期缴业务优势

不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不 要用自己的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出具备高度专 业性的资产配置建议，用期交产品帮客户做好长期财务规划。
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误区2：现在投资渠道丰富了，客户交趸交就不错了， 让他每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不如 去投资赚大钱，怎么会有兴趣买保险！
期交业务优势
银行保险客户经理技能提升培训课程
目录
1 期交销售的认识误区 2 不同的观念产生不同的结果 3 期交销售的理念及产品组合思路
正确认识趸交与期交
1、趸交是一次性付费交清。期交是按时间分次交费。期交 可以说是将趸交分期进行。
2、这两种交费只是方式上有所区别，对产品的主要功能和 内容没有影响。
答案：这是理财规划的问题。如果客户只是为了在短时 间获得暴利的投资，其投资必定是有一定规模的，而我们的 期交保险是通过定期定额投入的方式，为自己强制性的储蓄 一笔未来家庭生活所必需的资金。
误区3：客户自己有想法，我们只要满足他的需求就行了！
答案：这是轻视自己角色的问题。大多数客户还是听从 专业理财人士建议的。如果我们作为金融从业人员仅仅根 据客户盲目的、不太理性想法，去迎合客户的喜好做财务 规划，而不是引导客户树立正确的、有规划性的理财观念， 岂不有负于理财顾问的专业称号? 因此只有我们树立正确 的理财观念才能影响客户的理财观念，才能更好地服务于 我们的客户。
每月完成康利人生 （6年趸交）20万
月度绩效奖励收入？
1000元
第二年
每月完成康利人生 （5年期交）20万 月度绩效奖励收入？ 10000元+续期绩效3000元=13000元
期交销售有利于客户经理个人成长
➢ 提高销售技能能力，提升自身市场价值； ➢ 增加了个人收入（首期收入+续期收入)； ➢ 客户资源二次开发的有力武器； ➢ 有利于减轻考核压力，提高收入稳定性；
➢ ······
产品组合建议
Thank You!
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1 期交销售的认识误区 2 不同的观念产生不同的结果 3 期交销售的理念及产品组合思路
期交产品销售的是什么 期交产品销售的不是收益，而是客户需求规划
➢ 客户到银行的目的：追求资金安全，而不是高收益 ➢ 期交产品满足的是客户的中长期规划，而不是追求获得多
高的收益。资金安全、获得养老、子女教育、医疗等专项 基金，这是期交产品明显超过银行存款和证券产品的优势 ➢ 期交产品最大优势是强制储蓄：过度灵活就难以规划 养老、子女教育或者医疗基金，正因为不能随时支取 才能保证中长期理财目标的顺利实现。
3、销售者的选择取决理财观念和方法，购买者的选择取决购 买能力和理财计划。
误区1：让客户选择一万元趸交比选择一万元期交容易！
资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著 的今天。银保期交产品更容易让客户接受！
答案：这是目标客户的定位问题。一万元趸交的客户与 一万元期交的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全 不同的层次，上述问题是我们自己混淆了客户的层次，用高 购买力（期交一万）来PK低经济实力（趸交一万）。
收入高 卖期缴
期交销售有利于银行渠道提高资金效率
➢ 期交客户群广、可拓宽营销渠道; ➢ 不会对网点存款造成压力; ➢ 与其它理财产品客户不相冲突; ➢ 同样的保费，中间业务手续费更高;
期交产品有利于客户长期财务规划
➢ 更多的产品选择，满足不同的理财需求 ➢ 积少成多，应对不同时期的需要 ➢ 分期交费，轻松应对 ➢ 强制储蓄教育金、养老金等 ➢ 应急钱、保命钱、闲散钱
趸交
0.5% 无 无
难
交费模式
3年交费保8年

5年交费保10 年
3.0%
5.0%
1.0%
1.5%
0
1.0%
额外期交竞赛奖励
期交与趸交的收入对比
每月完成康利人生 （6年趸交）20万
月度绩效奖励收入？
1000元
第一年
每月完成康利人生 （5年期交）20万 月度绩效奖励收入？ 10000元
期交与趸交的收入对比
期交产品销售是的是什么 期交销售要针对客户情况挖掘购买需求
➢ 大客户：风险承受能力高，注重理财规划，期交保险是 这类客户财产保全和分担理财风险的最佳方式；
➢ 中客户：规划意识较淡薄，养老金、子女教育金储备是 潜在需求,找准切入点，客户最容易接受期交产品；
➢ 小客户：越是这类客户，养老和子女教育等规划越迫切 ，三千五千即可以销售，还可获得一定收益，适合小客 户。
银保客户经理
理 念
银行柜员
理 念
银行客户
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1 期交销售的认识误区 2 不同的观念产生不同的结果 3 期交销售的理念及产品组合思路
观念影响行为 行为产生结果
趸
期
交
交
假定绩效奖金比例
序 号
项目
1 首期月度绩效 2 第一年续期 3 第二年续期 4 专项奖励