高端产品销售谈判技巧ppt
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销售谈判技巧培训(ppt 32页)
2020/7/9
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
2020/7/9
要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
2020/7/9
2020/7/9
2020/7/9
“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
2020/7/9
谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
2020/7/9
2020/7/9
谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
销售--谈判技巧讲座和实战演练(49ppt
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
销售谈判技巧ppt
要有感染力：
通过你的举止来表现你的信 心和决心。这能够提升你的 可信度，让对手有理由接受 你的建议。
起点高：
最初提出的要求要高一些， 给自己留出回旋的余地。在 经过让步之后，你所处的地 位一定比低起点要好得多。
不要动摇
确定一个立场之后就要明确 表示不会再让步。
权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当 必须敲定某项规则时，可以 说你还需要得到上司的批准。
各个击破
如果你正和一群对手进行谈 判，设法说服其中一个对手 接受你的建议。此人会帮助 你说服其他人。
中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。 当情况好转之后再回来重新 谈判。这段时间可以很短， 出去想一想。也可以很长， 离开这座城市。
面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回 答你的对手。不要回应对方 的压力ຫໍສະໝຸດ 坐在那里听着，脸 上不要有任何表情。
耐心
如果时间掌握在你手里，你 就可以延长谈判时间，提高 胜算。你的对手时间越少， 接受你的条件的压力就越大。
缩小分歧
建议在两种立场中找到一个 折衷点，一般来说，最先提 出这一建议的人，在让步过 程中的损失最小。
当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨 这样说：“在我们接受或者 否决这项建议之前，让我们 看看如果采纳了另外一方的 建议会有哪些负面效果。” 这样做可以在不直接否定对 手建议的情况下，让对方意 识到自己的提议是经不起推 敲的。
销售人员谈判技巧培训PPT
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
互换
Unilever Bestfoods
顺序
互换
折中 我方 妥协
附加 价值 对方 妥协
放弃
Unilever Bestfoods
坚持自己的正确立场
第二条：
• 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的 谈判底线； • 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点
4. 5. 6. 7.
Unilever Bestfoods
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
Unilever Bestfoods
Unilever Bestfoods
【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令 ，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
Unilever Bestfoods
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
销售谈判技巧和沟通方式精髓精品PPT课件
12.10.2020
需求，包括生理上或心理上的需求。因此， 销售人员在开展销售工作时，所销售的就 应是某种需求满足的方式，即应是销售产 品的功能。销售应该是在了解顾客消费需 求的基础上，设法协助别人得到他想要的 东西，使他获得某种满足。正是在这个意 义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。现 代销售人员正应树立这种新型的观念，要 以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得 其想要的物品，通过他们需求的满足，来 实现自己的销售目标。
• 要具有高度的责任感和强烈的事业心；
• 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的销
售人员要有较高的观察和分析能力，眼观 六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营 的产品的市场行情；
• 具有良好的服务态度。销售员不只是企业
的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推 销机会，主动创造形成推销机会的条件；
12.10.2020
12.10.2020
8
★销商品的功能
• 应避免直接进入产品，片面强调产品的本
身如质量、外观等，因为消费者之所以购 买，并不是因为产品质量好，外观漂亮， 而是因为他有着某种需求。
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9
★销售商品本身
• 进行商品本身的销售，让他们感到自己所
提供的产品或服务的优良之处。许多消费 者在购买时，都属非专家购买，对其所购 的商品了解不多，且他们对商品的感觉， 常常很容易受外界的诱导。因此，这就要 求销售员能深入地了解产品的特点，并把 他们完完全全地展示在客户面前。
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6
销售的“三步曲”
• （１）销售的是自己 ； • （２）销售商品的功能 ； • （３）销售商品本身。
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7
★销售自己
• 销售是一种人与人直接打交道的过程，首
销售高效的谈判技巧培训课件(ppt 60页)
旨） •熟悉自已產品（FFABER） •熟悉你的顧客（性格、特點、愛
好） •熟悉競爭品牌 •熟悉產品市場（潛力、習慣、特
處理反對意見的基礎 做到應該做的 •耐心 顧客所言 •深入體會顧客需求 •體會察覺 抗拒
重述異議
鼓勵說出異議及背後顧慮
客戶價值導向解說
同理及認同異議
NO
確認解決
YES
建議行動
讓客戶說完
買家出價的應對策略
千萬不要接受第一次出價 ：
對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用 上級領導做掩護。
買家出價的應對策略
故作驚訝
談判高手總要表現出被嚇一大跳的 樣子------即對買家的出價表現震驚。 故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如 果你不故作驚訝，買主就會強硬起 來。
買家出價的應對策略
不情願的賣主 談判高手經常扮演 的賣主，他們甚至 在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 對策：當你碰到一個裝作不情願的買主
異議的六種主要類別
二.推遲的異議: 1.“我要考慮一下” “要考慮一下就說明您有興趣,是吧？” “當
要決定的時候,你還需不需要和公司的其他 人商量？”。 “現在,您告訴我您主要需要考慮哪方面的問 題嗎？”
2.“我太忙了，不能見你” “那我今天什麼時候再來比較合適了?”
3.“我必須獲得我們老板的批准” “如果,你有權購買,您會購買嗎?” 4.“我太忙了，你先同**談吧” “他有決定的權力嗎?” Y/N 5.“我打算等到明年再說。 “為什麼？” “我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買
在處理異議時應該考慮的要點
一.對異議要有預見性及籌劃 1.銷售過程中可能產生的異議 2.客戶購買你產品的原因 3.客戶不購買你產品的原因
在處理異議時應該考慮的要點
好） •熟悉競爭品牌 •熟悉產品市場（潛力、習慣、特
處理反對意見的基礎 做到應該做的 •耐心 顧客所言 •深入體會顧客需求 •體會察覺 抗拒
重述異議
鼓勵說出異議及背後顧慮
客戶價值導向解說
同理及認同異議
NO
確認解決
YES
建議行動
讓客戶說完
買家出價的應對策略
千萬不要接受第一次出價 ：
對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用 上級領導做掩護。
買家出價的應對策略
故作驚訝
談判高手總要表現出被嚇一大跳的 樣子------即對買家的出價表現震驚。 故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如 果你不故作驚訝，買主就會強硬起 來。
買家出價的應對策略
不情願的賣主 談判高手經常扮演 的賣主，他們甚至 在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 對策：當你碰到一個裝作不情願的買主
異議的六種主要類別
二.推遲的異議: 1.“我要考慮一下” “要考慮一下就說明您有興趣,是吧？” “當
要決定的時候,你還需不需要和公司的其他 人商量？”。 “現在,您告訴我您主要需要考慮哪方面的問 題嗎？”
2.“我太忙了，不能見你” “那我今天什麼時候再來比較合適了?”
3.“我必須獲得我們老板的批准” “如果,你有權購買,您會購買嗎?” 4.“我太忙了，你先同**談吧” “他有決定的權力嗎?” Y/N 5.“我打算等到明年再說。 “為什麼？” “我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買
在處理異議時應該考慮的要點
一.對異議要有預見性及籌劃 1.銷售過程中可能產生的異議 2.客戶購買你產品的原因 3.客戶不購買你產品的原因
在處理異議時應該考慮的要點
销售谈判技巧培训ppt课件
实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
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理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
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培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
销售谈判技巧培训PPT课件(带内容)
02 流程4——解决问题的技巧
13
不可回避问题
发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。 客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应 认真对待。
确定问题所在
常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售 人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳， 逐一回复。不能解决Biblioteka 问题如何处理遇到不能解决的问题
销售人员需坦率表明态度 请客户达成谅解 并汇报公司 尽快把结果转告客户
4
01 与客户充分沟通
02 了解客户需求
03 介绍企业产品
04 推销客户产品
05
完成交易
06 建立良好关系
房地产销售员入职培训——
02
第二部分
销售谈判 基本流程
02 销售谈判基本流程
1 STEP
2 STEP
开场白
发问
3 STEP
倾听
4 STEP
解决
6
5 STEP
达成 成交
02 流程1——开场白
02 流程3——聆听技巧
9
倾听的目的
了解 客户问题 的关键点
思考 如何处理 相关问题
何为积极聆听？
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提 出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。
02 流程3——聆听技巧
10
良好的 倾听习惯 包括
平试客户眼
7
对于新客户，销售人员首先应打招呼， 然后进行自我介绍
“您好！我是万德隆广场的置业顾问。 请问你是……”
“很高兴认识您。请允许我……谢 谢！”。
在这个过程中 要注意的是置 业顾问应该强 调公司而非个 人。 初次见面须言 语谨慎，争取 给客户留下良 好的印象。
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买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
商务谈判的概念 由甲骨文慢慢地演变而来的，而古老的文字就是研究悠
悠历史的珍贵材料。而篇篇美文佳作更是文字重要作用 的最佳
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
六大顺;的祝福，她哭了，流泪的脸上带着幸福的笑容。
她怀孕了，我们为她感到高兴，我们尝试着不惹她生气
来呵护那个小生命。她的艰辛，我们看在眼里、疼在心
里。每天早晨她
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
都要带着还未出世的小生命骑着自行车艰难的到校，又
要抚着肚子一步步上楼为我们讲课，她虽然很累，却依
然坚持着。那天晚自习，她累得趴在讲台上睡着了，我
目 们不再说话了，安安静静地呵护着她，以及她肚子里的
那个小生命。时间就这样匆匆忙忙的逝去，我们和她一 起走过了小学三年至今想来最温暖的日子。那些温暖的
日子里，留存着我们最美丽的人生记忆。我们共同拥有
一首歌，那是温暖日子的象征与标志，那是我们的祝福
CONTENTS
与不舍。离开的我
录
们会唱着：;憨宁布哥，乌龟大师，老班我爱你！;栀子 花在悄悄落下，唯美的;;"与文字相约作文500字 ;与文字相约，享受文雅的乐趣；与文字相约，感受世 间的悲欢离合；与文字相约，倾听历史的诉说；与文字 相约，用委婉的形式去感受生活。中国的历史源远流长， 有文字可考的历史就有约5000多年。我们现在的楷书是
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
高端产品销售谈判技巧 ppt
训斥我作文们，气她从不夸赞我们。她也气我们，气我
LOGO
们不懂事，气我们对她不理解，气我们总是贪玩，不按
时完成作业。就这样，我们和她共同气了三年。也许是
我们长大了，我们终于明白了她对我们的爱，原来严肃
也是温暖！她结婚时，我们给她包了个红包，那是;谈六 判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时பைடு நூலகம்）
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