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2015-2-27 第四节课

2月份我主讲的三堂课中我们交流了作为一个专业的顾问我们需要掌握的销售技巧、方法，这关系到“怎么把潜在客户留下来”这个大部分瑜伽馆需要解决的核心问题只要我们把“留”的问题解决了，相信我们的现状会有很大的改善，这也是馆健康生存的基础性问题。

但从最近一个月的微信群交流内容来看，大部分馆主还是把“促销活动”看的过重，认为“促销活动”是瑜伽馆赖以生存的基石，没了活动的支撑，馆主等于没了灵魂

可这些馆主知道不知道，活动越多，越会给客户传达一个错误的信号：我们是靠打折促销（低价）而活着，间接迫使客户不能马上决定办卡，而是等待着促销力度更大的活动出现通过一场促销活动，确实能收到钱。但你现在收的是后面1-2个月的钱，活动结束后的1-2个月的时间里很难卖出会员卡。这个钱收的一点都不踏实，一点都不健康促销活动可以做，但在做促销活动之前我们馆主得先理清一个思路：“引”、“留”是瑜伽馆赖以生存、健康发展的基础，只有待基础稳固后通过活动的“刺激”才能收到“健康钱”！

怎么把潜在客户留下来？解决这个问题，最核心的是瑜伽顾问合理卓越的销售技巧和方法！

大部分馆主是教练出生，用的是“教练式销售”或者根本然不上销售，一提钱就不好意思，脸红，不知道销售流程，不会逼单，不会解绝客户的担忧，这样客户自然会离你而去

前面3堂销售技巧和方法的课程中我遗漏了部分内容，这堂课我就擅自改变主题，我们继续聊聊瑜伽顾问卓越的销售技巧！（3月份我们再分享“引”的问题）

首先我们来谈谈客户担忧的种类以及处理方法(补充)

1.普遍担忧：我太懒了，怕坚持不了

A.是啊，这是每个开始决定练习瑜伽的客户应有的顾虑，大约有80％的客户有这样的担忧

B、我之前接待的好多客户刚开始咨询的时候都有您这样的担心，但是等她们真正接触练习瑜伽后发现：其实瑜伽是不需要坚持的，最后会慢慢的养成一种习惯，就像是吃饭，睡觉一样变成是你生活中不可缺的一部分。

当这些会员练习1个月需求得到满足后感谢我时，我特别的自豪，我希望我也能同样帮助到您！

C、而且练习瑜伽是改变不好习惯的最佳方式

D、需求的重复，我们有专业的顾问会在每周督促您练习

2.价格太贵，要到附近的健身房做比较

各位在看话术的时候，可以联想下，针对这个问题，你们之前是怎么回答客户的？结合我刚才说的做下思考

A、突出我们的优势、健身馆的劣势

B、我们场地干净，课程专业，健身房大教室，场地乱

C、我们环境安静，健身房人多、吵闹，不符合瑜伽练习的环境标准

D、我们课程的设计更加的丰富、专业：课程的举例、老师的举例……

E、健身房价格低，为了控制成本势必降低教师的工资待遇，低工资吸引来的是不专业的，这样的教学容易受伤。而且因为健身房练习的会员多，老师不会一对一的给会员纠正动作

F、在我们瑜伽馆练习效果是人家的5倍，价格却是两倍不到甚至是同等的价格享受超值的服务，这是物有所值的

G、需求重复，再次逼单

3、回去和老公商量一下再做决定

当客户说到这个担忧的时候，往往没经验的顾问就素手无策了，只能眼睁睁的看着客户离我而去

A、问客户：商量什么？（不知道就问客户呀）

B、您完全可以自己做主

C、建议偷偷的办卡，练完一段时间后给老公一个惊喜

D、家人应该鼓励和支持练YOGA吧

E、前面4个步骤完成后，客人还是坚持要回去和老公商量的话，我们可以建议她在店里单独打电话给老公

F、需求重复，逼单

4、对于客户一步步的要求便宜的话术,

A、正如我们刚刚探讨过的，我们的服务\师资等要大大优于我们的同行，自然也要贵一些了

B、我们瑜伽馆要维持一个合理的利润范围，以便我们能在保证长期优质服务的同时获得发展。我们现在开年优惠活动的价格已经很优惠了，这几乎就是成本价。如果我们在成本价以下销售，您还会信任我们吗？（有时候要学会用反问语句）

C、有些瑜伽馆或者健身房为了搞恶意竞争，把价格压的很低，这就反映出两个弊端：一个是发展肯定长久不了，服务保障不了，不知道哪天就关门了；另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本

D、您做任何一项投资肯定都会有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明知的选择，试想一下，您只需要少打一次的、少吃一斤肉、少做一次面膜，您就可以轻松的实现我们的练习计划了

E、需求重复，逼单

5、针对客户说练习后肌肉酸痛的解答话术，这个问题瑜伽老师回答的较专业

A、太好了，这是身体在给您发求救信号，说明你之前太缺乏运动了，从现在开始就应该练习瑜伽。

PS:如果客户说练习后肌肉不酸痛，我们该怎么回答呢？

答案：太好了，说明您特别适合练习瑜伽，瑜伽与您有缘！

我们要学会借势，有时候本身是我们的劣势，也有办法说成我们的优势，就如有些瑜伽馆没有浴室，这也可以说成我们的优势

B、肌肉酸痛是运动后的正常反映，人体在运动中会产生乳酸，乳酸堆积造成肌肉酸痛。如果您的练习适中，那么这种酸痛感觉会持续1-3天

C、其实正常的练习，只是在开始的几天里会有肌肉酸痛的感觉，只要你坚持，大概一周的时间，就不会有那么强烈的酸痛感了

2年前我碰到过一个这样的客户，是诺丁汉大学的学生，办了一张年卡，第一次上课后第二天起来发现肌肉酸痛特别厉害，打我们会所电话我要退卡。要是这个电话是不专业的顾问接的，就不知道该怎么解说这个问题了

二、每个顾问必须面对的问题

在接待潜在客户之前，必须要自问以下几个问题，这也是谈单的流程

1、你是谁？接下来你能给客人带来什么？

这是自我介绍阶段

2、客人为什么需要锻炼？

这是产生兴趣阶段

3、锻炼方式有很多种，客人为什么要选择瑜伽？

4、练习瑜伽的地方有很多，客人为什么要选择专业的瑜伽馆练习？

5、专业的瑜伽馆也不止我们一家，凭什么客人要选择我们瑜伽馆？

展示核心竞争力，排除竞争对手阶段

6、客人选择我们，但客人为什么要选择你推荐的卡？

这是真正精彩的地方，抗拒处理阶段

7、对这里的都很满意，也准备入会了，但客人为什么一定要今天入会？

再这个阶段里需要运用卓越的销售技巧，善意的谎言！

给各位馆主布置一个作业，课后请整理以下数据：

1、贵馆的核心竞争力是什么？请列举5条以上

2、最常见的拒绝和最难解决的拒绝

3、说出瑜伽的8种好处，举例说明

通过低价优惠活动卖出去的卡，毫无技术含量可言。通过运用卓越的销售技巧卖出去的卡，还是有含金量的。在这个销售的过程中，是及其享受的。