医药代表销售素质的目的和意义培训课件(内容完整 可编辑使用)
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医药销售代表培训 教学PPT课件
医药代表成共的关键
® 成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
® 产品知识运用能力 ® 计划和组织能力 ® 时间管理能力 ® 客户管理能力 ® 区域管理能力 ® 分析能力 ® 竞争性销售能力 ® 专业产品拜访能力 ® 群体销售能力 ® 领导力
第一章
® 新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
医药销售代表培训
2020/12/29
影响事业发展的因素
® 老板:沟通 ® 人际关系:双应 ® 自身素质:知识\技能\经验
We are saleman
® Working for money\happy\career development
® 钱：尽情享受生活
® 快乐：
® 职业发展
成共培训的核心和关键
® 自我实现
年轻医生
® 安全
客户服务向多元化发展
® 个性化服务 具有自己特点的服务
® 个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
® 当你选择对待别人的方是 ® 你羞选择
优质服务标准
® 产品和人的服务的期望 ® 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 ® 服务是一种情感反映 ® 客户对服务的评价是主观的 ® 令客户满意就是满足他们的需求
® 了解客户的也无 ® 千万不要以为客户必然要再次光顾 ® 认识高层客户 ® 知道客户的目标 ® 认识客户对市场的观点 ® 知道客户对你提供的服务的感觉
客户管理的成功因素2
® 比竞争对手服务的更好 ® 建立量好的内部沟通交流 ® 制定明确的目标 ® 计划每次拜访 ® 做好拜访记录 ® 专业化产品介绍
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
医药销售人员培训课件
组建多元化的销售团队
根据产品特点和市场情况，招聘不同背景和技能的医药销售人员 ，以组建多元化的销售团队。
建立良好的团队文化
通过培训和团队活动，建立积极向上、团结协作的团队文化，提 高团队凝聚力和执行力。
医药销售团队的目标与计划
制定明确的销售目标
根据市场情况和公司战略，制定明确的销售目标，包括销售额 、市场份额等指标。
人员了解如何制定有效的市场推广策略及销售计划。
医药产品竞争对手分析
01
主要竞争对手概况
介绍了主要竞争对手的基本情况、产品特点及市场份额，帮助销售人
员了解竞争对手的基本信息。
02
竞争对手的销售策略与市场表现
分析了竞争对手的销售策略、市场表现及优缺点，帮助销售人员了解
竞争对手的销售策略和市场反应。
03
建立互信关系
在谈判前与对方建立良好的互 信关系，以降低戒备心理，为
谈判成功打下基础。
灵活运用谈判策略
了解并熟练运用各种谈判策略 ，如迂回战术、红白脸策略、 蚕食策略等，以达成谈判目标
。
妥善处理异议
对客户的异议要认真对待，以 积极、客观的态度进行解释和 处理，以获得客户的理解和支
持。
客户关系维护技巧
学习销售技巧
医药销售人员需要学习 有效的销售技巧，包括 沟通、谈判、客户关系 管理等，以提高销售业 绩。
关注行业动态
医药销售人员需要关注 行业动态和市场变化， 了解竞争对手和客户需 求，以便及时调整销售 策略。
与其他行业交流与分享
参加行业会议
医药销售人员可以参加各类行业会议、研讨会和展览，与同行交 流心得和经验，了解行业发展趋势。
医药产品市场分析
医药市场的发展趋势与竞争格局
根据产品特点和市场情况，招聘不同背景和技能的医药销售人员 ，以组建多元化的销售团队。
建立良好的团队文化
通过培训和团队活动，建立积极向上、团结协作的团队文化，提 高团队凝聚力和执行力。
医药销售团队的目标与计划
制定明确的销售目标
根据市场情况和公司战略，制定明确的销售目标，包括销售额 、市场份额等指标。
人员了解如何制定有效的市场推广策略及销售计划。
医药产品竞争对手分析
01
主要竞争对手概况
介绍了主要竞争对手的基本情况、产品特点及市场份额，帮助销售人
员了解竞争对手的基本信息。
02
竞争对手的销售策略与市场表现
分析了竞争对手的销售策略、市场表现及优缺点，帮助销售人员了解
竞争对手的销售策略和市场反应。
03
建立互信关系
在谈判前与对方建立良好的互 信关系，以降低戒备心理，为
谈判成功打下基础。
灵活运用谈判策略
了解并熟练运用各种谈判策略 ，如迂回战术、红白脸策略、 蚕食策略等，以达成谈判目标
。
妥善处理异议
对客户的异议要认真对待，以 积极、客观的态度进行解释和 处理，以获得客户的理解和支
持。
客户关系维护技巧
学习销售技巧
医药销售人员需要学习 有效的销售技巧，包括 沟通、谈判、客户关系 管理等，以提高销售业 绩。
关注行业动态
医药销售人员需要关注 行业动态和市场变化， 了解竞争对手和客户需 求，以便及时调整销售 策略。
与其他行业交流与分享
参加行业会议
医药销售人员可以参加各类行业会议、研讨会和展览，与同行交 流心得和经验，了解行业发展趋势。
医药产品市场分析
医药市场的发展趋势与竞争格局
医疗代表销售技巧培训培训课件
医疗代表销售技巧培训
38
注意：
❖ 直接探询感觉的问题：当问敏感性问题时，会造 成紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的 紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。
❖ 间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意 见等，然后再邀请客户就此表达其看法。
医疗代表销售技巧培训
39
老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们 多听少说的。
22
我们可为客户带来什么利益？
节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他
医疗代表销售技巧培训
23
从一般性对话转到围绕临床交谈
询问一或二个跟进的问题
问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体
情况
55
5. 处理异议
医疗代表销售技巧培训
56
探询与回答的策略：挑战的类型
MILD
Misunderstanding
Indifference
Limitation Doubt
误解 漠不关心 局限性 怀疑
医疗代表销售技巧培训
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
医疗代表销售技巧培训
5
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
医疗代表销售技巧培训
6
为什么要收集市场信息？
❖ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
❖ 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。
医疗代表销售技巧培训
30
什么是客户/医生真正的需求？
医药销售人员培训课件
医药销售人员的培训与发展
岗前培训
确保销售人员了解公司文 化、产品信息、销售流程 等基本内容。
在职培训
定期组织内部培训或参加 外部培训，提高销售人员 的专业知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划，确保培 训的有效性。
医药销售人员的绩效考核与激励
绩效考核标准
制定科学的绩效考核标准，包括 销售额、客户满意度、市场拓展
谈判技巧
如何争取最大利益、如何 处理客户异议。售后服务与源自户回访售后服务持续跟进
提供用药指导、解答客户疑问、处理 投诉。
根据反馈调整销售策略、提供持续支 持。
客户回访
定期回访、了解使用情况、收集反馈 意见。
04
医药销售法规与合规
药品广告宣传规范
药品广告宣传应当遵守国家法律法规，遵循科学 01 、真实、准确、合法、合规的原则，不得含有虚
05
医药销售人员的管理与激励
医药销售团队的组建与管理
01
02
03
招聘与选拔
制定招聘计划，明确选拔 标准，通过多渠道招聘高 素质医药销售人员。
培训与发展
提供系统的培训课程，包 括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，提升销 售人员的专业素养。
团队建设与沟通
加强团队凝聚力，促进团 队成员之间的沟通与协作 ，共同完成销售目标。
人员能够合理安排时间，保持高效率的工作状态。
医药销售的市场环境与趋势
总结词
随着医疗改革的深入和市场竞争的加剧，医药销售市场环境日趋复杂，未来将呈现数字化、专 业化、个性化等趋势。
详细描述
数字化趋势将推动医药销售行业向线上转型，实现更高效的销售管理和客户服务。专业化趋势 则要求销售人员具备更专业的知识和技能，以满足客户对解决方案的需求。个性化趋势则强调 针对不同客户需求提供定制化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
专业医药代表基础培训课件(内容完整 可编辑使用)
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须 询问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信 任关系。
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀
疑
处理不关心
不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧：
1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
准备核心信息
你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面
怎样将异议变为机会
积极聆听 澄清 缓冲
医药销售人员的基本素质培训课件
执行工作计划的技巧
分享执行工作计划过程中可能遇到的挑战及应对技巧，如 如何克服拖延症、如何保持专注和高效等。
自我学习、持续进步途径探讨
01
自我学习的重要性
阐述在医药销售行业中持续学习和自我提升的重要性，以及适应不断变
化的市场环境和客户需求的意义。
02
自我学习的途径
介绍多种自我学习的途径，如阅读专业书籍和期刊、参加行业会议和培
药物不良反应与防治
了解药物常见的不良反应及其防治措施，保障患者用药安 全。
竞品分析与市场策略
竞品分析
掌握竞品分析的方法和技 巧，了解同类产品的优缺 点和市场占有率。
市场策略
熟悉医药市场的营销策略 和手段，提高产品的知名 度和竞争力。
客户关系管理
建立良好的客户关系，提 供个性化的服务方案，提 高客户满意度和忠诚度。
药品分类及特点
药品分类
掌握按照药理作用、化学结构、 治疗领域等分类方法，理解各类 药品的特点和应用范围。
特殊药品管理
了解麻醉药品、精神药品、医疗 用毒性药品等特殊药品的管理规 定和使用注意事项。
临床应用与治疗方案
临床诊疗指南
熟悉常见疾病的诊疗指南，了解药物治疗的原则和方案。
合理用药
掌握合理用药的基本原则和方法，避免药物滥用和误用。
保障消费者权益
医药销售人员应该尊重消 费者权益，提供优质的售 前、售中和售后服务，保 障消费者合法权益。
02 专业知识与技能
医学基础知识
人体解剖学与生理学
了解人体各系统、器官的结构和功能，为理解药物作用机制打下 基础。
病理学
掌握疾病发生、发展的基本规律，理解药物治疗的重要性。
药理学
熟悉药物的作用机制、药代动力学和药物相互作用，为合理用药 提供依据。
分享执行工作计划过程中可能遇到的挑战及应对技巧，如 如何克服拖延症、如何保持专注和高效等。
自我学习、持续进步途径探讨
01
自我学习的重要性
阐述在医药销售行业中持续学习和自我提升的重要性，以及适应不断变
化的市场环境和客户需求的意义。
02
自我学习的途径
介绍多种自我学习的途径，如阅读专业书籍和期刊、参加行业会议和培
药物不良反应与防治
了解药物常见的不良反应及其防治措施，保障患者用药安 全。
竞品分析与市场策略
竞品分析
掌握竞品分析的方法和技 巧，了解同类产品的优缺 点和市场占有率。
市场策略
熟悉医药市场的营销策略 和手段，提高产品的知名 度和竞争力。
客户关系管理
建立良好的客户关系，提 供个性化的服务方案，提 高客户满意度和忠诚度。
药品分类及特点
药品分类
掌握按照药理作用、化学结构、 治疗领域等分类方法，理解各类 药品的特点和应用范围。
特殊药品管理
了解麻醉药品、精神药品、医疗 用毒性药品等特殊药品的管理规 定和使用注意事项。
临床应用与治疗方案
临床诊疗指南
熟悉常见疾病的诊疗指南，了解药物治疗的原则和方案。
合理用药
掌握合理用药的基本原则和方法，避免药物滥用和误用。
保障消费者权益
医药销售人员应该尊重消 费者权益，提供优质的售 前、售中和售后服务，保 障消费者合法权益。
02 专业知识与技能
医学基础知识
人体解剖学与生理学
了解人体各系统、器官的结构和功能，为理解药物作用机制打下 基础。
病理学
掌握疾病发生、发展的基本规律，理解药物治疗的重要性。
药理学
熟悉药物的作用机制、药代动力学和药物相互作用，为合理用药 提供依据。
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药行业销售培训PPT课件
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收場
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訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
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開場
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處理反對意見
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實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT
是你的关键医生 ；关键医生的分类
03
基本原则：分析和开发现有医院的潜力；二八定 律；开发新医生、科室、医院；开发新适应症； 增加剂量
七、处理异议的技巧
异议的分类：
真实异议：理智一一不需要、不适合、难负担、 不安全、误解。 潜在异议：感情——竞争对手、无兴趣、偏见、 怀疑；策略——提高身价、杀价
解除异议的方法：
1．忽略法；2．补偿法；3．太极法；4．假设法； 5．直接反驳法
七、处理异议的技巧
如何发现异议：
1．异议源于何处 2．异议潜藏的负面意义 3．异议的积极意义
医药代表的角色定位： 企业与医生之间的载体； 公司产品形象的大使； 产品使用的专业指导； 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色认知：
基本要求，专业知识、销售技巧； 基本工作，发掘、创造、满足需 求；工作特点，充满挑战、面对 竞争；职业观念，永远需要乐观、 自信、身心；健康、充满活力、 有良好生活态度的人a
探询的障碍 使探询变成盘查； 使拜访失去方向； 使关系变得紧张; 使时间失去控制
三、探询技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈;取 得有关产品使用、治疗及相 关竞争产品的重信息;决定 医生对你、对公司、对产品 及(她自己的需求的看法
开放式探询与封闭式探询
好的发问：合适的用词和语 气;医生明白并乐于接受和 回答，气氛融洽;达到目的 每一次发问一定要有明确的 目的！
医生的心理状态 这药有此效果！以前没听说过？ 我正想改处方，听起来很适合 要给12床用上会出现奇迹吗？ 有了这个作用在治疗上会是一个大的突破 和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。 用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。
三、探询技巧
探询的目的与障碍
(2024年)《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
制定客户计划
根据客户的特点和需求，制定相应的 客户计划，包括拜访计划、产品推广 计划等。
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客户关系的维护与深化
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的反馈和意见，及时解决问题，
提高客户满意度。
提供ห้องสมุดไป่ตู้值服务
根据客户的实际需求，提供个性 化的增值服务，如产品培训、技
术支持等，深化客户关系。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
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组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
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医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团队协作等。
培训方式
内部培训、外部培训、在线学习、实践锻炼等。
激励措施
断扩大。
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竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大 。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
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医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
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沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
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CHAPTER 01
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
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开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
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影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
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影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
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准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
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拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
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提高情商的办法
• 了解自己的情绪，建立情商的基石 • 善于管理自己的情绪，操之在我 • 不断自我激励，克制冲动，延迟满足 • 了解他人情绪，培养同情心 • 善于处理人际关系，管理他人情绪
提高情商第一步 了解自己的情绪
• 挫折感：未达预期目标 • 愤怒：拿别人的过错惩罚自己 • 抱怨：宽以待己、严于律人－众叛亲离 • 不耐烦：由傲慢与偏见造成 • 恐惧：是因为对未来的处境一无所知 • 疲倦感：不是体力劳累而是做事无成就感 • 挫折造成的负性情绪是健康的大敌 • 战胜负性情绪的方法：增强容忍力，学会转换
医药销售人员在人际关系 处理中应了解的要点
1、学会感染他人情绪 2、勿做社交变色龙：忠于自我 3、从真心付出做起 4、坚持先付出后得到 5、去除嫉妒心 6、避免粗暴和感情用事
医药销售人员在人际关系 处理中应了解的要点
7、保持诚意待人的态度 8、把自己当成群体一分子 9、建立个人诚信形象 10、善用批评的艺术 11、学会从容面对羞辱
－保持冷静
借鉴富兰克林的生活准则
1、节制：食不过饱，饮不过量 2、静默：与人无益者不言，禁琐屑之谈 3、秩序：置物有定位，做事有定时 4、决断：决定要做之事，不屈不扰 5、俭朴：不费钱，费就费在对己和他人有
益的事上 6、勤劳：爱惜步 学会了解他人情绪
通过距离、握手、目光、姿式、习惯动作、 服装等判断客户情绪状态
根据客户的情绪运用不同的沟通技巧达到 理想的沟通效果
提高情商第五步 学会管理他人情绪
• 处理人际关系的过程就是管理他人情绪的过程 组织能力－对群体的动员和协调能力 协商能力－在群体中有效沟通以统一认识，进 行仲裁和排解纠纷的能力 人际联系能力－体察他人意图，判断别人内心 情感的能力 分析能力－对他人情感动机和想法敏感察觉的 能力
医药销售人员成功的十大态度
1、成熟
2、诚实
3、守信
4、主动
5、守时
6、有紧迫感
7、工作热情
8、有进取心
9、敢于承诺
10、具有奉献精神：在与内部和外部客户 打交道中懂得无私奉献才会有丰厚回报
（二）成功医药销售人员的心 理素质测评与压力管理
个人心理素质测评－个人评价问卷 个人进行自我评价时需从两个角度分析： 自知力－个人对自我能力与客观环境要求
医药销售人员的心理压力
• 销售过程中来自人际关系的压力 • 追求个人发展的压力 • 家庭与事业冲突的压力
心理压力的危害
• 使人处于高度紧张状态 • 使人烦躁，情绪失控 • 导致身心疾病：如焦虑、悲观、敌意、
严重猜疑等并发展为精神疾患或罹患如 哮喘、关节炎、头痛、胃肠溃疡、冠心 病等
心理压力的处理办法
思维模式
提高情商第二步 善于管理自己的情绪
• 情绪管理是一种修炼 • 重视导致负性情绪的心理活动 • 改变容易引起负性情绪的行为 • 创造放松情绪的环境 • 培养幽默感创造好心情 • 尝试一些情绪放松的训练方法 • 运用平衡应对法改善你的情绪
提高情商第三步：自我激励
• 不要看中别人的激励而使情绪为人所制 • 敢于自我激励：挑50斤还是100斤担子？ • 给自己设计一条成功之路：
• （三）情商－医药销 售人员成功的法宝
• （四）成功医药销售 人员的行为建设与管理
（一）成功医药销售人员专业素质
韦尔奇员工素质模型
A
辅导 能 力
B 贡献型
冲锋型
C
核心 态
G
落伍型
解雇
F 安分型
后备
培训
度
D
E
简单工作
医药销售人员不同发展阶段 的成熟度与自我激励
0～6月－ “热情的新手” 9月～1年 －“醒悟者” 1～2年 －“经验者阶段” 3～5年－“自我激励”阶段 四个发展阶段中能力与态度的不同变 化决定医药销售人员能否更快地成熟起来
EQ－指人了解自身和他人的情绪，善于管 理自己的情绪，善于自我激励，善于处理 人际关系的能力
EQ高是成功者的基本能力 美国卡耐基墓碑上的话：“躺在这里的人
知 道如何充分利用他周围比他聪明的人”
情商超群者的特点
• 极佳的社交能力 • 外向而愉快 • 不易陷于恐惧或忧虑中 • 对人对事容易投入，容易产生成效 • 富有同情心，正直，热情，受欢迎 • 情感生活丰富不越轨 • 自信、善于表达自己的感受 • 独处群居都怡然自得
之间距离的认知水平 自信心－个人没有外来压力时对完成某项
目标的能力的主观评价 并不是分越高越好，应“吾日三省吾身”
成为20％的成功者
“二八原理” 成功者的特点： 1、良好的教育、充足的知识、健康的生活背
景、一定的社会地位 2、良好的心理素质，如自我控制能力、反应
力、持之以恒的耐力、良好的社交能力 3、善于思考：先知先觉、后知后觉、不知不觉
1、我现在在哪里－自我定位 2、我要去哪里－树立目标 3、如何去那里－学会学习：拿、借、偷 4、到达时，怎样知道－评价标准
医药销售人员能力雷达
产品知识 计划
分析力
组织
良好 心态
客户 管理
销售 技巧 竞争力
区域 管理
自我激励座右铭：
战胜自己最大的对 手 “自己”，战 胜自己就是战胜整 个世界
生活像面镜子，你 笑他就笑
医药销售人员成功的十大能力
1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力 3、时间管理能力 4、客户管理能力 5、区域管理能力 6、分析能力 7、竞争性销售能力 8、领导能力 9、群体销售能力 10、专业产品拜访能力
态度是医药销售人员最 重要的成功素质
Attitude Is Everything 态度=一个人工作的信心加上动机
进行销售培训的目的和意义
• 销售是生产、贸易、 服务型企业的中心
• 通过学习销售知识， 增强团队意识和一切 为销售服务的意识
• 借鉴销售知识，提高 本职工作能力
• 培养和选拔优秀销售 人员
医药销售人员的专业素质
• （一）成功医药销售 人员的专业素质
• （二）成功医药销售 人员的心理素质测评 与压力管理
• 世界并不完美，应“知足常乐” • 容忍体谅他人，获求宽松心境 • 勿做时间的奴隶，按时完成工作 • 不必尝试讨好所有的人，但求问心无愧 • 畅所欲言，坦诚直率 • 人各有所长，对自己要有信心 • “人无完人”，勿过分自责 • 勿自悲自怜，要积极面对遭遇 • 找准压力根源解决问题
（三）情商－医药销售人员成 功的法宝