旅行社的产品销售

拉引式策略是指旅行社以消费者为促销主 体，通过大量的广告宣传，来诱发游客的购买 欲望，使旅游市场产生对该产品的强烈需求， 从而推动旅游中间商向旅行社购买旅游产品的 促销策略。
营销活动
旅行社
旅游需求
旅游中间商
旅游需求
旅游者
二、旅行社的网络促销策略
（一）网络促销的内涵
网络促销是指旅行社利用现代化的网络技 术向旅游市场传递有关旅行社产品的信息， 以引起游客们的购买欲望和购买行为的各种 活动。
三、旅行社产品的品牌营销
（二）旅行社品牌营销的要素 1.产品质量 2.企业信誉 3.市场定位
三、旅行社产品的品牌营销
（三）旅行社品牌化营销的意义 1.赢得竞争优势 2.促进产品的销售 3.提高产品的附加值 4.扩大市场占有率 5.增加旅行社的无形资产
三、旅行社产品的品牌营销
（四）旅行社的品牌管理
清华大学出版社
旅行社经营管理
第三章 旅行社的产品销售
1 旅行社的产品价格制定 2 旅行社的产品促销 3 旅行社的产品销售渠道
第一节 旅行社的产品价格制定
一、旅行社产品价格的类型及其构成要素
（一）旅行社产品价格的类型
1．团体全包价 2．团体半包价 3．团体小包价 4．单项服务收费 5．特殊形式的旅游收费
一、旅行社产品的促销组合策略
（二）影响旅行社促销组合策略的因素
1.促销目标 2.经营产品 3.目标市场 4.营销策略 5.游客待购阶段 6.产品生命周期阶段
一、旅行社产品的促销组合策略
（三）旅行社产品促销的基本策略
1．推动式策略 推动式策略是指旅行社以人员推销为主， 辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的营业 推广的促销策略
1.旅行社品牌的评价标准 （1）知名度指标。
知名度
知晓公众 旅行社公众
100%
（2）美誉度指标。
美誉度
顺意公众 知晓公众
100%
或
美誉度
逆意公众 知晓公众
100%
三、旅行社产品的品牌营销
（3）满意度指标。
满意度
旅游者实际所获得的满意程度 旅游者期望所获得的满意程度
100%
（4）忠诚度指标。
忠诚度
回头客 旅行社接待的旅游者总数
一、旅行社产品的促销组合策略
推动式策略适用于以下三种情况： ①旅行社的Fra Baidu bibliotek营规模小，或无足够资金 用以执行完善的广告计划； ②市场较集中，分销渠道短； ③产品具有很高的单位价值，如豪华旅 游线路、邮轮旅游项目等。
旅行社
营销活动 旅游需求
旅游中间商
旅游需求
旅游者
一、旅行社产品的促销组合策略
2．拉引式策略
旅行社对于处在成长期的旅游产品．应采 取以网络广告促销为主，以网络站点促销、销 售促进、关系营销为辅的网络促销组合，重点 宣传产品的新性能、新特点。
二、旅行社的网络促销策略
3．制订预算方案 （1）确定网络促销的方法及其组合。 （2）确定网络促销的目标。 （3）编制具体的预算方案。 （4）同信息服务商的谈判。
1.取脂定价策略 2.渗透定价策略 3.尾数定价策略 4.整数定价策略 5.声望定价策略 6.吉祥数字定价策略
三、旅行社产品的定价方法
（一）成本加成定价法
成本加成法是旅行社最常用的产品定价方 法，它以行业平均成本费用为基础，加上规 定的税金和一定的利润所组成。
单位产品 销售价格
单位产品营业成本 1- 成本利润率
100%
或
忠诚度
指明品牌购买的旅游者 旅行社接待的旅游者总数
100%
三、旅行社产品的品牌营销
2.旅行社品牌的管理策略
（1）培育品牌形象。 （2）提高顾客的参与程度。 （3）培养顾客的品牌忠诚。
三、旅行社产品的品牌营销
（五）旅行社品牌的延伸策略
1.品牌延伸的益处 （1）减少旅游者的心理抵触。 （2）增添品牌的活力。 （3）丰富品牌的内涵。
二、旅行社的网络促销策略
4．衡量网络促销效果
促销效果的评价主要依赖于两个方面的数 据：
①主页访问人次、点击次数、千人广告成 本等。
②销售量的增加情况、利润的变化情况、 促销成本的降低情况。
二、旅行社的网络促销策略 5.调整与协调
三、旅行社产品的品牌营销
（一）旅行社品牌的特征 1.独特性 2.恰当性 3.可记性 4.灵活性
二、旅行社的网络促销策略
（二）网络促销工具的类型
1．网络广告 2．站点推广 3．销售促进 4．关系营销
二、旅行社的网络促销策略
（三）网络促销战略的实施
1．确定网络促销对象
（1）旅游产品的最终消费者。 （2）旅游产品购买的决策者。 （3）旅游产品购买的影响者。
二、旅行社的网络促销策略
2．设计网络促销组合
逆向定价法是指旅行社通过对旅游市场的需 求、市场竞争状况及竞争对手的同类产品销售 价格等方面的调查之后，先确定产品价格，然 后相应调整产品的内容和成本的方法。
三、旅行社产品的定价方法
（四）随行就市定价法 随行就市定价法是指旅行社通过对市场竞 争、市场需求及旅游者的反应的不断监测，以 随机的方式对产品价格进行相应调整，以期在 可能的范围内获得最大利润的定价方法。
一、旅行社产品价格的类型及其构成要素
（二）旅行社产品价格的构成要素
1．固定成本 2．变动成本 3．产品利润 4．相关税金
二、旅行社产品的定价目标与策略
（一）旅行社产品定的价目标
1.利润最大化 2.投资回报最大化 3.维持企业生存 4.保持现状 5.产品销售量
二、旅行社产品的定价目标与策略
（二）旅行社产品的定价策略
第二节 旅行社的产品促销
一、旅行社产品的促销组合策略 （一）旅行社促销组合的内涵与构成
1．旅行社促销组合的内涵 促销组合指旅行社营销沟通过程各个要素 的选择、搭配及其运用。
一、旅行社产品的促销组合策略
2．旅行社促销组合的基本促销方式
（1）广告促销。 （2）营销公关。 （3）直接推销。 （4）营业推广。
三、旅行社产品的品牌营销
2.品牌延伸的风险 （1）削弱原有品牌的定位。 （2）引发不良联想。
三、旅行社产品的品牌营销
3.品牌延伸的策略 （1）产业上的延伸。 （2）档次上的延伸。
1-固定成本率 - 税率
三、旅行社产品的定价方法
（二）目标利润定价法 目标利润定价法是指旅行社运用量本利分 析原理，在保证目标利润的条件下确定产品 价格的方法
单位产品价格
固定成本 预测销售量
单位产品变动成本
单位产品目标利润
其中
：
单位产品目标利润
目标利润总额 预测销售量
三、旅行社产品的定价方法
（三）逆向定价法