国际营销知识点考点总结

国际营销知识点考点1.国际营销国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或者用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。

2.国际营销的发展阶段1)国内营销阶段2)出口营销阶段3)国际营销阶段4)跨过营销阶段5)全球营销阶段3.全球营销的三种方式1)业务标准化。

将不同国家的营销业务标准化，特别是在产品特点、促销组合、价格和渠道方面，有利于推动产品、品牌和其他理念在子公司间的转移，以迎接全球客户的出现。

2)市场间协调。

在各国和区域子公司间减少成本低效和工作冗负。

3)全球一体化。

在诸多重大国际市场上齐头并进，利用在其他市场上取得的资源资助某些市场的运营，并在其他市场上对竞争对手展开侧翼攻击。

4.多国中心导向（polycentric orientation）——本土化或适应战略更加的关注各国市场的差异，并将个国家的经营活动看作彼此独立的单元。

也就是说，公司的战略决策要分别适应不同目标国家的经济环境、政治环境、法律环境和文化环境等，而不能将一国市场的营销方案完全复制到其他市场中。

5.国家竞争力指一个国家的生产力水平，具体体现为这个国家在国内外商品和服务领域的生产能力。

6.社会文化环境的基本构成语言文字、教育水平、宗教信仰、审美情趣、价值观念7.自我参照标准的系统性框架第一步：以母国文化特征、习惯和道德标准来界定问题和目标第二步：以东道主文化特征、习惯和道德标准来界定问题或目标，但不做出价值判断第三步：将自我参照标准的影响分离，并检验它是如何使问题复杂化的第四步：排除自我参照标准的影响，重新界定并解决东道国市场中出现的问题8.自我参照标准世界各地的社会环境与文化传统是丰富多样的，但在实践过程中，营销管理人员往往会忽略各国社会文化环境的差异，无意识的参照本国的文化价值观、经验和知识去感知国际消费者的需求。

这种现象称为自我参照标准。

9.政治干预的八方面维护国家安全、保护本国幼稚工业、保护本国稀缺或战略资源、保护本国生态环境、鼓励外汇收入盈余、维护国内就业水平、为外交服务、保护本国消费者权益。

10.绝对优势理论又称“绝对成本说”，该理论从分工的利益出发，指出当一个国家生产某种商品比其他任何国家效率都高的时候，该国在这一商品的生产上就具有绝对优势。

11.关贸总协定的主要执行准则就是正常贸易关系地位，即原先被称为做最惠国地位的思想。

12.2001年，中国正式加入WTO，标志着我国的对外开放进入了一个新的阶段。

13.区域经济一体化的意义积极意义：1)区域经济一体化有利于内部贸易的发展。

区域经济一体化组织的建立将推动成员国之间的相互开放，促进商品和生产要素的自由流动，提高各成员国贸易量与贸易额的增长。

2)有利于成员国之间的分工与专业化生产，从而提高劳动生产率，降低产品成本，增加国际竞争力。

同时，竞争的压力将促使企业学习和开发新技术，不断提高经营水平。

3)有利于成员国产业结构的调整与资源的优化配置。

于发达国家，发展中国家的劳动力要素可与其高新技术产业形成优势互补；于发展中国家，一方面可利用发达国家在当地新兴工业部门的直接投资，促进产业部门的结构调整，一方面可通过减少国家干预和实现非国有化，为企业注入更多的活力。

消极影响：1)一方面，区域经济一体化组织具有区域化利益的独享性和对内自由、对外保护的排他性，这两种特性若不加遏制必然会形成对外壁垒，导致国际竞争加剧、贸易保护主义抬头和世界市场分割，不利于经济全球化的发展。

2)同国家之间的竞争相比，区域化组织之间的竞争范围广、交锋次数更多、内容更复杂、成都更激烈，势必会影响世界经济的稳定和发展。

14、金砖国家巴西、俄罗斯、印度、中国、南非15、国际营销调研以国外市场为调研对象，旨在将调研结果迅速有效的应用于国际营销决策。

16、二手资料调研的概念二手资料调研是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，在加以分析判断确定国际市场营销策略的一种调研方式。

17、外部资料来源是指来自企业或者公司以外的信息资料。

18、二手资料资源调研应注意的问题1)资料的可靠性。

收集的数据官方可能出于某些原因进行过修正，这种情况下收集到的数据并不能准确的反应市场状况，所以无法作为企业营销决策的主要依据。

2)资料的可比性。

对于同一个问题，不同的资料来源经常可能提供相互矛盾的信息，同样，缺乏功能或概念的等效性也可能影响可比性。

3)资料的相关性。

国际营销调研人员必须依据资料是否能切中问题的实质，任何牵强附会只能是调研研究出错误的结论。

19、营销信息系统的概念营销信息系统是指由人、设备和程序组成的一个系统，其任务是准确及时的为营销决策者收集、分类、分析、评估和传递所需要的信息以便使营销计划、实施、组织和控制具有科学性和准确性。

20、营销信息系统的四大原则日常性、支撑性、管理性、开放性21、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费商品或服务所采取的各种行动，包括先于和决定这些行动的决策过程。

22、马斯洛需求层次生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求23、消费者购买行为的影响因素文化因素、社会因素、个人因素、心理因素个人因素包括的方面经济状况、职业和地位、年龄与性别、性格与自我观念24、消费者决策过程问题认知、信息收集、评价与选择、购买、购后行为25、顾客满意与忠诚的关系1)顾客满意与顾客忠诚具有正相关关系。

如科特勒提出的维系顾客的关键是顾客满意，以为告诉满意的顾客会忠诚于公司更久。

2)顾客满意与顾客忠诚是弱相关关系。

满意的顾客并不总是比不满意的顾客更多的购买，也不一定比不满意的顾客更加忠诚。

3)顾客满意会直接影响顾客忠诚。

研究结果表明：顾客满意通过其他中介变量间接影响服务人员与顾客建立私人关系，与顾客建立联系，顾客满意对顾客忠诚的影响就减弱满意度，只能达到一定水平后忠诚度才会迅速增加。

26、国际市场细分即按照一定的细分变量，将国际市场划分为若干个子市场，其中每一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求。

27、国际市场定位战略1)全球统一定位。

如果企业的目标客户具有相同的价值观和相似的购买方式，那么全球统一的市场定位战略比较适宜。

2)地区差异定位。

在国际营销中，市场定位很难做到放之四海而皆准，对一种文化奏效的定位可能在另一种文化中毫无意义，所以企业需要根据各个市场的文化特征、购买力、竞争氛围和产品生命周期等方面的差异，采用差异化的市场定位。

28、全球消费者文化定位全球消费者文化定位试图把品牌构建成一种消费文化的标志，购买了某个品牌即意味着消费者成为了世界上某个群体的一员。

29、进入模式的选择外部标准：市场规模、市场风险、法律法规、竞争环境、基础设施内部标准：企业目标、控制水平、内部资源、灵活性30、出口贸易出口是指将本国产品销往国外市场，包括间接出口和直接出口两种形式，是大多数企业国际化的起步形态。

31、商务授权指一方将具有商业价值的某种权利授予另一方合法使用，而向另一方收取一定费用的商业行为。

32、跨国并购的含义跨国并购是指跨过兼并和跨国收购的总称。

合并是指两家企业在相对平等的基础上将彼此的业务进行整合，通常其拥有的资源和实力和在一起能够比各自独立发展产生更强的竞争优势。

收购是指一家企业通过购买另一家企业的部分或者全部股权将被收购公司的业务纳入其战略投资组合，从而扩大市场份额，提高竞争优势。

33、跨国并购的动机1)降低进入壁垒。

随着全球经济一体化的加深，各个国家、地区为了保护本地市场，不断加强贸易与投资壁垒，通过跨国并购，企业可以有效地降低进入壁垒，快速进入目标市场。

2)实现规模经济。

企业可以通过跨国并购实现规模经济，提高生产能力，降低单位生产成本。

3)提高市场份额。

企业通过收购竞争对手、供应商和分销商等可以快速扩大市场份额，巩固核心竞争力。

4)实现多元发展。

通过跨国并购企业可以快速实现产品或业务的多元化发展。

5)减轻竞争压力。

34、跨国并购的管理1)了解海外市场。

了解海外市场是企业进行跨国并购的第一步。

2)评估并购对象。

评估项目包括收购带来的财务问题、收购方与被收购方的文化差异以及人力资源整合问题等，企业需要更仔细权衡收购的利益与成本，避免盲目收购。

3)打造协同效应。

对于股东而言，协同效应可为其带来等多的财富，只是他们自己使用多元组合所难以达到的。

4)应对文化冲突。

这是跨国并购中不可避免的，并常成为决定并购成败的关键性因素。

35、战略联盟国际战略联盟是指一个企业与另外一个企业或多个企业在经济全球化中为达到具有战略意义的目标而建立的跨国界的互利合作关系。

35、GDP（国内生产总值）指一个经济体在一定时期内所产生的最终产品和劳务的全部市场价值，是一项衡量国家经济实力和发展水平的核心指标。

36、国家竞争优势理论生产因素、需求条件、相关与支持性产业、企业的战略、结构与同业竞争、机会与政府37、波特五力模型新进入者威胁、替代品威胁、买方议价能力、供方议价能力以及现有同业对手间的竞争激烈程度38、国际企业竞争战略一般竞争战略：成本领先战略、差异化战略、聚焦战略动态竞争战略：防御战略（阵地防御、侧翼防御、先发制人、反击战略、运动防御、收缩防御）、进攻战略（正面攻击、侧翼攻击、游击攻击）39、产品层次核心利益、基本产品、期望产品、增值产品、潜在产品（由里到外）40、产品生命周期指一个产品自研发成功到投入市场直至推出市场的全过程，在时间维度上主要表现为产品销量、销售收入和利润的变化。

产品生命周期的阶段特征开发期：不存在销售收入、需要投入大量资金引入期：销量呈现缓慢增长趋势、由于开发费用较高，利润为负成长期：销量和利润快速增长、竞争者增多成熟期：潜在购买者减少，产品销量的增长速度放缓，竞争加剧，利润可能会呈现下降的趋势。

衰退期：销量和利润下降，产品最终退出市场41、产品延伸策略为企业带来的收益1)产品延伸有助于企业实现规模经济。

有益于降低企业成本、提高利润2)产品延伸有助于企业在全球范围内树立同意的形象。

对于某些产品而言，采用全球统一的标准将提高消费者对其质量稳定性与一致性的正面感知，使产品更容易识别，并通过口碑传播是企业声誉得到强化。

3) 产品延伸可增强营销控制的有效性。

一方面，统一的产品标准减少了营销管理的纬度和难度，另一方面，产品的标准化是企业的资源的遗迹中利用，从而缩短产品的开发周期，提高企业对营销活动的控制力。

42、单一品牌策略企业所有的业务或产品均使用同一品牌。

这可以帮助企业降低品牌设计、传播和运营的成本，在全球范围树立统一的形象。

44、品牌本土化45、原产国效应许多消费者倾向于把产品的原产国作为一项质量和品牌的评价标准，这种现象称为原产国效应。

46、服务营销组合产品、定价、渠道、促销、人员、有形展示、流程47、国际定价影响因素内部因素：1）企业因素（公司目标和营销目标、竞争战略、企业定位、产品开发、生产地点、市场进去模式）2）产品因素（产品生命周期、产品线上的位置、产品特点、产品定位、产品成本结构）外部因素 1）环境因素(政府管制、通货膨胀、汇率波动、商业周期的阶段)2）市场因素（顾客感知、顾客的购买力、竞争的性质、竞争对手的目标、灰色市场的吸引力）48、通货膨胀是由货币投放量过大引起的价格持续攀升的现象，会导致货币实际购买力的下降。