第6章酒店产品定价策略
酒店产品定价策略
买方的价值判断
（2）区分需求定价法。产品的定价应反映 供求关系的变化，针对路。
酒店可以根据不同的销售对象、销售 地点和销售时间，依据基本价格确定不同 的价格。
四、产品定价策略和技巧
(5) Ed→∝（需求完全有弹性），此时， ΔP/P→0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：在既定价格之下，需求量可以任意变动。
2.供给方 供求是否平衡 供给方的种类、性质 供给方的竞争状况
（六）酒店中间商的力量 （七）经济环境 （八）旅游资源差异
产品定价与影响因素的关系
最高价格
需求控制 竞争者制约
4．酒店产品的停业价格
是指酒店产品的需求远远小于酒店产 品的供给倩况下，酒店所订出的产品价 格。
价格仅仅等于或者是小于单位产品的 变动成本加上营业税。
5．酒店产品的亏损减少价格
这一价格小于酒店的保本价格，但是 大于酒店的停业价格。
案例：假设客房部一天的固定成本（空调、人员 工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成 本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤 费用等）。
最低价格
成本限制
三、饭店产品定价的方法
（一）酒店价格的构成 酒店价格=成本+营业税收+利润
成本+利润 = 1-营业税率
（二）酒店定价方法
1.成本导向定价法
（1）成本加成法 产品单价=单位产品总成本（1+成本加成率） 餐饮产品定价适合这种成本导向，表现为两
种：销售毛利率定价法 、成本毛利率定价 法。
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021
第六章客房定价
资料：
金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思
• 入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前 正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。 与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面 对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思 考出路。
计算举例：
• 某饭店共有客房400间，其客房类型与出租牌价见下 表。预计未来该饭店客房出租率可达80%，双开率 30%，计算期为12个月，求其理想平均房价。
例：东方酒店2004年6月份的客房预算收入为20万美元， 总客房面积为3000平方米，预计客房出租率为80%，那 么面积为23平方米的客房价格为多少？
3．成本加成定价法（成本基数法）
（单位客房固定成本＋单位变动成本）×(1＋加成率) 客房价格=
1－营业税率
全部客房全年固定成本总额 每间客房每天固定成本 =
客房出租率=
*100%
可供租用的房间数
（1）当日出租情况统计公式
当日出租的客房数= 昨天出租的客房数-当日离店客人用房数+当日抵店客人用房数 当日在店客人数= 昨天在店客人数-当日离店客人数+当日抵店客人数
（2）客房出租率统计公式
日出租率= 日出租客房数/可供出租客房数*100% 月出租率= 月出租客房数/可供出租客房数*月营业天数*100% 年出租率= 年出租客房数/可供出租客房数*年营业天数*100%
客房商品价格构成商品成本流通费用税金利润建筑投资利息客房设备修缮费物资用品土地资源使用费工资福利经营管理费保险费营业税及附加所得税事客房价格的构成三常见客房价格种类1标准价2商务合同价3团队价4小包价5折扣价6淡季价7旺季价8家庭租用价9白天租用价10钟点房价11免费12加床价?标准价酒店报价单图片一览?商务合同价?团队价?小包价?折扣价?淡季价?旺季价周末价?家庭租用价?白天租用价?钟点房价?免费案例
酒店产品策略概述(ppt60页).pptx
❖ →成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接 受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争 ，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳 定或下降。
❖ →衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的 时期。
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二、产品生命周期理论在酒店业中的应用
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酒店市场营销
❖知识改变命运
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❖ 课件制作人：李伯伟、王文永
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唐山工业职业技术学院
酒店市场营销内容体系LOGO
第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略
公司的单位制造成本会下降。
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❖缓慢渗透战略即：以低价格和低促销水平 推出新产品。低价格将促进市场迅速接受 该产品；同时，公司降低其促销成本以实 现较多的净利润。公司确信市场需求对价 格弹性很高，而对促销弹性很小。
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❖快速渗透战略即：以低价格和高促销水平 的方式推出新产品。这一战略期望能给公 司带来最快速的市场渗透和最高的市场份 额。
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❖☆采用这一战略的假设条件是： ❖1.市场是大的 ❖2.市场对该产品不知晓 ❖3.大多数购买者对价格敏感 ❖4.潜在竞争很强烈 ❖5.随着生产规模的扩大和制造经验的积累，
附加部分和转换部分（产品将来的发展方 向〕。如旅馆－－全套家庭式旅馆的出现
三、酒店整体产品观念的意义 LOGO
❖ 1.以客人利益的实现和需求的满足为核心，指导 酒店营销组合策略的制定喝实施，指导酒店整个 营销管理活动的进行。
酒店产品定价策略与方法
酒店产品定价策略与方法政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：酒店为了实现酒店定价目标，就要采取合适的定价策略和方法，以便最终实现既定的酒店产品定价目标。
通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。
通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。
总经理总监级以上成员一、酒店产品的定价策略酒店定价策略是否适当，往往决定着产品能否为市场所接受，并进而影响产品在市场上的竞争地位与所占分额，关系到酒店的兴衰成败。
酒店定价策略是定价目标的策略性体现，它决定着酒店在进行定价时选择什么样的具体定价方法。
定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些必要的价格手段和定价技巧。
下面是几种常用的价格策略：1、心理定价策略心理定价策略是一种针对顾客心理习惯和行为倾向而制定价格的技巧。
其的应用基于一个基本假定：价格会对消费者起到某种心理暗示作用（高价格意味着高质量）。
酒店业的心理定价是人民利用服务的无形性而赢得顾客的手段之一。
心理定价主要有下列几种形式：●尾数定价：指专门对价格尾数加以心理暗示的一种定价策略。
●整数定价：主要是针对高质量、高档次，显示消费者的高地位、高品位的商品。
●分档定价：将产品按档次分为几级，不同档次制定不同价格，满足不同层次消费者的需求心理。
核心在于通过价格创造消费者对产品的质量差异感。
●声望定价：指酒店凭借其在消费者心中良好的声誉及消费者对高档产品“价高质优”的心理，以高价吸引顾客购买的定价方法。
●招徕定价：指酒店有意将几种产品的价格降低到市价以下，个别甚至低于成本，以达到吸引顾客的目的。
2、折扣定价策略折扣价格是根据不同交易方式、数量、时间、条件等给基本价格以适当的折扣而形成的价格。
●数量折扣：根据消费者购买产品的数量或金额总数不同而给予消费者不同的价格折扣。
其分为：累计数量折扣和非累计数量折扣。
●现金折扣：酒店对及时或提前付款的消费者或团体经常给予现金折扣。
第六章定价策略第三节定价策略
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8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略（market-skimming pricing） 条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法： 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高 竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
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三、地区定价策略
地理定价策略是一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。
（二）统一交货定价(uniform delivered pricing)
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂 价加相同运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远 近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价。例如，目前我国邮资也采用统一 交货定价，平信邮资都是0.8元，而不论发信人的距离远近。
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三、地区定价策略：一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。 （一）FOB产地定价（Free On Board即船上交货、“离岸价” ）
是一种贸易条件，是指卖方需负责将某种产品（货物）运到产地某种运输工具（如卡 车、火车、船舶、飞机等）上交货，并承担一切风险和费用，交货后一切风险和费用（包 括运费）概由买方承担。
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第六章定价策略 第三节 定价策略
酒店价格策略（定价、调价）
酒店价格策略（定价、调价）酒店价格策略要点：1、酒店产品定价的影响因素分析2、酒店产品定价的方法3、定价的基本策略4、价格变动反应及价格调整第一节酒店产品价格概述企业为使自己的产品被消费者所接受，实现经营目标，需要制定适当的价格。
因此，企业在定价时必须以定价理论为依据，充分考虑影响价格的各种因素，从而确定定价目标。
一、酒店价格的概念一般来说，价值是价格的基础，价格是价值的货币表现，价值应等同于价格。
但在实际市场交换中，单个商品的价格与价值很少趋于一致，价格与价值总是相互背离的，而这种背离又总是以价值为中心，进行上下波动的。
从较长时期和总的趋势来看，这种背离不会太久，由于价格总是围绕价值上下波动，所以产品的总价格仍与总价值相等。
因此企业在制定和调整价格时应以产品的价值为基础，使价格大体上符合价值，而不能背离太远，这样才符合价值规律的要求。
商品价格的高低，主要由商品中包含的价值量的大小决定。
但从市场营销的角度看，商品的价格除了受价值量的影响之外，还要受其他诸多因素的影响。
二、影响定价的主要因素（一）影响定价的内部因素企业在制定价格时，首先要考虑其基本依据——内部因素，即企业自身的经营条件。
它具体包括企业的实力，企业的经营政策，产品成本水平和产品自身的特性等四个方面。
1、企业的实力企业价格策略的运用必须以强大的实力作为后盾。
当企业准备在市场上与对手展开直接价格竞争时，谁的资金雄厚、技术力量强、装备新，谁就能在较长的时期内保持低于对手的价格，从而在竞争中处于优势。
反之，则会遭到失败。
所以对于实力不足的企业，决不能轻易卷入价格大战，以免投机不成，反而葬送了自己。
2、企业的经营政策企业的整体经营政策是产品定价的一个重要依据。
因为它大致决定了企业的服务对象、目标市场、营销战略以及定价目标。
企业在制定经营政策的过程中要注意保持其面向市场的各项政策之间的协调性、一致性，以理顺企业内外各方面的关系，创造良好的企业形象。
酒店产品定价策略
酒店产品定价策略引言酒店业是一个竞争激烈的行业，为了在市场上脱颖而出，酒店需要制定合适的产品定价策略。
产品定价策略对于酒店的盈利能力和市场地位至关重要。
本文将探讨酒店产品定价策略的重要性，以及一些常用的定价策略。
1. 酒店产品定价策略的重要性酒店产品定价策略是指基于酒店产品的特点和市场需求，通过科学的方法确定合理的价格水平。
合理的产品定价策略能够帮助酒店实现以下目标：•提高利润：通过合理定价，酒店可以最大化盈利，并实现长期的可持续经营。
•提高市场竞争力：定价策略可以使酒店在市场上与竞争对手相比具有竞争优势，吸引更多的客户。
•优化资源利用率：通过合理定价，酒店可以最大限度地利用有限的资源，提高房间入住率。
•塑造品牌形象：定价策略也能够在客户心中建立品牌形象，例如高端奢华酒店或经济型酒店。
2. 常用的酒店产品定价策略2.1. 基于成本的定价基于成本的定价是指根据产品的生产和经营成本，加上一定的利润率，确定产品的价格。
这种定价策略适用于需要保证盈利的情况，但可能忽略了市场需求和竞争对手的定价情况。
2.2. 市场导向定价市场导向定价是指根据市场需求和竞争对手的定价情况，确定产品的价格水平。
这种定价策略需要进行市场调研和竞争分析，以确定合适的价格。
市场导向定价可以帮助酒店了解当前市场的需求和价格敏感度，并根据市场情况对产品进行定价。
2.3. 差异化定价差异化定价是指针对不同的客户群体，根据他们对产品的需求和付费意愿，设定不同的价格。
这种定价策略可以根据客户的消费能力和对产品的价值感知进行定价，从而最大化收益。
差异化定价可以通过提供不同的产品套餐、服务和优惠活动来实现。
2.4. 时段定价时段定价是指根据不同的时间段，设定不同的价格。
例如，在旅游旺季酒店可以设定较高的价格，而在淡季可以降低价格来吸引更多的客户。
时段定价可以帮助酒店更好地平衡供需关系，并实现更高的收益。
3. 实施酒店产品定价策略的注意事项在实施酒店产品定价策略时，需要注意以下几点：•市场调研：在制定定价策略之前，酒店应该进行市场调研，了解客户需求和竞争对手的定价情况，以便制定合适的定价策略。
酒店定价策略
酒店定价策略一、酒店定价概述1、酒店产品价格的概念及意义酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：成本＋税费＋利润2、酒店产品价格的类别3、影响酒店价格的基本因素(1)、酒店能控制：成本、定价目标、产品等（2）、酒店不可控：市场需求、竞争状况等4、酒店产品定价的原则（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）酒店产品定价应有一定灵活性二、酒店产品的定价目标及方法（一）利润导向定价目标1、追求利润最大化：2、以一定的投资收益率为定价目标3、以获取合理利润为定价目标（二）竞争导向的定价目标1、以稳定价格为定价目标：2、以应付和避免竞争为定价目标：（三）以扩大市场占有率为定价目标企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。
（四）保持稳定为导向的定价目标⏹以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标1、以维持市场占有率为目标2、以稳定价格为目标3、以维持企业形象为目标二、酒店定价的方法⏹（一）成本导向定价法⏹按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。
1、成本加成定价法在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。
（最基本的定价方法）计算公式：⏹单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率）⏹2、因素定价法（成本加成定价法的变形）⏹适用于酒店的餐饮部门⏹3、实际成本定价法⏹适用于酒店的餐饮部门⏹4、收支平衡定价法⏹运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总成本为依据来确定酒店产品价格。
⏹盈亏分界点：利润为零时的销售水平。
（二）利润导向定价法1、目标收益定价法根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。
利润＝销售收入－成本加入营业税：⏹利润＝销售收入－成本－营业税⏹销售收入＝成本＋营业税＋利润⏹成本＝（单位变动成本×销售量）＋固定成本总额⏹（营业税＝销售单价×营业税率×销售量）⏹（销售收入＝销售单价×销售量）（三）需求导向定价法⏹基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据，估算各种成品费用，然后确定所能制定的最高价格水平。
酒店产品定价的策略
酒店产品定价的策略引言酒店业作为旅游和服务业的重要组成部分，定价策略对酒店经营具有重要影响。
恰当的定价策略有助于提高酒店盈利能力、增强竞争优势并满足顾客需求。
本文将探讨酒店产品定价的策略，并提供一些建议。
1. 市场定位在制定酒店产品定价策略之前，酒店经营者需要明确定位酒店在市场中的位置。
市场定位决定了酒店产品所针对的客户群体以及竞争对手。
根据市场定位的不同，酒店可以选择不同的定价策略。
2. 成本驱动定价策略成本驱动定价策略是根据酒店产品的成本来确定定价的策略。
首先，酒店经营者需要计算出每个房间的成本，包括固定成本和变动成本。
然后，在考虑市场需求和竞争情况的基础上，确定适当的利润率，并将成本加上利润计算出产品的售价。
成本驱动定价策略的优点是简单易行，能够保证酒店的成本得到覆盖，并获得一定的利润。
然而，该策略忽视了市场需求和竞争情况的影响，可能导致价格过高或过低，进而影响酒店的竞争力。
3. 竞争导向定价策略竞争导向定价策略是根据市场竞争情况来确定定价的策略。
通过对竞争对手的定价策略进行观察和分析，酒店可以根据自身优势和劣势来调整自己的价格。
如果酒店具有高品质的服务和设施，可以选择高价策略。
如果酒店处于竞争激烈的市场，可以选择低价策略来吸引顾客。
竞争导向定价策略的优点是能够根据市场情况灵活调整价格，以适应竞争环境。
然而，该策略容易导致价格战，降低整个酒店行业的盈利能力，并可能影响品牌形象。
4. 价值导向定价策略价值导向定价策略是根据酒店产品所提供的价值来确定定价的策略。
酒店经营者需要评估客户对酒店产品的需求和愿意支付的价值，并根据结果来定价。
这种策略强调给予顾客足够的价值，以取得他们的认可和满意。
价值导向定价策略的优点在于能够提供与价格相符的价值，提高顾客满意度和忠诚度。
然而，该策略需要进行详细的市场调研和客户调查，对酒店管理层的能力和市场了解有较高要求。
5. 动态定价策略动态定价策略是根据市场需求和供给情况来灵活调整价格的策略。
HL第六章之酒店产品价格策略
1. 尾数定价
指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意 保留尾数、避免整数的定价策略。使消费者产 生商品价格比较低廉、商家定价认真以及售价 接近成本等信任感。
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数
9.94元 日本人喜欢偶数
9.98元 中国人喜欢8和6
便宜.精确.中意 适用条件?
7天连锁酒店的定价尾数多采用7这个数字 ，价格也在77、107、137等数字间，让消 费者产生廉价的心理。
思考
从案例中分析，降价给酒店销售带来哪些 影响？
酒店产品价格：酒店消费者购买酒店产品 所支付的货币量。是酒店产生收入的唯一 因素，是酒店产品价值的货币表现形式。
价格制定的是否合理，恰当，直接关系到 酒店产品及服务的销售情况，更关系到酒 店的生存与发展。
因此，科学灵活的做好定价工作，在酒店 产品的经营策略中有着特殊的意义。
地区定价策略
7天连锁酒店现在拥有超过1000家的分店， 覆盖了全国近30个省和直辖市，共127个主 要城市。各个地区的发展程度是不一样的 ，取决于当地的交通和经济等方面，因此 酒店的定价也是要因地而异的。
在像北京、上海等一线城市，价格一般都 在197-267之间，而在杭州、苏州等二线城 市，价格都在127-197之间。
1、获利的直接手段 2、体现形象和质量 3、市场细分的重要依据 4、高档酒店产品作为奢
侈品，价格调整对其销 售量带来一定影响
（二）常见的酒店定价策略
1、心理定价策略
a.尾数定价 b.整数定价 c.声望定价 d.招徕定价
2、优惠价格策略
a.折扣价格 b.赊销价格 c.附赠价格 d.差价
③团购折扣
随着互联网的发展，网上订房越来越普遍 ，这种简洁的方式正以不可思议的速度发 展着。随着这种方式的普及，团购成为一 种趋势。团购是一种更为低价的订房方式 。拉手网，窝窝团等一系列团购网站通过 和企业的合作，在网站上售出更为低价的 酒店入住票。在苏州美团网上，仅77元就 可以入住7天酒店传统大床房一晚。在窝窝 团上也是77元可入住原价162元大床房一晚 。通过这种折扣方式，消费者可以获得更 多的优惠，企业也可以更好的通过网络提 高自己的知名度。
酒店产品定价策略
本土酒店品牌更加了解本地市场需求和消费者喜好，因此 在定价时会更加灵活，以满足不同客户群体的需求。
01
成本加成定价
本土酒店品牌通常采用成本加成定价策 略，即在成本基础上加上一定的利润率 来确定最终售价。
02
03
促销活动
为了吸引更多客户，本土酒店品牌会 经常推出各种促销活动，如折扣、套 餐等。
市场价格水平
根据市场价格水平调整酒店产品的定价，当市场价格普遍较高时， 酒店产品定价可相应提高；反之，则应降低。
差异化竞争
在竞争对手的价格基础上，通过提供特色服务、优质体验等方式实 现差异化竞争，提高酒店产品的附加值。
产品差异化
品牌差异化
酒店品牌的价值和知名度会影响产品定价，知名品牌往往能够获 得更高的定价权。
了解竞争对手的定价策略和价格水平，以 便调整自身定价以保持竞争优势。
评估成本与利润
考虑品牌形象
分析酒店产品的成本构成和预期利润水平 ，以确保定价能够覆盖成本并实现盈利。
根据酒店品牌的市场定位和形象，调整定 价策略以符合品牌形象和市场定位。
定价策略的调整
季节性调整
根据酒店产品的季节性需求变化，调整价格以平衡淡旺季的供需关系。
02
成本导向定价的优点是简单易行，能降低酒店经营风险。
成本导向定价的缺点是忽略了市场需求和竞争状况，可能导致
03
酒店产品价格过高或过低。
竞争导向定价
竞争导向定价是指以酒店产品的竞争对手的价格 为基础，根据竞争状况来制定价格。
竞争导向定价的优点是能够快速适应市场变化， 提高酒店产品的竞争力。
竞争导向定价的缺点是容易陷入价格战，导致酒 店利润下降。
重要性
酒店产品定价策略是酒店市场竞争的 重要手段之一，合理的定价能够使酒 店在竞争中获得优势。
酒店产品定价策略
1、定价目标
（一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，
则需要把维持生存作为主要目标。
只要生存就好
（二）追求利润最大化 利润最大化应该是客房商品最基本的目标。同时利润最大
话又分为短期利润和长期利润最大化，，每一个酒店管理者都 应该长期利润最大化为最求目标。
看重现在？ 看重未来？
(两者只任选一个)的费用，多为普通旅游客人所采用。
(四)欧洲大陆式( Continental Plan，简称“ CP”) 包含房费及欧陆式早餐其早餐主要内容包括冷冻
果汁、烤面包、咖啡或茶。 (五)百慕大式( Bermuda Plan，简称“ BP”)
包含房费及美式早餐。美式早餐除包括欧陆早餐 的内容外，通常还包括鸡蛋、火腿、香肠、咸肉 等肉类食品。
影响客房定价的因素
定价目标 成本水平 市场供求关系 酒店地理位置 酒店服务质量 竞争对手价格 客人的消费心理作用 有关部门和组织的价格政策
内在因素
定价目标 (影响饭店制定房价的首要因素)
成本水平 (影响饭店客房定价的基本因素 )
酒店服务质量 （以饭店产品质量为标准）
沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨 之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。
（六）应付和防止竞争
这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类产品 的质量和价格资料等进行分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价 格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。
看看同行
有竞争力的价格形式有以下几种：
就是睡一晚上，酒店要收取数百元，甚 至上千元，而我只不过用了点热水和一 些一次性用品，简直就是暴利？
一、客房价格构成
酒店产品价格制定策略
酒店产品价格制定策略酒店产品价格制定策略是一个关键的经营决策，它直接影响到酒店的盈利能力和市场竞争力。
制定价格策略需要考虑多个因素，包括市场需求、竞争对手的定价、成本结构、客户心理等等。
下面将介绍一些常见的酒店产品价格制定策略。
1. 成本导向定价策略：这种策略是根据酒店的成本结构来制定价格。
酒店管理者首先确定产品的总成本，然后将其分摊到每个产品单位上，再根据市场需求和预期利润率来决定价格。
这种策略的优点是简单易行，但缺点是没有充分考虑市场需求和竞争对手。
2. 市场导向定价策略：这种策略是根据市场需求来制定价格。
酒店管理者需要了解客户的需求和价格敏感度，根据市场上的需求和竞争情况来决定价格。
这种策略的优点是能够更好地满足客户需求，但缺点是需要更多的市场调研和数据分析。
3. 竞争导向定价策略：这种策略是根据竞争对手的定价来制定价格。
酒店管理者需要了解竞争对手的定价策略和市场占有率，然后根据自身的竞争优势来决定价格。
这种策略的优点是能够更好地应对市场竞争，但缺点是容易陷入价格战。
4. 客户心理导向定价策略：这种策略是根据客户的心理预期来制定价格。
酒店管理者需要考虑客户对产品的感知价值和能够接受的价格范围，然后根据客户心理来决定价格。
这种策略的优点是能够更好地激发客户的购买欲望，但缺点是容易低估产品的真实价值。
综合考虑以上策略，一个理想的酒店产品价格制定策略应该是综合多个因素的权衡取舍。
酒店管理者需要根据市场需求、竞争情况、成本结构和客户心理来制定价格，以提高酒店的盈利能力和市场竞争力。
同时，定期进行市场调研和数据分析，根据市场情况进行及时调整和优化。
继续写一些相关的内容：5. 不同产品定价策略：酒店通常有多个产品，例如标准客房、豪华套房、会议厅等，对于不同的产品可以采取不同的定价策略。
例如，对于高档套房可以采用市场导向定价策略，因为客户通常对高档套房有较高的价格容忍度；而对于标准客房可以采用竞争导向定价策略，根据竞争对手的价格来确定。
酒店产品定价策略
撇脂定价法
1.苹果公司的iPod成功使用了撇脂定价法
2索尼公司的MP3也采用撇脂定价法
撇脂定价法的适用条件
第一，市场上存在一批购买力很 强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量 足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同 样的产品，本企业的产品具有明显的 差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本 企业有能力转换定价方法，通过提高 性价比来提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有 传统的影响力。 在上述条件具备的情况下，企业 就应该采取撇脂定价的方法。 使用撇脂定价法不是偶然的，某 些企业和某些行业普遍、长期使用撇 脂定价法
酒店产品定价策略
酒店定价策略 价格通常是根据所掌握的市场承受能 力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择 的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据 价格进行市场定位。价格与价值之间的平衡在很大 和度上决定了一家酒店的成功与否。就酒店而言， 恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。因此，价 格是定位的组成部分。然而，价格有助于确定顾客 组合。反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销 目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中 竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价 与入住率之间的关系必须协调一致。
又称满意定价法，主要吸引那些注重价值的消费者。 产品极为普通，无法采用撇脂价格； 产品刚进入市场，低价可能代表低质，无法采用渗透价格。 消费者对价格极为敏感，无法采用撇脂价格；同时竞争者对 市场份额又极为敏感，无法采用渗透价格。 为保持产品线定价策略的一致性。 适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是 让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手 段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的 手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司 一般采取适中定价。
第六章酒店价格策略
小结：通过学习掌Biblioteka 酒店价格策略和有关价格调整的基本理论，掌握价格调整后消费 者和竞争者的反应如何,怎样应对竞争者的 调价。
感谢各位聆听
设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
固定成本总额FC 利润PA 营业税率S 计算公式：
P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
例：酒店客房数500，固定成本总额为400万 美元，单位变动成本20美元/天间， 预测出 租率80％，年度利润目标定为200万美元， 客房营业税率是销售收入的5％，用目标收 益定价法计算房价？
优点：
1、充分利用新产品得独特性和优越性，在消 费者认知范围内用高价刺激需求。
2、迅速获取利润同时树立产品品牌形象。 缺点：1、诱发激烈得竞争
2、可能带来高期望值低效用的负面作 用
（二）渗透定价策略 以低价为特征的定价策略。 特点：使自己的产品尽快占领市场，阻止竞
争者进入市场，最大限度地控制市场，获取最大 地市场占有率。
（四）实物折扣
酒店对于购买者以事物形式予以激励地一 种折扣策略
优点：1、能保住主要地利润来源 2、以实物形式给予顾客折扣较为实惠
缺点：实物折扣可能提不起顾客地兴趣
三、心理定价策略 （一）尾数定价策略 （二）声望定价策略
针对消费者心理需求，利用酒店在社会上 的声望实行高价的价格策略。 （三）价格线策 产品线的价格间距要考虑产品线的成本差 异，顾客对不同档次产品的评价。
计算公式：
单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率）
例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品， 其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房部加 成60％卖出，问卖出价是多少？
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第6章酒店产品定价策略
4.折扣价格策略 即根据不同的交易方式、数量、时间及
条件，在基本价格的基础上加入适当折扣而 形成实际售价的定价策略。 ①现金折扣②数量折扣③季节折扣④同业折扣 及佣金等方式
第6章酒店产品定价策略
案例：酒店各种折扣及授权 A、礼节性折扣 B、旅行社折扣 C、长期住客折扣 D、官方折扣 E、商务折扣
格变动的百分比
第6章酒店产品定价策略
n 设：Q表示一种商品的需求量；P表示该商品的 价格；△Q表示需求量变动值；△P表示价格变 动的数值；Ed表示价格弹性系数，则： Ed=(△Q/Q)/(△P/P） (1) Ed=1（单位需求价格弹性）
说明需求量变动幅度 与价格变动幅度相同。 即价格每提高1%，需 求量相应降低1%。 反之则反是。
（1）理解价值定价法。这种方法以消费者对 产品价值的感受及理解程度为定价依据。 买方的价值判断
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
（2）区分需求定价法。产品的定价应反映 供求关系的变化，针对不同的需求，应制 定不同的价格，这是这种定价方法的基本 思路。 酒店可以根据不同的销售对象、销售 地点和销售时间，依据基本价格确定不同 的价格。
•凯越 •11.78-15.68万元
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
（3）声望定价 指针对消费者“价高质必优”的心理，
对那些在消费者心目中享有极高的声望， 具有信誉的产品制定较高价格。
第6章酒店产品定价策略
全球最昂贵的酒店 ——President Ｗilson酒店
案例：假设客房部一天的固定成本（空调、人员 工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成 本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤 费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法 是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计 方法是当天亏损1000元。 如果当天客房出租率很低，是否可以按照 保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？
第6章酒店产品定价策略
(2) 1<Ed<∝（需求富有弹性）。说明需求量 变动幅度大于价格变动幅度。即价格每变动 1%，需求量变动大于1%。
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(3) 0<Ed<1（需求缺乏弹性）。 说明需求量变 动幅度小于价格变动幅度（ΔP/P>ΔQ/Q）。即 价格每变动1%，需求量变动的百分率将小于1%。
成本是酒店定价时的主要依据 固定成本、变动成本、准变动成本
第6章酒店产品定价策略
固定成本：是指在既定生产经营规模范围内， 不随产品种类和数量的变化而相应变动的 成本。
如：管理人员的工资、办公费、财产保险费、 不动产税、按直线法计提固定资产折旧费、 职工教育培训费等
第6章酒店产品定价策略
变动成本：是指随产品种类和数量的变化 而相应变动的成本。
第6章酒店产品定价策略
（4）分级定等定价 指针对不同档次的产品，制定不同的价
格水平。这种定价可使消费者觉得不同的价 格档次反映了产品质量上的差别，从而简化 其选购过程。
第6章酒店产品定价策略
上海崇明金茂凯悦酒店房价
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
（2）尾数定价 是指保留价格尾数，采用零头数标价。 给人便宜、精确、讨喜（末位为6、8、
9）之感。
第6章酒店产品定价策略
•上汽通用别克车系
•君越 •23.98-32.98万元
•凯越HRV •10.98-12.98万元
•君威 •18.38-29.8万元
•荣御 •36.8-49.8万元
第6章酒店产品定价策略
2020/11/26
第6章酒店产品定价策略
一、酒店产品价格的概念及形式
（一）概念 酒店产品的价格是指酒店消费者购买
酒店产品所支付的货币量。
第6章酒店产品定价策略
如：酒店标间价格为488元，通常情况下这 488元里包含哪些内容？
酒店角度： •成本
•488元 •税费 •利润
•价值 •与价格是 •什么关系
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(4) Ed→0（需求完全无弹性）。此时，意味着 ΔQ/Q=0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：需求量不随价格的变动而变动。
第6章酒店产品定价策略
(5) Ed→∝（需求完全有弹性），此时， ΔP/P→0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：在既定价格之下，需求量可以任意变动。
第6章酒店产品定价策略
①销售毛利率定价法——以销售价格为基础， 按照毛利与销售价格的比值计算价格
品种理论售价=原料总成本÷（1-销售毛 利率）
注：起货成率是指原料经加工后，能够使用数 量占原来数量的百分比，也可叫做“净料 率”。起货成率一般都有行业约定俗成的百 分比。
第6章酒店产品定价策略
例：鲜百合炒肾球用鲜百合100克，肾球100克， 配料50克，其中，鲜百合进价每500克是6元， 起货成率是95%，无副料值，鸭肾每500克进价 是13元，起货成率是85%，无副料值，配料成本 和调味成本共计2元，销售毛利率是53.3%，这 个品种的理论售价是多少？
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二、影响酒店定价的因素
•政策法规
•供求关系
•经济环境
•成本、产品特色、 •中间商 •推销能力、定价目标、
•市场定位等
•竞争状况
•旅游资源差异
第6章酒店产品定价策略
（一）成本因素 酒店产品的成本是指酒店在一定的时期
内为生产酒店的各种产品而发生的各种消耗 和支出的表现；也就是酒店生产的成本费用。
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
四、产品定价策略和技巧
1.心理定价策略 即依据消费者对价格的心理反映来制定
价格。主要有整数定价、尾数定价、声望 定价和分级定等定价。 （1）整数定价
是针对的是消费者的求名，求方便心理， 将商品价格有意定为整数。
价格和成本比较合理
第6章酒店产品定价策略
2．酒店产品的超额利润的价格 是指在酒店产品是创新的产品、垄断的
产品，或是需求远远大于供给的情况下的价 格，它可以使酒店获得超额的利润。
价格要远远高于成本
第6章酒店产品定价策略
3．酒店产品的保本价格 是指在酒店的产品需求小于酒店产品
的供给的时候，酒店所定的价格。 价格和成本持平
说明：一、千分之一法是在假定酒店平均开房率 70%条件下制定的，在这一条件下，单是酒店的 客房收入就可赚取酒店毛利的55%。
二、该方法算出来的价格是每日客房平均房价； 三、千分之一法的经济含义是用三年的时间，建
造总成本可以通过客房销售收回来。
第6章酒店产品定价策略
②赫伯特定价法 客房部需达销售额=酒店总投资×目标投资
根据客房的楼层、位置、朝向、面积、 设施设备、服务项目等区分客房等级及价格。
第6章酒店产品定价策略
2.撇油价格策略（取脂法） 是新产品上市初期常采用的高价格策略。
产品的价格远远高于成本，目的在于在短期 内补偿全部固定成本，并迅速获取高额利润。
第6章酒店产品定价策略
3.渗透价格策略 是一种产品上市初期常采用的低价格
回收率+酒店管理营业费用-其他部门经营 利润+客房部经营费用 计划平均房价=客房部需达销售额/（可供出 租客房数×计划期天数×预测出租率 ）
第6章酒店产品定价策略
2.竞争导向定价法 （1）领头定价法 （2）随行就市定价法 （3）追随核心饭店定价法
第6章酒店产品定价策略
3、需求导向定价。就是以需求为中心的定价 方法，它强调以消费者对产品的需求程度 和对产品价值的理解而形成的心理价格为 定价依据。
三、饭店产品定价的方法
（一）酒店价格的构成 酒店价格=成本+营业税收+利润
成本+利润 •= 1-营业税率
第6章酒店产品定价策略
（二）酒店定价方法 1.成本导向定价法 （1）成本加成法 产品单价=位产品总成本（1+成本加成率） 餐饮产品定价适合这种成本导向，表现为两
种：销售毛利率定价法 、成本毛利率定价 法。
第6章酒店产品定价策略
酒店产品的价格要由酒店产品的价值 来决定，但是，它们两者不一定完全相等。 价格由于受到供求关系、竞争状况等因素 的影响，市场会出现偏离价值、围绕价值 上下波动的情况。
第6章酒店产品定价策略
（二）酒店产品市场成交价格的形式 1．酒店产品的正常价格
是指酒店产品的需求等于酒店产品的 提供的情况下的价格，它可以使酒店的投 入资金获得平均的利润。
•（四）定价目标：就是产品的价格在实现以 后应该达到的目的。
•种类:
维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 维护企业形象 应付和防止竞争 保持良好的分销渠道
第6章酒店产品定价策略
（五）供求关系 1.需求方 需求与价格的关系
第6章酒店产品定价策略
•
需求价格弹性对定价的影响 需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价
如：直接材料费、产品包装费、按件计酬 的工人薪金、推销佣金、以及按加工量 计算的固定资产折旧费等。
第6章酒店产品定价策略
（二）酒店产品特色 吸引力强，定价主动性更高。
第6章酒店产品定价策略
斐济海神号度假酒店
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
（三）酒店的推销能力 销售渠道、促销能力
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
第6章酒店产品定价策略
5.招徕价格策略。这是一种促销导向的定 价策略。