销售融资PPT介绍

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中国ECA介绍 – 开行
国家开发银行简介
• 1994年成立，2008年完成股份制改制，财政部持股 50.18%、汇金47.63%、社保基金理事会2.19%； • 使命：通过开展中长期信贷与投资等金融业务，为 国民经济重大中长期发展战略服务； • 支持国家“走出去”战略，积极拓展国际合作业务； • 坚持以市场化方式服务国家发展战略； • 业务推广重点为行业前三。
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中国ECA介绍 – 中信保
中信保承保风险 政治风险 买方国家收汇管制 政府征收、国有化 战争、动乱 买方国家颁布延期付款令 主要产品
• 短期综合保险
• 特定合同保险 • 中长期卖方信贷保险 • 中长期买方信贷保险
商业风险 买方信用风险：买方恶意拖欠货款、拒 付货款及破产、倒闭或解散等； 买方银行风险：开证行或保兑行风险
• 2009年5月政府出台“421”专项出口融资保险政策。截至2011年底，中国信保实际向政 府提交审批项目166个，涉及合同金额640 亿美元。2012年4月，国务院原则同意将出口融 资专项政策常态化，并确定2012年执行额度为200亿美元，新专项政策参照“421专项”的 审批流程，由中国出口信用保险公司受理具体项目的申报、评审和承保工作。

合同金额1200万美元及以上； 融资期限3-8年，最好5年以内； 客户具备偿还能力、资信优良或能 够提供较强的担保条件。
应 用 建 议
买贷图解
商务合同
直 贷
出口商
保费 协议
进口商
贷款 协议
还款担保
保险公司
出口信用 担保协议
母公司/ 银行 担保等
出口国银行
保费协议
转 贷
保 险 公 司
出口商
做融资需要有哪些材料和信息
客户简介（含成立时间、注册地、历史沿革、主要业务等）


客户运营、市场地位、竞争力情况分析
客户财务报表 客户股东结构及主要股东介绍


商业计划书及尽职调查报告（针对新公司）
服务合同 商务合同

……
CI
主要融资方式介绍-买贷
出口买方信贷
银行为鼓励本国商品的出口，向进口商或进口商银 行提供的贷款，使得进口商可以用这笔贷款通过支 付现汇的方式从贷款国进口商品
销售融资
我们有什么融资解决方案
买方信贷 融资租赁 经营租赁 延付/赊销/卖贷 远期信用证
AR卖断/保理/福费廷
中国政府优惠贷款 中国政府优惠买贷
中国政府对外援助 综合授信 ？ 资产证券化 ？ 其它融资方式 ？
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融资方案核心条款
方式
买贷、租赁 、赊销等 借款人、贷款人 、买家、卖家 融资额度 宽限期、还款期、提 款期、还款次数等 利率、保费、管理 费、承诺费等 财政担保、银行担 保、公司担保、资 产、现金流抵押等
主要融资方式介绍-双优
应用建议
1. 项目所在地为有两优额度的发展中国家（重点为上合、东盟、南亚、 南太及加勒比、非洲）； 2. 政府型项目（买家为国有企业或政府机构）； 3. 金额 ：优贷-2000万人民币以上；优买-1000万美元以上； 4. 借款人及担保：借款人一般为财政部或政府提供财政担保。
主要融资方式介绍-双优
优贷&优买
中国政府对外优惠贷款：中国政府指定中国进出口银行向发展中国家政府提 供的具有援助性质的中长期低息贷款，具体用途根据政府间优贷框架协议确
定
优惠出口买方信贷：中国政府为配合国家政治、外交需要，推动与重点国家 和地区的经贸合作，采用出口买方信贷形式对外提供的具备一定优惠条件、
由中国进出口银行承办的特定贷款
主要融资方式介绍-双优
优贷与优买的共同特点
主要针对发展中国家；
配合国家政治、外交需要，推动与重点国家和地区的经贸合作 利率：2-3%； 期限：最长15-20年 资金来源： 本金 - 进出口银行 利息 - 财政部给予补贴 必须是主权借款或者是主权级担保；具有主权级别可以代表国家借 贷的一般是外方财政部或是经济计划部，目前在中亚国家出现由金 融机构代表国家进行担保操作两优的先例。
主要融资方式介绍-租赁
租赁
租赁指财产所有人将其财产使用权出让给需要的人使用，并向后者收取一定数额的租金 作为回报的经济行为。 按照与资产所有权有关的全部或绝大部分风险与收益是否转移为标准，租赁业务被划分 为经营租赁和融资租赁。
融资租赁
实质上转移了与资产所有权有关的全部风险 和报酬。所有权最终可能转移或不转移 1. 租赁物的资本化，分别记入租入资产和长 期应付款； 2. 会计准则允许企业对租赁物件进行加速折 旧，可以增加企业经营成本，从而达到节 2. 1.
低成本、长期资金
美化报表（表外融资）
包含OPEX的整体解决方案
债务再融资
• 背靠祖国金融资源；
• 依托公司整体实力； • 借助专业融资队伍；
拓宽融资渠道
风险共担
• 实现客户价值创造!
谢
谢！
提 款
商务合同
进口商
转 贷
出口信用
担保协议
出口国银行
贷款协议
进口国银行
买贷申请文件和资料
出口买方信贷申请报告 （国家/行业/业主/项目/融资安排/效益分析等） 贷款申请函（一般需要出口商与进口商分别提交） 商务合同草本、招投标文件（如有）
可行性研究报告（可能会需要第三方认证）
借款人、保证人、进口商、出口商的资信材料及有关证明文件，借款人、保 证人的财务报表 担保意向函 贷款银行要求的其他资料
• 租赁保险
• 投资保险
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中国ECA介绍 – 中信保
中信保新旧421政策介绍 1. 为缓解出口压力，加大对中国出口企业支持，2009年5月我国政府出台“421” 专项出口融资保险政策。由商务部牵头，财政部、外交部作为会签审批单位， 中国信保具体操作实施，口行、开行、中信、工行、中行、建行等六家银行为 主提供贷款，在2011年底前，向我国出口企业提供总金额421亿美元的专项保 险融资支持； 2. 截至2011年底，中国信保实际向政府提交审批项目166个，涉及合同总金额 640.27亿美元。政府（国务院、财政部、商务部、外交部）实际完成批复项目 116个，涉及合同金额421亿美元）。 3. 2012年4月，国务院原则同意将出口融资专项政策常态化，并确定2012年执行 额度为200亿美元，新专项政策参照“421专项”的审批流程，由中国出口信 用保险公司受理具体项目的申报、评审和承保工作。
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中国ECA介绍 – 中信保
专项政策申请的主要条件 一、行业要求 项目属于大型单机和成套设备行业，包括项目的勘察、设计、供货、安装调试、 建设、服务等内容。 二、签约要求： 项目必须已经正式签署商务合同。
三、承建企业要求： 中资企业为主承建。
四、承贷银行要求： 中资银行为主提供出口信贷（原则上外资银行占比不能超过30%）。 五、中国成分要求： 项目中国成分原则在60%以上，船舶海工类项目在40%以上。 六、项目风险要求： 项目风险可控，投保出口信用保险。
主要产品
• 中长期买方信贷（含无信保承保项 目） • 中长期应收账款保理 • 能源框架（俄罗斯、土库曼、卡塔
开行产品利用机会
• 重点利用其金额大、期限长的买方信贷融资 • 在其正在签订或者已经签订能源框架的国家发掘项目 机会
尔、巴西、委内、哥伦比亚、安哥
拉、加纳、南非）
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中国ECA介绍 – 口行
主要融资方式介绍-双优
优贷与优买的区别
计价币种：优贷-人民币计价，优买-美元计价；
预付款： 优贷-零预付款，优买-原则上是15%预付（最低曾做到5%）；
操作流程： 优贷的流程：先有项目 ->政府间优待框架协议->贷款协议
优买的流程：先有政府间优买框架协议 ->外方上报项目清单->贷款协议
中国进出口银行简介
• 直属国务院，政府全资拥有的政策性银行，国际信 用评级与国家主权评级一致； • 口行主要职责是为扩大我国机电产品、成套设备和 高新技术产品进出口，推动有比较优势的企业开展 对外承包工程和境外投资，促进对外关系发展和国 际经贸合作，提供金融服务； • 中国政府两优贷款唯一承贷行。
主要产品
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中国ECA介绍 – 中信保
专项政策优势
解决 “国别额度”问题，专项项目不需考虑单一国别额度限制； 保费优惠：底线为基础费率下浮10%，大额保费可分期缴付； 项目集中申报（集中一定规模，统一上报，打捆审批）； 金融机构执行国家政策的决心和动力驱动； 不足：增加了政府审批环节；
• 中国政府对外优惠贷款 • 优惠出口买方信贷 • 出口买方信贷 • 保理 • LC、保函等
Baidu Nhomakorabea
口行产品利用机会
重点利用其两优资金 目前上合、东盟、南亚、南太及加勒比、非洲等地区 是中国两优贷款支持的重点，以上地区的国有企业及 政府项目可以重点利用口行两优贷款。
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科瑞的销售融资资源版图
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销售融资带给客户的价值
经营租赁
除融资租赁以外的其他租赁是经营租赁 表外融资，不体现在企业的资产负债表的 负债项目中； 会计准则允许企业对租赁物件进行加速折 旧，可以增加企业经营成本，从而达到节 税的目的。
税的目的。
主要融资方式介绍-租赁
租赁公司
客户
选择
我司
主要融资资源介绍
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中国ECA – 中信保
• 中国唯一的政策性出口信用保险机构；中信保主要任务是配合国家外交、外贸、产业、 财政和金融等政策，通过政策性出口信用保险手段，支持货物、技术和服务等出口， 特别是高科技、附加值大的机电产品等资本性货物出口，支持中国企业海外投资，为 企业开拓海外市场提供收汇风险保障； • 中信保不以盈利为目的，实施保本经营； • 中信保资本金来源于中投注资，为中央直管政策性机构，副部级单位，享受中国国家 主权评级； • 中信保2011年承保金额达到2300亿美金，2012年目标为3000亿美金，对一般出口 贸易的渗透率已达30%以上，成为全球ECA机构之首；
主要融资方式介绍-双优
具备评审五要件
• 商务合同
• 对方财政部出具的优贷/优买申请函 • 经商处支持函 • 商业计划书
• 环境评估报告
资料需求
• 对方政府两优申请函、经商处支持函、合同、可研报告、环境评估报告等
重点提示
• 评审资料齐备只是项目启动评审的必要条件，并非充分条件，两优操作有很多制 约因素，如排序、国别、已操作项目的情况等 • 跟踪工期拖延、不按期还本付息等贷后问题
参与方
金额
期限结构
价格
担保
……
融资主要担保方式
财政 担保 母公司流 动性支持 承诺 保险公 司承保 固定资产抵 押（设备抵 押） 银行 担保
母公司/ 股东担保
关联/其他 公司担保
现金流抵押 （共管账户） 股权 抵押 服务合同 收入抵押
*这些担保方式适用于各种融资方式，具体采用什么样的担保方式，取决于项目的具体情况。
信保产品利用机会
• 综合险：赊销、帐期1-2年；
• 特险：赊销、帐期1-3年，金额200万美元以上； • 中长期卖方信贷险：赊销、帐期3-8年，金额1200万美元以上； • 中长期买方信贷险：买方信贷、帐期3-8年，金额1200万美元以上； • 租赁保险：租赁、帐期3-8年，金额1200万美元以上；