OTC药品销售经理手册内部培训讲义
药品销售经理手册内部培训讲义

药品销售经理手册内部培训讲义一、药品销售经理的角色与职责作为药品销售经理,您在公司的药品销售业务中扮演着至关重要的角色。
您不仅要负责团队的管理和领导,还要制定并执行有效的销售策略,以确保公司药品在市场上取得良好的业绩。
您的主要职责包括:1、销售目标的制定与达成:根据公司的总体战略和市场情况,制定合理的销售目标,并带领团队努力实现这些目标。
2、团队管理与激励:选拔、培训和指导销售人员,营造积极向上的团队氛围,激励团队成员发挥最佳表现。
3、市场分析与策略制定:密切关注市场动态、竞争对手情况,分析市场趋势,制定针对性的销售策略。
4、客户关系维护:与重要客户建立和保持良好的合作关系,提高客户满意度和忠诚度。
二、市场分析与目标客户定位在药品销售领域,深入了解市场是成功的关键。
首先,我们要对整个医药市场进行全面的分析。
1、了解市场规模和增长趋势:通过权威的市场研究报告、行业数据等,掌握药品市场的总体规模以及不同药品品类的增长情况。
2、分析市场竞争格局:研究竞争对手的产品特点、市场份额、销售策略等,找出我们的竞争优势和差距。
3、关注政策法规变化:医药行业受到严格的政策法规监管,政策的变化可能会对市场产生重大影响,例如医保政策的调整、药品审批制度的改革等。
目标客户的定位同样重要。
我们的目标客户主要包括医疗机构(医院、诊所等)、药店以及药品批发商。
对于医疗机构,要重点关注其规模、科室设置、用药习惯等因素。
大型综合医院的用药需求通常较为广泛,而专科医院可能对某些特定领域的药品有更高的需求。
药店则要考虑其地理位置、客流量、客户群体等。
位于社区的药店可能更侧重于常见疾病的药品销售,而位于商业中心的药店可能会有更多高端、保健类药品的需求。
药品批发商的采购规模和渠道网络是我们需要关注的重点,与有强大渠道能力的批发商合作,可以帮助我们更广泛地覆盖市场。
三、销售团队的组建与管理一个优秀的销售团队是实现销售目标的核心力量。
1、招聘与选拔:寻找具有医药背景、销售经验和良好沟通能力的人才。
OTC的销售培训(doc 39)
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OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表,欢迎您!从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
(1)OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表。
(3)推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
(4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。
相反的,他会拒你于千里之外。
(5)怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。
不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉。
医学OTC医药销售经验分享PPT培训课件

• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格?
利润空间够不够好?
价格太高了!
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低!
再给我更多的利润空间吧。
没卖过,不一定好卖(独家品种) 别给我压力,让我试销一下。
同类品种太多了!
• 提前15天做准备,制定政策,预定会场,重点是频繁 拜访客户,多做客情,保证到场率。
• 学术会现场流程:签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒,最重要的是奖 品实物!
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间,熟悉各种礼品大概 成本价,随机应变,随机组合促销奖励政策。
心,信任“代理商”。 • 时机恰当,压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理,不能造成太大压力,2、3个月至1年的量都可
以,但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力,送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访,多做客情,多送恩惠。 • 压货方式:现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销:自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲:拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做!
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒?
OTC医药销售经验分享
内容及流程
OTC销售技巧培训PPT课件
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OTC工作的几大要素
OTC代表的核心任务: 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
可编辑课件
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定:
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
可编辑课件
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
--通路要顺畅 --价格要统一
--初期铺货遵循二八原则
可编辑课件
OTC工作的几大要素
b3
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1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
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可编辑课件
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OTC的销售培训
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OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表,欢迎您!从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
(1)OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表。
(3)推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
(4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。
相反的,他会拒你于千里之外。
(5)怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。
不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉。
医药OTC销售培训教材PPT课件
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使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广,但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性,不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范,注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展,商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中,应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高,客流分散
媒体/公关策略运用娴熟,店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量,多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖,全分销;医院+药店+诊所
OTC销售技巧培训篇
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OTC销售技巧培训篇在OTC(非处方药)销售过程中,掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容,可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识:销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量,以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息,并回答客户的问题。
2. 聆听和提问:在销售过程中,销售人员应该倾听客户的需求和问题,并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通,销售人员可以更好地了解客户的需求,从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议:销售人员可以利用自己的产品知识和经验,在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如,他们可以给客户介绍一些额外的产品,以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额,同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销:销售人员应该掌握一些推销技巧,以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如,他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值,或让客户感受到购买产品的必要性。
然而,销售人员需要保持适度,避免过度推销或伪造信息,以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系:销售人员应该注重与客户建立良好的关系,以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户,提供个性化的服务和关怀,以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式,销售人员可以留住现有客户,并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧:在OTC销售中,客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题,并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉,以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践,销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧,并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时,公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源,以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
【精品】罗氏制药otc类-销售代表培训PPT幻灯片

- 正确使用促销费用,诚实可靠 - 对被批准的预算进行良好的控制
45
管理层的考核与评估
1. 采取定性与定量结合的评估方法,每半年进行 一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作 态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、 正式地沟通的机会。
2. 对于管理层职员,评估应更多地注重与员工思 想、观念的交流,而不仅仅是销售业绩、数字 的评价。从而创造“ 人性化”企业文化。
使用率 % 85 55 48 35 30 29 28
21
北京市药店销售药品类别 2000年第一季度
来源: Pro Re Nata公司 (2001年5月)
感冒药 (28%) 抗高血压药(16%) 胃肠用药(13%) 止咳药(11%) 皮肤病药(9%) 其他(23%)
22
上海常见病 (症状)的自我药疗比例
48
销售报告管理系资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
普及型、量大面广、稍有特性
专业强、针对具体市场
充分考虑消费者需求及消费潮流
充分考虑医务工作要求及学术潮流
考虑多数消费者收入及购买力
参照同类产品、同规格
集中大众媒体,对消费者推广
集中学术领域,医院专科、诊所等
推广人员专业素质要求相对低,但数量大, 推广人员专业素质要求高,数量根据销量及
覆盖零售点多
销售方式确定
西药165个化学成份 约 300种药品
中成药 160个品种 约 400种药品
其中西药OTC品种收入253种
感冒 / 呼吸道药 83种 33%
罗氏制药医药经理销售培训(页)课件

案例启示与建议
Байду номын сангаас
启示一
启示二
成功的医药销售需要深入了解客户需求, 提供专业的产品知识和解决方案,同时加 强客户关系维护和品牌宣传。
失败的医药销售往往是由于忽视了客户需 求、缺乏有效的宣传策略和渠道等因素所 致。
建议一
建议二
医药经理应注重客户需求和市场变化,及 时调整销售策略和宣传方式。
医药经理应加强自身专业知识和技能的提 升,提高产品认知度和解决方案的能力。
案例二
某医药经理在面对竞争对手的激烈竞争下,通过加强客户关系维护和品牌宣传,提高客 户对产品的认知度和忠诚度,从而实现销售业绩的提升。
失败案例分析
案例一
某医药经理在销售过程中,忽视了客户的实际需求和反馈,一味地推销产品,导 致客户反感并最终选择其他品牌。
案例二
某医药经理在市场推广中,缺乏有效的宣传策略和渠道,导致产品知名度低,销 售业绩不佳。
了解药品的销售渠道,包括医院 、药店、网络销售等,以便选择 最适合的销售途径。
药品市场政策与法规
药品市场政策
了解国家药品市场政策,包括药品价 格管理、招标采购、医保报销等,以 便更好地应对市场变化。
药品法规
遵守国家药品法规,确保药品销售合 法合规,避免违法风险。
药品销售技巧与策略
销售技巧
掌握有效的销售技巧,如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等,以提高销售 业绩。
提供进阶培训课程,帮助 学员提升专业技能和知识 水平。
THANKS
感谢您的观看
销售策略
制定合适的销售策略,包括目标客户选择、产品定位、价格策略等,以更好地 满足市场需求。
Part
03
医药经理职责与能力
OTC药品销售经理手册(2)模板

OTC药品销售经理手册(2)模板OTC药品销售经理手册【内部培训讲义】1重新规划自己1.1主调整自己的心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时,她已经为你刻画了一条线,试问你会怎么做,是将线条清掉?(否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上),是自己重新画一条线?(不论前任做得怎样,统统采取于己无关,显示自己的能力),还是画一条延长线?(肯定前任经理的工作业绩,并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰)O 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2等待失贩销售经理的结局永远是失败,这是一个现实的问题,因为你杲一位高级的雇员,而不杲老板,你的工作业绩,永远满足不了她的期望,想的总是比你做得容易得多,因此你不必伤感,你必须摆正自己的位置,要有点道家思想”平和,顺其自然”想法,一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理,就象一名跳高运动员,当裁判将尺杆不断升高时,你的自己个人技术也在不断在提高,可是即是你成为世界冠军时,最终等待的还是落杆而造成失败。
不过,这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员,应是值得庆兴的,要知道有很多具备相同技能的人,还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由能够说哪老头的不是,但唯有一个理由,你必须承认,她活得岁数比你长,经历得比你多,这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议,甚至用比较强硬的语言教训你,此刻你最好的办法是聆听,而不是反抗和蔑视,可能她的话,对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教,其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行,在人的心里产生一种理念和信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标,自然就有共同的话题,共同的语言,在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励,将人们团结在一起。
作为药品销售经理,思想观点、人生态度积极乐观,举止行为要稳重大方,努力工作,品德高尚,乐于助人,忠于企业,孝敬父田,献身事业,这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。
OTC销售代表培训讲座

OTC销售代表培训讲座尊敬的各位销售代表,非常高兴能够在今天与大家一起分享有关OTC(非处方药)销售的培训讲座。
在这个快节奏的现代社会中,OTC产品已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
作为销售代表,我们需要做好准备,掌握必要的知识和技巧,以便能够成功推销OTC产品,满足客户的需求。
在接下来的讲座中,我将与大家分享一些重要的培训内容。
第一,了解OTC产品。
作为销售代表,我们需要非常熟悉我们销售的OTC产品。
我们需要了解产品的功效、应用范围、安全性等方面的知识。
只有通过对产品的深入了解,我们才能更好地向客户推销产品,解答客户的疑问,并提供准确的建议。
第二,沟通技巧。
有效的沟通是销售成功的关键。
在与客户进行交流时,我们需要善于倾听,理解客户的需求,并提供满足这些需求的解决方案。
我们要保持良好的沟通态度,耐心解答客户的问题,并给予适当的建议。
第三,销售技巧。
一个优秀的销售代表需要具备良好的销售技巧。
我们需要学会如何进行产品演示,如何销售产品的特点和优势,如何处理客户的异议和疑虑,并最终成功达成销售目标。
我们需要熟悉销售步骤,从建立客户关系开始,到最终的销售行为。
第四,市场调研。
市场调研是成功的销售代表所必须进行的重要工作。
我们需要对目标客户群体的需求进行了解,并确定我们的产品如何满足这些需求。
同时,我们也需要密切关注竞争对手的市场动向,以便制定更好的销售策略。
第五,个人形象和专业知识。
作为销售代表,我们需要保持良好的个人形象和仪态。
我们需要注意仪容仪表,保持专业的形象。
此外,我们还要持续学习和更新行业知识,以便能够与客户进行有意义的对话,并回答他们的问题。
最后,我希望大家能够将今天的培训内容应用到实际工作中。
通过不断的学习和提升,我们可以成为更优秀的OTC销售代表,为客户提供更好的产品和服务。
感谢大家的参与,祝愿大家在工作中取得更大的成功!谢谢!非常感谢您的耐心等待,我将继续为您撰写相关内容。
第六,建立客户关系。
OTC销售基础培训教程

OTC销售基础培训教程欢迎参加OTC销售基础培训教程。
在本教程中,我们将介绍OTC销售的基本概念和技巧,帮助您更好地了解和应对顾客的需求。
以下是本次培训的主要内容:第一部分:OTC销售概述1. 什么是OTC销售2. OTC销售的特点和优势3. OTC销售的市场前景和机会第二部分:销售技巧1. 与顾客建立良好沟通- 如何有效倾听- 如何建立信任关系- 如何理解和解决顾客的问题2. 推销产品的技巧- 产品知识的重要性- 如何准确描述产品特点和优势- 如何根据顾客需求定制销售策略3. 聆听和解决顾客异议的技巧- 了解并尊重顾客的意见- 如何消除顾客的疑虑和担忧- 如何妥善处理顾客的退货和投诉问题第三部分:提升销售技能1. 不断学习和更新产品知识- 阅读相关行业资讯- 参加相关培训和研讨会- 与同事和行业专家进行经验交流2. 学习市场趋势和销售策略- 了解市场竞争情况- 分析市场需求和趋势- 制定适应市场变化的销售策略3. 注重顾客体验和服务质量- 提供专业的产品咨询和建议- 积极主动地解决顾客问题- 关注顾客反馈,不断改进服务流程在培训结束后,请将所学知识应用于实际销售工作中。
通过不断的实践和反思,您将能够提升自己的销售能力和业绩,更好地满足顾客需求,实现个人和组织的共同发展。
谢谢!祝您在OTC销售领域取得成功!第四部分:销售策略和技巧1. 根据目标群体定制销售策略:了解不同的目标顾客群体需求和偏好,制定相应的销售策略。
例如,对于中年人群体,可以着重强调保健品的抗衰老和增强免疫力的特点;对于父母群体,可以关注儿童健康方面的产品等。
2. 利用陈列和展示技巧:在销售区域中合理陈列产品,可以通过制作生动的推广材料、设置产品示范区或使用合适的标识来吸引顾客的注意力。
此外,产品展示最好能够反映产品的特点和优势,让顾客更容易理解和接受。
3. 建立稳定的销售网络:与客户保持良好的沟通和联系,了解他们的需求和反馈。
同时,建立和维护良好的业务伙伴关系,例如与医生、药店等行业专家和机构合作,共同推动销售。
OTC药品的销售技巧培训(PPT 51张)

OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
题 • 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
•
– 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料 – 重点管理
• 市场信息搜集与反馈 • 行动管理
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OTC药品销售经理手册
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OTC药品销售经理手册【内部培训讲义】1 重新规划自己1.1 主调整自己的心态1.1.1 新岗上任当你接任前任经理时,他差不多为你刻画了一条线,试问你会如何做,是将线条清掉?(否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上),是自己重新画一条线?(不管前任做得如何样,统统采取于已无关,显示自己的能力),依旧画一条延长线?(确信前任经理的工作业绩,并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰)。
最聪慧的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2 等待失败销售经理的结局永久是失败,这是一个现实的问题,因为你是一位高级的雇员,而不是老总,你的工作业绩,永久满足不了他的期望,想的总是比你做得容易得多,因此你不必伤感,你必须摆正自己的位置,要有点道家思想“平和,顺其自然”方法,一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理,就象一名跳高运动员,当裁判将尺杆不断升高时,你的自己个人技术也在不断在提高,然而即是你成为世界冠军时,最终等待的依旧落杆而造成失败。
只是,这时的你已是把握跃过一定高度的技能的运动员,应是值得庆兴的,要明白有专门多具备相同技能的人,还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3 尊重前辈有九千九百九十九个理由能够说哪老头的不是,但唯有一个理由,你必须承认,他活得岁数比你长,经历得比你多,这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议,甚至用比较强硬的语言教训你,此刻你最好的方法是倾听,而不是抵抗和轻视,也许他的话,对你的工作中关心专门大。
世界上任何一个正统的宗教,其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行,在人的内心产生一种理念和信仰。
大伙儿有了共同的理念、信仰、目标,自然就有共同的话题,共同的语言,在学习、工作、生活中就能互相关心、相互鼓舞,将人们团结在一起。
作为药品销售经理,思想观点、人一辈子态度积极乐观,举止行为要稳重大方,努力工作,品德高尚,乐于助人,忠于企业,孝敬父母,献身事业,这些要求和宗教的宗旨全然是一样的。
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O T C药品销售经理手册内部培训讲义标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]OTC药品销售经理手册【内部培训讲义】∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷【墨客商业书摘网站】严敬华编★★★★★其他媒体转载本文须注明出处!★★★★★∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷更多资料下载尽在——墨客商业书摘网站1重新规划自己1.1主调整自己的心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时,他已经为你刻画了一条线,试问你会怎么做,是将线条清掉?(否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上),是自己重新画一条线?(不管前任做得怎样,统统采取于已无关,显示自己的能力),还是画一条延长线?(肯定前任经理的工作业绩,并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰)。
最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2等待失败销售经理的结局永远是失败,这是一个现实的问题,因为你是一位高级的雇员,而不是老板,你的工作业绩,永远满足不了他的期望,想的总是比你做得容易得多,因此你不必伤感,你必须摆正自己的位置,要有点道家思想“平和,顺其自然”想法,一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理,就象一名跳高运动员,当裁判将尺杆不断升高时,你的自己个人技术也在不断在提高,但是即是你成为世界冠军时,最终等待的还是落杆而造成失败。
不过,这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员,应是值得庆兴的,要知道有很多具备相同技能的人,还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是,但唯有一个理由,你必须承认,他活得岁数比你长,经历得比你多,这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议,甚至用比较强硬的语言教训你,此刻你最好的办法是聆听,而不是反抗和蔑视,也许他的话,对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教,其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行,在人的心里产生一种理念和信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标,自然就有共同的话题,共同的语言,在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励,将人们团结在一起。
作为药品销售经理,思想观点、人生态度积极乐观,举止行为要稳重大方,努力工作,品德高尚,乐于助人,忠于企业,孝敬父母,献身事业,这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。
作为一个乐观的、举止稳重大方的药品销售经理,肩负开发市场的责任和义务。
这时的情景如同西方的传教士初到达一个落后而又陌生的环境中一样,人们从不相信你、排斥你、到大家信任你、欢迎你、尊敬你,你将需要用你的信心、耐心,将你的产品、你的理念、企业文化、售后服务慢慢地让对方采纳并认同,推销产品实质是推销人格,人格的优秀才能起到爱屋及乌的效果。
你想成为优秀的人,你必须具备优秀人格。
1.2修炼自己的品德1.2.1管理人员的品德是什么?作为管理人员,首先应该注意是否有自我管理的能力。
如果管理人员有了什么过错,就会被人指责为“他没有管理能力”。
对管理人员进行教育的中心课题,是提高管理能力。
人的行动是受品德和性格左右的,管理人员应该具有管理人员的品德,这是不容轻视的问题。
也就是说,要研究管理人员应该具有什么样的品德,明确必要的品德,使管理人员掌握它,用于“自我改造”。
管理人员必须具备的十项品德管理人员无论什么时候,都是根据工作的内容、管理对象的性质、个性的不同而采取不同的管理方法。
作为管理人员来说,必要的品德是很多的,以下谈到的十点,是管理人员最起码应该必备的。
1)使命感管理人员的使命感应该强。
什么是使命感?给予的任务无论有什么困难,都要有一定要完成的坚强信念。
如果缺少这个“使命感”,作为管理人员来说就是不称职的。
中层管理人员是第一线指挥者,作为指挥者忘掉自己的使命,放弃自己的任务就无法率领下级进行工作。
有坚强使命感的人,无论什么时候都能很好地认识管理人员的作用,担负起自己的使命和任务。
2)信赖性搞好同事之间的关系,互相信赖是非常必要的。
管理人员不仅与上下级有关系,在横向的联系中,人与人之间出现问题也会是致命的。
要保持人与人之间良好的关系,使大家对管理人员信任。
所谓“信赖性”,不仅是管理人员对他人的信赖,也包含着受到他人的信赖。
要想提高信赖性,首先是信任他人。
如果一直对他人采取信任的态度,那么,不久也会得到他人的信任。
3)诚实诚实的态度无论是谁都会欢迎的。
这是在上下级之间、在左右的关系中都应该注意的。
管理人员在与他人交往的时候,一定要有诚实的态度。
所说的诚实,并不意味着人仅仅拿出真面目,而重要的是“真心诚意”。
带着诚意和对方接触,这样周围的人就会认为你是诚实的人了。
4)忍耐管理人员的工作是有许多困难的。
有时刚开始进行一项工作,上级又来了新任务;也有时出现被下级顶撞的现象,这时管理人员需要的是“忍耐”。
要想越过障阻,也必须有忍耐才行。
总之,管理人员要有比较高的忍耐力。
换句话说,无论怎样痛苦,怎样难受都能够忍耐。
5)热情对工作热情就是要有坚韧不拔的精神,也就是对任何事情“都不认为是那么简单的”,“无论在什么地方、对什么事情都要抓住,毫不放松”,要有不达目的誓不罢休的精神。
“热情”和“忍耐”相似,但不相同。
忍耐是在困难的条件中忍受,热情是有把工作进行到底的精神准备。
管理人员无论对于什么事情都应该有热情。
6)责任感对工作负责任是管理人员不可缺少的品德。
管理人员有权力,同时也负有责任。
换句话说,权限和责任是同一体的关系,但是,在管理人员当中,有的人要求权限的劲头很足,可是却忘掉了自己应负的责任。
作为管理人员要充分认识到,在有权力的同时也负有责任,要发挥作用。
7)积极性对任何工作都应有一个积极的态度,这是十分重要的。
在管理人员中,“积极性”是指对任何工作都主动地、以主人翁的态度去完成的精神。
管理人员不象一般的操作人员那样,一定要按着上极非常具体的指示和命令工作;并且在工作中也不受监视,正因如此,管理人员更应该自觉地进行工作。
8)进取心(向上的精神)进取心就是经经常提高自己的精神。
管理人员的工作是随着时代而变化的,以前掌握的知识和技术渐渐地变得陈旧了,应该不断地学习新的知识和技术,使自己不断地得到提高。
这种进取心越强,对现状越不满足,要进行自我启发,努力掌握更高的知识和技术。
9)公平管理人员对下级公平是一件值得重视的大事。
公平不是对特定的人才公平,如果不公平就不会得到下级的信任,特别是年青人,对这种问题感觉更敏锐。
年青人对“公平”“平等”是很敏感的,如果看到上级有不公平的地方,无论你的能力有多大,也不把你当作领导看待。
因此,管理人员对下级一定要公平。
10)勇气管理人员对于有危险的工作应亲自动手。
但是,很多管理人员遇到危险的工作时往后退,害怕出问题。
说穿了,就是被自己的地位吓住了。
这样的管理人员是保守的、消极的,如果没有同困难挑战的勇气,就不能承担新的任务,完成困难的工作。
1.2.2评估自己的处境1.2.3培养自己的管理能力管理能力的构成是多种多样的。
在管理工作中必不可少的能力是:构成管理能力的要素如下图:首先应该清楚管理人员必要的能力是什么,如果这个问题不搞清楚,就不知道提高能力的具体方法,也不明白在日常的管理工作中应该怎样做。
所说的管理能力是一种综合性的说法,内容是很复杂的。
下面所说的十项能力,已被大多数人承认,作为管理人员必须具备的能力。
1)思维决定能力一般人认为思维决定能力只是最高经营管理人员所必备的能力,其实不然,中层管理人员也同样需要这种能力。
简单地说,思维决定就是在几个方案中拔择最佳方案。
为了提高思维决定能力,要消除固定的概念,尽量多制定一些替代方案,掌握灵活性。
同时还要观察各种各样的事物,吸收更多的知识和技术。
2)规划能力管理人员要经常为自己部门、科室或个人制定目标,在制定目标的时候需要规划能力。
规划能力是指对事物进行计划,并制定具体实施步骤的能力,也包括调查研究能力、计划能力、组织能力。
总之,规划能力是从调查研究开始,制订可能实行的具体方案的一种综合能力。
3)判断能力这是对某一事物的是非进行判断的能力。
判断能力不仅是在思维决定的时候需要,在对下级所干的工作进行评价、或进行人事考核的时候都是必要的。
没有判断能力的管理人员往往在工作中失败的时候多,同时也很难掌握下级的情况,但是判断能力往往是由经验积累起来的。
因此重要的是要很好地回忆,在过去的工作中作过怎样的判断,结果如何。
同时,还要有洞察能力,预见能力,这些也都是极为重要的。
4)创造(独创)能力对工作经常进行改进才会有进步。
在工作中,总是使用同样的工作方法、维持现状,就不能提高劳动生产率;改进工作需要发挥创造能力。
如果今天与昨天相比,明天与今天相比,工作中没有改进,就是管理人员没有起到作用,没有完成任务。
培养创造能力虽然比较困难,但是,最主要的是应该不满足现状。
对于事物要有“这样等待是不行的”想法,有了这种想法就会慢慢地养成考虑新的工作方法、改进工作的习惯。
5)洞察能力洞察能力就是有看透事物的能力,也就是有预见某一事物发展变化的能力。
这种洞察能力在思维决定的时候,或者判断事物的时候是非常必要的。
在飞速发展、变化的今天,作为管理人员来说,洞察能力是不可缺少的。
是否具有洞察能力,决定于要本人掌握的知识和情报的情况。
所以,首先要有很宽的知识面和丰富的情报资料。
6)劝说能力管理人员不只是对下级、其它部门、科室的人、甚至有时对上级,也要进行劝说。
是否有劝说能力,这是在和他人交涉中是否能成功的关键。
如果把这种能力单纯地看作是说话技巧是不对的,仅仅用些美妙的言词会使对方不容易理解。
因此,要提高劝说能力,还必须掌握对人的理解能力。
7)对人的理解能力对人的理解能力就是掌握每一种人的性格、特点的能力。
管理人员对下级进行管理的时候,掌握下级的性格、特点非常重要。
如果没有这个能力就不能很好地掌握下级的情况,也不对下级进行指导。
在提高对人的理解能力的时候,首先要尊重下级,在接触中细心观察性格、特点不同的人。
换句话说,就是采用符合每个人性格、特点的管理方法,实行个别的管理。
8)解决问题的能力管理人员直接面对各种各样的问题,根据需要解决的问题进行管理,也可以说,管理就是解决问题。
因此,也可以根据解决问题的能力来判断是否是优秀的管理人员。
在培养解决问题的能力时,首先应该学习发现问题的能力,其次是解决问题的能力。
9)培养下级的能力对下级的培养是管理人员的重要任务,为了适应迅速发展的形势要求,管理人员必须具备对下级的培养能力。
对下级进行教育的时候,应该了解下级的需要,在些基础上通过实际工作进行教育。
10)调动积极性的能力调动积极性,是使下级积极、主动地进行工作。
因为光靠命令、指示不能唤起下级的行动的,所以要求管理人员具有调动下级积极性的能力。