拓展战略管理与战术方式143144013

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✓一个星期有七个星期天 ✓全年都是销售旺季
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•第一部分：客户拓展的核心战略价值
• 白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验，将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
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•编制详细客户地 图
•客户地 图
•具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模等信息 ，拓客计划方可准确开展。
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拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•案例分享—塘厦三盘
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拓客工作开展的策略及组织
口碑传播。
➢ 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层
的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长
期合作的渠道资源。
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•第三部分：
•客户拓展的核心战术方 式
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拓客工作开展的策略及组织
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体客户类型、规模等。
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拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•医疗机构 •政府机构
•客户地
•图学 校
•开发区 •客户在哪里？ •大型商场
•黄金业主 •企事业单位 •娱乐场所
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拓客工作开展的策略及组织
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•第一部分：客户拓展的核心战略价值
•改“坐销”为“行销” • 白天拓客，夜间销售；
•全员营销，将“人脉”变成销售力 ； •体验营销常态化，好案场自己会说话。
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•第二部分：
•客户拓展的战略目的
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•编制详细客户地 图
•名包名表
•衣 •高档美容会所
•名牌服装店
•高端住宅区
•住 •政府大院
•高档公寓
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•客户地 •目标图客户在哪里 •高？档食府
•食 •红酒庄、雪茄吧
•高端娱乐场所
•高档车行客户
•行 •豪宅区周边洗车店
•银行VIP客户
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拓客工作开展的策略及组织
道
•清晰了解渠道的种类、数量！
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拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•人脉资源类 型
•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管
；
•能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府
部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;
•高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳
定的、可源源不断输送客源的渠道。
➢ 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成
交。
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•第二部分：客户拓展的战略目的
•资源拓
展
➢ 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会
圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发
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2020/11/20
拓展战略管理与战术方式143144013
•第一部分：
•客户拓展的核心战略价 值
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•第一部分：客户拓展的核心战略价值
•2012年打造 •领先中国的推广模式之一
•——客户拓展与现场体验有效配合
•编制详细客户地
•案例分享—塘厦三盘
图
•大企业拜访（主要是企业法人方面）
•全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人
脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作 ； •私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） •制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘 其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈 私营企业868家，举办现场活动19场； •机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委 等） •通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。 金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机 构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。
1. 拓客策略
2. 编制详细客户地图
3. 人脉资源拓展
4. 拓客人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度
6. 有效设定拓客的关键指标
7. 拓客工具的运用---资产包
8. 兼职及编外经纪人
9. 数据管理
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拓客工作开展的策略及组织
•策略
•根据项目定位、产品类型,锁定目标 客户群。 •根据客户群的特性、分布区域及行 业，制定拓客策略。
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拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•案例分享—武汉生态城
仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限
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拓客工作开展的策略及组织
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拓客工作开展的策略及组织
编制详细客户地图
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拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•城市调
•宏观概况：城市经济的支柱产业、经研济结
构、商业类型、人脉资源构成等
•微观概况：各区域商家、企业数量，各群
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拓客工作开展的策略及组织
•编制详细客户地 图
•客户地 图
•根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
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拓客工作开展的策略及组织
•人脉资源拓展
•关键核心
•寻找到最容易接触有钱人的人和渠
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•第二部分：客户拓展的战略目的
•客户拓展： •挖掘意向客户，并达至成 •交资。源拓展： •开拓社会资源为我司所用；
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•第二部分：客户拓展的战略目的
•客户拓 展
➢ 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源