销售渠道分类及管理共42页
合集下载
物料管理方法
降低采购成本。 ★B类物料：
B类物料介于A类和B类之间，种类与金额占的比重一般，但
也不能忽视。
对于B类物料可以不必像A类物料一样跟单订货，对购备时 间控制非常严，也不能像C类物料一样一次性大批量采购， 可以采取设置安全存量的方式，到了请购点时以经济采 购量加以采购即可。
26 26
第26页，共84页。
进行分类，对重点的物料加强管理，并且还可以同时控制呆料。
22
第22页，共84页。
22
ABC分析法
◆ABC分析法计算的步骤
1 、物料的资料统计：将每一物料上一年的使用量﹑单价﹑ 金额等填入ABC分析表进行统计。
2 、按金额大小顺序进排列，并计算出其金额占材料总金额的百 分比。
3、按金额大小顺序计算每一种物料的累计百分比。
34
第34页，共84页。
34
货仓的功能与职责
●仓库管理之重要性
★依据订购单点收物料 ★减少原材料、在制品的占用量 ★保管品管验收OK之物料 ★缩短物流路线，提高搬运效率 ★防止经时陈腐变坏 ★及早了解库存状态，即时处理过剩的库存或短缺 ★有效使用工厂面积或仓库面积
★防止停工待料、物料闲置、生产部门堆积
29
第29页，共84页。
29
物料分析与计算
◆什么是最低存量，如何计算最低存量？
最低存量是指某固定时期内，能确保配合生产所需的物料库存数 量的最低界限。 最低存量＝购备时间×每天使用量＋安全存量
◆什么是订购前置时间，它通常包括那几部分？
订购前置时间是指从下订购单给供方到物料入库的这段时间，它通常包括：1、供
4 、根据累计百分比绘制ABC分析表（柏拉图） 5 、进行ABC物料分类：
★A类物料：占物料种类10％左右，金额占总金额的65％左右； ★B类物料：占物料种类25％左右，金额占总金额的25％左右；
B类物料介于A类和B类之间，种类与金额占的比重一般，但
也不能忽视。
对于B类物料可以不必像A类物料一样跟单订货，对购备时 间控制非常严，也不能像C类物料一样一次性大批量采购， 可以采取设置安全存量的方式，到了请购点时以经济采 购量加以采购即可。
26 26
第26页，共84页。
进行分类，对重点的物料加强管理，并且还可以同时控制呆料。
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第22页，共84页。
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ABC分析法
◆ABC分析法计算的步骤
1 、物料的资料统计：将每一物料上一年的使用量﹑单价﹑ 金额等填入ABC分析表进行统计。
2 、按金额大小顺序进排列，并计算出其金额占材料总金额的百 分比。
3、按金额大小顺序计算每一种物料的累计百分比。
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第34页，共84页。
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货仓的功能与职责
●仓库管理之重要性
★依据订购单点收物料 ★减少原材料、在制品的占用量 ★保管品管验收OK之物料 ★缩短物流路线，提高搬运效率 ★防止经时陈腐变坏 ★及早了解库存状态，即时处理过剩的库存或短缺 ★有效使用工厂面积或仓库面积
★防止停工待料、物料闲置、生产部门堆积
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第29页，共84页。
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物料分析与计算
◆什么是最低存量，如何计算最低存量？
最低存量是指某固定时期内，能确保配合生产所需的物料库存数 量的最低界限。 最低存量＝购备时间×每天使用量＋安全存量
◆什么是订购前置时间，它通常包括那几部分？
订购前置时间是指从下订购单给供方到物料入库的这段时间，它通常包括：1、供
4 、根据累计百分比绘制ABC分析表（柏拉图） 5 、进行ABC物料分类：
★A类物料：占物料种类10％左右，金额占总金额的65％左右； ★B类物料：占物料种类25％左右，金额占总金额的25％左右；
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
销售渠道的设计与管理PPT课件
• 自身的竞争模式以价格为主， 广告促销投入大
• 对售前服务要求低 • 对产品系列化的要求高 • 侧重营业额和存货周转速度 • 对产品功能的要求相对低 • 顾客以低收入消费者为主
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
• 以总体利润为影响，要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
采购
通过扩大 采购批量 增强讨价 还价的能
力
零售商
物流
营销
店铺(网点)
通过维持 安全水平 以降低库
存
价格的领 先者
以具有竞争力 的价格维持店 铺内的商品品
种组合
“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略
• 系统化地优化区域的销售组 织
• 强化核心客户管理 • 为第三阶段做准备
• 针对核心客户的个性化的合 作方案
• 引入业绩为导向的合作体系 • 与客户一同优化价值链
– 供应链管理 – 品类管理 • 建立多功能的工作小组
• 多媒体化的销售支持（通过 光盘、网页等）
• 开发新的销售渠道, 如： – 电子商务 – 直销
销量 价格(每个客户的平均营业额)
产品成本 工资 其它相关人士成本 广告/促销成本
特定渠道的流失率
返利 坏帐 客户保持与服务 处理成本 毛料
特定渠道的产品品类
特定渠道的弹性
在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个 环节
保险营销基础管理体系42页共44页
万一网 中国最大的保险资料下载网wanyiwang
5年以下 10年以上 20年以上
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%
76%
1248%%
66% 34%
26%
68% 32%
25%
60%
40%
31%
454282%%%
4591%%
39%
53%
4471%%
61%
50%
39%
57%
4437%%
目录
万一网 中国最大的保险资料下载网wanyiwang
基础管理体系回顾
营业区基础管理体系运作
【1】
《提升、超越、合规》Байду номын сангаас
70％↑40％↑ 100％↑ 人均↑件均↑ 件数↑ 误导↓实务↑ 持证↑
有效人力70%（民生指标）
人均
销售
收入
40%绩优人力 （收入指标）
合格部组100% （稳定指标）
件均
人力
件数
年末冲刺 备战开门红
运作开一单 提倡开两单
1日
月初开单
运作开两单 提倡做绩优
基本法利益 达标部组冲刺
10日
20日
27日
月中绩优
月末冲刺
同一节奏运作下的业务推动是战略统一下战术灵活运作的钢性指标
【5】
3. 半数分公司实现新增模式的初步转变，关注新增选 择及新人培养，下半年新增合格率较上半年提升了16 个百分点。
【10】
（一）狠抓节奏经营，确保业务达成
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充实架构，确保时 间任务双过半
冲击人力、业务高 全年收官 点，谋胜全年。
谷物营销(PPT42页)
第三阶段（2004----2014）农业政策措施发挥主导 作用，促进水稻生产和农民收益。
二、小麦
小麦按播种季节可分为冬小麦和春小麦。小麦是谷类作物中抗寒力 较强的越冬作物，还具有一定的耐旱力和耐盐碱力，适应性极广， 遍及全国。我国种植的小麦以冬小麦为主，占全国小麦播种面积的 85%。
从分布上看，冬小麦的主产区集中于华北平原、黄淮海平原 和长江流域的四川、陕西、安徽等省区。春小麦主要集中于青海、 宁夏、新疆、黑龙江等北部寒冷地区。
二、谷物的营销渠道
• （二）我国谷物的流通渠道
• 1.收购渠道
• （1）最低收购价收购。是指为保护农民利益、 保障粮食市场供应实施的粮食价格调控政策。一 般情况下，粮食收购价格由市场供求决定，国家 在充分发挥机制作用的基础上实行宏观调控，必 要时由国务院对短缺的重点粮食品种，在粮食主 产区实行最低收购价格。当市场粮价低于国家确 定的最低收购价时，国家委托一定资质条件的粮 食企业，按国家确定的最低收购价收购农民的粮 食。
• （二）我国谷物进出口贸易
• 我国是人口大国，也是粮食消费大国，粮食进出 口贸易对于调剂粮食余缺、稳定粮食生产和促进 国民经济健康发展具有十分重要的意义。由于我 国粮食生产的迅速发展，近10年来我国粮食进口 量逐年减少，出口量迅速增加，目前我国已从粮 食进口国转变、水稻分为籼稻和粳稻两个亚种。粳稻因为生长周期不同又可分 为早稻、中稻、和晚稻三类。
2、稻谷生产遍及全国，其中华中双季稻稻作区是我国最大的稻作 区。
3、我国稻谷产量一直保持较快增长速度，总体分三个阶段：
第一阶段 （1965-----1997）以占世界不到10%的土 地养活20% 的人口。
第二阶段 （1998-----2003）种粮比较收益下降农民 积极性下降。
二、小麦
小麦按播种季节可分为冬小麦和春小麦。小麦是谷类作物中抗寒力 较强的越冬作物，还具有一定的耐旱力和耐盐碱力，适应性极广， 遍及全国。我国种植的小麦以冬小麦为主，占全国小麦播种面积的 85%。
从分布上看，冬小麦的主产区集中于华北平原、黄淮海平原 和长江流域的四川、陕西、安徽等省区。春小麦主要集中于青海、 宁夏、新疆、黑龙江等北部寒冷地区。
二、谷物的营销渠道
• （二）我国谷物的流通渠道
• 1.收购渠道
• （1）最低收购价收购。是指为保护农民利益、 保障粮食市场供应实施的粮食价格调控政策。一 般情况下，粮食收购价格由市场供求决定，国家 在充分发挥机制作用的基础上实行宏观调控，必 要时由国务院对短缺的重点粮食品种，在粮食主 产区实行最低收购价格。当市场粮价低于国家确 定的最低收购价时，国家委托一定资质条件的粮 食企业，按国家确定的最低收购价收购农民的粮 食。
• （二）我国谷物进出口贸易
• 我国是人口大国，也是粮食消费大国，粮食进出 口贸易对于调剂粮食余缺、稳定粮食生产和促进 国民经济健康发展具有十分重要的意义。由于我 国粮食生产的迅速发展，近10年来我国粮食进口 量逐年减少，出口量迅速增加，目前我国已从粮 食进口国转变、水稻分为籼稻和粳稻两个亚种。粳稻因为生长周期不同又可分 为早稻、中稻、和晚稻三类。
2、稻谷生产遍及全国，其中华中双季稻稻作区是我国最大的稻作 区。
3、我国稻谷产量一直保持较快增长速度，总体分三个阶段：
第一阶段 （1965-----1997）以占世界不到10%的土 地养活20% 的人口。
第二阶段 （1998-----2003）种粮比较收益下降农民 积极性下降。
Ch06组织市场和购买行为分析
消费者 市场
组织 市场
生产者市场
追求盈利；影响购买 决策的人多；采购行
为较理智
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
新购类型（8个 步骤）
公开招标议 价合约
第四页，共42页。
案例(àn lì)1：戴尔公司的推 销
〝戴尔公司可以给你提供准确的订货信息、正确的 订货信息及坚定的订单。〞一位戴尔客户经理说，〝条 件是，你必需(bìxū)改动观念，要按戴尔的需求送货; 要按订货量决议你的库存量;要用批量小，但频率高的 方式送货;要可以做到随要随送，这样你和戴尔才有协 作的基础。〞理想上，在部件供应方面，戴尔运用自己 的强势位置，经过互联网与全球各地优秀供应商坚持着 严密的联络。这种〝虚拟整合〞的关系使供应商们可以 从网上获取戴尔对零部件的需求信息，戴尔也能实时了 解协作同伴的供货和报价信息，并抵消费中止调整，从 而最大限制地完成供需平衡。给戴尔做配套，或许作为 戴尔零部件的供应商，都要接受戴尔的严峻考核。
第十二页，共42页。
第一节 组织市场(shìchǎng)的类 型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点
营销视野 组织机构消费者和最终(zuì zhōnɡ)消费者的主要差异
第十三页，的 概念
组织市场 工商企业为从事消费(xiāofèi)、销售等业
Ch06组织(zǔzhī)市场和 购买行为分析
2021/11/10
第一页，共42页。
第六章 组织市场和置办行为(xíngwéi)剖析
第一节 第二节 第三节 第四节
剖析 第五节
组织(zǔzhī)市场的类型和特点 消费者市场和置办行为剖析 中间商市场和置办行为剖析 非营利组织(zǔzhī)市场、政府市场和置办行为
合规经营教材(PPT42张)
合规做得好，工作跑不了
合规做得好，渠道合作好 合规做得好，收入稳增长
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第 8页
合规重要性： “三道防线”——公司逐步建立起以各业
务部门和分支机构等从事销售和服务的各单位为主的第一 道防线、以风险管控职能部门为主的第二道防线、以审计 监督部门为主的第三道防线的内控和风险管理工作机制。 从我公司目前面临的风险来看，公司迫在眉睫需要开展 落实的重点风控工作主要有：
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第16页
费用管理
薪资管理：专管员薪资及考核应严格按照《新华人寿保险股份有限公司银 行代理专管人员管理大纲（二〇一一版）》规定执行；FYC比例、管理津 贴比例、业务津贴、年终奖比例在管理大纲指导意见下，各分公司可根据 当地具体情况适度调整，调整需报总公司银行业务管理部批准。
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第10页
课程大纲
1 2 3 4
一、合规经营的重要性
二、合规经营的内容 三、合规经营的注意事项 四、课程回顾
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第11页
管控制度——渠道合作管理
如果你到网点检查合规相关工作，应该注意哪些方面？ 1、是否张贴《人身保险投保提示书基准内容》？ 2、是否具有保监会颁发的《兼业代理许可证》？是否在有效期（三年）内？ 3、银行网点销售保险人员是否具有有效期内的《保险销售从业人员资格证 书》？ 如果检查分公司的协议签署是否合规，应该注意哪些方面？ 1、代理协议应当在有效期内；代理期限不应少于一年； 2、代理协议签署双方应当为省级分支机构及以上且得到授权，同时向 总公司及总行进行了备案；
-银代业务部经理轮训班（2012）-
第23页
ABC集团销售渠道供应链管理方案建议PPT42页
市场渠道战略失败的原因不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑不能以动态的视角看待市场环境的变化将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈希望渠道会随市场变化自动调整过于依赖传统渠道未成功建立渠道中的优势地位未系统化的评估和选择供应链合作伙伴未充分的进行渠道的经济效益分析渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求未能有效地的处理各种渠道之间的关系
品牌产品行业的发展趋势
品牌产品行业的发展趋势（续）
中期 - (1-3年)
越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力
零售销
生产商建立各地分支机构，自行向所有零售商销售产品
品牌产品销售拥有多种渠道，包括
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤3：分析销售渠道（续）
多渠道混合
ABCD
地理分布渠道市场覆盖程度市场环境适应性
代理商
AB
可变
销售资源节约
代理商对产品的了解和对业务的责任感
适用产品
价值取向
关键成功因素
成本分析
批发商
市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整
渠道产品简介
LOGO
渠道产品简介
1
何为渠道产品？
概念
产品概念
标准化。免核
保，承保、服务 、销售流程简洁 、便利，适合银 行渠道销售
高效益。综合
赔付率低，能够 创造承保利润。
前后台分离。前
台销售与后台服务 能够适当分离。业 务合作的前端由银 行承担，后期的业 务管理及理赔服务 由保险承担。
银保渠道 产品
☺银行代理类产品：利用中行强大的销售网络和精细
B卡保障
B卡：航空意外保 障40万；轮船/火 车意外保障10万； 汽车意外保障10万 ；其他意外保障10 万；意外医疗保障 3000
销售渠道：网点柜台、财富私行
27
产品卖点
覆盖基本的交通意 外，航空意外四倍 保障。附加一定额 度的医疗保障。 保费相对较低。
产品介绍—中银环球守护系列路路畅通、自游自在、安心无忧卡
保障极为全面，涵盖 意外伤害、意外医 疗。保额较高，价格 适中，是一款具有极 高性价比的产品。
销售渠道：网点柜台、理财中心、财富中心、私人银行等
26
产品介绍—中银环球守护系列环球守护保险卡A\B
目标客户： 具有一定保险意识及需求，但对价格较为敏感的人群
A卡保障
A卡：航空意外保 障120万；轮船/ 火车意外保障30 万；汽车意外保障 30万；其他意外 保障30万；意外 医疗保障5000
环球守护吉祥保险卡
600元
交通意外、其他意外、意外伤害、意外伤
1年
害医疗、意外伤害住院津贴、
意外烧烫伤、意外伤害救护车费用保障
中银环球守护系列保险卡囊括了个人意外伤害、公共交通意外伤害等保障内容， 既有针对留学生、商务人士等特定客户群的留学保险卡、航空保险卡，也有适合大 众、保障全面的吉祥保险卡、环球守护卡，基本覆盖了市场的主流需求。
渠道产品简介
1
何为渠道产品？
概念
产品概念
标准化。免核
保，承保、服务 、销售流程简洁 、便利，适合银 行渠道销售
高效益。综合
赔付率低，能够 创造承保利润。
前后台分离。前
台销售与后台服务 能够适当分离。业 务合作的前端由银 行承担，后期的业 务管理及理赔服务 由保险承担。
银保渠道 产品
☺银行代理类产品：利用中行强大的销售网络和精细
B卡保障
B卡：航空意外保 障40万；轮船/火 车意外保障10万； 汽车意外保障10万 ；其他意外保障10 万；意外医疗保障 3000
销售渠道：网点柜台、财富私行
27
产品卖点
覆盖基本的交通意 外，航空意外四倍 保障。附加一定额 度的医疗保障。 保费相对较低。
产品介绍—中银环球守护系列路路畅通、自游自在、安心无忧卡
保障极为全面，涵盖 意外伤害、意外医 疗。保额较高，价格 适中，是一款具有极 高性价比的产品。
销售渠道：网点柜台、理财中心、财富中心、私人银行等
26
产品介绍—中银环球守护系列环球守护保险卡A\B
目标客户： 具有一定保险意识及需求，但对价格较为敏感的人群
A卡保障
A卡：航空意外保 障120万；轮船/ 火车意外保障30 万；汽车意外保障 30万；其他意外 保障30万；意外 医疗保障5000
环球守护吉祥保险卡
600元
交通意外、其他意外、意外伤害、意外伤
1年
害医疗、意外伤害住院津贴、
意外烧烫伤、意外伤害救护车费用保障
中银环球守护系列保险卡囊括了个人意外伤害、公共交通意外伤害等保障内容， 既有针对留学生、商务人士等特定客户群的留学保险卡、航空保险卡，也有适合大 众、保障全面的吉祥保险卡、环球守护卡，基本覆盖了市场的主流需求。
FMCG零售行业名词解释28页
\便利性\沟通) 41、SWOT (优势\弱势\机会\问题)为内外环境分
析的一个工具 42、N架 端架
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FMCG零售行业名词解释28页
跟销售有关名词
43、Logo 商标或公司名称的图案字 44、USP 独特点（独特的销售主张） 45、Outdoor 户外 46、3A 买得到，买得起，乐得买 47、A&U 消费态度和行为（市场调查） 48、TG 堆头陈列 49、SKU 存货单元（条码）
FMCG零售行业名词解释28页
跟销售有关名词
16、折扣、让利：是商品买卖中的让利、减价， 是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或 者接受折扣都要明示并如实入帐。
17、定位：根据其本身特征，确定它在市场上的 位置。
18、便利店：零售店的一种类别经营范围多为日 用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主 ，常常24小时营业。
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FMCG零售行业名词解释28页
跟销售有关名词
23、路线拜访：在理货操作当中，企业业 务人员的拜访需要按一定的路线顺序， 以便能够节省时间和更全面地照顾到所 有销售网点的一种行为。
24、导购：导购是企业在销售终端设立的 销售人员对自己的产品进行推介，同时 帮助消费者根据自己的需要合理地选择 适合产品的一种行为。
3、业态：指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略 目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规 模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营 手段，提供销售和服务的类型化经营形态。商业业态包 括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市 场(主题商城)、专卖店、购物中心和仓储式商场等8种形 式。
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FMCG零售行业名词解释28页
跟销售有关名词
析的一个工具 42、N架 端架
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跟销售有关名词
43、Logo 商标或公司名称的图案字 44、USP 独特点（独特的销售主张） 45、Outdoor 户外 46、3A 买得到，买得起，乐得买 47、A&U 消费态度和行为（市场调查） 48、TG 堆头陈列 49、SKU 存货单元（条码）
FMCG零售行业名词解释28页
跟销售有关名词
16、折扣、让利：是商品买卖中的让利、减价， 是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或 者接受折扣都要明示并如实入帐。
17、定位：根据其本身特征，确定它在市场上的 位置。
18、便利店：零售店的一种类别经营范围多为日 用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主 ，常常24小时营业。
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FMCG零售行业名词解释28页
跟销售有关名词
23、路线拜访：在理货操作当中，企业业 务人员的拜访需要按一定的路线顺序， 以便能够节省时间和更全面地照顾到所 有销售网点的一种行为。
24、导购：导购是企业在销售终端设立的 销售人员对自己的产品进行推介，同时 帮助消费者根据自己的需要合理地选择 适合产品的一种行为。
3、业态：指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略 目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规 模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营 手段，提供销售和服务的类型化经营形态。商业业态包 括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市 场(主题商城)、专卖店、购物中心和仓储式商场等8种形 式。
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跟销售有关名词
药品营销渠道和促销策略
药品营销渠道和促销策略
第37页
一、药品广告审查公布标准
（四）以下药品不得公布广告1．麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品；2．医疗机构配制制剂；3．军队特需药品；4．国家食品药品监督管理局依法明令停顿或者禁止生产、销售和使用药品；5．同意试生产药品。
药品营销渠道和促销策略
第38页
一、药品广告审查公布标准
药品营销渠道和促销策略
第41页
一、药品广告审查公布标准
2．含有无偿治疗、无偿赠予、有奖销售、以药品作为礼品或者奖品等促销药品内容； 3．含有”家庭必备”或者类似内容； 4．含有”无效退款”、”保险企业保险”等确保内容； 5．含有评选、排序、推荐、指定、选取、获奖等综合性评价内容。
药品营销渠道和促销策略
第6页
药品营销渠道特点
2、对一些特殊药品垄断经营
药品营销渠道和促销策略
第7页
药品营销渠道类型
医药生产企业
零售商
消费者
一级渠道
医药生产企业
消费者
零级渠道
药品营销渠道和促销策略
第8页
药品营销渠道类型
医药生产企业
代理商
消费者
医药生产企业
零售商
批发商
消费者
代理商
二级渠道
三级渠道
二级渠道
零售商
医药生产企业
批发商
消费者
零售商
药品营销渠道和促销策略
第9页
影响营销渠道选择原因
药品原因 易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性市场原因 市场大小、用户集中程度、用户购置数量、竞争情况生产企业原因 企业实力、管理能力、控制渠道能力其它原因
药品营销渠道和促销策略
招聘渠道分析(PPT42页)
招聘渠道分析
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主要内容
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一、前程无忧、智联招聘、中华英才网 发展前景分析
二、传统招聘网站与 sns招聘网站比较 三、茁壮网络的选择
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一、前程无忧、智联招聘、中华英才网 发展前景分析
比较指标
（一）股权结构 （二）公司收益 （三）关注度 （四）用户群Biblioteka （五）地域分布（一）股权结构
二、公司收益
3.中华英才网收益情况
❖ 2008年以前，中华英才网一直处在巨额亏损状态，其 中2008年亏损，据中华英才网母公司Monster年报， 中华英才网2008年全年亏损1.75亿元。
❖ 经广泛搜索查询，媒体上未见中华英才网近两年盈利 信息，估计2009-2010年经营业绩仍不理想。
公司收益指标分析
主要内容
（一）SNS介绍 （二）招聘类SNS的优势 （三）招聘类SNS面临的问题 （四）传统招聘网站的优势 （五）传统招聘网站面临的问题
（一）SNS介绍
❖ SNS：是Social Networking Services的简称，即社会性网络服 务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS的 另一种常用解释全称Social Network Site，即“社交网站”或“社 交网”。
2.智联招聘用户群特点
❖ 智联招聘的客户遍及各行各业，尤其在IT、快速消费品、工业制 造、医药保健、咨询及金融服务等领域享有丰富的经验。
❖ 智联招聘中端以上人才会多些。
3.中华英才网用户群特点
❖ 在中国校园网络招聘市场中，中华英才网的份额已经在90％左右。 ❖ 90%的全球500强企业使用中华英才网的专业服务。
盖面最高。
综上，前程无忧在国内地域占优势，但在全球区域处于劣势。 需要指出的是，国际背景和全球覆盖面广并不代表业务能做好， 比如像E-BAY、雅虎和谷歌进入中国后， 并没有中国本土企业做 得好。而且，海外人员也可以登录前程无忧找工作，海外布局的 劣势前程无忧经营业绩的影响并不大。 因此，在地域指标上，我们仍判前程无忧得胜，至少它目前并不 处于劣势。
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主要内容
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一、前程无忧、智联招聘、中华英才网 发展前景分析
二、传统招聘网站与 sns招聘网站比较 三、茁壮网络的选择
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一、前程无忧、智联招聘、中华英才网 发展前景分析
比较指标
（一）股权结构 （二）公司收益 （三）关注度 （四）用户群Biblioteka （五）地域分布（一）股权结构
二、公司收益
3.中华英才网收益情况
❖ 2008年以前，中华英才网一直处在巨额亏损状态，其 中2008年亏损，据中华英才网母公司Monster年报， 中华英才网2008年全年亏损1.75亿元。
❖ 经广泛搜索查询，媒体上未见中华英才网近两年盈利 信息，估计2009-2010年经营业绩仍不理想。
公司收益指标分析
主要内容
（一）SNS介绍 （二）招聘类SNS的优势 （三）招聘类SNS面临的问题 （四）传统招聘网站的优势 （五）传统招聘网站面临的问题
（一）SNS介绍
❖ SNS：是Social Networking Services的简称，即社会性网络服 务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS的 另一种常用解释全称Social Network Site，即“社交网站”或“社 交网”。
2.智联招聘用户群特点
❖ 智联招聘的客户遍及各行各业，尤其在IT、快速消费品、工业制 造、医药保健、咨询及金融服务等领域享有丰富的经验。
❖ 智联招聘中端以上人才会多些。
3.中华英才网用户群特点
❖ 在中国校园网络招聘市场中，中华英才网的份额已经在90％左右。 ❖ 90%的全球500强企业使用中华英才网的专业服务。
盖面最高。
综上，前程无忧在国内地域占优势，但在全球区域处于劣势。 需要指出的是，国际背景和全球覆盖面广并不代表业务能做好， 比如像E-BAY、雅虎和谷歌进入中国后， 并没有中国本土企业做 得好。而且，海外人员也可以登录前程无忧找工作，海外布局的 劣势前程无忧经营业绩的影响并不大。 因此，在地域指标上，我们仍判前程无忧得胜，至少它目前并不 处于劣势。
市场营销基础知识(PPT 95页)
第25页
市场营销决策基础——
营销环境分析
第26页
市场营销决策制定程序
业务 单位 任务
外部 环境 分析
内部 条件 分析
制定 营销 目标
•市场细分 •选择目标
市场
•定位
第27页
一、市场营销环境
企业的营销环境由市场营销之外的、 影响营销管理能 力的所有因素构成。
营销管理能力是指成功地发展和保持同目标顾客关系 的能力。
市场营销基础知识
导读
第一部分：前言 第二部分：市场营销的核心概念 第三部分：市场营销思想的演变 第四部分：市场营销的过程及成功的特征 第五部分：市场营销的环境分析 第六部分：消费者购买行为分析 第七部分：确定细分市场和选择目标市场 第八部分：制定营销组合方案——4PS理论
第1页
前言
• 市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和 艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。
第16页
小结：营销思想的演变
• 生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销 • 产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销 • 推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销 • 营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产 • 社会营销观念——以社会整体需求为中心 以社会整体效益最大取
胜 以产定销 • 战略营销观念——以企业战略发展要求为中心 以竞争为基础
采购后的行为
不采取行动 承受心理压力
不
满
停 止购 买
意
要求商家补偿
采取行动 向周围人诉说
采取暴光方式
采取法律方式
第44页
（三）影响因素分析
文化因素
(1文化和亚文化的影响 文化是指一套基本的价值观念以及偏好和习惯 亚文化是文化的细分，它基于地域、宗教和种族 三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环境
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