4P策略如何在营销工作中有效组合利用各种资源
4p组合营销策略
4p组合营销策略4P组合营销策略是指根据市场需求和竞争环境，通过产品、价格、渠道和促销等四大要素的组合，进行有针对性的营销活动，以达到最佳市场效果的一种营销策略。
下面将详细介绍4P组合营销策略的基本原则和实施过程。
首先是产品策略。
产品策略是企业制定产品的定位和特点，并根据市场需求进行产品设计、功能和外观等的改善及创新。
在制定产品策略时，需要关注产品的市场竞争优势，了解目标市场的需求及消费者的心理，以及公司自身的资源和技术实力。
产品策略应该确保产品具有差异化、独特性和高附加值，以满足目标市场的需求。
其次是价格策略。
价格策略是指企业根据市场需求、竞争对手和成本等因素来确定产品的售价。
在制定价格策略时，需要考虑到市场的需求弹性、竞争对手的定价策略以及企业的成本和利润目标。
合理的定价策略可以提高产品的市场竞争力，吸引消费者的购买欲望。
第三是渠道策略。
渠道策略是指企业选择合适的渠道网络来进行产品的销售和分销。
渠道策略可以影响到产品的覆盖范围、产品的销售速度和产品的销售成本。
在选择渠道策略时，需要考虑到目标市场的特点、竞争对手的渠道布局以及企业自身的资源和能力。
有效的渠道策略可以提高产品的销售效率和市场份额。
最后是促销策略。
促销策略是指企业通过采用各种促销手段和技巧来刺激消费者的购买欲望和行为，以实现产品的销售目标。
促销策略包括广告、促销活动、促销奖励、推广礼品等。
在制定促销策略时，需要考虑到产品的品牌形象、目标市场的消费习惯和竞争对手的促销策略等。
有效的促销策略可以提高产品的市场知名度和销售量。
总之，4P组合营销策略是企业制定并实施营销活动的重要工具。
通过综合考虑产品、价格、渠道和促销等四大要素，企业可以根据市场需求和竞争环境，制定出适合自身发展的营销策略，提高产品的市场竞争力和销售表现。
市场营销4p理论
基于其产品质量，品牌定位及销售成本高的特点。安利走的是高价策略。同时在直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。
无店铺直销的渠道
秉承一贯的方式安利产品全部以无店铺经销（直销）的方式进行。可是省去中间渠道建设的成本，及巨大的管理成本。
市场区隔的内涵层次可以简单划分为:顾客需要+顾客类型+地理区域.
市场区隔必须具备条件
1.规模够大；
2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；
3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？
市场区隔在企业市场营销中的应用
上世纪九十年代末中国民营快递行业的崛起中就很好的体现出市场细分的作用。
当时市场现状分析：
权力（Power）
6p理论认为，权力对大市场营销者来说是至关重要的。所谓权力，是指某一渠道成员能支配另一渠道成员的能力，即A方能使B方去做它原来不想做的事情的能力。企业至少可以采用五种基本方式来运用权力，并对目标市场施加影响：
强制型权力。它是指如果中间商与生产者合作不力的话，生产者就以取消合同或终止关系胁迫中间商就范。这种强制权力在中间商对生产者依赖性很大的情况下特别奏效。不过，强制权力的滥用会引起不满并导致中间商反抗力。一般来说，强制权力在短时间内或许有效果，但从长远来说，其效果并不好。
咨询型权力。它指生产者为中间商热烈拥戴，并以能和它同步而感到自豪时所体现出来的一种权力。像IBM、INTEL等这样的大公司就拥有很高的咨询型权力，中间商在正常情况下都乐于按它们意愿行事。
公共关系(Public-Relation)
4Ps营销理论简介
4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Market ing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCart hy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarket ing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Produc t）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promot ion），即著名的4P s。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Produc t）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promot ion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
[编辑]4Ps营销理论的意义4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
国际营销STP战略及4P策略分析
国际营销STP战略及4P策略分析——以德国大众汽车集团为例【摘要】目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。
德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。
本文就此具体分析了德国大众的STP战略和4P策略。
【关键词】国际营销战略；德国大众汽车集团；STP战略； 4p 策略【中途分类号】F713.54【文献标识码】A一、德国大众汽车STP战略现代市场营销十分重视STP营销。
当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。
慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。
（一）市场细分战略1.按地理因素细分消费者市场大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。
目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。
2.从经济状况细分消费者市场大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。
墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。
4P营销分析
4P营销分析一、引言4P营销理论是一种经典的营销策略框架，它由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）四个要素组成。
这四个要素相互关联，共同构成了企业的营销组合策略。
通过对4P营销理论的分析，企业可以制定出更具针对性和实效性的营销策略，从而实现营销目标。
本文将详细分析4P营销理论及其在企业营销实践中的应用。
二、产品（Product）产品是营销组合的核心，它是指企业提供给市场的有形或无形的产品或服务。
产品策略的制定应基于市场需求和竞争状况的分析，同时要考虑到产品的生命周期和消费者的个性化需求。
产品定位：明确产品的目标市场和消费者群体，了解他们的需求、偏好和痛点。
产品差异化：通过独特的产品特点、品牌形象、服务等方面，使产品在市场中具有竞争力。
产品创新：不断研发新产品，以满足消费者不断变化的需求。
产品组合：根据市场需求和资源状况，合理安排产品组合，包括产品线长度、宽度和深度。
三、价格（Price）价格是消费者购买产品所支付的成本，包括货币成本、时间成本、精神成本等。
价格策略的制定应考虑产品的成本、竞争状况以及消费者的购买心理。
成本导向定价：根据产品的成本和预期利润来确定价格，以保证企业的盈利能力。
竞争导向定价：根据竞争对手的价格水平来确定价格，以保持企业在市场中的竞争力。
需求导向定价：根据消费者的购买心理和需求来确定价格，以提高产品的销售量。
定价策略创新：通过促销折扣、套餐优惠、会员优惠等方式，吸引消费者购买产品。
四、渠道（Place）渠道是指产品从生产者转移到消费者手中的过程，包括中间商、零售商、电商平台等。
渠道策略的制定应考虑产品的特点、目标市场、竞争状况以及企业的资源能力等因素。
直接渠道：通过自建销售渠道或直接面向消费者销售产品，以降低渠道成本和提高销售效率。
间接渠道：通过中间商或零售商销售产品，以扩大销售网络和提高市场覆盖率。
电商平台：通过电商平台销售产品，以拓展销售渠道和提高销售效率。
市场营销管理4p原则
生产商只通过少数中间商将产品销售给最 终用户。
渠道选择
产品特性
产品的性质和特点也会影响渠道选择，例 如需要售后服务的产品可以选择间接渠道。
目标市场
根据目标市场的特点选择相应的渠 道类型，例如针对特定行业或特定 地区的目标市场可以选择直接渠道
或窄渠道。
A
B
C
D
竞争状况
考虑竞争对手的渠道策略，以选择更具竞 争力的渠道。
成本与利润
渠道成本和利润空间也是选择渠道的重要 考虑因素，需要权衡不同渠道的成本和收 益。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系
制定合理的渠道政策和规范，明确各方的权 利和义务。
激励渠道成员
通过奖励、折扣等措施激励渠道成员积极销 售产品。
监控渠道绩效
定期评估渠道成员的绩效，发现问题及时解 决。
持续改进渠道
制定危机应对预案，及时处理突发事件，维 护企业形象和声誉。
个人销售策略
销售技巧培训
提高销售人员的产品知识、沟通技巧和谈判能力，提高 个人销售业绩。
激励制度
设立销售提成、奖金等激励制度，激发销售人员的工作 积极性和创造力。
ABCD
客户关系管理
建立客户档案，了解客户需求和偏好，提供个性化服务 ，提高客户满意度。
产品组合
01
产品线长度
根据市场需求和公司战略，决定 产品线的长度，以满足不同消费 者的需求。
产品宽度
02
03
产品深度
在同一产品线内，提供不同规格、 款式、颜色的产品，以满足不同 消费者的个性化需求。
针对核心产品，提供一系列附加 产品或服务，以增加产品的附加 值和竞争优势。
产品差异化
差异化定位
网络营销4p策略(具体每一策略)
网络营销4p策略(具体每一策略)网络营销4P策略随着互联网的迅速发展，网络营销已成为现代企业不可或缺的一部分。
为了更好地利用网络资源，提升品牌影响力，企业需要深入了解和运用网络营销的4P策略，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）。
本文将逐一介绍这四个策略，并提供一些实用的案例。
1. 产品策略产品策略是企业根据客户需求和市场趋势，设计和推出具有竞争力的产品的过程。
在网络营销中，企业可以通过以下几个方面来制定产品策略：定位明确：企业应该明确产品的定位和目标受众，确保产品在市场中有独特的竞争优势。
品牌塑造：通过建立和传播品牌形象，企业可以提升消费者对产品的认知和信任度，进而提升销售。
个性化定制：根据不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务，从而增强客户满意度和忠诚度。
案例：以阿迪达斯为例，在网络营销中，阿迪达斯将产品策略定位于运动、年轻和时尚。
他们使用各种营销手段，如有趣的视频和社交媒体活动，吸引年轻人关注并购买他们的产品。
2. 价格策略价格策略是企业根据产品定位和市场竞争情况确定的产品价格，以实现销售和盈利目标。
在网络营销中，企业可以考虑以下价格策略：竞争定价：根据市场竞争情况，合理定价，以吸引消费者并与竞争对手一较高低。
降价促销：通过降低产品价格或提供折扣等促销活动，吸引消费者购买。
定价差异化：根据不同渠道或不同客户群体的需求和购买力，制定不同的价格和优惠政策。
案例：苹果公司的iPhone产品采用了差异化定价策略。
他们根据型号和存储容量的不同，制定出不同级别的价格，并根据新品发布等因素灵活调整价格。
3. 促销策略促销策略是企业通过各种手段和渠道，传播产品信息，激发需求，推动销售的过程。
在网络营销中，企业可以采用以下促销策略：内容营销：通过生动有趣的内容，吸引消费者的关注，并间接推广产品和品牌。
社交媒体营销：利用社交媒体平台，与消费者进行互动，传播产品信息，增加品牌曝光度。
4P营销
4P营销一、4P的起源“4P”营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登(NeilBorden).在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
杰罗姆·麦卡锡（E. Jerome McCarthy)于1960年在其《基础营销》(Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合，即著名的“4Ps”理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4Ps”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以“4P”为核心的营销组合方法。
二、4P的内容产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定位依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道（Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售额的增长。
产品策略：主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。
期中包括对同产品有关的品种、规格、样式、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
4P营销
产品信息传递给消费者以促成消费行为的达成?
⑷分销：产品通过什么渠道销售?如何将产品顺利送抵消费者的手
中？
五、4Ps与4Cs的相互关系对照表
类别
4Ps
4Cs
产品 （Product）
服务范围、项目，服务 客户（Customer） 研究客户需求欲
产品定位和服务品牌等
望，并提供相应产
品或服务
价格（Price） 基本价格，支付方式， 成本（Cost） 佣金折扣等
三、4P的组合优缺点分析
优点： (1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、 控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品 制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。 (2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷 的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出 相应的反应。
杰罗姆·麦卡锡（E. Jerome McCarthy)于1960年在其《基础营销》 (Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的 组合，即著名的“4Ps”理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促
销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略 (Strategy)，所以简称为 “4Ps”。
3．4P理论主要注重宣传产品知识，即产品的特性和功能，强调的 是产品的特点；4C理论注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立 品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。
4．从传播来看4P理论的传播媒介是大众取向且单向；4C理论的传 播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。
4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出 的“满足顾客需求，降低顾客购买成本，购买便利性，营销沟通”是一种 营销理念和理想的营销标准，而4P“产品、价格、渠道、沟通与促销”则 是一种营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P 为策略和手段来实现的。比如要提升顾客购买的便利性 （Convenience）就要通过渠道策略（Place策略）来完成，要满足消费 者需求（Consumer），要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达 成，如路易威登的包要满足消费者追求奢华的需求，以非常考究的用材 和经典的设计形成产品策略、以顶尖的甚至超五星的终端装修和巨星云 集的公关活动来传播品牌的档次和品位。可见，4P与4C不是矛盾和对立 的，4C只是特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。
人力资源管理之销售中的4C和4P
2009-04-22 14:32:28| 分类： 管理类 |字号大中小订阅 市场营销方面所讲的4C 是指： 4C 理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的， 它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素： 即 消 费 者 (Consumer's needs&wants) 、 成 本 (Cost) 、 便 利 (Convenience) 和 沟 通 (Communication)。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位， 其次是努力降低顾客的购买成本， 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性， 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略， 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。 4p 是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促 销( promotion) 。 产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市 场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括 服务和保证等因素。 定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业 出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场 所、仓储和运输等。 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、 人员推销、营业推广与公共关系等等。 4C 是营销理念和标准，4P 是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。 4C 所提出 的营销理念和标准最终还是要通过4P 为策略和手段来实现的。4C 取代 4P，意味着理念和 标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代，比关公战秦琼还可笑。 这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹， 并且应者云集， 说明中国营 销界缺乏独立的思辨能力，浅薄和浮躁之风已经相当严重。
4P营销理论
4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
[编辑]4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
4P策略
销 几个阶段划分
售 额 和 利 润
销售额 利润
成长 导入
成熟
精品课件
衰退
时间
各阶段的判断
销售增长率法
＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
精品课件
几个阶段的特征
导入期 成长期
销量
低
剧增
生产量 小
扩大
成本
高
一般
利润
亏损
提升
消费者 创新者
早期使用者
竞争者 很少
增多
渠道策略
1 进入新的细分市场 2 增设新的销售机构和销售 网点
保持并扩大自己 的市场份额，
加速销售额的上升
价格策略
1 保持原价以保持药品声誉； 2 高价药品适当降价，以增 加竞争力。 3 不可轻易抬价，否则易引 起消费者的波动
促销策略
改变促销重点。广告宣传 上，从介绍药品的疗效转 向树立企业和产品的形象， 争创名牌，促使认牌购买。
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次， 款式属于手机的有形产品层次，如 语音拨号等功能属于手机的期望产 品层次，售后服务则属于手机的延 伸产品层次，照相和MP3功能则属于 手机的潜在产品层次
精品课件
10
整体产品五个层次的营销策略：
■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角 度定义你的产品。
精品课件
14
“凭借信息和多一点的用心，丽滋·卡尔登饭店 使宾至如归不再是口号。”丽滋·卡尔登饭店 品质训练负责人琴·道顿女士道出了丽滋·卡 尔登饭店成功的秘密。 在丽滋·卡尔登饭店全球联网的电脑档案 中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。 这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密， 使顾客满意在他乡。 问题：试分析丽滋·卡尔登饭店服务营销的 成功之处。
基于4P框架的企业营销策略研究
基于4P框架的企业营销策略研究第一章绪论在当今高度竞争的市场环境下，成功经营一个企业需要适用合适的营销策略。
营销策略是指企业在实现产品销售和品牌推广时采用的各种战略和手段，包括产品、价格、促销和渠道等四个方面。
4P （Product、Price、Promotion、Place）框架是指据此制订企业营销战略时必须考虑的四个方向。
选择合适的市场推广方案可以从根本上定义产品在市场中的成功和公司在竞争中的赢利和持久性。
本研究旨在探讨基于4P框架的企业营销策略。
第二章产品产品是企业营销策略的第一个方面。
企业应确保其产品或服务的与众不同之处，以产生竞争优势。
在开发新产品时，企业必须使用其市场知识以明确目标用户，并了解他们的需求。
这方面的市场研究包括市场调研、个人访谈和重点小组讨论等。
企业还需要考虑产品的可用性、价格和快速发射的重要性。
第三章价格企业的价格策略应基于整个市场的需求和竞争状况。
企业应确保其产品经济实惠并有吸引力。
通过执行经济学上的价格弹性和供需关系的分析，可以确定企业的最佳价格。
价格策略应考虑到所附加的价格成本和附加价值，例如，服务的质量或维护计划的提供等。
定价策略还可以包括打折、促销和特殊报价等。
第四章促销促销是企业推销其产品或服务的重要手段之一。
促销策略旨在突出企业的特点和优势，并使产品在市场中获得更大的认同度。
促销方式包括广告、直接邮寄、促销活动和口碑营销等。
企业应对促销时间和预算制定明确的安排，以确保其促销策略充分利用各种资源。
第五章渠道渠道的关键作用在于将产品或服务提供给潜在客户。
企业应该确定连接其业务和市场的最佳渠道。
通过在分销商、经销商、代理商、网上销售和直销等不同通路上销售产品或服务，在市场竞争中占据领先地位。
与此同时，企业应确保其生产和供应链系统的有效性，以及足够的预算投入到销售和分销等领域。
第六章结论营销策略是企业成功的关键所在。
正确选择营销策略可以为企业带来更好的业务和更高质量的客户群。
蒙牛牛奶的4PS战略分析
蒙牛牛奶的4PS战略分析一个1998年建厂，耗时5年便成为全国液态奶冠军，消费者满意度第一，品牌辐射力第一，并将成绩保持至今的企业。
蒙牛的成功有其偶然性, 但探究蒙牛这些业绩的取得却发现了其必然性的存在；蒙牛的成功因素很多, 但广为业界传诵并获得巨大认可的却是其独有的营销方略。
对蒙牛营销方略的解析与总结, 既可以让我们看清蒙牛的发展轨迹和关键点, 也便于我们进行学习和借鉴问题一：蒙牛在其成长历程中采用了哪些营销手段？分析：蒙牛主要采用了以下三种营销手段：1.事件营销在蒙牛的系列营销活动中采用了“事件营销”这一新兴的营销手段，从“非典期间”的“非常营销”到“神五升空”又到“超级女生·酸酸乳”，无不是轰动一时，其品牌的知名度、美誉度、忠诚度在系列营销事件过后都得到最大的提升。
2.公益营销蒙牛乳业正是通过采用公益营销手段，从起步到发展壮大，每个成功的环节无不渗透着公益行为，正是蒙牛的公益行为，使得蒙牛在短短的几年时间内从排名后几位的企业，突破一个个竞争对手，一跃成为全国最强势的领军品牌，让“一头牛跑出了火箭的速度”，完成了其他企业用几十年才能完成的目标。
1999年成立之初的蒙牛在呼和浩特市一夜之间就推出500多块户外广告牌，上写“发展乳品行业，振兴内蒙古经济”，“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业、塞外明珠耀照宁城集团、仕奇集团、河套峥嵘蒙古王、高原独秀鄂尔多斯、西部骄子兆君羊绒……我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。
”蒙牛在广告费非常有限的时候，不是马上宣传自己的产品，而是反过来关心内蒙古的城市发展，这是蒙牛精心做的捆绑插位，用公益的行为博得大众和社会的认可，令自己一出世就不同凡响。
3.借势营销蒙牛公司在创业之初，面对种种的困难和竞争,如果单靠自身力量是无法应付的。
但蒙牛却能很好把外部“势”转化为自己的力量，巧妙借用势的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。
(1)虚拟联合使蒙牛起步(2)甘当老二麻痹对手同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的外部竞争对手，事实上，蒙牛和伊利已成为彼此最大的竞争对手。
4p4c理论
简介以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
（一）顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。
零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。
（二）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。
所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。
努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
（三）方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。
第七章营销策略4P详解
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宣传性广告——胶水广告
• 香港某商店为了推出一种最新的强力万能 胶水，老板别处心裁，用这种胶水把一枚 价值数千元的几笔贴在墙上，并宣传谁用 手把它掰下来，这枚金币就归其所有。一 时间，该商店门庭若市，观者如潮，只可 惜谁也没法把金币掰下。这下强力万能胶 水可出名了，吸引了众多客户前来购买。
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• 撇脂定价实例 • 苹果公司的iPod产品是近4年来最成功的消费类数
码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高 达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高 价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花 钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成 功。 • 但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到 半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更 高，定价499元美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂 定价大获成功。
场信息来选择购买或者定制生产自己满意 的产品或服务，同时以最小代价（产品价 格、购买费用等）获得这些产品或服务。
• 简单的说，就是顾客的价值最大化，顾客 以最小成本获得最大收益。
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• 二、撇脂定价（高定价） • 1.定义：撇脂定价指产品定价比其成本高出
许多，当新产品刚刚上市，类似产品还没 有出现之前，为在最短时间内获得最大利 润，企业通常采取这一定价策略。
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• 六、捆绑定价（组合） • 1.定义：将两种或两种以上的相关产品，捆
绑打包出售。 • 例如，剃须刀要有刀片才能使用（互补品
），组合起来低价销售。
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• 七、心理定价 • 1.定义：是指依据消费者对价格数字的敏感
营销学4p分别指哪些营销组合策略
营销学4p分别指哪些营销组合策略营销学中的4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），是指营销策略中所涉及的四个关键要素。
这些要素相互结合，构成了企业的营销组合策略，帮助企业实现市场目标和顾客满意度。
首先，产品是指企业提供给市场的商品或服务。
产品的设计、质量、特性和品牌形象都是产品策略的核心。
企业需要深入了解目标市场的需求和偏好，根据市场需求不断创新和改进产品，提供具有竞争力的产品线。
其次，价格是指企业为产品设定的售价。
价格策略直接影响到企业的收入和市场份额。
企业需要根据市场需求、竞争对手的价格、成本和目标盈利等因素，制定合理的价格策略。
例如，企业可以通过定价策略来定位自己的产品，如高价定位、低价定位或中等价位。
渠道是指产品从生产者到消费者的流通路径。
渠道策略包括产品的销售渠道和配送渠道。
企业需要选择适合自己产品的渠道，确保产品能够迅速、高效地到达目标市场。
同时，企业还需与渠道伙伴合作，建立良好的合作关系，共同推动产品的销售和分销。
促销是指企业通过各种手段和活动来刺激市场需求和促进销售的策略。
促销策略包括广告、促销活动、公关和销售推动等。
通过有效的促销手段，企业可以提高产品的知名度和认可度，吸引消费者购买并增加销售额。
综上所述，营销学的4P分别指产品、价格、渠道和促销，是企业制定营销策略时所需考虑的关键要素。
这些要素相互结合，通过不同的组合和调整，可以帮助企业实现市场目标、满足顾客需求，并提高企业的竞争力。
企业需要根据市场环境和竞争对手的情况，制定相应的策略，并不断优化和调整，以适应不断变化的市场需求。
4P策略(PPT144页)
1 质量调整 2 适应证调整 3 剂型及包装调整
1 降低售价来加 强竞争力 2 疏通、细化发 展通路 3 采用多种促销 方式，改变广告 方式
案例：5万元的建议
美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深 受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前 十年每年的营业额增长率为10%--20%，令董事会雀跃万分。 不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，销售停 滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年的业绩表 现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商讨对策。会 议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说：“我手中有张 纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万 元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有 分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元， 是否过分？”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通， 您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 “好！”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元的
四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合 组合长度：指它生产 密 的产品种类（项目）
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[分析提示] 1.优质服务才能让顾客满意，顾客满意才会提
高顾客对企业的忠诚度； 2.丽滋·卡尔登饭店记录客户个人信息，有针对
性地提供顾客所需要的服务，满足客户期望，让 客户满意。
2020/10/30
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度 组合深度：指产品种 类中每种产品的款式
产品组合
以宝洁公司的产品组合为例：
产品组合的宽度
洗衣粉A 牙膏B 香皂C 除臭剂D 果汁E 洗液F
产 A1
B1
C1
D1
E1 F1
品 A2
B2
C2
D2
E2 F2
组 A3
B4
E6合Leabharlann F7长C8
度
A14
2、优化产品组合分析
一个优秀的产品组合系列必须包含系列产品： 领先产品、有吸引力和号召力、为将来做准备 的产品、调整型产品和战术型产品。 营业额分析：80/20原则。 产品系列的年龄金字塔。 “同类相食”与混合利润。
1 质量调整 2 适应证调整 3 剂型及包装调整
1 降低售价来加 强竞争力 2 疏通、细化发 展通路 3 采用多种促销 方式，改变广告 方式
案例：5万元的建议
美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美， 深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示， 前十年每年的营业额增长率为10%--20%，令董事会雀跃万 分。不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时， 销售停滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年 的业绩表现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商 讨对策。会议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说： “我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议， 必须另付我5万元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支 付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还 要另外要求5万元，是否过分？”“总裁先生，请别误会。 若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。” 年轻的经理解释说。“好！”总裁接过那张纸后，阅毕，
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案例分析： 24万个秘密----澳大利亚丽滋·卡尔登饭店 韩国一家大型集团公司的副总裁到澳大利亚
出差，当他住进丽滋·卡尔登饭店(Raitz Carlton Hotel)后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种 婴儿牌的产品。服务人员很快满足了他的要求。
三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥丽 滋·卡尔登饭店，他发现浴室内已经放置着他所 熟悉的乳液，一种回家的感觉油然而生……
1、产品及其整体概念
1. 产品（Products）
产品的概念：
产品指市场上任何可供注意、购买、使用 或消费，以满足欲望或需要的事物，包括物 品、服务、人物、地方、组织和观念等。
潜在产品
产
延伸产品
品
期望产品
的
形式产品
整
核心
体
利益
概
念
2、产品的整体概念
核心产品：顾客真正购买的基本服务或 利益。
4.衰退期策略 3.成熟期策略 2.成长期策略 1.导入期策略
（1）导入期营销策略
营销目标是提高知名度， 方法有：
• 高水平的促销努力 • 推出或创造一个概念，如
“胃动力”、“肾保护”的 概念
此外，导入期的生产成本 和销售成本相对较高，新 药定价时不得不考虑这个 因素。
（1）导入期营销策略
价高 格低
我国企业商标管理的误区
产品没有商标； 商标设计具有随意性：
（1）缺乏个性； （2）陈旧落伍； （3）过分洋化。
商标不注册；
我国企业商标管理的误区
商标注册范围过于狭窄； 不注重国际注册； 商标不宣传； 商标不续展； 不珍惜商标权。
6、扶持产品的服务
扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的 重要手段。 服务应具有创新性、多样性、 差别性等。 服务包括信用服务、技术服务、 消费者服务等。
2019/12/17
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⒉形式产品:核心产品借以实现的形式。由 品质、式样、商标及包装构成。
⒊期望产品:期望得到与所购产品密切相关 的各种保障和条件。
●例：旅馆的客人期望得到清洁的床 位、洗浴用品、衣帽服务等。
2019/12/17
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⒋延伸产品:购买有形产品所获得的全部附加服 务和利益。
⒌潜在产品:可能发展成为未来最终产品的潜在 状态的产品。
快！ 价格决策难以确立；
产品技术、性能尚不完善； 利润很低，甚至为负值。
（2）成长期营销策略
营销重点是保持 并扩大自己的市 场份额加速销售 额的上升。 从4Ps的调整上考 虑。
（2）成长期营销策略
产品策略
不断增加药品新特色，在商 标、款式、规格等方面作出 改进，改良包装和服务，增 加药品新用途，争创优质名 牌药品。
2019/12/17
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“凭借信息和多一点的用心，丽滋·卡尔登饭店 使宾至如归不再是口号。”丽滋·卡尔登饭店 品质训练负责人琴·道顿女士道出了丽滋·卡 尔登饭店成功的秘密。 在丽滋·卡尔登饭店全球联网的电脑档案 中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。 这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密， 使顾客满意在他乡。 问题：试分析丽滋·卡尔登饭店服务营销的 成功之处。
四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合 组合长度：指它生产 密 的产品种类（项目）
售 额 和 利 润
销售额 利润
成长 导入
成熟
衰退
时间
各阶段的判断
销售增长率法
＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
几个阶段的特征
导入期 成长期
销量
低
剧增
生产量 小
扩大
成本
高
一般
利润
亏损
提升
消费者 创新者
早期使用者
竞争者 很少
增多
营销目标 建立知名度， 最大限度地
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拓展延伸产品，增加顾客感知价值。
企业可以通过增加产品的延伸部分，给顾客以 惊喜，增加顾客的感知价值，提高顾客的满意 度。这样，一方面顾客会对该企业的产品形成 依赖，形成顾客忠诚；另一方面，顾客会对该 产品进行口头的免费宣传，从而为企业的经营 赢得主动权。
发展潜在产品。
2019/12/17
例子：镜子应该是什么样的？
■设计形式产品体现产品核心利益。
产品的核心部分需要通过有形部分体现出来，
因此，产品应在口味、包装、品牌等有形部分
体现产品的核心部分，并有效的传递产品的核
心利益。
2019/12/17
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准确把握期望产品，提升顾客满意度。
产品的期望部分是顾客对产品的内在判断、要 求和期望，是顾客购买时对产品核心利益、有 形部分、延伸部分和潜在产品内在的标准。顾 客是否满意主要取决于顾客感知价值和顾客期 望之间的对比关系，顾客感知价值越接近于甚 至超出顾客期望，顾客满意度越大，反之越小。 因此，企业应在准确把握顾客期望产品的同时， 通过有形部分提高顾客的感知价值，从而提高 顾客满意度，在此基础上，进一步培养顾客忠 诚。
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让我想想
降价会影响到企业利润吗？ 如何区别导入期与成长期
广告策略的重点？
（3）成熟期营销策略
营销重点放在延长产品 生命周期，确保市场占 有率，以维持大量销售， 获得尽量多的利润。
（3）成熟期的营销策略
“三个调整”
市场调整
药品调整
营销组合 调整
1 增加现有顾 客的购买量 2 争取竞争对 手的顾客 3 进入新的细 分市场
（4）衰退期的营销策略
保持药品传统特色，在目标市 场、价格、销售渠道、促销等 方面维持现状。同时配以可延 长生命周期的策略。
维持策略
集中策略
撤退策略
放弃经营某种药品以撤出目 标市场。营销的重点应抓好 一个“转”字，即转向研制 开发新药或有计划、有步骤 地转入新市场。
缩短产品营销战线，把 企业的人力物力财力集 中使用在最有利的细分 市场、最有效的销售渠 道和最易销售的品种、 款式上。
马上签了一张5万元的支票给那位年轻的经理。
案例：5万元的建议
那张纸上只写的一句话，将现有牙膏开口扩大一毫米。总裁 马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决
定，使该公司第十四年的营业额增加了32%。
（4）衰退期营销策略
认真研究药品在市 场中的真实地位， 然后决定是继续经 营下去，还是放弃 经营。
对零售客户而言，核心产品主要体现在通过产品的经营 所实现的目的和利益，尤指经济目的和经济利益，例 如，通过经营本身获得一定的利润，或者通过经营带 动其它产品的销售从而获利。对消费者而言，核心产 品主要体现在通过产品的消费所实现的目的和利益， 尤指生理、心理方面的目的和利益。例如，通过吸食 卷烟使急躁的心情平静下来，体现自己的社会地位及 形象等。核心产品对零售客户和消费者同等重要，它 是顾客选择的一个重要依据。核心产品需要通过形式 产品体现出来。
形式产品：包括质量水平、特色、式样、 品牌和包装等特征等产品的基本形式。
期望产品：指购买者购买产品时通常希 望和默认的一组属性和条件。
延伸产品：指提供给顾客额外服务和利 益，以使之与竞争者的产品的产品相区 别。
潜在产品：指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变。
⒈核心产品:体现产品功能、效用的部分。
促销费用
高
低
快速掠取战略 缓慢掠取战略
快速渗透战略 缓慢渗透战略
（1）导入期营销策略
导入期策 略
价格 高低
1 消费者对价格敏感程度 2 潜在竞争程度 3 市场规模大小
促销 力度
消费者对药品了解、接受程 度