台湾顶尖房产经纪人成功经验揭秘 精品
案例分析：台湾信义房屋
先义后利的企业文化台湾信义房屋——1981年成立于台湾、并在台湾保持营业额多年领先的一家中介企业。
先来看一下我总结的这句话里的几个关键词：1981——30年的企业值得尊敬；台湾企业——以前没什么研究，；中介行业——完全不了解；多年领先——必有其过人之处的。
那么，好吧，既然对于中介行业完全不懂，我也不指望随便查查资料能研究出什么，中介这个行业给多数人的第一印象就是一个“乱”字，但这家企业能保持多年屹立不倒，并且做到全世界唯一获得国家级品质奖项的中介企业，必定有值得学习的地方，不谈经营就谈管理吧，而且通常谈到台企，都会说到台企独特的文化，作为一家如此优秀的台企，我决定也从文化入手，来看看信义房屋先义后利的企业文化。
信义对待员工今年，我们提及率最高的词语便是“幸福”，作为HR条线，我们也谈过“幸福的员工”这个概念。
在网上查找有关信义的资料时，发现两个很有意思的小故事，都是信义员工写下的：“在信义的时候，有一天领带没打好，系的很歪，被我们总经理看到，他老远走过来，对我鞠个躬，然后帮我把领带拨正，又鞠个躬，然后微笑着走了，一句话没有说。
”初看这个故事的时候，没什么深刻的感觉，但情景再现一下，好像一般的公司都会是采取另一种处理方式：上去骂一句，说一声连这都干不好，你不照镜子啊？甚至有些公司可能还会罚款。
想到这里我又换位想了一下，我觉得此刻员工对这位领导一定心存感激，同时暗下决心类似的事情不能发生第二次。
另一个故事是这样的：“有一次发给我2000块奖金，把我发哭了。
那天一早，老板把我叫到办公室，我就知道要给我发奖金。
一进门，老板说：‘这个月做的不错，辛苦你了，给你红包。
’然后递给我个红包，我当着面也不能数，就揣兜里，一捏，很薄，（后来知道是五百）。
当时心里想：‘这老板真抠！’但也没有办法啊，也就谢了一声，然后，走到门口的时候，老板说：‘回来，你多久没有跟女朋友吃饭了？’我听到他这么问，就想顺便暗示性的抱怨一下最近压力很大红包好像少了点，于是便说：‘老板啊，现在业绩压力这么大，哪有时间跟她吃饭，都不知道还是不是我女朋友了。
房产经纪人培训心得体会
房产经纪人培训心得体会房产经纪人培训心得一积淀的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，刘老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。
书。
非常感谢刘老师将他多还有蒋成龙老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的：赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。
让我记忆深刻，深受启发。
杨肇锋博士有旅居英美的经历，本身又是台湾人，所以非常了解中外房地产经纪业发展和现状，知识渊博，阅历丰富。
总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加。
房产经纪人培训心得二做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。
因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。
因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
1：房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。
对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。
2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。
金牌房产经纪人的销售技巧
金牌房产经纪人的销售技巧吃完早饭金牌房产经纪人习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B字的BIGBEN。
烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。
如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。
当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，金牌房产经纪人总是很有成就感。
烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，金牌房产经纪人觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。
时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入行的新人，也有一些销售主管和销售经理。
这次的见面一直谈到12点半，金牌房产经纪人是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。
他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。
金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。
---------------------------------------------------------◆维生素A：我好喜欢我自己◆维生素B：我是个好棒的人◆维生素C：今天一定有好棒的事情发生销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
很多年以前，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。
准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。
金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。
台湾房仲达人何胜纬让客户感动的幸福规划师
75“有土斯有财”的标准举世皆然，房地产是每个人安身立命的所在，但金额之高让人对它又爱又怕。
台湾房市自2003年起走过11年的多头荣景后，2014年台湾房市交易量明显缩减，其中岛内六大都市成交量萎缩4成，不少区域价格走低，价格首次出现反转，至2019年仍呈现不景气现象。
台湾房仲业征人广告上总是强调“百万年薪不是梦、保障底薪5万”，多数人以为这是个好赚的行业，却忽略了这群人背后长时间所付出的努力。
房仲其实必须精通十八般武艺，根据台湾“1111人力银行”分析，一名优秀房仲每天工作项目超过30项，很累但也极有挑战性。
在台湾名为“房仲”的职业在大陆叫做“房地产中介”，工作内容包括：（一）开发：扫街及陌生拜访、直接登门拜访或市场调查、报纸网络电话开发、自售屋主经营、同业过期对象追踪、人脉与老客户经营、电话簿电访或社团开发、商圈耕耘、看屋、鉴价与沟通、开发简报、委托确立。
（二）销售：带客户看屋、帮客户寻找可能符合条件的房子、派销售广告、跟客户讨论出价、收客户斡旋金、带看前准备的资料、带看后了解客户反应。
（三）成交：签约、用印、完税、交屋前的验屋、交屋、交屋后屋况的瑕疵处理、协助搬家、招租、打扫、整理信件等。
（四）其他杂事：制作各类报表、参与各式大小会议、绩效不好被钉、客户交办任务。
若是称房仲的工作量为超人也不为过。
天生“生意仔” 小学开始为同学代购模型一入行就碰到台湾房地产景气大崩坏的年代，物件少、买气冷，2014年刚退伍的何胜纬却一头栽进这几乎要窒息的市场，从第一年起连续4年，每年都赚进超千万年薪。
正应验了台湾有句俗话说“生意仔歹生”，意指有人天生就很会做生意，这是天赋使然，只能碰运气，后天是教不来的，何胜纬正是这样的人才。
从小，何胜纬就展现出与生俱来的服务热忱与生意头脑，小学四年级因为帮同学代购模型而大受欢迎，意■颜艾珏 部分照片提供 台湾儿家协会台湾房仲达人何胜纬让客户感动的幸福规划师年方33的房仲人何胜纬，连续4年的个人年收入都超过千万元台币，胜过上班族数十倍，仍然天天工作超过15个小时。
台湾顶级策划专家谈房产逆市营销策略
逆市营销策略第一部分：刘宏军老师讲课主要内容1、境界营销的一个核心：如何让客户立即产生购买冲动第一重境界：让自己被动第二重境界：让客户感动第三重境界：能让客户心动第四重境界：让客户立即冲动2、艺术美，己所欲施于人；商业美，人之欲施于人。
3、如何通过审美心理学，设计心理学，诱发客户对楼盘购买的冲动，让客户对产品上瘾是一个营销学的重要课题。
4、龙湖的体验营销模式：繁花如梦，婉约雅致，森林山谷，树中找墅，阵阵鸟鸣，潺潺溪声。
绿城讲求的是大气豪华，龙湖则是对细节的狂热追求。
5、龙湖的特色体验中心，负责公司所有项目的开盘示范区内的建筑、景观设计。
中海销售人员工作服，上身是金黄色，下身是黑色。
红紫等暖色调促进成交，蓝白等冷色调降低成交。
设计、色彩、建筑、环境心理学。
6、不断区域与地段的产品类型7、卖相管理：不怕你不买，就怕你不来卖法管理：诱发客户本能冲动是评价一切营销手段有效性的评价标准。
8、如何提升品牌价值实践→理论→实践第二部分：台湾王言松老师的讲课内容一、买方市场与卖方市场之间的转换二、新规划三、新企划四、新策略五、新商业1、大陆的房地产代理商日子不要太好过了，在台湾代理商出所有的广告费，当然也有较高的佣金。
2、目前社会已进入由“工商服务业”向“消费者服务业”的转型。
整个房地产市场已经开始由“卖方市场”向“买方市场”转变。
3、样板房的诉求点应放在是给人住的感觉，从更多细节上去把握目标客户心中所想，而并非一味追求奢华。
4、经典案例：和信·水莲山庄广告：几个小孩子攀比谁家中庭大，和信·水莲山庄24000坪中庭（广告创意：一片大荷叶代表水莲山庄，许多小叶子代表其他楼盘的中庭）。
销售总体量4成，售退50%，各种理由售退（台湾三十年前的广告）后来经过台湾广告界教父级人物孙大伟，只做了三则电视广告与广播广告，半年内和信·水莲山庄售磬。
钓鱼篇：打开窗户就能钓鱼，不能保证钓得到。
（意境的充分利用）实际上整个楼盘只有一套房临水。
如何成为房地产经纪行业的顶尖高手概要
房地产经纪行业的顶尖高手房市總是起起落落,但是,仍有人可以两天卖出一间房子;有人用赛局理论创造成功率达九五％的销售佳绩;甚至利用危机入市，一年做出新台币三百亿元的生意。
二O G 八年全球十大顶尖房地产经纪人，来自美国、中国、日本、韩国、新加坡、澳门、台湾等地,七月二十八日齐聚台北,一场世界级的房地产界武林盛会登场。
由全球最大,拥有一百三十万会员的全美房地产经纪人协会（National Associationof Realtors与全球最大的商用不动产社群CCIM等所共同推荐的十位顶尖经纪人中,《商业周刊》特别率先专访了其中三位。
了解这些世界级高手,对抗不景气销售心法究竟为何?每两天就卖出一间房子朱泳强:在别人撤退时,慢火细熬人脉房地产,每四十八个小时成交一笔,扣除正常睡眠时间,等于三十二个小时内要完成交易,谁能创造这样的纪录?「房地产中介,并不是一个关于房子的生意,事实上,这是一个关于人的生意,」说话的人，是新加坡顶尖房地产经纪人,也是二OQ八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强（M arcusChu。
他最为人称道的是，一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时，靠着危机入市。
在别的房地产中介因为悲观撤出,市场出现空隙时,深耕人脉,做出超出新台币一千万元的业绩,逆势成为销售新人王。
三年后,o 年，他更造出新加坡房地产界惊人的战绩，每两天成交一笔的纪录，击败全球近三十国、超过四万名经纪人,赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安（ERA全球最高销售量奖。
那一年，他赢得了超过新加坡币一百万元（约合新台币二千二百万元佣金。
同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。
今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象,但今年第一季,朱泳强领军的部门业绩,居然较去年同期成长㊀％。
好的房地产经纪人,应该趁着市场疲弱,别人放弃销售时,主动建立客户关系,而不是等客户来找你。
「多头市场,销售靠贪婪人性;空头市场,销售就靠人际关系创造信任,」他说。
台湾房地产“中介之父”二十年经验谈
四、房地产中介是以房地产为重心的产业。房地产开发、代理、中介（经纪）业为房地产的三大行业。细观台湾房市近年的发展，在不景气的影响下前两这出现了畏缩的现象，只有房中介业还在继续成长，甚至有瓜分代理业蛋糕的趋势，例如“信义房屋”的预售部、21世纪不动产新成屋部门等。结合周边产业的能力看，开发和代理都仅参与房屋第一次出售的过程，后面的交易都将通过中介完成，中介除了传统的房屋租赁买卖，与居住过程相关的搬家、室内装修、房贷等服务都可以提供。因此房地产中介是未来房地产业的重心产业。
二、房地产中介是“人”的产业。我们说房地产中介提供的商品是服务，那么提供服务的是什么？是人！台湾的中介企业很重视人才的培养，他们的用人机制与香港房产中介有很大不同，香港中介用人是唯才是用，喜欢“拿来主义”，台湾中介更愿意培养新人，他们有了一套系统成熟的培训体系，对招聘的人才进行统一的培训。目前很多内地的房地产企业也借鉴了台湾房地产中介的这种人才培养的模式，随着房地产中介行业的发展，越来越多具有长远目光的企业都逐渐重视到人才培养的重要性。
பைடு நூலகம்
三、房地产中介是高报酬的产业。自1989年台湾的房地产价格飚升，出现了一日三市的情况，房地产成为众多投资者追捧的对象。我们以台湾400万的房子为例，服务费就可以占到20万，如果经纪人以20%的提成，就可以提到4万。虽然目前国内的中介费不超过2.5%，但随着房地产行业的发展，必定会带动房地产服务行业的发展，这个行业的投资回报率也将越来越高。
他认为：
一、房地产中介是以服务导向的产业。房地产中介的商品是什么？是无形的“服务”，所谓的服务包括专业、人脉及通路、效率、周边服务和附加价值等。在台湾有业内人提出“八大服务无瑕疵此保证”，将服务进行量化，诠释了台湾中介对服务重要性的认识。这一点对于国内房产中介发展具有很大借鉴意义。
台湾永庆全方位房地产服务
全方位房地产服务永庆房仲集团透过团队分享文化、学习型团队，成功地将直营经验复制到各事业体，创造良性循环机制。
永庆房仲网并集大成，成为集团共通服务平台，创造房仲大卖场式的服务。
永庆的服务更是无所不在，全台北、中、南设立了250家以上的服务据点，服务的脚步更延伸至大陆上海地区，不论走到那里、永庆的服务永不缺席。
直营事业--永庆房屋科技房仲第一品牌单店服务绩效业界第一影音宅速配买卖屋革新服务永庆房屋直营店成立于1988年，是永庆房仲集团成长、扩大的基石。
在当时房仲业一片混沌时期，永庆房屋直营店即以不畏艰难的毅力，一次又一次颠覆传统中介业经营模式，树立新式中介楷模形象，引领业界提供给消费者更优质的服务。
∙领先业界之服务优势■首创「影音宅速配」，网上影音看屋创新产业服务新标竿■首创「宅速配」PDA行动中介经纪人，快速实时配对效率第一■首创房仲业第一家结合ADSL宽频网络科技，推出「联卖捷运系统」，全面走向e化服务■首创业界最具权威产调系统「产权七审制度」，为客户的交易风险严格把关■强势连锁通路联卖，拥有10万笔庞大的客户数据库■严选大专以上的经纪人员，有最专业的销售团队。
■ 2004年年度销售成交金额高达450亿元以上■单店服务绩效业界第一■客户满意度调查，口碑第一直营事业--永庆豪宅豪宅销售第一品牌为层峰人士量身打造VIP级服务个人化的潮流下，为客户量身打造符合个人需求的服务，是房仲业成功经营的关键。
永庆房屋自1999年开始，便成立专属的「豪宅销售团队」，在团队经营的模式下，六年来台北各地区豪宅累计成交量超过1200户以上，创造200亿以上的销售佳绩，无疑是房仲业中豪宅销售第一品牌。
∙实力坚强的服务优势■精选服务绩效优异的人员服务，服务口碑第一■台北各地区豪宅累计成交量超过1200户以上，销售成绩更高达200亿以上，销售成绩中介业界第一■深耕豪宅市场时间最久，人脉及客层经营最广，客户资料累积高达5,000笔以上是业界第一■透过影音看屋及E化工具服务，缩短售屋时间■为层峰人士量身打造房地产投资、理财节税规划、房地产趋势等专业分析建议直营事业--永庆店面店面销售第一品牌为客户掌握先机创造高获利永庆店面是业界最专精、经验最丰富的团队，专营店面的买、卖、租赁，近几年来销售成绩惊人，从90年到93年间成长了数倍之多，累计成交量超过1000户以上，让同业望尘莫及；亮眼的佳绩来自于与客户长期及专业的互动，进而获得客户的认同与信赖。
世界最杰出的十大销售大师
世界最杰出的十大销售大师是谁微软公司主席比尔●盖茨美国微软公司创办人个人资产590亿美金连续13年世界首富每秒赚250美元，每天赚2000万美元，一年赚78亿美元他说他是微软头号推销员，他让微软星级团队接受一门特殊的销售训练施乐总裁安妮●马尔卡希在1990年，施乐营业收入200.19亿美元，一举征服了整个世界，成为全球500强巨人你知道施乐最著名的产品是什么吗？每个人都答：复印机呀！答对了！但还漏了一个答案，施乐公司另一个闻名全球的产品就是---培训精英销售人员！在美国，连微软，摩托罗拉，安泰都把他们的销售员送到施乐培训，原因很简单，因为他们使用的销售训练是全球一流的课程！二十多年来，已有十万人接受这套训练世界第一销售训练大师汤姆●霍普金斯他17岁进入房地产界，连续一年没有卖出任何房子在一次偶然的机会下，参加了一个为期五天的销售课程，之后他开始在房地产界大展身手23岁时，他创下了一天成交一间房子，一年成交了365间房子的记录，成交率达到98% 27岁时，他拥有了私人飞机29岁时，他成为了美金亿万富翁，从房地产退休31岁时，他决定将他一生最无懈可击的销售技巧公诸于世全球头号房地产狂人洛夫●罗勃兹在美国，一个房地产经纪人平均一年可以卖出一栋房子一个顶尖的业务员一年成交量为五十件而洛夫●罗勃兹一年可成交六百件，这个数字是一般人的五十倍IBM前总裁郭士纳郭士纳性格倔强，少年世道他在院子里割草，为了排除割草机的故障，不小心弄断了自己的右手拇指和食指，但他强忍疼痛硬是把草割完了，每当他看到自己有残疾手指时，就会增添他与困难做斗争的勇气在IBM频临破产之际，他出任总裁，他给行销人员施了一项特殊培训现在，IBM在世界500强中排名为第14位世界上最伟大的推销员乔●吉拉德他在35岁之前一事无成，流落街头，当过扒手曾失手被捕，还当过挖土机司机几酒店保镖，就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车当业务员，前两年是他销售生涯最低潮，一年没卖到四辆车......在一个神奇的机缘下，他参加了一个顶尖的销售训练，这个训练像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后的排队向他购买汽车......从37开始到50岁，连续14年他创下了一项至今无人能破的记录---平均每天销售6辆汽车，连续14年吉尼斯世界记录保持者，尊称他为---全世界最伟大的传奇！销售训练全球第一位销售额十亿美金保险推销员甘道夫年轻的时候，保险推销员甘道夫从事保险行业，曾经很长一段时间事业不得意一个偶然的机会，他去拜访当地的一位很有名气的书商，面对书商获得的众多的徽章及奖杯，甘道夫向他请教成功的秘诀：“这些徽章和奖杯是如何获得的？”“我曾经获得美国最佳书商称号”“您是如何成为第一名的？”“因为我知道格言的神奇”！凭着书商教授教给他的经验，1976年，甘道夫的销售额高达10亿美金，成为百万圆桌会议会员，甘道夫一人的年销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，他是历史上第一位一年内销售额超过10亿美金的寿险大师世界顶尖潜能大师安东尼●罗宾21岁时，穷到燎到，住单身公寓中，只能在浴缸中洗碗，身材痴肥22岁时，却搬进了私人城堡，面对太平洋，成为世界第一名的演说家，世界第一激励大师，他的学生包括美国前总统克林顿，前苏联总理戈尔巴乔夫，英国前王妃黛安娜，前网球名将阿加西等全球理财第一畅销书（穷爸爸富爸爸）罗伯特●清崎与贫寒家庭，但9岁认识他的富爸爸，开始学习财商教育决心成为一名富人，大学毕业后，他的富爸爸要他做的第一件事就是参加越战，因为成为富人必须要先训练领导力，当他参军时冒着九死一生的危险在枪林弹雨中悟出了领导的真谛，光荣退役后，准备着手创业，他的富爸爸却说要成为富人必须再进行销售行业成为一名销售冠军后才能开始创业，他第一次应聘施乐推销员竟然被拒绝，强烈要求进入公司后，第一年只排名最后一名，自从他参加了公司安排给他的一个神奇的销售训练后，第二年起成为销售冠军！在是两家上市公司的老板，亿万本畅销书的作者，47岁退休，从房地产中每年被动的收入超过200万美金，并创办世界第一财商教育机构！史上最伟大的催眠教练马修●史维23岁时还在加油站打工兼职做个魔术师，他的好友是大卫考柏菲，有一天他突然觉悟，他知道他在变魔术的领域无法和大卫考柏菲竞争，因此他转向催眠领域！10年后，他被美国媒体誉为史上最伟大的催眠大师，曾透过美国CNC电视网，一次催眠500万余人次，他的客户包括前美国副总统高尔，名模辛蒂克劳鳆，世界体坛巨星.....3次到台湾传授他所创的催眠法与销售步骤，结合称为“催眠式销售”，一次收费1万美金的人，每年都有数百个企业家参与训练！(亚洲第一销售训练大师---杜云生老师)出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
全球顶尖房地产经纪人的赚钱术(一)
全球顶尖房地产经纪人的赚钱术（一）作者：李郁怡来源：《海外星云》2008年第18期朱泳强：在别人撤退时，慢火细熬人脉美国次贷风暴冲击房地产市场，全球随之打喷嚏。
根据《世界经济展望>报告，今年全球经济成长率从4.1％降到3.7％，各国房市都陷入前所未有的黑暗期。
而危机，就是机会。
仍有人可以两天卖出一间房子；有人用赛局理论创造成功率达95％的销售佳绩；甚至利用危机入市，一年做出上百亿元的生意。
这些由全球最大的房地产经纪人协会(NationalAssociation of Realtors)，与全球最大的商用不动产社群CCIM等共同推荐的世界级顶尖经纪人。
对抗不景气的销售心法究竟是什么?房地产，每48个小时成交一笔，扣除正常睡眠时间，等于32个小时内要完成交易，谁能创造这样的纪录?“房地产中介，并不是一个关于房子的生意，事实上，这是一个关于人的生意。
”说话的人。
是新加坡顶尖房地产经纪人，也是2008年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强(MarcusChu)。
他最为人称道的是，1997年亚洲金融风暴、房地产谷底时，靠着危机入市。
在别的房地产中介因为悲观撤出，市场出现空隙时，深耕人脉，逆势成为销售新人王。
3年后，2000年，他更造出新加坡房地产界惊人的战绩，每两天成交一笔的纪录，击败全球近30国、超过4万名经纪人，赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安(ERA)全球最高销售量奖。
那一年，他赢得了超过100万新加坡币的佣金。
同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。
今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象，但今年第一季，朱泳强领军的部门业绩，居然较去年同期成长10％。
好的房地产经纪人，应该趁着市场疲弱，别人放弃销售时，主动建立客户关系，而不是等客户来找你。
“多头市场，销售靠贪婪人性；空头市场，销售就靠人际关系创造信任。
”他说。
朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理，令人意外的是，两天就搞定一笔交易的秘诀，并不是速度，而是慢火细熬的人际关系。
台湾房地产实效销售技巧
台湾地产实效销售技巧一、心理建设● 建立信心 --建立信心之方法：1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，不轻易降价。
（1）客户在意的是①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。
②喜好（前述各项条件非常优良）。
③价值（业务说辞）超过价位。
（2）不要有底价之观念（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。
目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。
而且让他争取成交价格，争得很辛苦。
（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。
拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本）● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。
● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --1、职业道德（1）努力工作，创造业绩。
（2）以公司整体利益作思考。
（3）切莫在业务过程中舞弊。
（4）切莫太短视，要将眼光放远。
（5）以业主及公司利益来销售房屋。
①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。
许多失败之主因，在于售屋人员太多②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。
2、敬业精神（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。
（3）将房屋视为自己的来处理。
（4）充实知识。
①坪数计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价及市场行情⑤售屋技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员（1）认识产品优缺点。
2024年房地产经纪人之职业导论题库及精品答案
2024年房地产经纪人之职业导论题库及精品答案单选题（共45题）1、张某是甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)的房地产经纪人，某日在互联网上看到王某出售本市一套三居室住房的信息，标价115万元，他随即打电话咨询相关情况，并告之自A.张某是王某的代理人B.张某是李某的代理人C.张某是居间方，不是任何一方的代理人D.甲机构是李某的代理人【答案】 D2、刘先生委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）为其购买一套二手房，甲公司委派房地产经纪人袁女士承办该业务，刘先生与甲公司签订了房地产经纪合同。
袁女士在执行该业务的过程中，甲公司发生了1700元的业务支出，包括广告宣传费、交通费等。
然而，在房地产经纪合同有效期内，刘先生通过拍卖方式买到了一处二手房，并决定取消与甲公司签订的房地产经纪合同。
A.二手房居间业务B.二手房买方代理业务C.二手房卖方代理业务D.房地产行纪业务【答案】 B3、房地产经纪人员不随意“跳槽”或“脚踩数条船”所体现的职业道德是（）。
A.遵纪守法B.诚实守信C.尽职尽责D.公平竞争【答案】 C4、对于房地产经纪机构代理销售商品房项目的，在销售现场明显位置应明示（）的有关证明文件。
A.房地产经纪机构合法经营B.商品房销售委托书C.批准销售商品房D.商品房销售委托书和批准销售商品房【答案】 D5、房地产经纪人员职业道德的基本内容包括遵纪守法、规范执业、诚实守信、公平竞争和（）。
(2010年真题)A.灵活机智B.信息公开C.热情周到D.尽职尽责【答案】 D6、房地产经纪信息计算机管理系统中，（）系统通过对信息化的原始数据进行科学的加工处理，运用一定的计算模型，为管理和决策的提供基础数据支持。
A.流程控制B.客户服务C.数据管理D.辅助决策【答案】 D7、下列关于佣金收取时间的表述中，正确的是（）。
A.佣金应当在签订经纪合同时收取B.佣金只能在完成经纪服务后收取C.佣金应当在完成经纪服务前收取D.佣金的支付时间应当由经纪人与委托人自行约定【答案】 D8、下列房地产经纪机构的组织结构形式中，采用（）组织结构形式时，由职能机构派出、参加横向机构（事业部或项目组）的人员，既受所属职能机构领导，又接受横向机构领导。
房产经纪人分享心路历程和成功经验
房产经纪人分享心路历程和成功经验房产经纪人分享心路历程和成功经验以下是一位做了两年的房产经纪人分享的心路历程和成功经验，希望大家看完有所感悟，有所收获。
以前做了两年的房产中介行业，虽然现在已经转行了，但是两年的中介经历对我以后的工作确实帮助了不少，从中可以学到很多的东西，也能够锻炼我的处事和办事能力。
我觉得我很有必要分享一下我做经纪人的一些经验和心得体会，希望对那些中介新人和即将踏入中介行业的有所帮助吧。
我在郑州的一家小型的中介公司做了两年的经纪人，期间一直没有跳过槽，真的挺佩服我的耐力的。
说起这个行业，有说不清的苦，也有道不出的甜!曾经是听说房产经纪人“三月不开单，开单吃三月!”的工作情况。
最开始也是抱着赚那三个月的钱进入房产中介行业!然后就不做了，最后做了两个月，我发现真的喜欢上了这个行业了，这个行业真的让人能够快速成长起来。
房产中介是一个服务性还比较强的行业，一个真正优秀的房产中介，不是投机取巧的促成客源和房源之间的交易，从而赚取一笔报酬，而是真正的从客户的角度出发，帮助他们找到合适的房源，而不是纯粹的为了业绩，为了酬金。
因为只有挖掘客户的真正需求，把客户真正的问题解决了，你的酬金自然是不会少的，房产中介打的也是个心理战，一定要善于从客户语言中去发现，分析一些东西!其实房产中介的成功靠的也是40%的运气加上60%的能力，这两者是缺一不可的。
这个能力要包括专业水平、社会阅历还有超强的沟通能力，这也是需要时间并通过不懈的努力来获得的，运气也可以表达成机遇，当遇到好房源，又有匹配的客户时，一定要快速的抓住此次机遇，不要让他人抢占了先机。
用三个字来总结就是：快、准、狠。
找准房源和客源后，带客户看房子，要注意和客户的交谈方式，认真揣测客户的心理，站在客户的角度去分析问题，不要为了急于达成交易而囫囵吞枣的去回答客户询问的问题，要让客户真正的感觉到你是时刻站在他的角度去考虑问题，这样也提升了你的整体形象。
中国房地产经纪人网络教育答案
中国房地产经纪人网络教育一、中美房地产经纪差异比较分析王皓 21世纪不动产共8个视频共10道题第1个视频：29:10 答案：×36:51 答案：×48:03 答案：√第2个视频：18:32 答案：√第3个视频：57:41 答案：√第4个视频：25:06 答案：√第5个视频：30:56 答案：√第6个视频：末尾几分钟答案：√第7个视频：末尾几分钟答案：√第8个视频：末尾几分钟答案：√二、房屋银行---中国特色的房地产中介模式武廷方贵州省房地产交易中心共3个视频共2道题第1个视频：51：:20 答案：√第2个视频：没题第3个视频：末尾几分钟答案：√三、房地产相关企业税收丁芸首都经贸大学城市学院共6个视频共17道题第1个视频：17:58 答案：×39:00 答案：√46:06 答案：√第2个视频：15：49 答案：√32:00 答案：×42:04 答案：√第3个视频：15:55 答案：√34:57 答案：×51:15 答案：√第4个视频：18：01 答案：√27:04 答案：√45:09 答案：×第5个视频：15:59 答案：×30：12 答案：√41:44 答案：×第6个视频：18:04 答案：√41:24 答案：×四、国有土地房屋征收评估办法柴强中国房地产估价师与房地产经纪人学会共7个视频共25道题第1个视频:6:09 答案：√ 10:06 答案√ 27:24 答案：×第2个视频：3:21 答案：× 21:27 答案：√ 31：45 答案：√ 43:14 答案：× 55:10 答案：√第3个视频：10:39 答案：× 23:47 答案：√ 38:42 答案：× 44:01 答案：√第4个视频：10:23 答案：√ 23:31 答案：×第5个视频：5:22 答案：× 15:31 答案：√ 42：26 答案：√第6个视频：3:13 答案：× 13:02 答案：× 30:49 答案：× 39:34 答案：√51:51 答案：×第7个视频：11:08 答案：√20:59 答案：√40:26 答案：√五、房地产按揭专题魏勇、胡粤、康胜北京中融信担保有限公司、广州保来理财顾问有限公司、北京凯盛经略担保有限公司共3个视频共3道题第1个视频：13：11 答案：√第2个视频：10：41 答案：√第3个视频：13：31 答案：√六、房地产经纪机构发展战略左晖、李文杰链家地产、中原地产共2个视频共2道题第1个视频：10:29 答案：√第1个视频：10:34 答案：√七、对房地产经纪行业发展的思考胡景晖、林倩、王雷伟业我爱我家、链家地产、21世纪不动产共3个视频共3道题第1个视频：18:58 答案：√第2个视频：12:57 答案：√第3个视频：4:39 答案：√八、台湾房地产经纪行业发展经验借鉴周俊吉、卓辉华信义房屋仲介股份有限公司、宏大不动产估价师联合事务所共2个视频共2道题第1个视频：13:07 答案：√第2个视频：19:19 答案：D。
房地产销售业绩冠军经纪的成功之道
业绩冠军经纪的成功之道
文摘来源:租房专家 阅读:1421次 [08-4-17] 中介管理培训班 中介管理制度大全 客户留言
在房产经纪现场，房产经纪人员各有各的绝活。但作为房产经纪冠军，其必有过人之处，也有着某些共同的特质。作为有着丰富房产经纪经验的地产销售经理，通过描述现实工作中的房产经纪高手，试图总结导致他们成功的各种因素房产经纪培训的书鼓励这种观点，但交谈的目的在于成交。利用客户的紧张心里及在乎面子心里，适当的保持咄咄逼人的态度，也是成功的关键。事实上我们每个人在购物时都有这样的体会，你对物品只有微微兴趣但麻烦别人许久时，在销售人员的追问下或碍于面子或心存歉疚也会购买。楼盘同样如此。众多房产经纪书刊里都只谈及要和客户轻松的聊聊各种各样的事或家常，缓和现场气氛，这样做的目的实际上是为了放松客户的戒备心里，这是对的。但促使客户落定才是最终目的，无谓的消耗大量时间扯家常事是在降低成交效率，尤其在客户众多的情况下。所以保持对客户的适当压力是必要的，不能因害怕引起客户的不满而不敢尝试。在和众多房产经纪冠军的交谈中，无一例外的都谈到了这点。举个简单例子，当客户说表示喜欢但还要考虑时，你就应该保持有压力的声调追问既然喜欢为何不落定？如果客户托词说不能作主，那谁能作主？抓住客户语言中的漏洞不断进逼。如果客户确实不能当场给出答复，应保持礼貌地请客户确定答复的准确时间并电话回访，而不是泛泛时间。
如何将亲临现场的客户转化为自己楼盘实在的购买者，这是每个发展商非常关切的问题，而优秀的房产经纪人员是实现这一目标的关键。通过我接触过的多个楼盘的房产经纪冠军，可以总结出优秀房产经纪人员的一些共性。
一、工作敬业，待客热情
敬业是每个优秀房产经纪人员所必不可少的要件。热情是指对待每一客户都热情似火，都视为自己将要成交的客户，无论他是属于理智型、沉默型、或是其它任何类型的客户，哪怕客户明显属于业界踩盘的人员。尽管在和其他同事私下交流时他们也会抱怨一下假客户或难缠客户，但在接待过程中他们绝少考虑到客户的情况，脑中想到的只有成交！一个真正优秀的房产经纪员根本无需房产经纪经理的督促遵守房产经纪现场的考勤制度，他们总是最早来最晚走！为的是多接待几个客户，提高成交业绩。我所认识的一个深圳知名地产企业的房产经纪员，无论在哪个盘都是房产经纪冠军，她的同事每议论起她的房产经纪诀窍时，无一例外的都非常佩服她的敬业精神和对待每一位客户的热情，认为这是她成功的最大诀窍。在同她本人交流时，她也认同这一点。她的热情态度感染了客户，许多成交的客户又给她带来了更多的新客户，形成了非常好的良性循环。
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排名 1 2 3 4 5
信义101 仁 南 大 爱 京 安
个人最高业绩纪录刷新
原全年最高个人业绩纪录: 772万
2009年 信义店 陈明玉 刷新自己保持的业绩纪录
RMB 806万
分店最高业绩纪录双刷新
2009年 信义店 刷新分店的业绩纪录
RMB 1961万
2009年 信义101店 刷新分店的业绩纪录
曾连续八年蝉连信义房屋年度TOP1 共11次获信义房屋年度TOP1
常胜心法
1.
手机不离身，服务分秒必争
2 . 全盘掌握信息，情搜不假他人
3. 4.
分享人脉资源，把客户变老友 卖屋密技，小处胜出
客服之王
-- 赖重锡
个人简历
赖重锡 46岁
◎中介经历：22年(台湾信义最资深业务) ◎学历：联合技术大学 ◎现任信义房屋天母店专案执行协理 ◎建议成立信义豪宅部，专营高端客户 ◎住豪宅，开大奔S-320
台湾顶尖经纪人
成功经验揭秘
2010.05.22
课程大纲
2009年台湾信义的傲人成绩 2009年台湾信义业绩排行榜 顶尖经纪人介绍
--陳明玉/赖重锡/郑建志/杨自立
顶尖店长介绍--金红 顶尖经纪人特质阐述 结语
台湾信义 2009年的
傲人成绩
2009年绩效狀況
台湾信义目前共243家店(09年初230家)
台湾顶尖经纪人
之 成功特质
超级业务员--超级比一比！
比较项目
心态
传统业务 压箱宝
武士型： 坚强、不屈不挠、拼业绩
新心业务 要更好
顾问型： 为人着想、同理心
沟通方式
销售模式 手上筹码
我讲您听：说服您需要
卖您产品 1. 熟悉市场信息 2. 价格议价空间 喝酒应酬 当哥们儿 1. 介绍产品给顾客 2. 开发新顾客 眼：看顾客脸色 嘴：说个不停 脚: 努力奔走
RMB 1907万
顶尖经纪人介绍
永远的女王
— 陈明玉
个人简历
陈明玉 43岁
◎台湾政治大学英语系毕业 ◎曾是921大地震受灾戶 ◎现任信义房屋信义店专案执行协理 ◎2007年业务奖金近RMB.700万元 ◎2007年销售额近RMB.3亿元 …2009年销售额…
曾获荣誉
第1届《商业周刊》 超级业务员~房地产业 金奖
我听您讲：了解您需求
得您信任 1. 整合专业 2. 提供附加价值的咨询服务 体贴细心 像家人 1. 让顾客认同自己 2. 让旧顾客介绍新顾客 心：替顾客着想 脑：想创新策略 耳：听顾客需求 手：亲自去试
人际维持 主要功能
最常用身体部分
行动准则
崇尚风格
先冲再说
爽快：干脆痛快
先想一想
体贴：再细小的地方都用心
曾获荣誉
第1届《商业周刊》超级业务员优胜奖 连续十九年荣登信义房屋龙虎榜
连续6年在台湾信义房屋,以每年4成以 上的成长业绩，拿下年度总冠军
成功关键
以貌取人…只会让你错失好客户 成交才是服务的开始 改名改姓,不如改价; 命好不如习惯好 深耕客户…三代服务+客服交流平台
苦干实干；危机意识
超级业务的6大特质
笑脸迎人，专业且正向思考
工作习惯好，且堅持执行 吸取教训，不断反思改善 理解客户需求，擅于倾听 看机会不设限，不聚焦问题 并非天才…多有偏执
超级业务的成功特质-1
成为超级业务员的第一个条件是…
笑容
…随时…笑脸迎人！
还有…
良好的行业专业知识
和
正面的工作态度
超级业务的成功特质-2
◎乔 ·吉拉德 是当今美国排名第一的汽车推销员， 他创造的辉煌成果，至今仍无人能破。 他认为销售最宝贵的教训： 1. 倾听实在非常重要，认同对方，不触怒对方， 免得失去生意。 2. 推销产品之前，要先把自己推销出去。 不止让客户喜欢产品，更要喜欢你这个人
超级业务的成功特质-5
超级业务员…
不设限，看机会，
排名
1 2 3 4 5
仁 爱 士林中正 罗斯福路 台 大
09年店长业绩排行
2009年度台湾信义--店长个人总业绩 TOP5排名
业绩 (RMB万元) 1961 1907 1773 1482 1460
业务区 业十区 业十四区 业十区 业二区 业十区Fra bibliotek店 信
别 义
店主管 杨世裕 郭方伟 金红 卢汉宝 苏上尧
深入需求；效能销售
— 杨自立
独门工夫
深入理解客户需求； 讲究销售结案效能 标准原则: 帶看3户即收意向
顶尖店长介绍 严父慈母
新上海人~金红
带店风格 及 管理重心
大家庭的氛围;大家长的角色 管事有纪律;带人重带心 精致化深度商耕…打入小区赢得认同
商耕标准原则:
五百户养一人； 三千户养一店； 一年七卡经营
— 郑建志
个人简历
郑建志 36岁
◎ 专科毕业 ◎ 现任信义房屋天母店专案协理 ◎ 进入信义之前干了4年的下水道工头
曾获荣誉
◎ 多次获信义房屋月度冠军
及年度TOP前十名
◎ 年业绩逾RMB.4百万
胜出关键
不甘于平凡人生 磨难可增益原所不能 赖着不走也要成交 永不言放弃 ; 客户是上帝
不聚焦在問题困难上 !
◎ 大黃蜂 从「生物学」与 「流体力学」的观点看， 大黄蜂这种生物的身体与翅膀之比例，根本 是不可能飞得起来的。但大自然中，正常的 大黄蜂每只都能飞…
超级业务员要有…
良好的工作习惯
= 简单且有效的事情重复作
还有…
强烈的…危机意识 故能…堅持执行
超级业务的成功特质-3
超级业务员要有懂得…
吸取前人经验及自身的 成败教训
不断…
反思努力改善， 精进提升作事效能。
超级业务的成功特质-4
超级业务员面对客户，永远…
细心谨慎地理解客户需求
~擅于倾听，就成功了一半。
◎ 09年全年营业净收入:RMB 15.24亿元 ～其中12月业绩Rmb1.72亿元 ～即当月：Rmb.556万/天～ Rmb.71万/店 ◎ 而08年全年RMB11.88亿元 ～即成长+28.3% ◎ 就算是2010年2月1-8号止… ～即Rmb.415万/天, Rmb.13.7万/店
台湾信义业绩排行榜
09年个人业绩排行
2009年度台湾信义--个人总业绩 TOP5排名
业务区
业十区 业十区 业四区 业三区 业三区
店 别
信 义
职称
专执协 专协 专协 专经 专执协
姓 名
陈明玉 谢秀娟 陈志平 洪君明 许桂香
年度总业绩
RMB 806万 RMB 575万 RMB 506万 RMB 505万 RMB 466万