客户跟进方式技巧与注意事项71页PPT
客户跟踪技巧ppt课件
意向级别分类 客户资料准备. 电话回访技巧 回访案例分享
10
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
二级目录
邀请客户到展厅----市场调查法
情景 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是优6 1.8L的,我们最近刚刚到了一台2.0T的,我想请您到店里
销售技能培训
跟踪回访技巧
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1
一级目录
客客户户跟跟踪的的意意义义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？
他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？
你 什么原因只和
有关？
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2
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
跟踪一般的展厅接待100组客户
• 第一次参观展厅有10人购买
• 这34个再回展厅的客户中成交率 68%，即23个人成交。 结果
• 134次销售机会成交39台 • 综合成交率为29%
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3
一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
90%的客户需要回 访
使客户再回展厅
跟 进 是 一 个 关 键！
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一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
意向级别 H级 A级 B级
看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮
助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗?
《如何有效跟进客户》ppt课件
赞赏他的倾听！
The end
2021年7月21日
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LOGO
目录
contents
如何分析收到的询盘 如何识别买家和将买家分类 机械类产品客户有效跟进战略 案例分析 技巧和总结
分析询盘
ABC类询盘 【1】对询盘分类 A类 B类 C类
内容
LOGO
如何去做
【2】HOW TO DO
随时坚持在线，重点通知买家他能为他做什么， 优势；产品图库；同一产品针对不同地域和特点 客户的多种报价。
怎样做 【3】建立买家档案 格式链接
识别买家
A：重点处置：要求他就某一种产品进展报 价，详细到数量、规格、包装、产地、质量 规范、到货港口等，仔细对待，由于这能够 是一个真的买家。 B：敢于舍弃。有的询盘过于广泛，也许只 是客人调查市场行情的一种手段。假设他不 放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就 会让他穷于应付，无暇顾及其它。 C：不能忽略这一类电邮--客人提出要他目录 册里没有的产品，讯问他能否可以提供。
把买家分类
“尽责型 〞 “执着 型〞
机械类产品客户有效跟进战略
• 大客户对工业用品采购流程不同 • 大客户对工业用品的购买动机不同 • 大客户购买工业用品普通有预算 • 大客户以为销售工业用品需求长期
的关系 • 大客户比较强化谈判协商 • 大客户需求备忘录等来强化双方的
信任感 • 大客户对工业用品更需求售后效力 • 大客户对工业用品的技术非常关注 • 工业用品对大客户销售要抓住时机
成交
案例分析
③销售就是“马拉松〞，博得了客户， 其实是战胜了本人！
有句话叫“来得快去的也快〞。当然不 能否认有来得快的客户。之所以来得快， 无外乎是价钱廉价。这样的客户不但利 薄，而且不稳定。优质的客户需求锲而 不舍的跟进，当他们对他的认可大于产 品的价钱时，他就胜利了！做这样的客 人是急不来的，好像跑马拉松，他的对 手不是被他打败，而是被本人打败，胜 利者不一定最有实力，但一定最有毅力。
客户跟进及维
客户跟进及维护pptxx年xx月xx日contents •客户跟进及维护概述•客户跟进及维护基本步骤•客户跟进及维护关键技巧•客户跟进及维护实战案例•客户跟进及维护常见问题•客户跟进及维护解决方案目录01客户跟进及维护概述客户跟进及维护是指企业在提供产品或服务后，主动与客户进行沟通，了解客户的需求、意见、建议等信息，并积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度的过程。
客户跟进及维护不仅是企业提供优质服务的重要环节，也是企业建立良好口碑和品牌形象的关键。
客户跟进及维护定义1客户跟进及维护重要性23通过主动关心客户需求和意见，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。
提高客户满意度通过积极解决客户问题和提高客户满意度，企业可以增加客户忠诚度。
增加客户忠诚度良好的客户跟进及维护有助于提升企业的品牌形象和口碑，增强企业的市场竞争力。
提升品牌形象客户跟进及维护误区一些企业往往只关注销售业绩，容易忽视客户需求，不能及时解决客户问题和提供个性化服务。
忽视客户需求缺乏有效沟通服务质量不稳定缺乏后续服务有些企业与客户沟通不畅，不能及时回应客户关切，导致客户不满和流失。
一些企业提供的服务质量不稳定，导致客户对企业失去信任和忠诚度。
一些企业只关注售前服务而忽视后续服务，导致客户体验不佳和口碑下降。
02客户跟进及维护基本步骤建立客户信息库建立完善的客户信息库包括基本信息如姓名、联系方式、公司名称等，以及业务相关的信息如历史订单、购买偏好等。
定期更新客户信息及时更新客户信息，确保信息的准确性和时效性。
建立多渠道沟通方式通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道与客户保持沟通。
制定跟进计划确定跟进目标明确跟进计划的目标，如提高客户满意度、增加销售额等。
制定详细的跟进计划包括跟进时间、内容、方式等，确保计划的合理性和可行性。
分配任务和资源明确每个团队成员的任务和资源，确保跟进计划的顺利实施。
010203按照计划及时跟进客户，保持与客户的良好沟通。
如何跟进客户课件(一)
如何跟进客户课件(一)作为销售人员，保持客户关系并获得增长至关重要。
一旦我们洞悉了客户的需求并与他们建立了联系，跟进就成为了重要的一环。
跟进是让客户信任和忠诚于你的方式之一，这里有一些如何跟进客户的技巧和方法：一、设定跟进目标在你开始跟进客户之前，一定要设定跟进目标。
将目标具体化，例如：“我将在下一周内拨打两次电话，发送一封电子邮件并举行一次会议”等等。
确定跟进目标后，完成目标则意味着你在与客户保持联系时有了成功的一步。
二、个性化跟进在跟进客户时，一定要考虑到客户的个性和需求，并针对其特定需要进行个性化跟进。
确保在跟进中使用客户的名字、提及过去的交谈内容和把握他们的生态系统。
通过这种特定方式的跟进，你将对客户保持更大的兴趣和思考，并促进维护忠诚度。
三、时间跟进时间跟进包括向客户发送电子邮件，拨打电话和安排会议等方式。
在写电子邮件时，遵循标准业务电子邮件格式，并调整跟进内容以适合你的客户。
打电话时尽量问询，不要过度宣传。
而在会议中，确定好议程，准备好你们需要的数据或文件，做好相关问题的裸眼解决方案，从而可以近期针对客户问询进行回复和合作。
四、主动关注在跟进过程中，保持与客户的互动和沟通，尽量回复其邮件和提供快速反馈。
如果客户在跟进过程中表现出了具体的需求或其他问题，一定要尽快作出回答，并提供解决方案或相关材料。
请客户给予在其所需领域的反馈，让他们对你提出诉求，以此激发互动和建立快速信任。
五、分阶段跟进在与客户取得联系后，通常需要分阶段进行跟进。
首次跟进将用于检测客户是否有兴趣，并了解其需求。
如果客户表现出了兴趣，下一步需确认其所需要的改进部分，并提供相关方案。
然后需要向客户分配相应承诺，根据实际情况的不同，逐渐提高对跟进事项的信心度。
六、总结与评估跟进之后，逐渐向客户提供更多的信息，并确认让他们知道如何实施你们的方案。
提供改进建议和准确的解决方案，以便他们在考虑情况之后继续购买此产品/服务。
最后根据跟进的有效性，评估你的跟进措施并对其进行改进。
客户跟进与管理-PPT课件
上游客户的理解
卖房的动机 卖房家庭的经济状况 卖房的急迫性 业主的性格 业主对企业的认识 业主对市场的认识 房屋卖点和缺陷 房屋适合的客户群体
高效匹配
匹配的原则
下游客户的理解
客户的支付能力 客户的性格 客户对居家、生活的喜好 客户的工作以及上班地址 购房由谁居住 购房的动机 家庭关系等 购房的根本决定因素
上 游 资 源
高效匹配
需求的分类
需求的分级
A类：急需买房（刚性需求）
B类：客户有准备要买房 C类：购房不是很急
下 游 资 源
根据初步判断的客户分级，分配时间和精力、重点跟踪，重点维护， 适当引导。
高效匹配
客 户 资 源 分 类
置业型客户 改善型客户 投资型客户 特殊型客户
高效匹配
置业型客户
包括因拆迁、结婚、工作调动等情况需要买卖房产的客户。
我们必须察言观色，时刻了解客户的真实需要，对客户判断是来自于：与客 户接触、交流的全过程
高效匹配
匹配的原则
匹配的基础知识
客户量的沉淀是基础，理解本质需求与房屋买点是关键，技巧有助于 顺利的实现带看、签单 记忆资源是有必要的，通过实地堪房和客户接待增加客户积淀量，从 而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解
高效匹配
匹配的原则
先匹配连锁店自身房源（需求 后选择其他店共享房源（需求）
先在脑海进行配 后运用网络匹配
匹配原则
先匹配最近的（房源）需求， 后匹配以前的（房源）需求
匹配尊重客户的需求， 不能为了匹配而匹配
高效匹配
匹配的注意事项
客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需 求，更不要依靠网络进行精确的匹配，需要在熟知房屋优劣势与购房客 户需求心理的情况下进行匹配推荐。
二事业部-如何做好首购顾客的跟进工作ppt课件
• 2、二次回访：7天后再做一下售后跟踪，了解 产品是否按照正确方法服用，通过服用身体改 善最明显的是什么？
• 要点： • 1）、是否在坚持按照用法用量使用？ • 2）、目前改善情况最明显的是什么？ • 3）、如果没有达到顾客的想像的“效果”要
程中有无需要帮助的地方
了解其他方面的需求
介绍公司最新的动态， 以及顾客关注产品的政策、 特色服务、新产品促销等 信息，引导用户参与店面 活动。
首购顾客跟进的模式
• 3、7、20服务跟进模式： • 与顾客进行着短期、中期、长期的跟踪交
流与沟通。
• 1、首次回访 ：顾客首次拿到产品后3天内跟进。 • 回访目的：了解顾客当初购买产品的真正目的，指导用
法用量，引导周期服用的重要性。 • 要点： • 1）、了解产品谁在用？用法用量是否清楚？当初买产
品主要是解决身体那方面的健康问题？ • 2）、根据身体状况该如何使用？再次强调产品用法用
量的重要性。 • 3）、提前“打预防针”告诉顾客极少数敏感人群在5-7
天可能出现的调整反应？出现了调整反映怎么办？ • 4）、告诉顾客在服用产品的过程中有不清楚的地方，
• 4、捕捉顾客购买的第一信息，获得市场第 一资料
• 5、减少投诉率、退货率，提高工作效率、 提高顾客的满意度。பைடு நூலகம்
主要的跟进内容
了解顾客是否已经开始使 了解顾客是否知道服用
用产品，以及对产品的认识 产品的具体方法，服用产
和用法用量的掌握
品有无疑问？目前服用产
品的基本状况？是否需呀
调整用法用量以及服用过
• 2、通过与顾客朋友式的交流，可以拉近距 离，迅速提升店面的信誉度，顾客的口碑 才是最好的宣传；
客户跟进销售技巧系统ppt正式完整版
方法五
未约好时间的按 照跟单节奏跟踪
这个时间可以 是和客户约好 的时间
夏明新 制作
做好跟踪记录，精练且完整
客户的反馈
联系人
邮箱 等有价值的信 息
沟通的情况 主推的产品报价
方法六
是否有移民计划
移民的国家选择
夏明新 制作
做好跟踪记录，精练且完整
例如： 一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真 不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一 直在忙，生意肯定不错吧。
约定下次 沟通时间
打 时先报自 己名字
立刻转换话题
方法四
停顿一下， 看看对方的 反应
对方不耐烦
夏明新 制作
为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间
再选择类型，按 照优先顺序再联 系
通话结束后在 CRM中记下下次 回访的时间
每天打 之前， 在CRM中点击 “显示今日联系 客户”即出现当 日该联系的 所 有客户
客户跟进销售技巧系统
跟单过程中遇到的问题：
“ 1、 单子跟紧了，客户烦； 2、 单子跟松了，丢了。。。。。。 3、 打过 去，客户情绪很难控制？
”
4、 上次说的很好，这次不需要了。。。。。
跟单过程中遇到的问题：
“ ” 5、 客户经常说：“这边有结果给你打 ！” ----结果等到花儿也谢了。 6、 客户说：“我做一定找你！” ----结果不长时间和别人做了
跟进频率管理及技巧
以挖掘有价值信息 为主！问问题，打 开客户的话匣子。 并且每次结束时要 给下一次跟进留一 个伏笔。特别是要 约定一下下次联系 的时间。
夏明新 制作
跟进频率管理
2、跟进中的客户频率：