阿迪达斯与耐克

阿迪达斯与耐克

一、阿迪达斯的衰落

20世纪7 0年代初，阿迪达斯制鞋公司在运动鞋制造业中占据了支配地位。此时，正值运动鞋需求量大幅度增加的前夕。之后的几年间，成千上万爱好跑步或散步的人，以及数百万不参加跑步锻炼的人都开始穿用运动鞋，因为运动鞋不仅穿着舒适，而且还象征着年轻和健康，这也正是大多数人所向往的形象。

然而，阿迪达斯公司却没有充分利用运动鞋销售的最佳时机，它低估了美国市场的需求，尤其是低估了美国竞争者对市场的攻势。这是一个典型的估计错误。这些竞争者都是美国7 0年代初崛起的新兴企业，没过几年时间，阿迪达斯便被一家发达最快的企业一一耐克甩在了后面。

1、历史背景。第一次世界大战结束后不久，鲁道夫•达斯勒和阿道夫•达斯勒兄弟俩

就开始在德国从事制鞋业生产。创业者是阿道夫（家里人称之为“阿迪”），而鲁道夫则是经

销人，负责推销他哥哥的产品。兄弟俩起初业绩平平，但在1 9 3 6年取得了重大进展。杰西•欧文斯在奥运会上就是穿着这种鞋，为德意志民族赢得了金牌。著名运动员穿某公司的鞋，对该公司产品的销售是十分有利的。这促使阿迪达斯以及其他运动鞋制造商从此开始实行一种新的市场营销策略。

1 9 4 9年，兄弟俩闹翻了，二人从此互不理睬。鲁道夫带走了公司一半的工具设备，到城市的另一边建立了彪马制鞋公司，阿道夫在现有企业基础上建立了阿迪达斯公司（阿迪达斯源于他的爱称及其姓氏中的前3个字母）。

为了开发更结实、更轻便的鞋，阿道夫不断试验各种新材料和新工艺。他试验了有棘刺的鲨鱼皮，试图研制出适宜制作室内拖鞋的皮革。还曾尝试用大袋鼠皮来增强鞋帮的耐力和韧性。其第一批样品鞋曾在1 9 5 2年赫尔辛基奥运会上亮相。1 9 5 4年，穿着阿迪达斯鞋的西德足球队击败了匈牙利队，夺得世界杯。这种鞋的确是促使该队获胜的一个有利因素。阿道夫把一种特殊的钉子拧进鞋里面，使运动员在当时泥泞的赛场上抓地很牢；而匈牙利队队员鞋内因没有安装这种鞋钉而缺少摩擦力。

阿道夫在制鞋方面不断创新，他研制出了四钉运动鞋、尼龙底钉鞋以及既可插入也可拔出的鞋钉等。他还发明了一种鞋钉的排列组合，使跑鞋的鞋钉有3 0种不同的变化，使运动员能够适应室内与室外、天然与人工地面不同跑道的多种需要。阿迪达斯公司制作的运动鞋质量上乘、品种繁多，因而在有影响的国际体育比赛中被广泛使用。例如，在蒙特利尔奥运会上，穿阿迪达斯公司制品的运动员占全部个人奖牌获得者的8 2.8%，这使公司的声誉大振，销售额上升到10亿美元。

然而，竞争者也相继涌入这个市场。1 9 7 2年之前，阿迪达斯和彪马公司占据了运动鞋的全部市场。尽管这种状况一直在变化，但阿迪达斯公司似乎已成为不可超越的先锋。它不仅生产各类体育活动用鞋，而且还增加了与体育有关的其他用品，如短裤、运动衫、便服、田径服、网球服、泳装、体育用球、乒乓球拍、越野雪橇以及流行的体育挎包等，产品上都印有阿迪达斯的醒目标志。

2、战略规划。达斯勒兄弟制定的市场营销战略已对整个制鞋业产生了具有指导意义的

影响。阿迪达斯公司长期以来一直把国际体育比赛当作检验产品质量的基地。多年来，运动员的反馈信息对改进鞋的设计有着重要的指导作用。公司与专业运动员签订了合同，请他们使用本公司的产品。阿迪达斯公司把目标市场转向国际体育比赛和奥运会的参赛者。由于这些参赛者都是业余运动员，所以，保证合同常常是与国家体育协会签订，而不是与个人签订。

在阿迪达斯和彪马公司的带动下，与运动员签订保证合同的情形已很普遍。例如，国家篮球协会的运动员每年至少与一家制鞋商签订合同。今天，保证合同的金额从5 0 0美元到15万美元不等。运动员在各种公开场合必须使用公司的某一种产品。公司为保证合同耗费的广告费约占全部广告费预算的8 0%，其他2 0%的花费用于媒体广告上。各制造商发明的独特标记是这些保证合同发生效力的关键。这种标记能使人们立即辨认出这是哪家公司的产品。因而，著名运动员对产品的实际使用情况可能被体育爱好者和消费者认可。此外，这些标记也使得衣物、挎包之类的商品种类多样化起来。

为了尽快提高产量，阿迪达斯公司到南斯拉夫、远东等地区寻找能够低成本、大批量制作运动

鞋的工厂。公司与这些国家的一些中型企业签订了特许生产协议，让它们按公司的图纸制造产品。这样，公司节省了建造工厂和购置设备的巨额开支，从而使成本保持在适当水平。此外，阿迪达斯公司还引导运动鞋业为各类跑步者制造各种各样的运动鞋，从各种竞赛用鞋到训练用鞋。阿迪达斯公司拥有10 0多种不同风格和型号的运动鞋，这种独占鳌头的局面，一直持续到后起之秀耐克公司脱颖而出、占领美国市场之后才有所改变。

3、7 0年代的运动鞋市场。60年代末和70年代初，运动鞋业呈现出一派繁荣的景象。美国人对自己的健康状况越来越关心。数百万不曾参加体育锻炼的人，此时也开始寻找锻炼方法。1 9 7 2年，慕尼黑举行的奥运会也许正是这种锻炼热的起点。数百万电视观众观看了D.沃特尔在8 0 0米赛跑中战胜了苏联运动员E.阿加诺夫和福兰克•肖特，夺得令人肃然起敬的桂冠的实况。但跑步热的基础工作早已做好了。也许是肯尼恩•库珀博士的启蒙著作《保健学》最先引起了公众对健康的注意。该书科学地论证了坚持跑步（或散步）对身体的好处，销量达几百万册。八九年后，詹姆斯•菲克斯写的一本具有重大影响的著作

《跑步全书》也售出了几百万册，几个月内，该书一直处于最畅销书之列。

在整个7 0年代，坚持散步的人与日俱增。70年代末，大约有2 5 0 0万—300 0万的美国人坚持散步，还有1 0 0 0万人在家或上街都穿运动鞋。同时，制造商的数量也随之增加了。原先只有阿迪达斯、彪马、虎牌3家公司，现在，新加入制鞋行业的有耐克、布鲁克斯、新巴兰斯、伊顿尼克、J.G •彭尼、西尔斯和康沃斯等公司。为推销这些制造商制作的鞋，“运动员鞋店”、“雅典运动员鞋店”和“金尼鞋店”这类专门鞋店雨后春笋般地遍布全国。与这类市场相关的各种新杂志也相继问世，发行量不断上升，如《跑步者的世界》、《跑步者》和《跑步时代》等

杂志，专为跑步者提供有关这方面的信息。

4、丧失市场优势地位。阿迪达斯与耐克在跑步热潮中此消彼长。这时，耐克成为行业主导者，市场占有率为

33%，两年后达到50%。与耐克相反，阿迪达斯的市场占有率却持续下降。此外，布鲁克斯和新巴兰斯等美国企业也在为自己的前途担忧。

5、阿迪达斯的失误。阿道夫死于1 9 7 8年，也许这是阿迪达斯衰落的原因之一，尽管他死后管理权的移交似乎很平稳。其实，耐克在当时就已对阿迪达斯的市场蚕食了不少。这位市场领导者不慎失误，把领导地位让与后来者的原因值得进一步研究。

毫无疑问，阿迪达斯公司对运动鞋市场的增长情况估计不足。而且，对市场机会判断失误也并非阿迪达斯一家。几家历来擅长经营低价运动鞋的公司（如著名的康沃斯公司和尤尼罗亚尔•凯兹公司等）在向市场推出新式运动鞋和制鞋技术创新的竞争中，也不知不觉地被抛在后面。那些主要的网球鞋和旅游鞋制造商（如占全美篮球鞋生产三分之二的康沃斯公司）对市场潜量的估计也有严重的失误，直到它们被耐克及其他美国制造商远远地甩在后面时，才如梦初醒。

为了实现经营销售的迅速增长，进行认真细致的销售预测是至关重要的。公司经营的各个方面都必须以对未来的销售预测为依据。例如，生产计划与设备工具的购置、存货、销售人员和广告工作等都应以销售预测为基础。但是，一旦销售额超过预定计划，公司就会面临乐观的销售预测与保守的销售预测之间的选择。

阿迪达斯不仅低估了市场，而且也低估了耐克及其他美国制造商的攻势。也许这正是耐克公司取代阿迪达斯公司领先地位的重要原因。然而，许多外国产品毕竟会给人带来一种本国产品不可比拟的神秘性和吸引力。那么，白手起家的小小美国制造商怎么竟然能对具有 40年历史、经验丰富的阿迪达斯公司构成严重威胁呢？

当然，美国制造商也不是只追逐眼前利益的虚弱的机会主义者。耐克之所以比其他公司略胜一筹，在于它善于发现机会，抓住不放，发起攻势。耐克的成功与其说是阿迪达斯的失误，不如说是它的骄傲。阿迪达斯公司在这种极易进入的行业缺乏警惕性。诚然，它无论在技术方面还是在工厂投资成本方面，都不足以阻止其他公司进入这个领域。然而，这位领先者却未能对这种产品的大量介入