《商务谈判与推销实务》项目四

予远利近惠的让步策略
丝毫无损的让步策略
任务四 让步
五、迫使对方让步的策略
“情绪爆发”策略
吹毛求疵策略
车轮战术策略 红白脸策略
最后通牒策略 得寸进尺策略
任务四 让步
经典案例
有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。 他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休 斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位 大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人， 他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判 的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩 服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单， 每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢， 还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算 了， 算了，就按你的意思办吧。”
任务三 僵局处理
一、僵局的含义
含义：商务谈判僵局是指 在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求 差距较大，各方又都不肯 做出让步，导致双方因暂 时不可调和的矛盾而形成 的对峙，而使谈判呈现出 一种不进不退的僵持局面。
任务三 僵局处理
二、僵局产生的原因
利益 差距
谈判 人员 素质
双方 用语 不当
《商务谈判与推销实务》
项目四 商务谈判磋商
项目四 商务谈判磋商
学习目标
知识目标
了解谈判中的报价、 讨价、还价、僵局及 让步的含义，掌握报 价、讨价还价的方式 和技巧，理解谈判僵 局产生的原因，掌握 商务谈判化解僵局的 技巧和让步策略。
能力目标
能够正确判定谈判 中报价、讨价还价、 化解僵局和让步时 应该运用的合适的 策略，明确各种策 略的适用条件，注 意事项及应对方法， 并具有加以灵活运 用的能力。
思考：案例中，代理人运用了什么策略迫使对方让步的呢？
理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做 到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问 他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一
问，他们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
任务四 让步
环境 改变
谈判 人员 偏见
一言 堂
一方 故意
立场 对立
沟通 障碍
僵局产生的原因
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任务三 僵局处理
三、僵局处理的原则
冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 协调好双方利益，力求客观
语言适度，避免争吵，善于倾听 欢迎不同意见，寻找替代方法
任务三 僵局处理
四、打破僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵局 运用休会和调停人调停策略打破僵局
任务四 让步
二、让步的原则
维护整体利益 明确让步条件
选择好让步时机 确定适当的让步幅度
不要承诺同等幅度 让步
在让步中讲究技巧
不要轻易向对方让 步
每次让步后要检验 效果
任务四 让步
让步模式 冒险型 刺激型 希望型 妥协型 危险型 诱发型 虚伪型 愚蠢型
三、让步的模式
第一阶段让 第二阶段让 第三阶段让 第四阶段让
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
导引案例
加薪谈判的故事
• 讨论思考: • 这位工会职员的加薪为什么能比期望值高
？他的错误出价对彼此心理有什么影响？
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。
任务四 让步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
书面报价
报价形式
口头报价
以书面方式报价并 准备口头补充
报价 策略
任务一 报价
二、报价策略
报价时机
（先报价、 后报价策略）
报价差别
（因客户、数量等 不同差别报价）
报价表达
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
• 讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原 则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论 的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。
六、阻止对方进攻的策略 A 有限策略
“亮底牌”策 F
略
命名活动
B 不开先例策略
E
以退为进策略
D
休会策略
C 疲劳战术策略
项目实训
• 实训内容： 商业谈判僵局演练
• 背景资料： 某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使
用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持 要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土 地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他 们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的 ，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。 • 实训要求：
（肯定、不含糊）
报价对比
（设立价格参照系 作为报价依据）
报价起点
（开价要高， 出价要低）
报价分割
（较小单位报价、 较小单位商品报价）
A
开盘价为卖 方“最高” 或买方“最 低”价
任务一 报价
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
还价策略
比照还价法
反攻还价法
求疵还价法
任务二 讨价还价
教学互动
互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接 受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体 数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方 将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同 学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步 的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价， 制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方 为获胜组。
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
任务二 讨价还价
二、还价
按分析 比价
还价方式
按分析 成本
按每次还 价项目
单项还价 分组还价 总体还价
任务二 讨价还价
• 商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入 僵局时，谈判人员要冷静思考，认真分析双方的利益所在，采取恰当 的僵局突破策略，就一定能打破僵局，促使成交。
• 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达 成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为 达成协议而必须承担的义务。如何把让步作为谈判中一种基本技巧、 手段加以运用，这是让步策略的基本意义。
步金额
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理想型
希望型 妥协型
任务四 让步
风险型
危险型 虚伪型
慎用型
冒险型、 刺激型 诱发型、 愚蠢型
让步模式选择
任务四 让步
四、让步的策略
互利互惠的让步策略
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