《商务谈判与推销实务》项目四
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商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单 位名称，制定日期
Page
16
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集 渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人 不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等 协议达成前，不应 对外公布 最后的底牌只让关 键人物知道 不过分信任临时服 务人员 信息传递 与保密 不在公共场所谈论 业务问题 资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限 不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
《商务谈判与推销技巧》课件——项目四 推销洽谈
2、积极提示法：
积极提示法是 推销人员用积极的 语言或其他积极方 式劝说顾客购买所 推销产品的方法。
2222
3、间接提示法：
推销人员不不直 接介绍产品功能、特 点等，而是间接的介 绍与其密切相关的其 他事物，达到向顾客 传递商品信息，从而 间接劝说顾客购买商 品的方法。
23
4、鼓动提示法：
推销人员抓住顾 客的思想、行为 冲动，建议顾客 立即采取购买行 为的方法。
有形的
无形的呢？
5
三层次整体概念
运送
特色
包装
安装 外观
维修
核心利益
款式
品质
信誉
品牌
保证
核心产品 形式产品 附加产品
66
二、产品
2、信赖你的产品
• 详细地了解产品 • 多使用积极肯定的语言 • 做好充分的准备
77
三、心理准备
推销不是卑微的行业
自信
不要怕被拒绝
8
三、心理准备--视频欣赏
（点击播放）...\参考资源\项目四 推销洽谈\心理准备--机会是给有准备的人，只有准备充分了客户才会对你 放心。.flv
2626
小结：
该项目主要学习了推销洽谈的 三个过程以及推销洽谈的技巧。
27
28
以讲述有趣之事入题
以示范的方式入题
1414
3、倾听的技巧
专注倾听
反复思考
约束自己的言行
（点击播放）..\参考资源\项目四 推销洽谈\洽谈技巧 应用---倾听技巧.flv
1515
4、叙述的技巧
先听后说
坦诚客观
给顾客留面子
1616
5、提问的技巧
1、提问时，问题最好有明确的界限。 2、所提问题要切中实质。 3、从顾客感兴趣的问题入手。 4、提问时需掌握分寸，语气要委婉。
推销实务商务谈判4-8章
推销洽谈
它既是接近销准售备的部延门续，的王经理要求你提交一份约见顾客的
推 销
又是计正划式接。近顾请客根的开据始所。 学知识，制定一个简要的推销接近 直接计成了功划解约并见，成顾在功客接有计近利顾划于客中， 应包括推排销除接推销近障的碍：是否目成标功、准备工
人 员 与 顾
并划据。作此的制定项合目理的和推销内计容，约见顾客的内容、方式，并说明
基本情况（名称、规模、地推点销）人/生员产自经营身情准况备/采的购惯方例法/组：织人事情况 P77
（3）熟悉顾客的资料准备
经验法、自我检查法、自我设计法、
作熟主悉要顾是客：又在成不为断常的客追、踪老、顾他反客馈人，基是设础推计上销，法人对员原熟有悉资的料、的比补较充稳和定调买整主。。其资料准备工
2）推销辅助器材准备 P78
1功）按能洽特谈的性主描体述划分的：，往往是专业性；“优点”是站 在单顾一型客洽的谈角（围度绕对一个其主最题有洽谈吸）引力的特性的感悟，往 2往）综按是合参型赞加洽洽美谈谈/（的感洽人谈叹员主数式题量是的划多；分方而面的特）殊利益，是你要站在顾 客一的对一角洽度谈上：常，用向于交他易/额她较说小的明业这务，个是产最品困难或的服洽谈务，会对如推销何员综 合素帮质小助要组求洽他高谈解；：决常用问于题洽谈，项解目决规模后较给大或顾内客容带较复来杂哪的推些行好谈处判，。最重要
掌握并灵活应用各种推销器材（视听/宣传/签约/其他）的内容和功用 3
4.2 约见顾客 P79
约见顾客（商业约见）：
课指堂推练销员习事：先征得顾客同意接见的 行为过程假。设你是深圳市中药厂的推销员，你的目标顾
客是你所在的医药连锁公司的采购部门，推销的产
活动约品过见自程顾的客定一是义个整重个（要推环药销节品。约、见保顾健客 品）。接近顾客
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： (1)介绍产品的特征(Feature)。 (2)分析产品的优点(Advantage)。 (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 (4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。 此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
课件推销技巧与商务谈判项目四
谢谢
Thank you！
Байду номын сангаас
无论推销员用语言、动作或其他方式引起顾客的好奇心理,都应该与推 销活动有关
必须做到真正的出奇制胜,否则就会弄巧成拙,增加接近的困难 方法应该合情合理,奇妙而不荒诞
任务二 客户接近
一、接近客户的方法
（六）震惊接近法 推销员利用令人吃惊的事来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的方法 注意:
无论推销员用什么手段来震撼顾客,都应该与推销活动有关 这种方法首先必须使自己震惊,确保奏效,一鸣惊人 应该适可而止,不应该让顾客害怕 讲究科学,尊重客观事实
任务一 客户约见
一、推销约见前的准备工作
约见前准备工作的必要性 做好心理准备，克服访问恐惧症 约见客户应准备的内容 准备方法
任务一 客户约见
二、约见客户的意义、内容及方法
（一）约见的意义 约见有利于推销员成功地接近客户 约见有利于推销员顺利地开展推销洽谈 约见有利于推销员合理地利用时间，提高推销效率
任务一 客户约见
一、推销约见前的准备工作
推销员在约见前要明确： 顾客是谁：顾客的姓名、性别、职务、特点、爱好、问题、愿望、要求 顾客需要什么：主要的购买动机、购买政策、态度、阻力、反对意见 我能提供些什么：产品、其他服务、业务磋商。 我应该如何推销：洽谈要点、注意力、兴趣、购买欲望、购买行动、特殊点。 我要达到什么目的：推销、促使顾客作出决定、影响、介绍情况
（八）提问接近法 推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法 注意:
问题应表述明确,避免使用含混不清或模棱两可的词句 问题应尽量具体,做到有的放矢 问题应以顾客需求为重点 问题应重点突出 问题的提出应有较大的回旋余地,应全面考虑
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块四 报价议价
3. 市场行情
4. 主要竞争者价格
在报价时就要尽量获悉主要竞争者的价格信息，并将它作为重要的参考 依据。
5. 客户的需求特点
推销员在报价时，还要充分考虑客户的需求量大小、是否长期需求、需 求是否紧迫等特征。
6. 客户的心理特征
不同客户在能力、气质、性格方面存在差异，有经验的推销员能敏锐地 捕捉到这些差异特征并灵活地运用相应的报价策略。
课题一 合理报价 课题二 议价谈判
一、合理报价的重要性
一个恰当的报价，既要吸引住客户，又要预留合适的谈判空间，还要能 给自己带来理想的利润。
二、影响报价的因素
1. 产品成本
只有产品的卖出价高于它的成本价，产品出售才有利润。
2. 客户的心理承受能力
推销员对产品或服务的报价有一个重要的参考点，那便是客户对这种产 品或服务的心理承受能力及这种产品或服务的习惯价格。
3. 高位起价
作为卖方，报价起点要高。
4. 心安理得
无论采取口头或书面方式报价，都必须十分果断、肯定、明确，要表达 出不能再做任何变动和没有任何商量余地的气势，并坚持不对报价做出解释 的原则。
5. 差别对待
同一产品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、 支付方式等方面的不同，应给予差别对待而报出不同的价格。
9. 有理有据
为自己找出一种合情合理的让价理由，使自己进退 有据。
2. 掌控信息
推销员要想在议价中取得主动地位，就须掌握充分的信息。
3. 权力有限
表明自己不能做主改变价格，并让对方明白你有心无力的难处，尽量化 解对方的攻势。
4. 悲情攻势
推销员也可以仔细跟买方算成本明细账，并述说自己做生意的难处，让 买方理解自己的价格形成依据。
4. 主要竞争者价格
在报价时就要尽量获悉主要竞争者的价格信息，并将它作为重要的参考 依据。
5. 客户的需求特点
推销员在报价时，还要充分考虑客户的需求量大小、是否长期需求、需 求是否紧迫等特征。
6. 客户的心理特征
不同客户在能力、气质、性格方面存在差异，有经验的推销员能敏锐地 捕捉到这些差异特征并灵活地运用相应的报价策略。
课题一 合理报价 课题二 议价谈判
一、合理报价的重要性
一个恰当的报价，既要吸引住客户，又要预留合适的谈判空间，还要能 给自己带来理想的利润。
二、影响报价的因素
1. 产品成本
只有产品的卖出价高于它的成本价，产品出售才有利润。
2. 客户的心理承受能力
推销员对产品或服务的报价有一个重要的参考点，那便是客户对这种产 品或服务的心理承受能力及这种产品或服务的习惯价格。
3. 高位起价
作为卖方，报价起点要高。
4. 心安理得
无论采取口头或书面方式报价，都必须十分果断、肯定、明确，要表达 出不能再做任何变动和没有任何商量余地的气势，并坚持不对报价做出解释 的原则。
5. 差别对待
同一产品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、 支付方式等方面的不同，应给予差别对待而报出不同的价格。
9. 有理有据
为自己找出一种合情合理的让价理由，使自己进退 有据。
2. 掌控信息
推销员要想在议价中取得主动地位，就须掌握充分的信息。
3. 权力有限
表明自己不能做主改变价格，并让对方明白你有心无力的难处，尽量化 解对方的攻势。
4. 悲情攻势
推销员也可以仔细跟买方算成本明细账，并述说自己做生意的难处，让 买方理解自己的价格形成依据。
《商务谈判与推销实务》项目四
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。
任务四 让步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。
任务四 让步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
商务谈判与推销(完整版)
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
西财《商务谈判与推销》(石春玲)教学资料包 课后习题答案 第四章
第四章商务谈判沟通与心理
一、复习思考题
1．什么是商务谈判沟通？
商务谈判沟通是指在商务谈判过程中，谈判人员为了实现谈判目标，通过各种方式和方法，把信息、思想和感情在不同的谈判人员之间进行传递，以达到预期效果的一种方式。
2．商务谈判沟通的类型有哪些？在使用各种类型的沟通时，需要注意什么问题？
根据沟通的载体不同，商务谈判沟通通常可以划分为两种类型：一种是语言的沟通，主要包括口头语言和书面语言；另一种是非语言沟通，主要包括动作、表情、眼神和姿态等。
注意问题（略）
3．如何掌握商务谈判沟通的技巧？
商务谈判沟通技巧包括语言沟通技巧和非语言沟通技巧。
语言沟通技巧的把握需要注意语言运用的原则，包括以诚实为基础、针对性强、注重非语言信息等原则。
同时注意语言使用的常见的几种形式，包括寒暄语言的运用、“听”的运用、“问”的运用、“答”的运用。
熟知非语言沟通的类型，包括面部表情、上肢动作、下肢动作、腹部动作、物体语言。
尤其了解在不同场合，不同情境下，各种非语言的含义，谈判人员尤其注意在面对面的谈判中，要修正自己的肢体语言。
4．商务谈判心理的特点是什么？
商务谈判心理的内隐性；商务谈判心理的相对稳定性；商务谈判心理的个体差异性。
5．商务谈判心理的运用技巧包括哪些？如何灵活运用？
感觉和只觉在商务谈判种的运用；情绪、情感的应用；期望心理的利用；积极应对心理挫折。
灵活运用（略）。
二、案例分析
1．能够抓住消费者的心理进行推销。
2．赞美推销。
肢体语言和言语语言。
3．心理策略的运用非常重要，要时刻抓住消费者的心理进行谈判，找到其真正需要。
《商务谈判实务》形考任务4
商务谈判实务•形考任务41 .当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓正确答案：C2.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判正确答案：B3.商务谈判客观存在的基础和动力是A.目标B.利益正确答案：BC.合作D.需要4 .谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略正确答案：C5.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识正确答案：CD6.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判正确答案：BB.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判正确答案：B7.下面哪些属于德国商人的谈判风格？A.开放随意8.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约正确答案：BCDE8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）oA.便于侦察对方8.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判正确答案：CDE9.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付正确答案：ABC10.谈判对手的资料搜集主要有（）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型E.产品性能正确答案：ABC11.日本人的谈判特点有（）oA.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢正确答案：BCDE12.谈判的语言沟通包括（）等手段。
A.听C.问D.答E.写正确答案：BCD。
《商务谈判与推销实务》项目四商务谈判磋商
商务谈判磋商特点
商务谈判磋商具有目的性、自愿性、平等性和灵活性等特点 。谈判双方都抱有某种目的，经过平等、自愿的协商，寻求 达成一致意见。同时，谈判过程中双方可以根据实际情况做 出相应的调整和妥协。
商务谈判磋商的重要性
实现商业目标
商务谈判磋商是商业活动中实现商业目标的重要手段。通过谈判，企业可以与合作伙伴、 供应商和客户等达成共识，实现销售收入、降低成本等目标。
04
商务谈判磋商的应对策略
对手需求与心理分析
了解对手需求
在商务谈判中，了解对方的需求和心理状态至关重要。通过 深入分析，可以更好地了解对方关切和预期，为制定有效的 应对策略提供依据。
判断对手心理
谈判中，对手可能会表现出不同的心理状态，如焦虑、压力 、紧张等。观察对手的情绪变化，判断其心理需求，有助于 调整自己的谈判策略。
明确双方的利益诉求
1 2
了解需求
深入了解对方的需求、目标和关注点，明确己 方能提供的价值和利益。
优先解决核心问题
针对双方最关心的问题，寻求最有效的解决方 案。
3
兼顾各方利益
在满足各自利益的同时，寻求双方的共同利益 ，实现双赢。
运用适当的谈判策略
做好充分准备
01
了解谈判背景、对方需求和预期，制定可行的谈判计划。
应对不同风格的对手
果断型对手
对于果断型对手，可以采取稳扎稳打、有理有据的方式进行磋商。在适当的 时候，可以采取让步策略，以换取更有价值的结果。
犹豫型对手
对于犹豫型对手，需要给予更多的信息和支持，帮助其做出决策。同时，可 以采取适当的施压策略，以加速谈判进程。
谈判中的语言与非语言交流
语言交流
在谈判中，运用清晰、直接、礼貌的语言与对手进行沟通。注意措辞，避免使用 过于尖锐或冒犯的言辞。
商务谈判磋商具有目的性、自愿性、平等性和灵活性等特点 。谈判双方都抱有某种目的，经过平等、自愿的协商，寻求 达成一致意见。同时，谈判过程中双方可以根据实际情况做 出相应的调整和妥协。
商务谈判磋商的重要性
实现商业目标
商务谈判磋商是商业活动中实现商业目标的重要手段。通过谈判，企业可以与合作伙伴、 供应商和客户等达成共识，实现销售收入、降低成本等目标。
04
商务谈判磋商的应对策略
对手需求与心理分析
了解对手需求
在商务谈判中，了解对方的需求和心理状态至关重要。通过 深入分析，可以更好地了解对方关切和预期，为制定有效的 应对策略提供依据。
判断对手心理
谈判中，对手可能会表现出不同的心理状态，如焦虑、压力 、紧张等。观察对手的情绪变化，判断其心理需求，有助于 调整自己的谈判策略。
明确双方的利益诉求
1 2
了解需求
深入了解对方的需求、目标和关注点，明确己 方能提供的价值和利益。
优先解决核心问题
针对双方最关心的问题，寻求最有效的解决方 案。
3
兼顾各方利益
在满足各自利益的同时，寻求双方的共同利益 ，实现双赢。
运用适当的谈判策略
做好充分准备
01
了解谈判背景、对方需求和预期，制定可行的谈判计划。
应对不同风格的对手
果断型对手
对于果断型对手，可以采取稳扎稳打、有理有据的方式进行磋商。在适当的 时候，可以采取让步策略，以换取更有价值的结果。
犹豫型对手
对于犹豫型对手，需要给予更多的信息和支持，帮助其做出决策。同时，可 以采取适当的施压策略，以加速谈判进程。
谈判中的语言与非语言交流
语言交流
在谈判中，运用清晰、直接、礼貌的语言与对手进行沟通。注意措辞，避免使用 过于尖锐或冒犯的言辞。
商务谈判项目4
商务谈判中，如何报价，在什么时间报价是一个策略 性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但并 没有使买方产生交易欲望，原因往往是卖方报价时 机和方式存在问题。因此在谈判中，谈判者应选择 适当的报价方式，确定恰当的报价时机，这是保证 谈判顺利进行的重要因素。
14
商务谈判 项目四
一、报价的形式
（一）书面报价 书面报价是指提出较为详尽的文字资料、数据和图表等，将己方的价 格要求和所愿意承担的义务，以书面的形式表达清楚。一般书面报价可 以采取两种形式：①书面报价，不作口头补充；②书面报价，结合口头 补充。前者表述准确详尽，能使对方产生一种严肃且正式的感觉，而后 者更具灵活性。 （二）口头报价 口头报价是指不提交任何书面形式的文件，只是以口头告知的方式提 出交易条件。这种方式相比书面报价而言，具有更大的灵活性，使得谈 判人员可以察言观色，见机行事，根据谈判进程调整、变更谈判策略来 实现谈判目的。
24
商务谈判 项目四
一、价格起点策略 谈判开局策略是谈判者为谋求谈判开局有利地位和实 现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
（一）吊筑高台报价策略
是指卖方提出一个高于买方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协 议的谈判策略。这种报价方式以西欧国家的厂商 最为典型，因此又被叫做西欧式报价。
商务谈判 项目四
案例评析
提供有利于对方的附加条件、服务等对于让对方接受 自己的报价往往能起到很大的促进作用。
11
商务谈判 项目四
实训
实训主题 确定商品报价 实训目的 锻炼学生根据报价原则以及影响报价的因素来确定报价。 实训任务
• 教师提供一个二手笔记本电脑，告诉学生此电脑已使用的年限和硬 件配置情况。让学生确定此电脑的报价依据，并根据报价依据给出 保留价格和报价的范围。 • 提示：报价时考虑报价的原则及影响报价的因素。
14
商务谈判 项目四
一、报价的形式
（一）书面报价 书面报价是指提出较为详尽的文字资料、数据和图表等，将己方的价 格要求和所愿意承担的义务，以书面的形式表达清楚。一般书面报价可 以采取两种形式：①书面报价，不作口头补充；②书面报价，结合口头 补充。前者表述准确详尽，能使对方产生一种严肃且正式的感觉，而后 者更具灵活性。 （二）口头报价 口头报价是指不提交任何书面形式的文件，只是以口头告知的方式提 出交易条件。这种方式相比书面报价而言，具有更大的灵活性，使得谈 判人员可以察言观色，见机行事，根据谈判进程调整、变更谈判策略来 实现谈判目的。
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商务谈判 项目四
一、价格起点策略 谈判开局策略是谈判者为谋求谈判开局有利地位和实 现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
（一）吊筑高台报价策略
是指卖方提出一个高于买方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协 议的谈判策略。这种报价方式以西欧国家的厂商 最为典型，因此又被叫做西欧式报价。
商务谈判 项目四
案例评析
提供有利于对方的附加条件、服务等对于让对方接受 自己的报价往往能起到很大的促进作用。
11
商务谈判 项目四
实训
实训主题 确定商品报价 实训目的 锻炼学生根据报价原则以及影响报价的因素来确定报价。 实训任务
• 教师提供一个二手笔记本电脑，告诉学生此电脑已使用的年限和硬 件配置情况。让学生确定此电脑的报价依据，并根据报价依据给出 保留价格和报价的范围。 • 提示：报价时考虑报价的原则及影响报价的因素。
国开电大商务谈判实务(宁波)形考任务4参考答案
·题目、
“最后通牒”策略运用的注意点包括（）
·选项、“通牒”令人可信扣人心弦胜利在望时机【答案】“通牒”令人可信
·题目、
评论价格解释的规则是（）
·选项、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收气势磅礴，穷追猛打历数问题，大表不满群起而攻之【答案】攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
·题目、
在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）
·选项、对手不熟悉该项交易双方不存在争议时间紧双方对该笔交易都很有希望【答案】时间紧
·题目、
技术解释并非纯交流阶段，而是（）
·选项、价格谈判阶段不必太介意的阶段融合“交流与谈判”的软谈判阶段硬谈判阶段【答案】融合“交流与谈判”的软谈判阶段
·题目、
以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）
·选项、比较法印象法概括法编织法【答案】比较法
·题目、
属于谈判信息口头传递方式的是（）
·选项、邮件电话明示备忘录【答案】明示
·题目、
对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）
·选项、外交----文学文学---军事军事----文学外交----商业法律【答案】外交----商业法律。
《商务谈判与推销技巧》PPT及答案 模块四 项目十 推销理论与推销模式
式式
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论 推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对
▪ 费比模式将推销过程分为四个步骤： ▪ 1. Feature（特征）:将产品特征详细地介绍
给顾客 ▪ 2. Advantage （优点）:充分分析产品的优点 ▪ 3. Benefit （利益）:尽数产品给顾客带来的
利益 ▪ 4. Evidence （证据）:以证据说服顾客
吉姆模式
▪ 吉姆模式/GEM 模式：旨在帮助培养推销人员的自 信心，提高说服能力。GEM 是Goods 、Enterprise 、Man 首字母的组合。
▪ 3.爱达模式的具体应用 ▪ 请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
▪ 1.迪伯达模式的含义
▪ 迪伯达模式是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤：
顾客的影响。
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以 砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
▪ （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
知识（技能）框架图
推销 理论 与推 销模 式
推销方格理论 推销模式
任务目标
知识目标
掌握推销人员方格理论和顾客方格理论； 理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系； 熟知各种推销模式的基本原理。
技能目标
能树立良好的推销心态； 能运用五种推销模式进行推销实践活动； 实际推销中，会正确运用推销人员的心理及态度对
▪ 费比模式将推销过程分为四个步骤： ▪ 1. Feature（特征）:将产品特征详细地介绍
给顾客 ▪ 2. Advantage （优点）:充分分析产品的优点 ▪ 3. Benefit （利益）:尽数产品给顾客带来的
利益 ▪ 4. Evidence （证据）:以证据说服顾客
吉姆模式
▪ 吉姆模式/GEM 模式：旨在帮助培养推销人员的自 信心，提高说服能力。GEM 是Goods 、Enterprise 、Man 首字母的组合。
▪ 3.爱达模式的具体应用 ▪ 请同学们准备——操作
2.2 迪伯达模式——现代推销法则
▪ 1.迪伯达模式的含义
▪ 迪伯达模式是推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推 销经验总结出来的一种推销模式， “迪伯达”是把六 个英文单词的第一个字母组合为DIPADA的译音，这 六个单词代表迪伯达公式的六个推销步骤：
顾客的影响。
案例导入：
卖刀
卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以 砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条，刀不卷刃， 不缺口。观者喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀 ，工艺、造型特别，一年只能生产2000 把。”一老者 说：“就是贵一点。”卖刀者答：“物以稀为贵。买 一把再送一把阳江小刀。”小刀精致美观。于是老者 购刀而去。
▪ （4）干练型/公正型（5,5）型：比较合理的购买心 态
《商务谈判与推销实务》项目四商务谈判磋商
contents •商务谈判概述•商务谈判磋商技巧•商务谈判策略与应对方法•商务谈判案例分析与实践•本课程学习总结与展望目录商务谈判的定义商务谈判的特点商务谈判的定义与特点商务谈判的重要性解决问题和化解矛盾提高市场竞争力促进商务合作商务谈判的历史商务谈判的发展商务谈判的历史与发展建立良好的人际关系030201了解对方的需求和期望制定谈判策略和技巧分析形势根据对方的反应和需求，灵活调整自己的策略和技巧，保持灵活性和适应性。
灵活应对坚守底线非语言沟通除了语言之外，还要学会使用身体语言、面部表情和声音语调等非语言沟通方式来增强表达效果。
清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免模糊和含糊不清的表达方式。
倾听反馈在沟通中要积极倾听对方的反馈和建议，理解对方的观点和需求，以便调整自己的表达方式。
掌握有效的沟通技巧针对性格内向的谈判对手针对不同性格的谈判对手的应对方法针对性格外向的谈判对手针对脾气暴躁的谈判对手针对优柔寡断的谈判对手针对谈判初期的策略与技巧针对谈判中期的策略与技巧针对谈判后期的策略与技巧针对不同谈判阶段的策略与技巧针对价格谈判的策略与技巧针对不同谈判内容的策略与技巧针对合同条款谈判的策略与技巧针对交货期和售后服务谈判的策略与技巧案例一：价格谈判策略与技巧总结词在价格谈判中，需要掌握一定的策略和技巧，以取得双赢的结果。
详细描述在商务谈判中，价格往往是双方关注的焦点。
在谈判前，需要充分了解市场行情和对手的报价，制定出合理的报价策略。
在谈判中，要保持冷静，避免被对手的情绪左右。
同时，要善于倾听和理解对手的需求，寻求双方都能接受的解决方案。
案例二：合同条款谈判策略与技巧总结词详细描述客户投诉是常见的现象，如何妥善处理关乎企业的声誉和客户关系。
详细描述在商务活动中，客户投诉是无法避免的。
对于客户的投诉，要及时响应并认真处理，避免事态扩大。
在处理过程中，要积极倾听客户的需求和意见，了解问题的本质。
商务谈判与推销任务4
正确看待僵局：
遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是 商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症 下药缓解僵局，使它变成争取成功的转机
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的 事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能 力，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差 异等
4.2.2 迫使对方让步的策略
1．软硬兼施策略 2．制造竞争策略 3．虚张声势策略 4．各个击破策略 5．吹毛求疵策略 6．积少成多策略 7．最后通牒策略 8．适当沉默策略 9．旁敲侧击策略 10．总结策略
4.3 防止对方进攻的策略
4.3.1 防止对方进攻的策略概述
没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又直接 损害本方的利益。
因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用各种有关策略构筑起 有效的防线。
4.3.2 防止对方进攻的策略
1．极限策略 2．不开先例策略 3．疲劳战术 4．装可怜像
4.4 避免和突破僵局的策略
4.4.1 正确看待商务谈判中的僵局
商务谈判僵局：
是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的 僵持局面。商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问 题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。
防止对 方进攻 的策略
避免和 突破僵 局的策 略
知识链接
4.1
让步策略
4.2
迫使对方让步的策略
4.3
防止对方进攻的策略
4.4
避免和突破僵局的策略
4.1 让步策略
4.1.1 让步策略概述
双方要经过让步，多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实 现交易目标。只有在分歧太大形成僵局的时候，才会考虑终止 谈判或暂时休会。让步阶段是整个谈判进程中的关键阶段，谈 判就是妥协的艺术。
遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是 商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症 下药缓解僵局，使它变成争取成功的转机
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的 事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能 力，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差 异等
4.2.2 迫使对方让步的策略
1．软硬兼施策略 2．制造竞争策略 3．虚张声势策略 4．各个击破策略 5．吹毛求疵策略 6．积少成多策略 7．最后通牒策略 8．适当沉默策略 9．旁敲侧击策略 10．总结策略
4.3 防止对方进攻的策略
4.3.1 防止对方进攻的策略概述
没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又直接 损害本方的利益。
因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用各种有关策略构筑起 有效的防线。
4.3.2 防止对方进攻的策略
1．极限策略 2．不开先例策略 3．疲劳战术 4．装可怜像
4.4 避免和突破僵局的策略
4.4.1 正确看待商务谈判中的僵局
商务谈判僵局：
是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的 僵持局面。商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问 题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。
防止对 方进攻 的策略
避免和 突破僵 局的策 略
知识链接
4.1
让步策略
4.2
迫使对方让步的策略
4.3
防止对方进攻的策略
4.4
避免和突破僵局的策略
4.1 让步策略
4.1.1 让步策略概述
双方要经过让步，多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实 现交易目标。只有在分歧太大形成僵局的时候，才会考虑终止 谈判或暂时休会。让步阶段是整个谈判进程中的关键阶段，谈 判就是妥协的艺术。
商务谈判实务-形考任务四-国开(重庆)-参考资料
对
错
参考答案是：“错”。
第19题
如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。
对
错
参考答案是：“错”。
第20题
如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准
对
错
参考答案是：“对”。
第21题
交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。
参考答案是：沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算
第6题
联合策略中不应该使用的额外活动是
1. 借机承诺
2. 主动服务
3. 共同娱乐
4. 协助收集信息
参考答案是：共同娱乐
第7题
商务人员的职业道德不包括
1. 道德规范
2. 道德范畴
3. 道德礼仪
4. 道德原则
参考答案是：道德礼仪
第8题
所谓三e原则，不包括
对
错
参考答案是：“错”。
第13题
在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。
对
错
参考答案是：“对”。
第14题
选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。
对
错
参考答案是：“对”。
第15题
“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不耐烦了，促使对方尽快下决心。
对
错
参考答案是：“错”。
第16题
商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。
对
错
参考答案是：“错”。
错
参考答案是：“错”。
第19题
如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。
对
错
参考答案是：“错”。
第20题
如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准
对
错
参考答案是：“对”。
第21题
交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。
参考答案是：沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算
第6题
联合策略中不应该使用的额外活动是
1. 借机承诺
2. 主动服务
3. 共同娱乐
4. 协助收集信息
参考答案是：共同娱乐
第7题
商务人员的职业道德不包括
1. 道德规范
2. 道德范畴
3. 道德礼仪
4. 道德原则
参考答案是：道德礼仪
第8题
所谓三e原则，不包括
对
错
参考答案是：“错”。
第13题
在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。
对
错
参考答案是：“对”。
第14题
选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。
对
错
参考答案是：“对”。
第15题
“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不耐烦了，促使对方尽快下决心。
对
错
参考答案是：“错”。
第16题
商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。
对
错
参考答案是：“错”。
相关主题
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思考：案例中，代理人运用了什么策略迫使对方让步的呢？
理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做 到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问 他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一
问，他们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
任务四 让步
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
• 讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原 则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论 的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。
环境 改变
谈判 人员 偏见
一言 堂
一方 故意
立场 对立
沟通 障碍
僵局产生的原因
1 2 3 4
Page 14
任务三 僵局处理
三、僵局处理的原则
冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 协调好双方利益，力求客观
语言适度，避免争吵，善于倾听 欢迎不同意见，寻找替代方法
任务三 僵局处理
四、打破僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵局 运用休会和调停人调停策略打破僵局
六、阻止对方进攻的策略 A 有限策略
“亮底牌”策 F
略
命名活动
B 不开先例策略
E
以退为进策略
D
休会策略
C 疲劳战术策略
项目实训
• 实训内容： 商业谈判僵局演练
• 背景资料： 某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使
用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持 要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土 地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他 们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的 ，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。 • 实训要求：
（肯定、不含糊）
报价对比
（设立价格参照系 作为报价依据）
报价起点
（开价要高， 出价要低）
报价分割
（较小单位报价、 较小单位商品报价）
A
开盘价为卖 方“最高” 或买方“最 低”价
任务一 报价
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
任务四 让步
二、让步的原则
维护整体利益 明确让步条件
选择好让步时机 确定适当的让步幅度
不要承诺同等幅度 让步
在让步中讲究技巧
不要轻易向对方让 步
每次让步后要检验 效果
任务四 让步
让步模式 冒险型 刺激型 希望型 妥协型 危险型 诱发型 虚伪型 愚蠢型
三、让步的模式
第一阶段让 第二阶段让 第三阶段让 第四阶段让
《商务谈判与推销实务》
项目四 商务谈判磋商
项目四 商务谈判磋商
学习目标
知识目标
了解谈判中的报价、 讨价、还价、僵局及 让步的含义，掌握报 价、讨价还价的方式 和技巧，理解谈判僵 局产生的原因，掌握 商务谈判化解僵局的 技巧和让步策略。
能力目标
能够正确判定谈判 中报价、讨价还价、 化解僵局和让步时 应该运用的合适的 策略，明确各种策 略的适用条件，注 意事项及应对方法， 并具有加以灵活运 用的能力。
步金额
步金额
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100
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理想型
希望型 妥协型
任务四 让步
风险型
危险型 虚伪型
慎用型
冒险型、 刺激型 诱发型、 愚蠢型
让步模式选择
任务四 让步
四、让步的策略
互利互惠的让步策略
让Su步b策tit略le
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
导引案例
加薪谈判的故事
• 讨论思考: • 这位工会职员的加薪为什么能比期望值高
？他的错误出价对彼此心理有什么影响？
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
任务二 讨价还价
二、还价
按分析 比价
还价方式
按分析 成本
按每次还 价项目
单项还价 分组还价 总体还价
任务二 讨价还价
任务三 僵局处理
一、僵局的含义
含义：商务谈判僵局是指 在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求 差距较大，各方又都不肯 做出让步，导致双方因暂 时不可调和的矛盾而形成 的对峙，而使谈判呈现出 一种不进不退的僵持局面。
任务三 僵局处理
二、僵局产生的原因
利益 差距
谈判 人员 素质
双方 用语 不当
还价策略
比照还价法
反攻还价法
求疵还价法
任务二 讨价还价
教学互动
互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接 受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体 数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方 将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同 学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步 的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价， 制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方 为获胜组。
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
• 商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入 僵局时，谈判人员要冷静思考，认真分析双方的利益所在，采取恰当 的僵局突破策略，就一定能打破僵局，促使成交。
• 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达 成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为 达成协议而必须承担的义务。如何把让步作为谈判中一种基本技巧、 手段加以运用，这是让步策略的基本意义。
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
书面报价
报价形式
口头报价
以书面方式报价并 准备口头补充
报价 策略
任务一 报价
二、报价策略
报价时机
（先报价、 后报价策略）
报价差别
（因客户、数量等 不同差别报价）
报价表达
予远利近惠的让步策略
丝毫无损的让步策略
任务四 让步
五、迫使对方让步的策略
“情绪爆发”策略
吹毛求疵策略
车轮战术策略 红白脸策略
最后通牒策略 得寸进尺策略
任务四 让步
经典案例
有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。 他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休 斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位 大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人， 他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判 的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩 服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单， 每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢， 还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算 了， 算了，就按你的意思办吧。”
理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做 到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问 他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一
问，他们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
任务四 让步
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
• 讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原 则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论 的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。
环境 改变
谈判 人员 偏见
一言 堂
一方 故意
立场 对立
沟通 障碍
僵局产生的原因
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任务三 僵局处理
三、僵局处理的原则
冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 协调好双方利益，力求客观
语言适度，避免争吵，善于倾听 欢迎不同意见，寻找替代方法
任务三 僵局处理
四、打破僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵局 运用休会和调停人调停策略打破僵局
六、阻止对方进攻的策略 A 有限策略
“亮底牌”策 F
略
命名活动
B 不开先例策略
E
以退为进策略
D
休会策略
C 疲劳战术策略
项目实训
• 实训内容： 商业谈判僵局演练
• 背景资料： 某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使
用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持 要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土 地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他 们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的 ，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。 • 实训要求：
（肯定、不含糊）
报价对比
（设立价格参照系 作为报价依据）
报价起点
（开价要高， 出价要低）
报价分割
（较小单位报价、 较小单位商品报价）
A
开盘价为卖 方“最高” 或买方“最 低”价
任务一 报价
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
任务四 让步
二、让步的原则
维护整体利益 明确让步条件
选择好让步时机 确定适当的让步幅度
不要承诺同等幅度 让步
在让步中讲究技巧
不要轻易向对方让 步
每次让步后要检验 效果
任务四 让步
让步模式 冒险型 刺激型 希望型 妥协型 危险型 诱发型 虚伪型 愚蠢型
三、让步的模式
第一阶段让 第二阶段让 第三阶段让 第四阶段让
《商务谈判与推销实务》
项目四 商务谈判磋商
项目四 商务谈判磋商
学习目标
知识目标
了解谈判中的报价、 讨价、还价、僵局及 让步的含义，掌握报 价、讨价还价的方式 和技巧，理解谈判僵 局产生的原因，掌握 商务谈判化解僵局的 技巧和让步策略。
能力目标
能够正确判定谈判 中报价、讨价还价、 化解僵局和让步时 应该运用的合适的 策略，明确各种策 略的适用条件，注 意事项及应对方法， 并具有加以灵活运 用的能力。
步金额
步金额
步金额
步金额
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25
25
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理想型
希望型 妥协型
任务四 让步
风险型
危险型 虚伪型
慎用型
冒险型、 刺激型 诱发型、 愚蠢型
让步模式选择
任务四 让步
四、让步的策略
互利互惠的让步策略
让Su步b策tit略le
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
导引案例
加薪谈判的故事
• 讨论思考: • 这位工会职员的加薪为什么能比期望值高
？他的错误出价对彼此心理有什么影响？
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
任务二 讨价还价
二、还价
按分析 比价
还价方式
按分析 成本
按每次还 价项目
单项还价 分组还价 总体还价
任务二 讨价还价
任务三 僵局处理
一、僵局的含义
含义：商务谈判僵局是指 在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求 差距较大，各方又都不肯 做出让步，导致双方因暂 时不可调和的矛盾而形成 的对峙，而使谈判呈现出 一种不进不退的僵持局面。
任务三 僵局处理
二、僵局产生的原因
利益 差距
谈判 人员 素质
双方 用语 不当
还价策略
比照还价法
反攻还价法
求疵还价法
任务二 讨价还价
教学互动
互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接 受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体 数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方 将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同 学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步 的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价， 制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方 为获胜组。
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
• 商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入 僵局时，谈判人员要冷静思考，认真分析双方的利益所在，采取恰当 的僵局突破策略，就一定能打破僵局，促使成交。
• 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达 成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为 达成协议而必须承担的义务。如何把让步作为谈判中一种基本技巧、 手段加以运用，这是让步策略的基本意义。
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
书面报价
报价形式
口头报价
以书面方式报价并 准备口头补充
报价 策略
任务一 报价
二、报价策略
报价时机
（先报价、 后报价策略）
报价差别
（因客户、数量等 不同差别报价）
报价表达
予远利近惠的让步策略
丝毫无损的让步策略
任务四 让步
五、迫使对方让步的策略
“情绪爆发”策略
吹毛求疵策略
车轮战术策略 红白脸策略
最后通牒策略 得寸进尺策略
任务四 让步
经典案例
有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。 他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休 斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位 大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人， 他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判 的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩 服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单， 每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢， 还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算 了， 算了，就按你的意思办吧。”