第一章国际商务谈判概述.ppt

二、国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质
要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者
具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
二、国际商务谈判的种类
• 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利 益和企业的微观利益。
美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋 赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈
判是一项互利的合作事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的 一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。
者的方式。
一、国际商务谈判的概念及特点
（一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行
交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
一、国际商务谈判的概念及特点
哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系 的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的 过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。
源自文库美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。
台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关 系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而 再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。
系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治 和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有 利的条件下达成协议，促成均衡。
国际商务谈判
刘辉辉 liuhuihui19881018126
• 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国 加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开 展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩 展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资 金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多 方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其 他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义 务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有 法律的约束力，不得轻易改变。
（1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算 利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方 式、付款时间等）
一、国际商务谈判的概念及特点
2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动 ，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规 则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差 异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同 文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计 、保险、运输）
第一章 国际商务谈判概述
• “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程 的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点， 只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进
行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） • 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便 ） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（ 客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈 判（机会均等）
二、国际商务谈判的种类
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、 内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费 的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题 所进行的谈判。
6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让 方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格 条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。
二、国际商务谈判的种类
（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判
双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要
时求同存异
二、国际商务谈判的种类
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投 资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的 方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管 理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系 所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的 谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处 理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方 的责任、权利和义务关系等问题。
2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的 物的交易条件，达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处 于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行 协商的行为过程。
（1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展
（三）国际商务谈判的特点
二、国际商务谈判的种类
3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、 来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来 件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等 。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、 补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如 质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利 、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种 。