最新第十一章 促销策略练习题及答案复习进程
第十一章 促销策略习题答案
第十一章促销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1.促销的实质是（B）。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. （B）是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. （B）是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（B）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（ A ）促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是（C）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是（B）。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. （A）是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. （D）着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为（D）。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. （A）是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在（A）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. （C）是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. （A）是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于（C）。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立（C）的推销队伍组织结构。
市场营销学第11章促销策略复习题
第十一章促销策略（一）单项选择题1、促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限7、企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作10、人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件11、公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员12、公共关系目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系14、公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。
A．针对性B．诱导性C．等待性D．试探性19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。
科特勒市场营销第十一章知识题与答案解析
科特勒市场营销第十一章知识题与答案解析Chapter 11 Pricing Strategies1) Companies facing the challenge of setting prices for the first time can choose between two broad strategies: market-penetration pricing and ________.A) market-level pricingB) market-competitive pricingC) market-skimming pricingD) market-price liningE) market-price fillingAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 312Skill: ConceptObjective: 11-12) Of the following, which statement would NOT support a market-skimming policy for a new product?A) The product's quality and image support its higher price.B) Enough buyers want the products at that price.C) Competitors are not able to undercut the high price.D) Competitors can enter the market easily.E) C and DAnswer: DDiff: 3 Page Ref: 312Skill: ConceptObjective: 11-13) A firm is using ________ when it charges a high, premium price for a new product with the intention of reducing the price in the future.A) price skimmingB) trial pricingC) value pricingD) market-penetration pricingE) prestige pricingAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 312Skill: ConceptObjective: 11-14) A marketer must be familiar with the five major product mix pricing situations. Which of the following is NOT one of them?A) product line pricingB) optional-product pricingC) captive-product pricingD) unbundled product pricingE) by-product pricingAnswer: DDiff: 3 Page Ref: 313Skill: ConceptObjective: 11-25) A challenge for management in product line pricing is to decide on the price steps between the ________.A) various products in a lineB) product mixesC) product groupingsD) product linesE) various target marketsAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 313Skill: ConceptObjective: 11-26) HiPoint Telephone Company uses two-part pricing for its long-distance callcharges. Because this is a service, the price is broken into a fixed rate plus a________.A) fixed rate usageB) variable usage rateC) standard usage rateD) market usage rateE) none of the aboveAnswer: BDiff: 1 Page Ref: 315Skill: ConceptObjective: 11-27) Which of the following is NOT a price adjustment strategy?A) segmented pricingB) promotional pricingC) free samplesD) geographical pricingE) seasonal pricingAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 315Skill: ConceptObjective: 11-38) Service Industries, Inc., plans to offer a price-adjustment strategy in the near future. They could consider each of the following EXCEPT ________.A) discount and allowance pricingB) segmented pricingC) physiological pricingD) promotional pricingE) location pricingAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 315Skill: ConceptObjective: 11-39) A quantity discount is a price reduction to buyers who purchase ________.A) frequentlyB) large volumesC) close outsD) inferior merchandiseE) superior merchandiseAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 316Skill: ConceptObjective: 11-310) Quantity discounts provide an incentive to the customer to buy ________.A) more products or services from a variety of sellersB) less from another competitorC) more from one given seller, rather than from many different sourcesD) more than he or she needsE) bundled merchandiseAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 316Skill: ConceptObjective: 11-311) Which of the following conditions should exist forsegmented pricing to be an effective strategy?A) The market must be able to be segmented.B) The segments must show different degrees of demand.C) Competitors can't undersell in the segment being charged the higher price.D) All of the above.E) None of the above.Answer: DDiff: 2 Page Ref: 317Skill: ConceptObjective: 11-312) Consumers usually perceive higher-priced products as ________.A) not within reach of most peopleB) having a higher qualityC) having high profit marginsD) popular brandsE) being in the introductory stage of the product life cycleAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 317Skill: ConceptObjective: 11-313) Michael and John both own leather jackets and are currently shopping for two new ones. They both have prices in mind and refer to them when shopping. These prices are termed ________.A) psychological pricesB) reference pricesC) comparison pricesD) price pointsE) skimmed pricesAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 319Skill: ConceptObjective: 11-314) All of the following are typical ways a reference price might be formed in a buyer's mind EXCEPT ________.A) noting current pricesB) remembering past pricesC) assessing the buying situationD) comparing it to a new productE) influences from sellersAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 319Skill: ConceptObjective: 11-315) What type of pricing is being used when a company temporarily prices it product below the list price or even below cost to create buying excitement and urgency?A) segmented pricingB) psychological pricingC) referent pricingD) promotional pricingE) dynamic pricingAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 320Skill: ConceptObjective: 11-316) Promotional pricing can have all of the following adverse effects EXCEPT________.A) creating deal-prone customersB) eroding the brand's value in the eyes of customersC) giving pricing secrets away to competitorsD) becoming addicting to both the customer and businessE) instigating industry price warsAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 320Skill: ConceptObjective: 11-317) Durango China Company charges all customers within a given geographical area a single total price. The more distant the area, the higher the price. This is ________.A) freight-absorption pricingB) zone pricingC) uniform-delivered pricingD) FOB-origin pricingE) bulk rate pricingAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 321Skill: ConceptObjective: 11-318) Which of the following is the opposite of FOB-origin pricing?A) basing-point pricingB) freight-absorption pricingC) uniform-delivered pricingD) freight-absorption pricingE) zone pricingAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 321Skill: ConceptObjective: 11-319) Freight-absorption pricing is used for ________ and ________.A) market penetration; higher profit marginsB) holding on to increasingly competitive markets; higher profit marginsC) market penetration; holding on to increasingly competitive marketsD) generating temporary higher profits; discouraging competitorsE) services; installationsAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 321Skill: ConceptObjective: 11-320) When a company charges the same rate to ship a product anywhere in the United States, it is using which form of geographic pricing?A) F.O.B. deliveredB) F.O.B. factoryC) F.O.B. originD) uniform deliveredE) basing-pointAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 321Skill: ConceptObjective: 11-321) When pricing internationally, most companies adjusttheir prices to reflect ________.A) local market conditionsB) cost considerationsC) local laws and regulationsD) exchange-rate fluctuationsE) all of the aboveAnswer: EDiff: 2 Page Ref: 323AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 11-322) Most companies that conduct international business ________ to ________.A) adjust their prices; take local market conditions into considerationB) use promotional pricing; create excitement in new marketsC) use geographical pricing; reduce delivery costsD) set a uniform price; maintain a consistent product imageE) initiate price cuts; compensate for import tariffs and taxesAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 323AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 11-323) When a competitor cuts its price, a company is most likely to decide to ________ if it believes it will not lose much market share or would lose too much profit by cutting its own price.A) reduce its production costsB) reduce its marketing costsC) maintain its current prices and profit marginD) increase its marketing budget to raise the perceived value of the productE) increase its production costs to improve the quality of the product Answer: CDiff: 2 Page Ref: 326Skill: ConceptObjective: 11-424) When faced with a competitor who has cut its product's price, which of thefollowing is typically the most efficient way for a company to maintain its own price but raise the perceived value of its offer?A) improving the quality of the productB) introducing a higher-priced premium brandC) altering the company's marketing communicationsD) bundling the offer with add-onsE) distributing the product through less costly channelsAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 326Skill: ConceptObjective: 11-425) The Sherman, Clayton, and Robinson-Patman Acts are all federal laws that were enacted to curb the formation of ________.A) monopoliesB) oligopoliesC) competitive marketsD) international marketsE) limited partnershipsAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 327AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 11-426) When sellers set prices after talking to competitors and engaging in collusion, they are involved in ________.A) predatory pricingB) discriminatory pricingC) price-fixingD) skimming pricingE) penetration pricingAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 328AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 11-427) Price discrimination is legal under which of the following conditions?A) when a manufacturer and reseller have agreed upon a specified retail price for a productB) when a manufacturer sells to retailers in different marketsC) when a seller can prove its costs are different when selling to different retailersD) when a seller advertises prices that are not actually available to consumersE) when a seller has not communicated with competitors before announcing pricesAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 330AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 11-428) Mark's Markers, a manufacturer of color markers, has required its dealers to charge a specified retail price for its markers. Mark's is most likely guilty of________.A) price-fixingB) retail price maintenanceC) price discriminationD) price collusionE) unfair price skimmingAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 330AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 11-429) Pricing strategies tend to change and evolve as the average product passes through its life cycle.Answer: TRUEDiff: 1 Page Ref: 312Skill: ConceptObjective: 11-130) When using product bundle pricing, sellers combine several of their products and offer the bundle at an increased price for increased profit.Answer: FALSEDiff: 1 Page Ref: 315Skill: ConceptObjective: 11-232) A seasonal discount is a price reduction to buyers who buy merchandise or services while they are in season.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 316Skill: ConceptObjective: 11-333) Segmented pricing is known by other names; two of the most common are revenue management and yield management.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 317Skill: ConceptObjective: 11-334) The frequent use of promotional pricing can lead to industry price wars. Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 320Skill: ConceptObjective: 11-335) The FOB-origin pricing strategy means that the goods sold are placed free on board a carrier. At that point the title and responsibility pass to the customer, who pays the freight from the factory to the destination.Answer: TRUEDiff: 3 Page Ref: 321Skill: ConceptObjective: 11-336) When Redman's Variety raised their store prices 40 percent and then ran a 20 percent off sale, Redman's was guilty of deceptive pricing.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 330AACSB: Ethical ReasoningSkill: ApplicationObjective: 11-437) Companies bringing out a new product can choose between two pricing strategies. What are they? And please try to distinguish between the two (List the requirements for using these strategies).Answer: Market skimming is used to skim revenues layer by layer from the marketby entering the market with high initial prices. The product's quality and image must support its higher price, and enough buyers must want the product at that price. The costs of producing a smaller volume cannot be so high that they cancel the advantage of charging more. Competitors should not be able to enter the market easily and undercut the high price. Market penetration is used to penetrate the market quickly and deeply to attract a large number of buyers quickly and win a large market share by setting a low price initially when it enters the market. The market must be highly price sensitive so that a low price produces more market growth. Production and distribution costs must fall as sales volume increases. Also, the low price must help keep out competition and be maintained over time.Diff: 2 Page Ref: 312-313AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 11-1。
《市场营销学》考试复习题库-第11章-沟通与促销策略
14、传播对象较为广泛，不受场所的限制，受众可以有所选择，成本低，但没有 视觉上的刺激，无形象的影响效果，且不易记忆，这种媒体是（）。 A、电视 B、电台 C、报刊 D、路牌 15、人员推销必须遵循一定的工作程序，正确的步骤是（）。
A、事前准备→寻找顾客→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 B、寻找顾客→事前准备→登门访问→克服障碍→完成交易→反馈信息 C、寻找顾客→事前准备→登门访问→反馈信息→克服障碍→完成交易 D、寻找顾客→事前准备→克服障碍→登门访问→完成交易→反馈信息 16、以下哪项不是公共关系的职能（）。 A、信息监测 B、危机处理 C、社会监管 D、舆论宣传
6、生产商运用人员推销手段和销售促进手段，将产品由生产企业向批发企业推销， 再由批发企业向零售商推销，最后再由零售商向消费者推销。这属于促销中的推动策 略。（）
第十一章沟通与促销策略
一、单项选择题： 1、营销者将有关企业企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者（用户），促 进其了解、信赖并购买本产品的营销活动是（）。 A、营销 B、推销 C、促销 D、分销 2、以下不是促销（沟通）组合的主要因素的是（）。 A、广告促销 B、人员推销 C、信息评估 D、直接营销 3、企业不通过中间商，而是通过网站、电视、电台、电话、邮寄广告等方式向顾 客传递产品信息，顾客再通过网站、电话等直接定购，由企业送货上门的销售方式是 （）。 A、网络营销 B、直销 C、广告促销 D、销售促进 4、“拉引策略”和“推动策略”的提出者是（）。 A、伊·J·麦卡锡 B、赫杰特齐（J.E.Hagertg） C、菲力普·科特勒（philipkotler）D、霍华德（J.A.Howard） 5、以下哪项不是促销的作用（）。 A、提供信息 B、评估信息 C、突出特点 D、稳定销售 6、在产品的投入阶段，顾客对新产品比较陌生，促销的主要目的应是将新产品的 信息告诉顾客，使其了解、熟悉该产品，激发顾客的初始需求。在这一阶段，（）都很 重要。 A、人员推销和公共关系 B、广告和公共关系 C、广告和人员推销 D、销售促进和公共关系
第十一章促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最适合的答案。
）1．促销工作的核心是。
A．销售商品C．成立优秀关系2．促销的目的是引起刺激花费者产生。
A．购置行为C．购置决定A．销售员C．销售条件A．广告C．推式5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性C．短期6．营业推行是一种的促销方式。
A．惯例性C．常常性7．人员销售的弊端主要表现为。
A．成本低，顾客量大C．成本低，顾客有限8．公司广告又称。
A．商品广告C．广告主广告的产生，因此主要应采纳促销方式。
A．广告C．价钱折扣10．采集销售人员的资料是考评销售人员的。
A．核心工作C．最重要工作11．人员销售活动的主体是。
A．销售市场C．销售人员12．公关活动的主体是。
A．必定的组织C．政府官员 B．顾客D．销售员B．销售品D．销售条件B．中心工作D．基础性工作B．人员销售D．营业推行B．商誉广告D．媒介广告B．成本高，顾客量大D．成本高，顾客有限B．协助性D．连续性B．有时D．长久B．购置兴趣D．购置偏向B．销售品D．销售对象B．公共关系D．拉式B．交流信息D．找寻顾客3．以下各因素中，不属于人员销售基本因素的是。
4．关于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，往常采纳策略。
9．在产品生命周期的投入期，花费品的促销目标主假如宣传介绍产品，刺激购置欲念 13．公共关系的目标是使公司。
A．销售商品C．广结良缘A．人员C．电视15．公共关系。
A．是一种短期促销战略C．建立公司形象16．展开公共关系工作的基础和起点是A．公共关系检查C．公共关系实行A．事先测定法C．过后测定法【参照答案】 B．盈余D．占据市场B．专业杂志D．公共关系B．直接销售产品D．需要大批的花费B．公共关系计划D．公共关系策略选择B．事中测定法D．事外测定法14．一般平时生活用品，适合于选择媒介做广告。
17．在广告自己成效的测定中，价值序列法是一种。
1．B2．A3．C4．C5．D6．B7．D8．B9．A10．D11．C12．A13．C14．C15．C16．A17．A（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案许多于两个，请正确选出所有正确答案。
第十一章 促销策略练习题及答案之欧阳歌谷创作
第十一章促销策略练习题及答案欧阳歌谷（2021.02.01）（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件12．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员13．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系15．公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用16．开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
最新第十一章 促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案12（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）31．促销工作的核心是。
4A．出售商品B．沟通信息5C．建立良好关系D．寻找顾客62．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣78C．购买决定D．购买倾向93．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品1011C．推销条件D．推销对象124．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用13策略。
14A．广告B．公共关系15C．推式D．拉式165．公共关系是一项的促销方式。
17A．一次性B．偶然18C．短期D．长期196．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性2021C．经常性D．连续性227．人员推销的缺点主要表现为。
23A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大24C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限258．企业广告又称。
26A．商品广告B．商誉广告27C．广告主广告D．媒介广告289．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激29购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销3031C．价格折扣D．营业推广3210．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
33A．核心工作B．中心工作34C．最重要工作D．基础性工作3511．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品3637C．推销人员D．推销条件3812．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客3940C．政府官员D．推销员4113．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利4243C．广结良缘D．占领市场14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
4445A．人员B．专业杂志46C．电视D．公共关系15．公共关系。
4748A．是一种短期促销战略B．直接推销产品49C．树立企业形象D．需要大量的费用5016．开展公共关系工作的基础和起点是51A．公共关系调查B．公共关系计划52C．公共关系实施D．公共关系策略选择17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
第11章促销策略复习题
第十一章促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）1、 促销工作的核心是 A .出售商品 C .建立良好关系2、 促销的目的是引发刺激消费者产生 A .购买行为 C .购买决定3、 对单位价值高、性能复杂、 A .广告 C .推式4、 公共关系是一项 _____________A .一次性 C .短期 5、 销售促进是一种 _____________A .常规性 C .经常性6、 人员推销的缺点主要表现为 A .成本低，顾客量大 C .成本低，顾客有限7、 企业广告又称 _______________ A .商品广告 C .广告主广告8、 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主距阜 的产生，因而主要应采用 ________________ 促销方式。
A .广告 B .人员推销 C .价格折扣 D .销售促进 9、 收集推销人员的资料是考评推销人员的 _____________________ A .核心工作 B .中心工作 C .最重要工作 D .基础性工作 10、 人员推销活动的主体是 A .推销市场C .推销人员11、 公关活动的主体是_ A .一定的组织 C .政府官员12、 公共关系目标是使企业B .沟通信息 D .寻找顾客OB .购买兴趣D .购买倾向 需要做示范的产品，通常采用B .公共关系 D .拉式___ 的促销方式。
B .偶然 D .长期___ 的促销方式。
B .辅助性 D .连续性________ OB •成本高，顾客量大 D•成本高，顾客有限策略。
B .商誉广告 D .媒介广告要是宣传介绍产品，刺激购买欲望A .出售商品 C .广结良缘PB .推销品D .推销条件 B .顾客 D .推销员 B .盈利 D .占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择A .人员C.电视做广告。
B .专业杂志D .公共关系14、公共关系_______________A •是一种短期促销战略C.树立企业形象B •直接推销产品D •需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是____________________ 。
华中《市场营销》教学资料包 课后习题答案 第十一章xt
第十一章促销策略
1. 影响促销组合选择的因素有哪些？
答：影响促销组合选择的因素有促销目标、产品特点、产品生命周期、市场特点、促销策略、其他营销因素。
2. 简述人员推销的基本流程。
答：人员推销的基本流程是寻找顾客、接洽准备、接近顾客、推销面谈、处理异议、达成交易、跟踪服务。
3. 影响广告媒体选择的主要因素有哪些？
答：影响广告媒体选择的主要因素有消费者的媒体习惯、媒体的传播范围、商品的特性、媒体性质、媒体成本。
4. 一个完整的营业推广方案主要包括哪些内容？
答：一个完整的营业推广方案主要包括营业推广目标、营业推广的对象、营业推广的工具、营业推广的途径、营业推广的时机、营业推广的期限、营业推广的经费预算。
5. 公共关系促销的步骤有哪些？
答：公共关系促销的步骤有市场调查研究、确定公关目标、信息交流、公关效果评估。
《市场营销学》第十一章促销策略练习题
《市场营销学》第十一章促销策略练习题一、单项选择题1、从促销的历史发展过程看，企业最先划分出的职能是（）A、销售促进B、广告C、人员推销D、宣传2、某一新公司开发出一种新的产品上市，为了促进购买者对公司及其产品的了解，该公司可选择的成本效益最好的促销工具是（）A、人员推销B、销售促进C、宣传D、广告3、产业用品市场营销的最主要促销工具是（）A、广告B、销售促进C、宣传D、人员推销4、在产品生命周期的衰退期应选择的促销工具是（）A、广告B、销售促进C、宣传D、人员推销5、一办公用具生产企业为了促进购买者订货并增加订货数量，它应采取的主要促销工具是（）A、广告B、销售促进C、推销访问D、宣传6、产品进入生命周期的一阶段，可将人员推销减到最小规模，该阶段是（）A、成长期B、成熟期C、介绍期D、衰退期7、一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者来访的销售人员是企业的（）A、电话推销员B、内部销售人员C、推销工程师D、业务经理8、人员推销具有较大的（）A、实用性B、推广性C、灵活性D、普及性9、为有利于顾客同销售人员之间建立友谊，人云推销注重（）A、顾客需求B、企业目标C、人际关系D、顾客利益10、最古老也最常见的市场营销组织形式是（）A、产品型组织B、职能型组织C、市场型组织D、地理型组织11、如果某企业的市场占有率为30%，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为20%、12%、8%，则该企业的相对市场占有率是（）A、15%B、250%C、375%D、75%12、企业如果采用金字塔型组织，简要建立大量职位的是（）A、协调性职位B、职能性职位C、临时性职位D、永久性职位13、市场营销组织的效率是指（）Ａ、结果与努力的比率Ｂ、努力与结果的碧绿Ｃ、实际结果同预期结果的比率Ｄ、预期结果同实际结果的比率１４、年度计划控制系统的第二步骤是（）Ａ、因果分析Ｂ、改正行动Ｃ、绩效测量Ｄ、制定标准１５、对市场营销组织影响最为明显的外部环境因素是（）Ａ、政治和经济状况Ｂ、社会和文化状况Ｃ、教育和科技状况Ｄ、市场与竞争者状况１６、设计组织结构的首要问题是（）Ａ、分析外部环境因素Ｂ、提高组织的效率Ｃ、把各个职位与所要渐渐里的组织机构相适应Ｄ、立足于将来，为未来调整留下余地１７、下列费用属于市场营销成本中促销费用的是（）Ａ、直接人员的交际费Ｂ、广告媒体成本Ｃ、市场营销管理人员工资Ｄ、包装费１８、市场状况首先是指市场()Ａ、竞争状况Ｂ、需求结构Ｃ、稳定程度Ｄ、供应状况１９、在产品生命周期的成熟阶段，企业必须建立的组织是（）Ａ、临时机构Ｂ、销售小组Ｃ、市场导向型矩阵Ｄ、职能型金字塔型２０、本企业一般顾客购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比是指（）Ａ、顾客渗透率Ｂ、顾客忠诚度Ｃ、顾客相对性Ｄ、顾客选择性２１、购买者对企业及其产品的信任，在很大程度上受（）的影响。
促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件12．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员13．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系15．公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用16．开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
第十一章 促销策略练习题及答案之欧阳与创编
第十一章促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件12．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员13．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系15．公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用16．开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
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第十一章促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件12．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员13．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系15．公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用16．开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1．促销的具体方式包括。
A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．营业推广2．促销策略从总的指导思想上可分为。
A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。
A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4．在人员推销活动中的三个基本要素为。
A．需求B．购买力C．推销人员D．推销对象E．推销品5．推销人员一般应具备如下素质。
A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟E．了解企业、市场和产品知识6．推销员应具备的知识有以下几个方面。
A．企业知识B．产品知识C．市场知识D．心理学知识E．生活知识7．人员推销的基本形式包括。
A．上门推销B．柜台推销C．会议推销D．洽谈推销E．约见推销8．广告最常用的媒体包括。
A．报纸B．杂志C．广播D．电影E．电视9．公共关系的活动方式可分为。
A．宣传性公关B．征询性公关C．交际性公关D．服务性公关E．社会性公关10．常用的推销人员绩效考核指标有。
A．销售量与毛利B．访问率和访问成功率C．销售费用及费用率D．订单数目E．新客户数目11．广播媒体的优越性是。
A．传播迅速、及时B．制作简单、费用较低C．较高的灵活性D．听众广泛E．针对性强，有的放矢12．广告的设计原则包括。
A．真实性B．社会性C．针对性D．艺术性E．广泛性【参考答案】1．BCDE 2．CD 3．BCDE 4．CDE 5．ABCD 6．ABCD 7．ABC 8．ABCE 9．ABCDE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1．人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。
（）2．企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。
（）3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。
因此促销策略也称促销组合策略。
（）4．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。
（）5．由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。
（）6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。
（）7．促销的目的是与顾客建立良好的关系。
（）8．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
（）9．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。
（）10．因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。
（）11．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。
（）12．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。
（）13．“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。
（）14．广告的生命在于真实。
（）【参考答案】1．×2．×3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．×11．√12．√13．√14．√（四）名词解释1．促销2．人员促销3．非人员促销4．促销组合5．公共关系6．营业推广【参考答案】1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。
3．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。
4．促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
6．营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。
（五）简答题1．促销包含哪几方面的含义?2．促销有哪些作用?3．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?4．如何认识广告效果的好坏?5．企业公共关系有哪些作用?【参考答案要点】1．促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
2．促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。
3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
4．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。
（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。
（2）广告本身效果的测定。
广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。
因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。
5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。
（六）论述题1．试述怎样选择广告媒体。
2．试述营业推广控制。
【参考答案要点】1．（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
（2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。
（3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的影响因素，根据不同情况选择不同的媒体和媒体组合。
（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。
（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。
（6）媒体选择时还要顾及其传播范围的大小，因为它直接影响到广告信息传播区域的广窄。
（7）选择广告媒体时要考虑媒体费用，注意到其相对费用，即考虑广告促销效果。
总之，应根据广告目标的要求，综合考虑各种影响因素，尽可能选择效果好、费用低的广告媒体。
2．营业推广是一种促销效果较显著的促销方式，但若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。
因此，企业在使用营业推广促销方式时，必须予以控制，具体应从以下四个方面来实施：（1）营业推广方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择恰当的营业推广方式是促销获得成功的关键。
（2）控制好营业推广时间的长短也是取得预期促销效果的重要一环，确定合理的营业推广期限，防止过长或过短，否则都不可能收到最佳的促销效果。
（3）企业在营业推广全过程中一定要控制弄虚作假、欺骗顾客的错误观念和行为。
不通过各种控制手段坚决杜绝徇私舞弊的短视行为将会失去商誉，失去竞争的胜利。
（4）营业推广容易出现虎头蛇尾的状况，必须通过控制手段，加强中后期宣传，以保证营业推广的圆满完成，取得消费者的信任。
此外，营业推广控制也体现在推广预算上，力争用最少的投入获取更大的产出。
第五节分子动理论基础知识训练1.一滴红墨水滴在一杯清水中，过一段时间，整杯水都变红了，这是现象，表明液体的分子在。
2.“八月桂花香”这句话的物理含义指这是一种现象，说明气体的分子在。
3.将10ml的水与10ml的酒精相混合，混合后水和酒精的总体积小于20ml，这表明（）A．分子之间存在着相互作用的引力 B．分子之间存在着相互作用的斥力C．分子之间有空隙 D．分子是在不停地做无规则运动的4.下列现象中，能说明“分子在永不停息地运动”的是（）A．烟雾弥漫 B．雪花飞舞 C．香气扑鼻 D．尘土飞扬5.下列社会实践中的实例，不能用来说明“分子在不停地运动”的是（）A．洒水的地面会变干 B．炒菜时加点盐，菜就有了咸味C．扫地时，尘土飞扬 D．房间里放了一篮子苹果，满屋飘香6.一根钢棒很难被压缩，也很难被拉长，其原因是（）A．分子太多 B．分子间没有空隙C．分子间有引力和斥力 D．分子在不停地运动着7.把两块光滑的玻璃贴紧，它们不能吸在一起，原因是（）A.两块玻璃分子间存在斥力B.两块玻璃的分子间距离太大C.玻璃分子间隔太小，不能形成扩散D.玻璃分子运动缓慢8.将煤堆放在墙角处一段时间，发现涂在墙角处的石灰变黑了，这是现象，它说明了固体物质的分子在。