销售实战解决抗拒点-杜云生

1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
2020/12/19
28
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。
您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是 产品有价值的地方。
如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家 所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我 保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？
而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？
6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？
2020/12/19
27
２）．如何解决价格贵的问题（太贵了）
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
2020/12/19
26
１）．我要考虑考虑 1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品
有兴趣是不是呢？
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，
您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤 枉钱，难道你舍得吗？
2020/12/19
买很贵，不买更贵 31
1、问他贵多少？
3、分解法
2、计算此产品使用的年份
3、算出平均每年的价格
4、所得的数字除以52周
5、算出平均每周的价格
6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。
有效解除顾客抗拒点
2020/12/19Βιβλιοθήκη 11. 掌握销售真谛
1、销的是什么？ 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？
自己 观念 感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案
2020/12/19
2
告知型
不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
2020/12/19
8
５）．塑造产品价值的力道不足
塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
2020/12/19
9
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
2020/12/19
36
７）．我要问某某人
1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格
2020/12/19
4
２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分
2020/12/19
5
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
2020/12/19
11
第三个是快乐
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!
2020/12/19
2020/12/19
29
2、代价法 代价大于价格
代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵
2020/12/19
30
客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价 格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用 期间，你就会在意这个产品的品质
(降低低声直视双眼) 难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？
2. 销售自我定位 顾问型
询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破
2020/12/19
3
顾客为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准顾客 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用
2020/12/19
6
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方） 熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化 （原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、
送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
2020/12/19
7
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
2020/12/19
18
常见的五种假理由
– 我要考虑考虑 – 我要和某某人商量商量 – 到时候再来找我我就会买 – 我从来不一时冲动下决心 – 我还没有准备好要买太快了
2020/12/19
19
顾客心中真正的原因
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 借不到钱 • 别家更便宜 • 不想向你买
2020/12/19
在你的面前呢？ 当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？
2020/12/19
35
６）．某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口
到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 的品质吗？是最佳的服务吗？ （放低音调）还是最低的价格呢？
2020/12/19
33
４）．超出预算
某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达 成利润目标的重要工具不是吗？
顾客可能是骗子 20
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
2020/12/19
21
第三步: 再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题， 你今天就会跟我买了是不是？
假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？
2020/12/19
22
第四步: 测试成交 假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 假如我能打折你会买吗？ 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？
为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？
假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力， 身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让 预算控制你，还是你来控制预算呢？
方法有无数种，但目标只有一个！
2020/12/19
34
５）．我很满意目前的产品
1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现
12
第四个是痛苦
想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少 钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦
2020/12/19
15
６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
2020/12/19
16
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件
2020/12/19
17
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤