第二章 药品市场研究(二)-市场细分
制药业的市场细分与目标市场选择分析
制药业的市场细分与目标市场选择分析市场细分在制药业中扮演着至关重要的角色。
由于药品的特殊性质和不同人群对药物的需求差异，制药企业需要准确地划分市场，并选择适合的目标市场。
本文将对制药业的市场细分及目标市场选择进行分析，并以此为基础提出相关的策略建议。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有一定的特定需求和特点。
制药行业的市场非常庞大，包含了各类药品和消费者群体。
通过市场细分，企业可以更加深入地了解消费者需求，有针对性地提供药物产品和服务，提高市场竞争力。
1. 药品特性差异不同的药品具有不同的适应症、功效和用途。
例如，心脑血管药物、抗生素和抗病毒药物等都属于不同的药品类别，面向的消费者群体各有差异。
通过市场细分，制药企业可以更好地针对每个细分市场的需求，开发出更加符合患者需求的药品。
2. 患者需求差异不同人群的健康需求存在差异。
年龄、性别、地域、疾病类型等因素都会影响到患者对药物的需求。
以老年人为例，其对抗衰老药物、调节血压等方面的需求更大，对药物的使用方式和剂量也有所区别。
因此，制药企业需要通过市场细分，对不同患者群体进行针对性的产品开发和推广。
3. 市场竞争压力制药业市场竞争激烈，市场细分能够帮助企业解决同质化竞争的问题。
通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以在特定领域中形成自己的竞争优势，避免与其他企业发生直接的价格竞争。
二、市场细分的方式市场细分的方式多种多样，制药企业可以根据自身情况选择合适的细分方法。
以下是几种常见的市场细分方式：1. 按疾病类型细分将市场按照患者的疾病类型进行划分，例如心脑血管疾病、呼吸系统疾病、消化系统疾病等。
这种细分方式使企业能够专注于某一特定领域，更好地满足患者的需求。
2. 按人群特征细分将市场按照消费者的人口统计学特征进行细分，例如性别、年龄、地域等。
这种细分方式有助于企业了解消费者的偏好和需求，并提供针对性的产品和服务。
医药市场细分分析医药市场的不同细分市场和机会
医药市场细分分析医药市场的不同细分市场和机会随着人们对健康和医疗需求的不断增加，医药市场也呈现出蓬勃发展的态势。
然而，传统的医药市场已经逐渐饱和，为了更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力，医药企业开始进行市场细分，专注于不同的细分市场。
本文将分析医药市场的不同细分市场以及带来的机会。
一、药品类别细分市场1.西药市场西药市场作为医药市场的主力市场，一直占据着较大的市场份额。
尽管在世界范围内，中医药的影响力逐渐显现，但西药市场仍然是医药企业争夺的重要目标。
西药市场的机会主要体现在疾病治疗领域，如心血管疾病、呼吸系统疾病等。
2.中药市场随着人们对健康的关注度提高，中医药在医药市场中的地位逐渐提升。
中药市场的机会主要体现在健康保健领域，例如中药材的养生保健、中成药的预防和调理等。
此外，中药市场还可以开拓海外市场，打造中国传统医药品牌的国际影响力。
3.生物制药市场生物制药是近年来医药市场的新兴领域之一，其以生物技术为核心，通过利用生物大分子制备药物。
生物制药市场的机会主要体现在创新药物领域，如单克隆抗体、基因工程药物等。
而随着基因测序技术的不断发展，个体化医疗也成为生物制药市场的重要机遇。
二、医药终端市场细分1.医院市场医院市场是医药企业重要的销售渠道之一，通过与医院合作，推广和销售药品。
同时，随着医生的发展趋势，全球范围内医生联盟也日益增多，医生也成为医药销售的重要人群，医生市场的机会需求也逐渐被企业所重视。
2.药店市场药店作为零售端的销售渠道，也是医药企业争夺的重要市场。
随着健康意识的提高，自我诊断和自我用药越来越普遍，药店市场的机会主要体现在保健品和非处方药品的销售中。
三、医疗设备市场细分1.医疗影像设备市场医疗影像设备市场主要包括X光机、CT、MRI等设备的销售。
以近年来的疾病诊断技术为例，医疗影像设备的市场需求日益增加，机会体现在技术升级和创新方面。
2.医疗器械市场医疗器械市场主要包括手术器械、诊断试剂、植入器械等。
医药市场细分、目标市场与定位
二、医药市场定位的步骤
了解竞争者现有 的医药产品在市 场中的定位，明 确潜在的竞争优
势
确定本企业医 药产品的特色 和竞争优势
调查竞争产品
确定定位方案
调查目标消费者
调查分析消费者 对这类产品的属 性和特征的关注 程度及真正的利
二、医药目标市场选择的模式
三、医药目标市场选择的策略
1．无差异性市场营销策略
无差异性市场营销策略是指企业把整体市场看作是目标市场， 只向市场推出单一产品，采用一种市场营销组合。
优点：成本的经济性。 缺点：不能满足消费者多样化、个性化的需求，竞争优势不强，
应变能力差。 适用于：需求广泛、市场同质性较高且能大量生产、大量销售的
设计能力及高水平的经营管理人员的企业。
三、医药目标市场选择的策略
3．集中性市场营销策略
集中性市场营销策略是指企业从细分市场中选择一个或几个细分市 场作为目标市场，集中力量为该市场提供专业化的产品和营销。
优点：（一）可以集中企业的优势，充分利用有限的资源，占领那些被其 他企业所忽略的市场，以避开激烈的市场竞争。
品的特色定位
在市场中的位置
四、医药市场定位的策略
选择接近于市场上现有的竞争者 或与现有竞争者重合的市场位置
迎头定 位策略
避强定 位策略
避免与目标市场上的 竞争者直接对抗
重新定 位策略
医药企业的产品或服务 不再处于市场最佳位置
产品。
三、医药目标市场选择的策略
2．差异性市场营销策略
差异性市场营销策略是指企业将整体市场划分为若干细分市场，针 对不同的目标市场推出不同的产品，采取不同的市场营销策略。
项目2.3药品市场细分
大量使用者、中量使用者、少量使用 者
单一品牌忠诚者、几种品牌忠诚者、 转移忠诚者、无品牌忠诚者 热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意 知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购 买
消费者行为细分：
追求利益 牙膏市场的利益细分
利 益 细 分 市 人口统计 场
经济（低价） 男人 防治牙病
中、老 年人
行入、低收入等 大学、高中、 初中等 工人、农民、 公务员、科技 人员等
3、消费者心理因素细分
• 1）购买者及处方者的个性 • 2）态度 • 3）购买动机
移动用户构成与CDMA的用户主力
•学生 • 关注时尚潮流及新技术 • 价格敏感，话费很低 • 年龄在16-20岁左右 成功人士 • 收入高，事业成功
广告诉求 广告语
成功人士或名 国际性的名人 “ 欧 米 茄 ─ ─ 欧米茄 （OMEGA） 人尊贵豪华的 作为形象大使 我的选择” 选择
雷达 （RADE）
高科技的象 从没有明星出 “表面为硬度 现，表现在高 仅次于钻石的 征
科技制表工艺 和材料 蓝宝石水晶”
前卫和时髦、 招人喜爱的装 以“新”、 斯沃琪 “奇”来推动 （Swatch） 潮流人士的首 饰品 选 市场
• 资生堂根据不同的细分市场，生产不同 的产品，进行不同的宣传，突破了单一 的价格竞争的限制，把更多的非价格因 素手段加入到市场竞争中，加强的企业 的竞争能力。 生产适合中学生用的化妆品
（一）市场细分概述
• 产生与发展：美国市场营销学家温得尔· 斯密 (Wendell R. Smith)于 1956年提出。经历了三个阶段： 大量营销阶段（Mass Marketing)：19世纪末 20世纪初 产品差异化营销阶段 (Product Differentiated Marketing)：1920——1945 目标市场营销阶段(Target Marketing)：20 世纪50年代以后
项目2.3药品市场细分
1、药品市场细分的定义
• 药品市场细分是指按照消费者对药品的需求、 购买行为、习惯等的差异性，把一个总体市场 划分成若干具有共同性的子市场的过程。
• 注意： 市场细分的过程实际上是对消费者进 行划分的过程，而不是对产品或地区的区分。 分属不同细分市场的消费者对同一产 品的需求与欲望有明显差别，而属同一细分市 场的消费者，其需求与愿望则极为相似。
• 资生堂根据不同的细分市场，生产不同 的产品，进行不同的宣传，突破了单一 的价格竞争的限制，把更多的非价格因 素手段加入到市场竞争中，加强的企业 的竞争能力。
生产适合中学生用的化妆品
（一）市场细分概述
• 产生与发展：美国市场营销学家温得尔·斯密 (Wendell R. Smith)于 1956年提出。经历了三个阶段： 大量营销阶段（Mass Marketing)：19世纪末 20世纪初 产品差异化营销阶段 (Product Differentiated Marketing)：1920——1945 目标市场营销阶段(Target Marketing)：20 世纪50年代以后
• 2）18—24岁的消费者。采取积极的消费行动， 只要是中意的商品，价格高也会买。
她们主要购买整套的化妆品。购买力：工资和 男朋友馈送。
• 3）25—34岁的消费者。大多数已结婚，化妆 成为习惯。购买的品种固定。
• 4）35岁以上的消费者。分为消极派和积极派。 需求的化妆品品种单一。
案例：资生堂对化妆品市场的细分 （续）
案例分析 细分市场 捕捉机会
2、药品市场细分的作用
• 1）有利于药品生产和药品经营企业发现市场机会，开 拓新市场。
• 2）有利于药品生产和药品经营企业规划市场营销方 案
• 3)有利于企业及时应对市场变化，调整营销策略。 • 4）有利于企业合理有效地分配人力、物力、财力资
药品目标市场--药品市场细分
药品目标市场–药品市场细分药品市场，即制药市场，是生物医药行业的核心部分。
药品市场可以根据品种、功能、用途等不同维度进行市场细分。
药品市场细分是指生产企业、制药公司、销售企业等对药品市场根据不同分类维度进行的细分。
这些细分将药品市场分成各个不同的领域。
药品市场细分的主要目的是以小博大，通过分析市场需求和消费习惯，迅速占领市场份额。
药品市场细分的主要维度品种细分根据药品的品种进行市场细分是最基本的方法。
药品根据其化学组成和制剂方式可以分成药片、胶囊、注射剂、口服液、栓剂、乳膏等不同种类。
每一种药品都具有不同的适用人群，不同的功效和用法。
因此，药品市场细分根据品种可以更好地满足不同人群的用药需求。
功能细分药品的功能也是一个重要的市场细分维度。
根据药品所具有的疾病、症状和治疗效果，可以将药品市场分成高血压药品、心脑血管药品、神经系统药品、消化系统药品、呼吸系统药品、抗肿瘤药品等不同细分市场。
这种细分的优点在于可以快速把握市场需求，更好地进行市场定位和宣传推广。
用途细分药品用途也是一个非常重要的市场细分维度。
药品可以用于预防、治疗、缓解和促进康复等不同用途。
因此，药品市场还可以根据治疗用药、营养保健用药、辅助治疗用药、体外诊断试剂等不同领域进行市场细分。
这种细分能够精准地锁定市场需求和消费行为，有效地提高市场营销效果。
药品市场细分的意义药品市场细分的主要作用在于深入了解市场信息，提高市场竞争力。
通过对市场进行细分，可以更好地了解不同人群的用药需求和消费习惯，更好地感知市场热点和动向，从而更加准确、有针对性地开展市场营销工作。
药品市场细分的主要意义包括：挖掘市场潜力药品市场细分可以帮助企业更好地了解市场需求和消费习惯，从而及时发现市场热点和动向，以更好满足消费者需求。
这能够为企业挖掘更多的市场潜力，开展更精准的市场扩张。
降低市场风险药品市场细分能够更加细致地挖掘市场子群体，降低产品推广风险。
通过对市场的细致分析和统计，把握市场最新动态和信息，使企业的市场决策更加科学、合理，降低市场经营风险。
医药产业市场细分的标准
医药产业市场细分的标准主要有以下几个方面：1. 地理标准：根据地理位置、气候等因素，将市场划分为不同区域，如北方、南方、城乡等。
不同地区的消费者对医药产品的需求可能存在差异。
2. 人口标准：根据年龄、性别、民族、宗教等人口特征将市场划分为不同群体。
例如，儿童、老年人、女性等特定人群可能对特定医药产品有不同需求。
3. 疾病类型：根据疾病类型和发病率，将市场划分为不同病种的病患群体。
如心血管病、糖尿病、肿瘤等不同疾病患者对医药产品的需求各有特点。
4. 消费能力：根据消费者的经济实力和购买能力，将市场划分为不同层次。
如高收入人群、中等收入人群、低收入人群等，他们对医药产品的支付能力和需求可能有所不同。
5. 专业与职业：根据消费者的职业和专业背景，将市场划分为不同群体。
如医生、护士、药剂师、科研人员等，他们对医药产品的需求和专业意见可能存在差异。
6. 生活方式与消费习惯：根据消费者的生活方式、消费习惯和健康状况，将市场划分为不同群体。
如注重保健的人群、素食主义者、运动爱好者等，他们对医药产品的需求和消费习惯可能有所不同。
7. 心理特征：根据消费者的心理特征和价值观，将市场划分为不同群体。
如注重品牌、追求性价比、倾向于尝试新产品的消费者等，他们对医药产品的需求和购买决策可能受到心理因素的影响。
8. 渠道与销售方式：根据医药产品的销售渠道和营销方式，将市场划分为不同群体。
如线下药店、线上电商平台、直销等不同销售渠道，消费者对医药产品的购买方式和需求可能有所差异。
医药产业市场细分标准涉及地理、人口、疾病类型、消费能力、专业与职业、生活方式与消费习惯、心理特征、渠道与销售方式等多个方面。
企业可以根据这些细分标准，了解不同市场需求，制定有针对性的产品和服务策略，以满足不同消费者的需求。
药品市场调研方案范文
药品市场调研方案范文1. 药品市场调研方案本文介绍的药品市场调研方案旨在帮助企业了解当前药品市场的竞争力和趋势，以便做出更明智、更有效的战略决策。
1.1 背景近年来，全球医药市场迅速发展，预计到2025年将达到10万亿美元。
互联网+和智能化浪潮的兴起也给医药市场带来了全新的生态格局。
但随着全球范围内人们对健康意识的增强，药品市场在一定程度上也面临着大众需求繁多、竞争日渐激烈等问题。
1.2 目的针对当前药品市场面临的趋势和挑战，本次调研旨在：- 了解消费者对不同品牌药品的偏好和购买习惯；- 探索各类药品产品对市场的影响力和竞争状况；- 实地走访药店、医院等场所，了解消费者和医生对药品市场的看法和反馈；- 探索未来医药市场的发展趋势和方向。
1.3 方法本次调研将采取以下方法：- 问卷调查：根据针对不同人群的调研需求设计不同题目的问卷，包括消费者满意度、医生建议、价格敏感度等。
- 实地访谈：通过访问各种药店、医院及相关企业，收集市场数据、调研市场反馈，了解市场问题，有效的从实验室走向市场。
- 成本效益分析：通过分析不同药品的成本、价格以及销售额等情况，了解未来市场走向，预测未来各分市场的销售方向。
1.4 范围和样本选择本次调研的范围涵盖全国范围和不同层面的人群，主要针对消费者、医生与药品生产企业，将采取概率抽样和系统抽样的方法，确保能够妥善反映市场的实际情况。
1.5 预期成果本次调研将根据搜集到的数据，形成详尽的药品市场调研报告，其中将包括：- 药品市场趋势分析：从消费者、医生和生产厂商等多个角度去分析、收集市场情况；- 市场份额研究：了解企业之间的市场份额，并进行市场细分；- 市场规模预测：从全球、国内市场规模放大预测；- 竞争环境分析：通过分析不同品牌之间的竞争环境，研究自身业务优劣势，更好地实现市场扩张；- 政策引导分析：深入了解行内政策，为企业研发和运营提供指导；- 推广策略建议：通过调研，分析市场情况，并提出未来企业发展方向的方案。
医药行业的市场细分和目标客户分析
医药行业的市场细分和目标客户分析在当代社会，医药行业作为一个重要的经济领域，扮演着关键的角色。
为了在市场竞争中取得优势，医药企业需要对市场进行细分，并精确分析目标客户。
本文将基于此，探讨医药行业的市场细分和目标客户分析的重要性以及如何进行。
一、市场细分的重要性市场细分是指将广泛的市场划分为若干个具有相似需求和特征的子市场或者细分市场。
医药行业面临着广泛的客户群体，选择正确的市场细分有助于企业更好地理解客户需求并提供定制化的解决方案。
以下是市场细分的重要性：1. 精准定位：市场细分可以帮助企业准确地定位自己的产品或服务，避免过于广泛的营销策略，从而提高市场营销的效果。
2. 个性化营销：通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的客户需求，从而有针对性地开展个性化的营销活动，提高客户满意度和忠诚度。
3. 资源分配优化：市场细分可以帮助企业更好地分配有限的资源，避免资源的浪费和集中于无效的市场。
二、市场细分的方法市场细分方法有多种，下面列举了几种常用的方法：1. 源自需求：根据客户的需求和购买动机，将市场划分为不同细分市场。
例如，根据不同人群对于健康管理、疾病预防或者治疗方面的需求，进行市场细分。
2. 基于地理区域：将市场按照地理位置进行划分，以适应不同区域的特点和需求。
这可以包括国内外市场、城市和农村市场等。
3. 基于人口统计学特征：将市场根据人群的特征划分为不同细分市场，如年龄、性别、收入、教育背景等。
例如，针对老年人的市场细分和针对儿童的市场细分具有不同的特点。
4. 基于行为特征：根据客户的行为特征进行市场细分，例如购买频率、购买力和品牌忠诚度等。
这可以帮助企业更好地了解消费者行为和偏好。
三、目标客户分析的重要性目标客户分析是在市场细分的基础上，进一步确定企业的目标客户群体。
以下是目标客户分析的重要性：1. 优化资源利用：通过明确目标客户群体，企业可以更好地配置资源，使其更聚焦于核心市场，提高资源利用效率。
药品目标市场-药品市场定位
饮料第一品牌
世界第一峰
第一次登月
软件第一品牌
衬底1
2
豪华，耗油
5
日本车
3
美国车
6
小巧，省油
1
避强定位---避开强者
4
美国汽车市场
4、定位要点
衬底1
4、定位要点
迎头定位---直面竞争对手，宣称比竞争对手产品更优越的特性
衬底1
4、定位要点
阿迪达斯运动鞋
耐克运动鞋
耐达运动鞋
这是什么鞋？
看它和名牌摆在一起 肯定也是名牌
肯德基
牛肉汉堡
市场定位概念
01
市场定位方向
02
定位原则和步骤
03
药品市场定位策略
04
衬底1
定位三步曲
确定在哪些方面 能与竞争者相区 别的差异化
选择最重要 的差异化
向目标市场有效 地显示如何与竞 争者不同
是什么？------品类定位 何时使用？---应用定位 谁使用？------用户定位 为何购买：---价值定位 怎么购买------渠道定位
1药品市场定位概念 市场定位 ----是指对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。 天天低价 卫生、方便快餐 同心同德，仁术仁风 质量即生命，责任重泰山一百道工序，一百个放心
攻心为上
2药品市场定位基础
定位基础 ----要获胜，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地
保证定位： 重要、独特、难替代、 可传达、可接近、 可盈利
市场定位概念
市场定位方向
定位原则和步骤
药品市场定位策略
衬底1
4、定位要点
①永争某一属性的第一 -----人们总是容易记住第一
医药市场细分名词解释
医药市场细分名词解释在当今社会，医药市场细分已经成为行业发展的关键因素。
为了更好地理解医药市场的细分领域，本文将对相关名词进行解释和分析，帮助读者深入了解医药市场的各个方面。
一、医药市场的概念与特点医药市场是指以药品、医疗器械、保健品等医药产品为主要交易内容的市场。
其特点包括：专业性、风险性、政策性强、市场需求广泛等。
二、医药市场细分的概念与作用医药市场细分是指根据消费者的需求、疾病种类、产品特性等因素，将整个市场划分为不同的部分。
细分市场的目的是为了更精准地满足消费者的需求，提高市场竞争力，促进产业发展。
医药市场细分有助于企业找准目标客户，优化产品结构，提高市场占有率。
三、医药市场细分的分类1.按产品类型划分：药品市场、医疗器械市场、保健品市场等。
2.按疾病种类划分：心血管病市场、肿瘤市场、糖尿病市场等。
3.按消费者需求划分：处方药市场、非处方药市场、个性化用药市场等。
4.按销售渠道划分：医院市场、零售市场、网上药店市场等。
5.按地域划分：一线城市市场、二三线城市市场、农村市场等。
四、医药市场细分的现状与趋势我国医药市场细分呈现出以下特点：市场规模逐年扩大，竞争激烈；政策环境日益完善，监管力度加大；企业研发和创新能力不断提升，产品结构优化；消费者需求日益多样化，市场细分更加精准。
未来，医药市场细分将朝着专业化、个性化、智能化方向发展。
五、医药市场细分的挑战与机遇1.挑战：行业监管政策变动、市场竞争加剧、企业研发和创新压力大、消费者需求多变等。
2.机遇：人口老龄化带来的市场需求、医疗资源下沉、电商平台崛起、医疗器械和创新药物的发展等。
总之，医药市场细分是行业发展的重要课题。
企业应充分了解市场细分的基本概念和趋势，找准自身定位，发挥优势，以应对不断变化的市场环境。
同时，政府和社会各界也应关注医药市场细分领域的发展，为行业创造良好的发展环境。
医药行业的市场细分了解医药市场的不同细分领域和机会
医药行业的市场细分了解医药市场的不同细分领域和机会医药行业的市场细分：了解医药市场的不同细分领域和机会在现代社会中，医药行业的市场细分越来越受到关注。
随着人民生活质量的不断提高，人们对健康的需求也越来越大。
本文将重点介绍医药市场的不同细分领域以及在这些领域中的机会。
一、药品细分市场药品市场是医药行业中最为重要的一个细分领域。
根据药物的功能和应用范围，可以将药品市场分为处方药和非处方药市场。
处方药需要医生处方才能购买，而非处方药可以直接在药店购买。
在这两个市场中，都存在着巨大的商机。
处方药市场的机会主要来自于与常见疾病相关的药物需求增加。
例如，随着人口老龄化的加剧，心血管疾病、糖尿病等慢性病的发病率逐年上升，相关药物的需求也在不断增加。
此外，新药研发领域也是一个巨大的机会，不断涌现的新药为患者提供了更多治疗选择。
非处方药市场的机会则主要来自于人们对于健康的关注和自我保健意识的增强。
例如，保健品市场的需求逐年增长，人们购买保健品不仅是为了强身健体，还有预防疾病的目的。
此外，在特定群体中，如儿童、孕妇等，婴幼儿奶粉、孕产妇保健品等市场也存在巨大商机。
二、医疗器械细分市场医疗器械是医疗行业中不可或缺的一部分，它们对于提供有效的医疗服务起着重要作用。
医疗器械市场可以根据器械的类型和用途进行细分。
常见的医疗器械包括医用影像设备、手术器械、康复辅助器具等。
医用影像设备市场的机会来自于医疗技术的不断发展和更新换代。
高精度的医学影像设备可以为医生提供更为准确的诊断结果，帮助患者得到更好的治疗。
此外，近年来，移动医疗设备也得到了广泛关注，以便患者可以在家中进行常规监测和自我诊断。
手术器械市场的机会则来自于医疗技术的不断进步和外科手术的广泛应用。
随着微创技术的发展，手术器械市场也迎来了新的机遇。
微创手术技术不仅可以减少手术创伤和恢复时间，还具有更好的疗效和治疗效果。
因此，微创手术器械的需求也在不断增加。
康复辅助器具市场的机会来自于人口老龄化和残障人士的需求增加。
药店目标市场定位与细分市场策略
药店目标市场定位与细分市场策略随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，药店作为零售行业的一员，发挥着关键的作用。
但是，在竞争激烈的市场环境中，药店需要准确地定位目标市场并采取有效的细分市场策略来保持竞争优势。
在本文中，我们将探讨药店的目标市场定位和细分市场策略，以提供有关如何更好地满足客户需求和提高药店市场份额的建议。
一、药店目标市场定位药店必须确定适合其经营的目标市场，以便在市场竞争中找到自己的位置。
在药店的目标市场定位中，以下因素应该被考虑：1. 人群特征：药店可以根据人群的特征来进行市场定位。
例如，定位为儿童和家庭的药店将提供更多的儿童药品和家庭保健用品，以吸引更多这一人群的顾客。
2. 地理位置：药店的地理位置也是定位的重要因素。
药店应当根据周边人口和消费习惯，选择适当的地理位置。
例如，在医院附近开设药店可能会吸引更多的就医人群。
3. 产品特点：药店可以通过提供特色产品来定位市场。
例如，一些药店选择提供天然药物或有机药物，以吸引注重健康和环保的消费者。
二、药店细分市场策略细分市场是药店进一步适应市场需求的重要手段。
通过细分市场，药店可以更好地了解消费者，满足其特定需求，并提供个性化的服务。
以下是药店的几种常见细分市场策略：1. 年龄细分：药店可以根据不同年龄段人群的特殊需求来进行细分。
例如，针对老年人的药店可以提供更多的抗衰老保健品和慢性病管理产品。
2. 疾病细分：药店可以根据不同疾病类型来进行细分。
例如，针对皮肤疾病的药店可以专注于提供治疗痤疮或湿疹的药物和护肤产品。
3. 服务细分：药店可以通过提供特殊的服务来进行细分市场。
例如，提供疫苗接种服务的药店可以吸引更多需要疫苗接种的人群。
4. 品牌细分：药店可以根据不同品牌的特点来进行市场细分。
例如，代理特定大型药企产品的药店可以通过品牌的号召力来吸引品牌忠诚度较高的消费者。
综上所述，药店目标市场定位和细分市场策略对于药店的发展至关重要。
药店应根据人群特征、地理位置和产品特点等因素来确定目标市场，并通过年龄、疾病、服务和品牌等细分市场策略来满足不同消费者的需求。
药品零售领域的市场细分和定位策略
药品零售领域的市场细分和定位策略随着人们对健康意识的提高和医疗服务的不断完善，药品零售市场正迅速发展。
作为一名专业销售人员，了解市场细分和定位策略对于提高销售业绩至关重要。
本文将探讨药品零售领域的市场细分和定位策略，帮助销售人员更好地把握市场机会。
一、市场细分在药品零售领域，市场细分是根据消费者的需求和特点将整个市场划分为不同的细分市场。
细分市场的划分有助于销售人员更好地了解目标消费者，并针对其需求开展有针对性的销售活动。
1. 年龄细分：不同年龄段的消费者对药品的需求存在差异。
例如，年轻人更倾向于购买保健品和美容产品，而老年人则更关注慢性病的治疗和健康管理。
销售人员可以根据不同年龄段的需求，提供相应的产品和服务，增加销售机会。
2. 地域细分：不同地区的消费者对药品的需求也存在差异。
一些地区可能更关注传统草药和中药，而另一些地区则更倾向于西药和进口药品。
销售人员可以根据地域特点，提供符合消费者需求的产品，增加销售额。
3. 病症细分：不同病症的患者对药品的需求也不同。
例如，对于患有高血压的患者，销售人员可以提供降压药和相关的健康管理产品。
通过根据病症细分市场，销售人员可以更好地满足患者的需求，提高销售效果。
二、定位策略定位策略是指销售人员在市场细分的基础上，选择适合自己的目标市场，并通过差异化的定位来赢得竞争优势。
1. 产品差异化定位：在药品零售领域，产品差异化是一种常见的定位策略。
销售人员可以通过提供独特的产品或服务来吸引消费者。
例如，销售人员可以提供个性化的健康管理方案，为消费者提供更全面的健康解决方案。
2. 价格定位：价格是消费者购买药品时考虑的重要因素之一。
销售人员可以通过合理定价来吸引消费者。
例如，销售人员可以提供价格相对较低的常用药品，吸引更多的消费者。
3. 渠道定位：销售人员可以通过选择合适的销售渠道来定位自己的市场。
例如，销售人员可以选择在社区药店开展销售活动，以满足周边居民的需求。
医药市场调研名词解释
医药市场调研名词解释1. 医药市场调研医药市场调研是指通过各种调研方法和手段，全面了解医药市场的需求、资源、行为等情况，为制定医药市场营销策略提供数据和信息支持。
2. 市场营销市场营销是企业为满足市场需求而强化推销、促销和广告策略，以达到增加销售额和盈利为目的的一种行为。
3. 营销策略营销策略是在考虑市场、顾客和竞争对手等多方面因素的基础上，针对企业的目标和资源，制定合理的营销计划和方案。
4. 市场细分市场细分是将一个较大的市场分成若干个更小的具有不同特点的市场，并针对不同市场提供不同的产品或营销策略。
5. 目标客户目标客户是指企业在市场细分的基础上，选择与之最匹配的购买者或消费者，以实现营销目标的一个固定群体。
6. 品牌认知度品牌认知度是指消费者对品牌名称、标志、产品和服务等方面的了解和感知程度。
7. 品牌忠诚度品牌忠诚度是消费者对某个品牌或产品的重复购买和持续支持的程度，常用来评价品牌的市场占有率和忠实客户数量。
8. 新品推广新品推广是在产品上市之前或上市后的一段时间内，通过广告、促销、公关、网络营销等手段，激发消费者购买欲望，从而增加销售量和市场份额的行为。
9. 市场份额市场份额是指企业在某一个市场（例如某种产品的特定区域或特定受众）中的销售额占总销售额的百分比，一定程度上反映企业在该市场中的竞争地位和市场影响力。
10. SWOT分析SWOT分析是指对企业在市场营销中的优势、劣势、机会和威胁进行评估和分析，以制定有效的市场营销策略。
11. 生命周期管理生命周期管理是指针对不同产品或不同阶段的产品，制定不同的营销策略和方案，以最大限度地延长产品的生命周期，增加产品的收益和价值。
12. 供应链管理供应链管理是指通过整合售前、生产、配送和售后等各个环节的企业，以最低的成本和最大的效益来提供产品和服务，以满足市场需求和快速变化的市场。
13. 竞争者分析竞争者分析是指针对同行业中的竞争对手进行评估和比较，以了解其优劣势和市场策略，以制定更优的市场营销计划。
医药行业的市场细分和定位战略
医药行业的市场细分和定位战略市场细分和定位战略是医药行业中至关重要的战略手段，它们能够帮助企业更加准确地了解市场需求，并采取相应的市场定位和营销策略。
本文将介绍医药行业市场细分和定位战略的重要性，并提供一些实用的方法与实例。
一、市场细分的重要性市场细分是将一个大的市场划分为多个较小的、具有共同特征的细分市场的过程。
在医药行业中，市场细分对于企业而言至关重要，原因有以下几点。
1. 更准确地了解消费者需求：通过对市场进行细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和喜好，从而根据不同的细分市场开发相应的产品或提供专门化的服务，提高满意度。
2. 提高竞争力：市场细分可以帮助企业明确自己的目标消费者群体，从而更加精准地进行市场定位和品牌传播，提高产品在特定市场的竞争力。
3. 降低市场风险：通过对市场进行细分，企业可以避免进入过于广泛的市场，降低市场风险。
同时，细分市场更容易掌握，企业可以更好地应对市场变化和需求波动。
二、市场细分方法在医药行业中，有多种市场细分方法可以选择。
以下是几种常见的市场细分方法。
1. 按疾病类型细分：将市场按照不同的疾病类型进行划分，例如心血管疾病、呼吸系统疾病、肿瘤等。
每种类型的疾病可能有不同的需求和治疗方法，企业可以开发相应的产品来满足不同市场的需求。
2. 按人群细分：将市场按照不同的人群进行划分，例如儿童、老年人、孕妇等。
不同人群的身体状况和用药需求存在差异，企业可以针对不同人群开发特定的产品或提供专门的服务。
3. 按渠道细分：将市场按照不同的销售渠道进行划分，例如医疗机构、零售药店、电子商务等。
不同销售渠道可能有不同的销售特点和需求，企业可以针对不同渠道开展不同的市场策略。
三、定位战略的重要性市场定位是企业在细分市场中确定自身的定位和竞争优势，以满足目标市场的需求并与竞争对手区分开来。
在医药行业中，定位战略具有以下的重要性。
1. 确定竞争优势：通过定位战略，企业可以明确自己与竞争对手的差异化和竞争优势，从而在目标市场上取得竞争优势。
药品市场细分的方案
药品市场细分的方案引言药品市场是一个庞大且不断增长的市场，随着人民对健康的重视程度不断提高，对药品的需求也在不断增加。
然而，由于药品种类繁多、功能各异，市场竞争日益激烈，药品企业需要进行市场细分，以更好地满足消费者的需求。
本文将介绍药品市场细分的方案，并探讨其在市场营销中的应用。
药品市场细分方案1. 根据疾病类型细分根据不同疾病类型将药品市场细分是最常见的一种方案。
例如，将药品分为心血管系统药物、呼吸系统药物、消化系统药物、神经系统药物等等。
这种细分方案可以更好地满足不同患者群体的需求，使药品企业能够针对特定疾病开发更有效的治疗药物，并进行针对性的市场推广。
2. 根据年龄段细分不同年龄段的人对于药品的需求也存在差异，因此可以根据年龄段将药品市场细分。
例如，将药品分为婴幼儿药物、儿童药物、成人药物、老年药物等等。
这种细分方案可以更好地满足不同年龄段的人群对药品的需求，同时也有利于药品企业进行产品定位和推广策略的制定。
3. 根据渠道细分药品的销售渠道多种多样，可以根据不同的销售渠道将药品市场细分。
例如，将药品分为院内药品、零售药店药品、医院门诊药品等等。
这种细分方案有助于药品企业更加精确地把握销售渠道，提高销售效益，并能够更好地满足不同销售渠道下的消费者需求。
4. 根据用户特征细分将药品市场细分还可以根据消费者的特征进行，例如，将药品分为男性用药、女性用药、孕妇用药等等。
这种细分方案有助于药品企业更好地满足不同消费者群体的需求，提供更加个性化的产品和服务。
市场细分在药品营销中的应用市场细分在药品营销中起着至关重要的作用。
通过对市场进行细分，药品企业能够更好地理解不同细分市场的需求、行为和偏好，从而制定更科学的市场营销战略。
首先，市场细分能够帮助药品企业精确把握目标市场，避免盲目竞争和资源浪费。
通过细分市场，企业可以瞄准具体的消费者群体，采取针对性的市场推广策略，有效提高销售效益。
其次，市场细分有助于药品企业进行产品定位。
药品市场调研报告范围包括
药品市场调研报告范围包括药品市场调研报告的范围包括以下几个方面：1. 市场概况：调研报告应包括药品市场的整体概况，包括市场规模、增长趋势、市场结构、市场竞争情况等方面的分析。
通过对市场的定量和定性分析，了解市场的发展趋势和市场主要参与者的情况，为后续分析提供基础。
2. 市场细分：调研报告应对药品市场进行细分，根据不同的药品类型（如处方药、非处方药、中药、西药等）、用途（如治疗、预防、保健等）、渠道（如医院、药店、电商等）等进行分类，对各个细分市场进行深入调研和分析。
3. 市场主要参与者：调研报告应对药品市场的主要参与者进行分析，包括制药企业、医疗机构、药店、电商平台等。
通过对主要参与者的研究，了解其在市场中的地位和影响力，了解其竞争策略和优势，为药品市场的整体分析提供支持。
4. 政策环境：调研报告应对药品市场的政策环境进行研究，包括国家政策、监管政策等。
政策环境对药品市场的发展和竞争起着重要的影响，深入了解政策对市场的影响，对市场的未来发展和竞争态势的预测具有重要意义。
5. 市场需求和消费者行为：调研报告应对药品市场的需求和消费者行为进行研究，包括消费者的购药偏好、价格敏感度、购药渠道等。
了解消费者的需求和行为，对制定市场营销策略和产品推广具有重要意义。
6. 市场竞争分析：调研报告应对药品市场的竞争情况进行深入分析，包括市场竞争对手、产品竞争力、市场份额等。
通过对市场竞争的分析，了解市场主要参与者的竞争策略和优势，为企业制定竞争对策提供参考。
7. 市场机会和风险评估：调研报告应对药品市场的机会和风险进行评估，包括市场发展趋势、新产品研发、市场准入壁垒等。
对市场的机会和风险进行评估，为企业制定发展战略和风险控制提供支持。
总之，药品市场调研报告应全面、深入地了解药品市场的市场规模、市场结构、市场竞争、政策环境、消费者需求和行为等方面的情况，并对市场的机会和风险进行评估，为企业的发展提供决策支持。
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确定自己在竞争中的地位。
“市场补缺者”定位
寻找尚未被占领的市场，即填补市场的空白
“市场跟随者”定位
把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上， 同竞争者平分同一细分市场
“市场取代者”定位
在竞争中取得绝对优势，最后占领目标市场
红罐王老吉品牌定位战略
药品市场研究（二） 第七章
市场细分
目标市场
市场定位
本章学习目标
1.掌握药品市场细分、目标市场、市场定位的含义。 2.掌握市场细分的原则、依据。 3.熟悉目标市场的选择策略。 4.了解药品市场定位策略。
那些年，我们一起用过的......
海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众 飘柔：柔顺的秘诀，就是这样自信 潘婷：含维他命原B5，头发健康加倍亮泽 沙宣：国际美发大师，专业发廊效果
中国有5类消费者：
• 敢于冒险者，占14%。乐于尝试新事物，喜欢购买最新技
术和新潮的东西。
• 努力耕耘者，占22%。以质量为第一位，愿意花钱买高质
量的品牌。
• 价格至上者，占27%。讲究物有所值，为买得合算商品情
愿等到商品降价。
• 潮流追随者，占26%。容易受到广告影响。 • 时代落伍者，占10%。也要买品牌，但国际品牌还是国内
• 二、麦当劳根据人口因素细分市场 • 麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重
培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意 外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国， 还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定 期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。
• 三、麦当劳根据心理因素细分市场 • 针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾
报纸广告可能不行 需要新的广告形式
农村电压较低， 信号弱，需要 专门设计适宜产品
4. 有利于资源整合、提高效益
脱 脂 奶 粉
含铁奶粉 奶粉 儿童奶粉
老 年 奶 粉
× 普通奶粉
案例：中国补血品市场细分与较量
一、阿胶的优势：阿胶类补 血产品在我国具有两千多年 的使用历史，属于“药准字” 产品，有着广泛的医疗保健 功能，疗效早已深入人心， 在国内消费者中享有很高的 知名度和忠诚度，这是该类 产品最大的特点和优势。山 东东阿阿胶股份有限公司曾 在中国补血市场独霸天下。
—我的光彩，来自你的风采 伊卡璐：草本精华，植物护发，回归自然，崇尚环保
消费差异性
我不喜欢
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的 它的外型
我看好它
的质量 它的价格太高
一、药品市场细分的含义
• 是指按照消费者对药品的需求、购买行为、购买习惯等的
差异性，把一个大的综合的药品市场按不同标准进行分类， 划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
品
女性 中年 中收入 求廉
改善睡眠
市
老年 低收入 馈赠
调节血脂
场
（二）药品市场细分的步骤
• (1)选定产品的市场范围 • (2)确定市场细分的标准，分析消费者的异质性需求 • (3)确定细分市场的名称 • (4)确定本企业打算进入的细分市场 • (5)对目标细分市场做进一步的调查研究 • (6)预测细分市场的获利水平 • (7)实际开发市场
• 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：
一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限 公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏 家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老 吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区， 王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家 港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方， 该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶 （食字号）。
标准
单一标准法 男士专用 女士专用 老人专用 儿童专用
综合标准法
• 把两种或两种以上的因素进行市场细分。如收入因素分为
（高、中、低），地理因素分为（城镇、农村），就把市场 细分为了六个子市场。
系列因素法
• 将诸因素由粗到细，由少至多，由浅入深，由概括到具体进行
市场细分。
男性
保
健
青年 高收入 自用 求实 延缓衰老
2.大学教材专卖店 2.人口因素—文化水平
3.精装礼品月饼 3.心理因素—价值观念
4.夏天王老吉旺季 4.地理因素—气候条件
5.休闲服装
5.心理因素—生活方式
6.每周日会员日优惠 6.行为因素—购买动机
7.喜欢买进口货 7.行为因素—营销信任度
四、药品市场细分的方法和步骤
（一）药品市场细分的方法
标准
血尔成功的关键在于其市场细分的 成功：避开红桃K涵盖所有人群的 “大而全”的做法，主攻城市白领 女性；避开红桃K的主战场农村市 场，主攻城市市场，一跃成为中国 补血市场行业老二。
四、朵而的定位：朵而告诉女 人们“以内养外，补血养颜”， 道出了爱美女性的心思。朵而 是第一个将这种观念传递给所 有爱美女性的品牌。众多女性 消费者开始知道了除了涂抹各 种化妆品外，从内到外的美丽 更是重要的。
品牌对他们来说区别不大。
(4)心理因素
心理因素
价
生
值
活
性
观
方
格
念
式
心理因素
简朴型 时髦型
嬉皮型 节约型
举例：方便面的市场细分
按肉类细分 按口味细分
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味 红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
按档次细分 按使用状况细分
0.7~1.2元、1.5~2元、.2.5~4元 袋装、杯装、碗装
缺点：竞争能力不强， 应变能力差
市场
致力于顾客 需求的相同点—小病小痛
• 美国可口可乐公司从1886年问世以来，一直采用无差别市场
策略，生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界 156个国家和地区的需要，称作“世界性的清凉饮料”由于百 事可乐等饮料的竞争，1985年4月，可口可乐公司宣布要改变 配方的决定，不料在美国市场掀起轩然大波，许多电话打到 公司，对公司改变可口可乐的配方表示不满和反对，不得不 继续大批量生产传统配方的可口可乐。
• 可能是世界上最好的啤酒！ • 选品质--- 选雀巢！ • 好空调--- 格力造！
---嘉士伯
定位方法(4)——药品用途定位
定位方法（5）——产品类别定位
在消费者心目中，造成该产品等同于某类产品的印象
去头屑 饮料 果冻 汉堡包
儿童钙奶
海飞丝 可口可乐
喜之郎 麦当劳 哇哈哈
（三）药品市场定位的策略
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一 致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
引起消费者需求差异性的因素便是市场细分的标准。
市场细分的标准
地理因素 人口因素 行为因素 心理因素
医药市场细分的标准
(1)地理因素
城 市 规 模
人
口
密
地理区域、气候
度
地理因素
北方 内陆
按地区 细分
南方 沿海
地理因素
②定位于面部皮肤的多种保养功能，即“除斑、养 颜、活血、滋阴”，这个定位与市场上几乎所有 的面部保健品混同，没有明显的区别；
③定位于“产品含有F.L.A，能调理人体内分泌，令 肌肤重现天然美的纯中药制品”，并请著名演员 陈冲做“发自内在的魅力，挡也挡不住！”实现 成功的定位！
定位方法(3)——质量和价格定位
客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超 过一分钟。
• 针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量
做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作 为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的 消费者群。
练习
下列产品或营销方式采用的事什么市场细分标准?
1.太太口服液
1.人口因素—性别
针对“吸烟引起的
喉部不适”，曾一度 进入同类产品的前五 名.
桂龙药业的慢咽
舒宁则是从疗效方 面切入.
明确提出“可以消炎的
口含片”，立即引起了消
LOGO
费者的共鸣 .
3.有利于制订调整营销组合策略
他们居住分散，这需要 建立很大的营销网络
他们的收入较低， 彩电价格不能太高
农村彩电市场是 我们的目标市场
二、目标市场的选择与决策
（一）药品目标市场选择策略 目标市场策略含义 是指企业针对不同的目标市场，根据其特点采取
相应的市场营销组合策略，以满足目标市场消费 需求的经营决策。
无差异性
差异性
集中性
（1）无差异性营销
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
优点：批量生产销售 节约成本
二、红桃K的成功：1994 年，红桃K生血剂杀入补 血市场，其定位清晰，明 确产品卖点是补血快，消 费者主要是贫血者，市场 主战场是农村市场，不到 两年市场销售额突破亿元， 1998年突破10亿大关， 成功的从阿胶已有的市场 份额中抢走一份，并培育 与壮大了中国的补血市场。
三、血尔的挑战：2000年，面对 红桃K生血剂牢固的市场地位，康 富来通过仔细研究，打出了“补血 功效持久”的口号，争夺市场消费 者潜在的新需要，抢占补血保健品 的新特性定位。
按气候细分
(2)人口因素性别来自年龄家庭生活 周期 收入
职业
人口因素
1、按年龄细分
幼儿
青年
成年
老年
人口因素
服装
杂志
2、按性别 细分
化妆品 香烟
人口因素
3、按种族、宗教、国籍细分
(3)购买行为因素
购买行为因素
购 买 动 机
购 买 频 率
购 买 习 惯
营 销 敏 感 性
营 销 信 任 度