第八章 推销洽谈

第八章推销洽谈
思考练习
1．推销洽谈的含义和特点是什么？
推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和
顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。

具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。

2．提示洽谈法和演示洽谈法各有什么特点？
提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，主要以口头语言的形式向顾客说明产品的
优点，诱导顾客购买产品的方法。

演示洽谈法是指推销人员利用实际操作、表演和
展示等非语言的表达方式，最终引导顾客购买产品的方法。

演示洽谈法相对于提示
洽谈法，可以让顾客通过视觉、听觉、触觉等多种感官全方位地了解产品，使产品
给顾客留下更加生动的印象。

3．封闭式提问和开放式提问的含义是什么，各有什么样的优缺点？
封闭式提问是指在一定范围内给出肯定或否定的答复。

封闭式提问的关键词有：能
不能、可不可以、对不对、会不会等。

优点：有利于节省时间和精力，提高洽谈的
效率。

缺点：获得的信息有限，有时候这种提问语气显得有些生硬，可能会引起顾
客的不满意。

开放式提问是指让顾客能够充分地发挥想象的空间来阐述自己的意见、看法以及某
些事实现况。

这类提问通常不能用“是”或“否”等简单的字句来答复。

优点：没有限定回答的范围，顾客可以畅所欲言，提问者可以获得更多的信息。

缺点：一般
花费的时间比较多，记录或整理答案有一定的难度。

推销人员要注意控制推销的节
奏，并对顾客的回答不时地通过提问加以引导。

4．推销洽谈的策略都有哪些？
主要推销洽谈的策略有最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策
略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略。

5．推销洽谈的技巧涉及哪些方面？
推销洽谈的技巧涉及建立和谐的洽谈气氛、洽谈中倾听的技巧、洽谈中阐述的技巧、洽谈中提问的技巧、洽谈中回答的技巧、洽谈中说服的技巧。

案例分析
1．阅读完案例后，谈谈主人公为推销洽谈做了哪些准备工作。

主人公为推销洽谈做的准备有安排时间和拜访顺序、了解超市谈判主管的情况、仔
细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。

2．案例中的主人公使用了哪些推销洽谈的技巧？请举例说明。

在张经理的第一次谈判攻势之后，谈判遇到了困难，笔者很好的调节了谈判的氛围
并且在稍后的谈话中与主管的畅谈更是为这次的谈判营造了很好的成功气氛。

其次，笔者在对方有些不耐烦的情况下，用自信、冷静、严肃的开场白吸引了主管
的兴趣。

在接下来的对话中，笔者巧妙的运用了提问的方式，让对手多说“是”，选择一些
对方无法否认的事情，这样，把对方一步步引进自己布置好的套路中。

通过赞美对方来得到对方的认同，是拉近与对手距离、得到认同的一种较为有效的
方式。

在入场费这一谈判过程中，通过一步步的说服成功得到了低价的折扣。

在最后入场降价的问题中，更是通过笔者强有力的理由说服了主管，也是笔者的坚定、自信的表态，给了主管信心，让公司成功拿下了合同。