服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》

●销售技巧

●什么是销售技巧？

专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧

●服务

1：优质服务的重要性

对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升

对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。

2：服务的原则

1：微笑

微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗；健康和体贴。2：迅速

以迅速的动作表现，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3：诚恳

以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则

4：灵巧

以灵巧；敏捷；优雅的语言来获得顾客的信赖。

5：研究

要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

一：FAB销售法

F（feature）特性：产品的特性（指服装的布料；设计的特点）。

A（advantages）优点：特性引发出来的用途（指服装的独特之处）。B（benefits）好处：产品给顾客带来的好处（指服装在应用时的特点）。例如一件纯棉T恤的FAB

F（特性）A（优点）B（好处）

1：纯棉质地吸水性强；无静电柔软，易处理，不刺激皮肤2：红色颜色鲜艳；洋气；抬肤色穿起来显得特别有精神

3：标志电脑刺绣；做工精细简单；醒目；独特

4：中文洗涤方法说明方便查阅；提供方法明白洗涤方法

5：备用扣配套纽扣不怕掉纽扣

6：人字布包边不容易散口舒服；耐穿

7：十字线钉钮不容易掉纽扣耐用

8：领（反领；圆领；鸡心领）款式简单；大方自然大方；耐看

9：网眼布织法挺直；不易皱；透气透气；舒服

FAB使用时的语言表达方式

因为…………所以…………对你而言…………..

例如：因为这件衣服是采用高温熨烫定型，所以在正常情况下是不容易皱的，你穿起来会很清爽；整洁

二：AIDA销售技巧

AIDA销售技巧的定义：

-------------是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握心理从而满

五：附加推销

◆要◆不要

1：在适当时介绍1：在不适当的时候打岔

2：主动建议2：机械化

3：陪衬+销售重点3：强硬推销

4：留下伏笔4：催促顾客，不要当作只此一次交易六：专业导购必备素质

1：整洁的仪容；仪表

2：饱满的精神面貌

3：丰富；准确的产品知识

4：笑容；礼貌

5：耐性

6：热情；积极主动

7：态度诚恳

8：精通公司政策

9：控制好自己的声调和声浪

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突