市场营销原理与实训彭石普项目九
市场营销原理与实训PPT课件：项目九 人员推销与营销推广策略的运用能力共47页文档
策略的运用能力
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力则殆。——孔子
市场营销理论与实训课后练习答案.doc (71 KB)
《市场营销理论与实训》课后练习答案项目一课后练习一、单项选择题.市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。
.企业 .市场营销 .等价交换 .市场.哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（）.生产观念 .推销观念 .产品观念 .社会市场营销观念.市场营销组合的是指（）.价格、权力、地点、促销 .价格、广告、地点、产品.价格、公关、地点、产品 .价格、产品、地点、促销.下列哪种说法是正确的？（）.市场营销者可以通过市场营销活动创造需求.需要就是对某种产品的需求.市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。
.有了欲望，需求自然产生.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ).推销观念 .生产观念 .市场营销观念 .社会市场营销观念二、多项选择题.以消费者为中心的阶段中产生的观念有（）。
.市场观念 .产品观念 .销售观念 .市场营销观念 .社会营销观念.在市场营销学中，市场由（）构成。
.人口 .购买力 .地点 .购买欲望 .购买数量.需要转化为需求必须具备的条件有（）。
.需要欲望 .支付能力 . 价格合理 .优质产品 .优质服务.顾客总价值包括（）。
．产品价值 .服务价值 .人员价值 .品牌价值 .形象价值.生产观念的表现是（）。
.企业能生产什么就生产什么.企业卖什么，消费者就买什么.消费者需要什么，企业就生产什么.以生产为中心，以产品为出发点.以生产为中心，以推销为重点三、判断题．消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。
（×）．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
（×）．市场营销的最终目标是企业获取利润。
（×）．传统营销观念和现代营销观念的区别主要是手段的不同。
（×）．顾客的满意程度是与顾客让渡价值紧密相关的。
（√）项目二课后练习一、单项选择题.在市场调查中，搜集全面的市场信息的调查方法是（）。
市场营销原理与实训彭石普项目九
②首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次， 精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信函、委托、直接 约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。。
③（2）、接近潜在顾客
④指推销人员与顾客正式就商品交易接触见面的过程，需注意的是：首先，应尽可 能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型 、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天 式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先 导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化 ，调整接近方法。
➢ 一是说好第一句话。第一句话要生动有力，不落俗套。 让顾客爱听、想听。
➢ 二是要用肯定的语气说话。肯定的语气让消费者觉得你 是真诚的、可靠的，并使他不便犹豫，不好拒绝。
➢ 三是要抓住消费者关心的问题。尽快了解到消费者感兴 趣或“头痛”的问题，直接引出问题，就能抓住对方。
➢ 四是要拿出新招。新产品、新包装、新的广告宣传、新 推销方式，都能引起顾客的注意。
③（2）、筛选顾客
④所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定 筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据 标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客 档案。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 2、接近顾客的技巧
⑤ 准备约见顾客
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ①巧妙接近顾客。
市场营销原理与实训第四版主编彭食谱生活选择题训练答案
市场营销原理与实训第四版主编彭食谱生活选择题训练答案1.市场就是指：（A、B、C、E）A、具体的交易场所B、所有卖者和买者实现商品转让的交换关系的总和C、是各种错综复杂的交换关系的总体D、是一种错综复杂的交换关系E、由购买者、购买欲望和购买力三个要素构成的2.二十世纪初，美国工商企业的市场营销活动主要是推销和销售促进，此时，基本上是把营销等同于商品销售或推销、自-一年代以来，“市场营销”一词已经有了更加丰富的内涵，同“推销”就不再是同义语了：（C）A、30年代B、40年代C、50年代D、60年代3.如今互联网己被广泛应用到现实生活中，在互联网上可以聊天、玩游戏、查阅东西等，更为重要的是在互联网上还可以进行广告宣传和购物、随着互联回的不断完善，我们迎来了一个全新的网络经营时代，下列观点中不正确的是（D）A、互联网给传统企业市场营销活动带来了机遇B、互联网给传统企业市场营销活动带来了挑战C、网络营销发展不代表放弃传统营销D、网络营销的迅速发展意味着传统营销必将退出历史舞台4.1960年，美国著名市场营销学家,提出了4Ps营销理论，奠定了市场营销的基本理论框架:(B)A、温德尔·斯密B、E·J·麦卡锡C、罗伯特·劳特朋D、菲利普·科特勒5.1930年后，美国皮尔斯堡公司将其经营口号改为“木公司旨在出售面粉”，这是：(C)A、生产观念的体现B、社会营销观念的体现C、推销观念的体现D、市场营销观念的体现6.可口可乐与印度政府关系恶化撤出印度市场后，百事可乐公司却趁机成功地打入了印度软饮料市场、百事可乐公司主要通过向印度提供一项政府难以拒绝的援助：帮助其出口定数量的农产品，以发展当地的经济：保证向其转让食品加工、包装和水处理的新技术等这些措施赢得了印度各利益集团的支持，排除了议员们对跨国公司的反对，终于使百事可乐公司进入印度市场，这是：(B)A、市场营销观念的成功运用B、大市场营销观念的成功运用C、关系营销观念的成功运用D、绿色营销观念的成功运用7.新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作，制定共同的订票系统和维护系统，统筹安排营运时间，建立统一的行李运输等地勤服务制度，通过对核心资源的共享，大大降低了各航空公司的运营成本、提高了工作效率，这是：(C)A、市场营销观念的成功运用B、大市场营销观念的成功运用C、关系营销观念的成功运用D、绿色营销观念的成功运用8.IBM公司的会计员、保管员、采购员，都懂得他们的工作是如何帮助顾客，他们在礼貌接待和应答顾客方面都受过训练和受到激励、这是：(D)A、市场营销观念的成功运用B、大市场营销观念的成功运用C、关系营销观念的成功运用D、全员营销观念的成功运用9.被市场营销界本为营销理论中经典的理论是：(B)A、4Cs营销理论B、1Ps营销理论C、4Vs营销理论D、IRs营销理论10.20世纪80年代，美国北卡罗莱纳大学教授针对4Ps营销理论存在的问题提出了4Cs营销理论：（C）A、温德尔·斯密B、E·J·麦卡锡C、罗伯特·劳特朋D、菲利普·科特勒11.4Cs营销理论中的4C是指：（A、B、C、D）A、瞄准消费者需求B、消费者所愿意支付的成本C、消费者的便利性D、与消费者沟通E、促销活动开展力度12.按市场的经营对象不同，可将市场分为商品市场、服务市场和要素市场、“长城”塔吊属于：（A）A、商品市场B、服务市场C、要素市场D、技术市场13.按购买者购买商品的目的不同，可将市场分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场和政府市场、“长城”塔吊属于：（B）A、消费者市场B、生产者市场C、转卖者市场D、政府市场14.“长城”塔吊的营销之路说明，要构成一个现实的市场，必须具备以下要素：（A、B、D）A、购买者B、购买欲望C、购买商品D、购买力E、购买目标15.按市场的成交时间不同，可将市场分为现货市场和期货市场：按市场的经营范围不同，可将市场分为综合性市场和专业性市场、“长城”塔吊属于：（A、B、C）A、现货市场B、期货市场C、专业性市场D、综合性市场E、自由市场16.按竞争程度不同，可将市场分为完全竞争市场，完全垄断市场和不完全竞争市场等、“长城”塔吊屈于：（B）A、完全垄断市场B、完全竞争市场C、不完全竞争市场D、垄断与竞争结合市场17.“长城”塔吊的营销之路说明，市场营销具有以下特点：（A、B、C）A、以消费需求为出发点B、以营销组合为手段C、以满足需要求利润D、以企业需求为出发点E、以促销组合为手段18.“长城”塔吊的营销之路属下列营销观念中的：（C）A、产品观念和生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、社会营销观念19.“长城”塔吊的营销之路，表明该企业：（A、B、C、D）A、树立了“以消费者为中心”的现代营销观念B、有意识地将自己的资源以最好方式去满足客户需要C、通过研究消费者需要，协调企业的内外环境，有效地管理企业的整体活动，使企业的产品成功进入目标市场D、优质的售后服务，建立起了厂家与用户的感情E、“长城”塔吊供不应求，完全可以提价，以增加利润20.泰国一家长期订货的客商被“长城”的服务深深感动，免费为长城打了3个月的广告，帮助“长城”厂打开了东南亚的销售大门、这是：（C）A、市场营销观念的成功运川B、文化营销观念的成功运川C、关系营销观念的成功运用D、绿色营销观念的成功运川21.“长城”塔吊的营销之路表明，该企业追求的是：(B)A、每笔交易利涧最大化B、各方面关系利益最大化C、短期利益最大化D、每台交易利涧最大化。
职业技能实训—市场营销原理与实务答案
市场营销原理与实务第1题: 效劳营销组合与产品营销组合是完全一样。
〔［B］不对〕第2题: 销售物流管理活动要从库存管理向信息管理转变。
〔［A］对〕第3题: 顾客关系管理要求企业追逐与满足每一位顾客。
〔［A］不对〕第4题: 名牌就是指名牌产品。
〔［A］不对〕第5题: 品牌延伸关键在于企业有没有实力。
〔［A］不对〕第6题: 大米市场与食用油市场都属于消费者市场。
〔［B］不对〕第7题: 经济性、可控性与适应性是评估企业主要销售渠道方案三个标准。
〔［A］对〕第8题: 直复营销就是直接销售。
〔［A］不对〕第9题: 消费者喜欢电影明星属于直接相关群体。
〔［B］不对〕第10题: 在顾客让渡价值构成中，每一种因素重要程度对不同顾客是不一样。
〔［B］对〕第11题: 为促进我国海洋运输业与保险业开展，在进口贸易中，应尽量采用FOB与FCA成交。
〔［A］对〕第12题: 需求价格弹性与商品替代程度呈正比关系。
〔［B］对〕第13题: 收到信用证，收汇就有把握了。
〔［B］不对〕第14题: 我国?中华人民共与国商标法?第八条规定，商标不得使用本商品通用名称与图形。
〔［B］对〕第15题: 采用顾客投诉与建议制度，就能根本了解顾客满意情况。
〔［B］不对〕第16题: 在业务市场，供需双方关系不太密切。
〔［A］不对〕第17题: 相对零售商而言，批发商较少注意促销、气氛与店址，因为他们交易对象是商业顾客。
〔［B］对〕第18题: 品牌是受法律保护知识产权。
〔［B］不对〕第19题: 市场营销就是推销、广告等促销活动。
〔［B］不对〕第20题: 营销管理实质是想方设法把生产出来产品销售出去。
〔［B］不对〕第21题: 生产观念与产品观念都是卖方市场条件下产物。
〔［B］对〕第22题: 直接营销环境是指企业开展市场营销所面临微观环境。
第23题: 消费者市场需求是派生需求。
〔［A］不对〕第24题: 对于有吸引力潜在需求，企业应采取开发性营销策略。
〔［B］对〕第25题: 相对市场占有率高而市场增长率低业务属于问号类业务。
市场营销原理与实训PPT课件：项目九 人员推销与营销推广策略的运用能力
理论教学Biblioteka 一、人员推销策略的运用能力
（三）人员推销的技巧
• 3.推销洽谈技巧 • 优势条件下的洽谈技巧。①不开先例。②价格变化。③先苦
后甜。④规定时限。⑤最后通牒。 • 劣势条件下的洽谈技巧。①职权受限。②吹毛求疵。③疲劳
拖延。④晓以厉害。⑤先斩后奏。 • 均势条件下的洽谈技巧。①关系接触。②润滑惠利。③投石
• （2）接近潜在顾客。首先，应尽可能了解被接近对象的心理 特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴 躁型等。其次，讲究接近顾客的方法：自我介绍接近法，聊天 式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系 交际接近法和印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时， 要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
• 要素：
推销人员、推销品、推销对象。
• 特点：
方式灵活 针对性强
及时成交 发展关系
反馈信息
5
推销准备阶段
人员推销的步骤
正式推销阶段
跟踪服务阶段
掌 寻 设 构 准 巧 吸引 掌 科 处 促
握 找计 思 备 妙 顾 握 学 理 成
基 筛 推 洽 约 接 客 沟通 讲 顾 购
本 选销 谈 见 近 注 技 解 客 买
• 招聘工作程序
• 应聘人提出申请并填表、进行初步面谈和书面测验、合格后进行第二次面 谈、满意后录用、上岗培训、安排具体工作。
12
理论教学
一、人员推销策略的运用能力
（三）推销员队伍的建设与管理 • 2．推销人员的考核
• 要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解 推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等。
• （2）筛选顾客。首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望， 购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据标准运用 恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的 顾客建立顾客档案。
《市场营销——理论 实务 实训》项目九
任务一
分销渠道的概述
17
过渡页
TRANSITION PAGE
01 分销渠道的概述
02 中间商类型
03 分销渠道的选择与管理 04 电子中间商
2.1 中间商的功能
1
2 3
有助于减少交易次数，降低流通费用，省去了许多不必要的环节，从产品生产到销售的 整个环节，只与中间商接触，节约费用。 可以代替生产企业完成营销任务，企业可以有更多的精力专注于生产，具体的销售由中 间商与消费者达成。 可以集中、平衡和扩散商品。中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费 者手中，在这个过程中，中间商要储存、保护和运输产品。 有利于沟通信息，中间商可以收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和 其他参与者及力量的营销调研信息。
在分销渠道中，产品的运动以其所有权的转移为前提。
03
04
在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含物流、信息流、货币流、促销流等。
任务一
分销渠道的概述
7
1.3 分销渠道的作用
1）中间渠道组织是流通中的专家
中间渠道组织有专门从事商品销售的专家、实施设备和网络，熟悉消费者和营销技巧。 它可以弥补生产者将产品直接销售给最终消费者所缺乏的必需的资源和能力。所以中间渠 道组织的作用有两点：
直接渠道
是指产品从制造商流向消费者或用户的流通过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
间接渠道
是指产品从制造商流向最终消费者或用户过程中经过若干中间商转手的分销渠道。
任务一
分销渠道的概述
11
1.4 分销渠道类型
2）据产品在流通中经过中间环节的多少分类
图9-2 渠道模式
任务一
分销渠道的概述
市场营销原理与实训(第三版)项目二PPT文档42页
思考，发现欧洲人与亚洲人的生理区别后，适时研制生产出符合欧洲人 的生理特点的产品，畅销就成为必然。 这个故事说明：一个成功的营销员，必须善于观察、捕捉客户需求，适 时研制生产推销符合客户需求的产品，才有可能在激烈的市场竞争中争 取到更多的客户，从而赢来属于自己的那一片市场。
美国精心包装设计的高尔夫球为什么销不动？它说明了什么？
分析提示：
美国精心包装设计的高尔夫球之所以销不动，主要是因为对日本市场的调查 研究不够，设计包装的数量与日本民族的文化民俗相冲突，销不动也就不难 理解了。
它说明，企业在开拓新的市场时，必须加强对目标市场的调查研究，注意
“入国问禁、入境问俗”，避“禁”就“俗”，避免和减少经营中的盲目性。
市场营销原理与实训(第三版）项目二
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
“十二五”职业教育国家规划教材
彭石普编著
郴州职业技术学院
2
理论教学
一、消费者购买行为的分析能力
（一）消费者需要
无限性 多样性 层次性 伸缩性 可诱导性
自我实 现需要
自尊需要
社会需要
安全需要
生理需要
马斯洛的需要层次理论
7
【同步思司，在不同时期已经购买了不同配置、不同品牌的计算
理论教学
（二）消费者购买动机
《市场营销——理论 实务 实训》项目二
任务三
了解企业的微观环境
23
3.5 竞争者
企业要想在激烈的市场竞争中获得成功，就必须 能够比竞争对手更好地满足消费者的需要和欲望。使 产品在消费者心目中形成明显差异，从而取得竞争优 势。从市场需求的角度划分，竞争者可分为愿望竞争 者、平行竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者。
任务三
了解企业的微观环境
和价值观，而且不会轻易改变。
03 宗教信仰
宗教是影响人们消费行为的重要因素 之一，不同的宗教各有其特殊的传统， 这将直接影响其消费习惯和消费需求。
04 风俗习惯
世界上不同国家和地区内的人们在居
住、服饰、礼仪、婚丧等工作生活方 面各有特点，这就是风俗习惯的差别。
任务二
了解企业的宏观环境
16
2.6 科学技术环境
市场营销——理论 实务 实训
项目二
了解企业所处的环境
——营销环境分析
学习目标
LEARNING OBJECTIVES
了解市场营销环境基本因素 理解主要营销环境要素对企业营销 活动的影响 学习运用SWOT方法分析判断企业 的机会和威胁
把握面对不同环境状况企业对策的 基本思路
知识结构图
一般公众。指与企业经营活动无关的一般消费者。影响着消费者对该企业及其产品的看法。
内部公众。包括企业的职工、经理、董事会等。
了解企业的微观环境
25
过渡页
TRANSITION PAGE
01 市场营销环境的含义与特点
02 了解企业的宏观环境
03 了解企业的微观环境 04 SWOT分析及营销对策 05 环境的新变化和趋势
2.1 人口环境
营销学上的“市场”是指“人口＋购买欲望＋ 购买力” 。“人口”是构成市场的基础因素，哪里
市场营销专业骨干课程综合实训教学方式探索
步骤 ， 求 ， 习成果 与考核 方 法 。 要 学 关键 词 ： 工 学结合 ； 合 实训 ； 场模 拟 演 示 ； 习成 果 综 现 学
校 企合 作 、 工学 结合 是 当前 我 国职 业 教育 改革 与 发 展 的方 向 ， 提 高学 生 的动 手能 力 ， 为 检验 学 习 效果 ， 市场 营销 专业 骨 干课程 （ 营销 、 划 、 如 策 推销 、 调查 等 ） 般都 应该 在课 程后 期 安 排有 综合 实 训项 一 目。严格 按 照校 企合 作 、 学结 合 的要 求 组织 综合 工 实训 ， 由于 企业 经 营用人 数 量 与用 人 时间 和学 院教 学 内容 与 时间往 往 不 同步 ， 安排 起来 一 般都 感 到 比 较 麻烦 ， 困难不 少 。 笔者 认 为 ， 据学 校所 在地 的具 根 体情况 ， 灵活采取校外 、 校内两种组织方式进行 ， 可 比较 好 地解 决这 个 难题 。
２１ 年 第３ ０２ 期
一 — 一 … 一 一 一 一 一
— —
高等职业教育
＝ 一 一 一
— —
２１． ． ０２Ｎ ３ Ｏ
一 一 一 一 一 一 一 一 一 ＿
— —
一
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— —
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市场 营销专业 骨干课程 综合 实训教 学方式探 索
彭石 普
摘 要 ： 校 企 合作 、 学结合 是 当前 我 国职 业教 育 改革与发 展 的方 向 ， 工 为提 高 学生 的动手 能 力 ， 验 检 学 习效 果 ， 市场 营销 专业 骨干课 程 一般 在课 程后 期都 应 该安排 有 综合 实训 项 目。本 文从 深入 企 业 ， 学结 工
《学生考核手册》：彭石普(市场营销》(第三版)
高职高专教育市场营销专业精品课程教材新系21世纪新概念教材：“多元整合型一体化”系列201＿年度第＿学期《市场营销――理论、实务、案例、实训》（第三版）学生考核手册＿＿＿＿＿职业技术学院考核规范要求一、考核模式本课程教材采用“理论考核+实务考核+案例考核+实训考核”的“多元整合”考核模式。
二、考核目的全面测试考生对本教材“理论目标”、“实务目标”、“案例目标”和“实训目标”等“学习目标”的达标程度，重点评估考生的“职业胜任力”在本教材的教学训练（包括“专业能力基本训练项”、“职业核心能力强化训练项”和“职业道德相关训练项”）活动中达到的效果与发展水平。
三、考核种类针对考生“职业学力结构”的不同层面，兼顾“理论考核”、“实务考核”、“案例考核”和“实训考核”，全面反映考生“职业学力发展”的整体水平。
四、考核方式、内容与成绩核定采用百分制。
考核中，兼顾“结果考核”与“过程考核”。
1.理论考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；试题范围：主教材“单元训练”和“综合训练”中的相关题型。
考核成绩核定：将“单元平均成绩”和“综合考核成绩”按权数相加得出总分；“单元平均成绩”取各章“单元考核成绩”的平均值。
2.实务考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；试题范围：主教材“单元训练”和“综合训练”中的相关题型。
考核成绩核定：将“单元平均成绩”和“综合考核成绩”按权数相加得出总分；“单元平均成绩”取各章“单元考核成绩”的平均值。
3．案例考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；考核中，“形成性考核”与“成果性考核”相结合。
试题范围：“单元训练”和“综合训练”中的相关题型。
考核成绩核定：将“单元平均成绩”和“综合考核成绩”按权数相加得出总分；“单元平均成绩”取各章“案例考核成绩”平均值；“综合平均”取各“综合考核”的“案例考核成绩”的平均值。
考核指标与考核内容：见考核表说明4．实训考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“过程考核”与“成果考核”相结合。
市场营销原理与实训PPT课件：项目一 营销观念与理论的运用能力
• 分析提示：
• 这是两种截然不同的观点，前者认为市场营销就是推销，显然不妥。第一， 推销仅仅是营销的一部分；第二，企业如果不能生产出适销对路的商品， 无论怎样推销，效果都不会令人满意。
• 应赞同杜拉克先生的观点，因为他道出了现代市场营销的实质不仅要引导
一、走进市场营销
(三）市场营销的特点 以消费需求为出发点 以营销组合为手段 以满足需要求利润 （四）互联网迅速发展带来的机遇和挑战
【同步课堂训练1-1】
评价分析训练的1~6题，混合选择训练中的1~3 题，案例分析训 练中的分析训练第1题，职业素养训练的第1题。
11
理论教学
二、市场营销观念的运用能力
1
学习目标 案例导入 理论教学 实训教学
2
学习目标
•知识目标：
•正确理解市场营销的基本概念和基本理论。 •全面掌握现代市场营销观念的内容。
•能力目标：
•能用市场营销专业术语分析市场营销的一般活动。 •能正确运用现代营销观念与理论分析问题、解决问题。
•素养目标：
•培养良好的营销职业理想和职业情感，逐步形成爱岗敬业的职业道德精神。 •建立良好的营销职业观念和职业良心，逐步形成诚实守信的职业道德品质。
6
理论教学
一、走进市场营销
(二）市场营销的概念
• 市场营销是一个舶来品，译自英文“Marketing”一词，原意是指市场上 的买卖活动。对“Marketing”一词有多种译法，当人们把它作为是一种 经济活动时，译为“市场营销”； 当人们把它作为一门学科名称时，译 为“市场营销学” 。
• 较早的认识是把营销等同于商品销售或推销。认为市场营销就是销售，就 是设法把商品推销出去。这种认识现在看来相当偏狭。因为，企业如果不 能生产出适销对路的商品，无论怎样推销，效果都不会令人满意。
市场营销原理与实训
市场营销原理与实训概述市场营销是指企业为达成营销目标，通过依靠自身的资源能力，进行针对市场的策略性活动。
市场营销的本质是了解、满足、甚至超越顾客需求，为顾客提供价值所在，从而赢得市场竞争优势。
市场营销的目的是向现有或潜在客户推销产品或服务。
在现代贸易环境中，市场营销非常重要，因为每个企业都必须通过有效的营销策略将自己的产品或服务引入市场并获得更多销售收入。
市场营销所使用的技巧和策略都是根据市场和客户的需求来制定的，这些策略通常包括广告、促销、公共关系（PR）、品牌管理、社交媒体和其他营销渠道等。
市场营销的实训是市场营销理论在实践中的具体应用。
它由实际和教育两个阶段构成，旨在帮助企业提高产品或服务的销售额，并提供教育专业的实践经验，以便将所学习的技能与知识应用于实际经验。
市场营销原理市场营销的原理是建立在深入研究市场需求的基础上的。
有以下几个基本原则：1.渴望与需求原则：客户是自动自发地会追求对其最有利的产品与服务，市场营销的工作是满足客户的核心需求，从而实现销售目标。
2.互惠原则：企业与客户之间的交易是一种双方互惠的关系。
企业成功的关键在于能够向客户提供高质量的产品或服务，同时客户也会回报企业。
3.市场分割原则：根据大小、结构、地理位置、人口和消费习惯等方面的差异，将市场分割为不同的细分市场。
4.产品差异与特点原则：企业必须理解顾客的不同需求和喜好，生产和推销具有与众不同特点的产品，以吸引潜在客户。
市场营销实训市场营销实训是将市场营销理论运用于实践的过程。
它是将学生的知识和实践经验结合起来，培养学生成为市场营销实践和管理的专业人才。
在市场营销实践中，学生可以运用营销策略，并通过与消费者的互动来收集反馈。
这种互动包括面对面、电话、邮件和在线调查等方式。
根据反馈结果，学生可以了解消费者的需求和意见，进而应对和改进产品或服务，实现销售目标。
市场营销实践还可以通过特定的项目加强学生的实践技能，例如：1.产品创新：开发符合实际市场需求的新产品或服务。
市场营销原理与实训(第三版)项目五
产品组合的关联性是指各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道或其
他方面的相关联的程度。
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海尔的产品组合
10
理论教学
一、产品组合策略的运用能力
2.产品组合的优化方法
四象限评价法又称波士顿矩阵法，就是根据产品的市场占有 率与销售增长率的对比关系来描绘企业各种产品的特点和前 景，分析确定企业产品所处市场地位的一种形象评价方法。
步骤： 第一步，以横轴表示市场占有率以纵轴表示销售增长率作图 市场占有率就是指一定时期内企业某种产品的销售量占同一
市场同类产品销售总量中的比重，其公式如下： 市场占有率 =（企业某种产品的销售量 / 市场上该产品的
销售总量）×100%
11
例：郴州市果汁饮料全年销售量为10000箱，其中 某企业的果汁饮料销售量为800箱，该企业的市场 占有率为多少？
产品生命周期不同于产品的使用寿命 市场营销研究的产品生命周期，严格讲是指产品品种的市场生命周期 产品的生命周期只是一种理论上的描述。一般认为，典型的产品生命周期
可划分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。根据实践经验， 销售增长率不足10％时为投入期；在10％以上时为成长期；成熟期在0—l0 ％之间；衰退期的销售增长率则为负数。但并非所有产品生命周期都要依 次经过投入期、成长期、成熟期和衰退期这四个阶段。 研究产品生命周期理论有着特别重要的意义。它可以帮助企业正确判断不 同产品的销售趋势，有助于企业制定正确的产品策略以及各种市场营销策 略，想方设法延长产品的生命，从而提高企业的经济效益。
解：（12000-10000）／10000×100%＝20% 答：该企业2009年的销售增长率为20% 第二步，确定评价标准。 第三步，根据每种产品的不同数据在图上描点。 第四步，观察分析。 第五步，决策。
市场营销专业骨干课程综合实训教学方式探索
市场营销专业骨干课程综合实训教学方式探索
彭石普
【期刊名称】《幸福生活指南·高等职业教育》
【年(卷),期】2012(000)003
【摘要】校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向，为提高学生的动手能力，检验学习效果，市场营销专业骨干课程一般在课程后期都应该安排有综合实训项目。
本文从深入企业，工学结合，进行校外综合实训和校内现场模拟演示综合实训两种组织方式入手，详细介绍了这两种实训方式的步骤，要求，学习成果与考核方法。
【总页数】4页(P93-96)
【作者】彭石普
【作者单位】郴州职业技术学院学术委员会副主任
【正文语种】中文
【中图分类】G43
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➢ (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用 商品的计划，以此促进购买。
➢ (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购 买。
❖ 特点
❖ 1.方式灵活。推销人员与顾客面对面交谈，能随时观察顾客的反应，及时调
整对策，通过自己的言辞、声音、形象、动作或样品、图片等，当场解答用户 的问题和提供多种服务，达到说服成交的目的。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 2.针对性强。采用广告等非人员促销方式，面对的是范围较广泛的公众，他
们可能是、也可能不是该产品的潜在顾客。人员推销多数是个别进行，作业之 前往往要调查研究，选择和了解潜在顾客，利于有的放矢，减少浪费，提高绩 效。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 3.及时成交。人员推销的直接性，大大缩短了从促销到采取购买行动的时间
间隔。采用非人员促销手段，顾客即使收到信息，也有一个思考、比较、认定 以及到店购买的过程，时间久了还可能放弃购买。面对面的人员推销，能够尽 快消除顾客疑虑，定夺购买。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 1、寻找顾客的技巧
①（1）、寻找顾客的途径
②可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流通渠道寻找老 顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系活动寻找新顾客；⑤主动游说 寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介 机构寻找新顾客；⑨挖掘老顾客的新需求。
③（2）、筛选顾客
④所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定 筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据 标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客 档案。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 2、接近顾客的技巧
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 1、推销准备阶段
① 掌握基本情况。要根据推销业务计划，熟悉产品的设计、结构、性能、特 点、规格、使用操作原理，以及商标、包装和设计特色等。
② 寻找筛选顾客。
③ 设计推销路线。根据所了解的目标市场和不同顾客的特点，由易到难，设 计推销路线。
④ 制定具体的洽谈要点。如怎样做自我介绍?开场白讲什么？何时出示产品 或进行产品介绍？准备为消费者提供哪些服务？对用户可能提出的疑问如 何解答？要达到怎样的目的等等。
项目九 人员推销与营业推广策略的运用能力
一、人员推销策略 二、营业推广策略
学习目标
知识目标： 掌握人员推销的步骤和技巧。懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
了解营业推广的特点和形式，掌握营业推广方案的制定与实施方法。
教学重点 人员推销；营业推广。
走进营销
一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度接待 了他们，在作了恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时 机发动攻势。小姐问道：“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。小姐 再转过身来问太大：“太大是隔日买菜呢，还是每天都上市场?”太大笑而未 答。小姐再问；“听说有人一个星期买一次，有人3天买一次，他们以为3天买 一次，菜色不会有变化，太太你喜欢哪一种买法呢?”太太说：“我想3天买一 次比较好。”小姐再问：“府上常来客人吗”太大答道：“有时候。”这时先 生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，一面估算大概可放多少瓶啤酒。 小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买 上一打，早上摆进一两瓶，晚上下班即可享受一番。嘿!男人们的福气可真不小” 这时3个人已谈得很融洽，小姐指—个小型的又问太太：“太大，您看这个够 不够?”太大摇摇头，小姐再指着一个大型的问太大：“您再看看这个可以容 纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”小姐又问“太大，您打算把冰 箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。” 小姐附和道：“是，我也是这么想。”于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、 软包装饮料冷冰冰的，解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不 要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉。尤其是，用上电冰箱可以 节约很多买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突 然登门的客人，真是一举数得啊！”正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所自我 陶醉，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远， 就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去 好？”“噢，明天好。”。
⑤ 准备约见顾客
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ①巧妙接近顾客。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ②吸引消费者注意力。
➢ 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动 顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问 题：
❖ 1.方式灵活。
❖ 2.针对性强。
❖ 3.及时成交。
❖ 4.发展关系。
❖ 5.反馈信息。
❖ 人员推销也有一些不足之处。例如，在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推 销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅 得。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 4.发展关系。在推销人员与顾客反复交往的过程中，买卖双方往往会培养出
亲切友好的关系。一方面，推销人员帮助顾客选择称心如意的产品，解决使用 过程中的种种问题，会使顾客对推销人员、产品和企业产生亲切感、信任感； 另一方面，顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任，会积极地宣传企业的 产品，帮助拓展业务。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 5.反馈信息。人员推销是一种双向信息交流过程，推销人员在与顾客交往中
，能够收集到所需的各种市场信息，并将推销过程中所了解的有关信息及时传 递给企业，以利于企业改进产品和市场营销战略、战术。
第九章 人员推销与营业推广策略
⑤ 规定时限技巧。限定交易时限，否则终止洽谈，给对方施加压力的洽谈技巧。
⑥ 最后通牒技巧。当洽谈双方陷入互相对峙状态时，有利一方提出最后交易筹码，迫使对 方接受交易条件的洽谈技巧。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 3、推销洽谈技巧
①（2）、劣势条件下的洽谈技巧
② （1）职权受限技巧。当对方提出对于己方不利的条件时，随即申明没有接到该项授权， 迫使对方放弃所提条件的洽谈技巧。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ⑤处理顾客异议。推销人员在介绍商品或要求顾客购买时，顾客会有所抵触 ② 心理上的抵触；逻辑上的抵触
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推பைடு நூலகம்阶段
① ⑥促成购买行为。 促成购买行为的方法主要有：
⑥ （5）先斩后奏技巧。造成难以更改的既成事实，迫使对方不得不接受，并以此改变双方 地位，扭转于己方不利的局面的洽谈技巧。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 3、推销洽谈技巧
①（3）、均势条件下的洽谈技巧
② （1）关系接触技巧。通过一定社会关系，以叙谈友情、拜访等方式联络感情，建立友谊 ，促成交易的洽谈技巧。
⑥ （5）转移视线的技巧。指谈判双方洽谈遇到某种障碍陷入僵局时，其中一方提出暂停， 稍作休息，以期调整对策推动谈判顺利进行的技巧。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧
❖ 4.沟通技巧
①推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到：
②1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所 听的要点并适当做些记录。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧 ❖ 3、推销洽谈技巧
①（1）、优势条件下的洽谈技巧
② 不开先例技巧。采取不开先例的方式来约束对方，迫使其接受交易条件的洽谈技巧。
③ 价格陷阱技巧。即利用价格变化信息吸引对方集中注意价格条件，而忽视其他条件的洽 谈技巧。
④ 先苦后甜技巧。用较苛刻的虚假条件，使对方疑虑，降低对方期望值，然后逐步让步， 从而让对方感到满意的洽谈技巧。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ③掌握沟通技巧。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ④ 科 学 讲 解 示 范 。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己 进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法 ，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。
➢ (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购 买的心理障碍，促成购买行为的实现。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（三）人员推销的技巧