商务谈判技巧 开局谈判策略
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美国华克公司在费城承包建筑一座庞大的办公大 厦。程启动后，计划进行得很顺利，不料在接近 完工阶段，负责供应内部装修的铜器承包商突然 宣布他们无法如期交货。这样一来，不仅整个工 程要延期，华克公司还得支付巨额罚金。为了避 免遭受重大的损失，公司与该承包商进行了多次 电话交涉，因双方分歧较大均无结果。公司只好 派高先生前往纽约与承包商面议。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
Fra Baidu bibliotek10
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
13
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
14
讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
5
第一节 开局谈判目标设计
三、开局谈判目标设计的策略
2、均势定位法
在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
（一）营造自然气氛的条件 • 双方实力相当 • 企业有过业务往来且关系一般 • 双方无业务往来
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第四节 开局谈判的气氛营造
三、自然气氛
（二）营造自然气氛营造方法 • 选择中性话题入题 • 把握好开局关键 中性话题 天气，时事，体育、财经、事 业、美容，娱乐八卦，衣服，家 庭琐事
20
案例
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的 过程中相中了B 公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮 。B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处 。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范 围扩展到国外。除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司 与之洽谈。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将， 对 土地转让问题展开磋商。
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
15
第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
二、低调气氛
（二）营造低调气氛营造方法 • 沉默法 • 疲劳战术 • 指责法
鲁冠球义正辞严地说“我厂与贵公司的 关系，只是卖方和买方的关系，它的基基 本应该是相互合作，共同发展。至于产品， 我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应 该干涉的。"
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第四节 开局谈判的气氛营造
三、自然气氛
• 谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉的谈判开局气氛 。
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第一节 开局谈判目标设计
二、开局谈判目标设计
对各种各样的谈判气氛的设想、选择、就是对开局目标 的设计。
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第一节 开局谈判目标设计
三、开局谈判目标设计的策略
1、优势定位法
在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛 作为已方的开局目标的策略方法
条件： 双方实力悬殊； 交易愿望不对等； 较弱的一方，态度弱而不卑
• 谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为 谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
（一）营造高调气氛的条件 • 已方占有较大的优势 • 企业有过业务往来且关系较好 • 双方谈判人员个人之间有一定关系 • 已有希望尽早与对方达成协议
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 情感攻击法
第二节 开局谈判的方式选择
• （一）行为方式
• 1．导入：
•
以站立为好，指双方入场，握手、介绍、问候、寒暄等。
• 2．交换意见：
•
就谈判的目标、谈判的日程安排、谈判的成员等进行介绍。
• 3．概述：
•
简要的概括谈判的目的与意愿，让双方对彼此意图有了解。
• 4．明示：
•
把存在问题和已方的原则尽早亮出来，以求彻底解决。
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第一节 开局谈判目标设计
三、开局谈判目标设计的策略
3、劣势定位法
在谈判开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为已方的 开局目标的策略方法。
条件：
实力有悬殊，已方为弱方； 已方有强烈的交易愿望； 在客场谈判 开局时对方先发制人
红门红弱，GXG强， 请代表红门红用劣势 定位法进行开场白介 绍。
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
（二）营造低调气氛营造方法 • 情感攻击法
艾科卡，"先生们，昨天晚上，克莱斯勒董事
会举行了紧急会议。鉴于目前的经济衰退，公 司的严重亏损，利率的节节上升--更不要说银 行家的不支持态度--公司决定今晨9点30分宣 布破产。
克莱斯勒总经理 艾科卡
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第四节 开局谈判的气氛营造
商务谈判技巧
•第7讲 开局谈判
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第7讲 开局谈判
本章学习内容
•开局谈判目标 •开局谈判的方式选择 •开局谈判的影响因素 •开局谈判的气氛营造 •开局谈判策略及基本要求
2
第一节 开局谈判目标设计
一、开局谈判 • 开局谈判是商务谈判的前奏，是实质性谈判的序幕。 • 谈判双方之间的寒暄和表态 • 对谈判对手的底细进行探测 • 为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 称赞法
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第二节 开局谈判的方式选择
• （二）提交洽谈方案的方式
• 提出书面条件，不做口头补充
不同方式的优缺点是 什么？如何优化？
优劣：不易遗漏，但把最初的交易条件作为最终的，局限性大
• 提出书面条件并做口头补充
优劣：交易内容完整，但由于形成文字，对已方形成一定的限制
• 面谈提出交易条件
优劣：可见机行事，位不易阐述复杂的数据和图表。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
Fra Baidu bibliotek10
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
14
讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
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第一节 开局谈判目标设计
三、开局谈判目标设计的策略
2、均势定位法
在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
（一）营造自然气氛的条件 • 双方实力相当 • 企业有过业务往来且关系一般 • 双方无业务往来
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第四节 开局谈判的气氛营造
三、自然气氛
（二）营造自然气氛营造方法 • 选择中性话题入题 • 把握好开局关键 中性话题 天气，时事，体育、财经、事 业、美容，娱乐八卦，衣服，家 庭琐事
20
案例
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的 过程中相中了B 公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮 。B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处 。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范 围扩展到国外。除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司 与之洽谈。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将， 对 土地转让问题展开磋商。
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
二、低调气氛
（二）营造低调气氛营造方法 • 沉默法 • 疲劳战术 • 指责法
鲁冠球义正辞严地说“我厂与贵公司的 关系，只是卖方和买方的关系，它的基基 本应该是相互合作，共同发展。至于产品， 我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应 该干涉的。"
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第四节 开局谈判的气氛营造
三、自然气氛
• 谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉的谈判开局气氛 。
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第一节 开局谈判目标设计
二、开局谈判目标设计
对各种各样的谈判气氛的设想、选择、就是对开局目标 的设计。
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第一节 开局谈判目标设计
三、开局谈判目标设计的策略
1、优势定位法
在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛 作为已方的开局目标的策略方法
条件： 双方实力悬殊； 交易愿望不对等； 较弱的一方，态度弱而不卑
• 谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为 谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
（一）营造高调气氛的条件 • 已方占有较大的优势 • 企业有过业务往来且关系较好 • 双方谈判人员个人之间有一定关系 • 已有希望尽早与对方达成协议
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 情感攻击法
第二节 开局谈判的方式选择
• （一）行为方式
• 1．导入：
•
以站立为好，指双方入场，握手、介绍、问候、寒暄等。
• 2．交换意见：
•
就谈判的目标、谈判的日程安排、谈判的成员等进行介绍。
• 3．概述：
•
简要的概括谈判的目的与意愿，让双方对彼此意图有了解。
• 4．明示：
•
把存在问题和已方的原则尽早亮出来，以求彻底解决。
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第一节 开局谈判目标设计
三、开局谈判目标设计的策略
3、劣势定位法
在谈判开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为已方的 开局目标的策略方法。
条件：
实力有悬殊，已方为弱方； 已方有强烈的交易愿望； 在客场谈判 开局时对方先发制人
红门红弱，GXG强， 请代表红门红用劣势 定位法进行开场白介 绍。
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
（二）营造低调气氛营造方法 • 情感攻击法
艾科卡，"先生们，昨天晚上，克莱斯勒董事
会举行了紧急会议。鉴于目前的经济衰退，公 司的严重亏损，利率的节节上升--更不要说银 行家的不支持态度--公司决定今晨9点30分宣 布破产。
克莱斯勒总经理 艾科卡
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第四节 开局谈判的气氛营造
商务谈判技巧
•第7讲 开局谈判
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第7讲 开局谈判
本章学习内容
•开局谈判目标 •开局谈判的方式选择 •开局谈判的影响因素 •开局谈判的气氛营造 •开局谈判策略及基本要求
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第一节 开局谈判目标设计
一、开局谈判 • 开局谈判是商务谈判的前奏，是实质性谈判的序幕。 • 谈判双方之间的寒暄和表态 • 对谈判对手的底细进行探测 • 为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 称赞法
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第二节 开局谈判的方式选择
• （二）提交洽谈方案的方式
• 提出书面条件，不做口头补充
不同方式的优缺点是 什么？如何优化？
优劣：不易遗漏，但把最初的交易条件作为最终的，局限性大
• 提出书面条件并做口头补充
优劣：交易内容完整，但由于形成文字，对已方形成一定的限制
• 面谈提出交易条件
优劣：可见机行事，位不易阐述复杂的数据和图表。