销售法宝之FAB法则.pptx
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*
FAB法则的运用
第一步:熟悉产品知识 第二步:了解顾客需求 第三步: FAB法则话术
*
亮剑中有句台词
第二步:了解顾客需求
这就是我们每天的工作 第二步:了解顾客需求
• 顾客要买什么 ? • 答案:感觉 • 我们要卖顾客什么 ? • 答案:好处 • 顾客为什么要在我们这买 ? • 答案:发掘需求,放大需求 • 没有需求怎么办 ? • 答案:创造需求
销售法宝之
——FAB法则
*
一、什么是FAB
• Feature 属性:商品的特点 • Advantage 作用:特点带来的用处 • Benefit 好处:是指作用或者优势会给客户带来的
利益,对顾客的好处(因人而异)
*
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处:
1. 能让顾客听懂商品介绍 2. 给顾客真实可靠的感觉 3. 提高顾客的购买欲望,是顾客对产品由深入的认识
*
FAB的重要性
1. 顾客「够买」的是… 2. 他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为他们
带来的「效益」和「利益」 3. 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买
*
F和B有何区别?
Feature
• 客观存在的 • 无感情的,冷冰冰的 • 我们所卖出的 • 站在自己的立场上
Benefit
• 主观感觉的 • 温暖的,打动人心的 • 顾客能得到的 • 站在顾客的立场上
——尽可能的得到顾客的购买需求!!!
*
答:----巧妙回答,协调搭配
*
FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望,使顾客对产
品有深入的认识
*
FAB的故事
• 讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什 么启示?
*
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这 只猫没有任何反应----这摞钱只是一个属性(Feature)
----尽快帮顾客找到适合的商品,顾客想要的特性
*
闻字决的原则
1. 不要打断顾客的话题 2. 耐心听 3. 不时地提问、附和
*
商界格言
多言之客以耳闻 少言之客以口问
*
“问”什么?
• 一问个人特征 • 二问病情发展 • 三问具体需求
*
问:----注意情绪饱满,热忱真切
1. 先生,您好,我可以帮到您吗? 2. 先生,您好,你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢? 3. 先生,您好,您是自己用,还是送人呢?
*
猫和鱼的故事
猫躺在地上非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以 买很多鱼。”但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的作用(Aduantage)
*
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有 一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就 飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序
*
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了,需求也变了————它不想再吃东西了,而是想见它的女 朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有 反应。原因很简单,它的需求变了。 *
FAB法则的作用
人性管理学:人们通常只关心和自己有关系或 对自己有好处的事情。
*
互联网 培训交流
建立信赖感
1. 倾听 2. 赞美 3. 认同 4. NLP 5. 专业 6. 穿着 7. 见证
结论
• 正确的使用FAB • 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」 • 销售一定记住
*
利益分类
• 产品利益,即产品带给顾客的利益。 • 企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客
*
解决方案
B.顾客带着需求来
第二步:了解顾客需求
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
*
恰当使用FAB,你准备好了吗
宝剑锋从磨砺出Biblioteka Baidu
梅花香自苦寒来
为了能面对顾客,流畅的使用FAB,请从以 下几个方面去思考,去行动~
*
我们从哪里得知产品的卖点?
说明书 彩页
1.产品的吊牌和洗水标等; 2.和竞品的比较; 3.从消费者口中询得; 4.导购和营销人员自身观察。
的利益 • 差别利益,及竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的
独特卖点。
*
诀窍一:千锤百炼
1. 练习,练习,再练习 2. (不成交)不会说--说一点点--再多说一点点--说的
全面--说的流畅--听得满意(成交)
*
竞赛练习:寻找商品的FAB
时间:30分钟 形式:分组讨论 道具:三张大白纸、三支笔、产品三个 要求: ① 五分钟内分三组,选出代表,并抽签 ② 10分钟各组讨论,并将F、A、B写在纸上 ③ 代表上台讲话,每人5分钟
*
学习目标
学完本课程后,能够找出 产品的属性、作用和好处,并 能运用到销售中,增加顾客对 产品的接受性。
*
二、FAB的使用方法
因为…(属性)…具有…(作 用)…,对你而言…(好处)…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
*
FAB的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的特 点及功能,避免使用
*
诀窍二:(接待过程中)如何发掘顾客的需求点?
1. 询问和确定顾客的购买目的和意愿,让顾客产生亲 切感
2. (主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和 喜好)挑选适合顾客的产品
3. 至少挑选两款适合顾客的枕头(视情况)
*
如何解决目前的难题?
我们的难题在于:不敢在顾客面前说FAB,害怕被 顾客说啰嗦,不敢确定顾客的需求,甚至不知道 顾客的需求
艰深的术语
引述有点及顾客都能 接受的一般性「利益」
以对顾客本身有利 的优点作总结
*
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头,具有温感效应 ,可根据人体温度调节合适承托,顺势人 体颈部曲线完美贴合,让我们在享受睡眠 的同时,更加保护了我们的颈椎健康。
----答案就是:想尽办法找到顾客的需求点!
*
望、闻、问、写
望
闻
问
写
*
• 望“年龄” • 望“气色” • 望“打扮” • 望“举止”
*
望:----细心观察,充分联想
1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰(头花、包包、手链、项链) 2. 关注顾客的穿衣风格:中性打扮、斯文装扮、休闲风格 3. 关注顾客的神态特色:和蔼型、领导型、时尚型、爽快型
FAB法则的运用
第一步:熟悉产品知识 第二步:了解顾客需求 第三步: FAB法则话术
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亮剑中有句台词
第二步:了解顾客需求
这就是我们每天的工作 第二步:了解顾客需求
• 顾客要买什么 ? • 答案:感觉 • 我们要卖顾客什么 ? • 答案:好处 • 顾客为什么要在我们这买 ? • 答案:发掘需求,放大需求 • 没有需求怎么办 ? • 答案:创造需求
销售法宝之
——FAB法则
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一、什么是FAB
• Feature 属性:商品的特点 • Advantage 作用:特点带来的用处 • Benefit 好处:是指作用或者优势会给客户带来的
利益,对顾客的好处(因人而异)
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FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处:
1. 能让顾客听懂商品介绍 2. 给顾客真实可靠的感觉 3. 提高顾客的购买欲望,是顾客对产品由深入的认识
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FAB的重要性
1. 顾客「够买」的是… 2. 他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为他们
带来的「效益」和「利益」 3. 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买
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F和B有何区别?
Feature
• 客观存在的 • 无感情的,冷冰冰的 • 我们所卖出的 • 站在自己的立场上
Benefit
• 主观感觉的 • 温暖的,打动人心的 • 顾客能得到的 • 站在顾客的立场上
——尽可能的得到顾客的购买需求!!!
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答:----巧妙回答,协调搭配
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FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处 1、能让顾客听懂商品介绍 2、给顾客真实可靠的感觉 3、提高顾客的购买欲望,使顾客对产
品有深入的认识
*
FAB的故事
• 讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什 么启示?
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猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这 只猫没有任何反应----这摞钱只是一个属性(Feature)
----尽快帮顾客找到适合的商品,顾客想要的特性
*
闻字决的原则
1. 不要打断顾客的话题 2. 耐心听 3. 不时地提问、附和
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商界格言
多言之客以耳闻 少言之客以口问
*
“问”什么?
• 一问个人特征 • 二问病情发展 • 三问具体需求
*
问:----注意情绪饱满,热忱真切
1. 先生,您好,我可以帮到您吗? 2. 先生,您好,你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢? 3. 先生,您好,您是自己用,还是送人呢?
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猫和鱼的故事
猫躺在地上非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以 买很多鱼。”但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的作用(Aduantage)
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猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有 一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就 飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序
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猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了,需求也变了————它不想再吃东西了,而是想见它的女 朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有 反应。原因很简单,它的需求变了。 *
FAB法则的作用
人性管理学:人们通常只关心和自己有关系或 对自己有好处的事情。
*
互联网 培训交流
建立信赖感
1. 倾听 2. 赞美 3. 认同 4. NLP 5. 专业 6. 穿着 7. 见证
结论
• 正确的使用FAB • 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」 • 销售一定记住
*
利益分类
• 产品利益,即产品带给顾客的利益。 • 企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客
*
解决方案
B.顾客带着需求来
第二步:了解顾客需求
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
*
恰当使用FAB,你准备好了吗
宝剑锋从磨砺出Biblioteka Baidu
梅花香自苦寒来
为了能面对顾客,流畅的使用FAB,请从以 下几个方面去思考,去行动~
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我们从哪里得知产品的卖点?
说明书 彩页
1.产品的吊牌和洗水标等; 2.和竞品的比较; 3.从消费者口中询得; 4.导购和营销人员自身观察。
的利益 • 差别利益,及竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的
独特卖点。
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诀窍一:千锤百炼
1. 练习,练习,再练习 2. (不成交)不会说--说一点点--再多说一点点--说的
全面--说的流畅--听得满意(成交)
*
竞赛练习:寻找商品的FAB
时间:30分钟 形式:分组讨论 道具:三张大白纸、三支笔、产品三个 要求: ① 五分钟内分三组,选出代表,并抽签 ② 10分钟各组讨论,并将F、A、B写在纸上 ③ 代表上台讲话,每人5分钟
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学习目标
学完本课程后,能够找出 产品的属性、作用和好处,并 能运用到销售中,增加顾客对 产品的接受性。
*
二、FAB的使用方法
因为…(属性)…具有…(作 用)…,对你而言…(好处)…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
*
FAB的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的特 点及功能,避免使用
*
诀窍二:(接待过程中)如何发掘顾客的需求点?
1. 询问和确定顾客的购买目的和意愿,让顾客产生亲 切感
2. (主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和 喜好)挑选适合顾客的产品
3. 至少挑选两款适合顾客的枕头(视情况)
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如何解决目前的难题?
我们的难题在于:不敢在顾客面前说FAB,害怕被 顾客说啰嗦,不敢确定顾客的需求,甚至不知道 顾客的需求
艰深的术语
引述有点及顾客都能 接受的一般性「利益」
以对顾客本身有利 的优点作总结
*
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个是太空棉的枕头
• FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头,具有温感效应 ,可根据人体温度调节合适承托,顺势人 体颈部曲线完美贴合,让我们在享受睡眠 的同时,更加保护了我们的颈椎健康。
----答案就是:想尽办法找到顾客的需求点!
*
望、闻、问、写
望
闻
问
写
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• 望“年龄” • 望“气色” • 望“打扮” • 望“举止”
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望:----细心观察,充分联想
1. 关注顾客鞋子、衣服、配饰(头花、包包、手链、项链) 2. 关注顾客的穿衣风格:中性打扮、斯文装扮、休闲风格 3. 关注顾客的神态特色:和蔼型、领导型、时尚型、爽快型