九种不同类型客户的心理分析
顾客的十种类型
顾客的十种类型每天我们接触最多的就是顾客，而且是不同性格的顾客，我们在不断研究顾客的消费心理，其实总体而言顾客的种类大致有以下几种：一、唯唯诺诺的顾客(难易度4) (数字越大代表难度越大)症状：是对于任何事情都同意的顾客，不论我们说什么都点头说是。
心理诊断：她只是为了提早结束产品的介绍，而继续表示同意。
处方：应问“为什么今天不买?”大多会说出真心话，这样就可以有条件的说服顾客购买。
二、硬装内行的顾客(难易度4)症状：顾客认为，我很了解，我知道，说令人不愉快的话。
装内行，操纵产品介绍。
心理诊断：她知道自己很难对付这些优秀的美容师，因此建立“我知道”的逞强方式来保护自己。
处方：顾客开始说明产品，就不妨碍她说，并表示同意。
有时顾客因不懂而不知所措。
你应说“不错，你对产品的优点都懂了，打算买多少呢?”这时候正是机会。
三、金牛型顾客(难易度4)症状：此类顾客渴望说明自己很有钱,且过去有过许多成就。
她会说自己与哪些要人有来往,夸口说：“只要我愿意，买十打也没问题。
”心理诊断：此类顾客可能满身债务，但表面上仍要过豪华的生活。
很有可能在诱惑下,冲动性购买。
处方：应附和她，关心她的资产,极力的称赞她,打听她成功的秘诀。
表示有意成为她朋友。
即使知道没钱，也不表露出来。
此类顾客易圈套。
四、完全胆怯的顾客(难易度3)症状：神经质，经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在什么地方。
不敢与美容师对视。
心理诊断：此类顾客被陷于一种心病状态，避免回答自己的隐私问题，提心吊胆，怕人知道自己。
处方：亲切,慎重地对待。
细心观察，称赞优点。
只稍微的提到她工作有关的事，不深入探听私人问题。
让她轻松。
极力寻找，共同解除她的紧张感，让她成为你的朋友。
五、稳静的思索型顾客(难易度5)症状：顾客表现思索状态，不开口，以怀疑的眼光凝视一切，不耐烦的表情，会使人觉得被压迫。
心理诊断：此种稳静的顾客是思考的人，她想注意倾听美容师的话，在分析，心里评价着美容师，此类顾客是知识分子居多，细心、动作安稳、讲话不会差答问。
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
销售常见的顾客类型有哪些
销售常见的顾客类型有哪些一、犹豫不决型【顾客表现】顾客不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。
【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
二、喜欢挑剔型【顾客表现】这类顾客思考缜密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
【专家诊断】客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。
尽量避免反驳客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型【顾客表现】此类客户往往目空一切，看似高大上，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予戴高帽，最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶帽子。
注意马屁要拍对地方，才有更大效果。
四、牢骚抱怨型【顾客表现】这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
【专家诊断】发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。
此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的牢骚抱怨而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的结。
另外，要学会忍受客户的发泄。
俗话说：有抱怨才有生意，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。
因此，聪明的销售人员通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。
当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地附和客户，并保持眼神交流。
五、经济型【顾客表现】这类顾客在实际购物过程中不管差不差钱，但他总想差点钱，或者说喜欢贪图便宜。
【专家诊断】此类客户最讲究产品的性能价格比，同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。
九种客户性格表现及应对
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8号领袖型客户
▪ 声音特征
此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调 的变化不是很大，可能是面无表情。
▪ 沟通方法
✓ 与此类客户沟通时注意措词严谨而精准，最好干净利落，不可模糊两可 ✓ 让1号看到我们对待事物的严谨和细致，从而对你产生好的印象，那么离我 们的成交就不远了 ✓ 容许1号区辩论事物的正反两个方面 ✓ 销售人员衣着要整洁——要想得到信任，首先要迎合他们的价值观 ✓ 与1号多阐述产品或合作的合理化、标准化和完美化
& 2号给予者（助人型）：买了挖机赚钱的同时，不会对我身边的 伙伴形成伤害，那我就决定；
& 3号实干者（成就型）：销售人员需要帮助我非常清晰的分析买 了挖机后的目标，我认为有可操作性、有道理后再决定；
& 4号悲情者（艺术型）：销售人员如果能给我一个特别的、出众 的购买理由，我才有可能考虑；
& 5号观察者（理智型）：我分析了所有环节，认为没有什么失误
策略性的销售沟通——理解客户的细节性格特征
理解并掌握“九型人格” 两千多年前九尖图是苏菲教派用来帮助信众的不传秘籍 两千年后由于其容易入门性，风靡全球至今
& 1号完美者（完美型） & 3号实干者（成就型） & 5号观察者（理智型） & 7号娱乐者（活跃型） & 9号和平者（平和型）
& 2号给予者（助人型） & 4号悲情者（艺术型） & 6号忠诚者（警觉型） & 8号领袖者（领袖型）
销售时常见的九种客户类型
我们在销售实战中，总的来讲会遇到9种不同类型的客户，当然特别例外的除外，不管直销还有电销，原理是一样的，销售心理是共同的，销售实际就是心理战，谁被了解了，谁就被推销了，今天我们是销售，明天就会被销售。
针对我们日常遇到客户的资料，你可以去了解看下，可以对照下你遇到的客户是什么类型的，如何去跟这样类型的客户沟通交流，这是真理，大家保留下，有空看看，哪怕吸取一点，相信对你的销售技能总会有所提升。
1、唠叨型——客户的应对技巧2、和气型——客户的应对技巧3、骄傲型——客户的应对技巧4、刁酸型——客户的应对技巧5、吹毛求兹型——客户的应对技巧6、暴躁型——客户的应对技巧7、完全拒绝型——客户的应对技巧8、杀价型——客户的应对技巧9、经济困难型——客户的应对技巧【1.唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上二、他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，这么一来，你宝贵的时间就白白浪费了三、对业务员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
客户心理分析培训-
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• 应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候
就拿出订单来，这是就可以马上测出对方 是否有心购买，千万不要太顺从他们的意 思，讲解产品的特点时不妨动作大一点， 手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不 必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得 渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就 能顺理成章的销售出去
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八、理智好辩型客户
特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的
能力，他们与自命清高型的客户不同，他 们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知 自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩 不过去嘴上还是不服输。
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• 应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的
态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他 的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉 得在你面前有优越感时，又对你的产品有 一些了解，他就常常会购买，与之交流时 要少说多听，要说就切中要害，一针见血， 只要能刺激对方的需求性
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
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五、小心翼翼型的客户 （签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
顾客类型
顾客类型一、类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
条例清晰的向顾客介绍说明。
你的解说必须简洁、有理有据。
11、嘲弄型：爱说刻薄话或风凉话。
保持和平的心态，不要被顾客的语言或行为激怒。
对顾客嘲弄的语言可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来化解。
12、理智型：喜欢自己作主，不愿别人过多介入，购买时不动声色，善于比较，不急于作出决定。
尊重顾客的意愿，夸奖顾客的眼光。
从专业角度对货品的特征做补充说明。
13、随意型：没有明确的购买目标，愿意听取他人建议，不过于挑剔表达真诚，了解她的需求，让她感觉提出的建议出发点是为她着想适可而止，不过多推荐。
14、冲动型：反应快，易受外界影响，下购买决定快，行为受情绪的影响。
二、售卖促成技巧1、假定法：假定顾客已经同意购买，但却犹豫不决拿不定主意时，可以采用“二选其一”的技巧，帮他拿定主意，下决心购买；2、冷却处理法：顾客有意购买，但在款式、颜色上反复挑选，您可以暂时冷却一下，不再推销某个款，而是耐心帮其挑选款式、颜色，解决上述问题后督促其买下产品；3、激将法：利用顾客怕买不到的心理，如“今天是优惠的最后一天”、“限量供应，每个区域就一套尺码”等等；4、反问法：当消费者问到某一种产品刚好没货，就得运用反问的方法，推介其他产品；5、快刀法：当顾客举棋不定时，要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量非常好，您就放心购买，我帮你开单！”6、拜师法：当遇到水平较高的专业顾客，您可以使用拜师学艺、态度谦虚的方法，迎合消费者的虚荣心，让其主动和你沟通，您可能会有意外的收获。
关于不同顾客的各种心理需求
关于不同顾客的各种心理需求
(一)生客买的是礼貌-- 生客是我们增长的源泉，所以对我们给新顾客第一印
象要做好，才能留住新顾客。
给我们带来源源不断的泉水
(二)熟客卖的是热情
熟悉的客人需要维持关系，就像老朋友一样，如果不多交流也会变成陌生人的
(三)急客卖的是效率
当你感觉到顾客很急的时候，这时候你最好不要有多余的废话和动作，以最快的速度完成交易就好了
(四)慢客卖的是耐性
对于慢性子的顾客我们千万不能表现得不耐烦，因为这样它反而会慢慢的在那里唠叨，还有可能会影响到其他的客人
(五)有钱的顾客卖的是尊贵
有钱的客人他最需要的就是面子，你给足他面子那钱还不好挣。
还有我们卖东西服务好大客户，因为他们会让我们以最高的效率得到最多的回报
(六)没钱的顾客客卖的是实惠
多快好省是生意的最高境界，卖相同的产品，效率是决定你产品价格高低的最主要因素，
(七)时髦的顾客卖的是时尚
(八)挑剔的顾客卖的是你细节
在细节上面花功夫会让顾客印象深刻记住你而且利于传播
(九)犹豫的顾客你就要给他保障、给他承诺
给他一颗定心丸，他就会放心的买啦
(十)随和卖的是认同。
九种顾客分型
行为方式：对医生价格一定要多方面调查和了解之后才会下决定
心理特点：即想找好医生，做好材料又想最便宜。
对策：报价钱要先宣传足技术和仪器，对其打折要求很有技巧。
如何提高成交率
不成交原因
◆价格
网络咨询报价与现场咨询不一致 导致不成交
报价错误或折扣错误 导致不成交
◆现场与顾客沟通不畅
网上咨询时 顾客就比较绞缠 来院是带着问题的 结果问题没解决
价格一定从高往低报！
故意报高，以高衬低。（假装算错。。。）
6、请问你为什么觉得太贵了？
找出他觉得贵的原因
7、塑造产品的价值、产品的来源
8、以价钱贵为荣
奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？
9、好贵好才贵，你有听说贱贵吗？
5、与自己作对比
压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。
敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。
自嘲源于自信
适当表现你的不完美 一个美国社会学家的实验
6、逐渐增加的评价
人在官场或职场是易上不易下
由俭入奢易，由奢入俭难
对待工资和奖金：涨—高兴；降—失落
对赞美也是能上,不能下
7、似否定，实肯定
表面否定，实质肯定
◆炫耀型
行为方式：喜欢在他人面前炫耀自己的财富和见识
心理特点：很爱显，希望人人都羡慕她来满足其虚荣心
对策：在她炫耀自己时，自己必须恭维并诱导她不计较价格
◆完美主义型
行为方式：已经长得不错了，却还是不满足现状
心理特点：难以忍受自己有一点点的瑕疵。总想更美，
对策：可大胆开高价，特别要控制期望值，达不到要求容易纠纷
顾客类型分析
顾客类型分析二．顾客的形态了解一般进入商场的顾客可分为二类：分析：1）。
这类顾客原本没有购买的打算，只是闲逛、感受气氛、消磨时光，但不排除具有冲动性的购买行为。
2）。
他们进入商场后，行走缓慢，东看西瞧。
不过如果专柜陈列、气氛及专柜小姐形象的等给予她印象深刻，下次有需要时就有可能会来光顾。
处理：对于这类顾客，如果不临近专柜，就不必急于接触，但应随时注意其动向，当其到专柜欲察看某产品时，就应该热情接待。
分析：这类顾客在出门购物前通常已列好购物清单、购买内容及预算，因此到专柜后都表现得气定神闲，不大可能有冲动购买的行为。
处理：这时，专柜人员不宜有太多游说和建议，以免令顾客产生反感。
三．顾客的购买动机由于每个人的兴趣、爱好、秉性及经济条件各不相同，所以形成了各种不同的购买动机。
大致可以分为九种：分析：1. 此类顾客选购商品的动机特征为：“实惠”、“实用”，他们会特别注重商品质量和使用后的实际效果，几乎不考虑商品的品牌等因素。
2.这类顾客一般为收入不高的家庭主妇或年龄偏大，在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才会购买。
处理：对于此类顾问可多强调产品的实效，并适当举出他人实际购买效果不错等实例来劝说其购买。
分析：1. 这类顾客选购商品最注重的是“价格”，对购物环境、商品的质量等方面要求不高。
2.大都收入较低或收入较高但节俭成习的顾客。
处理：对于此类顾客可通过利用正在举行的促销等优惠来打动她。
分析：1.以追求购买过程简便、省时为主要特征。
2. 此类顾客的时间、效率观念很强，希望购买过程尽可能简单、迅速，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不大挑剔。
3. 又或者他们倾向于购买的商品更节约时间、有多种用途或使用时的便利性。
处理：对于此类顾客，应在推介或服务过程动作迅速、敏捷，减少顾客等待的时或侧重推介一些有综合功效的产品。
分析：1.此类顾客以追求“安全”、“健康”为主要目的的购买动机。
2.在选购商品时，往往会将使用安全、卫生、无刺激、真假放在重要位置。
客户群心理分类
（二）优柔寡断型
▪ 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹 豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、 建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难 于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举 棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不 受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导 购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说 明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。 等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取 直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧， 现在交款吧！”
积极性，利用逆反心理，引导其作出决定。
和平型（软弱型）
▪ 表现：不善决定，很需要别人为他作决定。易相 处。
▪ 弱势：优柔寡断、马虎、缓慢、拖延、胆怯 ▪ 情绪：随和、平稳、理性、冷静、低调、有耐心 ▪ 应对方法：因势利导，分析形势状态，适当、适
时施压，果断行动。
按客户地域划分
地域 类型
北 北京人 方 人 东北人
客户群心理分类
一、按客户性格类型分类
▪ 活泼型（冲动型） ▪ 完美型（犹豫型） ▪ 力量型（逆反型） ▪ 和平型（软弱型）
活泼型（冲动型）
▪ 表现：外向型性格情感外露，热情奔放，乐 观，乐于与人交往。寻找乐趣，希望成为注 意力的中心。
▪ 弱势：信口开河、变化无常、容易忘记 ▪ 情绪：情绪化、易受环境影响、变化快 ▪ 应对方法：适当发散交流主题，激发兴趣，
首次
资回报要求不高。
差，漫无目标，犹豫 能力的目标并快速锁定，重 SP！
二次 多次
对物业各方面要求提升，追求品牌 物业，对物业的投资价值及升值空 情感消费，片区消费。 间有所考虑。 购买力强，注重个性消费，对环境、 规模、规划、配套等指标要求偏高， 强调充分享受的同时对 对 销 售过 程 中的 服 务指 标要 求 更 生活的基础需求减弱 高，追求完美。
客户心理学九大类型人群
对应方法：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户
分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是 完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服 务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用 和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好 的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承 诺。
8.关系型
特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户
操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业 务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友， 朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方法：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收
钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一 定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小 单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切 谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着 占小便宜。
——客户九大类型及相应公关方式
主人翁型 抢功型
刁蛮型
理智型
客户分
为九大 类型
根据每种 类型的客 户选择相 应的公关 方式
任务型 贪婪型
吝啬型
关系型
综合型
1.理智型
特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因
为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感彩选择对象，这类 客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做 适当的心理考核比较，得出理智的选择。
九种买家类型
世界上有9种买家：1、理智型买家2、贪婪型买家3、冲动型买家4、舆论型买家5、VIP型买家6、谨小慎微型买家7、习惯型买家8、感情型买家9、随意型买家基本上所有的买家都在这几种类型里了，大家掌握了这9种买家的心理和应对方式，相信你就是销售高手，离最成功的网商也就不远了接下来我给大家讲一讲每种类型买家的特性和怎么对付他，让他掏钱1、理智型买家这一类的买家的特点是：原则性强、购买速度快、确认付款也快这一类的买家学历都比较高，买东西有原则，有规律，所以买东西比较理智。
他们关注的重点是商品本身的优缺点和自己是否需要，一旦商品的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。
并且他们对商家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。
这一类买家是我们商家最喜欢的买家。
对于理智型的买家，我们要：打动他的心，一定要给予他想要的东西。
面对这种买家，我们的客服就要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，所以客服如果强行推销，会引起这类买家的反感。
可见，这类买家最重视的是实事求是，并且是最忠诚的买家2、贪婪型买家这类买家的特点是：讲很价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等很多商家的客服会遇到这样的买家吧？先问质量好不好，你说质量很好，然后他会说别人家卖多少，你家怎么卖那么贵，然后再狠命讲价。
确实，淘宝上这样的买家很多古人说：文如其心其实买家在购买时的语言就能够表面他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。
对这样的买家，我们的办法是：先小人后君子我们要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等，凭证会帮助你说明一切的3、冲动型买家他们的特点是：不看疗效看广告！现在淘宝网上60%买家是女性，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。
女人在花钱的时候会说：花钱可以带来快感！这种买家买东西时完全凭借着一种无计划、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快作出购买决定。
掌握各类客户心理弱点
掌握各类客户心理弱点销售人员在销售过程中，会遇到各种各样的客户，毕竟人与人是不同，有的客户可能比较容易沟通，而有的客户却是难以说服的，甚至有的客户故意给销售人员制造麻烦，面对这样的客户，销售人员应该善于把握其心理特点，找到心理的弱点，在潜移默化中，使客户的态度转变过来，把“问题客户”变成“友好客户”，以促进销售工作的顺利开展。
不同的客户由于年龄、性别、经历、文化程度、兴趣爱好，心里状态方面存在着巨大的差异，销售人员对待客户时就不能一成不变的方式来应对。
即使再难应对的客户也有着某些容易攻破的心理特点，销售人员如果能够掌握这些情况，就可以避其锋芒，中其下怀，使客户心甘情愿的接受你的商品与服务。
一、随和性的客户怕压力。
随和型的客户怕压力，但是压力太大又会刺激其逆反心理，因此销售员在施压时，一定要适时、适度，最好的压力是你的真诚，对于这样的客户不能急于求成，而是用自己的真诚和耐心让客户信任你，接受你，让客户觉得你不是在向他推销商品，而是从他的立场考虑，帮助他选购好的产品，这样客户就没有任何拒绝的理由了。
二、独断专行的客户注重自我。
独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表现自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿意接受销售员的推荐和介绍。
因此销售员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。
销售员应该通过各种信息来源探知客户的真实愿望，让客户自己选择，使其处于主动地位，从而轻松实现销售。
三、虚荣的客户爱面子。
人人都会有虚荣心，客户也不列外。
既然客户希望得到销售员的赞美就应该及时的赞美几句；既然客户怕被别人看不起，那么销售人员就应该给其足够的重视，主动给客户制造风光的机会。
顺着客户的心思行事，销售员就不会吃亏。
如果这时销售员不看对象，以“物美价廉”的标准来好心推销便宜货，反而会伤了客户的心。
四、精明的客户怕真诚。
精明的客户最在乎的就是销售人员和他推销的产品的可信度，所以销售员应该做的就是尽量地消除客户的疑虑，用真诚和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题后，达成交易就是理所当然的事情。
客户心理学之客户九大类型及相应公关方式
8.关系型
特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户
操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业 务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友， 朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方法：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收
钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一 定要分开，如果遇到总是欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小 单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切 谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着 占小便宜。
5.抢功型
特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权
利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户 眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。这样的客户有的 时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己 吃哑巴亏。
对应方法：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不
样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为 关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适 当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就 是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽 性的花样。
对应方法：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一
个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之 后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的 客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能 长期的服务下去。
自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会 给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡 猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良 好关系就容忍你的一些小错误。这样的客户如果面对不是自己强项和 优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到， 经历倒花费不少。所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
九种类型消费心理学
讲价、挑剔、赠品、投诉
活动促销、打折可以刺激成交。 建立他购买的价格最便宜、优惠的感觉。 沟通时需要特别注意到话术，少将绝对型的词语，避免后期引起客诉纠纷。
没有主见、善于听取别人的建议、选择性困难症
主动引导 协助做决定（给予不超过2个选择建议) 快速成交（给于适当的压力，AB选择）
追求效果，希望立竿见影
Nine types of consumer psychology
张景峰
1、你是行业的百科全书 2、你是娱乐记者 3、你是生活巧手 4、你是护肤能手 5、你是感情专家 6、你是心理专家
目标性明确、原则性强、购买迅速 非常清晰自己的需求
迅速的反应、专业的解答、理性客观的讲述产品卖点、切勿夸大。此类型顾 客都是做过市场调查或者已经有比较的。
明确讲明产品功效 引导客户理解产品的含义（调理需要过程）
需求诸多、攻击性强、反驳
抓住重点精简回答，不夸大事实 借助案例公司来证明事实 服务态度（耐心、平缓）
缺乏信任感、防备心理较重
了解疑问，耐心解答，有针对性的处理疑问 体验式营销尤为重要（体验产品 服务）
夸夸奇谈、掌控欲强、自尊心强、博学
洗耳恭听、耐心、适当给于赞美 适当婉转的更正不正确的说法、补充 明确了解需求点，针对解答 比产品领域比她更加专业、博学
爱表现自己，不喜欢听别人劝说，人性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话 营销过程中找第三者开口符合她 赞美及认可她的品位和看法
反应冷淡、不轻易透露想法、难以捉摸
详细说明产品的特点和价值 慢动作的沟通，以开放式问题进行沟通并互动，诱导出客户的真实需求，并 给于解答。
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客户心理分析培训 PPT
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
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五、小心翼翼型的客户
（签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西 讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品 是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引 一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品 的附加值及可靠性。
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• 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉
他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题
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十一、八面玲珑型的客户
• 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分
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七、来去匆匆型的客户
• 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙， 你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊 聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。
应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他
们说话不需要拐弯抹脚，要只要有一点抓 住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用， 你就有机会成功。
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九、虚荣心强的客户
• 特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒
谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等， 好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负， 想法很单一，心里放不下一点东西
应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，
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待客之道人各不同，想掌握顾客的心理，诚属不易，但我们应眼明手快，迅速的判断出顾客是哪种类型，从其肢体语言的表现，应该就可以窥探得知。
面对不同的接待方式，我们大致把顾客分为九种不同类型。
1．性急型：此类顾客性情急噪，容易动怒，对其想要的服务应迅速接待招呼，使其觉得我们动作快，切莫让他感到不耐烦。
2．慢性型：不易决定买卖或确定服务的种类，必须要有耐心倾听，在再以诱导谈话方式，有顾客沟通，促使其接纳最合适的服务项目或物品。
3．沉默型：从其动作或表情中留意其欲关心事务及买卖动机，进行回答亦必须谨慎，面对这类顾客，必须仔细观察其肢体语言，我们的服务才能正中其下怀。
4．健谈型：有发表欲倾向的个性，很容易即能探察其动机及对产品意见，从其侃侃而谈当中，应该不难掌握其偏好，只要适时促销，应能成交。
5．踌躇型：眼神不定，难作决定，必须详细说明产品形式，颜色，效果或服务形态内容，并设法排除其抵抗心理，只要其心中有安全感，必能两全其美。
6．严肃型：外表斯文，自尊心较强，好顾面子，所以在对谈是要客气谨慎，使其感觉在，必能两全其美。
7．疑心型：个性偏属于难以相信别人，务须了解其疑问点，耐心一一说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。
8．挑剔型：对此类顾客，切忌多言，或与其恶言辩论，细心听取其批评，了解其内心偏执的原因，也许是曾经听了他人的意见而导致，这类型的顾客会因为了解而后广为宣传。
9．知音型：自命内行，对产品似懂非懂，应设法迎合其意，争取共鸣，特别关心其使用方式，有是也可以请教的方式来与其沟通，不要因为相知即不需要再费心。