培训机构电话招生技巧与实例

培训机构电话招生技巧与实例

电话营销的特性

电话营销靠声音传递信息

招生老师必须在极短的时间内引起准家长的兴趣

电话招生是一种你来我往的过程

电话招生是感性而非全然理性的销售

电话营销靠声音传递信息

招生老师只能靠“听觉”去“看到”准家长的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准家长在电话中也无法看到招生老师的肢体语言、面部表情，准家长只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个招生老师，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

招生老师必须在极短的时间内引起准家长的兴趣

在电话拜访的过程中如果没有办法让准家长在20~30秒内感到有兴趣，准家长可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

电话招生是一种你来我往的过程

最好的拜访过程是招生老师说1/3的时间，而让准家长2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

电话招生是感性的营销而非全然的理性销售

电话招生是感性销售的行业，招生老师人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

例如：王先生，选择我们学校之后，你会感觉我们的责任心、用心与爱心，让你的孩子在快乐中快速成长，在同龄中，出类拔萃，赢在起跑线上（感性诉求），而是用数位教学，让我们的孩子左右脑用脑，让孩子学得更轻松更快，学得更多，费用又合理（理性诉求）。

电话招生的目标设定

一位对自己对工作有责任心的老师在打电话给家长之前一定要

预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多招生老师在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上

造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

电话招生的目标设定

主要目标

常见的主要目标有下列几种：

根据我们学校现有的开班情况和已有的班级的构架，及我们学样所从事的项目的特性，确认准家长是否真正的潜在客户

订下约访时间

确定家长来校招生或试听时间（能不试听就请求家长报名最好）确认出准家长何时作最后决定

让准家长同意接受服务提案

常见的次要目标有下列几种：

取得准准家长的相关资料

订下未来再和准家长联络的时间

引起准家长的兴趣，并让准家长同意先看适合的他的孩子的建议，试图让家长了解孩子成长时间的不可逆性。

电话招生目标表

可以自已写下来

主要目标—————————————————————————————

———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————。

次要目标———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————。电话招生的事前规划工作

从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话招生也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：

1、了解真正家长的动机

家长的动机是望子成龙，望女成凤，一定会想“我要是报了名，我的孩子能学到什么？因此，我们要有意无意地说，这些孩子在这里如果能一个级别顺利过关，学完12个级别后，和大学生对话就没问题了，到数位上让孩子了解一下第12个级别的内容，让家长相信你的话是真的。另处，我们要多次强调学英语的。

2、整理一份根据不同年龄的完整的孩子学习建议书

不同的年龄有不同的级别，把我校近来要开的新班或已开的班的时间与适合年龄与课程特点背下来。

3、研究准家长/老家长的基本资料（有帮我们介绍过学生的家长也

是准家长，而且条件更成熟，可要好好再准激活）

4、其他准备事项。

1）在声音中放入笑容：声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准家长透过你的声音感受到你的关心及笑容。

2）在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

一般来说，电话招生活动的进行方式，和传统面对面的招生活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

电话招生的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

我们举一些错误的实例：

例1：“您好，小平妈妈，我是xx英语学校的老师xx，我们学校已经有xx年的历史，不晓得您是否曾经听说我们的学校？”错误点：

1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何

好处。

2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你

的公司。

例2：招生老师：“您好，小平妈妈，我是xx英语学校的老师xx，我们是专业的英语培训学校，是为为提高孩子

的英语的学校，请问你的孩子在哪里学英语呢？”错误点：

1、招生老师没有说明为何打电话过来，及

对家长有何好处。

2、在还没有提到对准家长有何好处前就开

始问问题，让人立即产生防卫的心理。

例3：招生老师：“您好，小平妈妈，我是xx英语学校的老师xx，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没

有？

错误点：

1、招生老师没有说明为何打电话过来，及对

准客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得

会看，而且让他们有机会回答：“我没有

收到。