店面设计管理讲解
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• 并排摆放不少于2摞，
• 正面向上或最上面一 袋直立摆放
• 2、柜台摆放（平铺或 直立式）
• 3、货架陈列 • 要求： • 3袋直立联排 • 每排不少于3袋
• 4、大包装摆放 • 要求： • 迎门摆放， • 并且要有直立迎面竖
立
• 要拆开口 • 不能被其他产品覆盖
• 5、店外简易货摊 • 要求：无灰尘 • 平摆和直立都要有 • 并且不能少于两袋
零售店直接面向顾客的三个方面
1. 店铺的外观设计 2. 陈列技巧与促销宣传 3. 柜台销售与店员培训
一、店铺的外观设计
• 俗话说：“树有皮，人有脸。”
• 店铺的外观设计是其外部形象，是店铺建设的重要组成部 分，是静止的街头广告，也是吸引顾客的一种促销手段。 好的外观设计对消费者有效地识别，对美化销售环境起着 重要作用。
呢？
1、产品陈列的要点
• 实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落 有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机 会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是一 种技巧。
宣传品布局
• 1、条副，最好门市内外同时悬挂，内容及规格应示公司 宣传的主题及门市空间而定。
• 2、宣传画，宣传画的张贴要以集中（连续3张以上）为原 则，以达到轰炸效果。
黄金位陈列
• 黄金陈列：货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上 段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高 度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分： 黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的 第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈 列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利 润商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛 利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大 的损失。也不得陈列滞销商品、过季商品。
• l、吸引顾客的店面表现 • 2、强化商品陈列技术 • 3、培养让顾客好感的服务、贩卖人员 • 4、确实管理商品运转及库存 • 5、营业预算，采购预算等管制与执行 • 6、敏感的现金管理 • 7、针对销售资讯记录迅速回应及活用 • 8、清洁、明亮、光线爽朗，让顾客喜欢来的店 • 9、店长及主管非常关怀、培育部属 • l 0、重视店铺利益管理，防止漏损(Loss)
• 6、室外空置大包装利 用
• 要求：
• 用空纸箱装入大包装， 放于店门口，并且在 包装退色前换摆新的
促销宣传（略）
三、柜台销售与店员培训
柜台销售
• 介绍商品的层次
• 介绍商品的原则
• 影响顾客购买的因素
类型
详细介绍
理性因素
进行数据分析： ●价格 现在价格和过去价格的对比 ●功能 与竞争对手的同类商品进行对比 ●质量 售后服务
橱窗（宣传栏）
• 橱窗作为商品陈列宣传的重要手段，对于展示其经营类别， 推销商品，吸引消费者购买具有重大意义。
• 橱窗的高度要保证成年人的眼睛能够秀清晰地平视到，一 般要保持在80～130厘米。
二、陈列技巧与促销宣传
商品陈列的基本原则
1. 先进先出的原则 2. 货签对位的原则 3. 分类陈列的原则 4. 纵向陈列的原则 5. 关联陈列的原则 6. 配色协调的原则 7. 黄金位陈列的原则 8. 陈列量与销售量及采购量相协调的原则
一、陈列技巧
•
在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有
特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖
的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它
wenku.baidu.com
的终端陈列好，到任何一个卖场，一个大药房，
你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种大陈列，
还有象舒蕾洗发水，你到卖场一看，一片红色的
海洋。那么种子行业如何去做好终端，做好陈列
感性因素
抓住顾客冲动因素： ●打折优惠 ●流行的款式或色彩
• 介绍商品的顺序
店员培训（略）
• 公欲善其事，必先利其器
~谢谢大家！~
2、产品陈列的技巧
• 陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？ • 产品所占的面积大小合适吗？ • 陈列的产品是否干净整洁？ • 客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？ • 产品顾客是否容易拿取？
种业常见六种陈列方式
• 1、迎门种子堆头（成 摞摆放）
• 要求：最低10层高， 并且超过同类产品最 少2层。
第二，内容表达要做到简洁突出。商店招牌的内容必须 做到简明扼要，让消费者容易记住，这样才能达到良好交流 的目的。同时，字的大小要考虑中远距离的传达效果，具有 良好的可视度及传播效果。
第三，材质选择要耐久、耐用。在各种材质的选择中， 要注意充分展示全天候的、不同的气候环境中的视觉识别效 果，使其发挥更大的效能。这就要求招牌必须使用耐久、耐 用，而且具有抗风等坚固材料。
• 主要包括建筑物结构、招牌标志、橱窗（宣传栏）、入口 等。
招牌的设计
• 招牌作为一个商店的象征，具有很强的指示与引导的作用。 顾客对于一个店铺的认识，往往是从接触招牌开始的。它 是传播商店形象、扩大知名度、美化环境的一种有效手段 和工具。
• 招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现 商店的个性特征。
显而易见
• 面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富 的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客。
• 朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻 两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品 的前端及左右的分界处应成直线。
丰满、美观
• 前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间 的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现 断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品） 补充缺货位。
零售店面的设计与管理
为什么？
任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：
20：80法则
• 商品品种百分比与相对的销售额百 分比之间存在的20%：80%关系
20%的商品实现80%的销售额 20%的产品实现80%的店面利润
统计分析：
• 顾客对零售店有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15 ％，开放式容易进入占25％，商品丰富占15％，购物环境 清洁明亮占14％，商品标价清楚占13％，服务人员的态度 占8％，商品价格便宜占5％。其中“开放式，容易进入” 占25％；“购物环境清洁明亮”占14％ 。
• 招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和店标（店 徽）。
• 招牌的主要类型有：
（１）广告塔，即在商店建筑顶部竖立广告牌，以吸 引农户，宣传自己的店铺。
（２）横置招牌，即装在商店下面的招牌，这是店铺 的主力招牌。
（３）壁面招牌，即放置在商店门口两侧的墙壁上， 把经营的内容传达给过往行人的招牌。
一个商店只有40%的商品被购买（美国数据） 只有47%的商品是被有计划的购买（美国数据） 只有33%的商品是被有计划的购买（英国数据）
• 38% • 55% • 71% • 86% • 100%
销 售
38%
Ⅰ
17%
Ⅱ
16%
Ⅲ
15%
Ⅳ
14%
Ⅴ
消费 者不 可能 购买 他们 根本 没看 到的 产品
创造高效店铺的十大要点
关联陈列
关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联 区架。
防止损耗
• 先进先出：即生产日期在先的商品摆放在销售的前端。
• 安全防损：注意货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层 商品易掉下、刀具易伤人）
便于拿取
• 方便拿取：商品丰满但便于取放，靠外（面向顾客）的 商品应陈列 在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应 陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层。
分类陈列
正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类 顺序进行。
纵向陈列
同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况 采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品 （或价格中心线商品）可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、 纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。
• 3、橱柜展示，公司应分组将自己的产品和市场上 常见品种的果穗制成图片并注明简单品特性及栽 培要点，使顾客在选择时有可比性。增强选择的 几率。
• 4、光碟的播放，位置要选择适中易控制。且不 停循环播放。音亮偏高为宜。
• 6、产品说明书的发放；应以促销人员的位置而定，在不 吝惜的前提下应该控制局势，不断地制造高潮，使更容易 产生从众心理的终端用户引发购买动机。
而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是 50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向 1米左右距离内陈列的商品。
人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在 离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架 上陈列的商品
系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。
影响商品陈列的因素：
• 体积 • 颜色 • 包装材料 • 品牌 • 价格
站在方便顾客购买的角度： • 视觉效果好 • 感觉舒服 • 陈列丰满 • 容易发现 • 容易选择
货架陈列规范
1. 显而易见 2. 丰满、美观 3. 分类陈列 4. 纵向陈列 5. 关联陈列 6. 防止损耗 7. 便于拿取 8. 黄金位陈列
20米以内 50米以内 500米以内
高8厘米左右 高20厘米左右
高1米左右
• 店面名称： 商店的名称不仅仅是一个代号，它是外观形象的重要组成部 分。从一定程度上讲，好的店名能快速地把商店的经营理 念传播给消费者，增强感染力，进而带来的是更多的财源。
• 店面标志：
一个是黄色的大写“Ｍ”，一个是店前的人物造型“麦当 劳大叔” 。
• 形色搭配：相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向 陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度 （冷暖交替陈列应注意配色的和谐）
• 顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为 靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围 层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示 为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区， 若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。
（４）立式招牌，即放置在商店门前或公路人行道边 上的招牌，用来增强商店对行人的吸引力。
（５）遮幕式招牌，即在店铺遮阳篷上施以文字、图 案，使其成为商店的招牌。
• 招牌设计的基本原则：
第一，色彩运用要温馨明亮、醒目突出。消费者对于招 牌的识别往往是先从色彩开始再过渡到内容的。所以招牌的 色彩在客观上起着吸引消费者的巨大作用。因此，要求色彩 选择上应做到温馨明亮，而且醒目突出，使消费者过目不忘。 一般应采用暖色或中色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同 时还要注意各色彩之间的恰当搭配。
• 招牌位置：
一般地说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该试点 为中心的上下25度至30度范围为招牌设置的易见位置。 例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面2.5米 左右的高度为最佳位置。
• 招牌位置与文字大小关系表 ：
招牌位置
视觉距离
文字大小
一楼（4米以下） 一楼（4米~10以下）
楼顶（10米以上）
• 正面向上或最上面一 袋直立摆放
• 2、柜台摆放（平铺或 直立式）
• 3、货架陈列 • 要求： • 3袋直立联排 • 每排不少于3袋
• 4、大包装摆放 • 要求： • 迎门摆放， • 并且要有直立迎面竖
立
• 要拆开口 • 不能被其他产品覆盖
• 5、店外简易货摊 • 要求：无灰尘 • 平摆和直立都要有 • 并且不能少于两袋
零售店直接面向顾客的三个方面
1. 店铺的外观设计 2. 陈列技巧与促销宣传 3. 柜台销售与店员培训
一、店铺的外观设计
• 俗话说：“树有皮，人有脸。”
• 店铺的外观设计是其外部形象，是店铺建设的重要组成部 分，是静止的街头广告，也是吸引顾客的一种促销手段。 好的外观设计对消费者有效地识别，对美化销售环境起着 重要作用。
呢？
1、产品陈列的要点
• 实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落 有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机 会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆，而是一 种技巧。
宣传品布局
• 1、条副，最好门市内外同时悬挂，内容及规格应示公司 宣传的主题及门市空间而定。
• 2、宣传画，宣传画的张贴要以集中（连续3张以上）为原 则，以达到轰炸效果。
黄金位陈列
• 黄金陈列：货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上 段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高 度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分： 黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的 第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈 列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利 润商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛 利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大 的损失。也不得陈列滞销商品、过季商品。
• l、吸引顾客的店面表现 • 2、强化商品陈列技术 • 3、培养让顾客好感的服务、贩卖人员 • 4、确实管理商品运转及库存 • 5、营业预算，采购预算等管制与执行 • 6、敏感的现金管理 • 7、针对销售资讯记录迅速回应及活用 • 8、清洁、明亮、光线爽朗，让顾客喜欢来的店 • 9、店长及主管非常关怀、培育部属 • l 0、重视店铺利益管理，防止漏损(Loss)
• 6、室外空置大包装利 用
• 要求：
• 用空纸箱装入大包装， 放于店门口，并且在 包装退色前换摆新的
促销宣传（略）
三、柜台销售与店员培训
柜台销售
• 介绍商品的层次
• 介绍商品的原则
• 影响顾客购买的因素
类型
详细介绍
理性因素
进行数据分析： ●价格 现在价格和过去价格的对比 ●功能 与竞争对手的同类商品进行对比 ●质量 售后服务
橱窗（宣传栏）
• 橱窗作为商品陈列宣传的重要手段，对于展示其经营类别， 推销商品，吸引消费者购买具有重大意义。
• 橱窗的高度要保证成年人的眼睛能够秀清晰地平视到，一 般要保持在80～130厘米。
二、陈列技巧与促销宣传
商品陈列的基本原则
1. 先进先出的原则 2. 货签对位的原则 3. 分类陈列的原则 4. 纵向陈列的原则 5. 关联陈列的原则 6. 配色协调的原则 7. 黄金位陈列的原则 8. 陈列量与销售量及采购量相协调的原则
一、陈列技巧
•
在一个终端销售环境中，产品陈列的是否有
特色，决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖
的好，不仅仅是它的广告密度大，更重要的是它
wenku.baidu.com
的终端陈列好，到任何一个卖场，一个大药房，
你一眼就可以看到它的陈列箱，这是一种大陈列，
还有象舒蕾洗发水，你到卖场一看，一片红色的
海洋。那么种子行业如何去做好终端，做好陈列
感性因素
抓住顾客冲动因素： ●打折优惠 ●流行的款式或色彩
• 介绍商品的顺序
店员培训（略）
• 公欲善其事，必先利其器
~谢谢大家！~
2、产品陈列的技巧
• 陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？ • 产品所占的面积大小合适吗？ • 陈列的产品是否干净整洁？ • 客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列？ • 产品顾客是否容易拿取？
种业常见六种陈列方式
• 1、迎门种子堆头（成 摞摆放）
• 要求：最低10层高， 并且超过同类产品最 少2层。
第二，内容表达要做到简洁突出。商店招牌的内容必须 做到简明扼要，让消费者容易记住，这样才能达到良好交流 的目的。同时，字的大小要考虑中远距离的传达效果，具有 良好的可视度及传播效果。
第三，材质选择要耐久、耐用。在各种材质的选择中， 要注意充分展示全天候的、不同的气候环境中的视觉识别效 果，使其发挥更大的效能。这就要求招牌必须使用耐久、耐 用，而且具有抗风等坚固材料。
• 主要包括建筑物结构、招牌标志、橱窗（宣传栏）、入口 等。
招牌的设计
• 招牌作为一个商店的象征，具有很强的指示与引导的作用。 顾客对于一个店铺的认识，往往是从接触招牌开始的。它 是传播商店形象、扩大知名度、美化环境的一种有效手段 和工具。
• 招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现 商店的个性特征。
显而易见
• 面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富 的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客。
• 朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻 两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品 的前端及左右的分界处应成直线。
丰满、美观
• 前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间 的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现 断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品） 补充缺货位。
零售店面的设计与管理
为什么？
任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：
20：80法则
• 商品品种百分比与相对的销售额百 分比之间存在的20%：80%关系
20%的商品实现80%的销售额 20%的产品实现80%的店面利润
统计分析：
• 顾客对零售店有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15 ％，开放式容易进入占25％，商品丰富占15％，购物环境 清洁明亮占14％，商品标价清楚占13％，服务人员的态度 占8％，商品价格便宜占5％。其中“开放式，容易进入” 占25％；“购物环境清洁明亮”占14％ 。
• 招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和店标（店 徽）。
• 招牌的主要类型有：
（１）广告塔，即在商店建筑顶部竖立广告牌，以吸 引农户，宣传自己的店铺。
（２）横置招牌，即装在商店下面的招牌，这是店铺 的主力招牌。
（３）壁面招牌，即放置在商店门口两侧的墙壁上， 把经营的内容传达给过往行人的招牌。
一个商店只有40%的商品被购买（美国数据） 只有47%的商品是被有计划的购买（美国数据） 只有33%的商品是被有计划的购买（英国数据）
• 38% • 55% • 71% • 86% • 100%
销 售
38%
Ⅰ
17%
Ⅱ
16%
Ⅲ
15%
Ⅳ
14%
Ⅴ
消费 者不 可能 购买 他们 根本 没看 到的 产品
创造高效店铺的十大要点
关联陈列
关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联 区架。
防止损耗
• 先进先出：即生产日期在先的商品摆放在销售的前端。
• 安全防损：注意货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层 商品易掉下、刀具易伤人）
便于拿取
• 方便拿取：商品丰满但便于取放，靠外（面向顾客）的 商品应陈列 在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应 陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层。
分类陈列
正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类 顺序进行。
纵向陈列
同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况 采取横向陈列，纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配；但磁石商品 （或价格中心线商品）可放大陈列面，但不超过90厘米。横项为规格、 纵项为颜色；上大（重）下小（轻）。
• 3、橱柜展示，公司应分组将自己的产品和市场上 常见品种的果穗制成图片并注明简单品特性及栽 培要点，使顾客在选择时有可比性。增强选择的 几率。
• 4、光碟的播放，位置要选择适中易控制。且不 停循环播放。音亮偏高为宜。
• 6、产品说明书的发放；应以促销人员的位置而定，在不 吝惜的前提下应该控制局势，不断地制造高潮，使更容易 产生从众心理的终端用户引发购买动机。
而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是 50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向 1米左右距离内陈列的商品。
人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在 离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架 上陈列的商品
系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。
影响商品陈列的因素：
• 体积 • 颜色 • 包装材料 • 品牌 • 价格
站在方便顾客购买的角度： • 视觉效果好 • 感觉舒服 • 陈列丰满 • 容易发现 • 容易选择
货架陈列规范
1. 显而易见 2. 丰满、美观 3. 分类陈列 4. 纵向陈列 5. 关联陈列 6. 防止损耗 7. 便于拿取 8. 黄金位陈列
20米以内 50米以内 500米以内
高8厘米左右 高20厘米左右
高1米左右
• 店面名称： 商店的名称不仅仅是一个代号，它是外观形象的重要组成部 分。从一定程度上讲，好的店名能快速地把商店的经营理 念传播给消费者，增强感染力，进而带来的是更多的财源。
• 店面标志：
一个是黄色的大写“Ｍ”，一个是店前的人物造型“麦当 劳大叔” 。
• 形色搭配：相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向 陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度 （冷暖交替陈列应注意配色的和谐）
• 顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为 靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围 层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示 为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区， 若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。
（４）立式招牌，即放置在商店门前或公路人行道边 上的招牌，用来增强商店对行人的吸引力。
（５）遮幕式招牌，即在店铺遮阳篷上施以文字、图 案，使其成为商店的招牌。
• 招牌设计的基本原则：
第一，色彩运用要温馨明亮、醒目突出。消费者对于招 牌的识别往往是先从色彩开始再过渡到内容的。所以招牌的 色彩在客观上起着吸引消费者的巨大作用。因此，要求色彩 选择上应做到温馨明亮，而且醒目突出，使消费者过目不忘。 一般应采用暖色或中色调颜色，如红、黄、橙、绿等色，同 时还要注意各色彩之间的恰当搭配。
• 招牌位置：
一般地说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该试点 为中心的上下25度至30度范围为招牌设置的易见位置。 例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面2.5米 左右的高度为最佳位置。
• 招牌位置与文字大小关系表 ：
招牌位置
视觉距离
文字大小
一楼（4米以下） 一楼（4米~10以下）
楼顶（10米以上）