么 ？ • 答案：好处 • 顾客为什么要在我们这买 ？ • 答案：发掘需求，放大需求 • 没有需求怎么办 ？ • 答案：创造需求
艰深的术语
引述有点及顾客都能 接受的一般性「利益」Leabharlann 以对顾客本身有利 的优点作总结
*
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应 ，可根据人体温度调节合适承托，顺势人 体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠 的同时，更加保护了我们的颈椎健康。
——尽可能的得到顾客的购买需求！！！
*
答：----巧妙回答，协调搭配
----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性
*
闻字决的原则
1. 不要打断顾客的话题 2. 耐心听 3. 不时地提问、附和
*
商界格言
多言之客以耳闻 少言之客以口问
*
“问”什么？
• 一问个人特征 • 二问病情发展 • 三问具体需求
*
问：----注意情绪饱满，热忱真切
1. 先生，您好，我可以帮到您吗？ 2. 先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？ 3. 先生，您好，您是自己用，还是送人呢？
*
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女 朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有 反应。原因很简单，它的需求变了。 *
FAB法则的作用
人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或 对自己有好处的事情。
*
学习目标
学完本课程后，能够找出 产品的属性、作用和好处，并 能运用到销售中，增加顾客对 产品的接受性。
*
二、FAB的使用方法
因为…（属性）…具有…（作 用）…，对你而言…（好处）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
*
FAB的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的特 点及功能，避免使用
*
FAB的重要性
1. 顾客「够买」的是… 2. 他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为他们
带来的「效益」和「利益」 3. 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买
*
F和B有何区别？
Feature
• 客观存在的 • 无感情的，冷冰冰的 • 我们所卖出的 • 站在自己的立场上
Benefit
• 主观感觉的 • 温暖的，打动人心的 • 顾客能得到的 • 站在顾客的立场上
的利益 • 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的
独特卖点。
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诀窍一：千锤百炼
1. 练习，练习，再练习 2. （不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的
全面--说的流畅--听得满意（成交）
*
竞赛练习：寻找商品的FAB
时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、产品三个 要求： ① 五分钟内分三组，选出代表，并抽签 ② 10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 ③ 代表上台讲话，每人5分钟
*
解决方案
B.顾客带着需求来
第二步：了解顾客需求
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
*
恰当使用FAB,你准备好了吗
宝剑锋从磨砺出
梅花香自苦寒来
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以 下几个方面去思考，去行动～
*
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页
1.产品的吊牌和洗水标等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。
*
诀窍二：（接待过程中）如何发掘顾客的需求点？
1. 询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲 切感
2. （主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和 喜好）挑选适合顾客的产品
3. 至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）
*
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被 顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道 顾客的需求