汽车分销策略分析解析
汽车市场产品分销策略
汽车产品生命周期与营销策略
一 、产品生命周期的含义
汽车产品生命周期(product life cycle)是指产品 从完成试制并投放市场开始，到被淘汰退出 市场为止的全部过程所经历的时间。
Chapter4 NO.3 产品生命周期
时间
必须注意的问题
1. 汽车产品生命周期是由需求和技术的生命周期决定的。 2. 不仅产品属类有生命周期，产品形式、品牌也有生命周期。 3. 汽车产品生命周期有多种形态，并不是每一种汽车产品
O （三）汽车促销目标
O 企业在不同时期以及不同的市场环境下有着不同 的促销目标。目标不同则促销方式的选择就会有所差 异。
O (一)汽车市场性质
O 不同地区的汽车消费市场，由于其规模、 类型、成熟度、潜在消费者数量的不同，应 该采用的促销组合也不同。
(二)汽车产品档次 汽车产品的档次不同，消费的人群也不同， 相应的品牌认知也不同，因而应采取不同的促销 组合策略。 一般而言，不论何种档次的汽车产品，广告 都是一种最佳的促销方式与手段。 中高档汽车：广告注意品牌宣传，销售促进 注意服务效率； 中低档汽车：广告注意产品功能宣传，人员 促销较为重要。
O 非人员促销包括：广告（信息传播面广、 渗透力强）、销售促进（营业推广；短期有效 促进）、公共关系（较高的可信度、传达力 强）。
O 三、影响促销组合策略的因素
O 促销组合策略就是把人员促销、广告、销售 促进、公共关系等各种方式有目的、有计划地结 合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目 标。
O 企业在制定汽车促销组合策略时考虑的因素 主要有4个方面。
汽车出售给批发商、零售商和用户的价格往往不同。 通过经销商、代销商和经纪人销售产品，因而责 任、义务和风险不同。
汽车行业分销渠道分析剖析
失败原因：管理不善、库存积压、财务状况恶化 分析：该案例反映了汽车行业分销渠道中存在的问题，如管理不善、库存 积压等，这些问题可能导致经销商破产
案例介绍：分 析具体汽车企 业分销渠道的 策略和实施情
况
启示：从案例 中提炼出成功 的经验和教训， 如渠道管理、 合作伙伴关系、 市场定位等方
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
社交媒体营销：通过社交媒体平台 开展品牌宣传、产品推广和客户关 系维护，吸引更多潜在客户。
定制化服务：根据客户需求提供定 制化车型和配置选择，以及个性化 售后服务，提高客户满意度和忠诚 度。
Part Five
竞争激烈：汽车 品牌众多，竞争 激烈，分销渠道 需要不断提升自 身竞争力。
面的启示
经验总结：归 纳案例中的有 效措施和策略， 为其他汽车企 业提供参考和
借鉴
未来展望：结 合行业趋势和 企业实际情况， 提出未来汽车 行业分销渠道 的发展方向和
策略建议
Part Seven
分销渠道存在的问题与挑战 汽车行业分销渠道现状分析
优化分销渠道的策略与建议
未来分销渠道的发展趋势与 展望
绿色可持续发展：随着环保意识的提高，汽车行业将更加注重绿色可持续发展，推广电动汽 车等环保产品。
Part Four
确定目标市场和客户群体 选择合适的分销渠道模式 制定具体的分销渠道策略 善的分销渠道管理制度，确 保渠道的稳定性和可控性。
加强与分销商的沟通和协作，建立 互信和共赢的合作关系。
数字化转型：随着科技的进步，汽车行 业分销渠道正面临着数字化转型的机遇， 通过线上销售和营销手段提升品牌知名 度和销售额。
浅析汽车营销渠道发展策略
O2O模式的挑战
社交媒体营销的优势
社交媒体具有广泛的用户基础和强大的传播能力，通过社交媒体营销，汽车企业可以更快速地传播品牌信息，扩大品牌影响力，同时更好地与消费者互动。
要点一
03
提升品牌形象
通过优质的渠道服务，提升品牌形象和知名度，增强消费者对品牌的信任感和忠诚度。
01
提高产品覆盖面
通过多元化的营销渠道，扩大产品的覆盖范围，使更多的潜在客户了解和购买汽车产品。
02
促进销售增长
有效的营销渠道能够提高销售量，增加企业市场份额和销售额。
以4S店为代表，提供销售、维修、配件和信息反馈等服务。
传统经销商模式
汽车交易市场
线上购车平台
集多家经销商于一体，提供集中展示和交易的平台。
利用互联网技术，提供线上选车、购车、金融等服务，满足消费者个性化需求。
03
02
01
汽车营销渠道类型
02
直接与消费者建立联系，提供个性化服务
通过汽车品牌官网、线下门店等直接展示产品，与消费者进行面对面的交流和咨询，提供定制化购车方案，满足消费者个性化需求。
个性化营销和定制化服务的挑战
个性化营销和定制化服务需要大量的资源和投入，如何实现成本与效益的平衡，同时保证产品质量和服务质量，是汽车企业需要面临的挑战。
案例分析
05
转型过程
该企业首先进行产品研发，推出多款新能源汽车。同时，调整销售网络，拓展线上销售渠道，加强与电商平台的合作。
案例概述
随着新能源汽车市场的崛起，传统汽车企业面临巨大压力。某大型汽车企业通过战略转型，从传统燃油车向新能源汽车转型，并调整营销策略。
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
第九章汽车产品的分销策略
8
（三）宽渠道与窄渠道 渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环
节）参与中间商的数量。 若制造商选择较多的同类型中间商（如多家
22
二、激励渠道成员 由于中间商是独立实体, 在处理同供应商、顾客的关系时, 往往偏向于自己和顾客一方, 讨价还价。所以, 欲使中间商的分 销工作达到最佳状态, 制造商应对其进行持续不断地激励。 （1）合作。采用“胡萝卜加大棒”政策,即软硬兼施。 （2）合伙。首先明确生产者和经销商之间的相互要求；然后, 根据实际可能共同商定在这些方面的有关政策, 并按照其信守这 些政策的程度确定“职能奖酬方案”, 给予必要的奖励。 （3）经销规划。这是更先进的激励方式, 其主要内容是建立 一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统, 把制造商 与经销商双方的需要结合起来。
按照特许经营合同, 受许人可以享用特许人的商 誉和品牌, 获得其支持和帮助, 参与统一运行, 分享 规模效益。这是一种新型的汽车分销渠道模式。
17
二、汽车中间商的功能 （1）汽车中间商沟通汽车生产企业与最终消费者, 完成汽车从生产企业向最终消费者的转移。 （2）中间商代替汽车生产企业完成市场营销职能, 为汽车生产企业节省人力、物力和财力。 （3）中间商的服务增加了汽车的价值。 （4）中间商是汽车生产企业的信息来源。 （5）中间商有利于汽车企业进入新市场。 （6）中间商有利于汽车企业销售新产品。
12
（二）外部因素
1.市场因素。汽车市场范围较小, 汽车市场相 对比较分散, 利用中间商还是很重要的。汽车 市场竞争十分激烈, 通常同类产品应与竞争者 采取相同或相似的分销渠道。
我国家用轿车分销模式分析
我国家用轿车分销模式分析随着社会进步和经济发展，汽车已经成为人们日常生活中不可或缺的交通工具。
在我国的汽车市场中，轿车是其中占比较大的车型，而针对轿车的分销模式也因此得到了广泛的应用和发展。
本文将对我国家用轿车分销模式进行分析和探讨。
一、家用轿车分销模式的概念家用轿车分销模式是指在家用轿车的销售和分销环节中，各个市场主体和参与者之间所形成的一种关系网和模式。
家用轿车分销模式主要包括以下环节：车辆生产、配送、销售和售后服务等。
其中，生产环节是指生产厂家根据市场需求和资源情况所生产的轿车产品；配送环节是指汽车经销商和厂家之间协调和安排车辆的物流流向和运输方式；销售环节是指汽车经销商在自己的经营范围内，通过市场营销和销售手段，推广和销售轿车产品；售后服务是指汽车经销商在销售车辆后，为消费者提供的售后保养、维修、配件和保险等服务。
二、我国家用轿车分销模式的历史演进我国家用轿车分销模式的历史演进可以分为以下几个阶段：1、计划经济阶段计划经济时期的中国轿车市场规模较小，轿车生产基本由国家集中式管理，销售渠道完全由国有商业机构垄断。
在这个时期，轿车生产和销售都被当作是国家计划经济中的重要组成部分，所以轿车生产和销售的大部分环节都受国家计划经济的控制。
2、市场经济转型期20世纪80年代后期至90年代初期是中国市场经济转型的关键时期，此时国内轿车市场的发展开始真正地放开。
在这个时期，汽车生产企业开始着手建立和完善自己的渠道网络，以扩大销售渠道和提高销售效率。
3、市场经济发展期21世纪初以后，随着中国经济的进一步发展和汽车市场的逐步打开，国内轿车市场的竞争格局和轿车分销模式也发生了显著的变化。
随着汽车生产企业的不断发展壮大和国内市场的逐步开放，世界上许多汽车品牌都开始进入中国市场，大量国际汽车品牌开始在中国建立自己的销售网络和分销模式。
三、我国家用轿车分销模式现状我国家用轿车分销模式的现状主要表现在以下几个方面：1、销售模式多样化随着市场经济的逐步成熟和汽车市场的快速发展，家用轿车的销售模式也逐步多样化，从传统的4S店销售模式到网络销售、直营销售和代理销售等多种形式的销售方式。
汽车市场营销课件 任务9 汽车分销策略
9.2.1汽车分销渠道的设计
汽 车
1.影响分销渠道设计的因素
分
其他因素
销
策
略
中间商因素
影响分销渠道 设计的因素
产品特性 市场因素
社会环境及传 统习惯因素
11
企业自身因素
汽车营销
（1）产品因素
汽 车 分
①单位产品价值。 ②产品的大小与重量。
销 ③产品的易腐性。
策 ④产品技术的复杂性。
略 ⑤产品的时尚性。
（channel conflict）。
26
汽车营销
渠道成员间经常出现冲突，需要加以协调。渠道冲突主要有三种
汽 类型： 车 分 ➢垂直渠道冲突(vertical conflict)。即同一条渠道中不同层次之 销 间的冲突。 策 ➢水平渠道冲突(horizontal conflict)。即不同渠道内同一层次渠 略 道成员之间的冲突。
略 所为。
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
33
汽车营销
汽 产生窜货的原因主要有：
车
多拿回扣，抢占市场。
分
供货商给予中间商的优惠政策不同。
销 策
供应商对中间商的销货情况把握不准。
➢多渠道冲突。即两条以上的渠道向同一市场出售产品引起的冲 突。
27
汽车营销
横向冲突（水平冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
略
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
28
汽车营销
纵向冲突（垂直冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
汽车行业的市场分销策略解析
汽车行业的市场分销策略解析随着全球汽车行业的不断发展，市场竞争也变得日益激烈。
为了在竞争激烈的市场中取得更大的份额，汽车制造商必须制定有效的分销策略。
本文将分析汽车行业的市场分销策略，并探讨其对企业和消费者的影响。
一、厂商直销厂商直销是汽车制造商直接销售给消费者的一种分销策略。
这种策略优势在于制造商能够直接接触到消费者，了解其需求并提供个性化的服务。
此外，厂商直销还能够提供更好的售后服务，并建立起一个持久的客户关系。
然而，厂商直销也面临一些挑战。
首先，销售成本较高，包括广告宣传、销售人员培训等方面的费用。
其次，汽车制造商需要建立销售网络和销售团队，这需要较大的投入。
最后，直销模式可能与经销商产生竞争，潜在地破坏了与经销商的关系。
二、经销商网络经销商网络是汽车制造商与经销商之间的合作模式。
汽车制造商将汽车批发给经销商，由经销商负责在地区市场销售。
经销商网络的分销策略能够充分利用经销商的零售渠道和销售经验，实现规模经济和高效盈利。
同时，经销商网络还能够为消费者提供更方便的购车体验，并在售后服务方面具有一定优势。
然而，经销商网络也存在一些问题。
首先，经销商需要与多个汽车制造商合作，可能导致车型重叠和价格竞争。
其次，经销商可能存在独家销售权的争夺，可能导致不公平竞争。
最后，对于消费者而言，他们可能会面临经销商的潜在欺诈行为和售后服务不到位的问题。
三、互联网销售随着互联网的普及和发展，越来越多的汽车制造商开始通过互联网渠道销售汽车。
互联网销售具有一定的优势，例如降低销售成本、提高信息透明度、提供更便捷的购车体验等。
通过推出在线平台，汽车制造商能够直接与消费者互动，提供个性化的服务和定制化的产品。
然而，互联网销售也面临一些挑战。
首先，对于大部分消费者而言，购车仍然是一项重要的决策，他们更倾向于亲自试驾和了解车辆的实际情况。
其次，互联网销售可能无法提供与经销商相同水平的售后服务，例如维修保养和零配件供应等。
综上所述，汽车行业的市场分销策略涵盖了厂商直销、经销商网络和互联网销售等方式。
汽车行业的销售渠道和分销策略
汽车行业的销售渠道和分销策略在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道和分销策略是汽车生产商和经销商必须认真考虑的重要因素。
本文将探讨汽车行业的销售渠道和分销策略，以帮助企业更好地了解市场趋势和制定相关策略。
1. 汽车销售渠道1.1 直销直销是一种直接面向消费者进行销售的渠道。
汽车制造商通过自己的销售团队或专卖店直接向消费者销售汽车。
这种渠道可以带来更高的利润率，同时也能够更好地掌握市场销售动态，提供个性化的销售和服务。
1.2 经销商经销商是指汽车制造商与其合作的独立经销商之间建立的销售合作关系。
经销商作为制造商与消费者之间的桥梁，承担着销售、售后服务等多项职责。
制造商通常会与不同的经销商建立合作关系，覆盖更广泛的市场和消费群体。
1.3 网上销售随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购买汽车。
汽车制造商通过建立在线销售平台，提供多样化的信息和购车服务，并与物流合作伙伴合作，便捷地将汽车送到消费者手中。
网上销售提供了更广泛的销售渠道，同时也加强了汽车品牌的线上推广。
2. 汽车分销策略2.1 多品牌分销在当前汽车市场竞争激烈的背景下，汽车制造商往往会同时经营多个品牌，并与不同的经销商建立合作关系。
这种多品牌分销策略可以同时满足不同市场和消费者的需求，降低了市场风险和单一品牌对经销商的依赖。
2.2 区域分销为了更好地覆盖不同区域的市场，汽车制造商通常会将市场划分为不同的销售区域，并与当地经销商合作。
这种区域分销策略可以更好地适应当地市场的特点和需求，提供更贴近消费者的销售和服务。
2.3 金融服务汽车制造商和经销商通常会提供各种金融服务，以促进销售。
例如提供汽车贷款、租赁和分期付款等金融方案，以减轻消费者购车负担。
这种金融服务不仅可以增加销售额，还可以提升客户忠诚度和品牌影响力。
2.4 售后服务售后服务是汽车分销中不可忽视的一环。
汽车制造商和经销商需要提供及时、高质量的售后服务，包括汽车维修、保养、更换零配件等。
汽车产品的分销策略
分销策略是汽车产品销售成功与否的关键因素之一。有效的分销策略可以更好地满足消费者需求，提高市场占 有率，增强品牌影响力，促进销售目标的实现。
分销策略的制定过程
市场调研与分析
了解市场需求、竞争格局、消费者 行为等信息，为制定分销策略提供 依据。
确定目标市场
根据市场调研结果，明确目标市场范 围，包括目标客户群体、市场定位等 。
比亚迪汽车的分销策略还包括在各大城市设立体验店和维修中心，提供专业的售 前和售后服务，进一步提升消费者对品牌的认知和忠诚度。
案例二：丰田汽车的分销策略
丰田汽车是全球知名的汽车制造商，其分销策略以经销商网络为主，通 过与各大经销商合作，建立起广泛的销售渠道。
丰田汽车注重对经销商的培训和支持，提供专业的销售和售后服务，帮 助经销商提高销售业绩和客户满意度。
丰田汽车的分销策略还包括在各大城市设立品牌体验中心和维修中心， 提供专业的售前和售后服务，进一步增强消费者对品牌的信任和忠诚度 。
案例三：奔驰汽车的分销策略
奔驰汽车是全球豪华汽车的代表品牌 之一，其分销策略以品牌体验店为主 ，通过在各大城市设立品牌体验店和 维修中心，提供专业的售前和售后服
务。
奔驰汽车注重品牌形象和客户体验， 通过提供高品质的产品和服务，赢得
02
分销渠道选择
直接销售渠道与间接销售渠道
直接销售渠道
指汽车制造商通过自己的销售部门直接将产品卖给最终用户，如通过电话、网络 或实体店进行销售。
间接销售渠道
指汽车制造商通过中间商（如经销商或代理商）将产品卖给最终用户，中间商从 中获取一定的利润。
分销渠道的长度与宽度
分销渠道长度
指从汽车制造商到最终用户之间经过的中间商数量。中间商数量越多，渠道越长；反之，渠道越短。
汽车分销方案
汽车分销方案随着汽车市场的不断发展，汽车经销已经成为一个庞大而复杂的行业，同时也带来了很多的机遇和挑战。
作为一个汽车经销商，最核心的任务就是尽量多地销售汽车，提高企业的盈利能力。
而分销就是一个非常重要的渠道，通过分销可以将汽车销售至更广泛的客户群体，实现更好的销售表现。
本文将介绍汽车分销方案，分别从分销模式、渠道管理、销售推广等方面进行探讨。
分销模式汽车分销可以采取多种模式，主要分为直接分销和间接分销两种模式。
直接分销直接分销是指汽车厂商或经销商直接与最终消费者建立联系，进行销售活动。
这种模式的优点在于厂商或经销商可以直接了解消费者的需求，可以更好地满足消费者需求，同时也可以直接对销售过程进行控制，保证销售流程的顺畅和效率。
间接分销间接分销则是通过汽车经销商或其他的中间商来实现汽车的销售。
经销商或中间商可以通过自己的销售渠道和销售技巧，将汽车销售给最终消费者。
这种模式的优点在于经销商可以积累更多的销售经验和客户资源，可以更好地把握市场需求，同时也可以更加灵活地满足顾客的需求。
渠道管理渠道管理是指厂商或经销商如何对销售渠道进行有效地管理和协调。
一个成功的汽车分销方案必须要有一个有效的渠道管理方案，以便保证销售流程的顺畅和效率。
渠道建设渠道建设是整个渠道管理计划中的一个关键步骤。
在建设渠道时，必须根据不同市场的需求制定不同的方案。
在制定计划时，必须要考虑如下几个方面：•渠道结构：选择何种销售渠道、渠道组成和流程等。
•渠道管理：关注行销管理、促销策略、渠道发展等。
•渠道控制：推行渠道控制政策，如价格、促销、品牌等。
渠道管理渠道管理是指管理渠道的实际工作，包括了运作渠道以及监控渠道。
具体而言，渠道管理应该关注以下几个方面：•分类管理：根据不同的销售渠道进行分类，如经销商、代理商、电商等。
•培训管理：加强销售人员的培训和技能提升，提升销售渠道的质量。
•营销管理：制定营销策略和方案，如促销和广告等。
销售推广销售推广是销售汽车所必须的一种手段，可以帮助企业吸引更多的顾客，并提升企业品牌能力。
汽车分销策略
现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设， 采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的 营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车 销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠 道模式。
2、集约型汽车交易市场
负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等
企业同时处理好与渠道成员的关系，包括以下三个方面来： 合作 合伙 经销规划
Hale Waihona Puke （三）评估渠道成员 生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标 有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交 货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回 收情况、向顾客提供的服务等。
4、汽车连锁销售
北京亚飞汽车连锁总店是l997年3月经原国家经贸委、国家工商行 政管理局批准的汽车特许连锁经营试点单位，已在全国218座城 市设立了近400家连锁分店。
其他非主流模式：
1.厂家直销 2.多品牌经营公司 3.电子商务 4.定单销售 5.信贷销售 6.汽车租赁
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
明确各种渠 道交替方案
评估各种渠 道交替方案
渠道成员的特定任务
服务与责任 地区权利 销售条件（付款条件、生产者的担保）
3. 中间商特性 (Resellers’ Characteristics)
分销渠道长度和宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配 套功能等因素的影响。 4. 生产企业本身因素 (Company Characteristics) 资金实力 渠道经验 管理能力 控制渠道的能力
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案1. 现状分析目前汽车行业竞争激烈，各大品牌均在加大渠道建设力度，销售形势日益严峻。
在传统汽车销售渠道上，经销商数量过多，同质化竞争严重，造成了行业利润一般化，并且由于有些经销商过于强大，制约了其他经销商发展，同时也限制了汽车品牌的发展。
2. 分销渠道的重要性汽车品牌与经销商之间必须有一个合理的分销渠道，该渠道对汽车品牌的商业运营、品牌形象的传播以及用户的消费体验等方面均具有极大的影响力。
通过优化分销渠道，汽车品牌可以实现更好的品牌营销、销售服务以及终端用户的购买体验等多重效益。
3. 分销渠道策划方案3.1 渠道建设品牌方首先需要对经销商的数量进行规划，合理的经销商数量可以有效避免同质化竞争和品牌利润的过分分散。
其次，品牌方还应选择优质经销商实行强化扶持，对于已拥有自己的品牌形象与客户资源，销售专业性和团队建设的优秀经销商，在拥有赊销、减免等补贴以外，拥有一定的品牌授权管理权，以逐步达到品牌市场的集中度。
还可以在一些大型的汽车经销商聚集的区域开设汽车销售展厅，加强品牌形象和营销宣传，提升品牌的市场影响力。
3.2 渠道模式汽车分销渠道模式需要基于品牌和市场特性而设计。
在传统的汽车分销模式中，品牌方与经销商直接合作，对代理商的资质和能力要求较高。
另外还可以采用市场化的渠道模式，即通过第三方企业来统一管理与回馈代理商的销售业绩，并搭建一个新型的汽车销售与服务生态圈，提供多元化的产品和服务，吸引广大用户到场消费。
3.3 渠道运营分销渠道的运营管理也是非常重要的，针对目标用户进行个性化的营销推进，包括展示与促销活动的策划、活动的实施与回顾，以及线上线下的整合营销，加强品牌的口碑与影响力。
不仅如此，还要加强渠道的授权和监督，促进渠道更好地推动品牌服务的升级和完善，保证用户消费体验的拓展。
4. 总结对于汽车品牌来说，优化分销渠道，制定合理的经销商数量与分布规划、针对目标用户的个性化营销等都是非常重要的，通过有效的渠道管理和运营，才能更好的实现品牌营销和销售服务的升级，保障品牌的市场竞争性和发展前景。
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
第三节 汽车分销渠道的设计与管理
一、汽车分销渠道设计的影响因素 1.影响分销渠道选择的因素 （2）市场因素 ① 市场范围的大小。 ② 消费者的购买习惯。 ③ 竞争者的分销渠道状况。
第三节 汽车分销渠道的设计与管理
一、汽车分销渠道设计的影响因素 1.影响分销渠道选择的因素 （3）企业自身因素 ① 企业的声誉与财力。 ② 企业自身的销售力量和销售经验。 ③ 企业对分销渠道的控制要求。
第一节 汽车产品的分销渠道
四、汽车分销渠道的类型 分销渠道的类型划分方式有很多，主要是按照长度和宽度来划分。按长度划分
为直接渠道和间接渠道两种。 1. 分销渠道的长度 （1）直接渠道（生产者→消费者） （2）一层渠道（生产者→经销商→消费者） （3）二层渠道（生产者→批发商→经销商→消费者） （4）三级渠道（生产者→总代理商→批发商→经销商）
二、我国乘用车的销售模式 （2）四位一体：四位一体，即集整车销售、配件供应、维修服务以及信息反馈四位于一 体的汽车销售企业（又称“4S”店）。
汽车品牌专卖模式主要有以下缺点： ① 要求高，投资大，风险大。 ② 经销商营运成本高。 ③ 排他性。 ④ 厂商地位不平等。 ⑤ 消费者负担重，对品牌的忠诚度低。
① 价格政策；② 销售条件；③ 区域销售权利；④ 相互服务。
第三节 汽车分销渠道的设计与管理
二、汽车分销渠道设计的基本流程 4. 评估分销方案
分销渠道方案确定后，生产者要根据各种备选方案进行综合评价，以便找出最 优的分销渠道方案。对每个分销渠道进行评估，一般都需要遵循以下3个标准。 （1）经济性标准评估。 （2）可控性标准评估。 （3）适应性标准评估。
第四节 我国汽车的销售方式
二、我国乘用车的销售模式 4. 汽车市场销售渠道模式的建议
奔驰汽车的基本分销策略选择
奔驰汽车的基本分销策略选择
一、奔驰汽车的特色
1、科技含量高：奔驰汽车以高科技含量为突出特点，采用最新的智能车载技术，拥有活动方向盘、定速巡航系统、自适应巡航控制系统等完善的高科技安全配置，实现泊车入位、变道辅助、防抱死制动等多项高级安全性功能。
2、细节雕琢完善：奔驰汽车采取“人性化”的设计理念，让用户体验“像家一样温暖”的服务，外观极具豪华感，内饰精致典雅，细节雕琢完美，让用户体验真正的舒适和放松。
3、品牌影响力大：奔驰汽车以其历史悠久、质量可靠的产品而闻名于世，拥有强大的品牌影响力，在消费者中享有极高的口碑和信任度。
二、奔驰汽车的分销策略
1、完善经销商的价值链：奔驰汽车在经销商价值链中拥有严格的供应和渠道管理，包括零件供应、售后服务、人员培训和维护等，在经销商间创建公平公正的竞争环境，发挥奔驰汽车自身的品牌优势，提高经销商效率和收益。
2、与消费者建立良好的关系：奔驰汽车不仅要与经销商建立良好的关系，还要更加关注消费者需求，通过把握消费者需求来定制汽车产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销 产品。
案例
Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其运动鞋和运 动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂门市零售店，大部分是二手货和存货。
二 、中间商
概念: 中间商是处于生产者与消费者之间，参与 商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织 或个人。 类型：经销商和代理商； 批发商和零售商；
1
一、经销商和代理商
1．经销商。指从事商品流通业务并取得商品所有权的中间商。 2．代理商。指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不取得 商品所有权的中间商。主要有以下几种类型： (1)企业代理商。指受生产者的委托签订销货协议，在一定区域 内负责代销生产企业产品的中间商。产品售出后生产者按销售 额的一定比例付给企业代理商佣金，生产者与代理商之间是委 托代销关系。 (2)销售代理商。是一种独立的中间商，受生产者委托，全权负 责、独家代理生产者的全部产品。其销售范围不受地区限制， 并拥有一定的售价决定权，双方关系一经确定，生产企业自身 不能再进行直接的销售活动，而且同一时期生产者只能委托一 个销售代理商，销售代理商也不能再代销其他企业的商品。 (3)寄售商。指受生产企业的委托，为生产企业进行现货代销业 务的中间商。 (4)经纪商(也称经纪人)。指在买卖双方交易洽谈过程中起着沟 通和促成交易媒介作用的机构或个人。如现在的明星都有.
• 3、销售代理商：属佣金代金形成。
• 是指受生产企业委托，以委托人名义从事经 营活动，但未取得商品所有权的中间商。 • 特征：帮助企业寻找客户，交易成功，获得 佣金或手续费，若商品没有销售出去，也不 承担风险。 • 4、总代理；负责生产企业的全部产品所有 销售业务的代理商、同属一个企业，各自分 别履行销售和生产两大职能。 • 经销商：赚取商品的购销差价。 • 代理商：赚取佣金
通常对从事汽车（轿车） 整车分销业务的中间商，基 本的功能要求主要集中在整 车销售、配件供应、维修服 务、信息反馈等方面（称作 “四位一体”）。随着汽车 市场的发展，汽车中间商的 功能也会变化，如履行车辆 置换、旧车回收、二手车交 易、汽车租赁等业务职能。
汽车产品比较适合“短而宽”的类型。
分销渠道的功能
汽车产品中间商的类型和特征
• 1、经销商：从事货物交易、区的商品所
有权的中间商，将商品买进后再卖出，由 于拥有商品所有权，可以制定自己的经销 策略，以获更大的效益。
• 2、特约经销商：是通过契约建立的一种
组织，最明显的特征是具有生产企业的某 种产品的特许专卖权，在规定范围内和时 期内只能销售该企业产品，买断产品。
(二)批发商与零售商
2．零售商。
零售是包括所有直接销售商品和服务给最终消费者，以供其用作个 人消费或用于非盈利用途的各种活动。根据其营业有无店铺及所有权 行使方式，将零售商划分为商店零售、无店铺零售和零售组织三种类 型： (1)商店零售。商店零售又称为有店铺零售，特点是在店内零售商品与服 务。百货商店,超级市场 ,专业商店 ,便利店 ,购物中心 ,减价商店等. (2)无店铺零售。指不经过店铺销售商品的零售形式.如①直销。指生产 者自己或通过推销人员(直销员)向消费者销售产品。包括集市摆卖、 上门推销、举办家庭销售会等。 ②邮购与电话订购 ④网络营销。 ⑤ 自动售货。 (3)零售组织。是组合式零售类型。 如①正规连锁。即单一资本运营， 由两家或两家以上同类商店组成的联合经营组织。它是最典型的连锁 . ②自愿连锁和零售商合作社。 ③消费合作社。 ④特许经营组织。这 是由拥有特许权的授权者(生产商、批发商或服务企业)与特许权的接 受者(购买某种特许权的独立零售商)之间，通过契约建立的一种组织。 特许权的所有者，通常都是些享有盛誉的著名企业。如麦当劳,肯德基 的特许专卖店. ⑤商店集团。这是一种商业上的垄断组织，包括各行 业的若干商店，通常是多角化经营，在一个控股公司的操纵下实行统 一的分销和管理。
（2）间接渠道：一层渠道（二型） 二层渠道（三型） 多层渠道（四型） 优点： (1)中间商的介入，使交易次数减少，节约 流通领域的人力、物力、财力和流通时间，降 低了销售费用和产品价格。 (2)中间商的介入，不仅使生产者可以集中 精力搞好生产，而且可以扩大流通范围和产品 销售，有利于整个社会生产者和消费者。 不足： 由于中间商的介入，生产者和消费者不能直 接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的 需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情 况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提 供完善的服务。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的 价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消 费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
你一般到什么地方购物？
一、分销渠道的概念
• 1、概念与类型
• 概念：指产品或服务从生产者向用户转移 过程中所经过的一切区的所有权（协助所 有权转移的）商业组织和个人。 • 简言之：产品由生产者到用户流通过程中 所经过的各个环节连接起来形成的通道。 • 起点：生产者 终点：用户 • 中间环节：中间商、代理中间商
分销渠道的宽度模式
1. 密集分销 (Intensive Distribution) 指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推 销产品。 2. 选择分销 (Selective Distribution) 指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的 中间商推销产品。 3. 独家分销 (Exclusive Distribution)
短渠道与长渠道
长渠道与短渠道是根据产品从生产者到最终消费者 (用户)的转移过程中所经历的中间环节的多少来划分的。 即：经过环节、层次越多，销售渠道越长；反之，销 售渠道越短。 1、长渠道。长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。 • 优点： (1)生产者不用承担流通过程的商业职能，因而可以抽出精 力组织生产，缩短生产周期。 (2)生产者把产品大量销售给批发商，减少了资金占用，从 而节约了费用开支。 (3)容易打开产品销路，开拓新市场。 • 不足：从生产者来看，渠道层次越多，控制和向最终用户 传递信息就越成问题。因此，长渠道适用于销售量大、销 售范围广的产品。
三、 分销渠道的设计
。 分销渠道设计(channel design)是指企业对分销 渠道的长度和/或宽度进行设计，从而使企业能够以 最快的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的 市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户
（一）分析分销渠道设计的影响因素
1. 产品因素 (Product Characteristics)
分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积 和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的 影响。
2. 顾客因素 (Customer Characteristics) 分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布 范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素 (Resellers’ Characteristics) 分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连 锁功能、配套功能等因素的影响。 4. 企业因素 (Company Characteristics) 分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声 誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望 等因素的影响。
二、批发商与零售商
1．批发商。 批发是指将商品或服务销售给为了转售、进一步生产 加工或其他商业用途而进行购买的人的各种活动。即把商 品卖给最终消费者以外的任何购买者，都称为批发。专门 从事这类买卖活动的组织和个人就是批发商。按所有权关 系和基本经营方式，把批发商分为四类： ①商人批发商。又称独立批发商，对其经营的产品拥有所 有权，是批发商中最主要的部分。②居间经纪商。与商人 批发商不同，居间经纪商对所经营的商品没有所有权，只 为买卖双方提供交易服务，收取一定佣金。主要类型有代 理商、经纪人、委托商、拍卖公司等。③自营批发机构。 这是由制造商和零售商自设机构经营批发业务的批发商。 主要类型有制造商与零售商的分销部和办事处。 ④其他批发商。主要指存在于其他特殊经济部门、行业的 专业批发商。如为农产品集散服务的农产品收购调运商， 为石油集散服务的中转油库，为某些特殊购销方式服务的 拍卖公司等等。
（1）售卖功能：它是分销渠道的最基本职能， 所有权的成功转移就是售卖功能的体现。 （2）投放与物流功能：分销渠道必须解决何时 将何种商品以何种数量投放市场，以实现分销渠 道的效益最佳，投放确定下来之后，就要实现保 值保量的送货。 （3）促销功能：促销方式的运用都必须通过分 销渠道来完成。
• （4）服务功能：除了提供保质保量的产品外， 分销渠道还想用户提供满意的服务。 • （5）市场研究和信息反馈功能。 • （6）资金结算和融通功能：加速资金周转 • （7）风险分担功能：利益共同体，在产品滞 销时，共同承担风险。 • （8）管理功能：加强自我管理。 以上分销渠道的功能，并不意味着所有 中间商多必须具备，中间商可依具体情况选 择功能。
分销渠道
生 产 企 业 总 经 销 商 批 发 商 经 销 商 消通环节的多少进行划分的 （1）直接渠道：推销员上门推销 厂家自设自销机构 优点： (1)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地 安排生产。生产厂家可以根据用户的特殊需要组织加工，更 好地满足需求。 (2)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地 掌握产品性能、特点及使用方法。 (3)由于直接渠道不经过中间环节，可以减少产品损耗、 变质的损失，降低流通费用，掌握价格的主动权。 不足： 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力， 使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
2．窄渠道。窄渠道是指生产者只选用一个中间商