百货店专柜销售提升方法

丸美百货店专柜销售提升要素
• 如何执行好大型促销活动
• • • • • • • • • 区域市场百货店品牌经理负责上报商场专柜下月促销活动计划及方案 确定活动目的（推广/招募/促进/巩固） 落实针对性活动方案 时间、场地、宣传、邀约、物料、产品、赠品等要落实到位 组织最有战斗力的团队参加活动 分工明确，各司其职，相互配合 奖惩制度制定，活动前动员 活动现场组织、调整、活动现场阶段性会议 日总结会、奖罚执行、活动总结、会员整理、后期回访跟进、活动后 期专柜销售反馈
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BA人员真实心声：
我只卖我熟悉的产品！
此种想法观点：错误！
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• 每周定期查询POS机 • 定期汇总品类别销售数据 • 培训促销主管需针对销售不均衡问题进行针对性的培训指 导 • 培训后期确定销售任务指标及达成时间 • 结合指标完成率进行回炉培训 • 产品销售必须阶段性总结，加强培训及指导，再总结，再 培训，反复不断常抓不懈！
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请遵守：
没有合理专业的诊断，不准开处方！
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• 区域客单价案例分享：
专柜名称 武汉销品茂 销售收入 54,670.00 成交笔数 72 客单价 759.31
西安民生
67,027.00
87
770.43
廊坊新朝阳商城
59,304.00
41
1,446.44
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被BA雪藏的丸美家族的明星们：
洁面产品/精华产品/周期护理产品
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品类别 区域 东北区 销售占比 38.5%
眼霜类
中北区
华北区
西北区 东北区
36.9%
39.5% 13.5%
隔离类
中北区 华北区 13.3%
西北区 东北区
14.5% 13.4%
水质类
中北区 华北区 西北区 东北区 13.4% 12.1% 12.5%
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成交率、客单价、连带率决定着专柜今天的业绩， 会员的质量却足以决定着专柜持续业绩
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• 专柜VIP会员的管理 • 在POS上将专柜会员分类 • 重点服务VIP会员/潜质会员 • 月度短信息问候，季度电话提示，年度会员奖励。特殊日 子及生日的电话短息温馨提示、、、、、、、 • 会员管理常抓不懈，VIP会员区域会员管理员专人定期电 话回访
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百货店致命销售法宝：柜台陈列
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• 专柜形象管理重点工作事项： • • • • 柜台卫生保持清洁干净无灰尘 试用装齐全，不空瓶，不使用变质产品 柜台无杂物 所有陈列位置严格按照品牌要求统一陈列
区域百货店团队：
按照标准督导终端专柜BA按照流程执行专柜卫生工 作，并严格检查落实执行。
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没有天才的销售； 提高学习力，善于总结经验； 增加培训频次； 定期实行柜台考核；
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• 培训概要
• • • • 目标对象“新BA” 由专柜柜长亲自带动“新BA” 新BA试用期培训方法 试用期间柜台试用全部试用装产品“写出每款产品试用感 受”
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延安百货商场
116,509.00
151
771.58
延安东大商场
40,703.00
70
581.47
银川购物中心
80,618.00
38
2,121.53
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• 如何提高丸美单次客单价？ • 分析： • 明星产品的明星效应（借助明星产品带动其他产品的销售） • 加强使用效果产品介绍（要想更快更好看到产品使用效果，增加递进
乳液类
中北区 华北区 西北区 东北区 11.4% 10.6% 9.7%
霜类
中北区 华北区 11.1%
西北区
10.6%
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东北区 4.5%
精华类
中北区 华北区 西北区 6.4% 5.7%
东北区
4.1%
洁面类
中北区 华北区 西北区 东北区 4.6% 4.3% 0.34%
套盒类
中北区
79
97
81.44%
长兴中百一店
50,031.00
131
155
84.52%
湖州浙北购物中心
149,273.00
337
341
98.83%
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北区市场大区成交率案例分析（月度）
区域
成交率
东北
华北 西北
28.79%
16% 12.60%
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• 提高终端BA的成交率方法： • • • • 设定成交人数月度、日度指标 严格加强BA的产品知识培训及终端销售技巧指导 每周例会精英BA人员销售心得分享 定期、不定期百货店大区经理、区域品牌经理、促销培训主管对百货 店专柜BA进行指定内容考核（产品知识、销售业绩、会员数量、接 待礼仪服务），抽查考核。考核时间在每月底25日后或下月初5日前 必须执行考核完毕。考核应持续认真执行，并纳入终端BA及培训促 销主管考核薪资管理范畴。 • 加强BA沟通实效性的方法“按照标准的销售流程进行销售，熟悉皮 肤生理结构性质，能准确判定顾客真实肌肤状况，良好合理的产品配 搭推荐。专业的产品试用，亲和的服务态度”
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让顾客选择丸美品牌之初先选择你的个人品牌 专业良好的个人形象=品牌终端形象
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• 区域百货店管理团队人员，专柜管理执行中我们的个人形 象是否到位？ • BA人员必须统一2010版夏季标准品牌工服，统一标准化 服务流程应用终端 • 注意个人陈列位置及沟通位置“站在服务最便利位置，随 时为顾客提供咨询、试用、拿取宣传单页、产品最佳位置”
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• 如何连带产品更多？
• • 产品试用的合理利用（试用顾客肌肤真实需要的，而不是她确定要买的） 增加产品展示机会（丸美专柜拥有89款单品，是否有很多产品一直被专柜BA 无情的雪藏） 最佳配搭效果需要不断的经验累计，用事实说话 不同类别的产品连带，有多少BA懂得去做？（买眼部产品是否想到她的面部 产品需要？抱怨产品没效果是否分析她的真实问题，想到需要配款促进吸收 的产品“保养液或角质凝胶”）
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• • • •
2010年终端BA形象必须统一 淡粉色眼影 长发挽起 短发露耳
• 夏季工服衬衣全部短袖
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三类BA现状分析：
为完成任务而被动销售的BA 想做好销售主动服务的BA 必须做好销售又擅于累计经验的BA
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人才=钱财 随时掌握好终端人员管理
华北区 西北区 东北区 0.36% 1.09% 0.86%
防晒类
中北区 华北区 西北区 东北区 中北区 1.31% 0.68% 2.58%
周期护理类
华北区
1.4%
西北区
0.95%
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• 专柜滞销品分析： • • • • 明星洁面产品 高机能激白精华洁面乳/巧克力丝滑洁面乳销售如何？ 明星精华产品 弹力蛋白特润精华/高机能激白浓缩精华/巧克力丝滑精华 销售如何？ • 明星深层护理产品 • 面膜/双向去角质凝胶/眼膜销售为什么占比如？
• •
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• 大区返店率会员返店率
时间
区域
人数
比率
2009.1.1-2010.4.23
东北区
462
4.71%
2009.1.1-2010.4.23
华北区
3300
33.64%
2009.1.1-2010.4.23
西北区
6048
61.65%
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现状分析： 顾客不能选择BA的推荐，更多是因为她们没有找到自己 的需求。找到需求却不买产品，是因为她不了解BA推荐 的产品，了解过产品，却不了解产品对于她肌肤的重要性！ 了解产品对于肌肤的重要性，却不了解配套使用产品的事 半功倍性。不成功的销售仅此而已！
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针对专柜BA
反复培训，不断总结经验， 提高销售成交率。
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• 案例分享： • 同期对比：
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不足30%的成交率，专柜销售提升的路还很长
注意：加强终端BA沟通的时效性需要加强，快速提高成 交率
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• 区域连带率案例分享：
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• 培训 • 老BA培训概要 • 执行BA日记管理每日至少总结销售心得“单品心得/连带 心得/会员回访心得/咨询心得/顾客使用产品回访心得”每 周由柜长收集，促销培训主管查阅，并总结进行整理。 • 将BA的被动服务转变为主动服务。
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• 老BA培训内容 • 季度专柜陈列标准掌握/不同时期活动期间产品陈列 • 培训指导BA人员每日查询POS系统数据“个人成交率/个 人连带达成/个人客单价/会员特殊日子及生日/回访时间 • 产品进、销、存库存数据每日盘点 • 销售心得总结“产品配搭心得/会员回访信息心得/明星产 品销售心得/专柜销售建议/问题汇总” • 每周由柜长汇总上报培训促销主管处，主管汇总落实下周 培训内容
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• 沙龙会 • 全新会员沙龙
锁定招募对象，如目标推广人群企事业单位/机关单位/老师/白领/银行
• 老带新沙龙
由老会员带动新会员，出老带新的奖励/老带新优惠方案/竞品会员招 募
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推广： 会员沙龙会，巩固老会员最具效力的方法！
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• 沙龙会执行要点： • 重在教育，潜移默化改变不良护肤品使用习惯 • 营造良好氛围，不同主题沙龙不同氛围营造，氛围要与主 题吻合 • 清晰邀约目标群，有针对性教育内容，有针对性沙龙方案 • 良好的前期准备工作 • 现场互动性高，参与性强 • 参加沙龙会的团队人员必须熟悉本场沙龙方案，能围绕主 题进行专业互动式的销售 • 沙龙会后期跟进必须紧密
式使用效果产品推荐）
• 多元化产品组合（针对不同肌肤问题出现在同一位顾客面部，应用不同
效果产品同步解决）
• 经典案例做为销售辅助（列举成套产品使用会员的使用后期效果为佐
证）ຫໍສະໝຸດ Baidu
• 强化信心的建立（只想尝试一款产品的顾客，是因为没有从BA那里感受
到信心，信心源自BA的专业）
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• 区域丸美品牌专柜目前单次销售成交客单居300之间较多， 原因何在？
• 新BA培训具体内容： • 在试用期间需完全掌握百货店专柜标准陈列，并能独立完成（试用期 结束后纳入考核项目） • 熟悉掌握百货店专柜各柜台功能 • 主推、明星产品培训“弹力蛋白眼睛华/金质弹力蛋白眼睛华/高机能 隔离霜/巧克力丝滑水/应季产品” • 针对不同肌肤试用装试用流程试/试用装使用手法/试用装管理卫生 • 试用期间，丸美明星产品、主推产品、应季产品销售日均不低于1瓶 • POS系统数据录入学习
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唐诗：
忽如一夜春风来， 千树万树梨花开。
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• 促销活动
快速吸纳新会员客源的最具效力的方法！
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• 大型促销活动几大好处： • • • • • • • 品牌宣传造势，奠定品牌地位 大量招募新会员 最直接的销售提升方法 一鼓作气打击竞争对手 建立团队销售信心 第一时间针对终端推广核心产品 合理利用库存推广产品
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• 丸美百货店月度专柜BA档案汇总：
**** 区域月度专柜BA档案汇总表
区域 商场名称 BA姓名 入职时间 在职情况
时间： 填表人
联系电话
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• 执行方法： • 各区域每月5日前填好BA档案汇总表，上报区域百货店大 区经理处。由大区经理负责报区域总监处做管理备案。此 项工作从5月分开始执行。
专柜名称 消费日期 交易金额 交易笔数 临客数 成交率
本溪华联商场
28,977.00
68
120
56.67%
石家庄北国商城
44,595.00
119
151
78.81%
唐山玉田大厦
98,988.00
209
1180
17.71%
唐山丰南大厦
51,895.00
150
212
70.75%
淮安金鹰购物中心
32,436.00
• 产品连带率低，低到60%以上的顾客一次只卖丸美一款明星产品。
• 丸美顾客回头率低，低到一年多的时间返店购买超过2-3次的不足 10%，原因何在？
• 因为顾客一次仅选择丸美一款产品，而没有机会使用更好的产品配搭效果， 最佳使用效果，所以顾客不肯再返柜购买。
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男士购买衬衣的联想？ 买衬衣的男士是否需要搭配条领带？腰带？西裤？西 袖扣？香水？诸如此类、、、、、、 装？