《专业情景演练与综合案例编写》

专业情景演练与综合案例编写

课程背景：

当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口···

当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···

当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上···

时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知理财营销

2、知识强化：针对性的进行技能讲授提炼

3、技能夯实：强化夯实案例呈现有效方法

4、发掘规律：掌握高端客户定制销售实务

5、持续服务：强化执行案例呈现现场流程

课程特色：

学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案

注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能

强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用

课程时间：3天，6小时/天

授课对象：理财经理

授课方式：课程讲授50%，案例分析及小组研讨50%

课程大纲

第一讲：专业知识与综合案例编写

一、理财专业知识

1．你为什么无法成交

案例分析：小王的担忧和化茧成蝶

2．高端客户素描

案例分析：四种典型客户分析

小组研讨：世界咖啡探寻客户信息

二、综合方案流程

1．封面和财务假设

2．财务分析

小组探讨：四类客户的有效SPIN挖掘方法小组探讨：四类客户的FABE产品呈现方法3．理财目标

4．分项规划

--现金规划

--保险规划

--消费规划

--教育规划

--养老规划

--投资规划

5．规划检测

三、具体方案制作

1．企业主客户案例分析

2．白领客户案例分析

3．年青父母客户案例分析

4．呈现通关：方案呈现+客户扮演

第二讲：专业情景演练

一、专业产品销售

1．理财需求挖掘方式

小组研讨：四类客户的九大空间提问2．需求挖掘具体方法

小组探讨：四类客户的有效SPIN挖掘方法

小组探讨：四类客户的FABE产品呈现方法二、客户异议处理

1．思维转化语言处理技巧

小组探讨：应对逆反五环之歌

2．引导成交语言转化之道

小组研讨：语言转化制胜升华

3．适合自身落地实践话术

三、资产配置呈现

具体案例分析

呈现通关：客户识别+需求挖掘

第三讲：方案呈现与演练

一、专业情景演练评审

1．选手分角色演练场景

2．选手接受评委随机提问并做答

二、综合方案演练评审

1．选手陈述《理财案例报告书》

2．报告书质询

三、实战演练

1．老师点评分享互动

2．学员总结难点答疑

3．最后确定排名成绩