《大客户营销实战与客户关系管理》

合集下载

大客户销售技巧与客户关系管理

大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。

在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。

本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。

1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。

这包括他们的业务模式、目标和挑战等。

只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。

2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。

因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。

同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。

3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。

为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。

这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。

5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。

为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。

同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。

客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。

通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。

3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。

我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。

在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。

5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。

通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。

大客户销售技巧与客户关系管理

大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。

了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。

2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。

销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。

可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。

此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。

3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。

销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。

此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。

4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。

销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。

5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。

销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。

定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。

总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。

通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。

在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。

《客户关系管理(CRM)实战应用》-汇师李辉老师

《客户关系管理（CRM）实战应用》课程大纲一、CRM理念、内涵及应用价值市场营销策略的演变4P——4C——4RCRM的内涵解读GartnetGroup的CRM解读，Hurwitzgroup的CRM解读，IBM的CRM解读CRM的战术目标发现客户及正确的客户、了解客户更好沟通、确保客户获得正确的产品及沟通到位、确保实现公司承诺及留住客户一对一营销四步曲区分你的客户——对客户进行差异分析——与客户保持良性接触——调整产品与服务满足每个客户CRM的应用价值降低营销成本、提高客户的创利能力、提高客户端额保留度和忠诚度、识别客户的价值贡献二、CRM的核心策略及其应用CRM的核心策略客户体验——客户关怀——客户满意——客户忠诚CRM策略之客户体验识别客户接触点和关键时刻，设计差异化的客户体验CRM策略之客户关怀客户的理性需求与感性需求识别，个性化客户关怀设计与实施CRM策略之客户满意影响客户满意度的因素、客户满意度管理模型、客户期望值管理CRM策略之客户忠诚忠诚客户的识别标准，忠诚客户的行为特征和营销之道经典案例：《设计最佳阅读体验》标杆学习：《英国满意度第一的Kwit-Fit公司的服务承诺》案例分析：《给老客户的一封信》三、CRM系统实施要点及核心流程CRM系统实施基础关于CRM的9个典型误解，普华永道的6项CRM能力指标CRM系统导入五步曲确定阶段目标和实施路线、分析业务流程、设计CRM架构、实施CRM系统、评估实施效果CRM系统实施要点的把握CRM系统实施前的8项评估、CRM成功实施的7个要素、CRM失败预防典型案例：《上海通用汽车CRM实施的启示》四、CRM软件工具的核心模型CRM客户信息的管理要点完整性、及时性、结构化、细节化、简约化CRM客户信息管理模型(关键决策者)基本信息、详细信息、关系状态信息、关怀日期信息、个性分析信息、购买力信息、个人偏好信息CRM客户信息管理模型(企业客户)基本信息、详细信息、关系状态信息、采购决策信息、经营资料信息CRM的其他核心模型商机识别与透视模型五级客户模型、商机透视与评估模型、客户多维细分模型案例分析：《招商银行的客户细分与大客户服务》工具演示：《OK-CRM》IT软件工具演示。

《客户关系管理》课程标准

《客户关系管理》课程标准一、课程概述（一）课程定位《客户关系管理》是市场营销专业的一门重要的专业课。

本课程是工商管理、市场营销、市场营销等专业的专业学习课程，在上述专业中培养学生客户沟通等基础专业技能。

本课程面向客户服务、客户维护及相关岗位，培养适应生产建设、经营管理、服务一线需要，具有良好思想品德和职业道德，掌握专业必须的基本知识、基本技能，具有较强实践能力,能从事客户服务,客户维护和管理，客户信用，客户开发等企业单位需要的高技能型人才。

（二）先修后续课程本课程的前导课程有管理学、市场营销、组织管理学、管理沟通等。

后续课程有商务谈判、供应链管理等.前导课程是本课程的基础，为本课程提供基本理论依据,并且本课程后续课程的开展提供理论和实践基础。

二.课程设计思路本课程的设计理念是基于市场对客户关系管理人才的需求情况，培养既能满足当前学生就业职业技能的需要，又要满足将来职业生涯持续发展的技能.这一岗位需要工作人员当前及其将来需要具有下列技能:专业技能方面：分析客户、管理客户、挖掘客户的能力以及有效地分配企业资源有效地为客户服务.职业素养方面：与客户沟通的能力、团队协作精神、自我学习的能力、敬业精神、抗挫折的能力等等。

基于这一目标,在专业课程设计上：1、以从简单到复杂，从单一到综合、从经验技能到策略技能、从初级岗位能力到中级管理岗位能力、知识量递增知识量包含，并符合学生认知规律的基础上设计课程.2、在课程的各个知识模块中学生的自主性也不断增强。

从身体行动到思维行动、行动模式从被动到主动、行动计划由教师设计到自主设计。

3、为了增强学生的职业素养意识在每一个模块上设置一定的困境情景让学生运用所学的技能来解决.培养学生的应变能力、抗挫折、抗压能力、敬业精神等4、学习领域的设计是以工作任务为载体，从初级的客户信息管理、客户沟通管理、到中高级的客户投诉管理、客户满意管理等模块进行设计。

每一个学习领域都是基于工作过程的设计，课程通过案例教学、角色扮演、项目导入和小组讨论等情景在学习专业知识的同时，模拟真实的工作环境锻炼学生的职业素养和学习能力，使学生在沟通、团队协作、学习的能力有所提高。

大客户销售技巧与客户关系管理

大客户销售技巧与客户关系管理引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，大客户销售是企业获取利润和市场份额的重要途径之一。

与传统的普通客户销售相比，大客户销售更加复杂且具有挑战性。

因此，掌握大客户销售技巧以及客户关系管理对于企业的长期发展至关重要。

本文将就大客户销售技巧和客户关系管理展开讨论。

大客户销售技巧1. 了解客户需求对于大客户销售来说，了解客户需求是至关重要的一步。

只有了解客户的需求，才能更好地提供符合其需求的产品和服务。

与此相对应的是，了解客户的行业背景、竞争对手情况以及市场趋势等信息也是非常重要的。

通过深入了解客户，销售人员可以提供个性化的解决方案，满足客户的期望。

2. 建立信任关系在大客户销售中，建立信任关系是一个长期的过程。

销售人员需要展现专业知识、诚信和可靠性，让客户相信自己具备提供最佳解决方案的能力。

此外，及时回应客户的需求和问题，提供定期的跟踪和服务也是建立信任关系的关键。

通过持续建立信任关系，销售人员能够增加客户的忠诚度，为企业带来更多的商机。

3. 强化沟通能力在大客户销售中，良好的沟通能力是非常重要的。

销售人员需要具备清晰的表达能力和倾听能力，能够准确地理解客户的需求并做出恰当的回应。

此外，有效的沟通还包括及时、准确地向客户传递信息，确保信息的准确性和一致性。

通过强化沟通能力，销售人员可以更好地与客户建立良好的合作关系，促成业务的快速发展。

4. 技巧性谈判在大客户销售中，谈判是常见的环节。

销售人员需要善于谈判，将客户的需求与企业的利益相平衡。

在谈判中，销售人员可以运用一些技巧，如主动提出解决方案、提供某种额外的价值等，来增加谈判的成功率。

另外，也需要善于妥协和灵活应对，以达到双方的共赢。

客户关系管理1. 建立客户档案客户档案是客户关系管理的基础。

通过收集和整理客户的基本信息、交易记录、客户需求等数据，企业可以更好地了解客户，制定个性化的销售策略，提供更好的售前和售后服务。

同时，客户档案也是客户关系管理软件的重要组成部分，帮助企业进行客户信息的统一管理和分析。

王浩2021-《大客户关系营销》-课程方案

王浩老师五大优势：王浩老师：《大客户关系营销》课程方案【课程说明】1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。

闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。

闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。

2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。

经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。

4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。

【培训对象】1、销售管理：营销总经理、销售总监、销售部门经理2、销售人员：大客户销售、项目销售、渠道销售、电话销售3、其他人员：处理政府部门、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员【课程时间】2天，每天6小时【课程形式】【课程收益】1、认知新形势下的关系营销策略、大客户关系的潜规则2、掌握建立良好第一形象、建立好感和信任、建立私人情谊、建立内线、建立关系网、发展老客户关系等六个层次的闭环沟通技能。

3、少花钱，多办事，快速建立稳定的客户关系，提升合作层次。

【课程大纲】课程大纲针对的典型问题、培训成果第一讲关系营销策略案例分析……1、新常态下的关系营销认知关系是成败的关键反腐新政对大客户的影响2、大客户关系进程大客户的关系心态大客户关系进程曲线3、关系营销策略关系营销特点关系营销推进的核心路径关系营销的六大对策案例分析……针对的典型问题：在“反腐”的新形势下，销售人员左右为难，一不小心就踩上“关系雷区”。

销售人员公关客户时，有想法，但不知道从哪些角度切入；有零碎的方法，但没有整体策略。

培训成果：正确认识“反腐新政”背景下，客户的“微妙心态”，明确客户对待销售人员的心理进程，梳理关系营销路径。

基于客户的情感和利益认知和精益营销理念，建立公关策略，指导销售人员以正确的逻辑公关客户，顺利推进双方的关系。

《大客户实战营销》读后感大全

《大客户实战营销》读后感大全第一篇：《大客户实战营销》读后感大全《大客户实战营销》读后感翻阅《大客户实战营销》，是怀着一种很复杂的心情，有对优秀客户经理的敬佩，也有急于重新审视自己与优秀客户经理距离的渴求。

以下是我认真读完《大客户实战营销》这本书以后的感悟，希望与领导及同仁们交流。

一、推广新型营销模式：《邯郸市供电公司农电网改造》、《石家庄××人寿业务回请》等案例以事实告诉我们践行顾问式营销的重要性，向我们分析了顾问式营销。

所谓顾问式营销，简单的说就是客户经理要把自己定位为客户信息顾问，要求客户经理设身处地地为客户着想，了解客户的实际情况，积极挖掘需要我们顾问式服务的客户群，一般来说我们能够开展顾问式营销的客户都是信息工作十分重要，发展前景很大，但本身人力或技术能力相对比较薄弱的客户，这样的客户展现给我们最到的机会就是有很大的业务扩展空间，我们要通过顾问式服务深入到客户信息工作中去，利用比客户多懂一点，为客户多想一点，最终影响客户合作意向。

顾问式营销取得的成功，促使我们需要更加努力的探索新的营销模式，提升服务层次。

二、为客户提供贴心服务衡水市分公司的《四个报告》制度，邯郸市分公司的《重点客户节日通信保障函》以及保定市分公司“金色服务”的定期机房巡检活动等等，告诉我们服务工作需要人文关怀，需要专家式、顾问式、差异化服务。

衡水市分公司的《四个报告》制度和保定市分公司的机房巡检活动体现了我们的专家式服务，作为我们的大客户，在通信方面不一定都拥有很专业的人员，但是我们有一支专业技术精湛、维护经验丰富的技术队伍，这是客户信赖我们的基石。

邯郸市分公司的《重点客户节日通信保障函》，省公司的《顾问式服务》，集团公司制定的首席客户代表制度都为客户提供了更高品质的服务，更加深入地了解客户需求，解决客户迫在眉睫的问题。

我们市公司开展的人大、政协代表走访活动，客户主要负责人生日关怀活动，精心组织的客户联谊活动等将客户服务更加深入，为客户关系的发展及客户业务营销、保有等都起到了至关重要的作用。

大客户销售技巧与大客户关系管理

大客户销售技巧与大客户关系管理汇报人：2023-12-16•大客户销售技巧•大客户关系管理策略•大客户市场分析与竞争策略目录•大客户销售团队建设与管理•大客户售后服务与客户关怀举措实施方案设计01大客户销售技巧1 2 3通过市场研究、行业报告等途径，了解客户所在行业的市场动态和趋势，以便为客户提供更精准的产品和服务。

深入了解客户行业与市场趋势通过与客户交流、观察客户行为等方式，了解客户的真实需求和痛点，为客户提供个性化的解决方案。

识别客户需求与痛点通过定期收集客户反馈，及时了解客户对产品或服务的评价和改进意见，以便不断优化产品或服务。

定期收集客户反馈了解客户需求与偏好建立信任与专业形象诚信经营，树立良好口碑在与客户交往过程中，始终保持诚信和透明，树立良好的企业形象和口碑。

提供专业建议与解决方案通过深入了解客户行业和市场趋势，为客户提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决实际问题。

定期跟进与关怀通过定期跟进客户的业务进展和使用情况，及时了解客户的最新需求和反馈，为客户提供持续的关怀和支持。

倾听客户需求，积极回应在与客户沟通时，积极倾听客户的需求和意见，及时回应并解决客户的问题和疑虑。

灵活运用谈判技巧在与客户谈判时，灵活运用谈判技巧，争取达成最有利的合作条件和协议。

清晰表达，准确传达信息在与客户沟通时，使用简洁明了的语言，准确传达产品或服务的优势和特点，以便客户更好地理解和接受。

有效沟通与谈判技巧03及时跟进客户反馈并调整方案在向客户提供解决方案后，及时跟进客户的反馈和意见，根据客户的实际情况调整方案，以满足客户的实际需求。

01提供定制化解决方案根据客户的实际需求和情况，为客户提供定制化的产品或服务方案，满足客户的个性化需求。

02熟练演示产品特点与优势在向客户介绍产品或服务时，能够熟练演示产品特点与优势，以便客户更好地了解和接受。

解决方案与产品演示能力02大客户关系管理策略与客户保持定期沟通，了解客户需求、市场动态和竞争情况。

大客户销售技巧与客户关系管理

从失败中学习的教训和改进措施
教训一
某企业在争取大客户时，忽视了客户的个性化需求，导致客户流失。改进措施：深入了解客户需求，提供定制化的解决方案。
教训二
某企业与客户沟通不畅，导致客户不满和投诉。改进措施：建立有效的沟通机制，及时响应客户需求和反馈。
教训三
某企业未能及时跟进客户需求，错失了合作机会。改进措施：建立客户关系管理流程，定期回访客户，主动寻求合作机会。
对未来的展望和计划
持续学习与进步
计划继续学习销售技巧和客户关系管理知识，不断提高自己的专业水平，以适应不断变化的市场需求。
拓展客户资源
计划积极开拓更多的大客户市场，通过不断拓展客户资源，提高销售业绩和市场份额。
优化销售流程
计划对现有销售流程进行优化，以提高工作效率和客户满意度，为大客户提供更加优质的服务。
客户需求的快速变化
总结词
随着市场环境和客户需求的变化，如何快速响应并满足客户的需求，是销售人员需要解决的关键问题。
详细描述
建立有效的信息收集和反馈机制，及时了解市场和客户需求的变化。加强与客户的沟通，定期进行业务交流和回访，深入了解客户的业务发展和需求变化。提高销售团队的快速响应能力和灵活性，根据客户需求调整销售策略和方案。
06
案例分享
成功的大客户销售案例
1 2 3
案例一
某大型软件公司通过深入了解客户需求，提供定制化的解决方案，成功与一家跨国公司达成长期合作协议。
案例二
某医疗器械供应商凭借其专业知识和产品优势，赢得了一家大型医院的青睐，实现了设备的批量采购。
案例三
某知名汽车制造商通过与政府合作，成功推广其新能源汽车，与当地政府建立了长期稳定的合作关系。

大客户销售技巧与客户关系管理

大客户销售技巧与客户关系管理随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始注重大客户销售和客户关系管理。

大客户销售指的是为企业提供大额销售额度的客户，这类客户对企业来说非常重要，因为他们通常会带来更大的销售额和更高的利润。

而客户关系管理则是指通过建立和维护良好的客户关系，实现与客户的长期合作和共赢。

在大客户销售中，有一些关键的技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通和合作。

首先，了解客户需求和期望是非常重要的。

销售人员应该尽可能地了解客户的业务和市场，并深入了解他们的需求和期望。

只有真正了解客户，才能提供符合他们需求的产品和服务。

其次，建立信任和互惠关系也是十分重要的。

客户通常更愿意与那些他们信任的供应商合作，并且愿意为他们带来的价值付出更多。

因此，销售人员应该积极与客户建立互信和合作的关系，通过及时的沟通和解决问题，赢得客户的信任。

同时，销售人员也应该清楚地了解自己能为客户提供的价值，并与客户分享和讨论，以实现互惠互利的合作关系。

除了以上的销售技巧外，客户关系管理也是大客户销售成功的关键。

客户关系管理是指通过有效的管理和维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。

在客户关系管理中，有几个重要的方面需要注意。

首先，建立客户数据库并进行分类管理。

销售人员应该建立一个客户数据库，记录客户的基本信息、购买历史和互动记录等，以方便管理和跟进。

客户可以根据销售额、利润率等因素进行分类，以便采取相应的策略和措施。

其次，制定客户发展计划和维护策略。

销售人员应该制定客户发展计划，包括通过提供增值服务、优惠政策等方式进行客户维护和发展。

同时，通过定期的客户满意度调查和反馈，了解客户对企业的评价和需求，并及时调整策略和措施。

另外，建立客户投诉和问题处理机制也是十分重要的。

客户投诉是客户关系管理中的一项重要工作，因为只有及时处理和解决客户的问题，才能保持良好的客户关系。

销售人员应该建立投诉处理的流程和机制，并设立专门的投诉处理团队，以快速、准确地对客户进行回应和解决。

大客户的营销模式与实战技巧

（技术+ 客户业务）复杂度
产品功效
+ +
服务过程（体验）感受
产品价格
获得服务体验成本
服务创造客户价值
体现在三个方面
1.服务传承文明。 2.服务传播关爱
3.服务传递价值
客户群1 客户群2 客户群3
传承文明
传播关爱
传递价值
企业核心价值观
企业使命
卓越服务体系
实现卓越服务文化价值
传承文明
服务接触点规范化
3. How? 积极倾听,有效提问
1. Why? 为客户着想
为客户着想，想什么？
• 客户的企业利益 • 客户代表的个人利益
企业利益
• • 客户使用消费服务/产品要实现什么价值或增值？客户希望从厂商获得什么利益或价值？
客户关注焦点
产品功能需求
服务产品本身
购买便捷需求
服务购买过程本身
消费情感需求
服务消费过程体验
为客户着想
企业利益—客户使用消费服务/产品，自身要提升
•
效益：
--有助于业务增长或拓展（外延）
--有助于改善客户的服务质量，提高客户忠诚度
•
效率：
--内部流程优化，加快运作速度
--内部沟通，提高管理效率 --提升学习成长力，维持竞争力
客户代表的个人利益
1、客户代表包括哪些角色？ 2、他们都有哪些个人需求？
二、改变我们的行为模式
发展新客户挖掘老客户
如何统一到客户的立场?
客户细分
探索客户
确认客户满意
聚焦客户关键需求
履行承诺行动
对表客户态度
提议方案服务承诺
培训提纲
第一单元：基于客户价值的服务体验第二单元：服务客户的宪法法则和行为模式第三单元：客户价值与专业服务体验营销模式第四单元：如何服务创新与服务品牌塑造第五单元: 大客户经理能力胜任与知识技能

大客户销售技巧和客户关系管理

检视自己旳问题
1. 问题是否轻易被客户了解？ 2. 在客户回答前，你是否引导他进行了思索？ 3. 问题是否给对方讲述自己骄傲经历旳机会？ 4. 问题是否与客户旳目旳直接有关？
3步策略
第一步，进行事实旳、别人无可驳斥旳论述；第二步，做某些个人旳评价，以此反应你旳
经验丰富，建立可信度。第三步，问一种开放式问题。
挖掘客户需求之宝典: SPIN
Situation 现状 Problem identification 发觉问题 Implication问题造成旳影响/后果 Needs-off 需求确认
大客户销售技巧与客户关系管理
纲领
一．大客户销售认知二．大客户信息分析三．建立与维护大客户旳信任四．挖掘大客户深度需求与价值呈现五．信用管理维系大客户关系六．专题讨论:大客户销售回款管理七．实战案例研讨
大客户销售认知
客户细分旳攻守模型
采购潜力获取
保存
侵扰
维持
客户份额流失
使用（回收客户支付货款，供给商交货，调试产品开始使用并提供货款）服务。
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
采购阶段
爱好（客户分析）
酝酿（建立信任）
设计（挖掘需求）
比较（呈现价值）
承诺（瀛取承诺）
使用（回收货款）
总计
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
销售机会数量
销售进展
是衡量销售机会向下流动速度旳指标。
销售进展 =
（本周销售估计-上周销售估计） +（本周合计销售额-上周合计销售额）
本季度旳销售任务
漏斗外销售额
• 为了使销售漏斗管理简朴易行，防止大量旳录入工作，诸多小订单必须排除在销售漏斗以外。

大客户销售实战技巧

大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。

在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。

以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。

这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。

2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。

在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。

3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。

通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。

4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。

通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。

6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。

销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。

在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。

7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。

在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。

8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。

可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。

总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。

大客户销售技巧与客户关系管理

02大客户销售技巧建立信任与专业形象总结词
在面对大客户时，建立信任和专业形象是至关重要的第一步。销售人员需要展现出专业知识和经验，以赢得客户的信任和尊重。
了解客户需求
在与客户交流时，积极倾听并了解他们的需求和关注点，展示对客户业务领域的专业知识和经验。
提供专业建议
根据客户的需求和问题，提供有针对性的解决方案和建议，展现出专业能力和价值。
05
大客户维护策略
定期回访与关怀
定期回访
建立定期回访机制，主动了解大客户的业务需求和反馈，增强客户黏性。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节日祝福、生日礼物等，提升客户满意度。
客户反馈与问题解决
倾听与记录
认真倾听客户的意见和建议，详细记录并给予回应。
问题解决
建立快速响应机制，及时解决大客户在产品或服务中遇到的问题。
掌握有效的谈判技巧和成交能力是实现大客户销售的关键环节。销售人员需要在谈判中展现出自信和专业性，促成交易的达
成。
在谈判前明确双方的利益和需求，确定谈判的议题和目标，为谈判做好充分准备。
运用说服技巧，如逻辑推理、情感诉求、案例分析等，有效地传达产品价值和解决方案的优势。
在谈判过程中保持冷静和自信，灵活应对客户的质疑、价格等敏感问题，促成双方达成共识。
了解客户需求
通过提问和倾听的方式，深入了解客户的实际需求、购买预算和决策流程等信息。
产品演示与方案定制
产品演示
根据客户需求，进行产品或服务的详细演示，突出产品的特点和优势。
方案定制
根据客户的具体需求和实际情况，提供个性化的解决方案，并说明方案的优势和实施计划。
建立合作意向

《大客户关系管理方法与实战》

《大客户关系管理方法与实战》（标准版：12课时）【课程描述】定义：构建统一平台与客户界面，对组织、关键和普遍客户关系的规划、执行、监控与总结再提升全流程进行规范化、例行化闭环管理，以及优秀实践、信息资产的建设和可持续发展。

客户关系管理，对有效提升客户关系的竞争力负责。

价值：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功流程贡献：MCR流程的应用，明确客户关系管理的目标与职责，提升客户关系拓展效能组织贡献：牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战，使之能适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长人员赋能贡献：客户关系管理强调通过各种经验分享（案例、培训、研讨等）、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的，并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成【课程目标】1、理解客户生命周期与知识管理；2、掌握客户关系管理的架构与组织，建设客户关系管理业务流程；3、掌握客户关系管理中组织上的合作与沟通；4、掌握关键客户关系管理与拓展技巧。

【授课方式】专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习【课程内容】第一章、客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析第二章、组织层面客户关系管理与拓展一、组织客户的定义与价值二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式1、沟通2、匹配3、联合4、认同三、组织客户关系的层级标准与实施方法1、战略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分层级沟通机制的拓展方法1、高层会议与战略会议2、技术与服务会议与交流3、工作层别的周/月规划案例分析：各种拓展方法的运作关键点与细节五、会议服务的拓展方法与关键点倾听→识别→研讨→分享六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值针对学员问题组织研讨第三章、关键客户关系管理与拓展一、关键客户关系的定义与价值二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析1、不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度三、关键客户的五个关键管理步骤1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划2、关键职位分析工具图3、评估决策价值与决策影响力工具分析研讨：关键客户实用工具分析与应用四、关键客户关系的拓展方法1、客户期望分析与客户经理应对方案2、基于冰山模型的客户需求分析3、基于客户性格典型的交流与接触方式4、多种手段运用的方法与避免的事项5、基于六维的客户态度分析的拓展方法案例分析与研讨：关键客户关系现状评估表、过程与结果管控第四章、普通客户关系管理与拓展一、普通客户关系的定义与价值二、普通客户管理的技巧1、以有效的客户关系管理模型为前提2、有效协同作战、分工明确为基础3、商务活动与团队建设的拓展方式4、例行规定动作管理的标准案例分析：某大企业工程运营全流程案例三、普通客户关系的拓展方法1、提高单兵作战能力的技巧2、普通客户关系的现状评估与拓展第五章、客户关系管理整体方法论一、客户关系管理责任人与部门分工与考核。

客户关系管理实战指南建立和维护良好的客户关系

客户关系管理实战指南建立和维护良好的客户关系在如今竞争激烈的市场环境下，建立和维护良好的客户关系对于企业的发展至关重要。

客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一种有效的方式，能够帮助企业与客户建立稳固的联系，提高客户满意度，同时也能够促进销售和市场份额的增长。

本文将介绍客户关系管理的实战指南和技巧，帮助企业更好地建立和维护良好的客户关系。

一、了解客户需求了解客户需求是建立良好客户关系的基础。

企业应该积极与客户进行沟通，了解他们的需求和期望。

可以通过市场调研、客户反馈等方式来获取客户的意见和建议。

在了解客户需求的基础上，企业可以根据客户的反馈进行改进和创新，提供更符合客户需求的产品和服务。

二、个性化营销客户关系管理不仅仅是单纯的销售和服务，还需要进行个性化的营销。

通过了解客户的兴趣、购买行为等信息，企业可以将营销活动定制化，提供个性化的推荐和服务。

例如，某客户对某款产品表现出浓厚的兴趣，企业可以通过发送个性化的促销信息来吸引客户，并提高购买的可能性。

个性化的营销可以增加客户的忠诚度，提高客户满意度和品牌认可度。

三、建立客户数据库建立客户数据库是客户关系管理的重要一环。

通过收集客户的基本信息、购买记录、交流记录等数据，企业可以更好地了解客户，提供更精准的服务和推荐。

客户数据库还可以用于客户细分和定制化营销，帮助企业更好地了解客户群体的特点和需求。

四、客户服务与支持良好的客户关系离不开有效的客户服务和支持。

企业应该建立完善的客户服务体系，及时回复客户的咨询和投诉，提供问题解决方案。

客户服务还可以通过各种渠道进行，如电话、电子邮件、社交媒体等，以便满足客户不同的沟通习惯和需求。

定期组织培训，提高员工的服务水平，确保客户能够得到优质的服务体验。

五、客户关怀与沟通为客户提供持续的关怀和沟通是建立和维护良好客户关系的关键。

企业可以通过发送节日问候、定期信息等方式来表达对客户的关心和重视。

《大客户实战营销》读后感

《大客户实战营销》读后感翻阅《大客户实战营销》，是怀着一种很复杂的心情，有对优秀客户经理的敬佩，也有急于重新审视自己与优秀客户经理距离的渴求。

以下是我认真读完《大客户实战营销》这本书以后的感悟，希望与领导及同仁们交流。

顾问式营销取得的成功，促使我们需要更加努力的探索新的营销模式，提升服务层次。

大客户销售技巧与客户关系管理

大客户销售技巧与客户关系管理一、大客户销售技巧1.了解客户需求和痛点：在面对大客户时，了解客户的需求和痛点是非常重要的。

只有深入了解客户的需求和问题，才能提供对客户有价值的解决方案。

销售人员可以通过与客户进行深入交流、开展市场调研等方式来收集客户需求信息，从而更好地满足客户的需求。

2.提供个性化解决方案：每个客户的需求都不尽相同，因此大客户销售人员要根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。

这种个性化的解决方案可以提高客户的满意度和忠诚度，进而促成更多的合作机会。

3.展示专业知识和经验：大客户对销售人员的专业知识和经验要求较高，因此销售人员需要不断充实自己的专业知识，保持对行业动态的敏感性，并通过行业研究和学习，提高自己的专业能力。

只有具备足够的专业知识和经验，销售人员才能赢得客户的信任和尊重。

5.持续提供价值：销售人员应该持续提供对客户有价值的产品和服务。

这不仅包括及时处理客户的问题和投诉，还包括帮助客户降低成本、提高效率等方面的支持。

通过持续提供对客户有价值的产品和服务，销售人员可以加深与客户的合作关系，提高客户的忠诚度。

二、客户关系管理方法1.建立客户档案：建立客户档案是对客户关系进行管理的基础。

销售人员可以将客户的基本信息、需求和合作历史等记录在档案中，以便随时查询和了解客户的情况。

同时，销售人员还可以通过建立客户档案，分析客户的购买行为和需求变化，为客户提供更加个性化的服务。

2.定期回访和客户满意度调查：定期回访和客户满意度调查是了解客户需求和满意度的有效方法。

销售人员可以定期拜访客户，了解他们的意见和反馈，同时，还可以通过问卷调查等方式，了解客户对产品和服务的满意程度，及时作出改进和优化。

4.重视客户培训和知识分享：为客户提供培训和知识分享活动是提升客户满意度和忠诚度的有效方法。

销售人员可以定期举办培训和研讨会，向客户介绍产品的使用方法和技巧，分享行业发展趋势和经验等。

通过这种方式，销售人员可以提高客户的使用效果和体验，同时也可以增强客户与自己的合作意愿。

大客户管理与关系营销

大客户管理与关系营销引言在现代商业环境中，大客户管理和关系营销是企业非常重要的战略手段。

大客户是指对企业业务发展具有重要影响力、规模较大、资金实力雄厚、与企业有长期合作关系的客户。

通过有效的大客户管理和关系营销，企业可以建立稳固的合作关系，提高客户忠诚度，从而实现长期稳定的收益。

一、大客户管理的重要性大客户管理是指企业针对大客户进行专门管理和服务的一种策略。

大客户往往在企业的业务中起到重要的支撑作用，他们的购买力和影响力远超普通客户，因此，合理管理大客户关系对企业的业务发展至关重要。

以下是大客户管理的重要性的几个方面：1.1 提高客户忠诚度通过专门的大客户管理，企业可以提供更加个性化、贴心的服务，满足客户的特殊需求，从而提高客户的忠诚度。

大客户往往会对企业有较高的依赖性，如果企业能够建立良好的合作关系，大客户很容易选择长期与企业合作，从而为企业带来稳定的收入。

1.2 拓展市场份额大客户通常有较强的市场资源和渠道优势，通过与大客户合作，企业可以借助大客户的力量拓展新的市场份额。

大客户往往会在行业中占据重要地位，在与其合作的过程中，企业可以得到更多的业务机会，提高其市场占有率。

1.3 带动其他客户大客户在行业中的影响力较大，其选择与企业合作往往会引起其他客户的关注和兴趣。

当企业与大客户建立稳固的合作关系后，可以通过大客户来带动其他客户的增加，进一步扩大企业的客户群体。

二、大客户管理策略建立有效的大客户管理策略对于企业实现长期稳定的合作关系至关重要。

以下是几个常用的大客户管理策略：2.1 定制化服务针对大客户的特殊需求，企业需要提供定制化的服务。

通过了解客户的需求和偏好，企业可以针对性地提供相应的产品和服务，从而满足客户的需求，并提高客户的满意度。

2.2 定期沟通与大客户保持定期沟通是建立良好合作关系的关键。

通过定期沟通，企业可以及时了解客户的需求变化，及时做出调整和改进。

同时，定期沟通也可以建立起企业与客户之间的信任和互动，加深双方的合作关系。

500强大客户销售与客户关系管理讲师版

客户
成本
组合优惠服务
货款条件
品质保证
客户沟通方案
表示应用可能性较高
表示应用可能性一般
系统产品解决方案
系统沟通销售策略方案
25
考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位
• X需求总量
价值定位要素分析
• 产品系统组合
• 价格
我们公司在企业市场开发过程中的价值定位:
• 公司整体价值的激活
战略的思
考
销售计划及资源协调
专业的知识
自我管理素质
1. 定位和挖掘目标客户 2. 发现潜在销售机会 3. 引导及确认客户意向 4. 影响及跟进客户立项 5. 赢得客户初步认可 6. 进行商务谈判 7. 完成销售成交
VV VVVV
VVVVVV
VVV
VV
V V VV
VVVVVVV
V V VV
V
副经理
科长姓名负责人员姓名其他姓名备注
5、制定差异化的客户关系发展表
推动的影响力
和竞争同和竞争同本公司强化对策业间的关系业间的关系负责人员
时间表
检查对策
无特别
保龄球
决定每月
小
总经理拜记及电本月开始
关系
同好
无特别
话决理
交易金额
关系
月底
和付款条件每月大约
43
客户审定 Qualifying
销售工具之三
审定标准
你自己附加的审定标准
客户名称我们能满我知道决策客户的经
足客户的过程和时间费预算如
我能得到这单生意
这单生意值得去做