物流企业定价策略.pptx
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物流企业产品与定价策略教材(PPT145页)
—独立品牌两种形式； 总品牌—独立品牌：如雀巢—美禄高能运动 饮料、雀巢—美极酱油、雀巢—宝路薄荷糖 。 独立品牌—独立品牌：如霞飞—奥丽斯、惠 尔浦—水仙洗衣机、三洋—科龙冷柜。 ►总品牌与独立品牌合并也称来源品牌战略。
（五）主副品牌战略：
►在主品牌后加上一个能反映产品特性的 副品牌，副品牌可以让人感受到一个全 新的产品问世，创造全新的卖点。
2、基本策略 （1）注重产品的品质和产品给消费者的“第一印象”。 （2）将新产品与现有产品放在一起销售，采用已经具有知名度
的商标。 （3）建立有效的分销渠道。 （4）价格和促销策略组合
--缓慢渗透策略 --快速渗透策略 --缓慢取脂策略 --快速掠取策略
物流企业可采取的营销策略： 1）迅速建立完善的揽货网络和货物集散体系。 2）完善装备技术和信息技术，保证物流服务正常开展。 3）建立完善的服务体系，树立良好企业信誉。 4）加大宣传力度，向公众介绍产品特色。
名牌并无准确的概念，但名牌一定是有一定知名度和美 誉度的品牌，名牌代表着优良品质，但名牌并不代表高价位 ，它可以是高质高价，高质中价，甚至高质低价。
另外，名牌是有时效性的。
（三）品牌与商标
品牌英文名Brand，商标是Trade Mark，两者是完全不同 的概念。
商标的概念。商标是产品文字名称，图案记号，或两者 相结合的一种设计，经向有关部门注册登记后，经批准享有 其专用权的标志。
►产品形式 §同一种类中，辅助功能、用途或实体有所不 同的产品。能更真实地反映产品生命周期典 型形态。
►品牌（项目） §企业生产、经营的特定产品。生命长短更多 取决于一个企业自身努力。
课堂研讨 手表、机械手表与“上海” 牌机械表，请问谁的生命更长？
手 表
（五）主副品牌战略：
►在主品牌后加上一个能反映产品特性的 副品牌，副品牌可以让人感受到一个全 新的产品问世，创造全新的卖点。
2、基本策略 （1）注重产品的品质和产品给消费者的“第一印象”。 （2）将新产品与现有产品放在一起销售，采用已经具有知名度
的商标。 （3）建立有效的分销渠道。 （4）价格和促销策略组合
--缓慢渗透策略 --快速渗透策略 --缓慢取脂策略 --快速掠取策略
物流企业可采取的营销策略： 1）迅速建立完善的揽货网络和货物集散体系。 2）完善装备技术和信息技术，保证物流服务正常开展。 3）建立完善的服务体系，树立良好企业信誉。 4）加大宣传力度，向公众介绍产品特色。
名牌并无准确的概念，但名牌一定是有一定知名度和美 誉度的品牌，名牌代表着优良品质，但名牌并不代表高价位 ，它可以是高质高价，高质中价，甚至高质低价。
另外，名牌是有时效性的。
（三）品牌与商标
品牌英文名Brand，商标是Trade Mark，两者是完全不同 的概念。
商标的概念。商标是产品文字名称，图案记号，或两者 相结合的一种设计，经向有关部门注册登记后，经批准享有 其专用权的标志。
►产品形式 §同一种类中，辅助功能、用途或实体有所不 同的产品。能更真实地反映产品生命周期典 型形态。
►品牌（项目） §企业生产、经营的特定产品。生命长短更多 取决于一个企业自身努力。
课堂研讨 手表、机械手表与“上海” 牌机械表，请问谁的生命更长？
手 表
第七章 物流企业定价策略
测定产品需求包括： 一、了解产品的市场总体需求量； 二、是分析需求的价格弹性。
Ed Q / Q P / P
Ed ——需求的价格弹性，即弹性系数
ΔQ——需求量的变动 Q——需求量
ΔP——价格的变动 P——价格
四、竞争因素 五、其他因素
第二节 产品定价方法
一、定价的程序
估计产品总需要量 预测竞争反应
2、以旧换新折让 用户在购买新品时，可用同类产品（有些企业 规定只能用本企业生产的同类产品）的旧货按一定折扣更换。使 用以旧换新折让，特别适宜于耐用消费品的销售。
3、促销让价是指企业对中间商为销售本企业产品所开展的各种促 销活动，如刊登广告、橱窗展示、产品陈列、服装表演等，给予 一定的让价优惠。
（一）高价策略 （二）低价渗透 （三）满意标准
价格 需求弹性 单位成本 技术秘密
撇脂定价
渗透定价
Skimming pricing Penetration pricing
高
低
小
大
与销量关系不大 与销量关联度高
拥有专利
多个竞争者掌握
二、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、 淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价
回程和方向折扣
物流企业在回程或运力供应富裕的运输路 线与方向，给予的价格折扣，以减少运能 浪费。
三、满意定价策略
服务保证 利益驱动定价 不变价格定价
确定预期市场占有率 选择定价策略
考虑企业其他营销策略
确定最 终价格
二、定价的方法
利润最大化 客观定价法 主观定价法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
四 、 成本导向定价法 (一)成本加成定价法
Ed Q / Q P / P
Ed ——需求的价格弹性，即弹性系数
ΔQ——需求量的变动 Q——需求量
ΔP——价格的变动 P——价格
四、竞争因素 五、其他因素
第二节 产品定价方法
一、定价的程序
估计产品总需要量 预测竞争反应
2、以旧换新折让 用户在购买新品时，可用同类产品（有些企业 规定只能用本企业生产的同类产品）的旧货按一定折扣更换。使 用以旧换新折让，特别适宜于耐用消费品的销售。
3、促销让价是指企业对中间商为销售本企业产品所开展的各种促 销活动，如刊登广告、橱窗展示、产品陈列、服装表演等，给予 一定的让价优惠。
（一）高价策略 （二）低价渗透 （三）满意标准
价格 需求弹性 单位成本 技术秘密
撇脂定价
渗透定价
Skimming pricing Penetration pricing
高
低
小
大
与销量关系不大 与销量关联度高
拥有专利
多个竞争者掌握
二、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、 淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价
回程和方向折扣
物流企业在回程或运力供应富裕的运输路 线与方向，给予的价格折扣，以减少运能 浪费。
三、满意定价策略
服务保证 利益驱动定价 不变价格定价
确定预期市场占有率 选择定价策略
考虑企业其他营销策略
确定最 终价格
二、定价的方法
利润最大化 客观定价法 主观定价法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
四 、 成本导向定价法 (一)成本加成定价法
物流企业定价策略
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
价格敏感度
消费者对物流服务的价格敏感度是不同的，有些消费者更注重服务质量而不太关注价格，而有些消费者则更注重价格而不太关注服务质量。通过对价格敏感度 进行分析，可以制定出更具有针对性的定价策略。
定价策略
基于市场需求定价的策略通常以市场需求和消费者行为为基础，再根据自身的成本和竞争状况进行调整。这种定价策略的优点是能够满足消费者的需求和提 高市场占有率，但也可能导致成本压力和市场不稳定。
基于竞争对手的价格策略
该策略主要关注竞争对手的定价策略和价格水平，通过对 比分析制定具有竞争力的价格策略，以抢占市场份额和提 高客户忠诚度。
基于客户价值的定价策略
该策略主要根据客户对产品的需求、购买行为和价值感受 来制定价格策略，以实现更高的客户满意度和更多的重复 购买。
实施价格策略并进行调整
实施步骤
调价标准
在确定价格底线后，物流企业还需要制定调价标准。调价标准通常基于成本、市 场需求、竞争对手等因素进行调整，以确保企业在市场变化时能够灵活应对。
制定价格策略的具体方案
基于成本的价格策略
该策略主要考虑物流企业的运营成本和客户价值，通过合 理分配资源、优化流程、提高效率等方式降低成本，以提 供更具竞争力的价格。
企业的发展。
03
定价策略
基于竞争对手定价的策略通常以竞争对手的价格为基础，再根据自身的
成本和市场需求进行调整。这种定价策略的优点是能够适应市场需求和
竞争状况，但也可能导致价格战或恶性竞争。
基于市场需求定价策略
市场需求
物流企业需要了解市场的需求和消费者行为，包括消费者对物流服务的需求、消费者的购买力、消费者的购买偏好等。通过对市场需求进行分析，可以制定出 更符合消费者需求的定价策略。
物流定价策略课件
3
促销活动
通过定期开展促销活动，吸引客户购买 更多的商品，并享受优惠的物流服务价 格。例如，在购物节期间，购买指定数 量的商品可以享受免费的物流服务或者 优惠的物流服务价格。
某快递公司的物流定价策略
按照运输距离定价
根据运输距离的不同，制定不同的价格策略。例如，对于长距离运输的订单，可以收取相 对较高的价格；对于短距离运输的订单，则收取较低的价格。
按照运输重量定价
根据运输重量的不同，制定不同的价格策略。例如，对于重物品的运输，可以收取相对较 高的价格；对于轻物品的运输，则收取较低的价格。
增值服务定价
除了基本的物流服务外，还可以提供一些增值服务，如包装、配送等，并针对这些服务收 取一定的费用。例如，提供包装服务时，可以收取一定的包装费用；提供配送服务时，可 以收取一定的配送费用。
稳定原则
定价应保持相对稳定，以避免客户对企业的 信任度下降或市场混乱。
02
物流定价策略类型
成本导向定价策略
基于成本定价
根据运输、仓储、配送等各项作业的成本来 制定价格，是最常见的定价策略之一。
考虑利润
在考虑成本的基础上，加入期望的利润，以 制定价格。
动态调整
根据实际运营情况，动态调整价格，以保持 利润稳定。
03
服务质量定价
为了提高服务质量，可以针对不同的客户群体提供不同等级的服务，并
制定相应的价格策略。例如，对于高端客户群体，可以提供更快速、更
安全的服务，并收取相对较高的价格。
某冷链物流企业的物流定价策略
冷藏温度定价
根据冷藏温度的不同，制定不同的价格策略。例如，对于需要保持在低温状态的商品，可以收取相对较高的价 格；对于常温保存的商品，则收取较低的价格。
物流企业定价策略
2023物流企业定价策略CATALOGUE目录•定价策略概述•定价策略类型•定价策略应用•定价策略调整•物流企业定价策略案例分析•物流企业定价策略的未来发展趋势和挑战01定价策略概述定价策略是一种针对物流企业的战略规划，旨在确定价格以实现企业的经营目标。
定价策略需要考虑市场需求、客户群体、竞争对手以及企业自身的成本和利润目标。
定价策略的定义1定价策略的重要性23定价策略是物流企业获得竞争优势的关键因素之一。
合理的定价策略可以提高企业的市场份额和盈利能力。
定价策略还可以帮助物流企业与竞争对手进行差异化竞争，提高客户满意度和忠诚度。
0102分析市场需求和客户群体了解客户的需求和偏好，以及市场上的竞争对手和他们的定价策略。
确定企业目标明确企业的经营目标和战略目标，以及定价策略如何支持这些目标。
评估成本和价格敏感度了解企业的成本结构和客户对价格的敏感度，以确定合理的价格水平。
制定定价策略根据市场需求、企业目标和成本结构等因素，制定具体的定价策略。
实施和监控将定价策略付诸实践，并密切关注市场反馈和竞争对手的反应，及时调整定价策略以确保实现企业的经营目标。
定价策略的制定步骤03040502定价策略类型物流企业的定价策略通常基于其运营成本，包括人力、物资、设备和其他相关成本。
通过设定合理的利润率，企业可以确定价格以覆盖其运营成本并实现盈利。
考虑市场需求在基于成本定价时，物流企业应考虑市场需求和客户愿意支付的价格。
如果企业提供的服务具有独特性或增值性，客户可能愿意支付更高的价格。
因此，在确定价格时，企业应进行市场调研和评估，以了解客户对不同服务的需求和期望。
基于成本定价成本导向定价策略VS跟随市场领导者物流企业可以采取竞争导向定价策略，即根据市场领导者或竞争对手的价格来确定其服务价格。
这种方法的风险在于，如果竞争对手的价格过低或过高，物流企业可能会面临客户流失或市场份额下降的风险。
根据服务质量定价除了跟随市场领导者，物流企业还可以根据其提供服务的质量和特点进行定价。
第七章物流企业定价策略PPT课件
求强度来定价。 （一）习惯定价法
有些日用品，消费者经常接触、购买，对价格已养成固定习惯， 不宜轻易变动。而且，物价愈稳定，这种习惯定价的产品也就 愈多。例如，我国火柴原来三分钱一盒，美国口香糖五美分一 包等，均属习惯价格。别的企业如生产相同产品，须按已有的 习惯价格定价，否则销路就会受影响。有时，企业的生产因素 发生了变化，如原材料涨价等，确实需要提价，企业也要将产 品改型，或利用新的牌号、新的包装，这样做，消费者在心理 上比较容易接受。
图9-2 价格敏感型产品价格与需求量关系
6Hale Waihona Puke 3、销售收入最大化企业根据产品的需求函数寻求销售收入的最大化的 产品价格。
①需求弹性小于1
②需求弹性大于1
图9-3 需求函数
企业销售收入的最大化可能会导致长期利润的最大
化和市场占有率的增长。
7
4、维持企业生存 企业在制定定价策略考虑如何弥补企业的经营成本。
24
（二）理解价值定价法 1、直接价格法 2、理解价值评比法
（三）需求差异定价法 1、不同目标消费者采取不同价 2、不同花色、式样确定不同价 3、不同部位制定不同价 4、不同时间采用不同价 5、不同的交易平台采用不同价格
（四）比较定价法
25
三、竞争导向定价法
（一）随行就市法
随行就市定价法，是以本行业平均定价水平作为本企业的定价标准，使企业的 产品价格保持在同行业的平均水平上。
其中：
3、内扣法
其中：
目前，我国大多数工业企业是采用外加法定价。 商业企业大多采用内扣法定价。
21
(二)加工成本定价法
主要适用于加工型企业和专业化协作的企业。
22
(三)目标成本定价法
目标成本定价法较适用于经济实力雄厚、生产 和经营有较大发展前途的企业，尤其适用于产品 定价。
有些日用品，消费者经常接触、购买，对价格已养成固定习惯， 不宜轻易变动。而且，物价愈稳定，这种习惯定价的产品也就 愈多。例如，我国火柴原来三分钱一盒，美国口香糖五美分一 包等，均属习惯价格。别的企业如生产相同产品，须按已有的 习惯价格定价，否则销路就会受影响。有时，企业的生产因素 发生了变化，如原材料涨价等，确实需要提价，企业也要将产 品改型，或利用新的牌号、新的包装，这样做，消费者在心理 上比较容易接受。
图9-2 价格敏感型产品价格与需求量关系
6Hale Waihona Puke 3、销售收入最大化企业根据产品的需求函数寻求销售收入的最大化的 产品价格。
①需求弹性小于1
②需求弹性大于1
图9-3 需求函数
企业销售收入的最大化可能会导致长期利润的最大
化和市场占有率的增长。
7
4、维持企业生存 企业在制定定价策略考虑如何弥补企业的经营成本。
24
（二）理解价值定价法 1、直接价格法 2、理解价值评比法
（三）需求差异定价法 1、不同目标消费者采取不同价 2、不同花色、式样确定不同价 3、不同部位制定不同价 4、不同时间采用不同价 5、不同的交易平台采用不同价格
（四）比较定价法
25
三、竞争导向定价法
（一）随行就市法
随行就市定价法，是以本行业平均定价水平作为本企业的定价标准，使企业的 产品价格保持在同行业的平均水平上。
其中：
3、内扣法
其中：
目前，我国大多数工业企业是采用外加法定价。 商业企业大多采用内扣法定价。
21
(二)加工成本定价法
主要适用于加工型企业和专业化协作的企业。
22
(三)目标成本定价法
目标成本定价法较适用于经济实力雄厚、生产 和经营有较大发展前途的企业，尤其适用于产品 定价。
物流企业产品与定价策略PPT课件
成本导向定价
以成本为基础，加上预期的利 润来确定价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况来制 定价格。
价值导向定价
根据产品或服务的价值来制定 价格，价值取决于客户对产品 或服务所提供利益的认知。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来制 定价格。
价格促销与折扣策略
数量折扣
季节性折扣
促销性折扣
会员折扣
根据客户购买的数量或 金额给予一定的折扣。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
在特定季节或时期提供 折扣，以鼓励消费。
为了促销特定产品或服 务而提供的折扣。
提供给忠诚客户的折扣， 以鼓励长期合作。
客户关系管理与价格敏感度分析
客户关系管理
通过了解客户需求和偏好，提供个性化 的服务，以提高客户满意度和忠诚度。
VS
价格敏感度分析
通过调查和分析，了解客户对产品或服务 的价格敏感度，从而制定更有效的定价策 略。
提供货物存储、保管和配送服务。特点： 具备现代化仓储设施和技术，满足客户对 货物安全、准确、及时送达的需求。
包装服务
信息服务
提供货物包装设计、制作和配送服务。特 点：根据客户需求提供个性化包装解决方 案，提高货物运输安全性和便利性。
提供物流信息管理、查询和跟踪服务。特 点：利用信息技术实现物流信息的实时更 新和处理，提高物流运作效率和透明度。
价值导向定价策略客户对产品价值的认知为基础制定价格。
详细描述
价值导向定价策略以客户对产品价值的认知为基础，通过提供差异化服务和产品 附加值来提高客户对价格的接受度。这种定价方式能够更好地满足客户需求和提 高客户满意度，但需要企业具备强大的品牌影响力和市场洞察力。
以成本为基础，加上预期的利 润来确定价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况来制 定价格。
价值导向定价
根据产品或服务的价值来制定 价格，价值取决于客户对产品 或服务所提供利益的认知。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来制 定价格。
价格促销与折扣策略
数量折扣
季节性折扣
促销性折扣
会员折扣
根据客户购买的数量或 金额给予一定的折扣。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
在特定季节或时期提供 折扣，以鼓励消费。
为了促销特定产品或服 务而提供的折扣。
提供给忠诚客户的折扣， 以鼓励长期合作。
客户关系管理与价格敏感度分析
客户关系管理
通过了解客户需求和偏好，提供个性化 的服务，以提高客户满意度和忠诚度。
VS
价格敏感度分析
通过调查和分析，了解客户对产品或服务 的价格敏感度，从而制定更有效的定价策 略。
提供货物存储、保管和配送服务。特点： 具备现代化仓储设施和技术，满足客户对 货物安全、准确、及时送达的需求。
包装服务
信息服务
提供货物包装设计、制作和配送服务。特 点：根据客户需求提供个性化包装解决方 案，提高货物运输安全性和便利性。
提供物流信息管理、查询和跟踪服务。特 点：利用信息技术实现物流信息的实时更 新和处理，提高物流运作效率和透明度。
价值导向定价策略客户对产品价值的认知为基础制定价格。
详细描述
价值导向定价策略以客户对产品价值的认知为基础，通过提供差异化服务和产品 附加值来提高客户对价格的接受度。这种定价方式能够更好地满足客户需求和提 高客户满意度，但需要企业具备强大的品牌影响力和市场洞察力。
运输服务的定价培训课程.pptx
次优定价的困难
管理成本太高 无法精确地了解需求曲线
价格/服务质量歧视
价格歧视：收取“使用者愿意负担的费 用”，只要费用足以补充边际成本。
价格歧视就是试图确定每个消费者（更现 实地说，每一个可辨识的顾客群体）愿意 为运输服务支付的最大数额。
服务质量歧视
20.12.1715:51:561 5:5115:5120.12.17 20.12.1715:51
互不补贴定价(subsidy-free pricing)
源于这样一个原则，即某一运输设施的所 有使用者作为一个整体，应该补偿该设施 的全部成本。如果做不到这一点，那么肯 定就会出现由其他人对他们提供补贴的情 况。因此从道理上讲，所有公路的使用者 就应该支付公路的机会成本，而所有铁路 的使用者也就应该支付铁路的机会成本等 等，依此类推。
在市场经济中，是价格决定生产哪些产品 或服务和由谁来消费这些产品或服务，因 此要运输业偏离经济效率原则而遵循与其 他部门或行业完全不同的价格制定标准， 显然是不合理的。
1.2 定价原理
定价是一种资源配置方法。不存在“正确的” 价格，只有可以实现预期目标的优化定价策略。
利润最大化 福利最大化 销售收入最大化 安全 最小市场份额
。2020年12月17日星期四下午3时51分56秒15:51:5620.12.17
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午3时51分20.12.1715:51December 17, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月17日星期四3时51分56秒15:51:5617 December 2020
固定设施成本的分摊方法
为了鼓励投资，需要使用效率原则以外的 收费办法。
物流定价策略课件(PPT 35张)
第9章物流定价策略
[
本章学习重点 物流服务的价格形成及其原理 物流服务定价的影响因素 物流服务的定价方法
【引例】中远集装箱运输公司的价格策略
集装箱运输产品的需求是一种派生需求，而且是有弹性 的。由于目前市场竞争激烈，加上运输成本构成项目多， 难以准确计算，并且整个行业有工会组织战略联盟的合作 为基础，所以中远集装箱运输公司实行的是随行就市的定 价方法。对于不同的市场，实行不同的运价定位，采取不 同的价格策略。一般而言，客户不同，运价不同，对已签 约的大客户实行优惠运价；季节不同，运价不同，对于未 签约的客户，实行淡季低运价，旺季高运价。
价格（P） P2
S
P1
P3
QS3
QS2
QS1
供给量（QS）
图9- 2 某企业物流服务的供给曲线S
3．物流服务均衡价格的形成 当代西方经济学家认为，把需求和供给结合起来分析，就 可知道在市场条件下，产品的价格是怎样形成的。为便于 分析，可以把物流需求曲线和物流供给曲线在同一坐标系 中表现出来，如图9-3所示。图中为均衡数量，为均衡价 格。
价格（P） P2 P1 P3 D
Q D2
Q D1
QD3
需求量（QD）
图9- 1 某物流企业服务的需求曲线D
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2．物流服务供给理论 物流供给是指物流企业在一定市场上和某一特定时期内， 与某一价格相对应，愿意并且能够供应的物流服务数量。 同需求类似，物流服务的价格同该物流服务的供给之间成 正比关系。即物流服务价格越高，企业越愿意提供更多数 量的物流服务；反之，企业物流服务的供给量会减少。图 9-2表明了物流服务供给量与物流服务价格的关系。图中P 为价格， QS 代表供给量。从图 9-2 可知，如果企业物流服 务价格从P1上升至P2，则供给数量增加；反之，如果物流 服务价格从P1下降至P3，则供给数量减少。
[
本章学习重点 物流服务的价格形成及其原理 物流服务定价的影响因素 物流服务的定价方法
【引例】中远集装箱运输公司的价格策略
集装箱运输产品的需求是一种派生需求，而且是有弹性 的。由于目前市场竞争激烈，加上运输成本构成项目多， 难以准确计算，并且整个行业有工会组织战略联盟的合作 为基础，所以中远集装箱运输公司实行的是随行就市的定 价方法。对于不同的市场，实行不同的运价定位，采取不 同的价格策略。一般而言，客户不同，运价不同，对已签 约的大客户实行优惠运价；季节不同，运价不同，对于未 签约的客户，实行淡季低运价，旺季高运价。
价格（P） P2
S
P1
P3
QS3
QS2
QS1
供给量（QS）
图9- 2 某企业物流服务的供给曲线S
3．物流服务均衡价格的形成 当代西方经济学家认为，把需求和供给结合起来分析，就 可知道在市场条件下，产品的价格是怎样形成的。为便于 分析，可以把物流需求曲线和物流供给曲线在同一坐标系 中表现出来，如图9-3所示。图中为均衡数量，为均衡价 格。
价格（P） P2 P1 P3 D
Q D2
Q D1
QD3
需求量（QD）
图9- 1 某物流企业服务的需求曲线D
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2．物流服务供给理论 物流供给是指物流企业在一定市场上和某一特定时期内， 与某一价格相对应，愿意并且能够供应的物流服务数量。 同需求类似，物流服务的价格同该物流服务的供给之间成 正比关系。即物流服务价格越高，企业越愿意提供更多数 量的物流服务；反之，企业物流服务的供给量会减少。图 9-2表明了物流服务供给量与物流服务价格的关系。图中P 为价格， QS 代表供给量。从图 9-2 可知，如果企业物流服 务价格从P1上升至P2，则供给数量增加；反之，如果物流 服务价格从P1下降至P3，则供给数量减少。
物流服务价格分析精选ppt课件
Part 4 四.物流服务定价方法
16
成本导向
竞争导向
需求导向
17
定价的方法
• 利润最大化 • 客观定价法 • 主观定价法 • 成本导向定价法 • 需求导向定价法 • 竞争导向定价法
Part 4 物流服务定价方法
18
1 成本导向定价法
1.成本加成定价法 2.目标利润定价法
需求导向定价法
2
1.理解价值定价法 2.区分需求定价法 3.习惯定价法 4.比较定价法
（四）物流产业发展面临着较大的制度约束。 物流产业的发展不仅仅要有充分的市场需求基础、活跃的 市场主体以及完善的物流设施，更为重要的是要有适应物 流产业发展的制度环境，以保证市场机制能够充分发挥作 用并使各种物流活动规范有序地进行，促进物流产业健康 有序发展。
人才 短缺
(五)物流研究相对落后和物流专业人才短缺，是物流产业发展的巨大 障碍。 相比较而言，我国在物流研究和教育方面还非常落后，从事物流研究 的大学和专业研究机构还很少，企业层面的研究和投入更微乎其微。
（二）专业化物流服务的方式还很有限，物流企业的经营管理水平有 待提高。 第一，服务方式和手段比较原始和单一。 第二，物流企业组织规模较小，缺乏必要的竞争实力。 第三，物流企业经营管理水平低，物流服务质量有待进一步提高。
Part 1 一.物流企业的现状
5
物流 效率
制度 制约
（三）低水平的物流基础设施和装备条件严重影响着物流效率的提高 。 第一，我国交通运输基础设施总体规模仍然很小 第二，现代化物流集散和储运设施较少，发展水平较低。 第三，各种物流设施及装备的技术水平较低，物流作业效率不高。 第四，设施结构不尽合理，不能充分发挥现有物流设施的效率。 第五，物流设施和装备的标准化程度较低。 第六，信息技术应用水平较低。
第六章 物流服务定价策略 《物流服务营销》ppt课件
【任务实施】 1．学生以小组为单位，对行业内市场领导者的物流服务产品定价或同类物流服务的平 均价格进行调查。 2．根据物流行业内市场领导者的价位水平或者同类物流服务产品的平均价格，结合某 一物流企业服务产品的差异特征和市场影响力，进行具体的竞争导向定价。
【任务实施】 1．学生以小组为单位，对行业内市场领导者的物流服务产品定价或同类物流服务的平 均价格进行调查。 2．根据物流行业内市场领导者的价位水平或者同类物流服务产品的平均价格，结合某 一物流企业服务产品的差异特征和市场影响力，进行具体的竞争导向定价。
【看一看】2013年：运力过剩继续恶化 过度竞争蔓延至各级市场 2013年的全球集装箱航运市场用“一片惨淡“来形容可能稍显过分，但绝大多数船公司 所报出的经营业绩却极好地诠释了这个用词背后的含义。出于对未来大型船舶投入后一旦 损失市场份额可能引起的中长期负面影响的担心，各承运人纷纷下调运价以防自身份额降 低，而一轮轮的竞相调价也造成承运人宣布的每个月的运价上调计划被一再挫败。这种情 况在“远东-欧洲/地中海”西行航线上极为普遍，而屈指可数的几次运价上涨成功也是因 为实际货量缺乏支持，造成维持时间极短，一旦个别承运人下调运价即导致整体市场跟风。
二、价格折扣与让价 （一）数量折扣 数量折扣是企业为了鼓励客户多购买物流服务，根据其购买数量多少给予不 同的折扣。 【想一想】物流企业在什么情况下采用累计折扣和非累计折扣？ （二）季节折扣 季节折扣是指物流企业给予在一定季节购买物流服务的客户的优惠，其目的是为了刺激 潜在客户在淡季产生消费需要。 （三）现金折扣 现金折扣是一种客户如以现金付款或提前付款，物流企业就可在原收费标准基础上给予 一定折扣优惠的订价策略。
第六章 物流服务定价策略
物流服务营销第一节 物流服来自定价概述一、确定定价目标 （一）以获取一定利润为目标 （二）以获取一定的投资收益率为目标 （三）以维持或提高市场占有率为目标 二、影响物流服务产品的定价因素 （一）企业外部因素 1．社会劳动生产率 2．社会经济状况 3．客户需求 4．竞争者行为 5．政府干预
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3、区分需求定价法
不同目标消费者采取不同价 不同产品的形式不同价 不同时间采用不同价 不同的地点制定不同价格
4、比较定价法
比较定价法师根据产品需求弹性的研究与市场调查 来决定价格的方法。
（三）竞争导向定价法
1、随行就市定价法 随行就市定价法，是以本行业平均定价水平作为
本企业的定价标准，使企业的产品价格保持在同 行业的平均水平上。 随行就市定价法的主要优点 （１）定价比较简单，但要及时了解同行企业的
缺乏弹性的商 品，适宜于稳 定价格或者适 当提价。
价格
A P1
P2
B
需求量
Q1
Q2
需求富有弹性
富有弹性的商品， 适宜于适当降价， 以扩大销量。
（四）竞争状况
市场竞争状况直接影响着企业定 价策略的制订。在产品差异性较 小、市场竞争激烈的情况下，企 业制订价格的自主性也相应缩小。 市场竞争所包含的内容也很广。
三、物流产品的定价技巧
（一）新产品定价 1、取脂定价策略（又称高价策略） 2、渗透定价策略（又称低价策略） 3、温和定价策略（又称满意定价
策略）
价格 需求弹性 单位成本 技术秘密
取脂定价策略 渗透定价策略
高
低
小
大
与销量关系不 大
拥有专利
销量关联度高
多个竞争者掌 握
（二）折扣定价法
企业营销通过折扣方式可达到两个目 的：
2、投资报酬率定价法 3、非标准产品合同定价法
1）固定定价合同 2）成本加成合同 3）成本加固定费用合同 4）奖励合同
（二）需求导向定价法
需求导向定价法是企业依据消费者对商品价值
的理解和需求强度来定价。 1、习惯定价法
在物价稳定的市场上有许多产品，由于人们 长期购买所养成的习惯，逐渐形成一种习惯价 格或便利的价格。 2、理解价值定价法 理解价值定价法师根据顾客对产品价值的理 解，即产品在顾客心目中的价值观念所决定的 定价法。
这一目标的顺利实现至少具备三个条件：
1）物流企业有雄厚的经济实力，可以承受 一段时间的亏损，或者物流企业本身的产品成 本就低于竞争对手。
2）物流企业对其竞争对手情况有充分了解， 有从其手中夺取市场份额的绝对把握。
3）物流企业的宏观营销环境中，政府未对 市场占有率做出政策和法律的限制。
4、稳定价格目标
二、物流产品定价方法 （一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
三、物流产品的定价技巧 （一）新产品定价 （二）折扣定价法 （三）以满意为基础的定价 （四）关系定价策略 （五）差别定价 （六）产品组合定价 （七）高价位维持定价法 （八）牺牲定价法
四、价格确定与调整 （一）最终定价确定 （二）价格变动与调整
一、影响物流企业定价的因素
企业在制定其价格时，通常按以下几 个步骤进行：选择定价目标，确定需求， 估计成本，分析竞争状况，选定最终价 格。而定价目标、需求、成本、竞争状 况实际上就是影响企业定价的因素。
（一）定价目标
1、利润目标 利润目标是物流企业定价目标的重要组成部分，
获取利润是物流企业生存和发展的必要条件， 是企业经营的直接动力和最终目的。 由于每个物流企业的经营哲学及营销总目标的 不同，这一目标在实践中有两种形式： 1）以追求最大利润为目标。 2）以获取适度利润为目标。
价格水平，否则容易吃亏。 （２）避免同行之间的竞争。这种定价容易被人
们接受，便于在同行中站住脚，企业也较易获 得合理利润 （３）企业的风险较小
2、低于竞争者产品价格定价法
无论竞争者的价格是多少，本企业产品的价 格始终比对方低。采用低价策略，意在维持 或提高本企业产品的市场占有率，迅速扩大 产品的销售量。
a、折扣是对服务承揽支付的报酬，以 此来促进物流服务的生产和消费的产 生。
b、折扣也是一种促销手段，可以鼓励 提早付款，大量购买或者高峰期以外 的消费。
2、销售额目标
这种定价目标是在保证一定利润水平的 前提下，谋求销售额或者营业额（统称 销售额）的最大化。某种物流服务产品 在一定时期、一定市场状况下的销售额 由该物流服务场占有率又称市场份额，是指物流企业的销 售额占整个物流行业销售额的百分比。
稳定的价格通常是大多数物流企业获得 一定目标收益的必要条件，市场价格越 稳定，经营风险也就越小。
稳定价格目标的实质是通过本物流企业
产品的定价来左右整个市场价格，避免 不必要的价格波动。
（二）成本
成本是物流产品价值的基础部分，它决 定着产品价格的最低界限。如果价格低 于成本，企业便无利可图。因此，价格 的制定必须考虑这个重要因素。
第五节
物流企业定价策略
组员：刘阳莉、陈小婷、林伟红、林守榕
【知识目标】：
通过本节的学习，理解影响物流企业 定价的因素；
掌握各种定价的方法； 学会运用各种物流企业定价策略。
【能力目标】：
能初步制定物流企业定价策略。
本节内容分布
一、影响物流企业定价的因素 （一）定价目标 （二）成本 （三）需求 （四）竞争状况 （五）其他因素
物流产品的成本可分两种，即固定成本 和变动成本。
（三）需求
企业的产品价格不同，就好导致不同 水平的需求。价格弹性对企业的收益 有着重要的影响，通常企业产品销售 量的增加会产生边际收益，而边际收 益的高低又取决于价格弹性的大小。
需求价格弹性对定价策略的影响
价格
P1
A
P2
B
Q1 Q2
需求量
需求缺乏弹性
（五）其他因素
当企业营销环境急剧变化时，物流企 业制订定价策略还应考虑许多相关因 素的影响。
如国际内的经济状况，通货膨胀，利 率，汇率。政策法令等。
二、物流产品定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
（一）成本导向定价法
1、成本加成定价法 1）按单位总成本定价 2）按边际成本定价
3、高于竞争者产品价格定价法
这种定价是在竞争对手的基准价的基础上， 提高本企业产品的价格水平，以高价谋取高 利润。采用高价策略，主要适用于以下情况； 企业产品相对于竞争者的产品，有着显著的 优势；购买者在意识到这种相对优势的同时， 愿付出高于竞争对手产品的价格；企业的知 名度、信誉度较高。
4、投标定价法 5、变动成本定价法 6、倾销定价法 7、垄断定价法