社会心理学---说服PPT课件
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社会心理学第七章 说服
第七章 说服
主要内容：
说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 如何抵制被说服
说服的主要途径
具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
说服的主要途径
中心途径： 当人们在某种动机的引导下，并且有能力 全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多 使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服， 人们就有可能被说服．
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： 广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 ） 产生。 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 ） 动转移到其他的无关信息。 动转移到其他的无关信息。 度。 其 以产生 度 至导致消极 度。
如何抵制被说服
路线 路线特点 态度改变过程中的影 响因素 态度改变的效果
态度改变微弱而短 暂，根据态度依据外部线 宣传说服者变量：如可 信性和吸引力； 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线 面特征； 考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 较持久， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线 加工 预测其行为
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的研 国外消费行为学家 的研 究表明： 究表明：过多地重复广告信息虽然引起受众 的反感， 的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及 日后的商品购买行为， 日后的商品购买行为，这些令人愉快或不愉 快的一面将随时间的推移而不复存在， 快的一面将随时间的推移而不复存在，只有 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 这 者
主要内容：
说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 如何抵制被说服
说服的主要途径
具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
说服的主要途径
中心途径： 当人们在某种动机的引导下，并且有能力 全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多 使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服， 人们就有可能被说服．
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： 广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 ） 产生。 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 ） 动转移到其他的无关信息。 动转移到其他的无关信息。 度。 其 以产生 度 至导致消极 度。
如何抵制被说服
路线 路线特点 态度改变过程中的影 响因素 态度改变的效果
态度改变微弱而短 暂，根据态度依据外部线 宣传说服者变量：如可 信性和吸引力； 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线 面特征； 考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 较持久， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线 加工 预测其行为
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的研 国外消费行为学家 的研 究表明： 究表明：过多地重复广告信息虽然引起受众 的反感， 的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及 日后的商品购买行为， 日后的商品购买行为，这些令人愉快或不愉 快的一面将随时间的推移而不复存在， 快的一面将随时间的推移而不复存在，只有 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 这 者
社会心理学全套讲义完整版最新PPT课件
? 改善人际关系
帮助他人就是帮助自己; 善缘好运
因为懂得，所以慈悲；内省不疚，何忧何惧？ 我们庸俗而深情地活着。
人有三重生命
? 自然生命 ? 心理生命 ? 社会生命
四项任务 /四大使命
1
描述
2
解释
3
预测
4
控制
Hale Waihona Puke 心理学的最终使命：从心所欲，不逾矩
心灵和谐 外化内不化
2.主要学习内容
一、概述 二、社会化与自我 三、社会知觉与归因 四、社会动机与社会情绪 五、态度 六、沟通与人际关系 七、社会影响 八、爱情、婚姻与家庭背景
社会心理学
到21世纪中叶，人类没有任何一 种痛苦比心理危机所带来的苦难 更加深刻和持久。
——WHO(世界卫生组织)上世纪80年代预言
前言
? 1 社会心理学是什么 ? 2 主要学习哪些内容 ? 3 希望达到教学目标
1 社会心理学是什么
? 一门学科 ? 两大收获 ? 三重生命 ? 四项任务
一门学科
第一单元 研究对象和范围
一 社会心理学概念
? 侧重心理学 ? 侧重社会学 ? 介于之间
（一）侧重于心理学
? 社会心理学是 “研究个体的社会行为和社会意识的学科” 。 --弗劳德?奥尔波特
? 研究个体心理与行为如何受他人和社会情景的影响。为学界认 可.----高尔顿?奥尔波特：
（二）侧重于社会学
（一）社会行为：是人对社会因素引起的 并对社会产生影响的反应系统。它包括 个体的习得行为、亲社会行为和反社会 行为,人际合作与竞争，群体的决策行为 等等。
（二）社会心理:社会因素引起并对社会行 为具有导向作用的心理活动。
行为含义
? B=f(P·E) ? 社会心理学与社会行为关系
帮助他人就是帮助自己; 善缘好运
因为懂得，所以慈悲；内省不疚，何忧何惧？ 我们庸俗而深情地活着。
人有三重生命
? 自然生命 ? 心理生命 ? 社会生命
四项任务 /四大使命
1
描述
2
解释
3
预测
4
控制
Hale Waihona Puke 心理学的最终使命：从心所欲，不逾矩
心灵和谐 外化内不化
2.主要学习内容
一、概述 二、社会化与自我 三、社会知觉与归因 四、社会动机与社会情绪 五、态度 六、沟通与人际关系 七、社会影响 八、爱情、婚姻与家庭背景
社会心理学
到21世纪中叶，人类没有任何一 种痛苦比心理危机所带来的苦难 更加深刻和持久。
——WHO(世界卫生组织)上世纪80年代预言
前言
? 1 社会心理学是什么 ? 2 主要学习哪些内容 ? 3 希望达到教学目标
1 社会心理学是什么
? 一门学科 ? 两大收获 ? 三重生命 ? 四项任务
一门学科
第一单元 研究对象和范围
一 社会心理学概念
? 侧重心理学 ? 侧重社会学 ? 介于之间
（一）侧重于心理学
? 社会心理学是 “研究个体的社会行为和社会意识的学科” 。 --弗劳德?奥尔波特
? 研究个体心理与行为如何受他人和社会情景的影响。为学界认 可.----高尔顿?奥尔波特：
（二）侧重于社会学
（一）社会行为：是人对社会因素引起的 并对社会产生影响的反应系统。它包括 个体的习得行为、亲社会行为和反社会 行为,人际合作与竞争，群体的决策行为 等等。
（二）社会心理:社会因素引起并对社会行 为具有导向作用的心理活动。
行为含义
? B=f(P·E) ? 社会心理学与社会行为关系
社会心理学PPT
社会心理学与相关学科联系和区别 二、社会心理学与人格心理学
区别集中表现在三个方面：
– 1．研究内容不同。人格心理学主要研究个人内部的心理活动过程、个 性的结构及各部分之间的关系、个性的内在动因等问题；而社会心理 学主要研究人怎样为其他人所影响，研究社会相互影响对个性的作用。 – 2．研究着眼点不同。人格心理学强调个体差异，注重个性类型的研究； 而社会心理学强调人的共同性，注重研究不同的社会情境对人有着怎 样的一致影响。 – 3．研究侧重不同。人格心理学主要侧重有关人行为的基本理论探讨， 而社会心理学则更侧重人们日常生活中具体社会心理与行为问题的研 究。
戴维· 迈尔斯 • 戴维· 迈尔斯，自从获得爱荷华大学的博士学 位之后，戴维· 迈尔斯就在密歇根的霍普学院 工作，成为那里的John Dirk Werkman心理学 教授，并且开设了多门社会心理学的课程。霍 普学院的学生邀请他在毕业典礼上发言并评选 他为“最杰出的教授”。
戴维· 迈尔斯
• 迈尔斯曾在30多种科学书籍和期刊上发表过多篇论文，包括 《科学》、《美国科学家》、《心理科学》和《美国心理学 家》等。除了学术著作和教科书，同时他还致力于把心理科 学介绍给广大民众。他在许多杂志上发表过科普类文章，如 《今日教育》和《科学美国人》。 他撰写的《心理学》(本书由著名心理学家黄希庭教授组织翻 译并审校，将于2006年出版，敬请期待)是当今最畅销的心理 学导论性教材，600多万学生在用它来学习心理学。同样，这 本《社会心理学》在过去的10年中占了将近30％的市场份额(
社会心理学与相关学科联系和区别 一、社会心理学分析的独特性
社会心理学之所以具有独立学科的地位，是由它分析人的心 理和行为的独特视角带来的。
在社会心理学的分析中，”环境－人－行为”构成了一个互 动系统。行为不再简单被理解为一种心理过程的终极，而是 另一个过程的始点。行为在这种互动中获得了动态的意义。
(优选)社会心理学说服
信念 反应
行为改变
态度 改变
• 根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人 相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着 两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。
一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促
成成交？
在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
再来看一个案例
亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱
说服的主要途径
• 中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有 能力全面系统的对某个问题进行思考的时 候，更多使用中心途径，关注论据，如果 论据令人信服，人们就有可能被说服．
说服的主要途径
• 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专
注于信息，我们就不会花太多的时间去仔 细推敲信息所包含的内容．我们会使用外 周途径，即关注那些可以不假思索就获得 的信息的线索，不考虑论据是否令人信 服．
高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
低精细化
边缘路线
未出现 仔细加工
态度改变依赖于 说服线索的出现
精加工似然模型（ELM）
精细加工可能性模型(ELM)
高介入度 加工
认知 反应
信念和 态度改变
行为 改变
传播 （信息源、 信息、渠道）
中心路线
理解和注意
外围路线
低介入度 加工
（优选）社会心理学说服
小测试：
• 你的说服能力到底怎样？Байду номын сангаас
《社会心理学》第1章 PPT课件
——2/3的实验者完全服从指令。
社会心理学 Social Psychology
一、社会心理学中的重要问题
3、助人？还是助己？
农民遭歹徒抢劫，过路公交乘客捡钱不救人
正阳县一位从事粮食收购生意的农民，从银行取款骑摩托 车返回途中遭遇歹徒撞车抢劫。歹徒得手后，随手撒了一 把小面额纸币，受伤躺在路边的这位农民向路过的公交车 招手求救，没想到，公交车停下后，众人下车“捡”完路 上的钱后又都迅速上了车。公交车疾驶而去，将受伤的他 丢在了路边……
出版社，1997 《社会心理学》，时蓉华著，浙江教育出版社，1998 《现代社会心理学》，周晓虹著，上海人民出版社，1997 《社会心理学》（第8版），戴维·迈尔斯著，侯玉波等译，
人民邮电出版社，2006
心灵聚会——管窥社会心理学
教师教育学院 汪伟 E-mail： xiaoxieww@
双重格言
这边更正确
还是这边的……
人多手杂反而碍事 VS 三个臭皮匠顶个诸葛亮
文胜于武
VS
事实胜于雄辩
朽木不可雕 VS
活到老，学到老
血浓于水
VS
亲兄弟明算帐
机不可失，时不再来 VS 三思而后行
有备无患
VS
船到桥头自然直
社会心理学 Social Psychology
事实上，我们经常为自己犯的一些小错误而自责 不已，当回头看时，我们明白了该如何行事。然 后心里想着“我早就知道是这样了，但当初就是 一念之差啊。”
社会心理学 Social Psychology
社会心理学是研究 以下三类问题的科学
社会心理学 Social Psychology
社会思维
• 我们如何知觉自我和他人 • 我们的信念是什么 • 我们所能做的判断 • 我们的态度
《社会心理学》第七课说服何凌南
说服不仅是一种传播活动，更是一种心理过程，涉及到认知、情感和行为等多个方 面。
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
05
总结与展望
对说服研究的总结
说服是一个复杂的过程，受到多种因素的影 响，包括信息内容、传递方式、受众著的进 展，尤其是在认知心理学和社会心理学的交 叉领域。
现有的说服研究主要关注如何有效地传递信 息，以及如何影响他人的态度和行为。
对未来研究的展望
未来的研究需要进一步深入探讨说服 的心理机制，包括情感、认知和动机 等方面。
影响。
何凌南的说服方法与技巧
信息呈现方式
何凌南提出，信息的呈现方式会影响说服效果，如使用图表、图 片、视频等多媒体方式可以增强信息的吸引力和理解力。
情感引导
何凌南认为，情感引导是说服的重要技巧之一，通过激发他人的积 极或消极情感来影响其态度和行为。
故事化表达
何凌南强调故事化表达在说服中的重要性，通过讲述生动的故事来 吸引他人关注并影响其态度和行为。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
感谢您的观看
THANKS
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
05
总结与展望
对说服研究的总结
说服是一个复杂的过程，受到多种因素的影 响，包括信息内容、传递方式、受众著的进 展，尤其是在认知心理学和社会心理学的交 叉领域。
现有的说服研究主要关注如何有效地传递信 息，以及如何影响他人的态度和行为。
对未来研究的展望
未来的研究需要进一步深入探讨说服 的心理机制，包括情感、认知和动机 等方面。
影响。
何凌南的说服方法与技巧
信息呈现方式
何凌南提出，信息的呈现方式会影响说服效果，如使用图表、图 片、视频等多媒体方式可以增强信息的吸引力和理解力。
情感引导
何凌南认为，情感引导是说服的重要技巧之一，通过激发他人的积 极或消极情感来影响其态度和行为。
故事化表达
何凌南强调故事化表达在说服中的重要性，通过讲述生动的故事来 吸引他人关注并影响其态度和行为。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
感谢您的观看
THANKS
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
社会心理学(南开大学精品课程1-13)全课件
原因
影响
在某些情况下，服从现象可能导致个 体做出不道德或非理性的行为，对社 会道德和价值观产生负面影响。
权威压力、合法化过程、情境因素。
社会助长与社会惰化
社会助长
当有他人在场时，个体的表现可能会优于单独行动时的表现。这是因为他人作 为观众或同伴，提供了行为的反馈和激励，促使个体更加努力地表现。
社会惰化
当团队成员数量增加时，个体在团队中的努力程度可能会降低。这是因为团队 成员之间存在责任分散的现象，导致个体认为自己的贡献对团队整体的影响较 小，从而减少努力。
04 社会关系
人际关系
人际关系定义
人际关系是指人与人之间相互作用的动态过程，涉及情感、认知 和行为等多个方面。
人际关系类型
根据不同的分类标准，人际关系可以分为多种类型，如亲密关系、 友谊、同事关系等。
02 社会认知
人际知觉
1 3
知觉对方的态度和情感
人们通常能够通过观察对方的面部表情、肢体语言和语气等 ，感知对方的态度和情感，如友好、敌意或中立。
知觉对方的社会角色和地位
2
人们能够根据对方的穿着、言谈举止以及所处环境等信息，
判断对方的社会角色和地位，如学生、教师或企业家。
知觉对方的人际关系和互动模式
人们能够通过观察对方的互动方式和行为模式，判断对方的 人际关系和互动模式，如亲密、疏远或竞争。
印象形成
首因效应
指在初次接触时，最先获得的信息对印象形成的影响较大，即使后来获得的信息与之前的信息相 矛盾，人们仍然倾向于坚持最初的印象。
近因效应
指在最近一次接触时，最新获得的信息对印象形成的影响较大，可能会改变或修正之前形成的印 象。
社会影响
研究社会影响力的形成、作用机制以及如何通过社会心理学原理来影 响他人的态度和行为。
社会心理学第三版人大出版 沙莲香 PPT课件
定量研究基于实证主义而定性研究方法遵
循现象学，定量注重概念、假设构成的模 型及其演绎得结果，定性研究强调的是过 程及对现象的整体解释，它并不强调在研 究的开始阶段就有一个理论基础，理论是 在研究过程中逐渐形成的。
定量研究运用统计分析对所研究的对象进 行数量的描述；而定性研究收集的资料主 要是事件的语言描述，并非完全是数据， 对所研究的问题的描述主要是以语言进行 解释。定量研究的研究者一般采取中立的 立场，定性研究的研究者更多地介入到研 究情境中去。
根据参与的程度，参与观察分为完全 参与观察和半参与观察。
（二）非参与观察
非参与观察中，观察者完全处于旁观 者的立场，不参与被观察者的任何活动。 这种观察法，由于一般不需要被观察者的 配合，使观察者能够做到客观冷静。
二、实验研究法
实验研究旨在控制一切估计会干扰实 验结果的各种因素，有目的、有组织地操 纵某个因素，查明对于被实验者的心理效 果和影响。这种研究方法最独特之处在于 “控制”。
3、比较文化研究要有明确的、有实用 意义的目的，即目的性和实用性。
4、关于社会心理学中比较文化研究方 法论的争论。
二、社会心理学的伦理学原则 （一）保护被试的身心健康 （二）对被试个人资料的保密 （三）慎选研究策略
第二节 研究方法
一、观察法 （一）参与观察
参与观察是观察者进入被观察者的社 会环境或社会关系之中进行观察、收集资 料的一种研究方法。
• 整理与分析研究结果与撰写研究报告—— 反映研究工作的全过程，即研究课题的目 的意义、研究的方法、研究的结果以及理 论分析等。
一、慎选研究课题
二、详拟研究计划
（一）有效设定控制条件
所谓控制条件，是指除了研究因素之 外，务必使其他条件相对稳定，不让它们 对研究结果发生干扰作用，以防止它们影 响研究结果的准确性。
《社会心理学概论》PPT课件
精选PPT
17
访谈过程与技巧
▪ 过程：准备工作乛接近受访者乛访谈乛结果处 理。
▪ 应对拒绝的技巧 ▪ 谈话及提问技巧：保持交流，避免诱导 ▪ 追问技巧：说明、详尽、假设、系统、反问、
追问
精选PPT
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问卷法
▪ 定义：用统一、严格设计的问卷搜集资料的研究方法 ▪ 特点：严格设计、标准化、收效快 ▪ 分类：结构问卷与非结构问卷。按问卷传递方式分为
3、法国群众心理学（中观群体层面）社会学视角;①塔尔德 (1890) 《模仿律》 用模仿解释社会行为；②迪尔凯姆（1895）《社会学方法的规则》 整 体——结构观；③列朋 （1895）《群众心理学》论群体意识。
4、奥地利精神分析学。 5、美国社会心理学罗斯《社会心理学》（1908）
精选PPT
12
（三）实证分析阶段
实验法为主，调查法为辅
调查和参与观察法
美国心理学会的《人格和社会心 美国社会学会的《社会心理学季
理学》
刊》
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9
社会心理学的研究层次 ——人际层次
例：对犯罪原因的分析
大的社会环境 当时的社会情境 主观感觉 结果
贫穷
家境贫寒
都市化
居住拥挤
挫折 愤怒 攻击行为
种族偏见
失业
（犯罪）
经济萧条
个人早期经验
家教
不正常的家教 不正常的教养
正常的家教 正常的教养 守法行为
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10
二、 社会心理学简史
霍兰德“三阶段理论”：哲学思辨阶段、经验描述阶段、实证分析阶段
（一）哲学思辩阶段（孕育时期：古希腊～19世纪上半叶）
1、人物：S-P-K-R（苏格拉底—柏拉图—康德—卢梭）；
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注于信息，我们就不会花太多的时间去仔 细推敲信息所包含的内容．我们会使用外 周途径，即关注那些可以不假思索就获得 的信息的线索，不考虑论据是否令人信 服．
2021
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高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
低精细化
边缘路线
未出现 仔细加工
态度改变依赖于 说服线索的出现
2021
6
7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服
A、讲话简明易懂的证人
B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人
C、讲述的内容有说服力的证人
8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息
A、在讲述这则消息之前
B、在讲述这则消息当中
C、在讲述这则消息之后
D、你不会提到这是一则新消息
9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容 了。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？
能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。
6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面 太过于保守。为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项 目，你应该注重讲述：
A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
第七章 说服
——劝导与态度改变
2021
1
主要内容：
• 说服的途径有哪些？ • 说服的要素有哪些？ • 现实生活中的说服：邪教是如何进行精神
灌输的？ • 应该如何抵制被说服
2021
2
小测试：
• 你的说服能力到底怎样？
2021
3
1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说 服力的证据所说服：
2021
Байду номын сангаас
11
爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷 奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他 同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给 我的一样。我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了 一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。 我因为不小心，也被他传染上了。
好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在 我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡， 我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也 没有什么男朋友。可是，我的历史得了D，化学得了F。 我希望你们能正确看待这些分数。
亲爱的爸爸妈妈：
自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱 歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读 过这封信之前，请你们先坐好。除非你们都已经坐好了，否则 不能看这封信，好吗？
嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就 着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我 的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在 我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是， 宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的 小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。我住院时， 他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去， 他好心的邀请我住到他住的公寓里。其实那只是一间地下室，， 但被他布置的非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相 爱了，并打算结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大之 前完婚的。
2021
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一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促
成成交？
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在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
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再来看一个案例
A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B
2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、 普通型、豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会高一些
A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪
2021
5
5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是， 你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借 严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时， 哪一个选项是最好的方式
A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个
1、中心路线（中心途径） 2、边缘路线（外周途径）
2021
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说服的主要途径
• 中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有 能力全面系统的对某个问题进行思考的时 候，更多使用中心途径，关注论据，如果 论据令人信服，人们就有可能被说服．
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说服的主要途径
• 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专
精加工似然模型（ELM）
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精细加工可能性模型(ELM)
爱你们的女儿
莎朗
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说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍：
是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
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霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型
2021
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佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
A、你的语速特别快
B、你的语速稍微快一点
C、你的语速适中
D、你的语速很慢
2021
7
答案：
➢答对7--9个：你是个让人顺从的天才，最好赶快去写本书吧。 ➢答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本 不用学了；
➢答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； ➢答对3--4个：你需要采取一些改进措施； ➢答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。
一种
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3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最 有可能赢得胜利的候选人是
A、外表最有吸引力的候选人 B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的
候选人 C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服
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高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
低精细化
边缘路线
未出现 仔细加工
态度改变依赖于 说服线索的出现
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7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服
A、讲话简明易懂的证人
B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人
C、讲述的内容有说服力的证人
8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息
A、在讲述这则消息之前
B、在讲述这则消息当中
C、在讲述这则消息之后
D、你不会提到这是一则新消息
9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容 了。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？
能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。
6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面 太过于保守。为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项 目，你应该注重讲述：
A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
第七章 说服
——劝导与态度改变
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主要内容：
• 说服的途径有哪些？ • 说服的要素有哪些？ • 现实生活中的说服：邪教是如何进行精神
灌输的？ • 应该如何抵制被说服
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小测试：
• 你的说服能力到底怎样？
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1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说 服力的证据所说服：
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Байду номын сангаас
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爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷 奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他 同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给 我的一样。我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了 一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。 我因为不小心，也被他传染上了。
好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在 我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡， 我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也 没有什么男朋友。可是，我的历史得了D，化学得了F。 我希望你们能正确看待这些分数。
亲爱的爸爸妈妈：
自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱 歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读 过这封信之前，请你们先坐好。除非你们都已经坐好了，否则 不能看这封信，好吗？
嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就 着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我 的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在 我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是， 宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的 小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。我住院时， 他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去， 他好心的邀请我住到他住的公寓里。其实那只是一间地下室，， 但被他布置的非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相 爱了，并打算结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大之 前完婚的。
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一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促
成成交？
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在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
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再来看一个案例
A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B
2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、 普通型、豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会高一些
A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪
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5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是， 你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借 严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时， 哪一个选项是最好的方式
A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个
1、中心路线（中心途径） 2、边缘路线（外周途径）
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说服的主要途径
• 中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有 能力全面系统的对某个问题进行思考的时 候，更多使用中心途径，关注论据，如果 论据令人信服，人们就有可能被说服．
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说服的主要途径
• 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专
精加工似然模型（ELM）
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精细加工可能性模型(ELM)
爱你们的女儿
莎朗
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说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍：
是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
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霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型
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佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
A、你的语速特别快
B、你的语速稍微快一点
C、你的语速适中
D、你的语速很慢
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答案：
➢答对7--9个：你是个让人顺从的天才，最好赶快去写本书吧。 ➢答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本 不用学了；
➢答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； ➢答对3--4个：你需要采取一些改进措施； ➢答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。
一种
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3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最 有可能赢得胜利的候选人是
A、外表最有吸引力的候选人 B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的
候选人 C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服