关于会员制营销模式

会员制营销

会员制营销其实就是网络会员制营销的英文是“affiliate program”或者“associate programs”，国内也有文章翻译为其他名词，如“联属网络营销”、“会员制计划”、“合作行销”等。

下面是对网络会员制营销的定义：

“网络会员制计划是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。”

最初的网络会员制营销是拓展网上销售渠道的一种方式，主要适用于有一定实力和品牌知名度的电子商务公司。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业。2000年底前后国内部分网站开始应用网络会员制营销方法，到2003年，网络会员制营销才真正开始在国内大型网络公司广泛应用，不仅受到大型电子商务网站的重视，也扩展到其他网络服务领域，如搜索引擎的竞价排名、竞价广告等。

现在有许多网络联盟形式已经超出了在线销售的模式，在多个领域取得了明显的效果，例如google Adsense（基于内容定位的关键词广告），是一种利用网络会员制模式拓展广告空间，将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上，eBay易趣的创业联盟则是一种新型高效的多网站广告投放方式，即同一个广告主同时在众多加盟网站上投放广告，根据用户通过加盟网站广告浏览后的某种效果支付费用，这样为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。

会员制营销特点：

会员制营销（Associate Programs ）早已不是什么新鲜话题，在美国，网络会员制营销从理论到实践都已经比较完善，并被认为是有效的网络营销方式，现在实施会员制计划的企业数量众多，本文介绍了网络会员制营销的起源和基本原理。如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。许许多多的小网站也正是通过加会员制计划赚到了网上的第一张支票。会员制营销（Associate Programs ）早已不是什么新鲜话题，在美国，从理论到实践都已经比较完善，并被认为是有效的网络营销方式，现在实施会员制计划的企业数量众多，几乎已经覆盖了所有行业，而参与这种计划的网站更是不计其数，到目前为止，仅参与亚马逊网站会员制的会员就超过五十万个。相比起来，国内的会员制营销相当落后，直到最近才有少数网站开始推出类似的计划，也有另外一些网站闻风而动，而且无论从功能上、会员程序的设计等都还处于初级水平，各方面也还都显得比较幼稚，但毕竟是一个良好的开端。关于会员制营销的文章，国外一些网站上已经非常丰富，但国内系统研究的还很少，网上营销新观察也曾翻译过几篇有代表性的作品。会员营销主要特征为：

1.会员制营销可以帮助企业准确找到目标消费者群，帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位

2.会员营销成本最小化，效果最大化，在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。

3.顾客终身价值的持续性提高；以便能够记录顾客最新反馈，利用公司最新成果分析出针对性强的保证稳定消费群的计划来。

4.消费者群观念，即一个特定的消费者群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣；发展新的服务

项目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。

5.双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进人公司顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化。

网络会员制营销模式的七项功能

网络会员制营销之所以在电子商务领域获得了很大成功，其重要原因在于符合电子商务中的一般优势，如资源共享、高效率、用户拥有更大的选择便利等。

网络会员制营销是互联网上一种特有的网络营销模式，有多种不同的具体表现形式和名称，国内一些网站所采用的各种“网站联盟”都是基于网络会员制营销原理而实现的。网络会员制营销（或者简称为网络联盟，有些文章则译为为“联属网络营销”，来源于英文“Affiliate Programs”）这种形式之所以在电子商务领域获得了很大成功，其重要原因在于符合电子商务中的一般优势，如资源共享、高效率、用户拥有更大的选择便利等。

网络联盟模式对于广告主、加盟会员，以及直接用户带来的价值可归纳为在下列七个方面，这也是网络会员制营销模式的七项功能：

（1）按效果付费，节约广告主的广告费用。广告主的广告投放在加盟会员网站上，与投放在门户网站不同，一般并非按照广告显示量支付广告费用，而是根据用户浏览广告后所产生的实际效果付费，如点击、注册、直接购买等，这样不会为无效的广告浏览支付费用，因此网络广告费用更为低廉。另外，对于那些按照销售额支付佣金的网站，如果用户通过加盟网站的链接引导进入网站（例如亚马逊网站），第一次并没有形成购买，但用户仍然会记着亚马逊网站的网址，以后可能直接进入网站而不需要继续通过同一会员网站的引导，那么亚马逊并不需要为这样明显的广告效果支付费用，因此对于商家来说更为有利，这种额外的广告价值显然胜过直接投放网络广告。

（2）为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。网络联盟为广告主向众多网站同时投放广告提供了极大便利。在传统广告投放方式中，广告主通过广告代理商或者直接与网络媒体联系，由于各个网络媒体对广告的格式、尺寸、投放时间、效果跟踪方式等都有很大的差别，一个厂家如果要同时面对多个网络广告媒体的话，工作量是巨大的，这也在一定程度说明为什么只有少数门户网站才成为广告主投放网络广告的主要选择。实际上大量中小型网站，尤其是某些领域的专业网站，用户定位程度很高，广告价值也很高，但因网站访问量比较分散，广告主几乎无法选择这些网站投放广告，这无论是对于广告主还是网站主来说都是损失。网络联盟形式完全改变了传统网络广告的投放模式，让网络广告分布更为合理。与网络广告投放的便利性一样，广告主对于网络广告的管理也比传统方式方便得多。有些网络广告内容的有效生命周期不长，或者时效性要求较高，如果要在大量网站上更换自己的广告，操作起来也会是很麻烦的事情，采用网络联盟模式之后，只要在自己的服务器上修改一下相关广告的代码，不希望出现的广告即刻消失了，而新的广告立刻就会出现在加盟网站上。

（3）扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。相对于传统的大众媒体，定位性高一直是网络广告理论上的优势，但在传统门户网络广告投放的模式下，实际上很难做到真正的定位，即使选择某个相关的频道，或者某个专业领域的门户网站，也无法做到完全的定位，基于内容定位的网络广告则真正做到了广告内容与用户正在浏览的网页内容相关，更为重要的是，这种定位性很高的网络广告可以出现在任何网站上，从而拓展了网络广告的投放范围。在这方面google AdSense已经做出了表率，在采用网络联盟策略之前，google的关键词广告只能出现在搜索结果页面上，由于网页空间有限，使得大量的广告没有机会出现，无论对于广告主还是广告媒体都是损失，通过联盟方式，google AdSense 成功地将关键词广告投放在众多相关的网站上。

（4）大大扩展了商家的网上销售渠道。网络会员制最初就是以网上销售渠道的扩展取得成功而受到肯定，其应用向多个领域延伸并且都获得了不同程度的成功，直到现在，网络会员制营销模式仍然是在线销售网站拓展销售渠道的有效策略之一。以国内最大的中文网上书店当当网来说，自从2000开始当当联盟以来，经过几年的发展，至今仍然非常重视这一在线销售渠道策略，在2004年10月份还对当当联盟栏目进行了全新的改版，增加了更多会员可供选择的链接形式，并改进了帐户查询等技术功能。国内另一家知名网上零售网站卓越网，也在2004年开放了网站联盟，这充分说明了网上零售商对于网络联盟价值的