家具销售《不同客户离店铺垫方法和跟踪思路》

时间）
3.了解新的问题，参考话术：您这几天看过哪些？觉得怎 间；
他选的产品有大活动（有领导要来），让
么样？
3.打电话一定要问有没有去逛 他等段时间再做决定。
2. 我们最近有些新品刚好出来（门店没出样），我们这边
4.如果客户本周不能来，可以提出自己上门；
过其他，出现竞品的立即要准
备好策略； 1.搜集整理的产品图片资料和效果图，尽量用实景或效果 4.约定好的时间前一天再次约
4.偶尔发一些我们公司的正面报道（获什 么奖/新品发布/大的工程成功）。 5.可以偶尔发一些小品牌产品或者装修的 过程中的危害案例，取得信任并等待再来
不齐全，我搜集一下，我下次再约您；
图片（4组，发店长审核，审核通过，方可打电话预
定时间；
店。
刚逛，还 （现场需确定下次打电话或见面时间地点，和客户方接电 约）；
3.电话里要给诱饵引导到店；
算出来立即通知您！
特价信息；
嫌价格 高，超预
算
1.现场加微信，出门短信；
4. 跟领导申请折扣：
2.第二天就约客户见面时间；
参考：先生，要不这样吧，如果预算真的是有问题，我也 1.邀约客户再次见面时，不能在电话中提具体折扣价钱的 3.平时周末短信微信祝福；
帮您想想办法，今天刚好我们经理没在，等他回来，我一 问题，把客户邀约到门店，跟“领导”配合，降价要有理 4.没买情况下，凡是活动、特
修的资料；
您选择沙发也多个参考；
3.有活动、特价通知或者朋友
圈的宣传；
3. 您看您这边有时间我带您参观实际样板间，毕竟实景效 体时间，再去约客户；
1.1天之内准备样板间，样板间 量第一）。
果与展厅还是有些不一样的，而且我们高端客户很多，我 帮您约个和您户型装修差不多（离你近）的，约好了客户 方便参观时间，我再约您具体时间。
2）客户犹豫，说离他很近，可以车子去接她；还可以讲 客户一定是装修很去完之后，立即打电话沟通他比较的情况，如
何客户当天就去的，抛出点诱饵再次约客户到门店，如果
2.您先去比吧，看看他们给您什么政策，您再回来，我尽 量争取价格，放心吧，我也想做您生意，赚了钱也不是我
监控不好的，要去竞品门店旁边观察； 2）一定要准备上竞品负面信息资料（网上报道等）给客
1.按照约定时间去量尺，量尺通过观察发现一些客户家里 问题，并给他一些建议；
2.量尺尽量是当天或者第二 天，不能时间太长；
最主要的，我想您也不是说买不起，还是因为担心出不出 2.准备样板房或者效果图做参考；
3.平时周末短信微信祝福；
效果，您先也不急着决定，只要产品喜欢，价格我一定帮 3.做出效果图约具体见面时间，提前准备好接待人员和谈 4.没买情况下，凡是活动、特
2.平时周末短信微信祝福；
解的角度；
帮您想想办法，看看能不能调整下产品和方案，您也先回
3.没买情况下，凡是活动、特
2.在产品方案里要准备一两款特别便宜的特价，让客户欲
去商量下，尽量价格帮您压下来，后期我再帮您看看有没
价就通知；
罢不能；
有其他特殊政策（样板政策、享受前期活动）等，方案我
4.微信圈偶尔发一些新品或者
5.正常的周末跟踪祝福短信； 6.发小品牌或小品类的负面新闻或报道
没定到底 话时间） 哪个风格
2.提前准备电话预约话术； 31.）如找果到客风户格本相周似不或能者来档，次可比以他提高出的自样己板上房门，；然后确定具
（注意把品牌涂掉）。 7.如果当月排名第一，用微信发商场销售 排行榜（热烈祝贺顾家家居连续24个月销
通下。
4.确认下次再见时间以及提醒时间，和见面的地点，如果 1.第二天立即打电话问商量结
跟家里人
客户借口忙，可以主动提出上门交流或车去接的要求； 果；
商量
2.平时跟踪短信或者微信；加
2. x女士，您看我跟您聊得这么好，您是真的与家人商 量，还是对我们其他地方不满意，告诉我一下；
1.在客户走之前，了解客户真实想法，确认是否真的回去 了微信后朋友圈的互动； 跟家里人商量，还是有别的顾虑，如果还有别的疑问，解
不容易，效果非常好；
及地点；
4） 提前准备电话预约话术；
4.其他同上
1.第二天打电话沟通商量的结果；
1. 买沙发是要跟家人商量，我等会加您微信，你回去也好 2.如果沟通的结果不好，电话里就立即调整方式（看样板
沟通，你回去沟通有什么不清楚的可以问我，您看这个礼 房，约到门店）；
拜六您先生有时间一起过来看看，或者我上门当面与他沟 3.要他家人电话，再给他发短信或微信；
念；
修的资料；
2.加微信以做长期跟踪；
3.有活动、特价通知或者朋友
客户装修
3.有活动或者特殊政策，立即通知，讲先定的好处；
圈的宣传；
没到，不
急的
1.现场加微信；
1.先加客户微信，每周发一次信息，关注客户的微信，点 2.平时微信互动，经常发写装
2. 我加下您的微信，这边我会把有些资讯和文件发给您，
赞，评论;
最近我们应该有***活动，到时候我一定趁着这个活动为您 惠；
特别申请一个政策，第一时间通知您！
1.现场加微信，出门短信； 2.平时周末短信微信祝福； 3.没买情况下，凡是活动、特 价就通知； 4.微信圈偶尔发一些新品或者 特价信息；
1.现场加微信，出门短信；
嫌价格
2.设计图看效果： 参考：先生，产品没问题了？（确定喜欢）！产品喜欢是
样板房装得很好，她也可以顺便看看其他方面，装修做个 高，而且与我们关系很好的；
参考；
其他同上
3）提前准备电话预约话术；
8.可以偶尔发一些非常便宜的特价小件信 息勾住客户，记住要有价格对比，讲清楚 市场正常价格。 9.这个月是淡季/旺季，优惠力度不合 适，建议你别买，下个月再说。
1）现场约好客户量尺时间； 2）根据客户需要做设计方案，可以做两套方案，以备
一对比，具体情况您就清楚了,也是给双方一个机会，我也 3.一定要准备上竞品负面信息资料（网上报道等）给客户 3.朋友圈发品牌针对性优势新
尽量为您争取最优惠的政策，您比完了，我在给您电话！ 看
闻或者对手负面；
4.设计与竞品区隔的话术和销售工具，重点逼单成交，客
跟竞品比
户回来后一定要下价格猛料（折扣、或者便宜特价、套餐
不同类型客户离店铺垫方法和跟踪思路
类型
离店前铺垫的方法
跟踪思路
频率和节奏
跟踪期间不买竞品的方法
1.强化品牌的优势和档次，用微信发比他
1.搜集整理实景照片（10组，发店长审核，审核通过，方 1.客户给了电话，现场加微 好的小区或房子或客户案例。
1. 有些产品在实际安装与展厅的感觉的不一样，您看我这 边搜集一些适合您真实效果图的，我下次再约您；
可打电话预约）； 2.根据预约时间打电话预约话术：xx先生，我已经找好了
信；
2.关键是要选到喜欢的产品，我们在xx有
*家门店，一定能选到您喜欢的产品的。
2.1天之内准备好资料，准备好 3.用微信、短信，发公司活动通知或者网
（现场需确下次打电话或见面时间地点，和客户方接电话 10组实景照片，您看这个周末哪天有空，我在门店等您； 资料后立即打电话约具体时 上广告的截图给客户，塑造我们近期或者
决客户疑虑；
3. 没事您今天先把定金交掉，实在不行我到时候退给您， 1.尽量让客户走之前确定下来，以定折扣的理由让客户确 您回去与您爱人沟通，我与公司沟通（突出今天政策优 认签字，哪怕少交点钱都行，甚至自己帮他交定金； 势）；
1.在客户去完之后，立即打电话沟通他比较的情况，如何
客户当天就去的，抛出点诱饵再次约客户到门店，如果监
1. 小姐，没关系，我估计您还是有地方不满意，多一次比 较我就多一次机会，您去比较要注意哪些…...（竞品竞争 区隔点），您比完之后，我建议您再我们店来一趟，两个
控不好的，要去竞品门店旁边观察； 2.一定抛出诱饵（折扣更好、老板在、有一款特价特别便 宜、相关案例等）吸引客户再次到门店；
1.现场加微信； 2.当天立即打电话；
1.现场加微信； 2.当天立即打电话；
3.朋友圈发品牌针对性优势新
的，能做的一定给您！
户看3）设计与竞品区隔的话术和销售工具，重点逼单成
闻或者对手负面；
交，客户回来后一定要下价格猛料（折扣、或者便宜特价
、套餐等）；
1.活动通知： 1.周末前电话约定到门店时间；
参考:先生，产品没问题的话，我先暂时按照这个来定了！ 2.政策一定要考虑***原因帮他特别申请，比***活动还优
1.按照约定时间上门量尺； 10.网上搜一些产品的资料，发微信给客 2.量完尺要给客户短信，讲方 户。
4. 这样子，根据您的要求，我给您做个沙发设计方案，多 选；确认方案，通过店长审核，方可打电话预约；
案预计出来的时间；
给您推荐几款，您可以参考下；
3）电话里要讲最好的设计师，花了两天时间精心设计， 3.方案一出来立即约见面时间
定帮您申请约您直接来和他谈，您放心，我一定站在您这 由;
价就通知；
边，给你一个别人拿不到的最优惠的！
5.微信圈偶尔发一些新品或者
特价信息；
1.不着急的客户先不忙着给他介绍具体产品，先带他看同 1.现场加微信；
小区同户型的样板房，让他对我们沙发和效果有个初步概 2.平时微信互动，经常发写装
1.（没动工）参观样板房；
您想想办法，我先去您家里量尺帮您设计下，出个设计方 判节奏和条件等；
价就通知；
案，您看看效果，我们再谈！
5.微信圈偶尔发一些新品或者
高，超预
特价信息；
算 3.调整产品方案：
1.现场加微信，出门短信；
1.提前准备两套方案，一套高配，一套标配，提前想好讲
参考：先生，要不这样吧，如果预算真的是有问题，我也