目标管理之指标分解技巧和方法课件
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目标管理与分解教学ppt
方案N
筛选标准二
快速获胜 重大机遇
浪费时间 专门努力
AP CD
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！
培训完成 谢谢观看
汇报人：设计师 202X/10/10
计划、标准、流程、制度 建立人际关系 培训，授权，创新
象限Ⅳ 细琐的工作* 浪费时间的闲聊 不关紧要的信件 看太多的电视
02 04 06
S M A R T
动词 衡量
任务 目标
01
02
03
04
05
06
07
08
过渡页
第三部分
计划制定的核心步骤
1 一说到工作计划就认为是长期计划 2 没有弹性 3 没有充分考虑实现计划所需要的人员、资源和时间等条件，不符合实际 4 没有包括一套处理各种情况的要素 5 制定计划时过于注重时间性的安排，而忽略其他的因素 6 不注重计划的可操作性 7 没有使参加行动的人员了解什么事情是最重要的 8 没有明确对于下属的工作目标和期望 9 对于涉及相关部门和同事的情况，在制定计划时没有同未来的合作者进行沟通
过渡页
第四部分
计划管理常用工具
Opportunity
Objective
Plan
Select
Derive
Budget
序号 任务 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周
1
重
要
2
性
：
3
由 重
到
4
轻
……
Why
What
Where
5W1H
When
Who
How
方案1
筛选标准一
目标分解ppt课件
目标分解ppt课件
• 目标分解概述 • 目标分解的方法 • 目标分解的步骤 • 目标分解的实践应用 • 目标分解的注意事项
目录
Part
01
目标分解概述
目标分解的定义
目标分解是将组织或项目的大 目标细化为具体、可操作的小 目标，以便更好地实现整体目 标的过程。
目标分解有助于将抽象、宏观 的目标具体化，使其更具可衡 量性、可操作性和可达成性。
STEP 03
将组织的战略目标与日常 业务和员工绩效相连接。
为每个角度设定具体的目 标和衡量标准，确保目标 的平衡性。
目标展开法
将整体目标层层展开 为具体的子目标。
通过逐层落实，确保 整体目标的实现。
确保每个子目标都是 上一级目标的细化， 且相互支持。
Part
03
目标分解的步骤
确定组织目标
明确目标
及时调整和优化目标
在实施过程中，应根据实际情况对子目标进行调整和优化，以确保目标始终与整 体战略保持一致。
及时调整和优化目标有助于提高团队的应变能力和适应性，更好地应对市场变化 和不确定性因素。
THANKS
感谢您的观看
目标分解有助于明确责任和分 工，提高团队协作和执行效率 。
目标分解的重要性
提高目标实现的可能性
促进沟通和协作
通过将大目标分解为小目标，可以更 好地评估资源和时间，制定可行的计 划，从而提高目标实现的可能性。
目标分解有助于团队成员明确各自的 任务和责任，促进成员之间的沟通和 协作，形成合力，共同实现目标。
生产目标分解的步骤
03
确定整体生产目标、制定生产计划和流程、分配生产任务和资
源、监控生产进度和调整计划。
研发目标分解
• 目标分解概述 • 目标分解的方法 • 目标分解的步骤 • 目标分解的实践应用 • 目标分解的注意事项
目录
Part
01
目标分解概述
目标分解的定义
目标分解是将组织或项目的大 目标细化为具体、可操作的小 目标，以便更好地实现整体目 标的过程。
目标分解有助于将抽象、宏观 的目标具体化，使其更具可衡 量性、可操作性和可达成性。
STEP 03
将组织的战略目标与日常 业务和员工绩效相连接。
为每个角度设定具体的目 标和衡量标准，确保目标 的平衡性。
目标展开法
将整体目标层层展开 为具体的子目标。
通过逐层落实，确保 整体目标的实现。
确保每个子目标都是 上一级目标的细化， 且相互支持。
Part
03
目标分解的步骤
确定组织目标
明确目标
及时调整和优化目标
在实施过程中，应根据实际情况对子目标进行调整和优化，以确保目标始终与整 体战略保持一致。
及时调整和优化目标有助于提高团队的应变能力和适应性，更好地应对市场变化 和不确定性因素。
THANKS
感谢您的观看
目标分解有助于明确责任和分 工，提高团队协作和执行效率 。
目标分解的重要性
提高目标实现的可能性
促进沟通和协作
通过将大目标分解为小目标，可以更 好地评估资源和时间，制定可行的计 划，从而提高目标实现的可能性。
目标分解有助于团队成员明确各自的 任务和责任，促进成员之间的沟通和 协作，形成合力，共同实现目标。
生产目标分解的步骤
03
确定整体生产目标、制定生产计划和流程、分配生产任务和资
源、监控生产进度和调整计划。
研发目标分解
目标分解演示文稿课件
个人目标分解
1 2
个人目标分解的意义
将个人总目标细化为具体可行的计划和行动方案 ，提高个人工作效率和达成目标的信心。
目标分解的方法
采用时间管理矩阵（如四象限法）进行个人目标 分解，确保重要且紧急的任务得到优先处理。
3
目标分解的步骤
识别个人总目标，将目标分解为短期、中期和长 期计划，再细化为每日任务清单，形成完整的个 人目标分解体系。
性。
03
CATALOGUE
目标分解的步骤
确定目标
可衡量性
目标应具有可衡量的标准，以 便评估进度和成果。
相关性
目标应与组织或个人的整体战 略和价值观保持一致。
明确性
确保目标清晰、具体，没有歧 义。
可达成性
目标应具有可行性，既不过于 简单也不过于困难。
时限性
设定目标的完成时间，以便Hale Waihona Puke 踪进度。分析目标的影响因素
目标分解演示文 稿课件
目录
• 目标分解概述 • 目标分解的方法 • 目标分解的步骤 • 目标分解的应用场景 • 目标分解的注意事项 • 目标分解案例分析
01
CATALOGUE
目标分解概述
目标分解的定义
目标分解是将一个总体目标或大 目标细化为若干个具体的小目标
或子目标的过程。
它有助于将复杂的目标变得更具 可操作性和可实现性，使团队成
详细描述
在实施过程中，由于各种因素的影响，可能会出现目标分解不合理或不符合实际 情况的情况。这时需要及时进行评估和调整，优化目标分解方案，以确保其科学 性和可行性。
强调团队合作与沟通
总结词
目标分解需要团队成员之间的密切合作与沟通。
详细描述
目标分解方法WBS分享ppt课件
13.0.0 联系出版商 13.1.0 明确可能的出版商 13.1.1 查阅”作者指南”以了解出版商的 出版要求 13.1.2 与有出版经验的作者交谈以了解 如何与出版商打交道 13.1.3 联系四家可能的出版商并与编辑 进行初步接触 13.2.0 送三章样稿给预期的出版商 13.2.1 选择适当的章节选择适当的章节 13.2.2 送样稿给所选择的出版商 13.2.3 与出版商保持联系
Work Breakdown Structure 目标分解方法分享
卞海军
目录
1 什么是WBS 2 创建WBS的方法
3 WBS的表示方式
4 WBS的分解方式 5 WBS实例
2
什么是ＷＢＳ
以可交付成果为导向对项目要素进行的分组，它归纳和定义了项目
的整个工作范围每下降一层代表对项目工作的更详细定义。
wbs实例质量手册项目管理辅助活动项目管理活动管理活动软件工程活动支持性活动项目售前合同准备与评审项目启动项目策划项目跟踪与管理项目关闭估算评审风险管理度量分析决策软件需求软件设计软件实现软件测试软件交付供应商管理资料管理环境管理不合格品控制软件产品制作用户财产控制管理评审组织资产建立组织资产改进培训质量保证内部质量审核纠正与预防措施配置管理文档仅供参考如有不当之处请联系本人改正
WBS实例
项目
子项目
工作包
工作包
子项目
工作包
工作包
16
WBS实例
质量手册
管理活动
项目管理活动
项目管理辅助 活动
管理评审 组织资产建立 组织资产改进 培训 质量保证 内部质量审核 纠正与预防措施
项目售前 合同准备与评审 项目启动 项目策划 项目跟踪与管理 项目关闭
估算 评审 风险管理 配置管理 度量分析 决策
Work Breakdown Structure 目标分解方法分享
卞海军
目录
1 什么是WBS 2 创建WBS的方法
3 WBS的表示方式
4 WBS的分解方式 5 WBS实例
2
什么是ＷＢＳ
以可交付成果为导向对项目要素进行的分组，它归纳和定义了项目
的整个工作范围每下降一层代表对项目工作的更详细定义。
wbs实例质量手册项目管理辅助活动项目管理活动管理活动软件工程活动支持性活动项目售前合同准备与评审项目启动项目策划项目跟踪与管理项目关闭估算评审风险管理度量分析决策软件需求软件设计软件实现软件测试软件交付供应商管理资料管理环境管理不合格品控制软件产品制作用户财产控制管理评审组织资产建立组织资产改进培训质量保证内部质量审核纠正与预防措施配置管理文档仅供参考如有不当之处请联系本人改正
WBS实例
项目
子项目
工作包
工作包
子项目
工作包
工作包
16
WBS实例
质量手册
管理活动
项目管理活动
项目管理辅助 活动
管理评审 组织资产建立 组织资产改进 培训 质量保证 内部质量审核 纠正与预防措施
项目售前 合同准备与评审 项目启动 项目策划 项目跟踪与管理 项目关闭
估算 评审 风险管理 配置管理 度量分析 决策
目标分解ppt课件
16
个人的目标根据科室目标再进行分解
为什么要目标设定与分解？
衡量和评价日常管理的有效性，推动各级别组织自主的进行PDCA循环
绩效考核
自主经营与改善
17
自主经营和改善 PDCA循环：
经常的困惑：
1. PDCA循环是个很好的管理工 具，但总是用不好；
2. 用PDCA循环的表格做好了目 标分解，措施计划，但下属就 是不能很好的执行；
降低材料管理費
降低订购
加工費
降低订购单价 产品内产化 努力减少過剰订购
降低加工
費
降低订购管理費 降低人为加工費
強化品质竞争力 开发魅力产品
减少周转时间
課
通过改变厂家降低 通过订购单价降低 通过改善订购方法降低
通过改变材料降低 提高材料利用率 重新研究注塑方法 降低材料（色）损耗率 降低不合格率 减少产品重量
2. 知易行难，希望大家能行动起来，从最简单的开始，从自己有把握的 开始，动起来！ 3. 目标确定和分解是管理工作的基础，要打下扎实的基础要做很多事情， 如果大家利用方针系统图的思维去做，将是重新审视部门工作的，提升 部门管理水平，增强部门体质的一种方法。
4. 最后，非常感谢各位的一起分享，让我们为生产系统的提升一起努力！
承认
作成
原因分析(课题) 未达成理由/原因
原因分类
造
人
体
日
1
2
3
4
5
5W分析
原因究明 项目推进方法
人 体制 目标实施的流程
课题
今后的对应对策
对应目标
追加施策
日程
推进者
今后的计划
月度
Байду номын сангаас
个人的目标根据科室目标再进行分解
为什么要目标设定与分解？
衡量和评价日常管理的有效性，推动各级别组织自主的进行PDCA循环
绩效考核
自主经营与改善
17
自主经营和改善 PDCA循环：
经常的困惑：
1. PDCA循环是个很好的管理工 具，但总是用不好；
2. 用PDCA循环的表格做好了目 标分解，措施计划，但下属就 是不能很好的执行；
降低材料管理費
降低订购
加工費
降低订购单价 产品内产化 努力减少過剰订购
降低加工
費
降低订购管理費 降低人为加工費
強化品质竞争力 开发魅力产品
减少周转时间
課
通过改变厂家降低 通过订购单价降低 通过改善订购方法降低
通过改变材料降低 提高材料利用率 重新研究注塑方法 降低材料（色）损耗率 降低不合格率 减少产品重量
2. 知易行难，希望大家能行动起来，从最简单的开始，从自己有把握的 开始，动起来！ 3. 目标确定和分解是管理工作的基础，要打下扎实的基础要做很多事情， 如果大家利用方针系统图的思维去做，将是重新审视部门工作的，提升 部门管理水平，增强部门体质的一种方法。
4. 最后，非常感谢各位的一起分享，让我们为生产系统的提升一起努力！
承认
作成
原因分析(课题) 未达成理由/原因
原因分类
造
人
体
日
1
2
3
4
5
5W分析
原因究明 项目推进方法
人 体制 目标实施的流程
课题
今后的对应对策
对应目标
追加施策
日程
推进者
今后的计划
月度
Байду номын сангаас
目标管理PPT教学课件
MG230
目标管理的意义
有利于调动各方面及全体职工的积极性 有利于提高的经济利益 有利于提高的应变能力 有利于提高管理水平
MG227
目标管理的形式
从目标管理的重点划分： 组织中心型 个人能力开发型 成果中心型
从目标管理的范围划分： 单项目标型 重点目标型 全面目标型
从目标管理时间划分： 短期型 中期型 长期型
新宇化工对于总目标的每一个表达指标;都按纵横两个系统从 上至下层层分解 从横向系统看;即每一个职能部门都细分到各 自的目标;并且一直到科室人员 从纵向系统看;从总部到下属 车间 工段 班组直至每个岗位工人都要落实细分的目标 由此 形成层层关联的目标连锁体系 现以实现利润总额480万元为 例;对其目标进行分解 为确保1995年实现利润总额480万元; 经过分析 取决于成本的降低；而成本降低又分解为原材料成 本 工时成本 废品损失和管理费用四个第三层次的目标;然后 继续分解下去;共细分成96项具体目标;涉及到降低物耗;提高 劳动生产率;保证和提高产品质量以及管理部门节约高效的具 体要求 最后按归口分级原则落实到责任单位和责任人 三 目标 新宇化工按照目标管理的要求;让各目标者自主管理;使其能 在自我控制下充分发挥积极性和潜能 为职工实现自己的细分 目标创造一个宽松的管理环境;不再强调上级对下属严密监督 和下级任何事情都必须请示上级才行动的陈旧管理模式
选择题2
适用于组织结构严密 管理者素质较高的
大型的目标管理形A式答是对
A 组织中心型
啦
B C D E
个成重全人果点面能中目目力 心 标 标开 型 型 型发D答啦B型E答答啦错C啦答错错啦错
选择题3
目标的性质是
A 层次性 B 多样性 C 可考核性 D 网络性 E 时限性
目标管理及计划方案ppt课件
可编辑课件
13
Timed ,是指有时间期限的,任何目标必须在规定时间内 完成,不能让目标邀邀无期.
工作目标如果不具备SMART五大要素,就容易 出现扯皮 ,推卸责任的现象.
可编辑课件
14
案例
销售部经理给小王安排工作;小王啊,你去把商场 的事情处理一下,” 第二天,张经理有问小王,昨天给你说的事情处理 的怎么样了啊?” 小王:啊,还没做呢…… 张经理不高兴了:已经给你交代了,怎么换没做?” 小王 :”对不起,张经理,我以为你不急”
可编辑课件
20
2. 定量和定性目标的问题
目标有定性和定量之分,这也是经理在制定目标时常无法 分清的问题.
定量目标是可以用数字明确下来的目标. 例如:明年下半年内提高整个区域的销售额15%;在上半
年度的基础上,在保证部门正常工作的前提下,节约行政开支 20%.
定性目标一般是用叙述性语句描述的目标,不用数字说明. 例如,年内消除A销售区域内的”串货”问题;年内制定出
可编辑课件
15
2、目标衡量的四个维度
目标的可衡量性是SMART原则中最重要的一条原则,我 门在制定目标的时候要特别注意,要想让自己制定的目标可 衡量,就要保证可衡量的四个纬度,如下表
1 数量 2 质量 3 成本 4 时间
产品的数量,处理零件的数量,接听电话的 数量,约见客户的数量,销售额，利润等 合格产品的数量,错误的百分比,投诉的数 量,客户满意度等
可编辑课件
6
(三)、工作目标的类型
• 工作目标类型一般分为三大类型：
（1）、达成型工作目标：重点分析在什么条件下才能实 践目标；
（2）、解决问题型工作目标： 重点分析引发问题的原因，找到原因后再解决问题
绩效管理企业年度绩效目标设计与分解培训PPT
目标定义的三种水平线
① 最低目标（达不到0分，达到60分— 电网基准值），参考值：去年同期 水平*0.8
② 考核目标（100分—目标值），参考 值：员工自报数字*1.2
③ 挑战目标（120分---超额另外奖励） 参考值：主管期望值水平
一、绩效目标设计--权重项目分配
权重配分的原则
体现项目的重要程度 1
1、影响较大，重要紧急的 工作； 重要性-紧急性矩阵分析工 具 2、必须完成且很难完成的 工作。
管理改进的项目来源
1、前期考核扣分比较重的 项目； 2、结合企业不同的发展阶 段，实现组织战略要求的管 理提升项目
一、绩效目标设计--界的项目内涵
界定项目内涵——操作步骤
1
提出需要界定的疑问点
2
列出疑问点的各种不同理解，并比较利弊
3
共同协商，讨论确定最合理、唯一性的内涵定义，避免冲突
4
书面方式固化规范，并通过宣贯，让相关人员都完全理解界定的内涵
5
必要时可以增加详细的说明附件
一、绩效目标设计--界的项目内涵
量化定性指标的两大步骤
第一、多维度分解定性KPI
时间维度：考察定性KPI是否按照规定的时间内完成，可以分为提前完成，正好完成和拖后完成 这样几个等级 质量维度：考察定性KPI完成得结果是什么状态，可以分为差、中、好几个等级 成本维度：可以分为节省、平衡和超支三个等级
二、绩效目标分解
目标分解形式
◎ 纵向分解 ◎ 横向分解 ◎ 时间顺序分解
目标分解原则
总目标分解为不同层次、不 同部门的分目标。各个分目 标综合体现总目标的要求， 是总目标实现的支撑
二、绩效目标分解——纵向目标分解
一级目标
二级目标
目标管理优秀PPT讲义
今天的生活状态不由今天所决定;它是我们过去生活目标 的结果
8
目标管理的定义和含义
1，定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定;由 此决定上下级的责任和分目标;并使其在目标实施中实 行自我控制;以努力完成目标的现代管理方法，
2，三层含义
1共同商定目标，参与 2目标分解，目标体系 3自我控制，授权管理和自我评价
9
目标管理的威力:舵、钟、镜、梅
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解 自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合 理安排时间。迫使自己未雨绸缪，把握今天
使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面 检讨每一个行为的效率
使人在没有得到结果之前，就能“看”到结 果，从而产生持续的信心、热情与动力
12
期望强度
表现特征
确实是他真正的目标;但似乎决心不够;尤其是改变自己的 决心不够;等待机遇;靠运气成功;即使得不到也不会转为安 70%-80% 慰自己：曾经努力过;也算对得起自己;马上再换另一个目 标，这一类定义为很想要;有可能成功;因为运气而成功;也 因为运气而失败
99%
潜意识中那一丝放弃的念头;决定他关键时刻不能排除万难; 坚持到底;直到成功；对他而言;也许付出100%的努力比达 不到目标更为痛苦;其实第99步放弃与此时的100%之间的 差别不是1%而是100%
第三步 第二步
正确理解公司整体的目标;并向下属进行传达
18
第一步
设定目标的SMART原理
练习:
用
具体制定目标的SMART原理 SMART原理对您 本月的工作目标
Specific:具体的
进行重新审视
Measurable:可测量
Achievable:可实现
如何进行目标管理优秀课件
如何进行目标管理
关于目标管理
脱缰的野马，到不了任何的目的地 若非加以控制，水蒸气无法推动任何物品 若非集中汇流，尼拉加瓜的河水不能转化 为动力
何谓目标管理
透过沟通来拟定行动计划,将组织目标 转换成绩效目标及个人行动准则的过 程。
设定目标时的注意方向
应与全面而深入的诊断相结合 如何才是合理的目标 目标订定的方式 让成员相信目标的可达成性 看重数字，更要看重方法（如何变成 事实）
15
如何执行经营网点的目标管理
执行目标管理的好处
有计划的经营 有准备、有目标、有借口
有把握的管理 有方向、有成就、有制度
有进度的追踪 有推动、有段落、有激励
单位目标设定顺序
召开班前班后会，以网点目标为轴心， 检视个人目标是否符合网点的整体目标 上级视柜员的能力、修正调整目标 检查与整理确认目标
让柜员相信目ห้องสมุดไป่ตู้的可达成性
要有领导者的行为 决策过程与订定的理由让行长 柜员充分理解 以过去的成就加上现在的条件 来激励并说服行长柜员 投入教育训练,让柜员具备达 成目标的能力和条件
2021/2/25
8
严格真实的评估
阶段性的进行 可行性的结果 借助有效工具
2021/2/25
9
如何做好个人的目标管理
我必须实现上列目标的理由:
我肯定在下列期限之前完成目标:
为实现目标我须具备的条件:
为实现目标我必须做以下的改变:
我的决心:
签名:
2021/2/25
14
个人职涯规划目标管理
打好专业的基础 做好职责份内的工作 向上一级经营的做法 遵循基本法的规范 不断的自我调适学习 提升养望的人际关系
2021/2/25
关于目标管理
脱缰的野马，到不了任何的目的地 若非加以控制，水蒸气无法推动任何物品 若非集中汇流，尼拉加瓜的河水不能转化 为动力
何谓目标管理
透过沟通来拟定行动计划,将组织目标 转换成绩效目标及个人行动准则的过 程。
设定目标时的注意方向
应与全面而深入的诊断相结合 如何才是合理的目标 目标订定的方式 让成员相信目标的可达成性 看重数字，更要看重方法（如何变成 事实）
15
如何执行经营网点的目标管理
执行目标管理的好处
有计划的经营 有准备、有目标、有借口
有把握的管理 有方向、有成就、有制度
有进度的追踪 有推动、有段落、有激励
单位目标设定顺序
召开班前班后会，以网点目标为轴心， 检视个人目标是否符合网点的整体目标 上级视柜员的能力、修正调整目标 检查与整理确认目标
让柜员相信目ห้องสมุดไป่ตู้的可达成性
要有领导者的行为 决策过程与订定的理由让行长 柜员充分理解 以过去的成就加上现在的条件 来激励并说服行长柜员 投入教育训练,让柜员具备达 成目标的能力和条件
2021/2/25
8
严格真实的评估
阶段性的进行 可行性的结果 借助有效工具
2021/2/25
9
如何做好个人的目标管理
我必须实现上列目标的理由:
我肯定在下列期限之前完成目标:
为实现目标我须具备的条件:
为实现目标我必须做以下的改变:
我的决心:
签名:
2021/2/25
14
个人职涯规划目标管理
打好专业的基础 做好职责份内的工作 向上一级经营的做法 遵循基本法的规范 不断的自我调适学习 提升养望的人际关系
2021/2/25
目标管理之指标分解技巧和方法
“增加” “新定單” “ 10%” “到2002年2月1日”
目標分解思路
某組織今年的銷售額目標是實現1000萬，有5個行銷人員，怎樣分解到個人？
方案一：將10個人的能力做一個區分，給每個人一個銷售額目標，各自去完成，由此產 生個人績效目標
方案二：分析確定完成1000萬目標可能採取的有效措施，再將這些措施實施責任分解到 每一個人員，由此產生個人績效目標
拓 2 個 新 的 的關注點，確定 的關注點，確定 在客戶，拜訪5 在客戶，拜訪5 的基本資訊，
目標服務行 新行業進入策略，新行業進入策略，家客戶，推銷產家客戶，推銷產
業，並實現 指導新行業銷售 制定具體措施， 品40萬
品20萬
100萬銷售
並拜訪5家客戶，
推銷產品60萬
措 施 3 ： 在 確定目標市場區 參與確定目標市
利益相關者
遠景和戰略
公司目標 業務單元目標
個人目標
利益相關者
目標的基本原則 - SMART原則
在設定目標時，原則上必須使用SMART原則進行測試
Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Aligned 整合的 Realistic 現實的 Timed 有時間性的
目標規範
做什麼? (動詞) 做的對象? (影響的對象) 什麼結果? (目標結果) 什麼時間? (目標時間)
管理人員在績效管理過程中的職責
績效建議
管理人員在績效管理過程中的職責
同下屬員工一起共同 確定績效計畫；在必 要時同下屬修改計畫
計畫
回饋
為員工提供正式和非 正式的績效回饋
獎勵
根據公司的薪酬政策
$
和員工績效結果，決
定員工獎勵實際金額
目标管理方法ppt课件
你需要依靠老客户带来多少销售额？
哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？
中 国 销 售 培 训 网
增加交易金额
你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？
如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？
如何说服客户提高采购量？
中 国 销 售 培 训 网
主要错误：不相关
？
这件事情很重要吗？
中 国 销 售 培 训 网
我要赚一百万
主要错误：没有时间限制
？
在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？
中 国 销 售 培 训 网
看看我的目标
我要在2015年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
中 国 销 售 培 训 网
明确销售任务
中 国 销 售 培 训 网
确定自己的收入目标或事业发展目标
制定自己的 销售目标
确定自己的销售目标
个人目标必须高于销售任务目标
中 国 销 售 培 训 网
第二部分
制定销售计划的方法和步骤
二、描述实现目标的途径
确定 销售额 的来源
明确 分目标
中 国 销 售 培 训 网
描述实现目标的途径
一、确定销售额的来源
实现的方法 代理商展示会 开发大客户 跟踪，促成交易
增加 交易金额
2019 中 国 销 售 培 训 网
-
34
将方法指标化
确定具体的数量 – 客户数 – 销售活动次数 – 实现的金额 – ……
中 国 销 售 培 训 网
程恭2011年销售规划表
销售额的来 源 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三 个 职 责
要 的 三 个 职 责
学习交流PPT
13
个人目标分解工具（2）
目标1
措施1 措施2 措施3
员工甲
员工乙
员工丙
员工丁
员工戊
学习交流PPT
14
目标分解工具应用介绍
SAMPLE
姓名（经营部 姓名（经营部 姓名（高级销 姓名（销售代 姓名（销售助
部长）
副部长）
售代表）
表）
理）
目标 完成销售额 1000万
注: 较强的影响
无直接影响或无影响
市场
销售 业务运营 IT
法律
财务 综合管理
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9
目标分解工具（2）
目标1
措施1 措施2 措施3
部门1
部门2
部门3
部门4
部门5
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措施评价工具
重要程度
必不可少
持续影响
有胜于无 难以驾驭
基本预见
现有能力
容易程度
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个人绩效目标的三个来源
定员工奖励实际金额
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评估
评估员工绩效，进行 员工绩效面谈
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8
部门目标分解的方法（1）
SAMPLE
成功驱动要素
高管层 投资 研究策划 交易
l发展新客户，维护旧客户 l实现具有竞争性的投资回报 l确保研究信息的准确性
l发展新客户 l品牌形象 l持续开放新产品 l竞争性的价格策略
l统一与原则 l优质的客户服务 l投资回报
l有效的行政管理体系 l有效的成本管理
我还是信 息的传递
者
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绩效管理并 不完全都是 我的责任
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管理人员在绩效管理过程中的职 责
绩效建议
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管理人员在绩效管理过程中的职 责
同下属员工一起共同 确定绩效计划；在必 要时同下属修改计划
计划
反馈
为员工提供正式和非 正式的绩效反馈
奖励
根据公司的薪酬政策
$
和员工绩效结果，决
绩效目标设定及管理中的技巧和方法
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1
基本观点
➢ 组织的绩效80%取决于管理者绩效（德鲁克） ➢ 绩效管理是一个持续改善的过程 ➢ 绩效管理是管理者的工作 ➢ 不能抛开考核指标谈“量化”
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2
目标是如何设定的
有效的目标设定过程将确保公司的目标被分解到部门和个人
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3
目标分解的基本思路
从公司的远景和战略出发，将公司的目标分解成为部门目标和 个人目标
利益相关者
利益相关者
远景和战略
公司目标 业务单元目标
个人目标
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4
目标的基本原则 - SMART原则
在设定目标时，原则上必须使用SMART原则进行测试
Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Aligned 整合的 Realistic 现实的 Timed 有时间性的
拓 2 个 新 的 的关注点，确定 的关注点，确定 在客户，拜访5 在客户，拜访5 的基本信息，
目标服务行 新行业进入策略，新行业进入策略，家客户，推销产家客户，推销产
业，并实现 指导新行业销售 制定具体措施， 品40万
品20万
100万销售
并拜访5家客户，
推销产品60万
措 施 3 ： 在 确定目标市场区 参与确定目标市
方案二：分析确定完成1000万目标可能采取的有效措施，再将这些措施实施责任分解到 每一个人员，由此产生个人绩效目标
哪个方法是更为有效的？
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7
目标分解思路
有效的目标分解方法分解的是保证目标实现的措施 不要将目标简化为“量”的分割 分解后的目标总和必须大于上一级组织的目标 目标分解必须有必要的工具 目标分解体现管理者的技能
职位说明书中那 些对客户、对本 部门和其他部门
重要的职责
职位说明书
那些可以为公司 的业务计划增值
的关键指标
业务计划
那些在工作中需 要改善的领域
业务实际
目标
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个人目标分解工具（1）
员 工 职 责
职 责1： 职 责2： 职 责3： 职 责4： 职 责5： 职 责6：
对 客 户 重 要 的 三 个 职 责 对 本 部 门 工 作 至 关 重 要 的对 其 他 部 门 部 门 工 作 至 关 重
潜在客户分 域，确定营销机 场区域和确定营
布的主要区 构设置，争取增 销机构设置
域设定营销 加200万销售额 机构
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第五部分
在绩效管理过程中的不同人员的角色
人力资源部和管理人员将共同承担绩效管理职责
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人力资源部在绩效管理中的责任
我只是绩 效管理的 协调者
我只是绩 效管理的 组织者
措 施 1 ： 将 确定大客户名单
制定大客户拜访 按要求整理大客
达销售额的 和服务规范，指
和跟进计划，定 户记录
固定客户设 导跟踪大客户销
期与大客户人员
定为大客户 售额变化，处理
沟通，争取大客
，专人跟踪 异常
户70%的采购订
单
措 施 2 ： 开 了解新行业客户 了解新行业客户 根据措施挑选潜根据措施挑选潜 收集新行业用户
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5
目标规范
做什么? (动词) 做的对象? (影响的对象) 什么结果? (目标结果) 什么时间? (目标时间)
“增加” “新定单” “ 10%” “到2002年2月1日”
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6
目标分解思路
某组织今年的销售额目标是实现1000万，有5个营销人员，怎样分解到个人？
方案一：将10个人的能力做一个区分，给每个人一个销售额目标，各自去完成，由此产 生个人绩效目标